Бесплатный фрагмент - 50 книг о бизнесе

От Автора

В этой книге собраны эффективные идеи от выдающихся менеджеров и основателей фирм. Таких как Джим Коллинз, Джек Уэлч, Ричард Бренсон, Говард Шульц, Насим Талеб и многих других.

В каждой из этих книг есть идеи для развития своего бизнеса, совершенствования процессов и предоставления высококлассного сервиса своим клиентам.

Есть книги одной мысли, а есть отличные работы, на каждой страницы которых читателя ждут откровения и озарения.

Краткое содержание книг не является их полноценной заменой, но поможет читателю сэкономить массу времени при их выборе. А время сейчас — это один из важнейших и невосполнимых наших ресурсов.

Мои оценки книг субъективны. Возможно, что другие читатели оценят их по другому. И это нормально. Ведь все мы разные, наши вкусы и предпочтения отличаются.

Представленные здесь книги скомпонованы по следующим основным направлениям:

1. Менеджмент;

2. Управление персоналом;

3. Искусство переговоров;

4. Клиентский сервис;

5. Маркетинг;

6. Корпоративная культура;

7. Взгляд в будущее. Футурология;

8. Сторителлинг и деловая переписка;

9. Философия.

Надеюсь, что эта книга поможет вам сделать правильный выбор, найти интересные новые мысли и получить удовольствие от чтения.

По последним исследованиям меньше тридцати процентов наших соотечественников читают книги. В Европе этот показатель в разных странах составляет от пятидесяти до шестидесяти процентов. Давайте менять эту ситуацию вместе. Ведь в книгах можно найти ответы на множество вопросов. И через книги мы можем знакомиться с уникальными идеями великих людей, как наших современников, так и далекого прошлого.

1. Менеджмент

1. Джим Коллинз, Джерри Поррас. Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением

«Вы можете предсказать судьбу человека или величину его банковского счета, если вы знаете две вещи: книги, которые он читает, и людей, с которыми он общается».

Эрл Найтингейл

Миссия компании, ее основные ценности намного важнее сиюминутной прибыли. Так компания Merck по себестоимости поставляла в Японию препараты для борьбы с туберкулёзом. А в Африку бесплатно средство для борьбы со слепотой. Сейчас Merck главная фармацевтическая компания Японии. Важно сохранять суть и ценности, но при этом не стоять на месте: вкладывать средства в инновации, разработку новых продуктов, пробовать новые направления. После теста новых направлений нужно оставить наиболее эффективные. Необходимо поощрять инициативу и предпринимательские способности своих сотрудников. Нужно тщательно отбирать кадры, ведь персонал с правильной мотивацией решает все. Стараться растить ключевые кадры в своей компании. Это особенно касается позиции СЕО. Как правило, СЕО выросшие в своей компании, которые прониклись ее духом и ценностями, управляют эффективнее, чем специалисты со стороны. Во всяком случае, об этом свидетельствует статистика крупнейших компаний Америки. Необходимо ставить перед собой большие цели, прописывать их и доносить до персонала. Чтобы стать номером один в своей отрасли необходимо достигать невозможного, того, что не делает никто из конкурентов. Не останавливайтесь на достигнутых результатах, постоянно развивайтесь, совершенствуйте технологии и продукты. Идите вперёд. Остановка — это застой и крах. Нет диктату и тирании. Давайте сотрудникам больше свободы, делегируйте полномочия. При этом постоянно проверяйте и контролируйте их работу по важным показателям, а так же по качеству сервиса оказанного вашим клиентам.

Моя оценка книги 5 из 5.

2. Джон Томпсон. Письма о главном

«Люди, которые читают книги, всегда будут управлять теми, кто смотрит телевизор».

Ф. Жанлис

Книга написана практиком — собственником компании по ремонту обуви, часов, изготовлению ключей и гравировки. Советы простые, практичные и действенные. Делегируй полномочия, привлекай талантливых сотрудников, не скупись, делись прибылью с персоналом. Не продавай акции компании. Да, при этом рост будет более медленным, но ты сохранишь полный контроль над компанией. Преимущество частного бизнеса — независимость. Сам и посредством тайных покупателей посещай свои мастерские, контролируй качество работы. Работа в сфере услуг держится на довольном клиенте, которого быстро и качественно обслужили. Не забывай о том, кто тебе приносит деньги. При внедрении новшеств используй тесты, постепенные шаги. Часто случается, что новые направления бизнеса или инновации не возвращают даже вложенные в них средства. Но нужно постоянно продолжать пробовать что-то новое. Повышай квалификацию сотрудников посредством тренингов, курсов, своего учебного центра, сделай инструкции с картинками. Переключайся — не забывай об отдыхе.

Моя оценка книги 5 из 5.

3. Джейсон Фрайд и Девид Хайнемайер Хессон. REWORK или бизнес без предрассудков

«Чтение для ума — то же, что физические упражнения для тела».

Джозеф Аддисон

Большие компании — не значит эффективные. Набирайте сотрудников только под объемы работ и никак иначе. Не гонитесь за «звёздами», чтобы затем под звёздного сотрудника придумывать работу. Нанимайте людей в строгом соответствии обязанности — компетенции. Собрания неэффективны. На них масса дорогостоящих сотрудников тратит время в пустых разговорах. Намного полезнее провести это время в решении реальных задач. С клиентами действуйте как наркодиллеры — часть работы сделайте для них бесплатно, тем самым продемонстрирует свой уровень и качество работы. Найдите свою нишу, не действуйте как конкуренты, которые постоянно расширяются, берутся за разную работу, ввязываются в ценовые войны. Выйдите из общего строя и найдите своего клиента. Трудоголики неэффективны. В работе важен результат и оптимальное решение вопросов. Сотрудник, который просиживает дни и ночи в офисе, априори не может качественно выполнять свою работу. Необходимо переключаться и отдыхать. Такой подход поможет найти инновации в работе, быть творческим и нестандартно мыслить. Срочная работа — это яд для компании. В этом случае ресурсы и время тратятся крайне неэффективно. Планирование на длительный период — это гадание на кофейной гуще. Невозможно учесть все нюансы, изменения рынка и законодательства в длительной перспективе. Планируйте на короткий срок, решайте конкретные задачи, доводите до логического завершения текущие проекты. Вдохновение проходит быстро. Поймали волну — используйте ее по максимуму. Сосредоточьтесь на вопросе, что вас вдохновил.

Не идите в толпе — ищите свой путь.

Моя оценка книги 5 из 5

4. Фил Розенцвейг. Эффект ореола

«Хотя возможность научиться читать дается ныне каждому, лишь немногие замечают, как могуществен талисман, который они получили».

Герман Гессе

О корпоративной культуре, компетенции топ менеджеров компании, о сотрудниках и системе отчётности мы судим в привязке к конечным результатам. Пока компания процветает, ее капитализация, стоимость акций растут, мы восхищаемся талантами их менеджеров и системой управления. Как только компания начинает переживать трудные времена, испытывает кризис, терпит убытки, мы начинаем ругать этих же недальновидных топ менеджеров и их неэффективную систему управления. И таких примеров десятки. Пока компания растет журналисты и обыватели в восхищении, а начинает падать, те же люди смешают с грязью своих недавних кумиров. На самом деле успех компании не зависит на сто процентов только от топ менеджеров и учредителей. Много влияния оказывает конъюнктура рынка, действия конкурентов, внедрение новых технологий. Эффект ореола — это когда мы судим о компании по конечному результату, не обладая полной и достоверной информацией за счёт чего этот результат был достигнут.

Моя оценка книги 5 из 5.

5. Говард Шульц. Как чашка за чашкой строилась Starbucks

«Любить чтение — это обменивать часы скуки, неизбежные в жизни, на часы большого наслаждения».

Шарль Луи Монтескье

Написано интересно и читается легко. Видно, что Говард Шульц нашел свое призвание и гордится компанией, которую создал.

Очень важно, когда вы сами удовлетворены качеством продукта, который производит ваша компания. Если вы понимаете, что ваш продукт приносит радость и удовольствие потребителям — это вдохновляет и даёт новый стимул двигаться и расти дальше. Подбирайте сотрудников, которые разделяют ваши ценности и цели. Легче найти такого человека, чем перевоспитать того, кто не разделяет ваше видение. Проявляйте подлинную заботу о сотрудниках, как вариант — обеспечьте их медицинской страховкой. Вы заботитесь о сотрудниках, а они будут заботиться о клиентах. Очень важно при росте компании контролировать качество продукта и уровень сервиса для ваших клиентов, ведь именно эти факторы позволили вам добиться успеха на начальном этапе.

Как всегда, рецепт достижения успеха достаточно прост, и нет никаких секретных технологий:

— продавать действительно качественный продукт;

— настоящая забота об удовлетворении потребностей клиента;

— подбор лучших сотрудников, ведь кадры, как обычно, решают все;

— способность идти на обдуманный риск и верить в будущее своей компании.

Моя оценка книги 5 из 5

6. Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале. Бизнес в стиле фанк. Капитал пляшет под дудку таланта

«Книги — хороший способ поговорить с тем, с кем разговор невозможен».

Фредерик Бегбедер

Окружающий нас мир и мир бизнеса меняются очень быстро. Почти ежедневно внедряются новые технологии, выпускаются новые товары, открываются границы и рынки. Везде переизбыток товаров и предложений. Чтобы преуспеть и развиваться в мире жёсткой конкуренции необходимо выделиться, выйти из общего строя. Нужны творческие идеи, новые нестандартные подходы, поиск своей ниши и своего «племени». Племя — сообщество людей и клиентов, которые больше на эмоциях привязаны к вашим услугам или товарам. Как пример, мотоциклы фирмы Harley davidson. Талантливые сотрудники — это наибольшая ценность компании и ее главное конкурентное преимущество.

Моя оценка книги 4 из 5.

7. Тони Крэбб. Безумно занят

«Кто много читает и много ходит, тот много видит и много знает».

Мигель де Сервантес Сааведра

В последнее время многие перегружены делами. Мечутся, как белка в колесе. Часто можно услышать: я очень занят. Но важно не переделать массу дел, а делать действительно значимые для вас вещи. Быть везде и сделать все — невозможно. Да и не нужно. Надо взять паузу, подумать над действительно важными вещами, найти дело своей жизни и сосредоточить все усилия на этом.

Добейтесь в своей профессии подлинного мастерства, научитесь добиваться выдающихся результатов, того, что никто не сможет повторить. И тогда вы можете диктовать свои условия. В ближайшем будущем, как компаниям, так и обычным людям конкурентное преимущество смогут обеспечить оригинальные и удивительные идеи. Нужно выйти из общего строя, быть самобытным, отличаться от серой массы.

В работе нужно проводить АВС своих клиентов, продуктов, направлений и сосредотачивать свои усилия на категории А. На всех времени не хватит. Нужно помнить правило Паретто: двадцать процентов усилий могут принести восемьдесят процентов результата. Выбор и фокус — вот два слагаемых успешной стратегии.

Ставьте цели, планируйте. Сделайте карту визуализации. Вклейте в нее пять картинок, которые характеризуют вас на данном этапе, и пять, к которым вы стремитесь.

Подлинное процветание дают: интеллектуальное развитие, чувство сопричастности к своей группе единомышленников, крепкие отношения, любовь, а также деятельность направленная не только на личное благо, но и на благо людей.

Хорошая книга. Моя оценка 4 из 5.

8. Ден Кеннеди. Жесткий менеджмент

«У бедных людей — большие телевизоры. У богатых людей — большие библиотеки».

Джим Рон

На мой взгляд, автор сделал большие ошибки в начале своих рассуждений. В результате этих неверных предпосылок он получил неправильные выводы.

Первая ошибка в самом подзаголовке книги: Как заставить людей работать на результат? На мой взгляд, никого заставлять не нужно. Да это в долгосрочной перспективе и невозможно. Это методы прошлого века, которые сильно устарели. Вторая ошибка в начале книги: у собственника и наемного работника разные цели. Кеннеди считает, что собственник создает компанию, чтобы зарабатывать деньги. А наемный работник думает только о том, как меньше напрягаться и уйти домой пораньше. Конечно, работники с таким настроением существуют, но основная масса людей ходит на работу за деньгами. И хочет много зарабатывать. Пусть и в меньших масштабах, чем основатель бизнеса, но зарабатывать, а не просиживать штаны. Чтобы достичь взаимопонимания между собственником и наемными сотрудниками нужно договориться о правилах игры и утвердить систему мотивации. Например, мотивацию, основанную на ключевых показателях эффективности. Если собственник хочет получать запланированную прибыль, тогда отдел продаж должен подавать необходимое количество товара, по возможности, с максимальной прибылью. Справились — получили свои бонусы. Так же и логистика для получения компанией максимальной прибыли должна доставлять и хранить товар с минимальными издержками. А клиентам доставлять его максимально быстро и качественно. Так же когда справились — получили бонусы. При правильной выстроенной системе мотивации сотрудники будут стараться добиваться поставленных целей и много зарабатывать. В этом случае, нет необходимости следить за сотрудниками посредством камер или специальных компьютерных программ. Хотя сейчас во многих компаниях на складах или производственных участках везде стоят камеры и никого это не смущает. Даже наоборот. Камеры, стоящие в зоне отгрузки склада, позволяют оперативно разобраться, кому из клиентов ошибочно перегрузили или недогрузили товар. Пытаться же выяснить, кто ворует в офисе ручки или туалетную бумагу — это вообще как стрелять из пушки по воробьям.

Кеннеди прав в том, что контролировать работу сотрудников нужно, неэффективных увольнять, а ключевым и эффективным платить зарплату выше рынка, чтобы они не ушли. Слабый персонал и офисный балласт увольняем быстро. Новых сотрудников принимаем на работу после проверок, тестирования и так далее. Здесь спешить не нужно.

Так же прав Кеннеди и в том, что нужно нанимать практиков, а не тренеров, коучей и университетских профессоров.

Компания Google опровергает основную концепцию Кеннеди, что жесткий менеджмент приведет к успеху. Очень советую прочитать книгу о корпоративной культуре компании Google, которая основана на справедливой мотивации и свободе персонала. Там смотрят в основном на то, какой результат ты получил в конце месяца, а не на то опаздывал ты на работу или нет. Для многих специалистов в этой компании есть свободный график. Главное — дай результат. Чего добились Google и Кеннеди, у которого на пике работало всего сорок восемь сотрудников, как говорится результат на табло.

Правильные мысли из книги. Надо замерять все важные показатели деятельности фирмы и отражать их на «досках». Хвалите подчиненных за правильно и качественно сделанную работу. Нанимайте стрессоустойчивых, то есть тех, кто может держать удар. Продажи — это система. Продавцов отбирайте придирчиво, а управляйте ими жестко. Правильная система продаж, плюс лучшие продавцы, рано или поздно дадут выдающийся результат. Необходимо постоянно поддерживать связь и развивать отношения с клиентами, в том числе и потенциальными. Самая мощная сила, которая может способствовать развитию вашего бизнеса — отзывы довольных клиентов. Рынок наказывает медлительные компании, они разоряются. Необходимо действовать быстро. Скорость — это ничем не заменимая пружина конкуренции.

В итоге считаю книгу спорной. С частью выводов я согласен, а с другими — нет. Моя оценка книги 4 из 5.

9. Девид Аллен. Как быстро привести дела в порядок или 52 принципа эффективности без стресса

«Школа должна научить не тому, что читать, а тому — как. Особенно — сегодня, когда XXI век предложил книге столь соблазнительный набор альтернатив, что чтение может выродиться в аристократическое хобби вроде верховой езды или бальных танцев».

Александр Генис

Завершите текущие дела. Разберите входящую почту и завалы бумаг на столе. Всегда носите с собой записную книжку или телефон. У вас всегда должно быть что-то под рукой, чтобы записать новые мысли и идеи. Составьте список дел и текущих задач. Выгрузить их из своей головы на какой-нибудь носитель. Затем систематизируйте их по важности. Чтобы двигаться дальше, необходимо понять в какой точке сейчас вы находитесь. Для этого нужно провести инвентаризацию всех текущих проектов и задач. Посмотреть, что уже сделано в жизни и работе. Больше одного обязательства в голове — причина стресса и неудач. Проведение совещаний неэффективно — это трата времени. Если хотите получить другой результат — смените фокус. Как пример, если будете думать о красном автомобиле, то они вам будут чаще встречаться. Когда за реализацию проекта отвечают два и более человека, то не отвечает никто. Раз в неделю необходимо проводить ревизию своих текущих проектов и определять пути их реализации. Анализировать, что уже сделано, а что нет. Ваша сила и эффективность пропорциональны вашей способности расслабляться, переключаться и отдыхать. Замедляясь, вы ускоряетесь. Отдыхайте. Хорошая команда менеджеров компании или проекта должна периодически задавать себе вопрос, что может нарушить наши планы и как мы с этим можем справиться. Всегда должен быть план «В», как действовать, если события будут разворачиваться по негативному сценарию. В самом начале игры ошибки неизбежны — не спешите отступать.

Хорошая книга. Правильные и практичные советы. Ничего сложного. Все просто, но это работает.

Оценка 5 из 5.

10. Давид Майстер, Патрик Маккена. Первый среди равных. Как руководить группой профессионалов

«Не будь на свете книг, я давно пришел бы в отчаяние».

Артур Шопенгауэр

Сначала необходимо провести диагностику группы. Выявить сильные и слабые стороны, лидеров и аутсайдеров. Определите правила взаимодействия в группе. Главное — это лидер, его цели и ценности. Проведите анкетирование, как подчинённые в группе оценивают работу своего лидера. Взаимодействуйте с сотрудниками, входящими в группу. Контролируйте и проверяйте достижение целей и плановых показателей. Поддерживайте сотрудников в периоды спада или неприятностей в личной жизни. Зажигайте и мотивируйте их, принесите в работу чувство вовлечённости и доверия. Решайте кризисы и конфликтные ситуации. Поощряйте отличившихся сотрудников, выплачивайте им премии. Совместно планируйте дальнейшую карьеру сотрудников.

Моя оценка 4 из 5.

11. Андриан Сливотски. Миграция ценности

«Большинство из нас не может всюду побывать, со всеми говорить, посетить все города мира. У нас нет ни времени, ни денег, ни такого количества друзей. Все, что вы ищете, существует в мире, но простой человек разве только одну сотую может увидеть своими глазами, а остальные девяносто девять процентов он познает через книгу».

Рэй Брэдбери

Компании, которые хотят быть успешными на рынке должны постоянно анализировать два фактора:

— Потребности своих клиентов. Нужно четко понимать какой продукт или услугу хочет клиент;

— Свою бизнес модель. В настоящее время ценность покидает устаревшие бизнес модели. Она мигрирует в те компании, которые могут приносить максимальную пользу своим потребителям.

Компания может иметь отличный продукт, сделанный по современным технологиям, но этого сейчас недостаточно, чтобы обеспечить стабильный рост и прибыль. Необходимо еще иметь и эффективную бизнес модель, которая позволяет быстро и с минимальными издержками доставлять свой продукт клиентам.

Новые бизнес модели заставляют производителей снижать издержки. В противном случае они теряют долю продаж и объем рынка. Один из подходов снижения издержек — это отдать на аутсорсинг неосновную деятельность компании и сосредоточиться на главных компетенциях.

Один из показателей объективной оценки бизнес модели компании является соотношение капитализации к обороту:

— два и больше — ценность увеличивается;

— от 0,8 до двух — стабильная ситуация;

— меньше 0,8 происходит отток ценности.

Полное понимание своих клиентов, наблюдение за развитием своей отрасли и обзор конкурентной среды позволяют руководителю компании распознать начало миграции ценности. Компания должна следить не только за уровнем продаж, прибыли или капитализации, но и за тем, откуда придут возможности роста ценности. Начните собирать информацию о финансовом положении своих потребителей, их покупательских критериях, системных издержках и так далее. Активно ищите и привлекайте в свою фирму специалистов из других областей, который дадут вам новый взгляд на потребителей и нетрадиционные подходы развития компании. В будущем не выживут бизнес модели, которые не обладают полным комплексом решений. Например, имеющие отличную технологию, но плохие каналы продвижения.

Моя оценка 4 из 5.

12. Карл Штерн. Стратегии, которые работают. Подход BCG

«В мире нет нехватки в прекрасных писателях, но есть недостаток в надежных читателях. Поэтому я предлагаю, чтобы всем безработным выдавали очередной чек на получение пособия в обмен на список прочитанных книг».

Курт Воннегут

Доля рынка для копании очень важна. Чем она больше, тем меньше издержки и больше прибыль. Для удержания доли рынка необходимо адекватно наращивать производственные мощности. Адекватно — это значит, что если их нарастить рано, то вы получите дополнительные издержки, если поздно, то потеряете долю рынка. Производственные мощности — это не только цеха, линии, машины, это ещё и квалифицированный персонал. Правильное использование заёмных средств позволит игроку с низкими издержками вытеснить всех конкурентов. Любая доля рынка менее тридцати процентов, а для лидера отрасли в пятьдесят процентов является рискованной позицией. Инвестируйте в продукты и рынки, где вы можете быть лидером. Концентрируйтесь. Не усредняйте издержки. Правильно их распределяйте по товарам и клиентам, чтобы не получилось, что одних клиентов вы субсидируете за счёт других. Никогда не расширяйте клиентскую базу или ассортимент в секторах, в которых вы не имеете конкурентного преимущества. Компании нового поколения конкурируют, имея гибкое производство и системы быстрого реагирования на требования клиента. Они расширяют ассортимент и внедряют инновации. Время — основа конкурентного преимущества. Те компании, которые быстрее производят продукцию и быстрее доставляют ее своим клиентам, получают огромное конкурентное преимущество.

Моя оценка 4 из 5.

13. Элия Голдтрат. Цель-1. Процесс непрерывных улучшений

«Не знаешь, что делать — иди в библиотеку».

Джоан Роулинг

На мой взгляд, лучший бизнес-роман, в котором описываются ежедневные проблемы производственного предприятия и возможные варианты их решения — это «Цель-1. Процесс непрерывных улучшений», автор Элия Голдратт. Он же разработал Теорию ограничений систем.

Теория ограничений систем (Theory of Constraints, TOC) — это уникальная методология управления доктора Элияху Голдратта. ТОС была разработана в восьмидесятых годах прошлого столетия и зарекомендовала себя как эффективный инструмент принятия управленческих решений в менеджменте. ТОС определяет корневую, системную проблему компании и эффективно ее решает. Любая система имеет всего несколько ограничений, но по крайней мере одно, иначе прибыль компании cтремилась бы к бесконечности. Довольно часто для устранения конфликтных ситуаций компании ищут компромисс. Но компромисс — это когда стороны конфликтной ситуации идут на обоюдные уступки. ТОС считает, что для решения любой проблемы или конфликтной ситуации можно найти взаимовыгодное решение для всех сторон. ТОС основана на применении банального здравого смысла. Теория ограничений систем — это один из методов эффективного управления предприятием. Из школьного курса физики нам известно, что величина потока зависит от пропускной способности самого узкого места «бутылочного горлышка». Производительность всего предприятия зависит от производительности самого узкого места. Предприятие не в состоянии производить больше продукции, чем может пропустить через себя «бутылочное горлышко».

Например, бригада лесорубов рубит и сплавляет лес по реке. В одном месте реки русло сужается, да еще и на этом месте лежит коряга. Производительность бригады лесорубов будет зависеть от того, сколько бревен может проходить через это узкое место. Как бы быстро они не рубили, как бы много не сплавляли на широком участке, но, сколько бревен в единицу времени сможет пропустить узкое место, так называемое: «бутылочное горлышко» — это и есть производительность бригады лесорубов. Решение простое: убрать корягу и расширить узкое место.

Второй пример. В компании, которая занималась оптовой торговлей сахаром, грузчики получали ставку. Ежедневно компания получала два вагона с сахаром, которые перегружались на машины клиентов. Пока приходило по два вагона в день — все работало как часы. Но отдел закупок нашел новых поставщиков, а отдел продаж сформировал новую стратегию, благодаря которой смог привлечь новых крупных клиентов. Стало приходить от четырех до пяти вагонов ежедневно, но бригада грузчиков все также выгружала по два вагона в день. Компания теряла деньги из-за простоя груженых вагонов, была низкая оборачиваемость средств, клиенты не могли вовремя получить товар. Из трех основных подразделений компании: закупки, логистика и продажи, логистика, в данном случае, являлась узким звеном. Она ограничивала развитие компании, так как могла пропускать через себя только два вагона в день, а при этом закупки и продажи могли обеспечить двойную или тройную пропускную способность. Поэтому было принято следующее решение: определить бригаде грузчиков сдельную оплату труда и дополнительно привлекать наемных грузчиков в периоды пиковых нагрузок. Проблема с оперативной выгрузкой вагонов была решена. В один день силами постоянных и наемных грузчиков было выгружено десять вагонов. Логистика больше не являлась ограничивающим фактором развития компании. Следующий шаг по ТОС: опять проанализировать три основных отдела компании: закупки, логистика и продажи, и посмотреть, какое подразделения теперь ограничивает развитие. Если закупки не могут покупать больше десяти вагонов сахара в день, то направить все внимание на это подразделение: искать новых крупных поставщиков, развивать отношения со старыми поставщиками, увеличить штат менеджеров по снабжению и так далее. Производительность — это действия, направленные на достижение компанией своих целей. Если действия компании помогают достичь ей поставленные цели — они положительные. Производство качественной продукции не является целью фирмы. Это важный показатель, но не цель.

Три показателя являются основными и показывают, зарабатывает ли компания деньги:

— прибыль;

— рентабельность инвестированного капитала ROI. Одно дело заработать сто долларов, вложив тысячу долларов, а другое дело заработать сто долларов, вложив миллион;

— денежные потоки Cash flows.

Одновременно нужно контролировать:

— проход — деньги, которые приходят в компанию;

— деньги в системе. Сырье, материалы, незавершенное производство;

— переменные затраты — деньги, которые необходимо вложить для выпуска готовой продукции.

Нельзя оптимизировать один показатель без учета того, как изменятся остальные. Например, действия компании эффективны, если она сокращает операционные расходы, при этом не увеличиваются деньги в системе — материальные запасы и растет прибыль. Важный вопрос, который поднимает ТОС: какая цель работы коммерческой компании. Некоторые отвечают: доля рынка, качественный продукт, широкий ассортимент. Но ответ прост: получение прибыли. Надо предпринимать все действия, которые приведут к данному результату. Если увеличение доли рынка уменьшит прибыль не только сейчас, но и в перспективе, то такую задачу не стоит перед собой ставить. Цикл ТОС состоит из пяти последовательных шагов: