Бесплатный фрагмент - Современный маркетинг в оптовой торговле

Предисловие

В свое время Маркетинг в оптовой торговле был значимой дисциплиной. После в моду вошла логистика, затмив собой данный вид маркетинга. И вот он вновь оживает и становится необходимым в силу его большей связи с людьми, с человеческими отношениями, с рынком. И это правильно. Элиминирование этого невозможно. К тому же старый добрый маркетинг был и всегда будет, причем с большой пользой и новыми веяниями, учтенными в предлагаемой книге..

Книга имеет образовательный и культурный характер.

Целесообразно предварительно ознакомиться с книгой М. Акулич «Маркетинг в оптовой торговле»

https://ridero.ru/books/marketing_v_optovoi_torgovle/

I Плюсы и минусы покупки у производителей и оптовиков

1.1 Изменение отношений между оптовиками, производителями и покупателями. Изменения, вызванные ростом значимости Интернета и числа предприятий малого бизнеса

Изменение отношений между оптовиками, производителями и покупателями

В мире торговли отношения между оптовиками, производителями и покупателями с ходом времени меняются. В течение десятилетий большинство производителей не продавали товары покупателям напрямую. Оптовые торговцы выступали в качестве посредников, закупая товары у производителей оптом и продавая их потребителям по более высоким ценам, чем цены, заплаченные ими товаропроизводителям.

Однако с ростом розничной торговли в интернете меняются направления и способы совершения людьми покупок. Эти изменения также влияют на отношения между товаропроизводителями и компаниями-оптовиками.
По какой причине производители прежде не продавали покупателям напрямую?

— Для многих производителей работа с оптовиками-посредниками традиционно была единственным реально возможным способом представления своей продукции покупателям. Оптовые продавцы обеспечивали предоставление рабочей силы, инфраструктуры и торговых площадей, чего товаропроизводители не имели возможности себе позволить самостоятельно.

Изменения, вызванные ростом значимости Интернета и числа предприятий малого бизнеса

С ростом значимости Интернета и числа предприятий малого бизнеса, использующих веб-сайты, происходило заметное развитие бизнес-модели дистрибуции. Производители все чаще начали пропускать оптовое звено и продавать товары потребителям без него — напрямую, не делясь с оптовиками доходами.

Оптовые и розничные продавцы традиционного вида, такие как крупные и не крупные магазины, торговые центры и др. стали ощущать новую неприятную конкуренцию со стороны товаропроизводителей, зачастую продающих по ценам, по которым дистрибьюторы не могли продавать без потери своих денег, а допускать этого последние, разумеется, вовсе не желали.

1.2 Плюсы покупки напрямую у производителей. Плюсы покупки напрямую у оптовиков. Как оптовики могут адаптироваться к интернет-рознице

Плюсы покупки напрямую у производителей

При использовании старой (прежней) модели товаропроизводители получали лишь несущественную прибыль в сопоставлении с прибылью посредников-оптовиков. Компаниям-производителям нужен был интерес со стороны оптовиков, чтобы их можно было рассматривать в качестве законных.
Но компании-производители из-за желания получения солидных выгод больше всего нуждались в продажах напрямую. При этом следует заметить, что способность продавать напрямую потребителям приносит выгоды как товаропроизводителям, так и потребителям:

Производители могут напрямую связываться с людьми, желающими приобретать изготавливаемые ими товары.

Производители могут увеличивать свою прибыль.

Клиенты имеют доступ к определенным предметам, способным на самом деле удовлетворять их потребности/нужды/интересы, а не только к тому, что доступно в обычных физических магазинах.
Цены снижаются, потому что производители могут сэкономить на рознично-торговых площадях и отчислениях, производимых компаниям-оптовикам, выступающим в качестве посредников.

Существует более широкий рынок для специализированных продуктов, которые не могут быть выгодны для компаний-оптовиков.
Рост производителей, продающих напрямую через сеть Интернет, меняет то, как клиенты делают покупки и ведут свой бизнес.

Когда и товаропроизводители пользуются преимуществами онлайн-продаж, приобретение, скажем, предмета быта или одежды может быть осуществлено прямо с удобного домашнего либо офисного дивана, что существенно затрудняет привлечение клиентов к оптовым и розничным торговцам традиционного вида.

Плюсы покупки напрямую у оптовиков

Для оптовиков индустрия меняется. Тем не менее, у дистрибьюторов есть способы адаптироваться к новой среде, при этом предлагая клиентам преимущества, которые производители предложить не могут.
Более высокая норма прибыли позволяет дистрибьюторам предлагать покупателям выгодные по цене товары, скидки, бесплатную доставку либо бесплатный возврат.

Покупки «из одного окна» (одного магазина или с одного веб-сайта) более удобны для покупателей, чем покупки с нескольких веб-сайтов. Персонал может справиться с более быстрым временем доставки и большими по размерам заказами.

Более широкий ассортимент аналогичных товаров на складе позволяет сравнивать покупки. Клиенты могут совершать покупки в Интернете, а также забирать изделия или возвращать их в магазины. Клиенты, которым нравится видеть, чувствовать или тестировать продукты, могут покупать их в физических магазинах.
У многих товаропроизводителей нет ни персонала, ни желания заниматься интернет-продажами или прямыми продажами. У них нет места или опыта, чтобы продавать клиентам напрямую. Это позволяет оптовикам предлагать покупателям уровень удобства, позволяющий им удачно вести свой бизнес и получать хорошую прибыль.
Как оптовики могут адаптироваться к интернет-рознице

Перейдя к продажам онлайн или управляя продажами на своих собственных веб-сайтах, оптовые торговцы могут оставаться в бизнесе, адаптируясь к меняющимся розничным условиям.
Оптовики могут обеспечить этот сдвиг, используя нижеперечисленное:
Настройка учетной записи Amazon или eBay.

Установление эксклюзивных соглашений с крупными площадками и крупными ритейлерами.

Создание собственного интернет-магазина и управление им. Служение в качестве посредника для просмотра аналогичных специализированных продуктов, продаваемых различными производителями.
Осуществление работы в качестве зарубежного дистрибьютора для производителей в других странах, которые хотят вывести свою продукцию на новый рынок.
Независимо от того, насколько крупный оптовый торговец или где он находится, существует решение, способное обеспечить удобство для клиентов, налаживание прочных деловых отношений с производителями и другими предприятиями розничной торговли, а также поддержание приемлемого уровня прибыли в перманентно меняющемся ландшафте розничной торговли в Интернете.

II Узнайте ваш целевой оптовый рынок

1.1 С чего начать? Необходимость учета факторов

С чего начать?

Узнать свой оптовый рынок может быть сложно. Маркетологи часто бросаются громкими словами, говоря о концепции продукта или о сегментах рынка и модели доходов, и все это может быть очень утомительным. Так с чего же начать?
Прежде чем вы начнете вкладывать время и усилия во все различные маркетинговые стратегии для вашего оптового бизнеса, начните с простого — знания и понимания вашего идеального целевого рынка.
Нишевые рынки могут работать довольно хорошо для некоторых поставщиков, но если вы имеете дело с крупными оптовыми продажами, последнее, что вам нужно, — это выбрать отрасль с небольшой целевой аудиторией.

Необходимость учета факторов
Многие маркетологи не осознают, что существует ряд факторов, которые следует учитывать при определении идеальной целевой аудитории. Поэтому рассмотрим основные из них в нижеследующем изложении. После того, как вы проработаете каждый из них, у вас будет гораздо более четкое представление о том, кого именно вы будете достигать, чтобы вы могли быть более эффективными в своих продажах и маркетинге.

1.2 Основные факторы, которые следует учитывать при определении идеальной целевой аудитории

Размер всего рынка
Вы должны начать с точного определения вашего оптового рынка. Собираетесь ли вы следовать определению вашей торговой ассоциации? Возможно, это определение слишком широкое или слишком узкое. Например, если вы продаете электронные обучающие игрушки, вашим рынком могут быть все торгующие игрушками предприятия торговли либо лишь предприятия, торгующие электронными игрушками, направленными на обучение.

Кто заинтересован в вашем продукте?
В пределах вашего общего рынка — как вы его определили — какой сегмент рынка будет особенно заинтересован в вашем продукте? К примеру, из всех потребителей на рынке электронных обучающих игрушек, сколько компаний, вероятно, рассмотрит именно ваш продукт? Если 10% рынка электронных обучающих игрушек составляют образовательные учреждения, будут ли они рассматривать ваш конкретный продукт?

Размер рынка, доступного по вашим каналам
Какую часть рынка вы сможете достичь с помощью выбранного вами способа? Если большинство конечных потребителей покупают в розничных магазинах, скольких клиентов из этого рынка вы могли бы достичь через прямую почтовую рассылку? Если ваши конкуренты в основном используют отдел продаж, на какую часть рынка вы сможете выйти с помощью телемаркетинга?
Кто покупает продукцию ваших конкурентов?
После того, как вы определили своих прямых конкурентов, оцените размеры сегментов рынка, на которые они выходят. Достаточно ли выгодно еще и вам выходить на эти сегменты? Стоит ли переопределять свой рынок, чтобы перейти на тот, который они упустили?

Кому служит ваша компания?
Сколько клиентов или сколько продукции реально может обслуживать ваша компания? Если на рынке, состоящем из миллионов потребителей, вы можете предложить свои изделия только нескольким сотням клиентов, вам придется соответственно и продавать. Недостаточный спрос — это слишком плохой спрос.

К кому вы можете обратиться через рекламу?

С какой маркетинговой стратегией, с каким бюджетом и персоналом вы сможете выйти на рынок? Этого достаточно или недостаточно, чтобы достичь точки безубыточности? Как информация относится к вашей текущей стратегии?

Видите ли, есть ряд соображений, когда вы действительно рассматриваете ваш целевой рынок. Правда в том, что многое зависит от ответов на все вопросы, которые вы себе зададите. Однако, тщательно изучив перечисленные факторы при определении вашего идеального целевого рынка, вы будете гораздо лучше подготовлены к достижению успеха.

II Как правильно выбрать канал дистрибуции для вашего оптового бизнеса

2.1 Понятие канала дистрибуции. Важность выбора правильного канала дистрибуции

Понятие канала дистрибуции

Ваш канал дистрибуции — это ряд предприятий, продавцов или других посредников, через которых ваши продукты должны пройти, чтобы достичь ваших конечных потребителей. В зависимости от вашего бизнеса и вашей продукции в эту совокупность могут входить оптовые торговцы, розничные продавцы, онлайн-магазины или транспортные компании, доставляющие вашу продукцию напрямую потребителям.
Важность выбора правильного канала дистрибуции
Выбор правильного канала дистрибуции является ключевым решением для вашего бизнеса. То, что вы выбираете, определяет, как будут обрабатываться ваши товары, скорость, с которой они станут доставляться, и насколько успешной окажется доставка ваших товаров в руки потребителей.

Прежде чем выбрать канал дистрибуции для своих продуктов, необходимо рассмотреть ряд факторов, описание которых приводится ниже.

2.2 Факторы, которые надо учитывать при выборе канала дистрибуции

Тип продукта

Если ваш продукт является скоропортящимся или нестабильным, он понадобится вам быстро и в контролируемых условиях. Возможно, вам придется использовать метод прямого сбыта.

Рынок

Вы продаете продукты потребителям-людям или другим предприятиям? Есть ли у них более высокая вероятность покупки у розничных продавцов, на таких сайтах, как Amazon, или у продавцов в социальных сетях? Можете ли вы отправить товар клиенту напрямую или вам нужно работать с розничными продавцами?

Зная, кто ваши идеальные потребители, вы лучше определите наиболее эффективный способ получить для них продукты.

Посредник

Посредник может помочь распространять продукты быстро и эффективно, приняв во внимание ваши потребности и требования. То, имеет ли смысл использование посредника, будет зависеть от вашего бюджета, рынка и существующих деловых отношений.

2.3 Чтобы выбрать правильные каналы

Как выбрать канал дистрибуции

Как только у вас появится представление о типе канала дистрибуции, который лучше всего подойдет для вашего бизнеса и клиентов, вам нужно выбрать конкретный вариант. В зависимости от вашего бизнеса и того, где находятся ваши клиенты, вам может потребоваться разное количество каналов — возможно, более одного.

Чтобы выбрать правильные каналы, вам необходимо нижеследующее.
Рассмотрение конкурентов

Рассмотрите своих конкурентов. Какими методами пользуются ваши конкуренты? Почему? Обеспечивает ли им это преимущество перед другими каналами или это просто способ, с помощью которого отрасль работала всегда?

Если есть канал дистрибуции, который ваши конкуренты пропустили, вы можете получить преимущество, используя его. Например, если ваши конкуренты в основном распространяют продукты через крупные розничные сети, использование прямых продаж через Интернет может дать вам уникальный шанс.

Изучение затрат и выгод

Изучите затраты и выгоды заранее. После выбора метода дистрибуции создание систем поддержки, которые требуются для его реализации, занимает много времени и стоит дорого.

Как только ваша компания начинает ориентироваться на определенный канал дистрибуции, ваше решение будет трудно изменить. Тщательно взвесьте затраты и выгоды, связанные с каждым вариантом, прежде чем выделять на него ресурсы.

Оценка ваших вариантов

Оцените ваши варианты. Изучив различные доступные вам методы, оцените их в порядке предпочтения в соответствии с тем, что принесет вам наибольший доход в конце года за вычетом сопутствующих расходов. Выберите вариант дистрибуции, который позволит вам охватить больше клиентов, оставаясь в рамках вашего бюджета.

Создание плана для роста

Создайте план для роста Вы можете обнаружить, что использование одного канала не мешает вам добавлять дополнительные каналы по мере приобретения большего капитала. Или вы сможете понять, что по мере расширения вашего бизнеса вам будут нужны дополнительные методы подключения клиентов к продуктам. Следите за своим рынком и конкурентами, чтобы вы могли продолжать принимать обоснованные решения о дистрибуции по мере роста вашего рынка.
Тщательное обдумывание вариантов

Самое важное, что вы можете сделать при выборе канала дистрибуции, — это тщательно обдумать свои варианты, а не выбирать какой-то вариант просто потому, что это отраслевой стандарт или наиболее удобный путь для вашего бизнеса.

Если вы с самого начала ставите под сомнение причину своего решения, вы можете обнаружить упущенные из виду преимущества, скрытые недостатки или новые способы привлечения клиентов экономичным и инновационным способом.

III Как найти производителя или поставщика для вашего оптового бизнеса

Вы начинаете оптовый бизнес?
Оптовые торговцы являются важным звеном в цепочке спроса и предложения. Они выступают в качестве промежуточной стороны между производителями и продавцами. Если вы планируете открыть оптовое предприятие и правильно им управляете, у вас немало шансов получать большую прибыль!

Как только вы решите, какой продукт вы будете продавать оптом, вам следует позаботиться о нахождении вашего идеального поставщика.

Само собой разумеется, что отношения между оптовиком и поставщиком должны быть взаимовыгодными. Другими словами, их интересы должны совпадать. Только тогда можно рассчитывать на получение от вашего бизнеса максимальной прибыли.
На рынке каждый поставщик будет завлекать вас, словно он является для вашего оптового бизнеса «родственным поставщиком». Но вы должны помнить о своих собственных интересах и выбирать лучшую альтернативу в соответствии с ними.

Далее рассматриваются все перспективы выбора поставщика для вашего оптового бизнеса. Различные факторы влияют на ваш бизнес в зависимости от местоположения вашего оптового предприятия. Качество продукции, сроки доставки и т. д. варьируются в зависимости от выбора поставщика. Итак, заострим внимание на некоторых моментах, которые следует учитывать при поиске «подходящего» производителя или поставщика для вашего оптового бизнеса.

3.1 Зарубежные и отечественные поставщики

Зарубежные поставщики

Поставщики со всего мира могут привлечь вас, и вы можете решить работать с ними. Но есть некоторые плюсы и минусы, о которых вам целесообразно знать.

Преимущества:

Большее количество поставщиков на выбор.

Универсальные сервисы B2B, такие как Alibaba, упростили навигацию, ранжирование и выбор поставщиков.

Они могут эффективно выполнять крупные заказы.

Большие настройки и варианты продукта.
Недостатки:

Проблемой может оказаться общение.

Более длительное время доставки.

Отечественные поставщики

Это местные поставщики, которых вы можете найти в вашем городе или районе, и с которыми вы можете иметь дело с максимальным удобством. У них определенно есть некоторые преимущества перед иностранными поставщиками.

Преимущества:

Более легкое общение без языкового барьера.

Легче проверить авторитетность производителей.

Более быстрое время доставки.

Недостатки:

Относительно меньшее количество поставщиков на выбор. Меньше вариантов выбора продукта.

Фрагментированный рынок без доминирующего портала B2B.

3.2 Факторы, которые следует учитывать при выборе поставщика

При выборе поставщика учитывайте следующее.

Надежность поставщика
Это фактор номер один. Как только вы выбираете поставщика, он становятся важной частью вашего бизнеса, и вы должны быть частью его бизнеса.

Прозрачные партнерские отношения между поставщиком и оптовым продавцом являются ключом к росту доходов обеих сторон. Взаимное доверие важно в секторе B2B, потому, что товары, поставляемые вам вашим поставщиком, не только отражают их качество, но и обеспечивают качество и популярность на рынке вашей торговой марки.

Как оценить надежность конкретного нового для вас поставщика? Просмотрите отзывы его прошлых партнеров.

Минимальное количество товара для заказа (MOQ)
MOQ обеспечивает минимальную норму прибыли для поставщика, и вам нужно договориться об этом.

Как правило, для дорогих продуктов MOQ меньше, и наоборот. Установите MOQ в соответствии с вашими прогнозами спроса. Если оно вас не устраивает, вы должны сменить поставщика.

Коммуникационный барьер
Это первый шаг к успешному бизнесу. Чем лучше поставщик и оптовый продавец общаются друг с другом, тем больше они способны работать вместе, чтобы максимизировать свои выгоды.

Точная информация о продукте
Многие поставщики начинают ставить под угрозу качество товара продавца уже после нескольких заказов. Хотя цены и этикетки остаются неизменными, они изменяют качество поставляемого товара к худшему. Это приводит к недовольству клиентов и даже к смене выбираемого ими бренда.

Таким образом, вы должны убедиться, что поставщик всегда придерживается оригинальных стандартов продукта.

Неверная информация о товаре вообще неприемлема, поскольку может испортить вашу репутацию на рынке.

3.3 Как найти поставщиков. Способы поиска лучших поставщиков