12+
Оглавление - Маркетинг в электронной B2B-коммерции (B2B eCommerce)
- Предисловие
- I B2B-маркетинг электронной коммерции: основные понятия и аспекты
- 1.1 B2B-бренды очень открыты для реализации возможностей электронной коммерции. Что такое электронная B2B-коммерция?
- 1.2 Примеры
- 1.3 Причины роста B2B-коммерции
- 1.4 Три типа моделей электронной B2B-коммерции
- II Основные различия между электронной коммерцией B2B и B2C
- 2.1 Решения о покупке: факты и эмоции. Лица, принимающие решения: группы против отдельных лиц
- 2.2 Циклы покупок: длинные против коротких. Фокус: удобство, скорость и актуальная информация в сравнении с потребностями и желаниями
- 2.3 Товар. Цена
- 2.4 Заказы. Доставка
- 2.5 Объем закупок. Отчетность
- III Цели создания веб-сайта электронной B2B-коммерции
- 3.1 Сократите цепочку поставок. Сделайте заказ проще
- 3.2 Повысьте уровень удовлетворенности клиентов. Позвольте клиентам легче взаимодействовать с B2B-компаниями
- 3.3 Повысьте продуктивность вашего отдела продаж. Учитывайте масштаб
- 3.4 Снизьте стоимость обслуживания клиентов. Обслуживайте клиентов с более низкой маржой или мелких клиентов. Тестируйте рыночные идеи, получайте обратную связь и доказывайте потребительский спрос
- IV Кому выгодна электронная B2B-коммерция?
- 4.1 Повышение качества обслуживания клиентов. Поставщики получают больший контроль над своими процессами
- 4.2 Улучшение B2B-поставщиками контроля за своими производственными процессами. Третьи стороны могут выходить на новые рынки
- V Развенчанные мифы об электронной B2B- коммерции
- 5.1 Настройка B2B-сайта занимает месяцы. Компании не хотят проводить B2B-транзакции в Интернете
- 5.2 Для B2B и B2C нужны отдельные сайты. Разработка сайта электронной коммерции B2B стоит гораздо дороже
- 5.3 Только определенные товары можно продавать через Интернет. Продавцы уйдут
- 5.4 Колл-центры исчезнут. Клиенты по-прежнему пользуются факсом
- 5.5 Интернет небезопасен. Конкуренты увидят мою цену
- VI Ошибки электронной B2B- коммерции, которые вы, возможно, совершаете
- 6.1 Отсутствие пошагового плана. Неправильная цена
- 6.2 Сведение к минимуму воздействия на организацию. Сложность для клиентов
- 6.3 Не прислушивание к потребностям клиентов. Отсутствие стимулов для самообслуживания
- 6.4 Отсутствие внимания к деталям. Универсальный подход
- 6.5 Сложно найти продукты. Отсутствие отдела продаж
- VII Советы для улучшения практики B2B-маркетинга в электронной коммерции
- 7.1 Объедините контент и коммерцию. Сосредоточьтесь на общем впечатлении покупателя
- 7.2 Оптимизируйте свой каталог клиентов. Оптимизируйте процесс оформления заказа
- 7.3 Создайте доступный для клиентов портал. Разрешите оптовый заказ
- 7. 4 Разрешите повторный заказ и автоматическое пополнение. Обеспечьте индивидуальное ценообразование
- 7.5 Разрешите поэтапную оплату. Разрешите разделенную доставку в разные пункты назначения. Создайте уникальный клиентский опыт
- VIII Электронная B2B-коммерция: советы для укрепления ваших B2B-отношений
- 8.1 Совет №1. Совет №2
- 8.2 Совет №3. Совет №4. Совет №5
- IX Выбор лучшей платформы для электронной B2B- коммерции
- 9.1 Выбрать лучшее программное обеспечение для электронной коммерции непросто. Почему выбор лучшей платформы электронной коммерции так важен для вашего B2B- бизнеса и B2B- маркетинга?
- 9.2 Что определяет выбор вашего сайта электронной B2B-коммерции?
- 9.3 Зачем использовать платформу электронной B2B- коммерции? Какая платформа для электронной B2B- коммерции самая лучшая?
- 9.4 Различные типы платформ
- 9.5 Каковы затраты на создание, обслуживание и обновление вашей платформы электронной коммерции?
- 9.6 Какие факторы следует учитывать при выборе решения для электронной коммерции?
- 9.7 Обязательные функции при выборе платформы электронной коммерции
- 9.8 Распространенные ошибки, которых следует избегать при выборе платформы для электронной коммерции. Вопросы которые вам нужно задать своему поставщику электронной коммерции
- X Использование правильного доменного имени для вашего B2B-портала электронной коммерции
- 10.1 В процессе перехода на электронную коммерцию необходимо принять множество важных решений. Важность выбора правильного доменного имени
- 10.2 Советы
- XI Управляемые продажи
- 11.1 Управляемые продажи — интегрированный и взаимозависимый процесс. Управляемые продажи по своей природе многоканальны
- 11.2 Что движет переходом к управляемым продажам?
- 11.3 Основа для реализации управляемых продаж
- 11.4 CPQ в управляемых продажах. Роль AI в управляемых продажах
- XII Ценообразование в электронной B2B-коммерции: особенности и тактики
- 12.1 Для B2B-компаний ценообразование может быть особенно сложным. Как на ценообразование влияет брендинг и дифференциация продуктов
- 12.2 Как на ценообразование влияет лояльность и сегментация клиентов
- 12.3 Тактики ценообразования в электронной B2B-коммерции, которые вы можете позаимствовать
- XIII Стратегии ценообразования
- 13.1 Ценообразование на основе ценности
- 13.2 Ценообразование на основе затрат
- 13.3 Ценообразование на основе конкуренции
- 13.4 Ценообразование на основе эластичности
- 13.5 Динамическое ценообразование
- XIV Ошибки ценообразования в электронной коммерции, которые вы, возможно, совершаете
- 14.1 Ошибка отсутствия согласованности цен по каналам. Ошибка дисконтирования без контроля
- 14.2 Ошибка отсутствия сегментации клиентов. Ошибка постоянного стремления к использованию самых низких цен. Ошибка отсутствия отслеживания цен конкурентов и адаптации к рынку
- 14.3 Ошибка несоответствие цены бренду. Ошибка использования ценообразования без налаживания взаимопонимания с клиентами. Ошибка допущения непрозрачности
- 14.4 Ошибка использования оппортунистического ценообразования. Ошибка использования экстремальных цен
- 14.5 Ошибка допущения ценовых сюрпризов. Ошибка сокрытия цены. Ошибка сохранения устаревших цен
- 14.6 Ошибка не локализации цены для рынка. Ошибка отсутствия вариантов цен и скидок за объем
- XV Динамическое ценообразование в электронной коммерции: использование для увеличения прибыли
- 15.1 Компании электронной коммерции живут и умирают благодаря подходам к ценообразованию на продукты. Что такое динамическое ценообразование?
- 15.2 Факторы, влияющие на динамическое ценообразование
- 15.3 Как работает динамическое ценообразование? Преимущества динамического ценообразования
- 15.4 Ловушки динамического ценообразования, которых следует избегать
- 15.5 Начало работы с динамическим ценообразованием. Соберите релевантные данные, необходимые для динамического ценообразования
- 15.6 Убедитесь, что у вас есть пропускная способность для динамического ценообразования. Плюсы и минусы динамического ценообразования
- 15.7 Будьте гибкими, но не жертвуйте целями вашей компании. Пользуйтесь шансами, но не слепо. Как постепенно внедрять динамическое ценообразование в свой бизнес электронной коммерции
- 15.8 Как «упростить» полноценный динамический подход к вашим стратегиям ценообразования в электронной коммерции
- XVI Четыре главных тренда электронной B2B-коммерции
- 16.1 Самообслуживание и чат-боты. Оригинальный видеоконтент
- 16.2 Виртуальные торговые выставки и мероприятия. Клиентоориентированность и персонализация. Опережение конкурентов
- XVII Семь малоизвестных приемов для демонстрации качества вашего продукта в Интернете
- 17.1 Используйте только профессиональные высококачественные изображения. Покажите своим покупателям все. Маленькие детали много значат
- 17.2 Используйте силу видео. Используйте методы 3D-визуализации
- 17.3 Уточните описание вашего продукта. Предоставьте загружаемые описания продуктов. Напишите для потенциальных клиентов раздел часто задаваемых вопросов
- XVIII Советы по созданию привлекательных видеороликов о продуктах для вашего магазина электронной B2B-коммерции
- 18.1 Важность видео для электронной коммерции. Статистика от E-Commerce Nation
- 18.2 Расскажите историю. Будьте краткими
- 18.3 Сделайте видео понятным. Объясните, почему ваш продукт лучше
- 18.4 Сосредоточьтесь на деталях. Воплотите ваши продукты в жизнь с помощью видео
- XIX Советы по фотосъемке B2B-продуктов
- 19.1 Электронная B2B-коммерция сильно зависит от фотографии продукта. Будьте проще
- 19.2 Учитывайте контекст и предысторию. Совместите фотографии продуктов с дизайном и макетом вашего веб-сайта
- 19.3 Изучите альтернативные взгляды на каждый продукт. Используйте камеру высокого разрешения и штатив
- XX Причины, по которым живой онлайн-чат доминирует в обслуживании клиентов для вашего B2B-магазина
- 20.1 Важность наличия живого человека. Живой чат улучшает опыт покупок для ваших клиентов
- 20.2 Живой чат повышает удовлетворенность клиентов и сохраняет о них информацию. Он позволяет представителям службы поддержки конвертировать потенциальных клиентов
- 20.3 Живой чат помогает поддерживать заинтересованность ваших клиентов. Онлайн-чат может помочь в принятии решений о пользовательском опыте. Живой чат помогает понимать покупательское поведение клиентов
- XXI Upsell, Downsell и Cross-Sell: использование рекомендаций по продуктам для увеличения продаж в электронной B2B-коммерции
- 21.1 Использование рекомендаций по продуктам. Почему Upselling, Downselling и Cross-selling важны для электронной B2B-коммерции
- 21.2 В чем разница между upsell, downsell и cross-sell?
- 21.3 Пример решения для электронной коммерции B2B Wave
- Литература
- Приложение 1
- Приложение 2
- Приложение 3