Бесплатный фрагмент - Азы и секреты мастерства агента по недвижимости от АН «Монолит»
От Алексея Козлова.
Будущее профессии риэлтора: почему нас не заменит искусственный интеллект
Последние 10 лет мы постоянно слышим разговоры о том, что профессия риэлтора исчезнет. Что якобы вот-вот придёт искусственный интеллект, мощные автоматизированные платформы, и человек станет ненужным посредником в сделках с недвижимостью. И, казалось бы, аргументы убедительны: технологии развиваются стремительно, сбор документов и справок действительно всё больше автоматизируется, а экосистемные платформы проникают во все сферы нашей жизни.
Однако давайте на секунду остановимся и зададим себе вопрос: за что на самом деле клиент платит деньги риэлтору? За набор документов? За беготню по инстанциям? Конечно, нет. Клиент платит за профессиональный сервис, за человеческую экспертность, за экономический эффект, который создаёт грамотный специалист по недвижимости, умело ведущий переговоры в интересах клиента.
Вспомните историю с переходом от гужевых повозок к автомобилям, которую я люблю приводить в пример. В начале XX века на Пятой Авеню в Нью-Йорке в 1900 году были только повозки и одна машина, а уже к 1913 году — всего одна повозка среди множества автомобилей. Если бы в 1905 году перед вами встал вопрос инвестиций: бензозаправки или сенохранилища, большинство выбрали бы сенохранилища. И ошиблись бы, потому что не смогли вовремя увидеть тренд и вложиться в будущее.
Вот и сейчас перед нами стоит аналогичная задача: увидеть реальные тренды и вовремя занять в них правильную позицию. Ошибка многих — думать, что автоматизация и платформы нас заменят. Нет, они лишь инструмент, который нужно освоить и эффективно встроить в свои процессы.
В подтверждение моих слов посмотрим на опыт рынка недвижимости США. В 2013 году, согласно исследованию Оксфордского университета, профессия риэлтора вошла в число тех, что будут автоматизированы на 97% в течение следующих 20 лет. Но прошло уже 10 лет, и прогноз не только не оправдался, но даже не приблизился к реальности. По данным Национальной ассоциации риэлторов США (NAR) за 2023 год, 89% покупателей продолжают использовать услуги агентов по недвижимости, что практически не изменилось за десятилетие. Более того, опрос показал, что клиенты даже больше ценят живое общение и личный сервис, чем раньше. По аналогии, в нашей стране, согласно данным одного из крупнейших банков России, доля сделок, в которых с одной стороны участвовал риэлтор, в одном из месяцев составила 87%. Это еще раз подтверждает важность и востребованность профессионалов на рынке недвижимости. Потребитель всегда голосует рублем.
Это говорит о простом и важном выводе: пока сделку совершают люди, профессия риэлтора будет востребована. Вопрос только в том, какие функции будут выполнять специалисты, а какие — автоматизированные платформы и экосистемы. Например, платформы Zillow и Redfin, а в России Авито, Домклик и Циан уже эффективно сочетают онлайн-сервисы и персональные услуги агентов, доказывая, что ключом успеха становится именно интеграция человека и технологии.
Кстати, о платформах. Сегодня мы видим появление решений, которые переносят традиционные функции агентств недвижимости из офлайн-офисов прямо в мобильный телефон. Подписные модели, доступные через мобильные приложения, позволяют риэлторам получать качественные сервисы агентств дистанционно по подписке. В результате агентство становится не «начальником», а бизнес-партнёром риэлтора. Это выгодно всем: риэлторы получают больше свободы и возможность больше зарабатывать, а агентства расширяют охват и снижают издержки.
Важно понимать, какие именно компетенции и навыки будут востребованы в ближайшие годы. В первую очередь это переговорные навыки, эмоциональный интеллект, умение работать с большими объёмами данных и способность оперативно внедрять новые технологии в свою работу. Именно в эти навыки следует инвестировать своё время и усилия.
Сейчас объём российского рынка недвижимости оценивается в 13 трлн рублей, а рынок риэлторских услуг — около 240 млрд рублей. Причём особый потенциал роста сегодня имеют сегменты загородной недвижимости, вторичного рынка жилья и инвестиционные сделки. Работы хватит всем, и заработать можно много, если сосредоточиться на своей экспертности и способностях создавать реальную ценность для клиента.
Недавно размышлял о том, куда движется наш рынок, и мне вспомнились слова Рича Бартона, основателя Zillow, который однажды заметил: «Технологии помогают клиентам принимать более осознанные решения, но именно люди, профессиональные агенты, делают сделки по-настоящему успешными, благодаря личному контакту и глубокому пониманию потребностей клиента». Это важно, друзья. Ведь технологии — это лишь инструмент, который помогает лучше делать то, что всегда было нашей задачей: заботиться о людях. Об этом же говорит и Максим Мельников, генеральный директор Циан: «Изменения неизбежны, технологии будут трансформировать рынок недвижимости, но никакая автоматизация не заменит ту человеческую связь и профессиональную поддержку, которые риэлтор даёт своим клиентам». А Николай Васёв, который руководил ДомКлик от Сбера, очень чётко обозначил, что технологии не угроза, а помощник: «Технологии должны освободить агентов от рутины и дать им возможность делать то, что они умеют лучше всего — общаться с клиентами, решать их проблемы, быть рядом». Именно эта человеческая составляющая нашей профессии останется самой ценной и востребованной.
Рынок сам подталкивает нас к трансформации, и от нас требуется только одно: не бояться отказаться от старых подходов, даже если это страшно. Ведь страх — это индикатор того, что вы снова растёте.
Что ж, друзья, будем расти и развиваться дальше вместе с нашим рынком, а не вопреки ему. Мир меняется быстро, и чтобы оставаться востребованными и успешными, нам необходимо постоянно учиться, быть на острие самых передовых технологий и методов. Как отмечал известный предприниматель и тренер в сфере недвижимости Гэри Келлер, основатель Keller Williams Realty: «Профессионализм — это не только знание рынка, но и способность адаптироваться к изменениям быстрее других». Похожую идею озвучивал и экс-руководитель ДомКлик от Сбера Николай Васёв, заметивший: «Главный вызов сегодня — это скорость и способность быстро адаптироваться к новым условиям, сохраняя высокий уровень клиентского сервиса и профессионализма».
Желаю и начинающим, и опытным риэлторам всегда видеть возможности там, где другие видят сложности. Пусть эта книга станет для вас не просто сборником знаний, а вдохновением для движения вперёд, развития клиентского сервиса и профессиональной самореализации.
Отдельная благодарность соавтору этой книги моему другу Алексею Семенцову за то, что все время держал меня в тонусе и не давал расслабиться. Без него я бы не смог эту большую работу сделать. А его профессиональная экспертиза, как бизнес тренера позволила легко наполнять книгу отличным содержанием. Да и вообще, Алексей прекрасный и очень легкий человек с отличным чувством юмора. Наверно поэтому все прошло очень легко.
И очень похоже, что Алексей вдохновил меня написать собственную книгу, так как она у меня уже лежит в черновиках года три. Так что не теряю надежду.
От Алексея Семенцова
С Алексеем и АН «Монолит Эстейт» познакомился на курсе «Управлению продажами в рамках программы MBA в бизнес-школе EMAS. Я был преподавателем на этом курсе, а Алексей студентом. Уже тогда меня заинтересовала работа его агентства. Алексей и его агентство делали ставку на развитие людей как на ключевым фактором успеха, что вызывало у меня искренний интерес и уважение.
В дальнейшем мне посчастливилось не только познакомиться с подходом Алексея, но и изнутри увидеть, как он воплощается в работе его агентства. Я работал как с управленческой командой, так и с риэлторами, наблюдая их профессионализм, слаженность и искреннее желание помочь клиентам.
Одним из результатов нашего сотрудничества стал учебный курс, созданный для риэлторов агентства его сотрудниками и руководителями при моем участии. В этом курсе мы стремились не только передать знания, но и вдохновить, показать, что профессия риэлтора — это путь, полный возможностей, и помочь каждому, кто уже выбрал этот путь, стать лучше, увереннее и успешнее. Сейчас материалы этого курс воплотились в книгу.
Мы рады делиться тем, что знаем и умеем. Пусть эта книга станет для вас источником вдохновения и практических идей, чтобы вы могли не только совершенствовать свои навыки.
Часть 1.
Азбука работы агента по недвижимости
Еще раз, привет, наш дорогой читатель! Рады, что ты проявляешь интерес к совершенствованию и решил читать книгу.
Работа агента по недвижимости — это искусство находить баланс между интересами продавца, покупателя и профессионала, выступающего в роли посредника. Первая часть посвящена ключевым аспектам взаимодействия с клиентами, маркетингу и процессу ведения сделки.
Основная цель этой части — показать, как агент может стать настоящим проводником для клиентов, предлагая не просто услугу, а экспертный сервис, который помогает решать сложные задачи, связанные с покупкой и продажей недвижимости. Мы рассмотрим роль агента в процессе оформления правоустанавливающих документов, этапы проведения сделки, а также разберем, как риелтор может помочь клиенту преодолеть сложности, связанные с ипотекой.
Особое внимание уделено маркетинговым стратегиям, необходимым агенту для успешной работы, и секретам проведения показов объектов недвижимости. Также представлены три типа агентов: хоббисты, любители и профессионалы, что поможет определить ваше место в профессии.
Мы разберем потребности продавцов и покупателей недвижимости, а также методы работы с различными типами клиентов. Важно отметить, что последовательность вопросов и тем, представленных в этой части, не играет решающей роли. Ключевое значение имеет то, чтобы агент обладал всеми перечисленными знаниями и умел применять их на практике, находя индивидуальные решения для каждой ситуации.
Клиент-продавец
На рынке недвижимости есть два типа клиентов — это клиенты-продавцы и клиенты покупатели. Продавцы — это те люди, которые хотят продать свою недвижимость, покупатели — те люди, которые хотят купить себе недвижимость. Цель у каждой стороны своя и работать с каждым клиентом нужно по определенному алгоритму.
Начнем с продавцов. Пока не будем останавливаться, где, как и с помощью каких ресурсов мы находим наших продавцов, это тема будет раскрываться в следующих главах.
Остановимся на том, что у нас есть первое касание с клиентом — это звонок. На этом шаге, вы знакомитесь, задаете пару уточнений по квартире и договариваетесь о встрече. Запомните, на телефонном звонке мы не продаем свои услуги, пока вы никто и вас не знают. Вы же на первом свидании с девушкой, не предлагаете сразу идти в ЗАГС.
Следующий шаг- встреча на объекте. На этом этапе мы устанавливаем доверительные отношения с клиентом-собственником. Необходимо выявить потребности, цели, желания и сроки, за которые собственник хотел бы продать свою квартиру, и с какой целью он это делает. После того как вы все обсудили с продавцом, подписываем договор и осуществляем интерьерную фотосъемку.
Следующий шаг, размещение объекта на классифайдах. Здесь нужно обратить внимание на несколько моментов: продающее описание объекта, качественные фото, цена в рынке.
И тут начинается четвертый этап прием звонков и показы данного объекта. Чтобы провести показ на высшем уровне, нужно подготовится. А именно, заранее подготовить презентацию со всеми преимуществами данного объекта. Чем лучше будет ваша презентация, чем профессиональнее вы проведете показ, тем быстрее найдется покупатель, которому захочется купить данный объект недвижимости.
И вот есть покупатель, который выбрал квартиру, теперь нам необходимо договориться о цене. Помните, что сейчас вы отстаиваете интересы продавца, поэтому ваша зада в этих переговорах договориться о той стоимости, что удовлетворит запрос Вашего клиента.
После того, как переговоры о цене пройдены, вы договорились обо всем между покупателем и продавцом, составляется договор купли–продажи и проводится сама сделка.
Зафиксируем все пункты:
• Исходящий звонок
• Встреча на объекте собственника
• Реклама объекта
• Прием звонков
• Показ
• Переговоры с покупателем по цене
• Составление договора купли-продажи
Клиент-покупатель
Клиент-покупатель обычно звонит нам сам, или пишет в чат. Алгоритм наших действий в обоих случаях одинаков. В текущий момент больше звонков, поэтому логику работы с покупателем разберем на этом виде взаимодействия с клиентом.
Цель звонка — назначить встречу. С покупателем нужно назначить встречу в офисе это будет самый эффективный вариант встречи и для клиента, и для вас.
Офис создает официальную и профессиональную обстановку, что помогает укрепить доверие и серьезность компании. Возможность привлечь ключевых сотрудников в процессе общения, таких как юрист, брокер и т.п.. А также облегчит демонстрацию подборки объектов, которую вы подготовили заранее и в заключении подписать договор.
При утверждении встречи по телефону, мы обязуемся подготовить подборку объектов недвижимости, соответствующих бюджету клиента, вместо простого показа одного объекта, по которому он обратился. Этот подход помогает нам сэкономить время клиента и продемонстрировать наш профессионализм.
Встреча в офисе включает в себя несколько задач. Во-первых, перед нами стоит важная миссия — создать связь, выстроить доверие и раскрыть потребности. Это необходимо для того, чтобы исследовать потребности клиента, понять его возможности и выявить сроки, которые он ставит перед собой при выборе своего будущего дома или инвестиции.
Во-вторых подписать договор на оказание услуг. Чтобы заключить этот договор, нам необходимо показать клиенту-покупателю ценность профессиональной помощи. Как только он понимает, что риелтор — это не просто посредник, а надежный партнер, готовый решить все сложности и обеспечить безопасность сделки, тогда и подписывается договор.
Следующий этапом работы, являются показ объектов, которые выбрал клиент. Показ квартиры — это не просто прогулка по комнатам. Риелтор смотрит на недвижимость глазами покупателя, выявляя все ее достоинства и недостатки, чтобы помочь клиенту сделать осознанный выбор. Еще, на показах вы можете помочь клиентам до конца сформировать видение своего идеального варианта для жилья.
Следующий шаг — переговоры о цене. Мы с вами знаем, что покупатель всегда хочет купить дешевле. Соответственно если мы защищаем интересы покупателя, мы ведем переговоры о цене с собственником. То есть переговоры о торге ведет риелтор.
Следующий шаг — аванс или задаток. Чтобы закрепить желание купить квартиру, подписывается предварительный договор, и вносится аванс или задаток. Этот шаг означает, что сделка открыта, и обе стороны готовы к дальнейшим действиям.
Поэтому следующим шагом, и последним здесь, будет договор купли-продажи. То есть сама сделка.
Теперь вы знаете, каким образом работать с продавцом и покупателем и как дойти до успешного результата.
Еще раз закрепим информацию:
• Звонок
• Встреча в офисе
• Подписание договора на оказание услуг
• Показы объектов недвижимости
• Переговоры о цене
• Заключение аванса или задатка
• Договор купли-продажи
Агент как проводник в мир экспертного сервиса
Понять значимость риэлторской профессии легче всего взглянув на нее глазами клиента-покупателя. В современном мире недвижимости предложение огромно, а выбор ограничен времени и не всегда достаточными знаниями. Что же хочет получить клиент от риелтора?
1. Ассортимент и выбор: В море предложений невозможно ограничиться одной квартирой. Клиент хочет увидеть несколько вариантов, чтобы сравнить, оценить и сделать правильный выбор. Риелтор как гид по миру недвижимости помогает создать этот ассортимент, предлагая разные варианты, учитывая желаемые характеристики и бюджет.
2. Экспертность: Покупка квартиры — это не просто заключение сделки. Это важное финансовое решение, которое требует профессионального подхода и экспертных знаний. Риелтор — это не просто посредник, а специалист, который помогает клиенту разобраться в юридических нюансах, оценить состояние квартиры, предупредить о возможных рисках и в конечном итоге принять правильное решение.
3. Организация процесса: Поиск и покупка квартиры — это занимающий много времени и усилий процесс. Риелтор берет на себя организацию всех этапов, от поиска до сделки: планирование показов, проверка документов, переговоры с продавцом, подготовка к сделке и её оформление. Он освобождает клиента от необходимости решать эти сложные вопросы самостоятельно, позволяя ему сосредоточиться на важных для него вещах.
Теперь давайте рассмотрим практические аспекты работы риелтора, которые доказывают его ценность:
• Иллюзия vs реальность: Покупатель часто видит процесс покупки как простую цепочку: интернет, показ, выбор, сделка. Но реальность гораздо сложнее. Риелтор помогает разобраться в этой реальности, предупреждая о скрытых рисках и подводных камнях.
• Фейки в интернете: Рынок онлайн-объявлений переполнен фейками, что делает поиск квартиры сложнее. Риелтор обладает опытом и знанием рынка недвижимости, что позволяет ему отличить реальные предложения от «фейковых» объявлений, которые не соответствуют действительности. И предложить только реальные варианты, соответствующие требованиям и бюджету клиента.
• Профессиональный показ и анализ квартиры: На первый взгляд квартира может казаться идеальной, но риелтор видит все её преимущества и недостатки. Риелтор сможет указать на скрытые недостатки квартиры, которые могут не бросаться в глаза неподготовленному покупателю. Например, он может обнаружить проблемы с инженерными коммуникациями, шум от соседей или несоответствие планировки документам. Он помогает клиенту оценить реальный потенциал квартиры и избежать ошибок, которые могли бы возникнуть при самостоятельном выборе.
• Торг: После профессионального показа обязательно должен случиться торг. Почему? Потому что покупателю хочется купить дешевле. Не каждый покупатель может торговаться за себя сам. Риелтор знает рыночную стоимость квартиры, может оценить ее реальные преимущества и недостатки, а также знает психологические аспекты переговоров и может добиться более выгодных условий. Торг — это не только про цену. Это также возможность добиться более выгодных условий сделки, например, сократить срок выселения предыдущих собственников, включить дополнительные условия в договор или получить дополнительные бонусы от продавца. Риелтор — это опытный переговорщик, который помогает клиенту получить наилучшие условия сделки, включая уменьшение цены.
• Условия договора: Риелтор помогает провести переговоры по условиям договора купли-продажи, уточнить важные детали, такие как срок выселения предыдущих собственников, оставление имущества в квартире и другие условия, что клиент может упустить, но риелтор всегда предусмотрит все нюансы.
• Внесение аванса и сделка: Риелтор обеспечивает безопасную сделку, гарантируя, что аванс будет внесен в офисе агентства недвижимости, что защищает интересы как покупателя, так и продавца. Уточняет все условия внесения аванса: сумму, срок, место и форму оплаты, что делает процесс прозрачным и удобным для клиента. Покупатель часто не знает, какие документы нужны для проверки чистоты объекта и собственника. Риелтор берет на себя эту ответственность, проверяя все необходимые документы и обеспечивая юридическую чистоту сделки. Дополнительная безопасность для клиента — это сертификат безопасности. Каждая сделка, оформленная через агентство недвижимости, страхуется. Клиент получает сертификат безопасности, что гарантирует защиту его интересов в послесделочный период.
Таким образом, риелтор — это не просто посредник, а необходимый специалист, который предоставляет комплексную помощь клиенту в сложном процессе покупки недвижимости. Он помогает сделать правильный выбор, уберечь от рисков и сделать сделку простой и безопасной. И на последок, чтобы у вас всегда под рукой была шпаргалка мы собрали выжимку Факт и выгода работы клиента с риелтором.
1. Факт: Риелтор работает в определенном районе. Выгода: Клиент получает доступ к максимальному количеству реальных предложений в этом районе.
2. Факт: Риелтор имеет опыт в проведении переговоров. Выгода: Клиент получает более выгодные условия покупки.
3. Факт: Риелтор помогает получить ипотеку на выгодных условиях. Выгода: Клиент экономит деньги на кредитных платежах.
4. Факт: Риелтор составляет удобный график показов. Выгода: Клиент экономит время и нервы.
5. Факт: Риелтор имеет контакты с узкими специалистами. Выгода: Клиент получает комплексную поддержку в процессе покупки.
То что ты дорогой читатель, имеешь высокий интеллектуальный навык, мы уже знаем, так как ты уже читаешь эту книгу. Ты можешь написать еще 5 комбинаций факт и выгода для клиента-продавца. Справишься? Уверены тебе будет легко это сделать.
Правоустанавливающие документы
Правоустанавливающие документы: — это ключ к юридической чистоте недвижимости. Что же такое правоустанавливающие документы? Это документы, которые подтверждают право собственности на недвижимость. Как паспорт у человека, так и у квартиры есть свой «паспорт» — документ, показывающий ее «происхождение» и «законность».
Договор купли-продажи
Это документ, который «закрепляет» право собственности на квартиру за вами после ее покупки. Важно знать, что он может быть двух видов. Нотариальный: Такой договор обязательно нужен в случаях, когда в собственности на квартиру есть несовершеннолетние дети или продается только часть квартиры (доля). Нотариус — это как «гарант», он проверяет сделку и удостоверяет, что все проходит законно. Простой письменный: Этот договор используется в других случаях, когда нет «специфических» участников сделки. Дополнительные тонкости. Если квартира была куплена в браке, но собственником является только один из супругов, то при продаже необходимо получить согласие второго супруга. Иначе сделка будет недействительной. Если в собственности на квартиру есть дети, то необходимо разрешение от органов опеки или РОНО. Это как «разрешение» от государства на то, чтобы сделка была безопасной для ребенка.
Договор купли-продажи с использованием
кредитных средств
При встрече с договором купли-продажи, где фигурируют кредитные средства, первостепенная задача — убедиться в полном погашении кредита. Непогашенный кредит — это обременение на недвижимость. Это означает, что объект остается «заложенным» банку до полного погашения долга. кредита. Последствия обременения: сложности с перепродажей квартиры, невозможность оформить собственность на себя. Именно по этому важно убедиться, что кредит погашен полностью. Для этого делаем ряд действий: проверяем документы, подтверждающие погашение кредита, и получаем справку из банка о полном погашении кредита. Часто кредит на недвижимость погашается с использованием материнского капитала. В этом случае необходимо наделить долями собственности детей в квартире. Это юридически обязательное условие при использовании материнского капитала. Несоблюдение этого правила может привести к юридическим проблемам в будущем. Так же как и в договоре купли продаже в кредитных сделках, осуществленных в браке, необходимо получить согласие второго супруга или супруги на продажу недвижимости.
Договор дарения
Этот вид договора обладает рядом особенностей. Основные аспекты договора дарения: переход права собственности к одаряемому при жизни дарителя. Это значит, что получатель дара становится полноправным собственником недвижимости сразу после подписания договора. При продаже подаренной недвижимости не требуется согласие супруга или супруги дарителя. Законодательством предусмотрены определенные ограничения на дарение недвижимости. Например, нельзя подарить недвижимость несовершеннолетнему ребенку без согласия органов опеки. Договор дарения может быть оспарен в судебном порядке. Например, если будет доказано, что дарение было совершено под влиянием обмана или принуждения. Так же при оформлении договора дарения, есть нюанс связанный с налогообложением, и вы обязаны об этом предупредить своего клиента. Согласно действующему законодательству (* на текущий момент написания книги), при получении недвижимости в дар от близких родственников (родителей, детей, супруга/супруги, братьев/сестер) налог на доход не взимается. Однако, при получении дара от иных лиц, налог взимается в размере 13% от кадастровой стоимости недвижимости.
Договор ренты
Основная цель договора ренты — обеспечить пожизненное содержание лица, передавшего недвижимость в ренту. Это может включать в себя предоставление жилья, ухода за здоровьем, финансовую поддержку и другие формы помощи.
Право собственности на недвижимость переходит к получателю ренты при жизни лица, за которым он ухаживает. Однако, это право собственности с обременением. Обременение означает, что собственник не может свободно распоряжаться недвижимостью до смерти лица, получающего ренту. Например, он не может продать квартиру или переоформить ее на другое лицо. Если уход осуществлялся в браке, то для продажи недвижимости требуется согласие второго супруга или супруги лица, передавшего недвижимость в ренту.
Договор приватизации
Приватизация — это процесс безвозмездной передачи права собственности от государства к физическому лицу. Важный момент — проверка домовой книги. Она необходима для выявления «отказников» — лиц, которые отказались от приватизации в прошлом.
Договор долевого участия
Этот договор регулирует правоотношения между застройщиком и клиентом при участии в строительстве многоквартирного дома. Каждый договор до 2005 года должен быть зарегистрирован в Росреестре. Что нам необходимо здесь знать? Во-первых, если квартира покупалась в браке или участвовали в долевом строительстве, то для продажи этой квартиры необходимо нотариальное согласие супруга или супруги. И второй момент по договору долевого участия. Пока еще квартира не готова, до момента получения квартиры (подписания акта приема-передачи), можно перепродать права на недвижимость по договору уступки прав. Этот договор также регистрируется в Росреестре.
Если вы встречаете в правоустанавливающих документах наследство, то тогда вам нужно знать, что есть свидетельство о наследстве и есть завещание, и они по-разному рассматриваются. Если это свидетельство о наследстве, то необходимо просмотреть, чтобы было открыто наследственное дело в течение шести месяцев с момента смерти того, кто это наследство оставил. По свидетельству о наследстве сначала идут наследники первой очереди, и не требуется согласия супруга или супруги на продажу данного объекта, если он остался вам в наследство. Если объект недвижимости достался по наследству, то здесь есть два типа правоустанавливающих документов — по завещанию и по свидетельству о наследстве. Если это свидетельство о наследстве, то необходимо проверить открыто ли наследственное дело. Оно открывается в течение шести месяцев со дня смерти того, кто оставил наследство, проверить наследников первой линии и, если по свидетельству о наследстве кому-то из супругов достается в наследство квартира, то согласия супруга на продажу не требуется. Если наследство достается по завещанию? В таком случае нужно уточнить, нет ли наследников первой линии, которые обязательно получают долю наследства, это несовершеннолетние дети, пенсионеры и недееспособные.
Ипотека. Сложности и решения с помощью риелтора
Ипотека — это реальность для большинства покупателей недвижимости. Помните: более 80% сделок с жильем осуществляются с ее помощью. Мы — риелторы, и наша задача — помочь клиентам сориентироваться в мире ипотечных программ и выбрать самый выгодный вариант.
Процесс получения ипотеки напоминает лабиринт, где каждый шаг сопровождается документами. Сначала необходимо «пройти» через одобрение физического лица. Это значит, что банк должен убедиться, что клиент кредитоспособен и сможет возвращать деньги. Для этого нужен стандартный пакет документов: паспорт, СНИЛС, трудовая книжка (заверенная работодателем) и справка о доходах (2-НДФЛ или справка по форме банка). Если клиент в браке, то нужно предоставить аналогичные документы от супруга или супруги.
Следующий этап — одобрение объекта недвижимости. Банк должен убедиться, что квартира ликвидна и ее можно продать, если клиент не сможет платить по кредиту. Для этого понадобятся правоустанавливающие документы на квартиру и ее экспликация (план). Иногда банку потребуются дополнительные документы, о чем вам обязательно сообщит брокер.
Но на пути к мечте о собственном жилье могут возникнуть препятствия. Например, у клиента может не быть первоначального взноса или он может работать неофициально и не может предоставить справку о доходах. В таких случаях можно попробовать оформить ипотеку по двум документам, но это нужно обсуждать с брокером.
Еще одна трудность — закредитованность. Если у клиента много кредитов, банку может быть сложно одобрить еще один. В таких ситуациях нужно подумать, как улучшить кредитную историю клиента, чтобы он смог получить ипотеку.
Иногда клиент может иметь небольшую зарплату или не может подтвердить справкой по форме банка более высокую зарплату. В этом случае ищем альтернативные варианты кредитования и помогаем клиенту найти выход из ситуации.
Еще один тип клиентов — это нерезиденты, то есть люди, которые имеют гражданство в другой стране, а работают в нашей. Соответственно, тоже на сегодняшний день мы им можем помочь получить ипотеку.
Помните, что ставки по ипотеке меняются часто. Не обещайте клиентам конкретную цифру, обратитесь к брокерам — они помогут выбрать самый выгодный вариант кредитования для каждого клиента.
Этапы сделки
Какие существуют этапы сделки? Это предварительный, проверочный, договорной, расчетный этапы и регистрация права собственности. О каждом из этих этапов мы сейчас поговорим подробнее.
На предварительном этапе мы с вами делаем следующее, взяв объект недвижимости в работу, вы становитесь ее «хозяином» на время сделки. Ваша первая задача — «зажечь» интерес к ней у потенциальных покупателей.
Реклама — это ваша визитная карточка. Сделайте ее яркой, информативной, привлекательной. Фотографии должны быть качественными, описание — кратким и ёмким. Не бойтесь «продавать» не только квартиру, но и ее атмосферу, преимущества расположения. Нам поступают звонки покупателей, которых мы приводим на показы. Показ — это ваш шанс очаровать. Помните, что клиент хочет не только увидеть квартиру, но и почувствовать ее энергетику, представить себя в ней. Создайте комфортную атмосферу, отвечайте на вопросы клиента открыто и доброжелательно.
И вот — решение принято! Клиент выбирает квартиру и в знак серьезности намерений вносит аванс или задаток. Это значит, что ваше «первое впечатление» оказалось успешным.
На этом этапе подписывается предварительный договор — своеобразный «брачный контракт» для будущей сделки. В нем фиксируются все важные условия: цена, оплата, передача квартиры, сроки выселения, снятия с регистрации и другие важные детали. Помните, что предварительный договор — это не просто формальность. Он защищает и покупателя, и продавца от непредвиденных ситуаций. Он станет основой для будущего договора купли-продажи, поэтому позаботьтесь о том, чтобы он был четким, ясно формулирован и содержал все необходимые пункты.
Следующий этап проверочный. Проверочный этап — это, по сути, «рентген» для сделки с недвижимостью. Он помогает убедиться, что квартира «чиста», а продавец — надежен. И не только убедиться, но и застраховать себя от неприятных сюрпризов.
Что мы проверяем?
• Объект недвижимости
Документы: Это основа проверки. В них мы ищем подтверждение права собственности и отсутствие «подводных камней». Выписка из ЕГРН: показывает собственника, обременения (ипотека, залог) и споры о собственности. Правоустанавливающие документы: подтверждают, как собственник получил квартиру. Технический паспорт: информация о площади, планировке, количестве комнат. Согласие супруга/супруги: нужно, если квартира приобретена в браке. Разрешение органов опеки: необходимо, если дети являются собственниками. Выписка из лицевого счета: показывает прописанных в квартире людей.
• Собственник
Справки: В зависимости от сделки, могут потребоваться документы, подтверждающие дееспособность и отсутствие ограничений на сделку. В зависимости от ситуации могут потребоваться и другие документы, например, ИНН, СНИЛС, справки из нарко- и психдиспансера, если это требуется банком или условиями сделки. Вот мы прошли «рентген» квартиры и продавца, убедились в чистоте сделки. Но еще рано расслабляться! Ведь теперь наступает момент официального подтверждения всех наших усилий — договорной этап.
Переходим к следующему этапу- договорному. Многие считают это просто формальностью, бумажной процедурой. Но на самом деле договор — это основа всякой сделки с недвижимостью. Он фиксирует все важные условия и защищает как покупателя, так и продавца от неожиданностей.
Представьте: вы и ваш клиент прошли долгий путь поиска квартиры, согласовали цену, проверили документы. И вот перед вами лежит договор. Но не стоит подписывать его автоматически. Важно проверить каждую строчку, убедиться, что все условия отражают ваши договоренности.
В договоре должно быть все: и данные участников сделки, и адрес квартиры, и ее характеристики. Там должна быть указана цена и способ оплаты, а также любые ограничения или обременения (например, ипотека, прописанные лица).
И не забывайте о нотариальном заверении! В некоторых случаях оно обязательно, например, если продается доля в квартире или собственники — несовершеннолетние дети. Мы проверили квартиру, проверили продавца, подписали договор. И вот настал момент истины, — расчетный этап.
Это не просто передача денег из рук в руки. Это важный момент, который требует внимания и правильного оформления. Ведь от того, как будет проведен расчет, зависит безопасность сделки и спокойствие как покупателя, так и продавца.
Способы расчета
• Наличные: Самый простой и традиционный способ. Когда расчет происходит с помощью наличных средств, пишется расписка. В расписке указываются все данные всех участников сделки, и прописывается сумма того, сколько было отдано наличными средствами.
• Банковский счет: Покупатель переводит деньги на счет продавца. Это более безопасно, но требует дополнительного времени на проведение платежа.
• Банковская ячейка: Деньги закладываются в банковскую ячейку. Ключ от ячейки получают и покупатель, и продавец. Деньги можно забрать из ячейки только по взаимному согласию обеих сторон.
• Аккредитив: Это вид безопасного расчета, который предполагает участие банка. Покупатель вносит деньги на счет банка, а банк передает их продавцу только после того, как будет зарегистрировано право собственности на нового владельца.
Также отметьте для себя нюанс, при расчете наличными обязательно нужно взять расписку от продавца о получении денег. А так же все документы, связанные с расчетом, должны быть сохранены.
Какой способ выбрать? Это зависит от условий сделки и от того, что важнее для участников: скорость, безопасность или удобство.
Все условия сделки согласованы, договор подписан, расчеты произведены. Осталось только закрепить все юридически — это и есть регистрация права собственности. Это как финальная точка, которая делает сделку официальной и необратимой. После регистрации квартира полностью переходит в собственность нового владельца.
Регистрация может быть в МФЦ, может быть выездная регистрация, прямо в офис могут выехать сотрудники МФЦ, и может быть электронная регистрация. Выбирать вы будете исходя их того, как вам будет удобно по вашей сделке поступить. Оплачивается госпошлина, сдается полный пакет документов. После регистрации каждый участник сделки может получить свой экземпляр зарегистрированного договора и выписку из ЕГРН, подтверждающую право собственности. И вот квартира уже «ваша» Но есть еще один важный шаг — передача квартиры новому владельцу. Передача ключей может быть в этот же день, день сделки, а может быть и чуть позже, все будет зависеть от условий сделки. Риелтору необходимо присутствовать на передаче ключей и на передаче квартиры для того, чтобы подписать акт приема-передачи квартиры и для того, чтобы новый собственник был доволен, что он принял объект недвижимости.
Маркетинг, необходимый агенту
Давайте поговорим о важнейшем инструменте для успеха любого агента недвижимости — маркетинге. Это не просто реклама, а целая система действий, направленная на привлечение клиентов, удержание старых и превращение их в постоянных.
Формула успеха для агента заключается в следующем :
• Знание клиента: Важно понять, что нужно вашим клиентам, какие у них потребности и какие проблемы они хотят решить с помощью ваших услуг.
• Знание продукта: Вы должны отлично знать свой «товар» — риелторские услуги, их преимущества, ценность и качество.
• Умение донести ценность: Это ключевой момент. Вы можете знать клиента и свою услугу от и до, но если не сможете правильно донести их ценность, клиент просто не поймет, что вы можете ему предложить.
Важно определить целевую аудиторию и выбрать те каналы, которые будут эффективны для ее привлечения. Например: если ваша целевая аудитория — молодые люди, которые активно пользуются интернетом, то онлайн-маркетинг будет более эффективным. Если вы хотите привлечь клиентов из определенного района, то оффлайн-маркетинг может быть более подходящим.
Остановимся подробнее на каждом виде маркетинга, необходимых агенту. Первый — это онлайн-маркетинг, второй — оффлайн-маркетинг, и третий — это постмаркетинг.
Онлайн-маркетинг
Здесь мы с вами можем рассматривать все, что касается социальных сетей, профессиональных страниц, рекламы себя, как риелтора, на сайтах недвижимости. Это необходимо для того, чтобы вы развивали свой личный бренд риелтора, и всегда у вас были потенциальные клиенты. Итак, какой контент должна включать в себя профессиональная страница риелтора? Первое, что можно там сделать, это руководства, инструкции, советы, которые вы будете давать своим потенциальным клиентам. Также будет здорово, если там будут счастливые моменты сделок, если вы будете описывать обзоры рынка, если потенциальные клиенты смогут там найти все им необходимое, чтобы они поняли, что вы профессиональный риелтор. К тому же онлайн-продвижение доступно. Оно, конечно, займет какое-то ваше время, но при этом вы сможете владеть ситуацией и сможете вести диалог со своими потенциальными клиентами в интернете.
Офф-лайн маркетинг
Сейчас поговорим об оффлайн-маркетинге — способах привлечения клиентов «в реальном мире». И хотя онлайн-маркетинг сейчас в тренде, оффлайн способы все еще работают и могут принести хорошие результаты. И первый инструмент, который мы возьмем в руки, — это расклейка объявлений. Простой, казалось бы, способ, но эффективность его нельзя недооценивать. Ключ к успеху — разнообразие. Создайте шаблоны объявлений, обращающиеся к разным категориям людей: продавцам, покупателям, тем, кто нуждается в помощи с ипотекой, и тем, кто мечтает о выгодной продаже своей недвижимости. Не забывайте, что каждое объявление — это ваш личный посланец, и он должен заинтересовать с первого взгляда.
Но помните, «жизнь» объявлений коротка. Поэтому, клейте их в «живых» местах, где они будут дольше висеть на глазах потенциальных клиентов. И не забудьте о себе: удобная обувь, заряженный телефон — ведь звонок от клиента может поступить в самый неожиданный момент. И не жалейте сил — тысяча объявлений, расклеенных за несколько дней, точно не пропадут даром!
Есть и другой способ — раскладка. Те же объявления, но в немного измененном формате, которые вы раскладываете по почтовым ящикам. Удобство этого способа в том, что человек часто разбирает почту дома, и ваше предложение остается на его столе, имея шанс привлечь внимание. И часто, именно по расклейке или раскладке к нам обращаются люди, давно думающие о продаже или покупке, но не нашедшие времени заняться этим.
Не забывайте и о визитках. Размещайте их в местах, где собирается большое количество людей — в салонах красоты, фитнес-центрах, кафе, магазинах. Ведь каждая визитка — это ваш контакт, ваш шанс быть замеченным.
И не пренебрегайте «сарафанным радио» — расскажите о своей работе близким и друзьям, и они станут вашими «агентами», рекомендуя вас как профессионала.
И наконец, не забывайте о бесплатных газетах, особенно если вы работаете с иногородними клиентами. Ваше объявление может стать для них путеводной звездой, помогая не только приобрести квартиру, но и адаптироваться в новом городе.
Пост-маркетинг
Переходя к заключительному этапу предлагаем немного помечать,
представьте себе: сделка завершена, ключи от новой квартиры в руках, а вы, как агент по недвижимости, видите в глазах клиента не просто благодарность, а настоящее сияние счастья. Вот этот момент — самое время завершить сделку на новом уровне — уровне постмаркетинга.
Постмаркетинг — это не просто «прощальное рукопожатие», а «загадочный мост», перекинутый в будущее. Это тот волшебный ключ, который позволит вам сохранить доверие клиента и превратить его в рекомендацию — самую ценную монету в вашем бизнесе.
Именно во время этого радостного момента, когда эмоции переполняют клиента, просите его оставить отзыв о вашей работе. Это может быть просто несколько теплых слов, написанных от души, или детальное описание ваших профессиональных качеств. Не забывайте и о «теплом круге» — просите клиента порекомендовать вас среди своих знакомых. Ведь нет рекламы более эффективной, чем рекомендации от доверенного человека.
А что бы поддерживать связь с клиентом и не терять его из виду, не забывайте о праздниках. Поздравляйте клиентов с Новым Годом — это время, когда все мечтают о чем-то новом, и ваша помощь может стать реальностью для их желаний.
Используйте все каналы привлечения клиентов: онлайн и оффлайн, постмаркетинг и «сарафанное радио». И помните, что в этом бизнесе важно не только продать квартиру, но и оставить отпечаток позитива в душе клиента, чтобы он стал вашим постоянным другом и рекомендатором.
Маркетинг — это не разовая акция, а постоянный процесс. Нужно анализировать результаты и корректировать маркетинговую стратегию в соответствии с ними. С помощью правильного маркетинга вы можете привлечь больше клиентов, увеличить свой доход и построить успешный бизнес в сфере недвижимости.
Digital-маркетинг в работе риэлтора: современные инструменты привлечения клиентов
Современный риэлтор не может ограничиваться только офлайн-рекламой и рекомендациями клиентов. Эффективность в наше время зависит от того, насколько активно и профессионально агент представлен в цифровой среде. Простого размещения объявлений на популярных агрегаторах (Циан, Яндекс. Недвижимость, Авито) уже недостаточно. Клиенты ищут информацию в соцсетях, читают обзоры, смотрят видео и подписываются на экспертов.
Для успешной работы необходимо использовать комплексный подход, объединяя работу с личным брендом, социальными сетями, мессенджерами, сайтом-визиткой, CRM-системой, офлайн-кросс-продвижением и новыми технологиями, включая искусственный интеллект.
1. Социальные сети: как завоевать доверие
и привлечь клиентов
Социальные сети сегодня — один из ключевых маркетинговых каналов для риэлтора. VK, Telegram, YouTube и Instagram стали полноценными площадками, где можно не только размещать объявления, но и выстраивать системную коммуникацию с аудиторией.
Основные форматы:
• Личный профиль специалиста: экспертные посты, сторис с объектами, живой контакт с аудиторией.
• Профессиональные Telegram-каналы: подборки новостроек, анонсы акций, разборы объектов.
• Паблики ВКонтакте: статьи, советы, обзоры жилых комплексов, подборки с ценами.
• YouTube-каналы: короткие ролики и полноценные видео с разбором ЖК, районов, историй клиентов.
Особенно эффективно работают короткие видеоформаты (Reels, Shorts), а также контент, связанный с частыми вопросами покупателей и продавцов. Темы можно формировать самостоятельно или при помощи искусственного интеллекта (например, GPT или DeepSeek).
• Примеры вечных тем для соцсетей:
• Как безопасно купить квартиру без рисков
• Что проверять в документах перед покупкой
• Подводные камни ипотеки
• Как увеличить стоимость квартиры перед продажей
• Новостройка или вторичный рынок: что выбрать
• Что делать, если квартира «зависла» в продаже
Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.