Бесплатный фрагмент - Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж

Введение

Торговля на сегодняшний день является ключевой сфе­рой деятельности многих компаний. И ежедневно в офи­сах компаний проводятся совещания, летучки, стратегиче­ские сессии и другие мероприятия, посвященные поиску клиентов и развитию продаж. Изучаются различные сег­менты рынка как возможность дополнительных продаж. Зачастую разговор заходит о государственных заказчи­ках, но в толпе обязательно найдется менеджер, который во всеуслышание заявит, что там коррупция и посторон­ним делать нечего. Кто-то, напротив, решит, что трудности с тендерными продажами закаляют характер.

На страницах данной книги мы постарались донести свой взгляд на развитие B2G («Business-to-Government» — бизнес для государства) продаж, рассмотреть вопросы рабо­ты с госструктурами, организацию тендерного направле­ния продаж и управление им, повышение эффективности тендерных продаж. Возможно, кому-то из читателей дан­ная книга покажется лишь обобщением уже имеющегося опыта. Надеюсь, разработанные нами подходы на практике будут реализованы в эффективной системе тендерных про­даж в вашей компании.

В нашей стране большинство тендерных специали­стов являются самоучками или в крайнем случае «выро­сли» из рядового звена «госзакупщиков». Данной специ­альности не учат в институтах, темы тендерных продаж избегают различного рода бизнес-гуру. Зачастую в сферу тендерных продаж приходят от безысходности, по край­ней мере, в нашей практике не встречались тендерные специалисты, которые хотели бы реализоваться в данном направлении продаж.

Возможно, данное отношение навеяно многочи­сленными учителями по тендерным продажам, кото­рых за последние пару лет развелось огромное множест­во, кто-то из таких «гуру» доносит мысль, что продавать по тендерам необычайно легко, буквально купи у нас курс — ив течение двух недель начнутся продажи, кто-то говорит о сакральности знаний о тендерных про­дажах и утверждает, что только он знает истинные секре­ты, но все сводится к покупке курса. Самое интересное, что все курсы по тендерным продажам, существующие на сегодняшний день, сводятся к пересказу законодатель­ства о закупках, которое бесплатно можно посмотреть в сети Интернет. А работа тендерного специалиста — к банальному заполнению заявок.

Читая данную книгу, взгляните на наш мир тендер­ных продаж, сравнивая его со своим опытом и знаниями и тем, как реализовано тендерное направление продаж в вашей компании.

И на самом деле, возможно, эта книга далеко не окон­чательный вариант, а лишь наметки, или назовем это наработкой материала по одному из ключевых направле­ний продаж «бизнеса для государства», с четко заданны­ми правилами игры.

Будем благодарны всем, кто пришлет нам свои отзы­вы и комментарии по электронной почте: nii603908@yandex.ru или info@nii-rf.ru.

Глава 1. Старт! С чего начать в тендерных продажах

1.1. Роль государственных закупок в поддержке бизнес-процессов

Если экономика страны развивается достаточно ста­бильно по всем показателям, это говорит о том, что управ­ление ею осуществляется максимально эффективно, а используемую экономическую систему вполне можно назвать полноценной. Качественная структура управле­ния государством должна быть предельно прозрачной и честной и ни в коем случае не напоминать то время, когда государство деградировало в прямом смысле этого слова, а экономика катастрофически падала.

Стоит отметить, что государственные структуры всеми силами стараются сделать экономическую систему более совершенной, используя для этой цели только самые сов­ременные решения и те законы, которые могут выступить в качестве решающих в сложном деле повышения качест­венного уровня жизни и поспособствовать созданию осо­бого имиджа страны на мировом уровне. Не стоит также забывать о бизнес-климате, который складывается непо­средственно внутри государства, так как в последнее вре­мя его улучшение явно прослеживается в большинстве аспектов предпринимательской деятельности.

В качестве одного из основных средств экономических инноваций сегодня выступают государственные закупки, способные предоставить определенные преимущества организациям поставщиков. По сути, их можно назвать своего рода локомотивом для экономики и бизнеса в РФ в целом. Госзаказ предоставляет основным экономиче­ским секторам возможность выйти на принципиально новый уровень и несколько стабилизироваться, совер­шенствуя управленческие методы. При этом не следует забывать и о субъектах малого бизнеса, которые могут рассматривать работу с госзакупками как отличный старт для будущего развития своего бизнеса.

Государственная экономия, как известно, носит дол­говременный характер, а потому способна обеспечить определенный успех для будущего целой страны, так как все средства могут быть вложены и в другие экономи­ческие секторы и полноценно работать, а не пропадать в карманах чиновников, как это нередко случалось ранее.

Инновации в сфере государственных закупок можно назвать одним из самых оптимальных путей, способных обеспечить экономическую стабильность страны и сме­ло выставлять ее в качестве полноценного конкурента не только на внутреннем, но и на мировом рынке. Вне­сение коррективов в процесс госзаказов позволяет пра­вительству совершенствовать не только модель бизне­са, но и процессы, протекающие на действующем рынке. Государство, в свою очередь, оказывает значительную финансовую поддержку, которая может оказаться очень важной для общего поддержания экономики на нужном уровне, даже если на практике это очень часто происхо­дит параллельно с ощутимым недостатком и ограничен­ностью финансовых средств государства.

Ярким примером служит нововведение законов в сфе­ре закупок, осуществляющихся для государственных нужд. Это Федеральный закон от 05.04.2013 №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок, товаров, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон 44-ФЗ), который исключил недо­работки предыдущего Федерального закона от 21.07.2005 №94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», учитывая не только финансо­вую часть контракта, но и качество услуг исполнителя, а также установил правила игры для отдельных видов юридических лиц с государственным участием — Феде­ральный закон от 18.07.2011 №223-ФЗ «О закупках това­ров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (далее — Закон 223-ФЗ).

Стабильность в основных производственных отра­слях неразрывно связана с непоколебимостью действую­щей экономической политики государства. Постоянное инвестирование государства в развитие инфраструкту­ры позволяет стабильно развивать строительный биз­нес, результатом чего обычно становится предоставление большего количества рабочих мест и возможность реаль­ной реализации планов при возведении объектов госу­дарственной важности.

Стоит отметить и еще одно преимущество госзака­зов: обязательство государства главным образом учи­тывать интересы тех экономических отраслей, которые являются стратегически важными. В основном заклю­чение контракта с государством является своего рода гарантом дальнейшего развития для многих отраслей экономики.

Чтобы заполучить госзакупку, необходимо заключить контракт или договор с заказчиком. Для того чтобы реа­лизовать это право согласно Закону 44-ФЗ, сделка долж­на заключаться на основании специально проводимых процедур, только после этого с участником закупки будет заключен договор или контракт. Любая закупка, кото­рую проводит государство, предоставляет возможность любому участнику принимать активное участие в чест­ной конкурентной борьбе за право заключить контракт, что является преимуществом в настоящей системе закупок.

Действующий порядок государственных закупок пре­доставляет всем заказчикам возможность реализовать выделенное финансирование максимально прозрачно, насколько это возможно.

Для развития бизнес-процесса необходимо учитывать и исполнять все условия контракта в соответствии с дей­ствующим законодательством. Существует немало реаль­ных примеров, когда небольшие предприятия практи­чески держатся на плаву именно благодаря госзаказам. Также можно привести ситуации, в которых госзакупки выступают в качестве одной из самых стабильных сфер получения прибыли, в некоторых случаях даже органи­зации, которые не имеют каких-либо связей в государ­ственном секторе, могут получить очень крупный заказ на несколько миллионов рублей.

Закон 44-ФЗ выступает в роли своеобразной стра­ховки для участников, которые ограждаются таким образом от каких-либо недоразумений в процессе заключения государственных контрактов, определяя при этом все возможные условия расторжения контр­акта. Более гибким же является Закон 223-ФЗ в срав­нении с Законом 44-ФЗ, но в обоих случаях дополни­тельной защитой выступает реестр недобросовестных поставщиков.

Производимые на сегодняшний момент государ­ственные закупки очень сильно отличаются от тех, что проводились раньше. Главным их отличием можно назвать полноценную оптимизацию, которая стала воз­можной благодаря проведению закупок в сети Интер­нет. На данный момент предприятия, принимающие активное участие в государственных закупках, уже име­ют своих специалистов по тендерам, которые без про­блем найдут необходимую информацию по проводи­мым тендерам.

Все прекрасно понимают, насколько сложно создать по-настоящему идеальную систему, особенно на государ­ственном уровне. На данный момент государственные закупки, невзирая на наличие некоторых недостатков, сумели зарекомендовать себя в качестве одного из опти­мальных способов обеспечить нужды страны.

1.2. Преимущества и недостатки тендерных продаж

Что хорошего можно сказать о продажах, осуществляе­мых посредством тендеров?

В первую очередь, участие в тендерах можно назвать единственным вариантом для реализации продук­ции государственным и муниципальным учреждени­ям, компаниям с госучастием и некоторым крупным частным компаниям, которые работают только через тендеры.

Можно вовсе не заниматься продажами данного типа, однако в этом случае предприятие может лишить­ся огромного количества потенциальных заказчиков, так как у многих организаций, которые однажды начина­ют заниматься данным видом деятельности, именно эти заказчики становятся постоянными и приносят большую долю стабильной прибыли. В соответствии с законода­тельством России получить такие заказы можно только посредством участия в тендерах, никаких других спосо­бов попросту не существует.

Также следует отметить, что затраты на содержа­ние тендерных специалистов на практике оказываются в несколько раз ниже, чем оплата деятельности тради­ционного отдела продаж. В начале пути участия в тен­дерах будет достаточно «завести» только одного специа­листа в данной сфере, а если учесть, насколько развиты в данный момент программные средства, то этому мож­но даже обучить уже имеющихся сотрудников, которые будут тратить на данную деятельность примерно два часа ежедневно.

В некоторых случаях тендеры являются практиче­ски единственным способом заполучить по-настоящему «жирные» заказы и такие же прибыли. И многие крупные компании стали таковыми только потому, что однажды приняли решение сделать свое участие в государствен­ных закупках регулярным.

НЕГАТИВНЫЕ СТОРОНЫ ТЕНДЕРНЫХ ПРОДАЖ

В первую очередь, не стоит забывать, что в нашей стране определенный процент приходится на заказные тендеры. Убедиться в том, что далеко не каждый тендер в России — заказной, можно на практике, приняв участие в нескольких торгах и выиграв один из них без каких-либо договоренностей.

В этом случае нелишним будет учесть такую законо­мерность: чем крупнее заказ, тем больше вероятность того, что он может оказаться заказным. Для того чтобы не тратить свое драгоценное время на участие в государ­ственных закупках подобного рода, важно предваритель­но очень тщательно и серьезно изучить, какие требования заказчик предъявляет в документации, какие выставляет сроки и технические требования к продукции.

Также необходимо отметить и тот факт, что опреде­ленная доля тендеров проводится под работы, которые уже выполнены, и такие ситуации, к сожалению, встре­чаются нередко, также подпадая под число заказных государственных закупок. Естественно, нельзя говорить о том, что такие тендерные закупки составляют 100%, так как реализовать данный способ на практике доволь­но сложно. Опять же, для того чтобы не стать участни­ком подобных закупок, рекомендуется предварительно тщательно изучить всю документацию, что позволит уже на начальных этапах выявить подобные тендеры, прово­дящиеся чисто формально, и принять верное решение об участии либо неучастии в них.

Не стоит забывать и о том, что участие в тендерных продажах основано на определенных тратах, которые, однако, являются вполне посильными даже для неболь­ших организаций и частных предпринимателей, а полу­ченные контракты позволят с лихвой окупить средства, затраченные на подготовку и непосредственно торги. Тендеры рекомендуется отбирать с особой тщательно­стью, стараясь обращать внимание и принимать участие только в тех, которые компания реально может испол­нить. Помимо этого, важно сосредоточить свое внимание на тех торгах, которые проводятся в электронной форме, так как этот вариант позволит в несколько раз уменьшить возможные издержки на участие в тендерных процедурах.

1.3. Тендерные продажи. С чего начать?

Итак, если вы читаете данную книгу, то, скорее всего, вас интересует развитие тендерных продаж, создание сво­его отдела, который будет ориентироваться на тендерные продажи, или выделение из уже существующего отде­ла продаж, где клиентами будут различные государст­венные, муниципальные или коммерческие организа­ции с государственным участием, а сотрудники данного отдела будут активно взаимодействовать с заказчиками и участвовать в тендерах.

Что подтолкнуло нас к написанию книги? Имея обширный опыт работы с заказчиками, и поставщика­ми, мы показываем, как, на наш взгляд, должны выгля­деть тендерные продажи, чтобы избавить от проблем заказчиков и увеличить прибыль поставщиков. Также мы хотели подвести теоретическую базу для целого сег­мента продаж, называемых в литературе B2G («Business-to-Government» — бизнес для государства), при этом сделав как можно меньше ссылок на законодательную базу и не пытаясь написать первую книгу по тендерным продажам простым человеческим языком, после кото­рой число жалоб в антимонопольную службу вырастет, если не на порядок, то на значительное число, и попол­нится реестр недобросовестных поставщиков новыми компаниями. Дополнительно поясняем, почему ссыл­ки на нормативную базу будут сведены к минимуму. Причина проста: законодательство о закупках — это живой организм, который растет и развивается, меня­ются положения статей, на смену одним нормативным актам приходят другие. Главное же — понимать основ­ные принципы закупок, которые, возможно, сформули­рованы иначе в законах, но все же мы их сформулиру­ем так: эффективность бюджетных трат, прозрачность, и регламентированность.

Можно выделить следующие способы участия компа­нии в госзакупках:

1-Й СПОСОБ — САМОСТОЯТЕЛЬНО СОЗДАТЬ ТЕНДЕРНОЕ НАПРАВЛЕНИЕ

Существует одна тонкость, о которой знают только посвя­щенные и делиться с простыми смертными ею они не спешат. Для того чтобы создать эффективно работающий тендерный отдел продаж, который будет приносить своей компании стабильный доход, затратив огромное количество времени, пересмотреть множество претендентов, кого-то из них отсе­яв, а кого-то, дав шанс на будущую плодотворную деятель­ность, оставить на испытательный срок. В процессе выстраи­вания эффективно действующего тендерного отдела продаж скорее всего с некоторыми действующими сотрудниками придется распрощаться, даже не потому, что тайно либо в открытую они будут саботировать действия руководите­ля отдела. Главное совсем не это. Самый важный момент заключается в том, что после того, как будет создан качест­венно работающий тендерный отдел продаж, пересмотру и реорганизации будет подвергнут весь процесс взаимоот­ношений сотрудников и отделов между собой, и, конечно, не всем это нравится, а кто-то вообще к этому будет не готов. Не обойдется и без внесения необходимых изменений в дол­жностные обязанности сотрудников и непосредственно организацию предприятия — таким образом, переработке подвергнется практически весь технологический процесс, на что придется потратить немало сил, времени и финансов.

2-Й СПОСОБ — ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР С ФИРМОЙ НА КОМПЛЕКСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Наиболее быстрый способ начать тендерные прода­жи. Услугами данных компаний стоит пользоваться, пока не будет настроена работа тендерного направления продаж, а также держать подобную структуру про запас на случай внештатных ситуаций в собственном тендер­ном направлении для наискорейшего развертывания действующей структуры тендерных продаж.

Давайте все же вернемся к тендерным продажам. Как уже говорилось ранее, государство закупает все — от иголки до спутников — и является самым большим потребителем продукции, по крайней мере, ни одна частная компания такой объем закупаемой продукции не осуществляет. Это также обусловлено все более рас­тущей долей государственных структур в обществе. В связи с чем, если организация планирует закрепить­ся на рынке товаров, работ, услуг, она должна дополни­тельно анализировать возможность продаж государст­ву. Благо функционал единой информационной системы http://zakupki.gov.ru позволяет проверить нишу вашей организации простыми поисковыми запросами.

Например, организация занимается продажами бен­зопил. Вбиваем данное слово в поисковый запрос, и сайт выдает более 850 записей о покупке бензопил по всей стра­не. Неплохой результат, правда, если учесть, что архив сайта находится в открытом доступе.

Однако перед тем как закупка попадает в единую информационную систему, с ней проводится большая работа, которая зачастую работникам поставщика даже не видна. Хотя в данном случае порядок формирования начальной (максимальной) цены договора и особенно­сти составления технического задания пригодились бы многим менеджерам по продажам. Из практики консуль­тирования можем сказать, что 90% менеджеров по про­дажам считают сферу тендерных продаж чудовищно коррумпированной, но мы больше склоняемся к тому, что это из-за отсутствия понимания, и скажем даже больше, желания понимать тендерные продажи. Сродни языческой боязни грома, молнии, ураганов.

Особенно удивляет тот факт, когда некоторые специа­листы без зазрения совести утверждают, что это заказной тендер и не стоит в нем участвовать, можно только потра­тить время. К сожалению, это говорит только об одном: эти горе тендерные «мальчики», тендерные «девочки», тен­дерные «брокеры» и др. абсолютно не знают специфики работы заказчика, любят пускаться в демагогию по пово­ду тендерных продаж. Некоторые такие специалисты даже открывают компании по сопровождению закупочной деятельности, находя при этом клиентов. Можно сказать абсолютно авторитетно: так или иначе каждый тендер под кого-то подстроен. Ведь невозможно в техническом задании при подготовке закупочной документации ори­ентироваться на вымышленный товар (хотя и в этом убе­ждении есть исключение — это научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы — НИОКР, где результат исполнения тендера может быть отрицательным), как пра­вило, около 80% закупок проходят по стандартным това­рам, работам, услугам (далее — ТРУ). Обычно те или иные ТРУ выбираются исходя из жизненного опыта самого спе­циалиста, заказчика или необходимые решения находят­ся в сети Интернет, так же, как и возможные поставщики ТРУ. Читая эти строки, некоторые захотят возразить, да, конечно, будут специалисты заказчика Интернет изучать, там поставщиков искать — поверьте нашему опыту, это так и происходит. И чем лучше оформлен у поставщика сайт, тем больше вероятности, что ему предложат разъяснить свойства товара или особенности выполнения работ. Хотя это совсем не означает, что именно эта компания будет данную работу выполнять. Несколько иначе обстоят дела у заказчиков, работающих по Закону 223-ФЗ, где определя­ющую роль играет Положение о закупках, данным положе­нием предусмотрено большое количество случаев закупки у единственного поставщика (прямой договор). В насто­ящий момент в Государственную Думу внесен ряд зако­нопроектов в развитие Закона 223-ФЗ, ограничивающих способы закупки, количество торговых площадок, а также постепенно приводящих Закон 223-ФЗ к стандартам Зако­на 44-ФЗ. В данном случае это скажется положительно на тендерных продажах, поскольку еще большее количест­во закупок будет осуществляться через тендер, способствуя развитию конкуренции в сегменте B2G.

И опять же могут быть возражения в наш адрес, что будут выигрывать ненадежные организации, без опыта работы, могут такого наворотить, а мы вот работаем с надежной уже много лет и не хотелось бы ее терять. Об этом мы уже говори­ли ранее, когда рассказывали про коллег, которые обучают специалистов поставщиков для участия во всех без разбора закупках, а потом, если что не так, завалить контролирую­щие органы жалобами на заказчика, при этом забывая сооб­щить, что, к примеру, любого поставщика можно неплохо наказать рублем, ведь в соответствии с законодательством каждый контракт (договор), заключенный через тендер, должен иметь обеспечение исполнения, так вот штрафы, налагаемые заказчиком на поставщика, могут удерживать­ся из данного обеспечения, а если размера обеспечения недостаточно, то из суммы платежа по контракту. Так что, уважаемые поставщики и заказчики, перед тем как вста­вать в позу, подумайте о последствиях.

Вернемся к тендерам. Если он будет подстроен под вашу организацию, это может добавить некоторое конкурентное преимущество. В плане того, что вы уж изучили ситуацию и возможные способы и модели исполнения контракта, по крайней мере, у вашей компании на это больше вре­мени, чем у простого участника (если закупка осуществ­ляется через аукцион в электронной форме, то на изуче­ние технического задания будет максимум от 7 до 15 дней, а при запросе котировок и того меньше). Заказчик начи­нает подготавливать документацию о закупке минимум месяца за два до выполнения работы, а техническое зада­ние и обоснование цены может иметь временной разрыв на годы до начала реализации задуманного.

И еще небольшая предыстория объявления тендеров. Каждый год в ноябре-декабре все заказчики подготавлива­ют планы-графики закупок (или планы закупок) на следую­щий год. В соответствии с действующим законодательством каждая начальная (максимальная) цена контракта (дого­вора), включаемая в план-график, подлежит обоснованию по методике, установленной Законом 44-ФЗ (для отдельных видов юридических лиц, работающих по Закону 223-ФЗ, порядок обоснования может быть прописан в Положении о закупках). Хорошо, если этих тендеров несколько, тогда можно спокойно разработать техническое задание, спокой­но все обосновать. А представьте себе, если этих закупок сотни, они все разнообразные, и порой жизненного опыта не хватает понять, что же в конечном итоге нужно, а Интер­нет настолько забит информационным мусором и рекла­мой данной тематики, что еще больше можно запутаться. Каждый заказчик будет рад любой помощи — поэтому, когда поставщик предлагает свои решения в обосновании цены договора и написании технического задания, 99% заказ­чиков без зазрения совести соглашаются. Вот именно в эту пору закладывается фундамент будущих тендерных побед, но об этом поговорим позже. И если все устраивает в этом взаимодействии, поставщик, конечно, старается составить техническое задание из тех товаров или услуг, которыми он располагает. И каждый раз заказчик, обращаясь к этому поставщику, неизменно получает один и тот же комплект товаров/услуг/работ.

Давайте теперь посмотрим на данную ситуацию со сто­роны сбытовиков (позже мы расскажем, почему их так назвали), которые не понимают специфики работы госу­дарственных структур, зато вооружены различными про­граммами, которые якобы анализируют участие в тен­дерах и, со слов производителей этих программ, могут с большой долей уверенности сказать, стоит участво­вать в данном тендере или нет. Итак, что выдает програм­ма. Например, ООО «Х» выигрывало тендеры у заказчика «А» 10 раз, значит, там все куплено, там коррупция, туда не стоит лезть и тратить свое время? Конечно же, это в кор­не неверное убеждение, и уж тем более смешно смотреть на организации, которые обучают таких горе-сбытовиков и «втюхивают» им программы. Функционал единой инфор­мационной системы позволяет находить информацию о закупках (информацию о тендерах) бесплатно. Послед­ний раз, изучая литературу по тендерным продажам, стол­кнулись с таким обоснованием необходимости приобре­тения такой программы: автор настоятельно утверждает, что тендерными продажами с данной программой может заниматься один специалист, заменяя целый тендерный отдел. Один человек, конечно, может заниматься и даже побеждать. Вот представьте ситуацию: приходит специа­лист, вооруженный такой программой, на работу, включа­ет компьютер, и программа выдает 80 тендеров по темати­ке фирмы, все хорошо, все красиво, но нужны ли вам эти 80 тендеров, да их банально прочитать не успеешь за день, а уж тем более проанализировать, программа же завтра выдаст еще 60 тендеров. А еще необходимо заявку соста­вить, уточнить наличие и цену товара у поставщиков. Единственным исключением являются услуги. В данном тендере достаточно выразить согласие, и организация ста­новится участником тендера.

Но вернемся к тендерным продажам. Указанная выше ситуация говорит только об одном: поставщик рабо­тает с заказчиком, работает плотно. Ведь ни для кого не секрет, что победа в тендере может быть не только на торговой площадке, но и до нее. Например, известны многочисленные случаи, когда производители фармацев­тических препаратов различным образом поощряли вра­чей выписывать необходимые лекарства из предлагаемо­го поставщиком списка и делали заявку в отдел закупок для приобретения необходимого препарата у конкретно­го поставщика.

Когда закупка от заказчика попала на торговую пло­щадку, изменить уже ничего невозможно: для многих поставщиков данная закупка уже проиграна.

Поэтому наша методика развития тендерных продаж государству строится на сочетании работы тендерных спе­циалистов и работников, занятых активными продажами, объединенных в один тендерный отдел продаж, предлагая качественный сервис государственным заказчикам.

Занимаясь на протяжении всей свой сознательной про­фессиональной деятельности государственными закупка­ми, придумывая и претворяя в жизнь новые, инноваци­онные методики, позволяющие отточить деятельность отдела закупок до автоматизма, понимаешь, что все поло­жительные и более-менее ощутимые перемены происхо­дят только спустя время и, как правило, носят переломный характер, требуют много сил и внутренней энергии. В дальнейшем эти идеи должным образом оцениваются и успешно воплощаются в жизнь другими организация­ми. Таким образом, они укрепляют собственные позиции на рынке и со временем достигают небывалых успехов, становясь устрашающими конкурентами для многих.

Современная жизнь устроена таким образом, что одни только инновации в производственной сфере не могут стать залогом успешного развития компании. Гораздо важнее, как именно работают тендерные специалисты, при этом практически не имеет никакого значения, какой именно товар или услугу они при этом предлагают.

Тендерный отдел продаж, который активно работа­ет на результат, может стать гораздо более преимуще­ством в борьбе с конкурентами, нежели наличие како­го-либо определенного продукта. Это только в теории может показаться, что модель тендерных продаж проста до невозможности, на практике все оказывается гораздо сложнее, а потому важно использовать в работе опреде­ленные уроки, инструменты и зарекомендовавшие себя практики, благодаря которым поставщики смогут актив­но внедрять тендерные продажи.

Совет: если хотите заняться тендерными продажами, но пока не определились, что продавать, проанализи­руйте услуги, которые вы можете оказывать заказчикам, с точки зрения тендерного документооборота, это самые легкие продажи.

1.4. Продажи и сбыт

Проанализировав многочисленную литературу по про­дажам, тренинги и семинары, приходишь к выводу, что построение отделов продаж сводится или к многосту­пенчатому набору персонала (с разными тестами над ним), или к обучению речевкам по продажам (скриптам), или вне­дрению CRM-системы с последующей достройкой данной системы. Это системы, которые организуют активные про­дажи, но специфика тендерных продаж зачастую отличает­ся ввиду различия технологии продаж.

Возьмем, к примеру, компанию средней руки с оборо­том 5—7 млн рублей в месяц, в которой уже создан отдел продаж (по любой из имеющихся методик), где ежеднев­но происходят встречи с клиентами, производятся сотни звонков, выдаются десятки килограммов бумаги в фор­ме коммерческих предложений и буклетов, кипит бур­ная деятельность. Оборотных средств хватает, чтобы оплачивать текущую деятельность и заработную плату персоналу. Но у руководителя есть стойкое ощущение, что продажи в отделе могли бы происходить более интен­сивно, да и выручку пора увеличивать. В один прекра­сный момент в отделе появляется менеджер по тендерам.

Привлечение клиентов — один из важнейших вопро­сов для любого коммерческого предприятия. Многие компании прикладывают неимоверные усилия для раз­вития продаж и вовлечения в свои продажи новых кли­ентов. Давайте посмотрим, кто является клиентом вашей компании? В настоящий момент в мире около 65—70% продаж приходится на продажи организациям и толь­ко около 30% — конечному потребителю. Именно поэ­тому организации обычно приносят основной доход. Из корпоративных продаж стоит выделить достаточно крупный сегмент продаж бизнеса для государства, объем заключенных контрактов которых, по данным 2015 года, оценивается в 5412052,56 млн рублей, из которых контракты федерального уровня составляют 38,55% (2086229,93 млн рублей), уровня субъекта — 43,35% (2346170,73 млн рублей), муниципального уровня — 18,10% (979651,90 млн рублей). Думаем, интересные циф­ры. И если ваша компания еще не работает с закупками для государства или работает недостаточно эффективно, то это огромное упущение, которое необходимо в ближай­шее время исправить путем создания в компании тендер­ного отдела продаж или выделения для начала тендерного специалиста. Для многих компаний появление тендерно­го специалиста — дело хлопотное, кто-то его просто счи­тает бездельником, который сидит весь день в Интернете, в то время как они бегают по клиентам. Первым делом, что должен изучить тендерный специалист, это специфи­ку ТРУ компании, а также чем она занимается, ее структу­ру, как происходит реализация и кто за что отвечает. (Это очень важно! Одного нашего знакомого взяли на работу тендерным специалистам в группу компаний, которые занимаются всем — от продажи машин до строительст­ва, причем на работу его принимал именно собственник бизнеса. Он прошел многочисленные собеседования, даже тестирование на знание законодательства о закуп­ках. Но проработал в компании всего два месяца. Когда он уходил из компании, там царил полный хаос, за два месяца он участвовал в 5 закупках, которые, конечно же, он проиграл. Собственник бизнеса очень разочаровался в тендерных продажах. Причем за два месяца тендерного специалиста так и не познакомили с работником, кото­рый отвечал за строительство. В организации все зани­мались всем.)

Также важно понимать, что в конечном итоге требует­ся от тендерного специалиста — самостоятельное участие в тендерных продажах или оформление участия в тенде­рах, которые поручают менеджеры по продажам.

Здесь мы подходим к основному вопросу, послуживше­му названием для данного раздела: так все же продажи или сбыт?

Прежде всего давайте определимся с терминами, кото­рые мы будем в дальнейшем использовать и которые уже были упомянуты ранее.

Сбыт — реализация товаров и услуг в пассивной форме. Главный принцип сбыта: имеется очередь — выписывают­ся документы — забираются деньги, и все довольны. В дан­ном контексте сбыт будет означать форму реализации ТРУ, информация о которых размещается в единой информаци­онной системе zakupki.gov.ru либо на торговых площадках, и вся деятельность тендерного специалиста в этом случае состоит исключительно из действий, установленных заку­почными документами.

Продажи — это активная система действий, направ­ленная на создание потребности у клиента и последующе­го удовлетворения данной потребности. В нашем случае тендерный специалист осуществляет активное взаимо­действие с заказчиками, помогая в создании и реализа­ции закупочных (тендерных) процедур, путем разработки технического задания или предоставления типового тех­нического задания, разработки проекта контракта, под­готовки обоснования начальной (максимальной) цены контракта и т. д., в данном случае тендерный специа­лист берет на себя ряд функций менеджера по прода­жам (или менеджера по проектам — если рассматривать каждую закупку как проект).

Заказчик — организация или учреждение, являюще­еся покупателем товаров, работ, услуг в соответствии с Законом 44-ФЗ и Законом 223-ФЗ.

Наиболее точную информацию о заказчиках можно получить на официальном сайте для размещения инфор­мации о государственных (муниципальных) учреждени­ях http://bus.gov.ru, а также в единой информационной системе в сфере закупок http://zakupki.gov.ru. Мож­но также использовать и другой источник информации, главное, чтобы он был достоверным.

Тендер представляет собой форму отбора на кон­курентной основе, в результате которого выбирается поставщик товара или услуги в соответствии с объяв­ленными в рамках тендера условиями. Результатом тако­го тендера является выбор победителя, в качестве кото­рого выступает один из участников — тот поставщик, который сделал предложения с наиболее выгодными для заказчика условиями. Многие начинают путаться, считая, что электронные аукционы, конкурсы и запро­сы котировок — это разные вещи. На самом же деле все это — одно и то же, те самые тендеры, так как данное понятие включает в себя любые конкурентные проце­дуры, которые проводятся заказчиком с целью выбора лучшего для него поставщика. Для этого организуются определенные «состязания», на которые приглашаются все желающие, соревнуются друг с другом по различным параметрам, будь то цена, качество, сроки выполнения работы и др. Результатом тендера является объявление заказчиком победителя, которому и будут выплачены деньги за поставленные им товары, выполненные рабо­ты или оказанные услуги.

Уже в самих понятиях продажи и сбыта можно увидеть различия в том, какой именно подход выбирается для реа­лизации товаров/работ/услуг. Это связано, скорее всего, с организационными моментами непосредственно вну­три самой организации, структурой управления и харак­тером продаж.

1.5. Роль тендерного отдела продаж в жизни компании

Среди руководителей компаний распространено мне­ние о том, что тендерный специалист на самом деле не оказывает практически никакого влияния на государ­ственные закупки, не может обеспечить победу и чаще всего выступает исключительно в роли статиста и дело­производителя. Решающим критерием является только цена. В качестве основного приоритета в государствен­ных закупках выступают репутация компании и ее ста­бильность в финансовом плане, а также наличие недо­рогих каналов поставок продукции и др. В результате получается, что все кто угодно «куют» победу в тендерах, но только не те специалисты, которые несут ответствен­ность за тендерное направление.

Мы в свой книге не хотели делать ссылку на закон, с уче­том того, что книга потеряет свою актуальность при изме­нении законодательства, но, думаем, будет уместно при­вести несколько примеров, чтобы показать значимость специалиста тендерного отдела продаж и на примере доказать, что знание продукции компании от «А» до «Я» — это еще не все, что должен знать специалист.

Данное заблуждение приводит к тому, что на многих предприятиях за зарплату в 20—30 тысяч рублей работают тендерные специалисты, ответственные порой за милли­оны, и любой их шаг, противоречащий законодательству, может привести к серьезным неприятностям.

В последние несколько лет от тех, кто принимает учас­тие в тендерах, нередко поступают жалобы на то, что про­цедура госзакупок не только достаточно сложна, но и име­ет некоторые недочеты. На самом деле самые серьезные проблемы в данной сфере возникают именно из-за того, что должностные лица, отвечающие за участие в тенде­рах, не имеют достаточной квалификации и опыта в дан­ном направлении, зачастую относясь к своей работе достаточно халатно. Таким работникам во всем мерещит­ся коррупция.

Получается, что халатность и недостаточная компе­тентность являются основными проблемами, которые подвергают финансовым рискам участников тендерных закупок, а значит, выступают в качестве причин нерацио­нальной растраты средств государственного бюджета.

Халатное отношение к своим обязанностям тендер­ного специалиста может стоить организации, в которой он работает, миллионных контрактов. Основной «бич» — это недостаток специалистов в данной сфере деятельнос­ти, который особенно заметен в районах, расположенных довольно далеко от центральных городов страны. В таких населенных пунктах и сегодня остро стоит проблема компьютерной и юридической грамотности должност­ных лиц, которые несут прямую ответственность за про­ведение государственных закупок.

Естественно, попытки решить данные проблемы пред­принимаются на государственной уровне, что позволяет несколько увеличить число квалифицированных спе­циалистов в данной отрасли. Единственный недостаток заключается в том, что на решение данного вопроса ухо­дит много времени — месяцы, а порой и годы работы.

1.6. Эффективность тендерных продаж

Постоянные подсчеты всего и вся — вот один из основ­ных секретов успешных продаж. Это делает практически любой предприниматель, сумевший добиться в своем деле достойного уровня. Тот же принцип может быть исполь­зован и в вопросах, связанных с тендерами — без регуляр­ных и точных подсчетов в этом деле также не обойтись.

Существуют определенные критерии, учитывая кото­рые, можно определить, насколько эффективной будет тендерная деятельность, которая основывается на двух основных показателях, первый из которых — это то коли­чество торгов, в которых компания приняла непосредст­венное участие, а второй — это так называемая конвер­сия тендерных продаж.

Что представляет собой показатель объема участия в тендере? Это именно тот тендерный показатель, кото­рый обычно стараются всеми силами повысить, так как чем больше объем участия, тем больше процент выиг­рышей тендеров, которые, естественно, увеличивают чистую прибыль любой организации.

Даже в тех случаях, когда компания начинает свое участие в торгах точечно, скрупулезно подбирая наибо­лее подходящие ей единичные тендеры, рано или поздно ответственные за это специалисты все же придут к выво­ду о том, что участие в тендерах следует принимать количественно.