Бесплатный фрагмент - Согласование стратегий на обычном рынке и рынке вакансий

Аннотация

Представлено описание разработки и согласования стратегии на обычном рынке товаров и услуг и стратегии на рынке вакансий. В качестве примера решения такой задачи описана стратегия автомобильной отрасли Нижегородского региона.

Издается в 10 книгах. Это 6 книга полного проекта.

Краткое содержание

Мой блог

Выпуск 6.

Среда косвенного воздействия

На обычном рынке

На рынке вакансий

Мои группы в ВК

Практикумы и тренинги автора

Мой блог

Любозн. гендир. — Ты завершил рассказ про компанию, которую начал в 5 выпуске?

Автор — Сейчас завершим.

СТО

Задача консультанта по управлению — увидеть проблемы компании. Для этого нужно разговорить всех своих собеседников. Как этого добиться? Лучший способ — попросить рассказать о себе. Иногда такие рассказы о себе длятся достаточно долго. Но они могут быть бесценными. Вот один пример. Я знакомился с директором СТО группы компаний.

Задал вопрос о материальном и моральном вознаграждении. И вот что мне ответил директор СТО:

— Материальное вознаграждение — это, конечно, важно. Но вот у меня есть маленький сын. Как он поймет высоко ли ценят его папу, если я скажу, что получил такую-то премию за свою работу.

А вот когда мне генеральный директор подарил книгу про автобизнес с дарственной надписью «Лучшему работнику компании», — я смог показать эту надпись своему сыну. И это для меня было  не менее ценное вознаграждение, чем денежная премия.

Попал в пятерку

Как для любого рынка — для автобизнеса важна информация.

Вот пример. Тюнинговая компания ГК нашего клиента занялась разработкой анатомического сиденья для автомобиля. Но к моменту, когда кресло было разработано, оказалось, что группа ГАЗ поставила на поток производство таких сидений — НИОКР компании принес только издержки.

Но были и приятные «информационные подарки». Генеральный директор узнал, что ГАЗ планирует выделить только 5 крупных дистрибьюторов, через которых планирует продавать автомобили более мелким дилерам. Попасть в дистрибьюторы можно было только при удовлетворении ряда жёстких критериев. Например — наличие большой базы для хранения автомобилей, СТО и др.

Наш клиент в свое время приобрёл «на вырост» площадку, принадлежащую бывшему крупному таксопарку (с названием «Нижегородец»). И именно этот момент сыграл важную роль — ГК попала в пятёрку дистрибьюторов. В течение всего одного года обороты компании выросли в 100 раз. При таких темпах роста объема продаж моя задача как консультанта заключалась не в том, чтобы помочь еще больше увеличить объемы, а чтобы при таком быстром росте продаж компании обеспечить устойчивость бизнеса.

Можно отметить, что в данной ситуации большая производственная база ГК явилась для нее долговременным конкурентным преимуществом.

Не попал с салоном иномарок

Но был и противоположный пример.

Генеральный директор ГК получил информацию, что группа ГАЗ планирует сотрудничество с одной из западных автокомпаний. По его источникам информации получалось, что это будет итальянский производитель. И он решил инвестировать большие денежные средства в строительство и запуск одного из первых в нашем городе салона иномарок для автомобилей FIAT.

Но группа ГАЗ не стала сотрудничать с итальянским концерном, большие затраченные средства на строительство салона — выполнение требований группы FIAT, чтобы стать дистрибьютером, не окупились.

Книги

В самом начале моей работы с компанией я спросил у генерального директора, есть ли у него книги по менеджменту и бизнесу. Он сказал: «Завтра мы с водителем привезем купленные мной книги».

Я сначала не понял, что означает сказанное. Но когда на следующее утро увидел заваленный книгами огромный стол в переговорной компании, я понял почему «с водителем».

Я попросил немного времени, и после разбора книг в стопки сообщил генеральному следующее:

— Эта первая стопка — полезные книги, с которых лучше начинать освоение современного менеджмента.

Вот эта вторая стопка — полезные, но сложные книги — их можно читать по 1 страничке в день, не больше.

А вот эта большая стопка книг — на выброс — это бесполезные книги — о том как быстро разбогатеть и пр.

Генеральный расстроился:

— Это же дорогие книги. Неужели их все нужно выбросить?

Тогда я рекомендовал сделать следующее:

— Поставьте все эти книги из стопки бесполезных книг в приемную, а своему секретарю скажите, чтобы она рекомендовала посетителям. которые ожидают начало встречи, чтобы они не просто полистали эти книги, чтобы не скучать, но и, если книга понравится, забирали их с собой.

Так и сделали — причем скоро бесполезные книги разобрали — деньги не пропали.

Модель Херси — Бланшара

Как-то генеральный мне похвастался, что он стал активно пользоваться ситуационной моделью лидерства, в которой есть одна важная дополнительная ось — зрелость сотрудника/коллектива.

— Я попросил, — заметил гендир, — по очереди топ-менеджеров нашей ГК оценить, насколько они считают себя сами зрелыми или незрелыми. И поскольку все они показали, что еще не совсем зрелые, я им пояснил по этой модели — вот почему я применяю к ним принуждение.

Генеральный директор использовал полезный инструмент управления не верно — его подчиненные проявили скромность, а он эту скромность использовал для продолжения применения автократического стиля управления.

Сегодня любой руководитель может получить бесплатный доступ к огромному количеству видеокурсов по менеджменту от лучших вузов страны в проекте «Открытое образование». Но аналогичное приведенному примеру применение рекомендаций из таких курсов на практике может привести к тому, что я называю «наивный менеджмент». Наивный менеджмент — это как скальпель в руках неумелого хирурга.

Лучше бы мы ничего не знали

Как-то один из топ-менеджеров ГК в разговоре со мной пожаловался:

— До вашего появления в нашей компании, когда мы ничего не знали, мы жили себе спокойно, выдерживая тот стиль управления, который применяет наш генеральный директор.

Но теперь, когда мы знаем, что можно управлять совершенно по другому, а само управление при этом остается старым, — нам стало работать много тяжелее.

Было бы лучше, ничего не знать.

Как нужно продавать

Завершу свою историю работы с этой группой фирм, работающих в сфере автобизнеса, таким эпизодом.

Генеральный директор особое внимание уделял отделу продаж. И у него в привычке было регулярное посещение отдела продаж, где он беседовал о том, что нужно продавать больше. Вернее не беседовал, а «толкал речь», суть которой заключалась в том, что нужно продавать еще больше, чтобы выполнить требования ГАЗа. Но как — он сам этого не знал.

После ухода генерального опытные продавцы очередной раз обсуждали никчемность таких разговоров, которые приводили только к потере времени.

К сожалению, в то время я еще не был знаком с современными техниками продаж, даже точнее — я считал такие техники чистой манипуляцией.

Кризис 2008—2009 года заставил меня заняться этим вопросом очень серьезно. В нашем ассортименте появились тренинги по продажам и я даже опубликовал большую серию статей по продажам в журналах «Личные продажи» и «Управление продажами», которые были положены в основу изданной в трех частях книги о творческих продажах для продвинутых продавцов.

Вместо вступления

Впервые опубликовано в сообществе менеджеров

В предыдущих выпусках я представил наши журналы. В этом выпуске я представляю одну из статей из одного нашего журнала.

Продаем услуги? Нет, вакансии!

Пример использования матрицы «потребность-продукт» для формулирования миссии на рынке вакансий на примере образовательного проекта вуза.

«Фабрика знаний» — под фабрикой знаний в данной статье рассматривается любая образовательная структура, где в процессе обучения по какой-то образовательной программе производятся знания — в головах слушателей и преподавателей. Накопленные знания, как правило, фиксируются в публикациях преподавателей и слушателей, используются в их практической деятельности.

Вакансия — в данной статье используется более широкое понятие термина вакансия, чем это пока принято. Под вакансией здесь понимается как вакантное, так и занятое место. При этом продажа каждой такой вакансии производится каждый день. Если ценный для компании работник принес заявление об уходе по собственному желанию, это означает, что фирма не продала в этот день вакансию, ее продал более успешный конкурент на рынке вакансий.

Почему «Фабрика знаний»

Филип Котлер в «Основах менеджмента» перечисляет особенности услуги в отличие от товара — ее неосязаемость, несохраняемость, непостоянство качества и неотделимость от источника оказания услуги.

Однако для ряда услуг еще большее значение имеет такая особенность, как участие покупателя услуги в производстве этой услуги. Яркий пример — образовательные услуги. Продукт «Фабрики знаний» закрепляется в голове и слушателей, и преподавателя.

Оплата за вакансию

Если слушатель участвует в производстве продукта компании — знаний, его можно рассматривать как полноценного работника «Фабрики знаний». А поскольку в данной публикации мы рассматриваем вакансию как не только вакантное, но и занятое место, слушатель, таким образом, является покупателем вакансии.

На обычной работе вакансия, как продукт, включает в себя такие качества, как заработная плата, отношения высшего руководителя, менеджмент в целом, содержание работы, организация рабочего места и др.

Оплата за вакансию, как продаваемый продукт фирмы, осуществляется выполняемыми работником служебными обязанностями, качеством их выполнения, что позволяет компании создавать для рынка обычные продукты по профилю деятельности компании. Из дохода от продажи этих продуктов покрываются издержки на создание и поддержание вакансий, и получается прибыль.

Для моего примера «Фабрики знаний» слушатель, как покупатель вакансии, получает знания, организацию рабочего места для получения этих знаний, услуги преподавателя и др. А расплачивается за вакансию деньгами, старанием в производстве знаний, участием в создании атмосферы на «Фабрике знаний», своими творческими идеями, которыми он делится во время производства знаний и пр.

Конкретный кейс и сфера его применения

В одном институте, который специализируется в сфере дополнительного образования, включая управленческое, где я работаю по совместительству, появилась идея нового проекта обучения английскому языку.

По моему мнению, новый продукт существующей организации и стартап имеют много общего. Поэтому я надеюсь, что данная публикация будет практически полезна всем, кто запускает новый продукт или стартап в сфере услуг.

При разработке продукта я решил использовать новую систему координат бизнеса — рынок вакансий. Рынок вакансий существует, хотя он невидим. Но пока не весь инструментарий для работы на этом рынке используется, например, миссия фирмы на рынке вакансий.

В то время как, если миссия сформулирована правильно, она поможет компании лучше понять потребности своих потребителе — понять, словами Питера Друкера, — в чем наш бизнес.

Поскольку как консультант по управлению я начинал с оказания услуг по разработке стратегии, вопросом миссии я озаботился давно, но более 20 лет отказывался ее рекомендовать нашим клиентам из-за недостаточно глубокого понимания ее сущности.

И лишь когда пришла в голову идея построить матрицу «потребность — продукт», стало понятно, что новый инструмент поможет решить существующие проблемы формулировки миссии.

Особенность проблемы, с одной стороны, в том, что рассматривается вроде бы известная, но, как мне представляется, недостаточно понятая категория — миссия фирмы. И при этом, одновременно, применительно к необычному рынку, в существовании которого убеждены пока редкие единицы — к рынку вакансий.

А в период ожидаемого после эпидемии коронавируса экономического кризиса, найм профессионалов и их удержание может стать острой проблемой для любой компании.

Здесь я хочу в качестве иллюстрации вывести миссию для образовательного учреждения в отношении рынка вакансий. Но могу заметить, что хотя выбор такого объекта управления значительно усложнит задачу, поскольку я планирую главный акцент сделать на таких «работниках» этой фабрики, как слушатели. Но это не должно пугать читателей — скорее наоборот — для более простого рынка вакансий задача окажется значительно проще.

Я надеюсь, что после формулировки миссии для рынка вакансий, будет изменена форма привлечения и удержания покупателей вакансий — слушателей описанного ниже образовательного проекта.

Выведение миссии представлено для обсуждения участникам, а если руководство института, при котором планируется создание БШ, примет этот вариант, то он будет использован по назначению.

Применение матрицы «Потребность — продукт»

То, что я видел в миссиях современных коммерческих компаний, мне категорически не нравилось. Они были похожи как зайцы, притом кроме потребителей в миссию пытались запихнуть и персонал, и общество.

Когда появилась идея матрицы «Потребность — Продукт», стало понятно, что это работающий инструмент для осознания и формулировки миссии компании. Но в этой матрице нет места для персонала, только покупатели продуктов компании и их потребности.

Однако для рынка вакансий все наоборот — в этой матрице нужно рассматривать потребности покупателей вакансий — то, что принято называть персоналом. Что касается покупателей производимых обычных продуктов фирмы, разработку стратегии и, в частности, миссии, нужно производить отдельно, лучше всего, одновременно, чтобы согласовать стратегии на привычном рынке и рынке вакансий.

На рисунке представлена названная матрица для нового проекта нашей «Фабрики знаний», готовой предложить на рынке вакансий новый продукт.