12+
Оглавление - Теория и практика холодных звонков
- Вступление
- Вводная часть
- 1. Понятие холодного звонка
- 2. Участники холодного звонка: лица мешающие
- 3. Участники холодного звонка: лица решающие и влияющие
- 4. Цели звонка: продажа по телефону или назначение встречи
- Подготовка к звонку
- 5. Планирование и анализ
- 6. Требования к базе
- 7. Поиск контактов для базы
- 8. Ведение базы
- 9. Ресурсы в холодных звонках
- 10. Звонки и закон больших чисел
- 11. Тайм-менеджмент в холодных звонках
- 12. Что делать со страхом?
- 13. Скрипт: импровизировать нельзя читать
- Прохождение секретаря
- 14. Цели общения с секретарем
- 15. Как секретарь фильтрует звонки
- 16. Прохождение секретаря
- 17. Мягкая тактика
- 18. Жесткая тактика
- 19. Примеры скриптов в рамках жесткой тактики
- 20. Манипуляции
- 21. Сбор и использование информации
- 22. Если вы говорите не с секретарем
- Работа с ЛПР
- 23. Цели общения с ЛПР
- 24. Кого хочет слышать ЛПР
- 25. Установление контакта
- 26. Заинтересовать
- 27. Выявление, формирование потребности и квалификация клиента
- 28. Продажа встречи
- 29. Работа с сопротивлением встрече
- 30. Плюсы и минусы отправки предложения на почту
- 31. Правильное закрытие на встречу
- 32. Ошибки при организации холодных звонков
- Заключение
- Об авторе