18+
Оглавление - Возрождение отдела продаж за 9,5 недель
Дневные и ночные методы работы с командой
- ВВЕДЕНИЕ. Если отдел продаж напоминает пепел…
- Глава 1. Что такое дневные и ночные методы. От «дур на каблуках» к росту на 400%
- Ночная сторона обучения
- Точка входа — не голова
- Глава 2. Проводим дневную диагностику сотрудника
- Как провести диагностику навыков: пошаговое наблюдение
- Шаблон диагностики: простой инструмент для внимательного руководителя
- Чек-лист дневной диагностики сотрудника
- Глава 3. Проводим ночную диагностику сотрудника
- Как провести мотивационную беседу: 5 этапов
- Какие вопросы помогают раскрыть мотивацию?
- Как интерпретировать ответы
- Глава 4. Утренняя школа: игры для высоких продаж
- Структура занятия по минутам
- как работает присваивание
- Ещё несколько ночных приёмов в копилку
- Глава 5. Магические рецепты для ведущего продавца
- О методике обучения на необычных примерах
- Общие принципы прохождения этапов продаж
- Два ключевых правила
- Этап 1. Установление контакта
- Этап 2. Выявление потребности
- Этап 3. Расширение потребности
- Этап 4. Презентация
- Этап 5. Обработка возражений
- Алгоритм обработки возражений
- Этап 6. Закрытие сделки
- Глава 6. Как сделать из продавцов «тигров в джунглях»
- Small talk
- Сила мотивационной беседы
- Эмоции и продажи
- Моя работа — мой бизнес
- Глава 7. Что дальше: дневные и ночные приёмы на каждый день
- Что такое дневные и ночные приёмы в ежедневной работе
- Где в управленческом цикле можно применять дневные и ночные приёмы
- Повседневные ночные микроинструменты
- Как это помогает
- Ошибки, которых стоит избегать
- Глава 8. Инструменты для продвинутых. Коучинговая беседа
- Четыре сезона коучинговой беседы
- Весна — установление контакта и исследование ситуации
- Лето — формирование желаемого результата
- Осень — поиск ресурсов
- Зима — план действий
- Искусство задавать правильные вопросы
- Искусство слушать и слышать
- Смена роли: от руководителя к коучу
- Когда коучинг уместен, а когда нет
- Как развивать коучинговые навыки
- Результаты коучингового подхода
- От управления к развитию
- Глава 9. Инструменты для продвинутых. Совещание с весенним контактом и зимним финалом
- Почему обычные совещания не работают
- Четыре сезона совещания
- Искусство управления вниманием и мотивацией
- Техника «Два круга опроса»
- Типичные ошибки и ловушки
- Разные ситуации — разные подходы
- Протокол как отражение живого обсуждения
- Особенности онлайн-совещаний
- От административной процедуры к инструменту развития
- Заключение. Путь от механики к мастерству
- О чём на самом деле эта книга
- О чём мы не написали в основных главах
- Наши образовательные программы
- Школа продаж для сотрудников
- Школа руководителей: три цикла трансформации
- Как проходит обучение
- Что даёт обучение
- Что дальше