Код убеждения

ПРЕДИСЛОВИЕ

Почему одним ораторам безоговорочно веришь, а попытки других доказать свою правоту вызывают лишь скептическую усмешку?

Почему одних спикеров аудитория слушает внимательно и увлеченно, а во время выступления других откровенно скучает?

Почему ради выступления одних люди готовы приехать в другой город, а с выступления других уходят через пять минут после начала?

Почему одни ораторы срывают аплодисменты зала, и к ним выстраивается очередь из желающих обменяться визитками, а другие не получают и капли внимания?

Почему одни выступления способны изменить мир, а другие — только вызвать зевоту?

Можно ли объяснить успех спикера обаянием, талантом и мистической харизмой?

Или умение вызвать симпатию у слушателя — результат кропотливой подготовки и профессионализма?

В чем заключается Код убеждения, позволяющий оратору одинаково уверенно и убедительно выступать перед любой аудиторией, вызывая доверие у слушателей?

Прочитав эту книгу, вы сможете получить ответы на все перечисленные вопросы.

В ней я постарался провести максимально детальную декомпозицию публичного выступления — разложить его на составляющие, каждая из которых способна повлиять на впечатление аудитории.

При ее создании я опирался на свой многолетний опыт проведения публичных выступлений в качестве спикера, ведущего маркетинговых мероприятий и модератора конференций, а также на теоретическую информацию из самых разных источников.

При создании книги, меня вдохновляли работы Дейла Карнеги, Роберта Чалдини, Дуга Лемова, Кармина Галло, и ряда других популярных авторов литературы для бизнеса.

Я благодарю Сергея Александровича Шипунова и Никиту Юрьевича Непряхина за возможность использования фрагментов их авторских методик при работе над в некоторыми главами этой книги!

Цель создания Кода убеждения — предложить читателю лаконичный, простой и удобный пошаговый алгоритм подготовки и проведения публичного выступления, способного убедить слушателя.

Ведь именно убеждение — это главная задача, которую ставит бизнес перед различными видами публичной речи (от мотивации сотрудников на совещании до презентаций новых продуктов и выступлений на конференциях, собирающих сотни и тысячи слушателей).

Эта книга делится на три основные части, это три кита, на которых строится успешное выступление:

ФОРМА

В этой части речь пойдет о том, каким образом спикер оказывает воздействие на аудиторию по вербальному и невербальному каналу при помощи жестов, движения, звучания речи и зрительного контакта, а также о том, из чего складывается впечатление от выступающего на сцене и как справиться с волнением.

СОДЕРЖАНИЕ

В этой части вы узнаете, какие модули стоит включить в свое выступление, чтобы сделать его более убедительным, и на какие вопросы получить ответы во время его подготовки.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

В этой части я расскажу о том, как спикер может наладить эффективную коммуникацию с аудиторией, максимально вовлекая ее в процесс при помощи простых техник, и что делать, если в зале есть «трудные слушатели». Кроме того, мы разберем технику ответов на сложные вопросы и узнаем, зачем рассказывать истории.

*Дуг Лемов в книге «От знаний к навыкам» пишет о том, что в процессе обучения необходимо давать простое, меткое и образное название каждой предложенной технике. Мне эта идея кажется продуктивной. Поэтому в конце каждой главы я предложу вам правило, объединяющее всю полученную информацию.

И в заключение предисловия:

Даже если вы по роду деятельности не выступаете перед другими людьми и посещаете конференции и презентации только в качестве зрителя, рекомендую вам прочитать эту книгу для того, чтобы знать, какие приемы могут применять к вам профессиональные спикеры с целью убедить вас в состоятельности своей идеи…

Желаю вам приятного прочтения и внедрения полученной информации в вашу работу!

ГЛАВА 1. ОСНОВНЫЕ ТИПЫ УБЕЖДЕНИЯ

Из этой книги вы узнаете о том, как, используя ораторское мастерство и эффективный алгоритм подготовки, убеждать слушателей в ценности своей идеи или предложения. Откроете для себя Код убеждения, помогающий достигать цели публичного выступления.

Для начала предлагаю ответить на вопрос — что же такое убеждение?

Энциклопедическое значение:

— убеждение (от глагола убеждать) — разговоры и прочие действия, имеющие целью привести кого-то к определенной точке зрения или заставить поверить во что-то;

— убеждение — твердый взгляд на что-либо, основанный на какой-либо идее, мировоззрении.

Таким образом, мастерство убеждения — это навык, позволяющий создать изменения в картине мира слушателя с целью получения согласия с идеей или предложением спикера.

Выступая перед руководителями, подчиненными и коллегами, проводя переговоры и презентации, участвуя в конференциях и осуществляя продажи, мы все убеждаем — стараемся получить согласие с нашей точкой зрения, идеей, предложением. Без получения согласия невозможно осуществить выгодную сделку, провести продуктивные переговоры, получить голоса совета директоров или карт-бланш на реализацию проекта.

В первой главе речь пойдет об основных типах убеждения и возможных «подводных камнях» каждой предложенной стратегии.

Исходя из наблюдений и анализа выступлений известных ораторов, можно выделить четыре наиболее часто встречающихся модели убеждения. Предлагаю разложить их по двум осям: информация и эмоции, поскольку спикер, во время выступления, оказывает воздействие именно на них.

ТИП 1 — АВТОРИТЕТ

При выборе этой стратегии спикер не утруждает себя подробным описанием причинно-следственных связей и не пытается создать яркий эмоциональный фон. Вместо этого он апеллирует к личному авторитету или своду правил (правила компании, действующее законодательство, религиозный догмат).

Основными аргументами в таком выступлении являются статус спикера (руководитель, эксперт, влиятельный чиновник), необходимость следовать принятым правилам и законам и неизбежные санкции для тех, кто не пожелает принять предлагаемые изменения.

Слабым местом этого способа убеждения является то, что убеждением он, строго говоря, не является.

Это, скорее, принуждение, заставляющее слушателей совершать нужные спикеру действия даже без наличия внутреннего согласия. А как мы все прекрасно знаем из собственного опыта, человек, не согласный с навязываемыми правилами, сделает все возможное, чтобы их обойти, даже демонстрируя показную лояльность.

Выступление, проводимое с позиции авторитета, будет носить исключительно формальный характер, не создавая глубоких изменений в картине мира слушателей.

ТИП 2 — ЛОГИК

Основным оружием логика является информация. Все выступление строится на построении умозаключений и подробном описании причинно-следственных связей, доказывающих правильность предлагаемой идеи. Эмоции логик практически не затрагивает, поскольку не считает их важным фактором. Зачем нужны эмоции, когда на схеме наглядно видно, что из А следует Б?

Проблема в том, что слушать логика интересно только в том случае, если вы так же глубоко погружены в предмет и хорошо разбираетесь в предлагаемых терминах и алгоритмах. В противном случае будет скучно и не всегда понятно, о чем идет речь.

Кроме того, выступление логика требует максимальной концентрации внимания: стоит ненадолго отвлечься, и слушатель рискует потерять логическую нить, а значит, не сможет оценить глубину и ценность аргументов, приводимых в защиту предлагаемой идеи. Что в результате может привести к тому, что согласие не будет получено.

Выступление с позиции логика напоминает чертеж — много формул, графиков, статистических данных, но для того чтобы оценить правильность и важность предлагаемой точки зрения, требуется глубина знаний в предмете.

ТИП 3 — МОТИВАТОР

В своем выступлении мотиватор делает основной упор на эмоции слушателя. Его задача — зажечь своей идеей аудиторию здесь и сейчас, и получить мгновенный эффект.

Умозаключения имеют для мотиватора второстепенное значение, более того, он готов пожертвовать логикой ради яркой эмоциональной картины. Выступление мотиватора напоминает шоу или голливудский блокбастер. Сменяющие друг друга яркие образы, стремительное развитие сюжета, высокая энергетика и максимально простая и понятная главная идея.

Мотиватор способен легко внушить нужную мысль человеку, не склонному к логическому анализу: ведь внушение, в отличие от убеждения, происходит мгновенно.

Вот только эффект от выступления мотиватора кратковременный, и если слушатель не согласился с предложением сразу, взяв паузу на размышления, скорее всего изменений в картине мира и согласия со своей позицией добиться не получится.

ТИП 4 — ХАРИЗМАТИК

Харизматик, в отличие от мотиватора, настроен на долгосрочный результат. Его цель — завладеть не только сердцами, но и умами людей, перед которыми он выступает. Поэтому в его речи присутствует четкая логика, раскрываемая понятным аудитории языком.

Однако, понимая, что одной логикой не добиться ощутимого результата, харизматик умело использует эмоции, а также личное обаяние, чтобы влиять на слушателя.

Выступление харизматика способно не только зажечь идеей, но и совершить необходимые изменения в картине мира.

Я придерживаюсь точки зрения, что харизма в нынешнем понимании — это не столько уникальное сочетание качеств личности, сколько результат упорного развития необходимых навыков. Разумеется, «генетическое наследство» имеет место, но никто не рождается великим оратором. Это мастерство, которое необходимо изучить, закрепив и отточив навыки практикой.

В чистом виде каждый из представленных типов убеждения встречается редко, но признаки явного преобладания одной из стратегий сразу бросаются в глаза.

Кстати, логичным будет предположение, что стоит всегда выступать с позиции харизматика, однако это не так!

Публичные выступления могут проводиться в разных форматах и преследовать разные цели.

Иногда от спикера требуется просто донести информацию, воспользовавшись ролью «логика» (научная лекция, доклад), зажечь сердца слушателей в роли «мотиватора» (мотивационная речь перед сотрудниками или избирателями) или продемонстрировать свой авторитет, не вдаваясь в длительные объяснения (совещание с подчиненными).

Овладев навыками оратора-харизматика, вы сможете комфортно чувствовать себя в любой из предложенных ролей, выбирая стратегию поведения, основываясь на цели выступления.

В следующей главе речь пойдет о том, что представляет собой «Пирамида убеждения», а в завершение этой предлагаю запомнить правило хамелеона.

Правило хамелеона: Кожа хамелеона может окраситься в любой цвет, который он выбирает, исходя из окружающей обстановки. Обладая ораторскими навыками, вы можете выбирать во время выступления любую роль, которая способствует достижению поставленной цели!

ГЛАВА 2. ЧТО ТАКОЕ КОД УБЕЖДЕНИЯ

Узнав из первой главы, какие основные типы убеждения существуют, перейдем к тому, что собой представляет Код убеждения.

Код убеждения — это набор навыков, используя которые, вы можете оказывать влияние на аудиторию.

Первое, что нужно понять — нет никакой «секретной таблетки», никаких магических трюков, позволяющих выступать убедительно!

Однако, применяя советы из этой книги и подкрепляя их практикой, вы сможете оказывать воздействие на слушателя, добиваясь поставленной цели. Овладев навыками подготовки и проведения выступления, и понимая, что действительно влияет на впечатление от вашей речи, вы сможете выстраивать алгоритм эффективной публичной коммуникации и достигать нужного результата.

В качестве ключа к Коду я предлагаю использовать Пирамиду убеждения, о которой речь пойдет в этой главе.

Существует «Пирамида логических уровней» американского ученого Роберта Дилтса, иллюстрирующая то, как человек осознает проживаемый опыт.

Уровни пирамиды взаимосвязаны и оказывают влияние друг на друга.

Первый уровень — уровень Окружения. Главный вопрос, на который отвечает этот уровень — что вокруг? Это объекты и другие люди, окружающие человека, а также прочие внешние факторы, оказывающие на него влияние.

Второй уровень — уровень Поведения. Вопрос второго уровня — что происходит? Какие действия совершает сам человек и его окружающие? Совершая определенные действия, человек оказывается в определенном окружении.

Третий уровень — уровень Стратегии. Вопрос третьего уровня — как? Какие комплексы действий приближают человека к поставленной цели? Преследуя определенные цели, мы совершаем действия, которые, в конечном итоге, влияют на то, что нас окружает.

Четвертый уровень — уровень Ценности. Вопрос четвертого уровня — что важно? Что человек считает важным и ценным для себя в окружающем мире? Имея определенные ценности, мы выбираем цели и стратегии поведения, которые подразумевают действия, которые приводят нас в соответствующее окружение.

Пятый уровень — уровень Идентичности. Вопрос пятого уровня — кто? Не просто ответить на вопрос «Кто я?»

Как правило, человек находит ответ на этот вопрос, сравнивая себя с системами большего масштаба (семья, коллектив, страна, профессиональное сообщество). Идентифицируя себя с определенными системами, и своей ролью в них, мы принимаем ценности, которые влияют на цели и стратегии их достижения. Стратегии обуславливают действия, которые приводят нас в определенное окружение.

Напоминает известное стихотворение «Дом, который построил Джек», не правда ли?

Как же спикер может использовать эти закономерности во время выступления?

Пирамида Дилдса в контексте публичного выступления — своего рода фильтры разума, пройдя которые, спикер способен убедить слушателя.

Как мы можем повлиять на слушателя на каждом из уровней, чтобы добиться согласия? Сначала определим каналы, по которым происходит передача информации во время выступления:

Визуальный канал забирает на себя до 60% внимания. По визуальному каналу аудитория получает от спикера следующую информацию:

— внешний вид: одежда, обувь, аксессуары, внешность;

— невербалика: поза, жесты, выражение лица (хмурое, позитивное, равнодушное);

— взгляд: уверенный или испуганный, прячет его выступающий или смотрит прямо в глаза;

— динамика: спикер активно перемещается по сцене или стоит неподвижно на одном месте.

Аудиальный (звуковой) канал фокусирует на себе до 30% внимания, поэтому важно, как звучит голос спикера:

— монотонно или с разнообразными интонациями;

— громко или тихо;

— слова произносятся быстро или медленно;

— речь звучит монолитно или есть смысловые паузы;

— дикция хорошая или трудно разобрать слова;

— присутствуют ли слова и звуки — паразиты.

Информационный канал, как это ни парадоксально, первоначально забирает на себя лишь 10% внимания. Однако информация оказывает более глубокое воздействие на слушателя как инструмент убеждения на более высоких уровнях пирамиды.

Рассмотрим подробнее факторы, влияющие на передачу информации:

— существует ли четкая структура выступления;

— легко ли понять основную мысль;

— актуализирована ли тема для слушателя;

— используются ли приемы привлечения внимания;

— разделены ли между собой смысловые блоки;

— присутствует ли мотивация слушателей;

— приводятся ли веские аргументы в поддержку основной идеи;

— понятна ли аудитории предлагаемая терминология.

Выяснив, что именно мы транслируем по каждому каналу восприятия, вернемся к нашей пирамиде, чтобы определить, каким образом оказать влияние на каждом ее уровне:

Уровень Окружения — чтобы убедить аудиторию на этом уровне, спикеру необходимо выглядеть соответственно ожиданиям слушателей и контексту выступления (формат, место проведения). Влияние на слушателя на уровне окружения также оказывает самопрезентация спикера — аудитории важно понимать, кто перед ними.

Уровень Поведения — чтобы быть убедительным на этом уровне, выступающий должен продемонстрировать открытую, уверенную позу, использовать визуально приятную жестикуляцию и соответствующую контексту выступления энергетику. Влияние на этом уровне оказывают и параметры речи, и динамика перемещения по сцене.

Уровень Стратегии — чтобы быть убедительным на третьем уровне, спикер должен продемонстрировать возможности, способности и выгоды, открывающиеся перед аудиторией, благодаря предлагаемой идее. Это уровень мотивации. Также необходимо актуализировать тему выступления для слушателя.

Уровень Ценности — убеждение на этом уровне предполагает попадание аргументами и предложениями в ценности слушателей (общечеловеческие, профессиональные и личные).

Уровень Идентичности — поскольку во время выступления идентифицирует себя с группой людей, перед которыми оно проходит, на уровне Идентичности убеждение зависит от того, как спикер выстраивает взаимодействие с аудиторией. Направлен ли фокус внимания оратора на слушателя, как выстраивается коммуникация, вовлекает ли он аудиторию в процесс, используя разные техники. И наконец, как отвечает спикер на вопросы слушателей и задает ли их сам.

Кстати, что делать, если у оратора нет возможности выяснить, каковы ценности и цели слушателей до начала выступления?

Единственное верное решение — спросить людей в аудитории о том, что для них важно, ценно и чего они хотели бы добиться, при помощи спикера. Задавая вопросы, вы не только выявляете потребности и демонстрируете фокус внимания, направленный на слушателя, но и вовлекаете его в процесс, выстраивая взаимодействие!

Вы наверняка обратили внимание, что забирающие на себя до 90% внимания визуальная и звуковая составляющие работают только на первых двух уровнях. Это логично: если спикер обладает не соответствующим ожиданиям аудитории внешним видом или статусом и невнятной, тихой речью, демонстрирует неуверенность, вникать в суть его выступления никто не захочет.

Однако на более высоких уровнях грамотное использование информации и взаимодействие становится залогом достижения поставленного результата!

Вы также заметили, что два нижних уровня «пирамиды» оказывают влияние на визуальный и звуковой каналы, средние влияют на информационный канал, а верхний уровень связан с вовлечением и взаимодействием с аудиторией.

Если скомпоновать их по этим признакам и выделить три основные группы, то мы увидим, что эти группы соответствуют «трем китам выступления», с которыми мы познакомились в самом начале книги.

Давайте представим их также в виде пирамиды:

«Ступени» этой пирамиды мы будем подробно разбирать в трех основных разделах книги, а в следующей главе рассмотрим ключевые компетенции спикера, которые помогают создавать правильный имидж в глазах аудитории и выступать убедительно.

В завершении этой главы напомню, что в ней мы рассмотрели каналы восприятия информации и Пирамиду убеждения. Чтобы запомнить, как важна каждая из описанных составляющих, воспользуемся правилом пропасти.

Правило пропасти: Пропасть можно перепрыгнуть только на 100%, во всех остальных случаях вы неизбежно окажетесь на дне! Не пренебрегайте ни одним из важных элементов во время подготовки и проведения выступления, чтобы быть максимально убедительным.

ГЛАВА 3. «ЧЕТЫРЕ НОГИ» ОРАТОРА

Изначально эта глава называлась «„Три ноги“ оратора». Но однажды после моего выступления с мастер-классом на конференции подошел молодой человек, который был удивлен отсутствием в предложенной системе четвертой «ноги».

Я не включил ее в представленный аудитории список, поскольку считал, что ее наличие обязательно по умолчанию. Однако оказалось, что это очевидно далеко не всем.

Кроме того, наличие четвертой «ноги» делает мою систему более устойчивой. Ведь, как говорят в Индии, «Слон и тигр сильнее человека, потому что стоят на четырех ногах».

Попробуйте во время чтения главы попробовать самостоятельно определить, что же в предложенной схеме появилось позднее!

Итак, представляю вашему вниманию четыре «точки опоры», формирующих позитивный имидж оратора в глазах аудитории.

ЕСТЕСТВЕННОСТЬ

Вы замечали, как сильно меняется большинство людей, стоит им оказаться перед включенной видеокамерой или в центре внимания? Моментально меняется речь, поза, жесты и выражение лица. Человек пытается продемонстрировать зрителю «улучшенную» версию себя и чаще всего терпит фиаско, поскольку для непринужденного общения со слушателями со сцены требуется очень серьезная подготовка.

Давайте разобьем ее на четыре части:

— неосознанное незнание — мы не знаем, что не умеем выступать, потому что ни разу не сталкивались с подобной задачей;

— осознанное незнание — мы попробовали выступить на публике и поняли, что не знаем, как этот делать правильно и эффективно;

— осознанное знание — мы изучили все доступные материалы по теме и теперь знаем, что способно повлиять на эффект выступления. Но это все еще теория!

— неосознанное знание — многократно применив знания на практике, мы получили новый навык — навык публичного выступления.

В полной мере выглядеть естественно во время презентации можно, только переведя знания в навыки! Так что обязательно применяйте информацию из этой книги при первой же возможности, чтобы закрепить новый поведенческий паттерн.

ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ

В первой главе мы выяснили, что при помощи одной информации вряд ли получится максимально заинтересовать слушателя. Спикеру необходимо создать эмоциональный фон, подходящий теме выступления. А сделать это можно, транслируя собственные эмоции со сцены, передавая их аудитории.

Дэниел Гоулман в книге «Эмоциональный интеллект» пишет о том, что благодаря эмпатии мы способны сопереживать другим людям, разделяя их эмоциональный настрой, а также «заражать» своими эмоциями слушателя!

В одной из следующих глав я расскажу о том, как можно выстроить «эмоциональный маршрут» выступления, а пока вспомним ораторов, которым вы симпатизируете. Готов поспорить — их выступления эмоциональны! Речь не о том, что спикер должен устраивать на сцене «греческую трагедию», однако если убрать эмоции и оставить одну информацию, слушателю очень быстро станет скучно!

ЮМОР

Чувство юмора крайне важно для человека, выступающего публично, по нескольким причинам:

— юмор сближает — ученые доказали, что в тот момент, когда мы вместе смеемся над чем-либо, между нами возникает позитивная эмоциональная связь;

— юмор сокращает дистанцию — одна вовремя сказанная шутка способна проиллюстрировать идею, предлагаемую спикером, лучше, чем долгие и подробные объяснения;

— юмор спасает в трудных ситуациях — никто не застрахован от неприятных неожиданностей во время презентации.

И если вы способны к самоиронии и можете пошутить над сложившимися обстоятельствами вроде вышедшей из строя техники, неудобных реплик из зала и прочих сюрпризов — это точно придаст вам убедительности в глазах аудитории.

Кроме того, юмор — это нестандартный взгляд на стандартные вещи, а творческий подход всегда актуален!

Если вы от природы человек, не умеющий шутить, не стоит расстраиваться. Юмор можно заимствовать. В интернете огромное количество тематических сайтов с видео, изображениями и текстами, которые вы сможете включить в свое выступление, к вашим услугам остроумные высказывания знаменитых людей, которые можно найти в сети и припасти для подходящего случая.

Главное — не использовать слишком плоские, вульгарные и простые шутки, оставьте их низкосортным телевизионным юмористам!

КОМПЕТЕНТНОСТЬ

Чтобы слушатели поверили в ваши слова, необходимо продемонстрировать наличие достаточно глубоких знаний в теме, которую вы раскрываете. Это можно сделать двумя способами: применив техники «Ордена» и «Глубина»:

Ордена: неспроста в начале выступления принято перечислять свои регалии: научные степени, престижные должности, резонансные проекты. Демонстрация солидного резюме помогает получить первоначальное доверие аудитории, показав, что вы не человек с улицы, а компетентный и востребованный специалист.

Глубина: Профессионала от дилетанта отличает в первую очередь знание мелочей и деталей, скрытых от беглого взгляда.

Таким образом, чем больше деталей и нюансов предложенной темы вы раскрываете во время выступления, тем выше уровень доверия слушателей.

Нелишним будет упомянуть, что в аудитории часто находятся люди, готовые «пощупать» ваш профессионализм вопросами, ответы на которые предполагают глубокое знание предмета. Так что рекомендую говорить публично только на темы, в которых вы хорошо разбираетесь и тщательно готовиться, чтобы не оказаться в неловком положении.

Думаю, вы уже догадались, что последней добавленной «ногой» в этой главе является как раз «Компетентность».

Для меня ее наличие обязательно по умолчанию, а ее отсутствие легко обнаруживается слушателями!