16+
Оглавление - Школа В2В продаж
От понимания ситуации клиента — к сделке
- Информация о книге «Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента — к сделке»
- Предисловие ко второму изданию
- Введение
- Путеводитель по книге
- Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные
- Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента (три кита любой продажи)
- Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации? (Ситуация и ее влияние на продажи)
- Глава 4 и 5. Модели ситуаций клиента
- Глава 6. Работаем с «закупочным комитетом»
- Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные
- В чем разница между B2B- и B2C-продажами?
- В2С-продажи и В2С-клиенты: мир желаний
- В2В продажи и В2В клиенты: мир без потребностей
- Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента
- Продажи: коммуникации, личность, ситуация
- Что такое ситуация
- Ситуационный подход к продажам: новый взгляд на привычные вещи
- Структура ситуации продаж и переговоров
- «Теорема» Томпсона — главный инструмент продажника
- «Сила» и «слабость» ситуации
- Как управлять «силой» и «слабостью» ситуации: золотой алгоритм продажника
- Стратегия «удачника» и неудачника в продажах: проактивный и реактивный подход
- Канальные факторы ситуации
- Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации
- Расширьте поле зрения! Ваш продукт как часть бизнеса клиента
- Модели ситуаций. Что они дают и как их использовать?
- Глава 4. Модели ситуаций, определяемые бизнес-процессами и регламентами компаний-клиентов
- Модель 1. Бюджет — задачи — проблемы
- Рекомендация
- Рекомендация
- Модель 2. Регулярность — важность
- Регулярность
- Важность сделки для бизнеса клиента
- Комбинация №1. Разовая + необязательная сделка
- Комбинация №2. Разовая + необходимая сделка
- Рекомендация
- Комбинация №3 Разовая + чрезвычайно важная сделка
- Рекомендация
- Комбинация №4 Регулярная + необязательная
- Рекомендация
- Комбинация №5 Регулярная + необходимая
- Рекомендация
- Комбинация №6 Регулярная + чрезвычайно важная
- Рекомендация
- Модель 3. Привычное — новое
- Рекомендации
- Рекомендация
- Модель 4. Адекватность и стоимость
- Модель 4.1
- Товары и услуги низкой ценовой категории
- Рекомендация
- Товары и услуги среднего ценового диапазона
- Рекомендация
- Товары и услуги высокого ценового диапазона
- Рекомендация
- Модель 4.2
- Рекомендация
- Глава 5. Модели ситуаций, определяемые статусом и компетенциями ЛПР
- Модель 5. Пользуется — выгода
- Комбинация №1 Сделка выгодна закупщику и он сам (его подразделение) использует то, что закупает
- Рекомендация
- Комбинация №2 Нет выгоды — пользуется
- Рекомендация
- Комбинация №3: Выгодно — не пользуется
- Рекомендация
- Комбинация №4 Не выгодно — не пользуется
- Рекомендация
- Модель 6. Пользуется — отвечает
- Комбинация №1. Пользуется — отвечает
- Рекомендация
- Комбинация №2. Не пользуется — не отвечает
- Рекомендация
- Комбинация №3. Пользуется — не отвечает
- Рекомендация
- Комбинация №4. Не пользуется — отвечает
- Рекомендация
- Модель 7. Дилетант — профессионал
- Рекомендация
- Модель 8. Решает — влияет — не влияет
- Рекомендация 1
- Рекомендация
- Модель 9. Знает — хочет
- Комбинация №1. Клиент не хочет — не знает
- Рекомендация
- Комбинация №2. Клиент хочет — не знает
- Рекомендация
- Комбинация №3. Клиент не хочет — знает
- Рекомендация
- Комбинация №4. Клиент хочет — знает
- Рекомендация
- Глава 6. Работа с закупщиком и закупочным комитетом
- Змей Горыныч: модель решения закупщика
- Рекомендация
- Вскрываем черный ящик. Понимаем механизмы работы закупочного комитета
- Рекомендации
- Заключение