12+
Оглавление - СПИН в В2В
Как продать дорого немотивированному клиенту
- СПИН в российском В2В
- Технологии продаж В2В — Книга первая
- Об этой книге
- Глава 1. Собака на гвозде, или Почему блестящая презентация не продаёт
- 1. Продавец в электричке
- 2. За что вы боретесь: точка А и точка Б
- 3. Грузчик или продавец?
- 4. Где живёт СПИН: пять этапов продажи
- 5. Потребность и проблема: учимся видеть под водой
- 6. Оружие продавца: сильные вопросы
- 7. Собака на гвозде
- 8. Четыре буквы: знакомьтесь, СПИН
- 9. Приём у психолога: испытайте СПИН на себе
- 10. Примерка на деньги: первый СПИН в реальной продаже
- Задание к главе
- Глава 2. Ромашка СПИН
- 1. «Рвал и метал»: почему давление — это не СПИН
- 2. Весы в голове клиента, или Чья проблема — ваша цена
- 3. Что вы продаёте на самом деле
- 4. Ромашка СПИН: шесть ударов вместо одного
- 5. Ромашка в деле: два разбора и одна тонкость на финише
- 6. Матрица болей: карта, по которой бьёт остеопат
- Задание к главе
- Глава 3. Таблица опроса покупателя, или ситуационные Вопросы, которые всё-таки продают
- 1. Связки: удар в живот, удар в голову
- 2. Таблица опроса покупателя: что нужно понять о клиенте
- 3. Ситуация и срочность: что привело человека к прилавку
- 4. Бюджет: тройная вилка
- 5. Фоновая мотивация: за что люди платят 90% цены
- 6. ЛПР и ЛДПР: с кем вы на самом деле разговариваете
- 7. Точка сборки: скрипт, папка и долгие продажи
- Задание к главе
- Глава 4. Как подготовить собеседника к СПИН
- 1. Карта целиком: где живёт продавец
- 2. План на бой и слабое звено
- 3. Цели пяти этапов: что должно случиться на каждом
- 4. Лояльность: ПРОМОУТЕР, нейтрал, деструктор
- 5. Первые тридцать секунд: чемоданчик с ключами
- 6. Психология крючка: родитель, взрослый, ребёнок
- 7. Комплименты и один вопрос, который открывает всех
- Задание к главе — и к книге
- Чек-лист мастера СПИН
- До встречи на презентации. Работаем, продаём, развиваемся
- Для заказа тренингов
- 8 (985) 968-64-65