12+
Оглавление - Как продавать натяжные потолки по телефону и на замере
- Как продавать натяжные потолки по телефону и на замере
- Оглавление
- Введение. Как устроен разговор до договора
- Часть I. Понимание клиента и позиция продавца
- Глава 1. Типажи клиентов
- Глава 2. Поколения клиентов
- Глава 3. Позиция продавца
- Часть II. Диагностическая часть разговора
- Глава 4. Перехват инициативы и легитимация эксперта
- Глава 5. Второй вопрос: вход в диагностику
- Глава 6. Диагностика и сбор досье
- Глава 7. Как разговорить клиента
- Глава 8. Третий вопрос: сроки
- Часть III. Продающая часть разговора
- Глава 9. Цена начинается до цифры
- Глава 10. Вилка цен
- Глава 11. Реакция клиента на цену
- Глава 12. Стратегическая пауза
- Глава 13. Вывод на замер
- Глава 14. Отложенное касание
- Часть IV. Возражения и продолжение переговоров
- Глава 15. Базовые возражения
- Глава 17. Кастинг исполнителей
- Глава 18. Торг
- Глава 19. Повторный звонок
- Часть V. Замер и договор
- Глава 20. Звонок замерщика
- Глава 21. Замер как продолжение продажи
- Глава 22. От замера к договору
- Глава 23. Как разбирать и исправлять собственные разговоры
- Часть I. Понимание клиента и позиция продавца
- Глава 1. Типажи клиентов
- «Быдло»: уберите лишнюю сложность
- Одинаковые слова, разные задачи
- Как проверять первую версию
- Глава 2. Поколения клиентов
- Поколение X: смысл, структура и собранность
- Звонить или писать?
- Один смысл, четыре подачи
- Глава 3. Позиция продавца
- «Мы уже работаем»
- «Свой человек»
- Управление не равно давлению
- Часть II. Диагностическая часть разговора
- Глава 4. Перехват инициативы и легитимация эксперта
- Первый вопрос: имя клиента
- Полуулыбка и зеркало
- Часть II. Диагностическая часть разговора
- Глава 4. Перехват инициативы и легитимация эксперта
- Первый вопрос: имя клиента
- Полуулыбка и зеркало
- Глава 5. Второй вопрос: вход в диагностику
- Почему разговор превращается в анкету
- Не цепляться за формулировку
- Глава 6. Диагностика и сбор досье
- Семья и участники решения
- Кто принимает окончательное решение
- Три слоя должны соединиться
- Глава 7. Как разговорить клиента
- Как разговорить закрытого клиента
- Когда пора возвращаться к потолкам
- Глава 8. Третий вопрос: сроки
- Срок лучше связывать с событием
- Готов ли объект к замеру
- Часть III. Продающая часть разговора
- Глава 9. Цена начинается до цифры
- Цена действительно начинается в диагностике
- Сначала критерии, потом сумма
- Не оправдывать стоимость заранее
- Досье становится аргументацией
- Глава 10. Вилка цен
- Ориентир должен оставаться ориентиром
- Глава 11. Реакция клиента на цену
- Когда молчать, а когда уточнять
- Глава 12. Стратегическая пауза
- Глава 13. Вывод на замер
- Причина замера находится в досье
- Глава 14. Отложенное касание
- Часть IV. Возражения и продолжение переговоров
- Глава 15. Базовые возражения
- Глава 16. Сложные и скрытые возражения
- «Вопрос вместо спора»
- Глава 17. Кастинг исполнителей
- Что смотреть в чужих предложениях
- Глава 18. Торг
- Что именно мешает договору
- Торг ради торга
- Глава 19. Повторный звонок
- Часть V. Замер и договор
- Глава 20. Звонок замерщика
- Не звонить как курьер
- Часть V. Замер и договор
- Глава 21. Замер как продолжение продажи
- Техника «Баджер»
- «Вопрос вместо спора»
- Всё это работает одновременно
- Глава 22. От замера к договору
- Когда доставать договор
- «Скидка на пороге»
- Договор готовится всей встречей