12+
Оглавление - Влияние на продажи
Практическая система мышления, навыков и влияния в продажах
- Предисловие
- Влиятельное предупреждение
- Осознание
- Осознанность в продажах
- Самодиагностика
- Вопросы
- Навыки доверия
- Нулевая оценка
- Упражнение
- Чужая роль
- Упражнение
- Приветствие
- Подача информации
- Упражнение
- Положительная энергетика
- Упражнение
- Обращение по имени
- Упражнение
- Умение слушать
- Упражнение
- Комплимент
- Упражнение
- Вопросы
- Упражнение
- Малый разговор (Small Talk)
- Упражнение
- Пословицы и поговорки в продажах
- Упражнение
- Инструментарий после главы «11 навыков»
- Самодиагностика
- Вопросы
- Психотипы и влияние в продажах
- Шесть направлений влияния на человека
- Психотипы
- ПРАКТИК
- Стратег
- Харизмат
- Социал
- Сочетание психотипов
- Упражнение
- Влияние на каждый психотип
- Упражнение
- Самодиагностика
- Вопросы
- Аргументация и возражение
- Возражения — это хорошо
- Типы возражений
- Структура работы с возражением
- Два подхода к работе с возражениями
- Аргументация. Переходим к сложному уровню
- Тезис → Обоснование → Пример → Решение
- Формула аргументации
- Упражнение
- Самодиагностика
- Вопросы
- Торговая математика
- План продаж
- Активная клиентская база (АКБ) и ранжирование клиентов (ТОП)
- SKU (Stock Keeping Unit)
- Минимальная матрица ассортимента
- Доля рынка
- Ценообразование
- Маржа
- Как зарабатывают деньги в FMCG
- Сравнительный анализ (конкурентные цены)
- Оптимизация запасов
- Акция
- Дистрибуция
- ABC / XYZ анализ клиентов и SKU
- Sell-in vs Sell-out
- ROI (Return on Investment)
- Упражнение
- Самодиагностика
- Портфель для самостоятельного развития
- Малый разговор (Small Talk)
- Пословицы и поговорки
- Психотипы клиента
- Заключение для осознанного агента
- Код
- Для HR и руководителей систематизация процессов в командах
- Коэффициент эффективности
- Подбор и модель поведения команды
- Модель поведения
- Модель поведения психотипов
- Модель поведения команды
- Заключение для HR и руководителей
- От автора
- Список литературы