Бесплатный фрагмент - Заметки на полях

Заметки на полях

Людмила Калинина

2013 год

Содержание:

— Начало.

— Глава 1. Не уверен, не обгоняй.

— Глава 2. Продать, не значит обмануть, или как правильно понять предназначение профессии.

— Глава 3. Мнение чужих людей. Мнение чужих. Мнение.

— Глава 4. «…И по речи те спознали, что царевну принимали!. (А. С. Пушкин)

— Глава 5. Профессионально — тренировочная среда.

— Глава 6. Наивность. Или ошибки молодости.

— Глава 7. «Служить бы рад…»

— Глава 8. Что в сумочке тебе моей?..

— Глава 9. Аксессуары в нашей жизни.

— Глава 10. Твоя харизма. Помощь или вред?

— Глава 11. Вторая семья

— Глава 12. «Я женщина, и этим я права…»

— Глава 13. Не нам с тобой ждать счастливого шанса…

— Глава 14. Важное для всех внимание

— Глава 15. Неудача? Провал? Опыт!

— Глава 16. Мы еще повоюем.

— Глава 17. «Садитесь на телефон, коллега, и звоните, звоните!» (м/ф «Следствие ведут колобки»)

— Глава 18. Правильно оформленная бумажка — это документ.

— Глава 19. Плыть по течению, или А почему бы не я?

— Глава 20. Магия слов, или что мы слышим и говорим.

— Глава 21. В мире нет ничего более непостоянного, чем постоянство.

— Глава 22. Иногда страшно, но нужно.

— Глава 23. «А запросы ваши непомерно высоки, однако…»

— Глава 24. Не хватает времени на все.

— Окончание.

«Никто не достиг успеха

без помощи других.

Мудрый и уверенный

в себе человек принимает

эту помощь с благодарностью..»

(Альфред Норт Уайтхед)

У меня появился, с течением времени, конечно¸ один вопрос: только я, как загнанная лошадь, как белка в колесе, как ветер ужаса, как… (впрочем, это уже нецензурно)? Что-то я разгорячилась..

А так хотелось начать красиво…

Короче, здравствуй, моя добрая подруга. Знаешь ли ты ту сторону жизни (ту сторону, которая стоять не велит), как знаю ее я? Можешь ли ты лететь на обломанных крыльях? Нужен ли тебе трагичный конец в середине жизни? Достойна ли ты всех тех благ, что даны тебе природой? Будешь ли ты бороться с проблемами чужими, когда своих проблем выше крыши? Нужен ли тебе больничный лист от душевных ран или так помучаешься? Да, и еще могла бы я задать тебе великое множество вопросов, на которые не могу ответить сама, а ответы, они, ой как нужны. Хотя бы для того, чтобы спать спокойно, употреблять пищу, чувствуя вкус еды, глотать без комка в горле, не кричать на детей, когда нас достали все (но не они же!), практиковаться езде на велосипеде, гулять по лесу и дышаааать!!!, уметь радоваться тем немногим минутам счастья, которые дает нам судьба…

Что-то я ушла в философию. Ну прямо, ушла!!! А что делать. Мы, как обезьянки- живем по шаблонам, которые придумали для нас другие (совсем не глупые) люди, а некоторые из них даже пытаются (тому, кто посильнее) навязать и навязывают (значит, поддались) собственное мнение и линию (стереотип) поведения. Но, может быть, стоит как-то иначе посмотреть на обстоятельства, на задачи, поставленные нам и нами (опять в слова играю. Но мне это нравится) может быть, стоит чаще останавливаться и посидеть на попе поровнее и подумать, стоят ли те энергозатраты, что мы теряем, того, что в итоге достигаем? Или не так- успевают ли пополнятся те энергоресуры, что мы тратим в погоне за чем-то, что называется успех? (Для кого-то деньги, для кого-то власть, а для прочих, банально, накормить и одеть детей).

Не хочу я поучать тебя, дорогая, тем вещам, которые, скорей всего, очевидны для нас, но слово материально. Ни для кого не секрет, что думы наши, известные нам и озвученные нами же, часто воплощаются в жизнь. Так пусть они станут положительнее, светлее и добрее. Мне самой нужно понять эти темы, озвучить их, чтобы они стали ясны для обеспечения моих потребностей и желаний.

Что из моих нынешних или будущих занятий позволит мне устроиться «получше»? Что «понадежнее» обеспечит мне то, что я хочу от жизни? Меркантильно мыслю? А ты? Живешь и работаешь за идею? Ой ли?

А занимаюсь ли я тем, что мне нравится, или это то, что позволяет мне иметь все, что я хочу? Или (совсем страшно) «мне подфартило, я ненавижу свою работу, но мне здесь платят деньги» (работает любимый мужчина, устроила влиятельная соседка, не хочу сидеть дома, некуда больше пойти, и поэтому приходится, это единственное место, куда я могу выйти)? Ты в чем-то узнала себя? извини, случайно…

Такую тему затронула, что самой страшно. Хотя, волков бояться, как говорится…

Поэтому, раз взяла мою работу в руки (считаешь, громко сказано? Свое суждение выскажешь потом), терпи и читай.

Глава 1

Не уверен, не обгоняй.

Нет. Это не автомобильная тематика. Хотя, почему нет? Я обожаю водить автомобиль. Наверное, всегда любила это делать. И в то время, когда была сторонним наблюдателем, и когда сама стала осваивать зеленого коня в кузове «седан».

Помню, первый автомобиль, за руль которого меня пустил мой будущий (а сейчас уже и бывший) муж, был АУДИ-80, даже не помню какого года выпуска. На тот момент это был не просто автомобиль. Это была мечта! Мечта о чем-то несбывшемся, или сбывшемся нечаянно, непринужденно, почти не прилагая усилий.

Итак, мечта рядом. Но не со мной… чего стоило уговорить мужчину дать мне в руки руль… Но это, как ты понимаешь (я надеюсь), случалось не часто. Ведь я на тот момент была просто маленькой глупой девчонкой 18 лет. И попросить чего-то сильно настойчиво, в силу моей врожденной интеллигентности, я попросту не могла. Кстати, сейчас такой барьер (попросить у кого-то), тоже возникает. Только причина другая. Сама, говорю, могу, справлюсь. А уж там справлюсь или не справлюсь, другой вопрос. Могла я истерить, могла требовать внимания. Но. Как только вопрос заходил о ресурсах (чьем-то труде, деньгах, времени), я все. Потерялась. Просить не могу.

Потом, к вопросу об автомобилях, у меня в жизни была другая мечта. Черный автомобиль ПЕЖО. Что к чему, я, конечно, не понимала. Франция или Испания, или (не важно, что), понравился он мне, одиноко стоящий в уголке автомобильного рынка, с цифрой на стекле такой, что даже в отдаленном будущем, не обещавшей стать моей цифрой. А спустя десяток (даже с хвостиком) лет, автомобиль этой марки (только цвет- металлик), стал моим автомобилем, который и радовал меня, и кровь пил, и даже однажды опрокинувший меня в гололед, помотав перед этим, в снежный овраг. (внимательней надо быть, наверное).

И пусть я не считаю себя плохим водителем, без практики- никуда! Только на практике я смогла достигнуть чего-то такого, что называется «не бояться дороги». А за ним уже «не бояться людей», «не бояться трудностей» и пр.

Таким длинным предисловием я тебя подвожу к теме, с которой хотела бы начать свои умозаключения. Или разговор наш с тобой. Как хочешь. Ты же прекрасно можешь возражать)). Я не прищурю, по обыкновению, глаза. Не начну тебя переубеждать. Ты сама для себя или выбираешь быть со мной несколько часов. Или быть с кем-то другим. На что ты потратишь или употребишь свое время, дело только твоего решения.

Итак, я 21-летняя мама малыша, который никак не хотел быстрее вырастать, не хотел спать, не хотел есть, не хотел дать мне просто выспаться! Но я решила попробовать и пойти все-таки, на работу, которая нашлась случайно (как, впрочем, многие вещи в моей жизни. Происходит, вроде бы, случайно, а оказывается, на всю жизнь).

Сказать тебе, кем я стала? Я стала СТРАХОВЫМ АГЕНТОМ. Не тем страховым агентом, которого я хочу сделать из тебя (то есть, сначала много, много теории, а уже потом, в процессе обучения, практика), а просто: дали полиса (документы для заполнения, в моем понимании тогда), показали поле (страховое, конечно), и — вперед!!! Смешно, наверное, сейчас представить себе мой ужас на тот момент! А он (ужас) обволакивал меня всю, начиная с головы, которая, к тому же, любила красивую прическу (а денег не было, отсюда-неуверенность в себе, неуверенность в завтрашнем дне, в неправильной одежде и косом макияже и правильности выбора), и заканчивая кончиками пальцев ног.

Сначала было просто страшно. Хотелось удрать в лес густой (почему в лес? Там страшно? Нет. Для меня в лесу комфортно, там красиво, там нет людей, там не нужно никому ничего объяснять, оправдываться, доказывать… опять отошла от темы. Но, дорогая моя, лес я обожаю. Спасибо моему папе, который научил меня видеть и замечать многие вещи, мимо которых большинство людей просто проходят мимо) или залезть под одеяло. Но нужно было «взяться за гуж», и — ВПЕРЕД!!!!! Я ЖЕ ПОШЛА НА РАБОТУ. Не научили меня отступать перед трудностями, не научили прятаться. Соответственно, я стала работать. Конечно, это снова громко сказано. Тыкалась, как слепой котенок, набивая шишки, учась на своих ошибках, осваивая «поля».

А как можно работать, даже отдаленно не представляя, что делать?!!!!!

Мой наставник, принявшая меня на работу, даже не представляла той прыти, что проявила я, начинающий страховой агент, не умеющий работать, не рисовавшей даже во сне себе жизни людской, а к ним (к людям) нужно было идти (страшно!), нужно было не просто рассказать о чем-то, а результативно, нужно было ПРОДАТЬ! ПРОДАААААТЬ (снова страшно!!!!)

В то время, а это было ровно пятнадцать лет назад, слово ПРОДАЖИ совсем не являлось ключевым словом. Его просто не замечали. Но ты, моя универсальная подруга, нынче на это с виду простое, ничем не примечательное слово, должна обратить внимание! (подчеркиваю значимость этого слова!!!! Продажи! продажи! продажи!!! ты, будущий продавец! Не колбасы и хлеба, а чего-то более значимого, полезного, перспективного… вот завелась). Можно было не заострять твоего внимания на этой разнице во взгляде на жизнь и на работу страхового представителя, но, я считаю, и думаю, ты со мной согласишься, это важно.

Итак, слово ПРОДАЖИ в моей жизни не было. Были другие, не менее важные слова, особенно для меня, не имевшей никакого представления о страховании, даже не имевшей опыта общения со страховыми агентами. (Кроме судебного разбирательства, когда умер мой отец… там да. Там было море негатива к нам, клиентам, обывателям, со стороны представителей страховой компании, только потому, что мы заявили, согласно правил, на получение денег, так как папа умер, был застрахован. Как и положено, мы хотели получить страховое обеспечение. Тогда представители страховщика бились за эти деньги, как за свои собственные! Но по существу сказать не могли ничего. Страховой агент тогда показалась мне просто (заранее извините за выражение) непонятной глупой теткой (хотя на тот момент она не была старой, не умела она себя подать, а я попробую научить тебя). Она даже общую терминологию страхования не могла понять, или волновалась сильно, или и не знала ее. Но такого невнятного бормотания, думаю, даже суд не ожидал услышать. Суд тогда они проиграли, но не в этом дело. Дело в том, что тогда я сделала для себя один из выводов в жизни: СТЫДНО И ГАДКО ДЛЯ СЕБЯ И ДЛЯ ДРУГИХ БЫТЬ НЕПРОФЕССИОНАЛОМ В РАБОТЕ, КОТОРУЮ ТЫ ДЕЛАЕШЬ! (короче, не уверен, не обгоняй! Не хочешь учиться, самосовершенствоваться, тебе неинтересно, смени работу! Значит, это не твое! Уйди, может быть, где-то в другом месте ты будешь более полезна) не знаю, как продавала тот страховой агент, которая вызвала во мне столь негативные эмоции, но что можно продать с таким лицом. Лицом, которое выдает весь страшный внутренний мир своей хозяйки. И тут же новый опыт, и новые впечатления дают второй вывод: УЛЫБАЙСЯ!!! УЛЫБАЙСЯ МИРУ, УЛЫБАЙСЯ ЛЮДЯМ, УЛЫБАЙСЯ ИСКРЕННЕ! (все вытекающее из этого придет потом, я расскажу на примере, как. Хотя для меня проблем с этим не было. Улыбалась я с детства. Все время. Как дурочка. Хотя за этой моей улыбкой, как я понимаю это сейчас, скрывалось столько всего, что самой становится не по себе: это и радость, и грусть, и неуверенность в себе, и стыд за поступки, не одобренные окружающими, и нелепо сказанная фраза, в общем, столько всего!!! Наверное, окружающим было не по себе от общения со мной, но меня это не особо и волновало. Волновало меня только мощное задеваемое другими самолюбие, с которым борюсь до сих пор. Но, слава науке, осознанно.)

Итак, в первой главе мы сделали с тобой 2 вывода, необходимые для нашей с тобой работы (конечно, можно поспорить, можно поменять их местами, делай, как хочешь, я уверена, тебе без этого никуда. Меняй или не меняй их местами, ты не сможешь не улыбаться и не сможешь работать, будучи непрофессионалом, а если и сможешь, то не долго!)

БУДЬ ПРОФЕССИОНАЛОМ ИЛИ НЕ РАБОТАЙ!

УЛЫБАЙСЯ!

Глава 2

Продать, не значит обмануть, или как правильно понять предназначение профессии.

Итак, мы с тобой, точнее, ты, дорогая, ступили на тропу неизведанного бизнеса — страхования. От того, что мы туда ступили, ни в жизни нашей, ни в жизни миллионов людей, ничего не изменилось, ровным счетом НИЧЕГО. А значит, надо сделать так, чтобы эти перемены произошли!

С чего начнем? А начнем мы с тобой с того, что мне было не дано, а на ошибках учатся, так что. Попробуем!

Ты, наверняка, кроме названия профессии, представления о ней (о профессии страхового агента) не имеешь. А если и имеешь, то самое отдаленное. Мы воспитаны на стереотипах! Все! Всегда! Так уж получилось. Что мы представляем перед собой?

Это, в первую очередь, конечно, Юрий Деточкин из кинофильма Эльдара Рязанова «Берегись автомобиля» — скромный и застенчивый страховой агент, в прошлом шофер, а ныне еще и актер самодеятельного театра, который оказался непримиримым борцом за справедливость. На скользкий путь угонщика Юрия Деточкина подтолкнула его новая профессия — страховой агент. По роду деятельности ему часто приходится бывать в домах обеспеченных людей. Видя, что его клиенты живут не по средствам, Деточкин пытается восстановить справедливость так, как он ее понимает. У тех людей, которых он считает нечестными, он угоняет автомобили, а потом перепродает их, а деньги переводит детским домам. (Почему я остановилась так подробно на пересказе содержания фильма? Потому что для меня это прекрасный фильм, а также это мой стереотип страхового агента.) Наверное, также он является таким отрицательным примером для меня. Пример, конечно, в кавычках. Тот агент, которого я вижу в этом персонаже, в современных условиях место быть не имеет по определению. Тяжело ему будет в бою. Тяжело в общении с людьми. А для меня, так человек он не плохой, но, как говорится, не орел. А в нынешних условиях профессии работать страховому агенту такого плана — мука страшная. Хоть и найдется на каждого агента свои клиенты, но не скажу, что будет их слишком уж достаточно.

Во-вторых, (я про стереотипы) но это уже не из киношной, а из нашей жизни, страховой агент — это пожилая, замученная жизнью женщина, без макияжа на лице, с большой сумкой (хотя, сумки и сейчас остались), и без радости в глазах. А ты, если помнишь, наше правило, УЛЫБАЙСЯ! То есть эта женщина, по нашей теории работы, не соответствует норме. Неформат. Может, ты вспомнишь еще несколько примеров агента госстраха. (не хочу сказать ничего плохого об этой страховой компании, просто наши стереотипы, как и основы российского страхования, возникли на примерах агентов этой организации). Так вот, они, примеры эти, на данном этапе жизни стараются, и происходит это все чаще, соответствовать тому формату, который требуется в современном обществе. Это все более грамотные, имеющие тонкий подход к клиенту, профессионалы своего дела. То есть, люди не только ответственные, но и грамотные (читать писать — умею — уже не годится)

Самый главный стереотип, сформировавшийся в умах наших людей, это, конечно, тот, что касается обмана страховых компаний. Страхуй не страхуй, все равно не выплатят. Кто-то где-то сказал, что «все равно не дали»! А того, кто получил денег в страховой компании, вроде бы и нет. Но несмотря на эту несправедливую ложь (все равно не дадут), народонаселение не перестает пользоваться услугами нашего бизнеса, значит все-таки «где-то кому-то дали», только он об этом предпочитает «скромно» умолчать. Ну, или из каких-то своих убеждений, суеверий и прочего.

Жизнь продолжается, происходят перемены и в жизни, и в умах. (Столыпин отдыхает). А значит, и профессия страхового агента претерпевает свои, одной ей понятные, перемены. А что влекут за собой эти перемены? Что –то символичное?

Для чего же я работаю? Для чего будешь работать ты, моя дорогая? Вот это и предстоит нам выяснить. Что дает нам эта работа? А что дает она людям? В чем же предназначение нашей с тобой работы?

(Стоп. Если ты считаешь, что работать страховым агентом нужно только ради денег, не используя прочие ресурсы, кроме ресурса корысти, закрой книжку и иди! Нам не по пути с тобой!

Ага! Осталась, дорогая моя! Значит, больше не возвращаемся к этой теме. Я сама вернусь к ней, когда посчитаю, что ты сможешь понять правильно)

Как же не хватало мне, при поступлении на работу в маленькую региональную страховую компанию, этого понимания. Перед глазами была работа, что я смогла получить, успевая приготовить еду и поиграть с сыном. Перед глазами были деньги, что я должна была, хотела, заработать. Перед глазами был тупик, в который я все-таки (а иначе и быть не могло) попала. Легкие клиенты (родственники, питающие к начинающей агенту (это я сейчас тихо и с иронией) симпатию, друзья, немногочисленные в то время) закончились. Да и то недоверие, даже скепсис, который я читала в их глазах, не способствовали моим продажам. А куда идти дальше, я не знала. Приходилось лезть напролом, питаться отходами того, что никому не нужно (неперспективные, с точки зрения моего наставника, клиенты), но результата, к моему большому огорчению, перераставшему часто в отчаяние, не было. Не было и зарплаты, которая снилась во сне, которая должна была доказать моему мужу, что я тоже чего-то стою, что я уже большая (и в прямом и в переносном смысле, весу моего было тогда 47 кг, а рост и сейчас не увеличился). Не было огромного количества клиентов, которые дружными рядами переходят из компании-конкурента, которые выстраиваются в очередь к такой «прынцессе» страхового бизнеса, как я. Не было времени (мне на тот момент так казалось) у людей, которых я хотела бы видеть своими клиентами и людей, приносящих мне доход, чтобы пообщаться со мной, хорошей (впору заплакать, что я не забывала делать).

Не воспринимал меня всерьез и муж, который на тот момент зарабатывал достаточно (опять же, это мне так казалось). Заметила, как часто я говорю о той неоцененности меня, страхового агента, молодого, но неуспешного. А оценивать-то и нечего было. Это правда. То есть, от того, что я пришла на работу в страховую компанию, ничего не изменилось. Поэтому, наверное, дорогая подруга, я и пишу это повествование тебе, перспективной и молодой (в плане профессии). Придя в эту профессию, ты и должна решить для себя те вопросы, которые стали для меня работой над ошибками.

Деньги, поэтому и не стали самоцелью, что не могла их заработать. А как их заработать, не обладая необходимой базой знаний? Правильно. Никак.

Определим, в таком случае, некоторые важные аспекты нашей агентской жизнедеятельности. Жизнедеятельности страхового агента, точнее, агентессы. Мы, как и все нормальные люди, должны понимать суть профессии, которой мы хотим посвятить себя. Так долго и нудно, наверное, подвожу к разговору о главном потому, что сама не люблю делать что-то наполовину. Да, я максималист, но это не всегда плохо. Есть и положительное в этом определении (например, то, чего я добилась за эти годы). Так вот. Сама не люблю делать наполовину, и тебе не позволю.

Дорогая моя, мы на рассвете прекрасного, пусть ты и не видишь романтики в нашем деле. Это пока! Наша профессия делает из нас, вчерашних девчонок, универсальных солдат. Грубое, наверное, сравнение, но верное. Мы должны, по роду деятельности, быть семи пядей во лбу. Что же такого требуется от страхового агента? Какими такими профессиональными навыками мы должны обладать и иметь (не только представление) о профессиях.

Это и врачи для установления диагнозов (и это бывает) при страховании от несчастных случаев (ведь это тебя будут спрашивать клиенты о постановке диагноза или с требованием прочитать рентгенограмму, для них просто фотографию мира человека изнутри, а для тебя целая поэма, должно быть. Или определить по этому снимку или выписке, сколько денег стоит сия травма), это и строители, мы же страхуем имущество, заполняя неимоверно сложные (так кажется вначале, пока не освоишь) приложения об оценке стоимости строений, их же описание. А еще мы должны быть кредитными сотрудниками, заключая договоры ипотеки и залогов. А уж автомеханики из нас должны быть просто замечательные, дабы не пасть лицом в грязь перед сильным, иногда подпрыгивающим от нетерпения на месте (делающим из нас, девочек- просто дур), сильным мужским полом. Конечно, не последняя наука, которую мы должны освоить, это ветеринария (с ее лейкозами, маститами и бруцеллезами — это то, отчего коровам и их хозяевам становится неимоверно тоскливо и хочется на мясокомбинат, пусть и не по своей воле), мы же страхуем животных. Чуть было не забыла о том, что мы, даже на начальном этапе деятельности, должны быть психологами от бога (лично мое мнение, заполнение полисов — это только 10% нашей работы), нам же с людьми работать. Вот об этом мы с тобой будем говорить, как раз много и долго. Не думаю, что я семи пядей во лбу, но у меня есть опыт работы со страхователями, каждый из которых целая история, целый мир, необыкновенный, прекрасный, загадочный, со своей горсткой тараканов в черепной коробке. Никому это не дано с рождения, никому с молоком матери не дается опыт. Даются только рефлексы и навыки. А все остальное, дорогая, мы с тобой должны освоить сами. Сами!!! И никто нам с тобой не поможет, если мы не захотим этого сами!!!

Через несколько лет работы, я думаю, ты сама будешь готова изложить все наболевшее на бумагу. На поле, которое будет казаться тебе потом бесконечной непаханой целиной, бежать будешь с радостью и гордостью за свою работу.

К чему обязывает работа с людьми? Да прежде всего, она обязывает нас с тобой быть порядочными, воспитанными, с приятным парфюмом, дамами (к этому мы еще вернемся). Но ключевое слово здесь — ПОРЯДОЧНОСТЬ. Мы с тобой работники сферы обслуживания, а это говорит о многом. Мы будем вхожи во многие дома, во многие семьи, трудовые коллективы, мы будем иметь информацию о работе и доходах индивидуальных предпринимателей, стоимости транспортных средств, кои приобретаются в огромных количествах в нашей бедной стране. И это все должно, информация, то есть, умереть вместе с нами, иначе не видать нам с тобой денежных клиентов, как своих ушей. А еще, что немаловажно, мы производим, то есть организация наша, страховые возмещения, что тоже, чаще всего, должно быть покрыто тайной и мраком. Поэтому порядочность и еще раз порядочность.

Мы приносим смех и радость людям…. Это не про нас. Мы же страхагенты!!! Само слово уже вызывает некий ужас. А ты знаешь, что такое страхование? Нет? Ты не включала поисковик в дебрях интернета? Тогда слушай. Как говорит Википедия, страхование — это особый вид экономических отношений, призванный обеспечить страховую защиту людей и их дел от различного рода опасностей. Цитировать Закон о страховании я тебе не буду, сама прочитаешь. Прочитаешь, я сказала!

А давай-ка заглянем в историю. «Страх» — именно на этом основан смысл однокоренного ему «страхования». Страх перед стихией, уничтожающей посевы, страх перед разбойниками и грабителями, именно страх подвел людей к необходимости страхования. А страхование развивалось постепенно, со временем все более совершенствуясь. Точную дату возникновения страхования не установили до сих пор (и не установят уже, наверняка). Уже за два тысячелетия до нашей эры существовало подобие страхования. К примеру, участники торгового каравана заранее должны были обговаривать тот факт, что при нападении, краже, каких- то стихийных бедствиях они несут убытки вместе. Это положение было записано в своде законов вавилонского царя Хаммурапи. В Римской империи практиковалась идея «вспомолаживания», которая впоследствии была принята и другими народами. Заключалась она в том, что существовали так называемые коллегии, вступив в которые (внеся, конечно, предварительный взнос), семьи получали в случае смерти одного из членов семьи, некоторую сумму на расходы по погребению. В средневековой Германии были образованы купеческие гильдии, оказывавшие помощь людям, понесшим ущерб от краж или разбойных нападений. К началу 18 века стало происходить обособление отдельных видов страхования: страхование от падежа скота, страхование от огня и морское страхование (оно возникло как следствие развития торгового мореплавания и флотоводства в Голландии, Франции, Англии). В дальнейшем производство техники привело к более интенсивному развитию страховых компаний в Европе, а также увеличению страховых услуг. Возникло и личное страхование, но в связи с расслоением общества на бедных и богатых, оно не приобрело популярности, так как не каждый мог позволить себе застраховать свою жизнь. Поговорим и о России. Первые упоминания о страховании были в «Русской правде» Ярослава Мудрого. В ней было указано, что при убийстве убытки делятся на всю округу, в том случае, если преступник не пойман. Позже эта система был закреплена в Соборном Уложении 1649 года. Интересно? Дальше сама. Ты же умная девочка, сама понимаешь, что проникнуться духом профессии можно, лишь узнав историю ее.

Сейчас, заглянув в историю, нам стало, я надеюсь, более понятно определение страхования. То есть мы, простые девчонки, можем ПОМОЧЬ людям в сохранности их имущества, помочь сберечь утраченный заработок в результате несчастного случая, помочь купить новую Буренку взамен погибшей и даже ПОМОЧЬ большим богатым дяденькам не попасть в яму при наступлении несчастья с имуществом их предприятия. Уже немало! А сколько тебе еще придется узнать нового, интересного об этой, с виду простой, профессии.

Дорогая моя, мы с тобой сейчас только что попытались понять предназначение страхования. На чем это я взбрыкнула? На деньгах. Это не основополагающий фактор! Для нас главное не это. Сейчас для нас важно понять сущность проблемы. Итак: МЫ ПОМОГАЕМ ЛЮДЯМ! И твоя задача убедить их, этих самых людей, в нашей с тобой теории (да и практике тоже), относительно помощи. Полюбив ближних (получив клиента), мы обязаны будем нести за них ответственность. Это должно застрять навсегда в нашей голове. Таким образом ты, слабая девочка, будешь нести на своих плечах груз ответственности за своих клиентов. Страшно уже? Не хочешь работать? Не печалься, ты выбрала замечательную профессию. Надеюсь, что она станет твоим призванием. В стране, на бескрайних просторах страхования, нужны, очень нужны профессиональные страховые агенты. А ты таким профессионалом и будешь! Поверь. Я знаю.

Глава 3

«Мнение чужих людей. Мнение чужих. Мнение.»

Итак. Общественное мнение. Поговорим с тобой и об этом. Мнение о тебе, как о «новичке», ты складываешь его сама. Складываешь из кусочков, страничек, осколочков.

Что тебе сказали друзья и знакомые, узнав о том, что ты пошла работать в страховую компанию? А родные? Примерно представляю… «Это не работа. Беготня одна. Страховщики ничего не зарабатывают. Ходят, деньги выпрашивают…»

Могу сказать тебе по этому поводу одно-смотря как к этому относиться! (Есть и в среде опытных страховых агентов такие, которые считают, что их работа унизительна, но работать нужно ради работы. Что ж. это их мнение. Но работать таким агентам очень и очень непросто. Хотя любое мнение имеет право быть)

Эта непонятная для тебя атмосфера недоверия была пройдена не одним поколением страховщиков. И я тоже не исключение. Никто, а в то время страховщиков вообще за третий сорт профессией считали, не испытывал восхищения от моего выбора. Никто, включая моих родственников, не воспринял всерьез моих намерений добиться чего-то в страховом бизнесе. Никто, ну, или почти никто, не поддержал моего решения пойти работать в страховую компанию, неизвестную почти на рынке.

Это сейчас много страховых компаний, много страховщиков по определению. А тогда (сейчас даже лестно) страховщики были редкостью. А уж о страховых брокерах (страховщиков, работающих на несколько страховых компаний) и вообще не слышали. Здорово, да?!

А мне, дорогая, здорово не было. Мне было надо каким-то образом доказать из ожиданий обратное. Это сейчас я поспокойнее стала (или так кажется..), а в то время прямо доказывала.. И я изо всех сил старалась сделать из моей профессии (принятой и выбранной уже осознанно) нечто классное!

Сейчас мнение рынка, естественно, сильно впереди всех обывательских мифов. Компании гоняются за хорошими (читай, профессиональными) страховыми агентами, перекупают их друг у друга, заманивают различными суперпредложениями, повышенным комиссионным вознаграждением.

Конечно, тебе, дорогая моя, придется еще много и долго учиться, чтобы стать суперагентом, профессионалом страхового бизнеса. Но это не беда! ты у меня способная! И у тебя все обязательно получится.

Говоря о себе, когда просим совета у родных и близких, мы просим одобрения, наверное, прежде всего. А уж потом формируем свое решение. Бред? Но большинство населения так и делает. Сначала нас «обгадят». Постараются показать, что от их мудрости житейской и доброты по отношению к тебе зависит буквально, жизнь твоя. Но работать не им. Работать тебе. А как ты будешь выглядеть в глазах своих родных и близких, это уже только от тебя и зависит. Можно ходить и пинать воздух, а можно… впрочем, ты и сама знаешь, как должна поступить, раз сидишь и читаешь мои умозаключения.

Да и работать тоже можно по-разному. Можно обсасывать негатив, создающийся вокруг нас, когда мы приняли решение пойти на этот шаг-стать страховыми агентами, а можно извлекать из этого максимум выгоды, и моральной, и материальной, со временем.

Не такое уж и плохое слово это — «Продажи», а даже интересно-привлекательное! Можно разобраться в любом деле, любой профессии, если это твое! Научившись продавать (и продавать не просто хлеб бородинский, например), ты станешь профессионалом, научившись говорить с людьми, откроешь в себе талант психолога… много чего можно узнать такого, что людям, усмехающимся, когда узнают о нашем выборе, просто не дано никогда узнать. Я не шучу. Это действительно так. Сейчас, проработав столько лет на рынке страховых услуг, я (и не скрываю этого, мне не стыдно) стала на голову выше тех, кто когда-то давно иронизировал и стебался по поводу моего выбора.

Прежде всего, затеяв эту работу, я хочу научить тебя не бояться своих поступков. А выбор дела — это не просто поступок, это (при правильной постановке вопроса) твоя жизнь и твои достижения. Никогда ни один человек, не сможет скрыть своих достижений, по-настоящему увлекшись каким-либо делом. По-настоящему, а не так просто, ради шутки. Обидно, конечно, что людьми, особенно критикующими нас, становятся родные и близкие люди, но им не безразлично, чем мы занимаемся, соответственно, и доля критики с их стороны более весома.

Тогда, у меня предложение. Не можешь справиться с непониманием? Остановись и посмотри, а чего такого знаменательного достиг твой оппонент, не воспринимающий всерьез твои доводы относительно выбора? Заняв ступеньку, определившись с профессией, как он смог там реализоваться? Ответь на эти вопросы, а потом и думай, слушать его или нет.

Помню, как люди, которые смеялись надо мной и над моим выбором, постепенно переставали смеяться и начинали завидовать. (но это уже другая история). Не понимала, чему же они завидуют, почему злятся, видя мои достижения?

Некоторые из таких, с недоверием относящихся к моей работе, сейчас стали моими преданными страхователями, отличными клиентами.

Начиная действовать, человек становится смелее! Так прояви свою смелость. Стань тем, кем ты хочешь.

А когда ты станешь, кем хочешь, ты и станешь личностью! А став профессионалом продаж в страховании, ты станешь еще и СИЛЬНОЙ личностью. А тут уже и до карьерного роста недалеко. (Об этом тоже поговорим с тобой).

Не хочу, чтобы ты считала нашу с тобой профессию несерьезной, а агентов- людьми, которые впаривают, втюхивают, достают, не дают прохода и т.д., людьми, зарабатывающими мало денег. Поверь мне, это не так.

Желающие зарабатывать агенты, действительно становятся профессионалами своего дела, настоящими суперагентами. Соответственно, они сами, своими силами, зарабатывают СЕБЕ репутацию профессионала. И они зарабатывают. И репутацию. И деньги.

Как приятно осознавать менеджеру, когда его «ребенок», агент, начинает «делать!» С каким умилением готов он нести на руках это чудо, становящееся Агентом. Сидит такой миленький ученик, слушает вещание менеджера, и вдруг его глаза загораются огоньком! Ученик начинает превращаться в Агента! Он сам смог предложить что-то новое! Он САМ смог! Отдавшись идее раз, соскочить с такой иглы становится практически невозможно. (Но это уже другая история)

Поняв идею, ты волей или неволей станешь полноправным участником процесса! Тебе стало интересно! А мнение других, порой скептическое напрочь, тебя уже мало волнует. Тебе не до этого. Главным для тебя становится процесс становления! попробуй, только попробуй, и ты меня поймешь (кстати, это все касается не только ведь страхования как страхования, а другой любой задачи в нашей невообразимо интересной жизни)

Сейчас, наверное, у тебя складывается мнение, что я настраиваю тебя не прислушиваться ни к чьему мнению, не слушать советов. Нет, что ты! Слушай всех! Только делай так, как решишь сама!

И формируй мнение)

Глава 4

«…И по речи те спознали, что царевну принимали!..»

(А. С. Пушкин)

Ну что ж, дорогая моя подруга, мы переходим к чему — то интересненькому. Ведь, несмотря на нашу жизнь, которая (наверняка, не только у меня) состоит из бесчисленного множества разных приятных, а чаще, неприятных, либо не доставляющих никакого удовольствия (не складываю в эту чашку половые отношения, об этом поговори с кем- нибудь другим) дел. Мы, как белки, несемся по кругу, есть у нас работа по специальности, нет ли ее, мы бежим домой с работы, из дома мы несемся обратно в офис, на завод, на ферму, в детский сад, на автомате здороваясь с бабушкой из соседнего подъезда, а чаще изредка бросаемся приветами, не останавливая даже мысль на том, КТО это, и уж точно, не интересуясь его здоровьем или успехами детей, а, может быть, уже и внуков (чужие растут быстрее), удивляясь, узнаем, что тот веселый старичок, который всегда с улыбкой и легким поклоном здоровался с тобой, умер, а девчонка, которую ты как-то ранней весной вытаскивала, сопливую из грязной лужи, уже разводится, оставшись на руках с двумя малышами, а мама ее улетела к новому мужу в далекий город где-то на юге России… Стоп!!! Продолжать можно бесконечно.

Мы, замученные жизнью, но все же, счастливые женщины, должны когда-то остановиться, сесть и подумать. О чем? Да о том, куда же мы бежим? Куда несется этот локомотив под названием жизнь? Почему каждый год дни рождения наступают все чаще и чаще? Почему каждый последующий ребенок, а тем более, соседский, растет все быстрее? Откуда начинается река, текущая под мостом, по которому каждый день ты пробегаешь на работу и обратно, таща за руку упирающегося ребенка в детский сад? Почему с каждым накопленным годом копится один (как минимум) килограмм лишнего веса? Еще? Или хватит? Думаю, ты сможешь дополнить мой список еще, я думаю, десятком вопросов, которые волнуют тебя и тревожат ночами. А меня-то как тревожат, что даже заставили проснуться, и, не обращая внимания на ужасный внешний вид (две заколки в волосах, не в тему. А, может быть, мне подстричься налысо или покраситься в зеленый цвет? Нет. Это уже шаг от депрессии к психушке), я сажусь и говорю, говорю с тобой. Значит, так надо. Значит, наступил такой момент, когда я что-то решила для себя, решила, хотя не поняла еще, что.

Все эти безумные вопросы безумной жизни нашей привели нас с тобой к такому вот общему знаменателю: я захотела поговорить с тобой, а ты захотела меня выслушать. Хочу надеяться, что чем-то смогу помочь. (Люблю помогать кому-то, хоть и ругают потом меня за это. Наверное, ругают те, кому не помогла?).

Итак, дорогая, мы с тобой бежали, бежали и прибежали. Остановись. Ты пришла на работу, пришла осваивать рубежи новой для тебя профессии. Ты будущий страховой агент. Ты будущий страховой агент? Ты- будущий страховой агент! (Не люблю слово «агентесса», хотя так было бы правильнее. Только слово агентесса вызывает у меня странную ассоциацию — упитанная госпожа Белладонна из мультика. Почему? Не знаю. Но я часто думаю ассоциациями, а с тобой бывает такое? Или это диагноз?)

Сразу не буду пугать тебя и скажу правду. Не все страховые агенты такие неспокойные, как я. Есть и нормальные. Ну как нормальные, считающие себя нормальными. Только я думаю, что у всех нас должен быть один, другой килограмм изюма. Какая у тебя изюминка? Сама не знаешь? Развивай! И развивайся, чтобы стать интересной для своих собеседников.

А знаешь ли ты о том, что твои будущие клиенты, как клоны (не путай с клоунами, о клиентах только уважительно), будут похожи на тебя. Да, да! Отряхнулась, посмотрела в зеркало, втянула живот, разгладила смявшуюся футболку, поправила волосы..? Испугалась? Если ты не испугалась, то ты уже — СУПЕР! Да, дорогая моя, ты просто классная. ПОВЕРЬ, Я НЕ ОБМАНЫВАЮ ТЕБЯ. ВСЕ КЛИЕНТЫ ПОХОЖИ НА СВОИХ АГЕНТОВ! Не даю тебе я установку на то, что это будет непременно так, но 15 лет моей работы говорят об этом в положительном моменте.

Мне повезло, я работаю в коллективе женщин, таких агентов, ни одна из которых не повторяет ни стилем поведения, ни характером, ни умом, другую. Может быть не совсем понятно? Давай, я приведу несколько примеров из жизни.

Напрочь ителлигентная женщина сильно уже больше шестидесяти лет, всегда ухоженная, без вычурного макияжа, лишь в меру, властная со своим мужем, любящая своих взрослых дочерей, но не до безумия, а опять же, в меру (отчего получились они воспитанными, гуманными, жаль, живут в другой стране), с правильной речью, которая нравится (так кажется мне), ей самой, с затаившимся бесенком в глазах, всегда приходящая, тактично, на помощь, имеет клиентов под стать ей. Никто из них не позволит себе, несмотря на статус или положение, вести себя по-хамски, приходя в офис, даже, если не получили особого удовольствия от выплаты страхового обеспечения. Ее терпение и трудолюбие не всегда оценено ее клиентами, но они заключают договоры страхования именно с ней, не представляя себе другого агента. Она-их агент, советчик, консультант, да член семьи, в конце концов. Ее искренние вопросы об их жизни, семейных событиях, клиенты воспринимают, как необходимый атрибут заключения договора страхования, с удовольствием делясь новостями или горестями. В ее порядочности (помнишь, говорили с тобой об этом?) не сомневается ни один клиент, всегда снабженный информацией обо всех изменениях в компании, условиях страхования, готовый быть выслушанным и опять же тактично подбодренный.

Еще один типаж женщины — агента всегда стремительно врывается в офис, нарочито любезно-громко здоровается, вешает в гардероб одежду, не забыв подкрасить губки, забежав припудрить носик. Всегда опрятно одета, в стиле, несмотря на возраст «за пятьдесят», обладает способностью цепко подметить- задирнуть коллегам по работе недостатки внешности, а как она восторгается обновками других! На свой возраст она не выглядит, просто гламурная блондинка. Иногда усталая, а от этого раздраженная, иногда просто злая ведьма, какими мы с тобой тоже можем быть, не скрывая этого. Интриганка. Ярко выраженный лидер. Свободно ведет разговор, абсолютно не тушуясь, а чаще с вызовом. Нередко приходящие в офис мужчины краснели от ее колкостей, впрочем, необидные для них. И кто, ты думаешь, из клиентов, может ворваться в офис, требуя особого к себе внимания, невзирая на очередь (он пришел)? Чей клиент может на ровном месте создать скандал, жаль иногда, нам нельзя ответить тем же. Ответ сам собой. Но этим самым клиентам с НЕЙ комфортно! Они абсолютно великолепно, довольствуясь друг другом, заключают договоры страхования, любезно общаются друг с другом. Стиль поведения этого агента разительно отличается от многих. Про таких говорят «мягко стелет, да жестко спать». Мягкость с твердым характером вперемешку дают довольно таки результативную смесь. Причем это одна из лучших агентов нашей агентской группы.

Еще одна интересная личность. Всегда чем-то озадаченная, не перестающая удивлять коллег своей заботой о сыновьях, которые просто пользуются этим. На первом месте для нее, это озадачиться, придумать для себя, что поставленная цель недостижима, а потом с трудом решать ее. Вроде бы, легче сначала вникнуть, а потом решить, но это не для нее. А как же проблемы? Как жить без них? В работе, это агент, у которого много неблагодарных клиентов, которые при любом удобном случае готовы свинтить в другое, более теплое, а точнее, дешевое, место. Она трудолюбива настолько, насколько сегодня готово ее настроение, насколько сильна активность солнца или перепад температур. Я даже не удивляюсь, когда в офисе появляются клиенты, с виду обыкновенные, но несчастные какие-то, что ли. У них не всегда с первого раза получается принять документы по урегулированию убытков, не всегда правильно оформлены выданные различными инстанциями, справки и т. д.

Не выдумала я историю о том, что клиенты похожи на агентов. Убедишься в этом сама, лишь начав работать.

Но важно нам сейчас с тобой не это. Важно то, чтобы ты стала интересным, универсальным, порядочным, привлекательным внешне и душой, профессиональным, умеющим общаться с людьми, страховым агентом. Тогда и клиенты у тебя будут под стать тебе, идеальными (конечно, утрирую я некоторые вещи своего повествования, а идеальных людей просто не бывает, но стремиться к этому надо). И желаю я, чтобы путь становления тебя как страхового агента, не был тернист и сложен, как был он у меня, а слаженно и дружно пришли бы мы с тобой к нашей общей цели — сделать из тебя страхового агента.

Ты сегодня, когда проснулась утром, улыбнулась сама себе? Или улыбнулась окружающим? А, может быть, ты, забывшись, почистила два раза зубы, мечтая о чем-то прекрасном? То есть, делаем мы вывод, на подвиги ты готова! (знаешь, работа наша такова, что, если нет никакого настроения, то не надо и на работу идти. Все равно, ничего не получится. Не удастся ни договоры заключить, ни холодные звонки сделать результативными). А, если, как в нашем с тобой случае, ты готова на победу, идем!

Твой наряд нравится тебе самой и окружающим, ты индивидуальна, но не вычурна. Волосы уложены или растрепаны в рабочем беспорядке, лишь бы не были грязными. На тебе нет ужасных толстых в складку колготок, лучше надеть брюки, если холодно. Не забывай, что немного сексапильности еще никому не повредило (если ты не идешь заключать договор к бабушке, которая ждет поддержки и сожаления, теплого разговора, а не соблазнения ее внука). Конечно, я не законодатель мод, не стилист — домушник. А то, что я говорю, скорее обыденность для тебя, чем открытие, но все, что я сказала, это из реальных примеров жизни. И таких агентов я встречала. Дольше, вернемся к твоему внешнему виду. Вызывающий макияж хорош в дискотеке, а сейчас нам нужно обаяние. Главное, чтобы тебе было физически и эмоционально комфортно. Даже неправильно заглаженная складка на брюках может отвлекать от темы, а в итоге стать провалом для тебя. Для свободной беседы, для увеличения уверенности (не путай с самоуверенностью) в себе, необходимо настроиться, а потом выиграть!

Не помню, кто из гениальных людей сказал такую фразу: «Наличие культуры может быть не заметно, но отсутствие культуры заметно всегда». Смысл простой, но глубокий. Я не стану заниматься сейчас анализом высказывания. Не мне судить. Но мы с тобой должны понять одну вещь- не может быть профессионализм без правильной, культурной подачи темы! Что такое КУЛЬТУРА каждый из нас представляет по-своему. Но, наверняка, как меня, так и тебя, коробит от неправильной речи, от человека, говорящего с тобой и жующего жвачку, пирог, колбасу (не важно, что попало к нему в рот, но настроение уже испорчено). Не вовремя сделанное замечание (лучше промолчи и сделай выводы) тоже не добавляет настроения.

Идя к клиенту, ты приобретаешь определенный настрой. От человека знакомого или незнакомого тебе, будет зависеть день сегодняшний, а может быть, и следующий. Ты, встречаясь в жизни с разными людьми, приобретаешь от каждого что-то для себя, а часто просто отвергаешь линию поведения человека. Скажу по собственному, довольно богатому опыту, что очень часто клиенты случайные, попавшие к нам каким-то образом, ничего кроме скуки не вызывают, либо, что тоже не редкость, идешь к клиенту, как на гильотину. Что тут можно сказать? Рано или поздно, этого клиента ты все же потеряешь, не сможешь из года в год бороться со своим нежеланием пойти и работать, да и клиент, не получающий от тебя ничего в эмоциональном плане, не видя радости в глазах от встречи с ним, сам найдет какую-нибудь отговорку, чтобы не продлевать с тобой договор страхования на следующий год. (Хотя, крайне редко, правда, такой клиент может раскрыться, как человек, и заслужить твою симпатию).