12+
Оглавление - Скажи возражениям «Нет»
- Введение
- Часть 1
- Основные проблемы продавцов, связанные с возражениями
- Причины возникновения проблем
- Психология возражений
- Последствия неправильного поведения продавца
- Правила поведения продавца
- Подготовка к встрече с клиентом
- Общие принципы работы с возражениями
- Типы возражений
- Основные виды возражений
- Как определить классификацию и тип возражения?
- Как обойти стороной проблемы при работе с возражениями?
- Основные ошибки в работе с возражениями
- Финансовые возражения
- Профилактика финансовых возражений
- Основные ошибки, допускаемые при финансовых возражениях, и их исправление
- Консервативные возражения
- Референтность в продажах
- Как вычислить консерватора?
- Обработка консервативного возражения и её цель
- Инструменты для работы с консерваторами
- Общая схема работы над страхами и убеждениями консерваторов
- Ошибки, которые нельзя допускать при обработке консервативных возражений
- Возражения неоправданных ожиданий
- На чём формируется негатив клиентов?
- Методы борьбы с конкурентами
- Как вернуть личную репутацию и своё безупречное имя?
- Негативные слухи, и как с ними бороться
- Обработка возражений неоправданных ожиданий
- Общая схема работы с возражениями неоправданных ожиданий
- Возражения повторных покупок
- Как поднять ценность продукта над его стоимостью?
- Ошибки, из-за которых возникают возражения повторных покупок
- Общая схема работы с возражениями повторных покупок
- Возражения по различным условиям сделки
- Как отсеять ненужных клиентов?
- Как влияют возражения по условиям сделки на продавца?
- Общая схема работы с возражениями по условиям сделки
- Необоснованные эмоциональные возражения
- Как защитить себя от необоснованных возражений?
- 2 способа установления с клиентом контакта после возникшего необоснованного возражения
- Общая схема работы с необоснованными возражениями
- Как оставить хорошее впечатление о себе?
- Возражения третьих лиц
- Методы влияния на третьих лиц
- Коллективные возражения и причины их появления
- Как вычислить в коллективе лидера, от которого исходит возражение?
- Как продавцу повлиять на лидера?
- Общая схема работы с коллективными возражениями
- Часть 2
- Обработка возражений и усилители продаж
- Катализаторы продаж
- Типы покупок и возникающие при них возражения
- Закон вероятности в продажах
- Тетрадь возражений
- Основные типы возражений. Возражение по цене (стоимости)
- Основные типы возражений. Возражение изменениям
- Основные типы возражений. Возражение техническим характеристикам или техническим условиям
- Основные типы возражений. Возражение, связанное с переизбытком или перенасыщением
- Основные типы возражений. Возражение, связанное с негативным опытом или неудачей
- Основные типы возражений. Эмоциональное возражение
- Основные типы возражений. Смешанные возражения
- Самые распространенные примеры возражений
- 7 типов возражений
- Методы грамотной обработки возражений
- 5 золотых правил обработки возражений
- Почему люди не покупают, или как подготовить продажу?
- Девять способов обработки возражений в продажах
- Заключение