12+
Оглавление - Справочник «полевого» менеджера
- Предисловие
- Кто такие «полевые» менеджеры?
- Функционал FLM и SLM
- Коротко об отличии лидерства от руководства
- 4 роли менеджера PAEI по Адизесу
- Как можно узнать свои роли по PAEI?
- О чём постоянно должен помнить любой «полевой» менеджер
- Вопрос, на который нужно дать себе ответ при управлении МП.
- Структура «полевых» отделов компаний
- Результат vs процесс
- Компетенции «полевых» менеджеров
- Матрица компетенций Lominger
- Компетенции XXI века
- Несколько дополнений к портрету «полевого» менеджера
- Работа руководителя в команде
- Выстраивание отношений внутри команды
- Выстраивание отношений между кругами
- Реакция разных кругов на то, что происходит в компании
- Стили управления
- Авторитарный стиль
- Демократический (коллегиальный) стиль
- Анархический (попустительский) стиль
- Микроменеджмент
- Персональные ошибки руководителя
- Ситуативное лидерство
- Делегирование полномочий
- Принципы делегирования
- Что можно делегировать и что нельзя
- Алгоритм делегирования
- При каких условиях можно заниматься делегированием полномочий?
- Основные ошибки при делегировании полномочий
- Что нужно знать «полевому» менеджеру о маркетинге и экономике
- «Span of control» или предельный объем ответственности
- MS (Market Share) или доля рынка
- Средний чек в аптечном учреждении
- VI (Vertical Index) или вертикальный индекс
- PI (Penetration Index) или индекс пенетрации
- PI (Penetration Index), применяемый на фармрынке
- EI (Evolution Index) или индекс эволюции
- BDI (Brand Development Index) или индекс развития бренда
- CDI (Category Development Index) или индекс развития категории
- GPI (growth potential index) или Индекс потенциала роста
- Уровни дистрибьюции товара компании
- MRE (Marketing Revenue to Expense)
- Оценка удельного увеличения продаж (УУП)
- Оценка стоимости дополнительной продажи (СДП)
- Анализ эффективности использования экономического бюджета для проводимых мероприятий
- ROI (Return of Investments — возврат инвестиций)
- ROMI
- Доля затрат на трейд-маркетинг
- Цифровой SWOT-анализ
- Модель «привлекательность и результативность»
- Как построить такую модель (например, для продукта)
- Некоторые ошибки при определении потенциала территории
- Оценка потенциала территории по ЛПУ (госпитальный бизнес)
- Создание рабочего места представителя
- Трансформация продвижения препаратов
- Специализация медицинских представителей
- Определение необходимого числа представителей для работы в территориях
- Несколько слов о «принципе Парето» или «20/80»
- Выбор врачей нужных специальностей для продвижения того или иного препарата, или как не ходить ко всем подряд с одним продуктом
- Найм и проведение собеседований
- Определение потребности в найме персонала
- Методы собеседования при найме
- Анализ резюме
- Проведение собеседования
- Вопросы, которые задаёт нанимающая сторона
- Вопросы, которые задаёт соискатель
- Ошибки менеджера при найме
- Адаптация новых сотрудников
- Портрет наставника
- Адаптационный план
- Постановка задачи подчинённым
- Один практический совет
- Принятие управленческих решений
- Декартов квадрат
- Планирование
- Часто ли вы видели такие результаты?
- Какими методами планируют продажи на Фарме?
- Планирование от достигнутого
- Нормативно-целевое планирование
- Программно-целевое планирование
- Использование «футуристических» моделей планирования
- Семь основных принципов нормального планирования продаж
- Ошибки при планировании
- Встречное планирование
- Контроль
- Ошибки при проведении контроля
- Двойной визит
- Мотивация персонала
- Прикладные теории мотивации, работающие на фармрынке
- Основные ошибки в процессе мотивации
- Демотивация персонала
- KPIs представителей, менеджеров и КАМов
- Особенности KPIs на фармацевтическом рынке
- Какие критерии нужно использовать для KPIs МП?
- KPIs для представителей, работающих с аптеками и врачами — практика
- Предлагаемые мною компоненты системы KPIs для МП.
- Двойные визиты как источник информации о работе МП
- Как стандартизировать подход к оценке двойного визита среди менеджеров
- Результаты тестирования как один из KPIs
- Итоговая таблица KPIs «30/70» для медицинских представителей
- Компоненты системы KPIs для FLM и SLM
- KPI для супервайзера
- KPI для FLM территории
- Что можно использовать в качестве KPIs для оценки работы SLM?
- KPIs для КАМов
- Демотивация персонала из-за неверных KPIs
- Развитие персонала
- Ошибки в развитии и карьерном продвижении персонала
- Конфликт между отделом продаж и отделом маркетинга
- Причины конфликта между отделом продаж и отделом маркетинга
- Методы разрешения таких конфликтов
- 5 советов о том, как избежать конфликта между маркетингом и «продажами»
- Тайм-менеджмент
- «Ловушки» и «поглотители» времени
- Существующие на рынке продукты для планирования и контроля времени
- Сервисы для планирования
- Сервисы для заметок
- Сервисы для контроля времени
- Принципы эффективной отчётности
- Использованная литература