18+
Оглавление - Я подумаю
Как менеджеру доводить сомневающихся клиентов до покупки
- Как устроена эта книга
- Кому я написал эту книгу
- Часть 1. Как сделать, чтобы клиент не сказал «я подумаю»
- Глава 1. «Я подумаю» как симптом, а не проблема
- Разбор истинных причин
- Глава 2. типы менеджеров: кто ты на самом деле, когда клиент говорит «подумаю»
- Глава 3. Разведка: как перестать звонить вслепую
- Почему 99% продавцов выбирают штурм
- Реальные примеры: крепости, взятые без единого выстрела
- Глава 4. Разведка принесла добычу. Что брать с собой на штурм?
- Что я могу взять из разведки
- Пример диалога: как зацепка превращается в разговор
- Глава 5. Что ты знаешь о своём продукте? Преимущества vs причины покупки
- Как я это называю
- Метафора напоследок
- Глава 6. Новая концепция: экологичные продажи через первичный продукт
- Суть новой концепции
- Примеры первичных продуктов для разных сфер
- Часть 2. Что делать, когда клиент сказал «я подумаю»
- Глава 7. Он сказал «подумаю». Два пути, и один из них — в никуда
- Что нам показали фильмы, и почему мы всё поняли неправильно
- Как это выглядит в разговоре
- Глава 8. Как внедрить систему возврата: инструкция для менеджера
- Часть 3. Что делать с клиентом, который ушёл думать
- Глава 9. Клиент ушёл — сделка не закрыта
- Почему 70% «подумаю» умирают в CRM
- Статистика, которая меняет взгляд
- Психология «ушёл думать»
- Три главные ошибки при возврате
- Стратегия возврата: четыре типа касаний
- Как CRM помогает не забывать
- Главное — не навязчивость, а забота
- Глава 10. Касания, которые возвращают
- Каналы возврата: что, когда и зачем использовать
- Как писать сообщения, на которые отвечают
- Примеры сообщений, которые работают
- Главное правило
- Глава 11. Как использовать собранную информацию для возврата
- Почему разведка не заканчивается после первого звонка
- Как отслеживать изменения в компании
- Система: как не пропустить момент
- Главный принцип
- Глава 12. Работа с «вечными подумаю»
- Кто такие «вечные подумаю»
- Вот мои правила
- Вот критерии, которые помогут принять решение
- Техника «последнего письма»
- Примеры «последнего письма»
- Главное правило
- Глава 13. Система возврата в отделе продаж
- От личной техники к командной системе
- Резюме для РОПа
- Напоследок