12+
Оглавление - Возражения В2В
Как отстоять условия и сохранить отношения
- Технологии продаж · книга третья
- Об этой книге
- Деньги, замороженные в «нет»
- «Ну что ж, я понял. Всего доброго. Счастья, здоровья»
- Формула «два минус один»
- У вас покупают — или вы продаёте?
- Что такое возражение — и когда оно настоящее
- Четыре роли: кто внутри вас отвечает на возражение
- Роль первая: слабак
- Роль вторая: скидочник
- Роль третья: борец-аргументатор
- Роль четвёртая: монетизатор-переговорщик
- Вторая история — про АЛЕКСЕЯ
- Что не является обработкой возражений
- Тэквондо или айкидо
- Прокачка
- Сценарий первый: бюджетник
- Сценарий второй: сравнивает
- Сценарий третий: торгаш
- Задание к главе
- Алгоритм семь стульев
- Разминка: рефлекс вопроса
- Семь стульев: карта алгоритма
- Стул первый: пауза
- Стул второй: «Правильно ли я вас понял?»
- Стул третий: прокачка
- Стул четвёртый: комплимент
- Стул пятый: проверка на истинность
- Стул шестой: присоединение
- Стул седьмой: ответ — и правило честных цифр
- Алгоритм в бою: два разговора
- Задание к главе
- Как отвечать: четыре метода аргументации
- Три разных «дорого»
- Словарь спора: тезис, антитезис, аргумент, контраргумент
- Метод первый: индукция, или ошибка Конан Дойла
- Метод второй: дедукция, или сила большой посылки
- Метод третий: причинно-следственная связь
- Метод четвёртый: аналогия, или разговор в чужой реальности
- Какой метод выбрать: примерка инструментов
- Старая обида: когда против вас не логика
- Активное слушание: пять инструментов, чтобы человек говорил
- Дорога назад в работу: шаги с третьего по седьмой
- Задание к главе
- Высший пилотаж: клиент убеждает себя сам
- Проверка боем: алгоритм наизусть
- Возражение или объективные условия
- Разбор партии: один кейс, три тезиса
- Сократовские вопросы: пусть скажет он
- Рефрейминг: тот же факт, другая рамка
- Пирамида ценностей: где конфликта нет
- Непотопляемость на входе: «именно поэтому» и «сначала все так говорили»
- Стратегия дожима: задумчивый клиент
- Что меняется в продавце
- Задание к главе — и к книге
- Чек-лист мастера обработки возражений
- Для заказа тренингов