12+
Оглавление - Конкурентные B2B продажи в новой реальности. Поколение 5.0
Бизнес конструктор «фабрики» контрактов
- Как появилась эта книга
- Глава 1: БАЗОВАЯ ТЕХНИКА
- Что такое «поколение» продаж
- Чем методика продаж отличается от процесса продаж
- Место системы продаж в корпоративной структуре
- Магазин на диване (или распаковка западных методик продаж)
- ЧТО ОБЩЕГО МЕЖДУ ПРОДАЖАМИ В B2B И ПРОИЗВОДСТВОМ БИГ-МАКОВ
- АМЕРИКАНСКИЕ ГОРКИ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ
- НОЧНЫЕ КОШМАРЫ РУКОВОДИТЕЛЯ
- БЕНЧМАРК «WORLD CLASS SALES ORGANIZATION», ИЛИ КАК ПРОДАЮТ ЧЕМПИОНЫ B2B
- ДЕСЯТЬ БАЗОВЫХ ПРИНЦИПОВ МЕТОДИКИ ПСП
- КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ
- ЭТАПЫ СОЗРЕВАНИЯ КЛИЕНТА, ИЛИ КАК РАЗБУДИТЬ СПЯЩЕГО
- КЛИЕНТ ВЫХОДИТ НА ТРОПУ ВОЙНЫ, ИЛИ ЭТАПЫ ЦИКЛА ПОКУПКИ
- ДЕСЯТЬ «ЗОЛОТЫХ» ПРАВИЛ, НАПИСАННЫХ СЛЕЗАМИ ПОСЛЕ ПРОИГРАННЫХ СДЕЛОК
- СЦЕНАРИИ ДВУХ БИЗНЕС- ТРИЛЛЕРОВ: «KILL DEAL 1» И «KILL DEAL 2»
- Глава 2: Основные блоки бизнес- конструктора
- ЦИКЛ СОЗРЕВАНИЯ КЛИЕНТА И ЦИКЛ ПРОДАЖ
- СОСТАВ БЛОКА БИЗНЕС-КОНСТУКТОРА
- Глава 3: БЛОК «ПРОДАЖА ИДЕИ»
- Содержание этапа
- ИНСТРУМЕНТы этапа
- ПРОДАЖА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ
- РАБОТА С ШАБЛОНАМИ
- СЕМАФОР ПЕРЕХОДА НА ЭТАП 2
- ЧЕК-ЛИСТ РУКОВОДИТЕЛЯ ДЛЯ КВАЛИФИКАЦИИ СДЕЛКИ
- ГЛАВА 4: БЛОК «ДИАГНОСТИКА И УТОЧНЕНИЕ ЦЕЛЕЙ»
- Содержание этапа
- ИНСТРУМЕНТы ЭТАПА
- СЕМАФОРЫ ПЕРЕХОДА НА ЭТАП 3
- ЧЕК-ЛИСТ РУКОВОДИТЕЛЯ
- ГЛАВА 5: БЛОК «КВАЛИФИКАЦИЯ СТАЛКЕРА»
- Содержание этапа
- ИНСТРУМЕНТЫ ЭТАПА
- СЕМАФОРЫ ПЕРЕХОДА НА ЭТАП 4
- Глава 6: БЛОК «РАЗРАБОТКА И ВЕРИФИКАЦИЯ РЕШЕНИЯ»
- Содержание этапа
- Инструменты этапа
- ЧЕК-ЛИСТ РУКОВОДИТЕЛЯ
- СЕМАФОРЫ ПЕРЕХОДА НА ЭТАП 5
- Глава 7: БЛОК «ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ»
- Инструменты этапа
- Содержание этапа
- СЕМАФОРЫ ПЕРЕХОДА НА ЭТАП 6
- Глава 8: БЛОК «ПЛАН ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ»
- Содержание этапа
- ИНСТРУМЕНТЫ этапа
- ШАБЛОН «СЕМАФОР ПЕРЕХОДА НА ЭТАП 7»
- ГЛАВА 9: БЛОК «ФИНАЛЬНЫЕ ТОРГИ»
- ЭТАП 7 «ФИНАЛЬНЫЕ ТОРГИ»
- Содержание этапа
- Инструменты этапа
- СЕМФОРЫ ПЕРЕХОДА НА ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
- Глава 10: ТРАНСФОРМАЦИЯ службы маркетинга
- ВОЗВРАЩЕНИЕ ИЗ «ВОЗДУШНОЙ БАШНИ» НА ЗЕМЛЮ
- «НЕБОЖИТЕЛИ ОСТАЮТСЯ НА НЕБЕСАХ»
- «МОБИЛИЗАЦИЯ РЕКРУТОВ»
- «ПРАВИЛО ПРОДАЖИ ДРЕЛИ»
- ПОНЯТИЕ «КАЧЕСТВЕННЫЙ ЛИД»
- ПРАВИЛО «ОДНОЙ ЛОДКИ»
- Глава 11: АСУТПП — Автоматизированная система управления технологическим процессом продаж
- ПРИБОРНАЯ ПАНЕЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ
- МОДУЛЬ 1: ТЕКУЩАЯ ОЦЕНКА ВЫПОЛНЕНИЯ ОБЩЕГО ПЛАНА, ПРОГНОЗ ПРОДАЖ
- МОДУЛЬ 2: ТЕКУЩАЯ ОЦЕНКА ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ ПО МЕНЕДЖЕРАМ
- МОДУЛЬ 3: ОЦЕНКА КПД РАБОТЫ СЛУЖБЫ ПРОДАЖ
- МОДУЛЬ 4: ОЦЕНКА ПОКРЫТИЯ ГОДОВОГО ПЛАНА ТЕКУЩЕЙ ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ
- МОДУЛЬ 5: ПОКАЗАТЕЛЬ АКТИВНОСТИ ВО ВЗАИМОДЕЙСТВИИ С КЛИЕНТАМИ
- МОДУЛЬ 6: ОТКЛОНЕНИЯ ОТ «ЭТАЛОННОЙ» ВОРОНКИ ПРОДАЖ
- МОДУЛЬ 7: ЗАДЕРЖКИ В ДВИЖЕНИИ СДЕЛКИ ПО ЭТАПАМ
- МОДУЛЬ 8: ВОРОНКА ПРОДАЖ
- МОДУЛЬ 9: АНАЛИЗ КОНКРЕТНОЙ СДЕЛКИ
- ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ КОНТРОЛЯ РАБОТЫ СЛУЖБЫ ПРОДАЖ
- Глава 12: Сборка и запуск «фабрики» по производству контрактов
- ПОШАГОВЫЙ ПЛАН СБОРКИ И ЗАПУСКА «ФАБРИКИ» КОНТРАКТОВ
- СИТУАЦИЯ В КОМПАНИИ ДО ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ
- 10 ШАГОВ РЕАЛИЗАЦИИ ПЛАНА ВНЕДРЕНИЯ
- РЕЗУЛЬТАТ ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
- ГЛАВА 13: Как 36 китайских стратагем можно использовать в бизнесе B2B
- СТРАТАГЕМЫ ПРОТИВ БОЛЕЕ СИЛЬНОГО СОПЕРНИКА