Бесплатный фрагмент - Ропокоп

ТРАГИЧЕСКАЯ ИСТОРИЯ О ТОМ, КАК Я ОЧУТИЛСЯ В ПРОДАЖАХ (вы будете плакать)

— Рома, ты чего нос повесил? Ну-ка, хвост пистолетом, щас продажи попрут!

— Ага, 5 раз.

Я тащусь позади Санька. У него на спине здоровенный рюкзак, набитый книгами. Саня бойко топает по январским лужам, постоянно оглядываясь, чтобы меня подбодрить.

И убедиться, что я не съеб@лся.

Правильно делает — я на последнем издыхании.

В ботинках мерзко хлюпает, ноги насквозь промёрзли (обернуть их целлофановым пакетом, как это делает Саша, я не догадался). Ещё эта тяжеленная сумка…

Уходить по-английски, по примеру того парня, который вместе со мной вышел на стажировку, я, конечно, не буду, потерплю ещё полчаса…

— Ромчик, не торопись паниковать. У меня ощущение, что тебе скоро фартанёт.

— Да я не паникую, — мямлю страдальческим голосом.

— А вообще, я тебе так скажу. Если сегодня ничего не продашь, так даже лучше.

— Это почему?

— Да потому что сильнее закалишься. Был у меня стажёр. В первый же день выполнил норму. Конечно, сразу корона выросла, королём себя почувствовал. Выходит на второй день. Нет продаж. Ноль. На следующий день такая же фигня. Ну и всё, сдулся наш герой. На четвёртый уже не вышел.

«А я по ходу и до второго не дотяну».

Санёк останавливается и внимательно смотрит мне в лицо. Видит меня, старый чёрт, насквозь.

Сане — сорок с небольшим. Я познакомился с ним сегодня утром. Он мой инструктор и те несколько часов, что мы с ним бродим по окраинам Саратова («обрабатываем периметр»), он обучает меня, как продавать детские книги.

Это мой первый в жизни опыт в прямых продажах. Да и вообще в продажах. Всё происходящее для меня — откровение. Оказывается, можно просто взять сумку с книгами и пойти продавать прохожим на улице…

Саня это делает виртуозно. Люди не успевают опомниться, как берут наши книги, начинают листать… Больше всего мне нравится, как он называет цену.

— Что касается стоимости, она вас приятно порадует — две пятьсот!»

Человек шарахается, пытаясь вернуть книгу.

— Не пугайтесь, вы, наверно, подумали, что одна книга стоит 2500 рублей? Нет, я имею в виду, две за 500!

— Ааа, — человек облегчённо вздыхает.

Санин рюкзак прилично опустел.

Я до сих пор не продал ни одной книги.

— Быстрые продажи портят новичков, — продолжает Саня. — Они думают, что дальше будет ещё круче, что они суперпродавцы, хотя им просто везёт по началу. У них нет иммунитета к неудачам как у ребят, которые неделями ничего продать не могли… Давай-ка вон туда пойдём, может там поживее будет.

Мы сворачиваем за угол и направляемся во двор.

Через минуту я продам свою первую книгу.

ПРОДОЛЖЕНИЕ ТРАГИЧЕСКОЙ ИСТОРИИ О ТОМ, КАК Я ОЧУТИЛСЯ В ПРОДАЖАХ (потерпите ещё немного)

Моя блестящая карьера уличного торгаша оборвалась на четвёртый день. Останься я хотя бы на месяц и выполни инструкторскую норму… Рассекал бы сейчас по Москве на «Инфинити», а не на метро.

К вечеру того дня, когда я вышел на стажировку и продал одну-единственную книгу, мой заработок составил 50 рублей. Санин — больше двух тысяч.

— У меня и по 5 тысяч выходит, если не сачкую как сегодня… А ты молодец, для первого дня отлично. Завтра жду в то же время. Пакет не забудь надеть!

— На голову?!

— На ж*пу!

*****

Ноги насквозь мокрые, сопли по всей харе, прохожие пялятся…

Мы с Саней — ещё то зрелище.

Потные, с огромными рюкзаками…

Всё, думаю, пора валить.

И вдруг, прямо как фильмах, случайно замечаю на билборде надпись «Be strong» и в тот же миг серое январское небо прорезает луч солнца…

Шучу.

Не было ничего такого.

Мы зашли во двор, Саня кивнул в сторону продуктового магазина.

— Попробуй здесь, я пока покурю.

Захожу внутрь. Никого. Ни продавцов, ни покупателей. Вспоминаю Санин совет держаться смело и начинать с прикола.

— Тук-тук, есть кто в теремке?

Выходит продавщица.

— Добрый день, держите! — улыбаясь и глядя ей в глаза, вручаю книгу. Всё по инструкции. — Это сборник сказок, специальное издание, обратите внимание на…

— Cколько стоит?

— Триста. Вот посмотрите ещё такие…

— Хорошо, я возьму.

Она достаёт кошелёк и отсчитывает деньги.

…Из магазина я выходил другим человеком.

Моя первая продажа!

Чувство, как будто сотворил какую-то магию…

*****

Спустя пару лет я узнал, что продавщица была Сашиной знакомой. Моя продажа оказалась умело разыгранной постановкой.

В D2D-компаниях это обычная практика. Не знаю, есть ли у неё какое-то научное определение, я её называю метод «НСЧОНСВПД».

Н@еби Стажёра Чтобы Он Не Свалил В Первый День.

Да, вы же не в курсе.

D2D означает «door — to — door», то есть, от двери к двери.

Есть B2B, есть B2C, а есть D2D…

Впоследствии я сам активно применял НС (сократим для экономии бумаги). На*быв@ть стажёров я начал, устроившись РОПом в саратовское диджитал-агентство.

Вернее, в веб-студию. Какие к чертям в Саратове диджитал-агентства!

Когда ко мне выходили новые менеджеры, я показывал им договоры, которые «лично заключил буквально вчера». Все верили, текучка заметно уменьшалась…

Однако, мы забегаем вперёд.

О ЧЁМ ЭТА КНИГА И НА КОЙ ЧЁРТ ОНА ВАМ СДАЛАСЬ

Надеюсь, небольшой экскурс в мою биографию дал вам представление о том, что за — не побоюсь этого слова — книга перед вами и чего от неё можно ожидать.

Могу заверить: чего угодно, кроме скуки.

Здесь не будет графиков, сравнительных таблиц и дурацких анкет.

Терпеть не могу все эти формулы, цифры…

С математикой у меня сложные отношения со школы.

Разработку планов продаж и прочих KPI я всегда поручал людям, которые в этом разбирались намного лучше меня.

Такой вот безграмотный руководитель отдела продаж.

Так что громкие слова на обложке про захват и боевую машину, как вы понимаете, всего лишь уловка, чтобы привлечь ваше внимание.

Ха-ха.

Купились.

Ладно, не торопитесь бежать на кассу, требуя отдать ваши 200 (или сколько вы там заплатили) рублей.

Книжка-то полезная.

Рынок вы с её помощью вряд ли захватите, но выручку отдела повысите точно.

Здесь не будет банальных советов. Успешный успех и цитаты Жака Фреско оставим Диме Портнягину. Ему ещё писать третью часть величайшей бизнес-книги.

Что будет:

сильный контент,

мой фирменный юмор,

как минимум 28 лайфхаков (пару из них я уже раскрыл в предыдущих главах) для руководителей отделов продаж,

истории из моей жизни.

Историй так много и все они написаны в такой еб@нутой странной манере, что в какой-то момент вы поймаете (или уже поймали) себя на мысли: эээммм, а что я, собственно, читаю? Бизнес-литературу или поток сознания из головы завравшегося инфоцыгана?

Не пугайтесь.

Нарративный беспредел царит в «РОПокопе» отнюдь не потому, что я зажал 750 рублей на корректора с редактором.

Это проверка.

До конца книги доберутся только самые терпеливые и думающие. Остальные застрянут в районе 20 страницы, переломав ноги в ухабистом как дороги Саратова и лукавом как взгляд Дианы Шурыгиной тексте…

Ай, да кому я заливаю!

Эта «книга» — сборник постов с моей стены в ВК, перемешанных с главами из моей прошлой книги.

Не более того.

У меня абсолютно нет времени приводить всю эту текстовую вакханалию в божеский вид. Публикую как есть. А вы уж сами разберётесь, ок?

Все мы знаем, для чего издаются такие книги…

Как бы там ни было, надеюсь, вам понравится.

Если нет — верну деньги (пишите на почту razvod@lohov.net).

Для вашего пущего удовольствия пособие снабжено QR-кодами. Устанавливайте приложение на телефон и наслаждайтесь роликами с моего Ютуб-канала.

Давайте-ка сразу проверим, как оно работает.

Наведите сканер на квадратик вверху страницы.

Навели?

Теперь переходите по ссылке и добавляйте в друзья. У меня на стене много бомбического контента, который в эту книгу не попал.

Приятного чтения (и просмотра).

КАК ПРОКАЧАТЬ НАВЫК ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ ЗА 4 ЧАСА БЕЗ СМС И РЕГИСТРАЦИЙ

Человеческая цивилизация накопила много вопросов, ответы на которые до сих пор не нашла.

Есть ли жизнь после смерти?

Что такое любовь?

Что было до Большого взрыва?

Должен ли РОП уметь продавать?

И если должен, то ставить ли ему план личных продаж?

Рискну быть оплёванным прогрессивной общественностью, но как по мне — два последних вопроса куда глобальнее первых трёх.

Пройдут миллиарды лет, взорвётся Солнце, а где-нибудь в бизнес-инкубаторе города Пензы, сидя у костра, прославленные бизнес-тренеры будут спорить, стоит ли руководителю продавать самому или можно ограничиться только управлением…

Мне лично импонирует формат «играющего» РОПа. Такого, который не только расхаживает по отделу как надзиратель по галере, но и своим примером с телефоном наперевес вдохновляет бойцов.

Я всегда был именно таким.

С радостью дожимал тёплые лиды, прозванивал заявки, отвечал на входящие звонки…

Больше всего я любил бомбить вхолодную.

Открываешь базу, ставишь телефон на громкую связь и вперёд.

Бойцы радуются — бесплатный мастер-класс!

Когда ещё посмотришь, как твоего руководителя так профессионально посылают н@х*й!

Я встречал много РОПов, которые не продавали сами.

Кто-то физически не успевал, будучи заваленным бумажной волокитой.

Кому-то запрещала корпоративная политика.

Кто-то (их большинство) считал, что не барское это дело.

Хочу верить, что вам, дорогой друг, личные продажи близки также как и мне, и вы готовы познавать что-то новое…

Если нет — ху*вый из вас РОП!

В этом случае вы просто обязаны прочитать раздел «Продажи» от первой главы до последней.

Даже не думайте перелистывать на «Управление», там вам пока делать нечего.

Слышите? Я серьёзно.

Сначала научитесь продавать.

Хотя бы для того, чтобы как следует обучать своих бойцов.

Они ж такую дичь несут…

Свечку над вашим ОП я не держал, телефонию вашу не слушал…

Но что-то мне подсказывает, что у вас там полный звездец.

И «как мне к Вам обращаться?», и «хочу Вам предложить», и «хотели бы с вами посотрудничать»…

Угадал?

Нет?

Неужели вы читали мою «Школу юного барыги»? ))

Короче, господа.

Не мните сиськи, быстренько доставайте блокнот и конспектируйте раздел.

Приду — проверю.

ПРОДАЖИ

ШИКАРНАЯ ТЕХНИКА ПРОДАЖ, КОТОРОЙ Я НАУЧИЛСЯ У ПРОВОДНИЦЫ ПОЕЗДА

Сажусь как-то в поезд. Фирменный.

Место в конце вагона, почти у самого туалета (успешные бизнес-тренеры обожают плацкарты). Проводница, дородная тётя за тридцать, проверив у пассажиров документы, приступает к своим прямым обязанностям — продаже ненужной хрени.

Ох, уж эти бедные проводники и проводницы.

Как же тошно им справлять свою крепостную повинность, с какой вымученной улыбкой произносят они до дыр затёртый текст…

«Уважаемые пассажиры, у нас в продаже соки, сувенирная продукция…»

Я быстренько утыкаюсь в ноут, краем уха фиксируя зычный как паровозный гудок голос проводницы.

Он всё ближе.

Не успеваю опомниться, как под самым моим носом чьи-то руки с грохотом ставят коробку. Внутри какие-то открытки,  магнитики…

— Ребята, добрый вечер! Сувениры, аксессуары для телефонов… — говорит голос сверху.

Поднимаю голову.

Вижу довольное лицо проводницы. Ни тени страдания. Счастливая лучезарная улыбка.

Тонни, мать его, Роббинс в юбке.

Отрицательно киваю.

— Ну возьмите что-нибудь, ну пожалуйста!

«Ничего себе — думаю. — Это что-то новенькое».

Мило улыбаюсь. Мол, шутку оценил, но покупать ничего не буду.

Она не уходит.

— Ну возьмите ради меня! У меня план, его нужно выполнять… — тётка включает режим «обиженный ребёнок». Получается очень искренне. — Вещи-то полезные, вам пригодятся, вы посмотрите…» — с этими словами она придвигает мне коробку поближе.

— Ну если ради Вас… — мне интересно, как она себя поведёт дальше. — Что у вас есть?

— Вот флешки есть, как раз для вашего компьютера… — она протягивает мне сомнительное изделие среднеазиатского производства. Красная цена ему 300 рублей.

— Почём? — спрашиваю.

— 850.

— Так, что ещё есть?

— Ручка вот, шариковая.

— Сколько?

— 1200!

— Есть что-то в пределах двухсот рублей?

— Открытка вот есть благотворительная, 100 рублей.

Смотрю на открытку. На проводницу. Снова на открытку.

— Берите, половина с вырученных средств идёт детишкам. Вы же любите детей?!

Хотел я процитировать Маяковского и сказать, что люблю смотреть, как умирают дети, но такая была у неё надежда в глазах, такая невинная улыбка, что я купил эту ср@ную открытку.

Сосед тоже взял одну.

И не только сосед.

Многие покупали ручки, магниты…

В тот вечер, думаю, она выполнила план.

Смотрю на соседа — он вертит в руках открытку, не зная, что с ней делать.

— Ну чё, как лохов нас развели!

— Ага!

*****

К чему я рассказал эту захватывающую историю?

К тому, что в продажах самое главное — личность продавца.
Боевой задор и морально-волевые качества куда важнее глупых шаблонов из учебников по продажам.

Возьмём эту мысль за аксиому, чтобы у нас с вами была общая точка отсчёта. Иначе придётся вас убеждать в своей правоте, вступая в бесконечный диспут о том, что важнее: техники или внутренний настрой, логика или эмоции…

Согласитесь, будь вы насквозь проскриптованы и нашпигованы речевыми заготовками из книги Азимова (Сергея, не Айзека), которая стоит штуку евро, на результат в конечном итоге влияет состояние, в котором вы пребываете в тот момент, когда эти заготовки произносите.

Унылое состояние — продажи буксуют.

Боевое — взлетают как ракета.

Сильно сомневаюсь, что проводница из того поезда, пусть и фирменного, посещала тренинги по продажам. Вряд ли она что-то слышала про перехват инициативы, СПИН-вопросы… Уверен, она бы крайне удивилась, если бы узнала, что применяет технику «Ради меня» :)

Она просто жгла. Без скриптов и заготовок.

А вот её коллега, предлагавшая в тот вечер снэки, работала в привычной заунывной манере, свойственной сотрудникам РЖД, и с таким лицом, которое лучше носить в штанах. Неудивительно, что её пирожки раскупались на порядок хуже магнитиков.

Хотя, казалось бы, у нас люди пожрать любят…

Вот что значит правильное состояние.

Втюхать мне, тренеру по продажам, бесполезный хлам…

Уникальный случай!

Этой проводнице устроиться бы сейлзом, гребла бы денег лопатой…

Всегда завидовал таким людям. Без мыла в любую ж*пу залезут, слона африканцам продадут.

Мне бы их темперамент и внутреннюю свободу…

По-хорошему, сейчас бы завести обстоятельный разговор о психологии, о том, что такое комплексы, как с ними бороться…

Но тема чересчур заковыристая, с кондачка не подступишься, придётся погружаться в такие дебри, в которых я точно себе что-нибудь сломаю, заодно поломав ваш мозг похлеще доктора Курпатова и Миши Лобкова...

Поэтому ограничусь тем, что поделюсь одной простой технологией.

ВКЛ/ВЫКЛ. ВХОДИМ В РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ

Снова дал обещание и снова не выполнил.

Вы уж простите. Что с меня взять, с инфоцыгана…

Всё-таки придётся завести (на полшишечки) разговор о психологии :)

Помните, были раньше такие детские игрушки в виде пирамидки, где на металлический штырь насаживались блинчики разного диаметра?

Как вы думаете, долго продержится пирамидка, если поменять железную основу на что-то более хрупкое? Допустим, на спагеттину (сухую, не разваренную)?

Первое неосторожное движение крошечной ручонки снесёт сооружение к чертям.

Блинчики — это технологии.

Штырь — внутренний стержень человека.

У кого-то он твёрже, у кого-то мягче, у кого-то его совсем нет…

Я, к примеру, из тех людей, кого природа наградила весьма слабеньким штырьком (двусмысленно вышло). С детства я был чрезвычайно закрытым и ранимым юношей, типичной белой вороной… В личной характеристике, полученной в 11 классе, написано: «склонен к депрессии, предпочитает держаться обособленно».

…С годами, конечно, я запрятал свою интровертную сущность поглубже и научился худо-бедно выстраивать общение с людьми (всё-таки профессия обязывает), но, будем честны, рубахой-парнем я вряд ли когда-то стану…

И вот, допустим, есть я, такой слабенький, субтильный.

И есть Вася, волевой и дисциплинированный, с таким штырём, что упирается прямо в облака (опять какие-то грязные ассоциации)!

Представим, что меня и Васю поставили на помост и навешивают на нас метафизические блины (читай — технологии).

Большие такие, тяжёлые.

Один повесили, второй…

И тут все замечают, что меня кренит. Дрожу, бедный, словно гипсокартоновый лист на ветру.

Качаюсь, качаюсь… и падаю, оказываясь под грудой железяк.

А Вася как ни в чём не бывало стоит и лыбится, яйца почёсывая…

*****

Четыре дня назад я запустил экспериментальный тренинг.

Почему экспериментальный?

Раньше ничего подобного я не проводил, ограничиваясь узконаправленными тренингами по продажам.

В этот раз решил устроить что-то софтскильное, поработать с эмоциональным состоянием.

С тем самым внутренним штырёчком.

Изначально никаких тренингов я не планировал, просто хотел подшаманить свой стержень. Хотя бы слегка. Ну, там, от ржавчины отскоблить, краску освежить…

Я хотел снова погрузиться в то чумовое состояние полнейшего куража, которое ощутил, когда Саня водил меня по Саратову как Вергилий по аду… Того самого куража, который я безрассудно променял на тёлок, сериалы и прочие соблазны студенческой жизни…

Потом понял, что одному заниматься самодиагностикой и лечением — сложно и скучно. Почему бы не последовать примеру Тома Сойера и не устроить из рутины приключение, попутно заработав денег?

В итоге появился тренинг «Кайф, продажи, мескалин» (употребление наркотиков вредит вашему здоровью).

Когда вписался первый участник, я имел очень смутное представление, в каком формате всё это проводить, как долго…

Хорошенько накурившись (табаком, разумеется), я полез на Ютуб, чтобы отыскать старые видео Амирана Сардарова, где он толкал мотивирующие речи на фоне облезлых обоев…

…Был у него период, лет 5 назад, ещё до появления «Дневника хача», когда он пытался доносить что-то действительно полезное. Как раз в то время, начитавшись его книг (особенно мне понравился философский труд «Суровый реализм»), я добавился к нему в друзья и — о чудо — он одобрил мою заявку (можете проверить мой ВК)…

Мы снова свернули с темы. Так вот, в одном из тех нафталиновых роликов Амиран предлагал принять участие в движухе по прокачке сознания. 3 недели, 10 заданий. Выполняешь одно — продвигаешься дальше, от простого к сложному. Что-то вроде квеста личностного роста.

Я взял эту концепцию за основу.

Первое задание придумал быстро.

Вспомнить 5 человек, которые повели себя некрасиво по отношению к тебе и перед ними извиниться.

Изюминка состояла в том, чтобы найти таких людей, перед которыми ты себя виноватым не чувствуешь…

Не банально попросить прощения за свои косяки.
Извиниться за чужие!

После первого извинения я понял, что погорячился.

Ставить задание нужно было хотя бы третьим…

Ох, с каким хрустом ломалась собственная гордость!

С каким скрежетом гнулось эго!

Как же так, он повёл себя как мудак обоср@нный, а я перед ним ещё извиняться буду?!

К пятому извинению я испытал катарсис.

Терапевтический эффект задания превзошёл все ожидания.

Я физически ощутил, что имел в виду Чехов, когда говорил о выдавливании из себя раба…

Сейчас мы (я и три бедолаги, вписавшихся в мой тренинг) выполняем второе задание.

Рассказываем на камеру о своих физических недостатках. Таких, которые причиняют сильный психологический дискомфорт и в которых мы долгие годы боялись признаться даже самим себе. Записанный каминг-аут выкладываем в соцсети на всеобщее обозрение.

Ломает не по-детски.

Знали бы вы, чего мне стоило признаться, что у меня кривые зубы…

Чувствую, как мой хилый алюминиевый стерженёк обрастает адамантовым покрытием. Ещё немного и буду крошить комплексы так изящно, что Россомаха помрёт от зависти.

Вот только найти бы в себе храбрость выполнить задание №3 и выйти на улицу с рюкзаком, набитым новенькими детскими книгами…

УВИДЕЛ ТЁЛКУ — ПОДХОДИ

Фуф…

Гештальт закрыт.

Всё-таки не зря говорят, хочешь в чём-то разобраться — напиши об этом книгу.

Пирамидка разложила всё по местам.

Приступаем к нашей технологии.

Взята она из арсенала (нет, не спецслужб) пикаперов.

По молодости я практиковал соблазнение барышень. Ради спортивного, так сказать, интереса. Наставника у меня не было, постигал азы в одиночку, почитывая «Жизнь без трусов» и зависая на тематических форумах.

Везде инструментарий сводился к базовой установке, к самой главной заповеди пикаперов.

Увидел классную тёлочку — подходи.

Сразу, в тот же момент.

Не жди удобного момента, не поправляй причёску…

Секунду промедлил — всё, mission failed.

Мозг, парализованный страхом, подкинет миллион причин, почему тебе следует обойти барышню за километр.

Не такая она и классная…

В следующий раз подойду…

Надо сначала покурить…

Ой, кто-то смс-ку прислал…

Ничего не напоминает?

Да-да, наши родные холодные звонки.

Хотите сказать, есть какие-то различия?

Ни черта подобного.

Для мозга и тёлки (простите за терминологию) и звонки — однояйцевые близнецы.

И то и другое вызывает у него колоссальный стресс.

Все вы читали Гандапаса и знаете, что страх публичных выступлений стоит на втором месте после страха смерти.

Не знаю, откуда у Радислава такая статистика, я бы на второе место поставил холодные звонки.

Уж лучше сто раз опозориться перед многотысячной толпой на Synergу Forum, чем позвонить какому-нибудь Сергею Акакиевичу в ООО «Люберецкий станкостроительный завод»…

Коленки дрожат так, что не до ресурсного состояния…

Тут бы хоть не обоср@ться.

Многие допускают серьёзную ошибку, когда пытаются избавиться от страха.

Отжимаются, водят в отделе продаж хороводы, пьют успокаивающее…

Не знают, глупенькие, что страх — мощный драйвер, запускающий ресурсное состояние.

При умелом, разумеется, использовании.

Страх не любит, когда от него убегают.

Он обижается, начинает угрожать, терроризировать…

А вот если смело шагать ему навстречу, он радуется как ребёнок и задаривает нас кучей приятных вещей.

Каких?

Ну, к примеру, эндорфинами и серотонином (вроде так они называются), которые как раз и запускают тот самый режим, когда море по колено, а горы по лодыжки.

Вспомните, какое невообразимое удовольствие получаешь, когда всё-таки подходишь к девушке на улице (или парню, я почему-то забываю, что меня читают не только мужики), делаешь свой первый холодный звонок после месячного отпуска…

Нужно только суметь себя пересилить и сделать этот первый звонок, первый подход… Дальше пойдёт как по маслу.

Поэтому не надо изобретать велосипед, заниматься хатха-йогой и мусолить кушетки на приёмах у психотерапевтов…

Видишь тёлку — подходи.

Видишь номер — звони.

Видишь возможность продать — продавай.

Отрабатывайте эту связку до автоматизма, как боксёры отрабатывают свои двоечки.

Страх — действие, страх — действие, страх — действие…

И будет вам счастье.

Ну, а если хотите конкретных рекомендаций по внутренней накачке — добро пожаловать в следующую главу.

СОКРАТОВСКИЕ ДИАЛОГИ НА ТЕМУ СТРАХА ПЕРЕД ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ

Как говорил мой дядя, звонков бояться — в Булонский лес не ходить, на Бали не летать и по Лазурному побережью в обнимку с Джессикой Альбой не бегать.

Дяде можно верить.

Он был старым воякой, закалённым в боях жесточайшей Холодной войны.

Не той, в которой Советы со Штатами писюнами кичились, а той, где сгинули тысячи менеджеров по продажам.

Многие из них и двух дозвонов не сделали.

Их не расстреляли возражениями клиенты, не задавили бюрократией РОПы…

Они добровольно сдались в плен.

Своему главному врагу — страху звонка.

Мой дядя и сам едва не обосра… не выкинул белый флаг, как только вступил в ряды сейлзов.

Чудом взял себя в руки и одолел вражину.

Об этой тяжёлой своей поре он никому кроме меня не рассказывал.

— Перебороть страх до конца, Ромыч, невозможно, — говорил дядя, яростно затягиваясь вонючей беломориной, — он всегда будет в тебе сидеть как бациллы туберкулёза…

Вот я уже 20 лет на холодных звонках и всё равно каждое утро, приходя на работу, страшно очкую, когда набираю свой первый номер.

Видом, конечно, не показываю — коллеги засмеют, но внутри всё сжимается, как и 20 лет назад.

Бояться — нормально. Не боятся только мамкины бизнесмены, которые продают ножи-визитницы на миллиарды долларов и закрывают 10 сделок из 9 звонков.

Запомни, Ромка, самое главное — сделать первый звонок.

Это как с пробежками по утрам.

Вот звенит будильник, едва продираешь глаза, за окном темень, холодно… Думаешь, да нахер оно мне надо, посплю ещё.

И тут себя надо заставить сесть и нащупать ногами тапки.

Ты запускаешь в теле процесс, а дальше оно само раскачивается и настраивает голову на верный лад.

Выходишь на улицу, идёшь на стадион, делаешь один круг, второй и становится хорошо…

Какой же я красавчик, думаешь, все спят, а я тут бегаю…

Под всё это дело не мешает подвести идеологическую, так сказать, основу. Бегать не просто ради того, чтобы бегать, а с какой-то целью.

— Типа как по SMART, — спрашиваю, задыхаясь от сигаретного дыма.

— Не знаю как там по смарт-херарт, но цель должна быть приятной и кратковременной.

Ну, там, купить Айфон X или бабу свою на Кипр свозить…

Мечтать о том, чтобы попасть в Forbes в топ-10 самых богатых людей мира, конечно, похвально, но ты не Дима Поршнягин и такая цель от страха звонка тебя не избавит.

— Так, хорошо. Поставить цель, сделать первый звонок… Есть ещё какие-нибудь рекомендации, как избавиться от страха?

— Повторю ещё раз, избавиться от него нельзя!

— Ок, как сделать так, чтобы меньше бояться?

— Если очко очень сильно играет, можно себе партнёра найти. Не полового, а профессионального. В компании звонить гораздо проще.

— А если звонить не с кем? Человек, например, из дома работает.

— Для фрилансеров есть два рабочих способа. Во-первых, можно зайти в ближайший Мак и работать там. Шумное многолюдное место понижает уровень волнения.

Если чувак живёт в тайге и ближайший Мак в 200 км, можно включить трансляцию своего прозвона.

Ты, кстати, так иногда делаешь. На Ютубе видел пару видосов, где ты бомбишь в прямом эфире. Молодец, сразу двух зайцев убиваешь: и страх гасишь и навыки показываешь.

Дядя стряхивает беломорину и отходит к окну.

— Помню, ушёл как-то в отпуск на месяц… Я уж на тот момент матёрый был продаван, бомбил как терминатор. Выхожу короче снова на работу, открываю 2гис, набираю номер и вот знаешь такой страх на меня напал, думаю, сейчас обосрусь натурально…

Мой коммерческий это заметил и подошёл:

— Серёга, — говорит, — вижу, отвык ты от звонилова.

— Ага, — говорю, — сам не свой, Андрей Петрович.

— Смотри. Ты сейчас позвони любым нашим конкурентам под видом потенциального клиента. Ну там легенду придумай, будто хочешь заказать у них большую партию, … И прожимай их побольше. Чтобы скидку дали, чтобы сроки самые быстрые…

— Помогает?

— Помогает. И от страха избавишься и конкурентов промониторишь и фишки интересные у манагеров послушаешь.

И знаешь, Романыч, позвонил и реально помогло.

С тех пор применяю этот метод и всем советую. Раззвонка называется.

Дядя докуривает и бычкует сигарету в пепельницу.

— Совсем забыл. Музон хорошо помогает. Врубаешь «Гражданскую оборону» и поехал.

Солдатами не рождаются, солдатами умирают…

КОНЧАЕМ С ПРЕЛЮДИЯМИ, ПРИСТУПАЕМ К ХАРДКОРУ

Слава богу, товарищи, с эмоциями разобрались.

Думал, раскидаю эту тему за пару часов…

В итоге потратил больше недели.

Уверен, вы устали не меньше меня.

Вся эта психология, метафизика, эндорфины…

Надеюсь, вы отработали технологию «видишь тёлку — подходи» до рефлекса.

Если нет, держите контакт обалденного спеца (да, он заплатил мне за рекламу), который за пару консультаций научит вас входить в рабочее состояние по щелчку среднего пальца, внедрив эту технологию на уровне привычки.

Переходим к тому, что вы так сильно ждали.

Сочному контенту.

Сейчас я буду накидывать увесистые куски душистого стейка.

Берём вилки, ножи.

Открываем рот пошире.

Первый кусок полетел…

Аааам!

РАЗРЫВ ШАБЛОНА. ПРОДОЛЖАЕМ РАЗГОВОР О ПИКАПЕРСКИХ ШТУЧКАХ

Все свои звонки я начинаю с одной и той же фразы:

— Добрый день!

Неважно, светло за окном или кромешная тьма. Начало всегда одинаковое. Как правило, если на часах у собеседника далеко за 18.00, он резонно возражает:

— Вы время видели?! — Ха. Именно этого я и жду.

— Понимаете, просто у меня в самом разгаре рабочий день, а поскольку я свою работу люблю, то и день добрый. Думаю, Вы тоже свою любите?

— Ааа… — голос в трубке теплеет. — Ну да, а как же иначе…

«Добрый день» — поистине беспроигрышный оупенер.

Во-первых, собеседник вовлекается в разговор с первых секунд. Я еще даже не представился, а контакт уже завязан.

Во-вторых, нестандартное начало выделяет меня из той ватаги звонарей, которые названивают бедняге по 10 раз на день. В-третьих, слово «добрый» вызывает нужные ассоциации в отличие от безликого «здравствуйте». Кроме того, не надо заморачиваться по поводу часовых поясов в случае, когда делаешь междугородние и международные звонки.

А теперь серьёзно.

Ты же не купился на всю эту ересь? Без разницы, какое приветствие ты (не против, если будем на «ты»? мы уже столько пережили вместе) используешь.

Здравствуйте, шалом, мир Вашему дому…

Всё это мелочи.

Важна подача. То, КАК ты говоришь, с какой тональностью, интонацией…

Впрочем, обо всём этом ты уже давно знаешь из других книг и статей, написанных очередными псевдогуру. Лично я воду лить не привык — не водоканал. Так что устраивайся поудобнее, мы начинаем. Сперва определимся с терминологией.

Под разрывом шаблона мы будем понимать определенную технику коммуникации, основанную на разрушении привычного контекста с целью ошеломить собеседника и перехватить инициативу. Не буду тебя грузить энелперскими словечками, объясню самую суть.

Наша повседневная жизнь состоит из шаблонов. Эмоциональных, поведенческих, речевых, ситуационных. Идёт, к примеру, красивая девочка по улице, к ней подходит юноша бледный со взором горящим, то есть, пикапер:

— Привет. Может познакомимся?

— Нет.

— Почему?

— У меня есть парень.

— Да я просто пообщаться хотел… Скажи хотя бы телефончик.

— Незнакомым номер не говорю.

Это типичный шаблон уличного знакомства. А вот другой сценарий:

— Привет. Может познакомимся?

— У меня парень есть.

— Отлично! У меня тоже есть парень! Давай их познакомим друг с другом, пусть пообщаются, уверен, они найдут много общего. А мы пока в кафе посидим, чай попьём. Ты, кстати, какой любишь?

Классический разрыв шаблона. Пикаперы обожают рвать шаблоны:

— У вас ниточка найдётся?

— Нет, а зачем?

— Хотел завязать с вами отношения!

Как правило, в процессе знакомства доморощённые ловеласы так увлекаются, что забывают изначальную цель и делают это просто ради прикола. Посмотреть на реакцию ошеломлённых барышень. Получается разрыв ради разрыва.

Главная же задача — сломать привычную для девушки последовательность действий, перехватить инициативу и «запрограммировать» её нужным образом. Да-да, бессознательное, эриксоновский гипноз, это всё отсюда.

Сейчас я не собираюсь рассказывать, как по телефону вводить клиентов в транс. Я не пикапер (упаси бог) и не мастер боевого НЛП. Разрыв шаблона в продажах я понимаю немного проще. Как выход за рамки сценариев и стандартных приемов. Привычку думать своей головой и находить нешаблонные решения.

Люди устали от заскриптованных мальчиков и девочек, которые используют одни и те же фразы, пытаясь красиво присесть на уши. Они по горло сыты биороботами, что мгновенно обрабатывают любое их возражение, которое они едва успели проговорить.

Главная цель этой главы — показать, насколько это круто, когда ты действуешь нестандартно. Не так как все. Потому что успешнее всегда те, кто поступает иначе, чем другие.

Мой знакомый из Израиля занимается продвижением сайтов в интернете. Одно из самых популярных возражений, с которым он сталкивается, — это вопрос гарантии. Клиенты хотят знать, какой конкретно результат они получат за свои деньги, сколько человек зайдет к ним на сайт, сколько оставят заявок… Знакомый придумал для этого возражения интересную обработку, которая является типичным разрывом шаблона:

Клиент: А вы можете мне точно гарантировать 20 лидов в день?

Знакомый: Конечно!

Клиент: Каким образом?

Знакомый: Моя секретарша будет Вам звонить по 20 раз на день!

НЕ УБЕЖАЛ ТАМ СЕРГЕЙ ПЕТРОВИЧ? САМЫЙ БЫСТРЫЙ ОБХОД СЕКРЕТАРЯ

Выход на ЛПР — это беда намба ван всех новичков и больная мозоль матёрых продажников. И как раз здесь разрыв шаблона показывает себя во всей красе.

По большому секрету сообщу, что обход секретаря отходит в прошлое. Продвинутые продажники давно знают, как добывать базы с личными номерами любых ЛПРов. Подробнее об этом мы поговорим во втором разделе в главе… Впрочем, главу называть не буду, сам найдёшь!

В своё время я перебробовал уйму способов по преодолению блокираторов. Любимый приём всех шаблонщиков («с кем я могу поговорить по поводу…?») я отбросил на второй день после того, как начал делать свои первые холодные звонки. Уже тогда я понял, что это бесполезная трата времени. Нужна была эффективная технология, которая позволяла бы выходить на ЛПРов максимально быстро.

Начались мои эксперименты. Я применял мягкие методы, жёсткие, был дерзким, пытался навязать дружбу, грубил, врал, что «из прокуратуры» или «по поводу статьи в журнал»…

Методы в целом работали. Какие-то лучше, какие-то хуже. Средняя конверсия не превышала 20—30%. Понимая, что это далеко не предел, я продолжал искать Тот Самый Метод. И вот однажды, когда я уже почти отчаялся (всё по канонам сторителлинга), я шерстил YouTube по запросу «холодные звонки» и наткнулся на видео, которое называлось «Сергей Филиппов взрывает мозг секретарю».

В ролике лысый дядя в очках дозванивался до привратника и за 20 секунд узнавал имя президента компании и его сотовый (!), при этом даже не представившись… Я испытал легкий шок. Как-то слишком просто и красиво это выглядело. Подозревая фейк, стал тестировать. О май гад — работало!

С тех пор я применяю только этот метод и не могу нарадоваться его результативности. О нет, мой юный продаван и бонзо холодного обзвона, это не волшебная таблетка. Не жди стопроцентной эффективности. Такие результаты гарантируют только волки с Уолл-стрит. В любом случае, метод «свой парень» гораздо эффективнее всего того, что предлагают на тренингах по продажам.

В чём смысл техники? В том, чтобы создать у секретаря впечатление, будто руководитель тебя знает, что ты свой парень. Хрестоматийный пример исполнения выглядит следующим образом:

— Добрый день. Трубочка у генерального (руководителя отдела персонала, директора по закупкам) освободилась? У меня звоночек сорвался.

В таком виде он давал у меня конверсию в 50—60%. В сочетании с именем ЛПРа она поднималась до 70—80%. Немного переработав скрипт, я остановился на таком варианте:

— Добрый день. А [ИМЯ ЛПР] не убежал еще? Далеко он там?

Никаких представлений, никаких объяснений, кто я и куда.

Для того, чтобы всё работало, очень важно звучать уверенно, как будто ты действительно знаком с боссом. По твоему голосу должно быть понятно, что ты с ним детей крестил и в дёсны целовался. При этом избегай вранья! Не стоит говорить, что ты «уже с ним общался» и «он ждёт» твоего звонка, если это на самом деле не так. В этом случае тебя очень легко будет поймать за руку. Главная тонкость в том, чтобы использовать психологические маркеры, которые создадут у привратника ОЩУЩЕНИЕ, что ты с его боссом каким-то образом связан. Эта техника работает на рефлекторном уровне.

Если секретарь спрашивает, по какому вопросу, отвечай:

— Да это [ТВОЕ ИМЯ]. На месте он?

Важно не делать паузы после объяснения и сразу задавать вопрос. Если секретарь продолжает настаивать, «а по какому всё-таки вопросу?», говори:

— Да это [ТВОЯ ФАМИЛИЯ]!

После этого держи паузу. При необходимости — мхатовскую. Мол, как же можно тебя не знать.

В последнее время фраза «далеко он там?» стала работать хуже и я использую формулировку «нужен прекрасный/замечательный [ИМЯ ЛПР]».

КАК УЗНАТЬ ИМЯ ЛПР

Способ №1.

Звоним секретарю и без лишних церемоний узнаём отчество:

— Здравствуйте. Напомните, пожалуйста, отчество директора Вашего.

Тем самым мы даём понять, что имя директора нам уже известно. Многие привратники сразу же говорят отчество, а вместе с ним имя. Опять же, всё происходит рефлекторно, секретарь, как правило, даже не успевает осознать, ЧТО произошло, и «сливает» информацию до того, как в его голове появилась мысль, а кто ты, собственно, такой.

На сакральный вопрос «вы кто?» отвечай:

— Меня руководство попросило. Они хотят официальную благодарность вашей компании выслать. Нужно отчество руководителя.

Я советую применять именно такую аргументацию. Слово «благодарность» расслабляет человека. Если начинают докапываться, нужно, как говорил мой дедушка, «включать дурочку».

— Да я не в курсе. Мне шеф поручил узнать имя. Помогите, пожалуйста.

Иногда сообщают одно только отчество. В этом случае вбиваем его вместе с названием компании в поисковик и находим полное имя человека.

Способ №2. Через Егрюл.

Узнаём ОГРН компании (его обычно указывают в разделах «О нас» и «Контакты»).

Заходим на сайт федеральной налоговой службы egrul-nalog.ru, вводим ОГРН в поисковую строку, заполняем капчу и скачиваем pdf-выписку.

Однако, будь готов к тому, что информация, полученная из выписки, не всегда соответствует действительности. По бумагам руководителем может числиться человек, которого вовсе не существует. Это Россия, детка!

Отличная альтернатива егрюлу — сайт list-org.com

Помимо ФИО директора там довольно часто указывают его сотовый, избавляя нас от геморроя необходимости воевать с привратниками.

ЭТО МУЖ!

Пару месяцев назад я протестировал ещё один способ для обхода секретаря. Способ супер экстремальный и супер эффективный. Применять его советую в самых сложных случаях, когда все остальные методики не помогли.

Соединяют в 9 из 10 случаев с первыми лицами самых солидных компаний (при условии, что тебе известно имя ЛПРа).

Звоним в компанию и уверенным голосом сообщаем, что хотим переговорить с боссом.

— Добрый день. Нужен Сергей Петрович.

— Вы кто?

— Это муж.

— Чей муж?

— Он знает.

Как правило, после такого представления секретарь впадает секунд на 5 в ступор, а потом, не говоря ни слова, соединяет.

Что делать, когда Сергей Петрович берёт трубку?

Молиться!

И быстренько воспроизводить заранее заготовленную легенду.

Например, такую, как в видео.

ВЫ БОСС?

Игра в своего парня отлично работает в крупных компаниях, где трубку всегда берёт секретарь.

Как быть с небольшими конторами?

Об этом на тренингах по продажам почему-то умалчивают. Якобы есть смысл звонить лишь в топовые компании и ловить нужно крупняк, а не мелких сошек.

В целом стратегия верная, однако, ситуации бывают разные. Мне, например, в начале моей карьеры приходилось много и часто звонить именно в мелкие фирмы.

Учитывая небольшой штат сотрудников, вплоть до двух-трёх человек, на твой звонок может ответить сам генеральный, и тогда бодрый вопрос, куда же он убежал, будет не совсем в тему.

Как в таких случаях поступают шаблонщики? Задают дурацкий вопрос «с кем я могу поговорить по поводу сотрудничества» и натыкаются на стандартные возражения «кто вы» и «что хотите».

Есть экземпляры, что сразу берут быка за рога:

— Мне нужен директор. Как я могу с ним поговорить?

Когда-то я и сам применял эту фразу. Пока однажды не нарвался на такой ответ:

— А с чего вы решили, что я не директор??

И правда, почему я допустил, что человек, взявший трубку, не может быть директором? Как это я так вычислил, по голосу что ли?

Желание как можно быстрее выйти на ЛПРа, выраженное в подобной форме, может сослужить скверную службу. Тебя не просто с ним не соединят, а сделают все возможное, чтобы ты никогда на него не вышел.

Синдром вахтера. Слышал о таком? Это когда люди, имеющие ничтожную власть, используют ее на полную катушку для удовлетворения своего тщеславия. А ты своим бестактным вопросом только что его разворошил. Прямо вот наступил на него. Человек бы может и рад был тебе помочь, но теперь костьми ляжет, а к боссу не пустит. И не думай, что тебя выручит фраза «Я так понимаю, вы принимаете решения по такими вопросам?». Даже если он ничего не решает помимо того, какую тряпку выбрать, чтобы помыть полы, теперь ОН тут ГЛАВНЫЙ. Отныне для тебя он решает всё.

Хорошо, как же тогда выйти на руководителя? Очень просто. Задавая один маленький вопрос:

— Подскажите, Вы руководитель?

Вряд ли младший ассистент заместителя стажёра Вася или офис-менеджер Марина слышат каждый день такие вопросы. Скорее всего, их донимают всё тем же «соедините с боссом», воспринимая лишь как передаточное звено. Обидно, чёрт возьми. А тут нате. Зачисляют в руководство. Все-таки приятно. Какой вежливый молодой человек, почему бы действительно не переключить на босса! А если трубку сразу взял тот, кто тебе нужен — дело в шляпе.

Этот элегантный способ выхода на ЛПР я открыл, когда я разрабатывал скрипты для продажи видеорекламы. В последнее время я предпочитаю вариацию «Я правильно понимаю, вы директор?». Как показывает практика, она вызывает у собеседника больше расположения.

МНЕ СОВЕТОВАЛИ ПООБЩАТЬСЯ

Умение выходить на ЛПР совсем не гарантирует, что в итоге ты на него выйдешь. Какие бы виртуозные техники ты не применял, есть ряд объективных причин, которые могут помешать получить доступ к «телу президента». Самые популярные:

он уехал в отпуск;

он в принципе редко появляется в офисе, управляя компанией удалённо (такая практика свойственна интернет-магазинам, сетевым ритейлам и любым другим фирмам, состоящим из нескольких филиалов);

корпоративная политика запрещает переводить звонки на руководство.

В этих случаях тебе придется действовать по принципу «на безрыбье и сам раком встанешь рак — рыба» и общаться либо с рядовыми сотрудниками, либо, в лучшем случае, с заместителями босса.

Хак, о котором сейчас пойдёт речь, мощно дополняет два предыдущих. Он позволяет повысить значимость твоего звонка и получить от общения с неЛПР максимум пользы. К примеру, ты продаешь интернет-рекламу. Типичная ситуация: ты позвонил в компанию, попытался выйти на директора по маркетингу, но секретарша тебя соединила с рядовым специалистом (пускай его зовут Петр).

Как в такой ситуации поступает большинство продажников? Они представляются и сразу переходят к презентации:

— Добрый день. Меня зовут Андрей, компания «АБВ». Мы занимаемся…

Хорошо, если они вспоминают про уточняющий вопрос:

— Мне сказали, что это Вы отвечаете за рекламу?

Но даже утвердительный ответ совсем не гарантирует, что специалист Петр действительно решает подобные вопросы. Скорее всего, у него нет никаких полномочий и на него просто переводят все подобные звонки. Какого-то дальнейшего хода твой с ним разговор не получит. Спустя две минуты Петр благополучно забудет о тебе и твоем предложении.

Иногда Петя честно признается, что за эти вопросы он не отвечает. Но он обязательно, всенепременно «передаст руководству». Такие сотрудники называются передастами. Передавать информацию они могут годами.

Что же делать?

Для начала еще раз попытаться выйти на директора по маркетингу, а лучше сразу на генерального, применив приемы из предыдущих глав. Если маневр не удался, общаемся с Петей, но в самом начале разговора с ним используем следующую фразу:

— Мне посоветовали пообщаться либо с генеральным Вашим, Сергеем Викторовичем, либо с Вами.

Чувствуешь разницу?

Ты уже не какой-то хрен с горы и абсолютный ноунейм, ничего для Пети не значащий, ты человек, который каким-то образом связан с его НАЧАЛЬСТВОМ. Волей-неволей Петя выслушает тебя куда более внимательно, чем если бы ты просто представился.

Сама отсылка на генерального автоматически повышает твою важность в глазах Пети. Просто так отвертеться и забыть о твоём звонке он уже не сможет. Ты на него повесил груз ответственности, основанный на том простом факте, что он, как и любой маленький человек, боится получить по башке от руководства. Шанс, что твой звонок получит какое-то развитие, повышается.

Кроме этого, конструкция «либо [ИМЯ БОССА], либо Вы» создает контекст, в котором твой собеседник и его начальник равны, что безусловно для первого приятно. Люди, как мы обсуждали ранее, тщеславные животные, падкие на комплименты. С этим фактом, я думаю, ты спорить не станешь.

Тебе могут задать вопрос «А кто посоветовал пообщаться?». Отвечай твёрдо, без пауз:

— Советовал мой генеральный, — и сразу перехватывай инициативу, чтобы у собеседника даже мысли не возникло, какой такой генеральный. — Я так понимаю, это вы решаете подобные вопросы?

Надеюсь, тебе не стоит объяснять, что абсолютно неважно, советовали тебе общаться или нет. Это всего лишь уловка. Только не стоит врать, что ты УЖЕ разговаривал с ЛПР, если на самом деле такой прецедент места не имел. Вбрасывай имя директора таким образом, чтобы тебя невозможно было поймать на обмане. Никто не будет разбираться, что там в действительности тебе посоветовали. Если же ты категорично скажешь, что общался, а потом выяснится, что нет, выкрутиться будет сложнее.