18+
Оглавление - Золотая дебиторка
Как профессиональные кредиторы превращают долг в актив
- ОБ АВТОРЕ
- ВВЕДЕНИЕ
- Глава 1. Долг как инвестиционный актив
- §1. Краткий исторический экскурс: о роли долга в общественно-экономическом развитии
- Роль долгов в экономике
- §2. Рынок долгов
- Долг как экономическая категория
- Рынок долгов в широком и узком смысле
- Организованный рынок долгов и его признаки
- Объем и динамика рынка долгов
- Ключевые драйверы развития рынка долгов
- Структура рынка долгов
- §3. Долг как инвестиционный актив
- Почему долг — это не обычный актив
- Виртуальная природа долга: слабость или преимущество?
- Дефолтная природа долга: почему проблемность — это норма?
- Долг как актив со сроком годности
- Один и тот же долг — разная ценность для разных игроков
- Инвестиционные стратегии в долговые активы
- Формы инвестирования в долги
- Парадокс инвестора: дефолт как точка входа
- Глава 2. Аналитика и верификация долга
- §1. Аналитика как обязательный этап работы с возникшим долгом
- Большой портфель ≠ прибыльный бизнес
- Долг на бумаге — еще не актив
- Реальная статистика взыскания ломает иллюзии
- Почему я не делал аналитику, и почему это не оправдание
- Взыскание как инвестиционный проект, а не как процесс
- Ответственность кредитора — тема, о которой не любят говорить
- §2. Верификация долга: юридическая и экономическая
- Рынок долгов замусорен: более 95% — это не активы
- Верификация — это санитарная функция рынка
- Стандарт верификации долгов как ответ на проблему самоочищения рынка
- Просуженный и непросуженный долг: разные подходы к верификации
- Верификация просуженного долга
- Верификация непросуженного долга
- §3. Углубленная долговая аналитика: где деньги, и как их достать
- Много шума, мало денег: почему напор не равен результату
- Источники погашения долга
- §4. Долговой рейтинг
- Математическое ожидание как основа стоимости долга
- Долговой рейтинг как модель принятия решений
- Долговой рейтинг для оценки портфелей
- Методика долгового рейтинга
- Классификация должника: логика перехода к подклассам
- Ярко-зеленая зона: абсолютно устойчивые компании
- Зеленая зона: ликвидные компании
- Желтая зона: экономически пустые компании
- Оранжевая зона: проблемные должники
- Красная зона: класс E — фактическое и юридическое банкротство
- §5. Общая модель рынка долгов: от контрагента к конкретному обязательству
- От рейтинга должника к экономике конкретного долга
- Конкретный долг как объект оценки
- Глава 3. Стратегия работы с проблемным долгом
- §1. Стратегия как управленческое решение
- Надежда — плохая стратегия
- Стратегия — это выбор
- Эффект «тушения пожаров»
- Как должник перехватывает инициативу
- Как стратегия возвращает кредитору управление ситуацией
- Первое управленческое решение: работать с долгом или отказаться
- Второе управленческое решение: дефолтная или недефолтная стратегия
- §2. Дефолтная стратегия: принудительное взыскание
- Дефолтная стратегия как рациональный выбор
- Базовая логика принудительного взыскания
- Поведение должника как ключевой фактор выбора
- Банкротство как инструмент
- Почему дефолтную стратегию переоценивают
- Когда дефолтная стратегия все же выгодна
- §3. Недефолтная стратегия как базовая модель возврата долга
- Экономика недефолтной стратегии
- Remedial- и Recovery-стратегии
- Матрица выбора стратегии
- Частые ошибки недефолтных стратегий: где кредитор рискует потерять контроль?
- §4. Выход из банкротства как переход из дефолтной в недефолтную стратегию
- Выход из банкротства как стратегия
- Почему реабилитационные процедуры не работают
- Мировое соглашение как ключевой инструмент выхода
- Экономический смысл выхода из банкротства
- Глава 4. Базовые инструменты взыскания
- §1. Взыскание — это сделка
- Где на самом деле появляются деньги
- Взыскание — это процесс продажи должнику
- Что именно кредитор «продает» должнику
- Почему эта «продажа» работает
- §2. Принцип постоянного наращивания давления
- Взыскание — это не сила удара, а траектория давления
- Почему нельзя начинать с максимума
- Опасность пауз и «передышек»
- Предсказуемость как инструмент давления
- Невыполненные угрозы как точка обнуления давления
- Давление без контакта — управленческий тупик
- Кейс. Должник выбирает договоренность как меньшее из зол
- §3. Принцип оперативности
- Кейс, который выглядел почти идеальным
- Лучше вовремя, чем правильно
- Когда действовать?
- Критические триггеры: горизонт 0–24 часов
- Существенные триггеры: горизонт 24–72 часа
- Фоновые триггеры: горизонт 7–14 дней
- Протоколы действий как способ ускорить решения
- §4. Тактики внутри базовой стратегии взыскания
- Гибкость тактики внутри базовой стратегии
- Досудебная стадия: формальность или точка настройки позиции
- Что происходит на досудебной стадии на самом деле
- Судебная стадия: пауза для должника или активная фаза управления долгом
- Судебная реструктуризация как сделка
- Исполнительное производство: стадия иллюзий и холодного расчета
- Глава 5. Инструменты постколлекшн
- §1. Постколлекшн как отдельный этап работы с долгом
- §2. Угроза банкротства как инструмент постколлекшн
- §3. Банкротство как инструмент взыскания
- §4. Внебанкротная субсидиарная ответственность как инструмент постколлекшн
- §5. Долговой PR как инструмент постколлекшн
- §6. Продажа долга как инструмент постколлекшн
- §7. Уголовно-правовые риски как инструмент постколлекшн
- §8. Жалобы и административное давление
- §9. Карта уязвимостей должника как основа стратегии постколлекшн
- Глава 6. Переговоры: от конфликта к реструктуризации
- §1. Переговоры о долге: философия обмена и психология кредитора
- §2. Психология должника и типология поведения в переговорах
- §3. Сильная позиция, мотивация и реальные ценности в переговорах
- §4. Реструктуризация как инструмент сохранения стоимости долга
- §5. Тактика переговоров, угрозы и правила поведения переговорщика
- Роль переговорщика: не уговаривать, а структурировать выбор
- Подготовка и диагностика: если не готовился, то ты уже проиграл
- Переговоры как марафон
- Алгоритм переговоров: от первого контакта до контроля исполнения
- Правила переговоров: как не разрушить позицию
- Глава 7. Продажа долгов
- §1. Продажа долга как управленческое решение
- «Эффект якоря» при принятии решения
- Финансовая модель «продать или взыскивать»
- Что именно высвобождает продажа долга
- §2. Экономика продажи долга: когда удержание перестает быть стратегией
- Как меняется экономическая ценность долга
- Типовые ситуации, в которых продажа долга экономически оправдана
- Продажа долга как элемент регулярной управленческой практики
- Что реально увеличивает цену продажи долга
- §3. Рынок, ожидания и асимметрия информации
- Сколько стоит долг
- Почему рынок не реагирует на «плохие» долги, и в чем здесь ошибка кредитора
- Маркетплейс долгов как сервис
- §4. Как продать долг на рынке: практика, аналитика и артефакты продавца
- Продажа долга — это не объявление, а рыночная процедура
- Как рынок «читает» долг: логика покупателя
- Типовые ошибки продавцов, за которые рынок наказывает автоматически
- Базовый артефакт продавца: карточка долга
- Чек-лист: можно ли вообще продавать этот долг
- Портфельная продажа долгов
- Роль маркетплейса долгов: от витрины к сервису согласования ожиданий
- Заключение