Бесплатный фрагмент - Квартирные цепочки

Постановка проблемы

Прежде чем мы перейдём к изложению технических моментов, у меня к моим читателям такой вопрос: в чём проблема? Возьмем некоторое агентство недвижимости. Причём достаточно большое, допустим у них 100 человек агентов.

Так вот, они говорят:

— Нам нужен тренинг по квартирным цепочкам.

Я говорю:

— Зачем?

Они говорят:

— Наши агенты не умеют это делать. Они делают без цепочек

Возникает вопрос!

— Как это можно не знать, как делать квартирные цепочки? Для риэлтора…

Когда начинаешь эту тему более глубоко прорабатывать с руководителями агентств всплывают два ограничивающих фактор

а: в первую очередь лень,

а второй страх.

Причем страх непонятной, иррациональной природы.

Например, клиентка продает дом. Но так вышло, что когда она начинала продавать, думала, что она просто его продаст. Но в связи с ситуацией в мире, со всем, что сейчас происходит, она побоялась оставаться просто с деньгами и без жилья, как и многие сейчас. И своему агенту — девушке риелтору, которая с ней работала и к этому моменту нашла покупателя на дом, она сказала:

— Слушай мы сами нашли квартиру. Давай ее в альтернативу сразу и купим.

И тут случился просто психоз. Девушка-агент сказала:

— Нет, только не альтернатива! Мы так не работаем! Нужно разрывать сделку. А мы не делаем таких сделок. А если и делаем, то это очень сложно.

То есть для неё просто альтернатива, даже не множественная, это уже проблема!

Цепочки, как вызов времени и средство выживания агента

Почему сегодня альтернативные сделки — квартирные цепочки в недвижимости становятся особенно актуальными?

— Потому что на сегодняшний день людей, как говорят риэлторы, «с живыми», с наличными деньгами нет.

— Потому что в основном тот, кто сегодня хочет что-то купить, он продаёт что-то своё, добавляет материнский капитал, какой-то сертификат, забирает ипотекой и т. д.

Покупка зависит от продажи того, что имеется. Возникает альтернатива, где в качестве оплаты не наличные деньги, а деньги, заложенными в объект клиента.

Раньше было больше людей с наличными, раньше было больше людей с ипотекой. Сейчас в связи с подорожанием ипотечных продуктов, и с тем, что у людей наличных денег практически нет: они все либо вложены, либо их просто не существует. Остаются, конечно и обычные клиенты с деньгами, но их крайне мало. В связи с этим сейчас длинные, сложные цепочки это будет основной тренд в работе агентств недвижимости и частных риэлторов.

Как агенту переключиться с разовых сделок на цепочки

Как же агентам переключиться с традиционных, разовых сделок на квартирные цепочки? С чего начать?

Для начала делать простые альтернативы в принципе. Здесь вопрос во внутренней готовности агента: то есть риэлтор всегда быть на стороне того, чтобы посмотреть, что у клиента уже есть, что он планирует и быть готовым предложить: «А давайте сразу и купим! Давайте не будем разбивать покупку от продажи a в один день продадим и купим». То есть сначала легкие двух-трех-ходовые альтернативы начать делать.

Важно, как минимум, начать их предлагать. Выработать внутреннюю позицию:

Не воспринимать сделку законченной без альтернативы.

Самому в это поверить и передавать эту уверенность клиенту.

Первое чему нужно научить и, в большей степени, передать, это готовность выходить за рамки зоны комфорта. Все неожиданные повороты при ведении больших квартирных цепочек, они как раз и проверяют агента на эту готовность. И здесь нужно просто принять эту ситуацию:

Квартирная цепочка — это по определению выход из зоны привычного.

Второй момент — это умение подготовиться к тому, как ты будешь предложение альтернативы презентовать клиентам. Потому что это стресс, и для них тоже выход за рамки своей зоны комфорта.

Третий момент, это уметь подробно и настойчиво проконсультировать каждого участника сделки по всей последовательности шагов, и убедить их в том, что именно этот сценарий — единственно верный.

Как продавать цепочки вашему продавцу и покупателю

Как правильно предложить вашему альтернативную сделку вашему клиенту? Как показать преимущества квартирный цепочек для продавца и покупателя?

В первую очередь, это безопасно. Так продавцам мы говорим: «Конечно нужно делать это сразу, особенно в наше смутное время… Зачем вам в ситуации риска оставаться с деньгами на руках, если можно всё сделать красиво: сразу одномоментно продать и купить».

Покупателю мы говорим: «Для вас так же это дополнительная гарантия. Потому что, вы видите, что этот человек продал вам свою квартиру, а ему же жить где-то надо. А здесь вы видите, что у него все в порядке — у него новое жилье».

Крайний пример: для судебных претензий, если, не дай Бог, человек не выписался.. Ну так произошло, что он вовремя не выписался из квартиры. А мы просто квартиру продали, то поди докажи, что он ей не пользуется. Это бывает очень сложный процесс. А если риелтор покажет, что он одномоментно прекратил право собственности на одну квартиру и вступил в право собственности на другую, то тут вообще логика железная: у клиента есть где жить. Зачем ему оставаться прописаным в старой квартире, если у него уже есть новая.

То есть мы опять говорим о внутренней готовности ставить точку в сделке. не запятую, а точку! Ведь мы понимаем то, что человек не остался на улице, человеку есть где быть прописаным, есть где жить. Конец цепочки. Ставим точку.

Как определяется конец цепочки

Когда риэлтор может поставить точку в сделке? И нужно ли это делать?

Итак, вы взялись вести квартирную цепочку. Один человек продаёт квартиру, получает деньги. Одновременно, покупает другую квартиру, которую ему тоже кто-то продаёт. А тот, кто её продаёт, тоже оказывается с деньгами… и т. д. Возникает вопрос: так что получается, цепочка никогда не должна закончится?

Виды цепочек

Тут возможны следующие варианты прерывания квартирных цепочек.

— Простая схема — конечная цепочка.

Когда одному их участников цепочки просто нужны деньги. У него уже есть квартира. Вторую он получает в наследство и ему просто нужны деньги чтобы расплатиться по кредитам или купить машину.

— Цепочка с ограничением.

Есть сделки, которые невозможно включить в цепочку. Например мы не можем в длинную цепочку включить покупку у застройщика. Потому что к застройщику деньги должны попасть банковским переводом со счёта покупателя на счёт продавца.

В альтернативной сделке деньги проходят через весь процесс, их никто на руки не получает. Это скорее банковская история вокруг которой разворачивается целая драма жизни.

А в ситуации когда новостройки путь денег обрывается — застройщик финалит эту цепочку с собой. Даже не самим фактом банковского перевода, а просто поскольку он ничего не покупает по определению.

Таким образом, для определения конца цепочки нужны либо юридическое лицо, либо человек который не нуждается в дальнейшей покупке, ему нужны деньги и всё. В банк положить и жить на них, купить машину, какие-то долги свои погасить…

Но моя идея, которую я хочу донести и раскрыть в этой книге в том, что по мнению опытных риэлторов и руководителей агентств людей, которым нужны просто деньги для реализации каких-то их целей всего около 30%. Остальным 70%+ людей, которые включаются в сделки с недвижимостью, нужна альтернатива.

То есть альтернативные сделки — это Клондайк для риэлтора! Если ты сел на нормальную цепочку, и ты умеешь её делать, то ты одну можешь в 10 шагов раскручивать. Это сложно конечно, да. Но дело стоит того!

Когда ты собираешь несколько сделок в цепочку, ты на каждом этапе, из каждого звена получаешь свою комиссию. У тебя с каждым участником есть свои договорные отношения. Например если в цепочке три квартиры клиенты выставляют как продавцы, а еще две мы берем в сопровождение. То есть по каждому из пяти звеньев, заключается договор с комиссией, скажем 100 000 р. И мы получаем на выходе, за всю эту цепочку сделок 500 000 р

— Еще один вид цепочки это — расселение коммунальных квартир. Например, у вас там коммунальная квартира шесть комнат и её полностью выкупает один человек. И тогда перед вами оказываются шесть собственников, которым куда-то надо девать их деньги и где-то жить.

Это может быть не только классическая коммуналка с разными группами собственников, это может быть семья где собственники брат, сестра, мама, бабушка, и где разные члены семьи имеют свои интересы в дальнейшей жизни. Один «Давайте добавим ипотеку и что-нибудь купим…», другой еще что-то, третий деньги и так далее.

Сколько же вообще можно выделить видов цепочек?

Здесь нельзя провести достаточно строгую классификацию. Можно лишь говорить об исходной, самой элементарной двух-ходовке с одним звеном и двумя объектами участвующими в сделке. Истории с одной завязкой, в которой участвуют две квартиры: одна продаётся, другая покупается — два билета.

Дальше нужно просто понять смысл, что разницы нет сколько звеньев в любой следующей цепочке, потому что всё делается по аналогии. Бывают сложные цепочки, где включаются ипотеки, опеки, наследники, прямые, непрямые, споры. Как, собственно, и во многих одно-ходовых сделках без цепочек.

Разницы нет, если только ты принимаешь и удерживаешь в своей голове позицию готовности довести работу до конца, до постановки точки. По каждому своему клиенту.

Что будет с клиентом по итогам продажи?

В работе цепочками наша цель — это выстраивание долгосрочных, перспективных, взаимовыгодных отношений с каждым участником цепочки. То есть мы смотрим вдаль. Нам не просто интересно, чтобы клиент свой объект продал, мы деньги с него получили и расстались. Мы продлеваем и поддерживаем вектор нашего интереса к тому, что будет с клиентом дальше. Это означает поставить точку в этой истории.

И как только агент принимает эту игру и сам нее верит, конечно он сможет вовлечь в нее своих клиентов. Это становится нормой в отношениях с клиентами.

И тогда картина мира меняется. Встречаясь с запросом на простую сделку, агент вправе удивиться и спросить у клиента:

— Да вы что? В смысле, вы просто продадите, а потом сами что-нибудь купите? Как это «что-нибудь»? Откуда вы? Вы не представляете, где мы живём или что и как происходит? Ну конечно же нет!

После этого предложить:

— Поверьте мне, как специалисту, защищающему вашу безопасность. Давайте по-другому немного сделаем, но понизим ваши риски на 100%!

Конечно, клиенты с радостью соглашаются:

— А что и так, оказывается, можно? Да конечно, давайте, мы вообще только за!

И в этот момент клиенты — участники цепочки начинают доверять своему риэлтору. И тогда они и за сопровождение сделки заплатят и за дополнительные работы. Куда агент скажет, туда и заплатят.

Например, агент скажет:

— Вам надо проверить этот объект, мы должны понимать что с ним, как с ним, как вы сможете им пользоваться и так далее.

То есть начинается обычная работа риэлтора. Пусть в сложной, многоходовой сделке, но на фоне высокого уровня взаимного доверия участников и, как результат — высоком чеке агента.

Что нужно знать об альтернативной сделке?

Нужно знать и уметь много. Владеть всеми компетенциями результативного риелтора, поскольку в любой цепочке может появиться всё что угодно:

— различные сертификаты

— ипотечные сделки

— материнский капитал

— опека

— нотариальные сделки

То есть в альтернативных сделках может понадобиться весь арсенал знаний риелтора о работе на рынке недвижимости.

Как проводятся альтернативные сделки?

Как правило, альтернативная сделка проводится в один день. Собираются все звенья цепочки: все покупатели и продавцы. И в одном месте заключаются все договора, происходит закладка денежных средств, с последующей сдачей на регистрацию документов.

Схема и правила проведения альтернативных цепочек

Исходя из количества людей, выбирается определённое комфортное место, соответствующим количеством переговорных комнат. В процессе переговоров, подписываются договора. Соответственно до подписания каждого договора необходимо подготовить пакеты документов. Далее сбор и закладка денежных средств: либо это банковские ячейки, либо аккредитивы и т. д.

После этого сдача документов на регистрацию. Здесь могут быть варианты.

Если это нотариус то сдача на регистрацию происходит до закладки потому что мы заключаем договора у нотариуса. Он сразу отправляет на электронную регистрацию. А уже после подачи на регистрацию, мы едем закладываться.

Мы должны подбирать схему в зависимости от того, что происходит. Потому что бывает так, что в цепочке два или три договора нотариальные, а остальные в простой письменной форме. Тогда мы частично сдаём через нотариуса, частично сдаём в МФЦ.

Если мы работаем с ипотеками банков, то они проводят электронную регистрацию

То есть тут вот мы можем выделить три пункта:

— Подписание договоров

— Закладка денежных средств

— Подача документов на регистрацию.

Последовательность их меняется по ситуации

Обязательные документы для проведения альтернативных сделок

Альтернативная сделка — это сделка. Поэтому мы должны собрать документы обязательные для проведения любой сделки.

Мы собираем пакет документов для каждого звена, который необходим в том или ином случае. Это могут быть различные сведения о том, кто прописан, о том, что нет задолженности, о том что собственники не состоят на учёте в психоневрологических диспансерах.

Для каких-то случаев мы ещё собираем согласие супругов, если недвижимость была приобретена в браке или брачный договор, если он есть.

Для других случаев нотариальные заявления, если это свежее наследство.

И так далее.

То есть мы собираем пакет документов от каждому звену, который необходим именно при этом случае. Мы каждую квартиру, каждый объект недвижимости когда проверяем, мы к нему собираем пакет документов которые именно к этому случаю подходит.

Если это приватизация свежая это один пакет документов, который включает архивные выписки и так далее.

Если это свежее наследство, то другой пакет документов.

Если это дарение это третий случай

То есть в соответствии с правоустанавливающим документом мы собираем справки подтверждающие сведения которые необходимы для сделки.

Дополнительные требования к работе с документами в альтернативных сделках

Нет никакого конкретного документа, который обязателен для альтернативной сделки. Исходя из того, что каждый объект требует своего пакета документов. Может показаться, что при нынешнем документообороте, необходимости в тщательном сборе документов нет. Риелтор может ничего не собирать, кроме договоров купли-продажи. Которые он, собственно говоря, должен сдать на регистрацию. Ну и какие-то банковские документы, которые необходимы в случае работы с ипотекой.

Зачем тогда риэлтору работать со всеми остальными документами?

Это необходимо для того, чтобы проверить чистоту и надежность альтернативной сделки в каждом звене цепочки.

Потому что, если в одном из звеньев что-то пойдёт не так, вся сделка разваливается. В альтернативной сделке денежные средства заложены под условие, что в итоге зарегистрируются все пакеты, входящие в цепочку.

И не состоится ничего, если хоть в одном звене произойдёт сбой. Поэтому здесь риелторы должны стандартную проверку объектов выполнять тщательнее. В альтернативной сделке мы в обязательном порядке должны знать всё обо всём. Здесь у нас нет возможности что-то прозевать. Потому что что-то прозевали, и всё не сорвалось.

А за этим большое количество людей, которых надо собрать в одном месте, в одно время. Если что-то пойдет не так, будет очень много негатива и так далее. То есть альтернативная сделка требует большей ответственности.

Сложности и отличия от обычной сделки

Альтернативные сделки требуют большей меры ответственности, потому что больше людей, больше рисков, больше зависимости от различных факторов, большее количество деталей за которыми нужно уследить. Просто, в конце концов, больше информации и участников с каждым их которых надо правильно выстроить переговоры и отношения. И от этого работать с квартирными цепочками сложно.

Вот именно этого все и боятся. Сделка может развалиться по вине многих разных людей, которые друг от друга не зависят. Конечно, гораздо проще присоединить одного продавца и одного покупателя, дать им подписать и на этом и закрыть вопрос. Классические два притопа три прихлопа риэлтора.

Давайте систематизируем проблемы возникающие в альтернативных сделках:

— Первая проблема передумал один из участников сделки

— Вторая проблема тупанул, что-то не успел сделать

— Третья проблема документы не собраны Либо проблемные документы по факту.

— Форс-мажор: что -то пошло не так не по вине участников сделки (например кому-то органы опеки отказали, либо какие-то другие органы заблокировали сделку)

Кейс сорванной цепочки

Риэлтор собирает цепочку из трёх сделок: он продает квартиру клиент, клиента одновременно покупает другую, собственники этой квартиры берут следующую. Это произошло как раз перед началом известных событий. Сделка была запланирована на конец февраля 2022 года.

Ситуация была следующая: объект в Омске, который тяжело продавался, Это был десятимилионный объект, супруги разводились, то есть предполагался разъезд. При этом, супруга не являлась собственницей. И супруг повёл себя нормально: выделил, он пошёл на больше половины стоимости объекта. потому Себе брал около трех миллионов, жене выделил около семи. Ием не менее она долго выбирала, отвергала предлагаемые варианты. Человеку, который живёт в комфорте за десять миллионов, трудно найти подходящие условия за более низкую цену. Одним словом, она пользовалась ситуацией и капризничала.

Когда, наконец, нашёлся покупатель на этот сложный объект, а потом, риэлторы нашли подходящий объект для супруги и уже практически вышли на сделку, поднялись ставки по ипотеке. Тогда что они поднялись до восемнадцати процентов, и человеку, тому, у кого риэлторы брали объект, стало невыгодно и он вышел из сделки. Потому что он продавал и докладывал ипотеку, чтобы взять себе следующую квартиру. Теперь, с новой ставкой ему не выгодно покупать, и в этом месте он разорвал.

Вся эта ситуация произошла практически одним днем: вечером все участники договорились и приняли решение И завтра должна была состояться сделка. Но вмешательство очевидного внешнего фактора все отменило.

И риэлторов уже не было возможности убедить, что-то переиграть. Соответственно, там был возврат денег, причём очень эмоциональный. И люди остались неудовлетворенными.

И к этому тоже нужно быть готовым риэлтору, берущемуся за сложные квартирные цепочки.

Работа с центром принятия решения в квартирных цепочках

Когда мы говорим о квартирных цепочках, нам надо ввести новый термин: не ЛПР — лицо принимающее решение, в его традиционном понимании. В альтернативных сделках, мы должны говорить о представителях ЦПР — центра принятия решения. Потому что центр принятия решения, не сфокусирован в одном человеке, от распределен в некотором сообществе интересантов, а человек с которым мы общаемся в рамках сделки — только их представитель.

Часто бывает так, что клиент вроде принимает решение, и риэлтор думает, что процесс пошел, нужно не забывать о том, что этот человек придёт домой и говорится отчитается перед другими заинтересованными лицами. Которые вдруг решат, что они что-то теряют, начнут накручивать. Какой бы на ЛПР не был, да это его может быть всего лишь маска, роль, которую ему делегировали другие участники. И когда он приходит, в семью, тогда идёт разбор полётов, в результате которого происходят какие-то там коррективы в решениях, часто совсем неожиданные для риэлтора.

Именно поэтому риэлтор должен выработать иммунитет к таким сложных ситуациям. Когда клиент вечером говорит, что: «Да, я беру объект» или «Да, я готов внести аванс»,, я всегда говорю своим коллегам, сотрудникам, что пожалуйста, не следует спешить тратить деньги, которых вы ещё не заработали, потому что утро вечера мудренее. Когда речь идет о нескольких сотнях тысяч, наша задача — сначала убедить человека, которым мы общаемся. Далее дать ему необходимые аргументы, чтобы этот человек убедил сообщество ЦПР.

Одна из наиболее частых причин срыва альтернативных сделок, это то, что кто-то из сообщества ЦПР думает, чувствует, подозревает, что он в данном случае теряет, в отличие от тех, кто только приобретает.

Виды расчётов в альтернативных сделках

Основные виды расчётов в альтернативных сделках на сегодняшний день это банковская ячейка и аккредитив. В чём разница между ними?

Банковская ячейка — это просто ящик, который мы арендуем и куда закладываем наличные денежки. Мы их при всех пересчитали, все их увидели

Аккредитив — тоже, ячейка только электронная куда мы закладываем денежки т переводом закладываем на счёт, который не принадлежит никому. Он принадлежит Сбербанку, допустим.

— Банку мы закладываем денежные средства, у которых есть определенные условия раскрытия, на счёт того человека, который должен получить по итогам сделки.

— Условия раскрытия — предоставление пакета документов.

— Пакет документов, в данном случае, это все зарегистрированные договора по каждому объекту.

— В результате должна состояться регистрация перехода права доступа к счету.

Ячейка тоже самое, только это коробочка в банке, которая открывается ровно в результате соблюдения этих же условий.

Разница между ними, только форма расчета: наличный и безналичный.

Если нужно добавлять / убавить деньги внутри цепочки

Берём цепочку из четырех объектов. Первый объект продаётся за за 10 млн, второй объект покупается за 9 млн, а третий объект покупается за 12 млн. То есть надо второму добавить 3 млн. Четвертый объект покупается за 14 млн. Опять покупатель должен добавить свои деньги.

Как добавляются деньги сделку, если деньги двигаются от первой до последней сделки, условно говоря, внутри банка?

Нам никто не регламентирует какое количество ячеек мы с снимем, какое количество аккредитивов откроем. За них просто надо будет доплатить. Поэтому каждая добавление денег, а иногда бывает и убавления, когда клиент продаёт дороже чем покупает — любые доплаты или вывод части денег — это просто оформляется отдельными аккредитивом или отдельными ячейками.