Бизнес-школа «Практика 2.0»

Лучший (с точки зрения экономической выгоды) вариант приобретения серии книг, помогающих победить в войне на рынке вакансий, в частности, книги «Алёна начинает и … (4)»,

— стать акционером проекта краудфандинга по изданию этой книги.

ВНИМАНИЮ ЧИТАТЕЛЕЙ! Текущие в данный момент проекты краудфандинга можно найти по ссылке https://planeta.ru/cc_russian_management

Краткое содержание номера

Приглашение слушателей

Часть 1. Еще три программы БШ «Практика 2.0»

Стратегическое управление персоналом

Личные продажи

Командообразование

Базовый институт, при котором организуется бизнес-школа «Практика 2.0»

Контакты бизнес-школы

Часть 2. Использование проекта «Открытое образование»

Как это работает

Специализация «Управленческое консультирование»

Часть 3. Эффективные методы обучения

1. Тренинг умер? Да здравствует тренинг!

2. Социальные сети как инструмент для отработки элементов командообразования

Приглашение в будущее

Буквально у каждой российской компании сегодня есть шанс и достаточное временное окно, чтобы выйти в лидеры (региональные, российские, мировые — все зависит от исходной точки, от которой планируется старт).

Это связано с наличием разрыва/барьера между современной теорией менеджмента и существующей практикой управления в подавляющем большинстве компаний в нашей стране (практику управления легко оценить по таких показателям как качество продуктов и производительность труда).

Чтобы использовать этот шанс, мы приглашаем менеджмент компаний приобрести критическую массу управленческих знаний, которая позволит кардинально изменить ситуацию в лучшую сторону.

Этому будет способствовать программа бизнес-школы «Практика 2.0», над которой работа шла последние 5 лет под руководством инициатора данного проекта.

Фокусировка на анализе причин возникновения разрыва/барьера между современной теорией менеджмента и реальной практикой управления позволила предложить слушателям достаточный инструментарий для кардинального изменения ситуации к лучшему, и в чем-то, по мнению инициатора проекта, даже, избыточный, что позволит не просто преодолеть обозначенный разрыв, но и выйти в лидеры.

Реализация проекта для слушателей будет включать в себя 3 этапа:

1. Первый этап — Приобретение критической массы управленческих знаний. Его можно назвать Микро-МВА, включает 72 часа очных занятий и 72 часа самостоятельной работы над заданиями практикумов. Уже в рамках первого этапа начнется постепенное вхождение во второй этап.

2. Второй этап — Самостоятельное использование слушателями ресурсов проекта «Открытое образование» с консультационной поддержкой со стороны БШ «Практика 2.0». У этого этапа окончание не предусмотрено — он будет продолжаться в течение всей активной жизни менеджеров.

На этом этапе предполагается использование особых эффективных инструментов освоения современных знаний в сфере менеджмента, предложенных БШ «Практика 2.0».

3. Третий этап — Освоение полной программы МВА с присвоением квалификации «Мастер делового администрирования». В наших планах изучение слушателями английского языка по эффективной методикеСистемный подход Татьяны Камяновой к изучению иностранных языков., позволяющей значительно сократить время глубокого усвоения иностранного языка.

Мы со своей стороны постараемся, чтобы к этому моменту была возможность онлайн обучения по ключевым программам бизнес-школы. Поэтому уже с момента начала обучения будет проводится подготовка аудио — и видеопрактикумов, подкрепленных уже изданными сериями книг по всем трем курсам с тем, чтобы расширить географию наших слушателей.

Более подробно описание первого этапа и первые образовательные ноу-хау, которые будут использованы на втором этапе образовательного цикла, представлены в первом специальном выпуске еженедельника «Бизнес-школа «Практика 2.0»

Программа «мастер делового администрирования

MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION (MBA)Программа может быть несколько уточнена.»

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования

«Нижегородский региональный институт экономики и управления АПК»

Бизнес школа «Практика 2.0.»

Программа «Мастер делового администрирования — Master of Business Administration (MBA)»

Документ об образовании: диплом о дополнительном (к высшему) образовании с присвоением дополнительной квалификации «Мастер делового администрирования — Master of Business Administration (MBA)»

Модуль 1. Базовые профессиональные дисциплины в области менеджмента

Стратегический менеджмент

Общий менеджмент

Новый тайм-менеджмент (персональный менеджмент)

Модуль 2. Управление человеческими ресурсами

Командообразование

Стратегическое управление персоналом

Организационная конфликтология

Лидерство и влияние

Управление стрессом и навыки саморегуляции

Модуль 3. Финансы

Управление стоимостью компании

Управление оборотным капиталом: дебиторская и кредиторская задолженность

Финансовый менеджмент

Модуль 4. Маркетинг

Стратегический маркетинг

Маркетинговые коммуникации

Маркетинговые исследования и анализ

Личные продажи

Модуль 5. Работа над выпускными аттестационными проектами

В этом модуле мы планируем активно использовать ресурсы проекта «Открытое образование», что позволит значительно расширить число специализаций по нашей программе подготовки МВА, и образовательные ноу-хау нашей бизнес-школы «Практика 2.0», направленные на преодоление разрыва в современной теории менеджмента и существующей практики управления.

Форматы получения образования

Мы предлагаем 12 вариантов получения образования по программе МВА с большим числом специализаций, которые могут выбрать слушатели.

1. Воскресная бизнес-школа

Период обучения 1 год. Обучение в выходные.

Кому больше всего подходит:

Тем, кто уже работает.

Тем, кто решил получить дополнительное образование — включая студентов старших курсов.

2. Дневная форма обучения

Период обучения 1 год

Кому больше всего подходит:

Тем, кто решил пройти обучение с отрывом от работы.

Кто решил получить дополнительное образование после окончания вуза.

3. Корпоративное обучение

Период обучения 1 год

Для кого предназначена такая форма обучения:

Для коммерческих и государственных компаний и организаций, на период освоения программы — это, по сути, корпоративный университет по программе МВА.

Мы готовы рассмотреть предложения руководства компаний и государственных структур такого формата обучения для вашей организации.

4. Выездная бизнес-школа (региональная площадка бизнес-школы)

Период обучения 1 год

Она может быть реализована в перечисленных выше трех форматах.

В настоящее время мы готовы рассмотреть предложения коммерческих и государственных структур, кого может заинтересовать взятие на себя ответственности за организацию на коммерческой основе такой формы обучения в вашем регионе.

5. Онлайн обучение

Период обучения 1 год

Обучение может быть реализовано в перечисленных выше первых трех форматах.

Для кого предназначена такая форма обучения:

Такая форма позволяет — существенно расширить географию слушателей.

6. Обучение на основе видеопрактикумов

Период обучения — модульное освоение программы по возможностям слушателя.

Для кого предназначена такая форма обучения:

Для тех, кому мы не сможем организовать, например, в силу очень большой удаленности или плохой связи, другие формы обучения.

Такая форма позволяет — не только существенно расширить географию слушателей., но и обеспечит возможность обучения в любое удобное время.

Данный шестой вариант будет нами запущен в форме краудфандингового проекта по подготовке видеопрактикумов.

Если этот формат — то, что вы ищите, напишите нам, что готовы принять участие. После достижения точки безубыточности, мы запустим проект краудфандинга и оповестим вас о дальнейших действиях.

Такая форма обучения при сохранении качества образования, позволяет снизить стоимость обучения.

7—12. Программа МВА с углубленным изучением английского языка

Период обучения 1,5 года

Этот вариант может быть реализован во всех перечисленных выше 6 форматах — воскресная, дневная, корпоративная и др.

Часть 1. Еще три программы БШ «Практика 2.0»Программы, представленные здесь, могут быть несколько уточнены, если это потребуется. Но коррекция будет выполнена нами только в случае, если мы увидим, что она улучшит представленные здесь курсы.

Стратегическое управление персоналом

Разработка стратегии для победы в войне на рынке вакансий

Серия из 8-и практикумов для топ-менеджеров и владельцев бизнеса

Актуальность

В условиях нестабильной внешней среды стратегический менеджмент показал себя одним из наиболее мощных инструментов конкуренткой борьбы.

Информация по теме

Обычно стратегии в отношении к персоналу рассматривается как одна из функциональных стратегий, выводимая из корпоративной стратегии бизнеса.

Нерешенные проблемы

Однако последние тренды в работе с персоналом — война за таланты, раскрытие творческого потенциала каждого руководителя и специалиста — требуют новых инструментов управления. Один из них — это стратегическое управление персоналом.

Цели практикума

Серия из 8-и практикумов по стратегическому управлению персоналом (разработка стратегии для победы в войне на рынке вакансий) предназначена для топ-менеджеров/владельцев бизнеса и имеет своей целью практическое освоение (через выполнение упражнений) высшими руководителями нового стратегического инструмента управления.

Главная цель — освоить участниками тренингов современные подходы и инструменты стратегического управления персоналом для разработки и реализации стратегии до уровня самостоятельного применения в дальнейшем без привлечения консультантов по управлению.

Если этот практикум осваивается уже после изучения курса «Стратегический менеджмент», слушатели получают тройную выгоду:

1. Использование уже освоенного алгоритма по разработке стратегии позволяет углубить первичные знания: повторение — это процесс познавательный.

2. Реализация разработанной корпоративной стратегии в отношении персонала позволит приобрести компании дополнительные долговременные конкурентные преимущества и/или корневые компетенции для победы на рынке.

3. Понимание процесса использования алгоритма разработки стратегии для новых объектов управления позволит применить эти знания самостоятельно для других объектов управления, например, для разработки стратегии карьеры.

Модульный принцип построения системы практикумов и ожидаемые результаты

Вся программа практикумов построена по модульному принципу и включает в себя следующие модули, которые в целом повторяются из курса стратегия компании:

Модуль 1. Алгоритм разработки стратегии и анализа фирмы.

Модуль 2. Анализ конкурентов.

Модуль 3. Анализ рынка.

Модуль 4. Стратегия и ее реализация.

В свою очередь 1 модуль включает в себя 2 практикума:

1. Алгоритм разработки стратегии.

2. Формируем список сильных и слабых сторон

В результате освоения этого модуля участники практикумов познакомятся с современными инструментами конкурентной борьбы на рынке вакансий, в частности с технологией управления по слабым сигналам применительно к рынку вакансий. Научаться выполнять анализ функциональных областей и выводить расширенный список сильных и слабых сторон компании/бизнес направления

Планируется издать 10 практикумов по данному курсу. Первые два практикума уже изданы. Первый содержит завязку бизнес-повести «Алёна начинает и …", книга предлагается для бесплатного скачивания.

Второй модуль включает в себя следующие 2 практикума:

3. Анализ среды прямого воздействия. Пять сил конкуренции.

4. Анализ конкурентов.

В результате освоения этого блока участники практикумов освоят модель «Пять сил конкуренции» для анализа среды прямого воздействия на рынке вакансий.

Практически потренируются разрабатывать программу действий в отношении к конкурентам.

Третий модуль содержит следующие практикумы:

5. Анализ среды косвенного воздействия. STEP и ГИД.

6. Выводим список опасностей возможностей.

В результате освоения этого модуля участники практикумов освоят классические инструменты анализа рынка. В частности, STEP-анализ для среды косвенного воздействия, а также выведут расширенный список опасностей и возможностей на рынке вакансий.

Четвертый модуль содержит следующие практикумы:

7. Проведение эффективного SWOT- анализа для выработки стратегических решений.

8. Разработка мероприятий по реализации стратегии. Преодоление сопротивления изменениям.

В результате освоения заключительного блока участники практикумов узнают типичные ошибки проведения SWOT-анализа и различные подходы к выведению стратегических решений. Выполнят разработку стратегии компании/бизнес направления (с целью достижения умения в дальнейшем самостоятельно выполнять такую работу для любого бизнес-направления или компании в целом).

Личные продажи

тренинги по классическим и продвинутым техникам продаж

Повышение эффективности личных продаж будет актуальным всегда.

Понятно, что без продаж не сможет существовать никакой бизнес.

Продавать лучше, чем ваш конкурент, когда разница между продаваемыми товарами двух конкурирующих фирм становится все менее заметной, становится важным конкурентным преимуществом компании.

Для этого сегодня есть все возможности — современные техники продаж можно смело отнести к высоким технологиям.

Нерешенные проблемы

Тренингами по личным продажам мы занялись в кризис 2009 года. И поэтому нисколько не удивились, что рынок насыщен предложениями тренинговых компаний.

Однако, как отметил один из известных российских тренеров, только 1/4 продавцов знает и применяет современные техники продаж. Наши наблюдения показали — на самом деле, цифра значительно ниже. Редкие единицы применяют в своей практике современные техники продаж. И потому на первое место выходят даже не новые, еще более лучшие разработки по личным продажам, а эффективная методология проведения тренингов. Как добиться того, чтобы менеджеры по продажам применяли то, что они знают, но пока продолжают работать по старому?

Большая часть наших коллег тренеров обосновывает обозначенную проблему тем, что на тренинге можно попробовать продавать по новому, научиться же нужно только самому в дальнейшей самостоятельной работе. Частично соглашаясь с коллегами, мы считаем, что есть другие более эффективные решения обозначенной проблемы.

Цели тренинга

Освоить классические техники продаж таким образом, чтобы продавцы их применяли в повседневной практике.

Более подробное раскрытие целей представлено в концепции тренинга.

Концепция тренинга по личным продажам

1. Мы считаем проведение одного длительного (в 3—4 дня подряд) тренинга не очень эффективным, хотя сами проводим не только однодневные, но и двухдневные тренинги. Важным для усвоения является не только сам тренинг, но и время между тренинговыми сессиями с разрывом от 1 недели до 1 месяца.

2. Наши тренинги по классическим продажам построены не в порядке логической последовательности этапов продажи (от холодных контактов до закрытия продаж), как обычно это принято. Последовательность тренингов выбрана таким образом, чтобы в каждом новом тренинге использовать полученные на предыдущем тренинге знания, это обеспечивает лучшее запоминание и усвоение материала.

3. При работе с компанией-клиентом мы организуем дополнительные внутренние тренинги силами продавцов отдела продаж. Это тоже наше ноу-хау.

4. Ну и, наконец, нами разработана собственная техника продаж для продвинутых продавцов — «Менеджмент-продажи». Продвинутые техники продаж представлены во втором модуле.

Модульный принцип построения системы тренингов и ожидаемые результаты

1 модуль — «Классика»

— Техники эффективных вопросов

— Техники преодоления возражений

— Техники разогрева холодных контактов

— Техники презентации

— Техники переговоров о цене

— Техники закрытия сделки

2 модуль — «Техники продаж для продвинутых продавцов»

— СПИН плюс

— Менеджмент-продажи

Краткое описание 1 модуля — «Классика»

1. Тренинг Техники эффективных вопросов

К сожалению, чаще всего нам представляется возможность наблюдать в работе подавляющего числа продавцов презентацию продуктов, когда вопросы задает покупатель. В то время, как умение задавать вопросы — это первое, чему должны научиться продавцы. С помощью вопросов решается целый комплекс проблем любой продажи. Выясняются потребности покупателей, чтобы предложить подходящий продукт или «достроить решение для клиента». Устанавливается контакт с покупателем, создаются комфортные условия для покупателя, в результате удается лучше понять его проблемы и решить их продуктами продавца. Известная техника СПИН полностью построена на вопросах покупателю, что позволяет, в частности, уменьшить число возражений покупателя.

После тренинга «Техники эффективных вопросов» участники тренинга возьмут вопросы на вооружение, вопросы станут неотъемлемой частью эффективной продажи.

2. Тренинг Техники преодоления возражений

Известна расхожая фраза: «Если бы у покупателя не было возражений, всех продавцов можно было бы безболезненно уволить». Это почти что так.

Уметь работать с возражениями покупателя, уметь выявлять ложные и второстепенные возражения (для чего участники тренинга используют уже накопленные знания по правильному задаванию вопросов), использовать разные техники для преодоления возражений покупателя — вот малая часть того, чем должен владеть современный продавец.

После тренинга «Техники преодоления возражений» продавцы не будут бояться возражений покупателя, и тем более раздражаться от них. Они научатся грамотно обрабатывать возражения покупателя.

3. Тренинг Техники разогрева холодных контактов

Страх холодных звонков и холодных контактов — одна из причин, почему многие молодые специалисты не хотят идти работать менеджерами по продажам. Активные продажи — часто одна из главных проблем кампаний в самых разных отраслях.

В упражнениях по преодолению секретаря в активных продажах участники тренинга используют уже полученные знания предыдущего тренинга по преодолению возражений.

Тренинг «Техники разогрева холодных контактов» не только поможет преодолевать страх холодных звонков и контактов, но и вооружат продавцами практическими инструментами активных продаж.

4. Тренинг Техники презентации

Чтобы там не говорили, продавцам приходится презентовать свои продукты. Более того, чаще всего большая часть времени контакта с клиентом занята как раз презентацией продуктов компании. Почему бы не делать это результативно? Тренировочные упражнения тренинга «Техники презентации» как раз посвящены тому, как это делать более эффективно.

Опираясь на знания и умения, полученные на предыдущих тренингах, а также усваивая разные фишки эффективных и эффектных презентаций, продавец сможет значительно улучшить свои презентационные способности.

5. Тренинг Техники переговоров о цене

В первую очередь, это тренинг по маркетингу для продавцов, где переговоры о цене продаваемых продуктов — часть позиционирования своей продукции.

Стратегии ценообразования, методы ценообразования и ценовые торги — это важные части тренинга «Техники переговоров о цене».

Современный маркетинг значительно изменился от недавнего прошлого: предоставление товара заменяется предоставлением ценности покупателю. Как это делать — научат упражнения тренинга.

6. Тренинг Техники закрытия сделки

Кажется, это самая известная тема в технике продаж. Манипулятивные техники продаж начинались с умения закрывать сделку, применяя жесткие продажи, альтернативные вопросы и др. методы.

Однако времена меняются. И задача продавца — уметь вместе с покупателем последовательно продвигаться на пути правильного принятия решений о покупке.

Современный продавец — это и консультант высокого уровня, и менеджер, который управляет сложными взаимоотношениями покупателя и продавца. Научиться этому — одна из задач тренинга «Техники закрытия продаж».

Краткое описание 2 модуля — «Техники продаж для продвинутых продавцов»

7. Тренинг «СПИН плюс»

Мы полагаем, что широко известная техника СПИН — манипулятивная техника продаж, конечная цель которой не лучшим образом решить проблему покупателя, а продать именно тот продукт, что предлагает продавец своему покупателю.

Однако появление техники «Я вам должен», которая лишена этого недостатка, но вбирает в себя все достоинства техники СПИН, заслуживает названия СПИН плюс.

Мы рассмотрим все достоинства этой техники, которую можно рассматривать как первую технику для продвинутых продавцов.

8. Тренинг «Менеджмент-продажи»

Разработанная нами новая техника продаж также относится к техникам для продвинутых продавцов.

Однако по мере разработки и апробации этой техники мы пришли к парадоксальному выводу — существует только одна техника, которая вбирает в себя все лучшее, что имеется в, казалось бы на первый взгляд, противоречивых техниках продаж (техника СПИН ориентирована на большие продажи, классика — на остальные продажи).

Пожалуй, главным отличие этой техники является то, что она с самого начала была ориентирована на лучшее решение проблем покупателя. А лучшей технологией решения проблем на сегодня является АРИЗ — алгоритм решения изобретательских задач.

Кроме того, эта техника особое внимание уделяет не маркетингу, а менеджменту — откуда она и получила свое название.

Еще одной серьезной особенностью техники «Менеджмент-продажи» является идея расширения сферы применения техник продаж на управление персоналом.

Перечисленные темы будут рассмотрены в последнем тренинге второго модуля для продвинутых продавцов.

Список публикаций ведущего тренинг по продажам

Материалы представленных книг по личным продажам основаны, в первую очередь, на публикациях в журналах ИД Гребенников, представленных ниже, а также статьях ведущего в журналах «Новости маркетинга» и «Промышленный маркетинг»:

1. Токарев Владимир Современные технологии обучения персонала отделов продаж: проблемы и решения //Журнал: «Управление продажами», #1, 2012 г.