электронная
Бесплатно
печатная A5
297
12+
Как танцоры с дизайнерами воевали

Бесплатный фрагмент - Как танцоры с дизайнерами воевали

Введение в сценарный подход к переговорам

Объем:
40 стр.
Возрастное ограничение:
12+
ISBN:
978-5-4498-2343-4
электронная
Бесплатно
печатная A5
от 297
Купить по «цене читателя»

Скачать бесплатно:

Предисловие

Как-то утром звонит мне дочь в расстроенных чувствах:

— Мама, мне прислали макет дизайна рекламы. Это ужасно! Халтура полная. Мы только открыли новый танцевальный зал, расходов много, стараюсь экономить на всем. И все-таки заплатила за дизайн. Хотела, чтобы просто сделали мне хорошо. Ну почему никто не делает свою работу нормально?! У меня вообще нет сил заниматься еще и этим. Когда же можно будет просто спокойно делать свое дело, а не решать все эти тупые проблемы?!


Маша (так зовут мою дочь) еще пару минут рассказывала, как она устала от окружающего идиотизма и непрофессионализма.


Я уже поняла, кому придется разруливать ситуацию.

И потому что я — мама.

И потому что переговоры и решение подобных ситуаций — моя тема.


Начала задавать уточняющие вопросы.

— Ты им ответила?

— Да, написала что это полная халтура, такую работу я не приму и пусть возвращают деньги.

— Они тебе что-то ответили?

— Нет.

— Ясно. Пришли мне всю вашу переписку. Я разберусь и решу вопрос.

— Ой мам, спасибо, ты меня так выручишь.


Это было пару месяцев назад.

Ситуацию я разрулила.

И когда пришло время написать книгу-введение о сценарном подходе к переговорам — вспомнила эту историю.


Теперь пора познакомиться).


Меня зовут Галина Жукова.

Я — автор сценарного подхода к переговорам.

Директор школы переговоров «Ринг».


В этой книге мы разберем по шагам решение ситуации с халтурным дизайном, попутно знакомясь с основными понятиями нашей школы.


Вы увидите, как применяется сценарный подход на практике. И если захотите научиться также спокойно и уверенно вести переговоры в любых ситуациях — в конце книги я подскажу, как это сделать.

Основные понятия

Ситуация

Согласившись помочь дочери решить вопрос с халтурным дизайном, я оказалась в некоторой ситуации.


Ситуация — это первое понятие сценарного подхода к переговорам.


Нет ситуации — не о чем вести переговоры.

Не видишь ситуацию — ведешь себя как слепой: любой возьмет за руку и поведет куда захочет.

Не понимаешь ситуацию — выглядишь как дурачок: тебя всерьез не воспринимают и с твоим мнением не считаются.


Поэтому — прежде чем бросаться решать ситуацию, надо понять, а в чем она, собственного говоря, заключается? В чем ее суть?


Чтобы решить жизненную ситуацию, надо ее выделить из жизненного потока, описать и рассмотреть.

Чтобы использовать ситуацию для обучения, надо описать ее особым образом — превратить в учебную.


Учебная ситуация


В школе переговоров для освоения сценарного подхода мы используем учебные ситуации, взятые из обычной российской жизни — быт, семья, работа, бизнес. Учебных ситуаций в нашей базе уже больше тысячи.

— Муж с женой обсуждают за ужином, поедет ли теща вместе с ними отдыхать.

— Клиент и администратор горнолыжного курорта обсуждают, должен ли курорт вернуть деньги за путевки, если на трассах нет снега.

— Менеджер магазина обсуждает с менеджером производителя расторжение договора из-за нарушения сроков поставки товара.

— Руководитель обсуждает с подчиненным его опоздания на работу.

— Партнеры обсуждают перераспределение долей в бизнесе.


Для решения всех этих (и множества других) ситуаций подходит сценарный подход к переговорам.


Учебные ситуации написаны кратко, поэтому мы тренируемся их разворачивать и представлять более полно, достраивая недостающие детали — исходя из своих знаний о жизни.


Ситуация в жизни


Ситуацию в жизни, наоборот, нам нужно свернуть, чтобы описать. Понять, где ее границы — с чего начинается история и чем заканчивается. Кто в ней участвует. Каковы основные события. Отделить несущественные подробности от главного — и описать суть.


Сейчас я расскажу нашу историю про дизайн так, как она происходила в жизни, а потом сверну ее в учебную ситуацию (в следующей главе). И вы почувствуете разницу.


Начнем с границ.

В этой ситуации участвует моя дочь, поэтому начать рассказ я могу с момента ее рождения или даже раньше) — могу расширить границы далеко во времени. Например, если я решу считать сутью ситуации то, что моя дочь не ведет переговоры также как я — это будет другая ситуация, с другими границами. Такой вариант мы в книге рассматривать не будем). Cузим границы обратно — до истории с заказом рекламы.


Можно установить границы — от заказа до недовольства макетом. Тогда учебная ситуация будет такой:

«Заказчик оплатил рекламному агентству дизайн, изготовление и монтаж рекламной конструкции. Исполнитель прислал макет дизайна. Заказчику дизайн не понравился.»


Простая понятная история, которая каждый день происходит сотни и тысячи раз — разногласия по поводу того, «хороший ли дизайн» нам сделали.


Можно продлить ситуацию чуть дальше и выбрать ее границей ответ заказчика:

«Заказчик написал письмо исполнителю о том, что работу не принимает, считает ее халтурой и требует вернуть деньги.»


Согласитесь — это уже чуть-чуть другая ситуация.


Мы рассмотрим оба варианта — до ответа заказчика и после, чтобы сравнить, чем будут отличаться цели и задачи в переговорах по решению каждой из них.


Однако — и для учебных целей, и тем более для нашей книги — это чересчур зауженная и упрощенная ситуация. Слишком много деталей вырезано. И можно бесконечно фантазировать на тему — что за бизнес у заказчика, что за рекламная конструкция и т. д. От этих вопросов зависят детали переговоров, хотя суть останется прежней: как заказывать и принимать творческую работу (например, дизайн рекламы), чтобы не тратить время на споры и конфликты.


Давайте еще немного раздвинем границы ситуации и добавим ряд существенных деталей. Начнем историю не с заказа рекламы, а чуть раньше.


Итак, история из жизни.


У меня есть дочь. Зовут ее Мария.

Она — руководитель танцевального клуба.

Недавно Маша открыла новый зал, арендовав помещение в торговом центре (ТЦ). Первые пару месяцев я ей помогала, потом она осталась сама «на хозяйстве».

Клуб достаточно большой (переехали из другого помещения целым коллективом). Работы много.


Маша решила открыть дополнительную группу новичков — сделать зимний набор. Для этого нужна реклама.

Менеджер отдела маркетинга ТЦ предложил разместить рекламный плакат внутри торгового центра.

Маша согласилась.


Производством и монтажом рекламы для ТЦ занимается рекламное агентство (РА).

Маша попросила меня связаться с РА и узнать условия. Я согласилась ей помочь — понимая, что времени у нее на все не хватает. Условия агентства такие: есть стоимость печати и монтажа плаката и есть стоимость дизайна макета. Можно прислать свой макет.

Я рассказала Маше об этих условиях — и дальше, мол, давай сама разбирайся. Как мне показалось, агентство работает нормально, менеджер понимает что говорит и что делает.


Мария заключила договор с ТЦ на аренду рекламного места, оплатила месяц аренды.

Договорилась с РА о разработке дизайна, изготовлении и монтаже плаката, оплатила обе услуги.

В этой части договоренностей я не участвовала.


За день до даты монтажа плаката (и начала оплаченного срока аренды рекламного места) РА присылает макет дизайна.

Макет Марии не нравится. Она пишет письмо менеджеру РА о том, что результат ее не устраивает, просит вернуть деньги.

РА ничего ей не ответило.


Маша звонит мне, рассказывает о случившемся.

Я понимаю, что она сейчас в переживаниях — и в таком состоянии проблему не решит. Или решит не лучшим образом. Поэтому предлагаю передать решение этого вопроса мне. Маша с удовольствием соглашается.


Вот такая сложилась ситуация в жизни.


Прежде чем перейти к ее решению, давайте обозначим ряд основных понятий.


Ситуация — это выделенная часть жизненного потока.

Она имеет границы. Границы ситуации можно раздвинуть или сузить — во времени или в пространстве. Можно началом истории выбрать заказ рекламы, а можно — открытие танцевального зала в торговом центре.

Если мы начнем раздвигать границы, то наш случай может превратиться из ситуации про дизайн — в ситуацию про то, почему я согласилась решать проблему вместо дочери).

Сузим границы до истории «про дизайн».


Даже в таких узких границах ситуация проходит через ряд миров. Каждый из этих миров имеет свое устроение.


В нашем случае выделим такой ряд:

— мир нашей семьи (мама — дочка — и другие члены семьи),

— мир клуба (где Маша — руководитель),

— мир ТЦ (где есть вложенные миры — отдел аренды помещений, отдел маркетинга, бухгалтерия и другие),

— мир РА (где есть менеджер, дизайнер, отдел производства, монтажники и другие).


Между этими мирами есть отношения.

Клуб является арендатором для ТЦ. При чем — и арендатором помещения, и арендатором рекламного места.

Между ТЦ и РА тоже есть отношения — которые нам мало известны.

Клуб является заказчиком для РА.


Каждый мир имеет свое устроение: границы, хозяина, правила, вложенные миры и многое другое. Чем лучше мы знаем и понимаем устроение каждого мира и отношения между ними, тем лучше мы понимаем ситуацию в целом и легче можем найти решение.


Часть устроения мира мы видим и знаем. Часть — нам неведома.

В этой неведомой части есть вопросы, ответы на которые нам хотелось бы знать. Такие вопросы о неведомом мы называем пробелы. Это нечто неизвестное нам, что важно было бы знать для решения ситуации.

Раньше я называла это «ключевыми вилками». Сейчас заменила на более точное слово — пробел (в нашем представлении о ситуации).


Например, в нашей истории (в том объеме, как она описана) пробелами могли бы быть вопросы:

— Было ли составлено ТЗ (техническое задание) заказчиком для дизайнера — и если было, то какое именно, что там написано?

— Кто и как делал дизайн макета (новичок или опытный дизайнер)?

— Какие права есть у менеджера РА, может ли он принять решение о возврате денег за дизайн — или ему надо с кем-то согласовывать этот вопрос? С кем? Есть ли шансы это сделать?

— Когда был заключен договор с РА и почему макет дизайна прислали только накануне монтажа?

И есть еще ряд вопросов-пробелов, которые мы оставим за кадром, потому что наша задача сейчас — не разобрать ситуацию в полной мере, а лишь познакомиться с основными понятиями подхода.


Пока мы выделили понятия: ситуация, миры и их устроение, пробелы.


Добавим еще одно важное понятия — проблема.


Каждая ситуации возникает из-за ряда причин. Обычно есть какая-то главная причина, которая является корнем ситуации — это и есть проблема.


Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.
электронная
Бесплатно
печатная A5
от 297
Купить по «цене читателя»

Скачать бесплатно: