Бесплатный фрагмент - Революция 2019 года (11)
Дайджест по книгам КЦ «Русский менеджмент»
Лучший (с точки зрения экономической выгоды) вариант приобретения серии книг, помогающих победить в войне на рынке вакансий, в частности, книги «Алёна начинает и … (3)»,
— стать акционером проекта краудфандинга по изданию этой книги.
Аннотация
Наш Дайджест содержит материалы из уже опубликованных книг и журналов (число которых превысило цифру 100), подготовленных КЦ «Русский менеджмент», актуальные материалы из блога автора, наброски новых работ, короче говоря все то, что может быть интересно читателю, у которого мало времени, но хочется быть в курсе рассматриваемых тем.
Дайджест посвящен ожидаемым изменениям в России в сфере менеджмента в 2019 году.
Главные задачи дайджеста — способствовать развитию научного менеджмента в нашей стране, помочь российским коммерческим предприятиям, имеющим высокие амбиции, выйти в мировые лидеры. Основная аудитория, на которую рассчитан дайджест, — это директора коммерческих фирм. Но также — акционеры, преподаватели, студенты, специалисты и даже руководитель страны.
Автору при подготовке Дайджеста помогает виртуальный персонаж Любознательный генеральный директор (Любозн. гендир. далее).
Содержание номеров еженедельника «Революция 2019 года»
1. Революция 2019 года (1). Дайджест из книги «Новый менеджмент».
2. Революция 2019 года (2). Дайджест из второго номера журнала «Туристы и турфирмы».
3. Революция 2019 года (3). — Дайджест из третьего номера журнала «Русский менеджмент».
4. Революция 2019 года (4). — Дайджест из книги «Невыдуманные истории и глоссарий по менеджменту — вып 2».
5. Революция 2019 года (5). — Дайджест из книги «Невыдуманные
истории и глоссарий по менеджменту — вып 3».
6. Революция 2019 года (6). — Дайджест из книги «Невыдуманные истории и глоссарий по менеджменту — вып 4».
7. Бизнес-школа «Практика 2.0» — Специальный выпуск — 1 (7).
8. Революция 2019 года (8). — Дайджест из книги «Стратегическая экспресс-диагностика новой карьеры — 1».
9. Революция 2019 года (9). — Дайджест из книги «Стратегия новой карьеры — выпуски 4 и 5. Стратегическая экспресс-диагностика новой карьеры — 2».
10. Революция 2019 года (10). — Дайджест из книги «Стратегия новой карьеры — выпуски 6 и 7. Стратегическая экспресс-диагностика новой карьеры — 3».
11. Революция 2019 года (11). — Дайджест из книги «SWOT-анализ новой карьеры — 8. Стратегическая экспресс-диагностика — 4».
Все книги и журналы (они представлены в конце номера), а также номера еженедельника, можно купить в издательстве Ридеро (электронную и бумажную версию книг), в магазинах Амазон и Озон (электронную и бумажную версию книг), или прочитать в электронной библиотеке Букмейт, большую часть книг автора можно купить также на Литрес.
Сегодня в номере
1. Приглашение
Программа курса «ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ»
2. Бизнес-школа «Практика 2.0»: курс СУП (3)
Описание проекта краудфандинга
3. Дайджест из книги «SWOT-анализ новой карьеры — 8. Стратегическая экспресс-диагностика — 4».
SWOT-анализ новой карьеры
1. Приглашение
Буквально у каждой российской компании сегодня есть шанс и достаточное временное окно, чтобы выйти в лидеры (региональные, российские, мировые — все зависит от исходной точки, от которой планируется старт).
Это связано с наличием разрыва/барьера между современной теорией менеджмента и существующей практикой управления в подавляющем большинстве компаний в нашей стране (практику управления легко оценить по таким показателям как качество продуктов и производительность труда).
Чтобы использовать этот шанс, мы приглашаем менеджмент компаний приобрести критическую массу управленческих знаний, которая позволит кардинально изменить ситуацию в лучшую сторону.
Этому будет способствовать первая программа бизнес-школы «Практика 2.0», над которой работа шла последние 5 лет под руководством инициатора данного проекта.
Фокусировка на анализе причин возникновения разрыва/барьера между современной теорией менеджмента и реальной практикой управления позволила предложить слушателям достаточный инструментарий для кардинального изменения ситуации к лучшему, и в чем-то, по мнению инициатора проекта, даже избыточный, что позволит не просто преодолеть обозначенный разрыв, но и выйти в лидеры.
Реализация проекта для слушателей будет включать в себя 3 этапа:
1. Первый этап — Приобретение критической массы управленческих знаний. Его можно назвать Микро-МВА, включает 72 часа очных занятий и 72 часа самостоятельной работы над заданиями практикумов. Уже в рамках первого этапа начнется постепенное вхождение во второй этап.
2. Второй этап — Самостоятельное использование слушателями ресурсов проекта «Открытое образование» с консультационной поддержкой со стороны БШ «Практика 2.0». У этого этапа окончание не предусмотрено — он будет продолжаться в течение всей активной жизни менеджеров.
На этом этапе предполагается использование особых эффективных инструментов освоения современных знаний в сфере менеджмента, предложенных БШ «Практика 2.0».
3. Третий этап — Освоение полной программы МВА с присвоением квалификации «Мастер делового администрирования». В наших планах изучение слушателями английского языка по эффективной методике, позволяющей значительно сократить время глубокого усвоения иностранного языка.
Мы со своей стороны постараемся, чтобы к этому моменту была возможность онлайн обучения по ключевым программам бизнес-школы. Поэтому уже с момента начала обучения будет проводится подготовка аудио — и видеопрактикумов, подкрепленных уже изданными сериями книг по всем трем курсам с тем, чтобы расширить географию наших слушателей.
Программа «Мастер делового администрирования»
MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION (MBA)
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования
«Нижегородский региональный институт экономики и управления АПК»
Бизнес школа «Практика 2.0.»
Программа «Мастер делового администрирования — Master of BusinessAdministration (MBA)»
Документ об образовании: диплом о дополнительном (к высшему) образовании с присвоением дополнительной квалификации «Мастер делового администрирования — Master of Business Administration (MBA)»
Модуль 1. Базовые профессиональные дисциплины в области менеджмента
Стратегический менеджмент
Общий менеджмент
Новый тайм-менеджмент (персональный менеджмент)
Модуль 2. Управление человеческими ресурсами
Командообразование
Стратегическое управление персоналом
Организационная конфликтология
Лидерство и влияние
Управление стрессом и навыки саморегуляции
Модуль 3. Финансы
Управление стоимостью компании
Управление оборотным капиталом: дебиторская и кредиторская задолженность
Финансовый менеджмент
Модуль 4. Маркетинг
Стратегический маркетинг
Маркетинговые коммуникации
Маркетинговые исследования и анализ
Личные продажи
Модуль 5. Работа над выпускными аттестационными проектами
В этом модуле мы планируем активно использовать ресурсы проекта «Открытое образование», что позволит значительно расширить число специализаций по нашей программе подготовки МВА, и образовательные ноу-хау нашей бизнес-школы «Практика 2.0», направленные на преодоление разрыва в современной теории менеджмента и существующей практики управления.
Ниже представлена еще одна программа из модуля 4 — курс «Личные продажи».
Личные продажи
тренинги по классическим и продвинутым техникам продаж
Повышение эффективности личных продаж будет актуальным всегда.
Понятно, что без продаж не сможет существовать никакой бизнес.
Продавать лучше, чем ваш конкурент, когда разница между продаваемыми товарами двух конкурирующих фирм становится все менее заметной, становится важным конкурентным преимуществом компании.
Для этого сегодня есть все возможности — современные техники продаж можно смело отнести к высоким технологиям.
Нерешенные проблемы
Тренингами по личным продажам мы занялись в кризис 2009 года. И поэтому нисколько не удивились, что рынок насыщен предложениями тренинговых компаний.
Однако, как отметил один из известных российских тренеров, только 1/4 продавцов знает и применяет современные техники продаж. Наши наблюдения показали — на самом деле, цифра значительно ниже. Редкие единицы применяют в своей практике современные техники продаж. И потому на первое место выходят даже не новые, еще более лучшие разработки по личным продажам, а эффективная методология проведения тренингов. Как добиться того, чтобы менеджеры по продажам применяли то, что они знают, но пока продолжают работать по старому?
Большая часть наших коллег тренеров обосновывает обозначенную проблему тем, что на тренинге можно попробовать продавать по новому, научиться же нужно только самому в дальнейшей самостоятельной работе. Частично соглашаясь с коллегами, мы считаем, что есть другие более эффективные решения обозначенной проблемы.
Цели тренинга
Освоить классические техники продаж таким образом, чтобы продавцы их применяли в повседневной практике.
Более подробное раскрытие целей представлено в концепции тренинга.
Концепция тренинга по личным продажам
1. Мы считаем проведение одного длительного (в 3—4 дня подряд) тренинга не очень эффективным, хотя сами проводим не только однодневные, но и двухдневные тренинги. Важным для усвоения является не только сам тренинг, но и время между тренинговыми сессиями с разрывом от 1 недели до 1 месяца.
2. Наши тренинги по классическим продажам построены не в порядке логической последовательности этапов продажи (от холодных контактов до закрытия продаж), как обычно это принято. Последовательность тренингов выбрана таким образом, чтобы в каждом новом тренинге использовать полученные на предыдущем тренинге знания, это обеспечивает лучшее запоминание и усвоение материала.
3. При работе с компанией-клиентом мы организуем дополнительные внутренние тренинги силами продавцов отдела продаж. Это тоже наше ноу-хау.
4. Ну и, наконец, нами разработана собственная техника продаж для продвинутых продавцов — «Менеджмент-продажи». Продвинутые техники продаж представлены во втором модуле.
Модульный принцип построения системы тренингов и ожидаемые результаты
1 модуль — «Классика»
— Техники эффективных вопросов
— Техники преодоления возражений
— Техники разогрева холодных контактов
— Техники презентации
— Техники переговоров о цене
— Техники закрытия сделки
2 модуль — «Техники продаж для продвинутых продавцов»
— СПИН плюс
— Менеджмент-продажи
Краткое описание 1 модуля — «Классика»
1. Тренинг Техники эффективных вопросов
К сожалению, чаще всего нам представляется возможность наблюдать в работе подавляющего числа продавцов презентацию продуктов, когда вопросы задает покупатель. В то время, как умение задавать вопросы — это первое, чему должны научиться продавцы. С помощью вопросов решается целый комплекс проблем любой продажи. Выясняются потребности покупателей, чтобы предложить подходящий продукт или «достроить решение для клиента». Устанавливается контакт с покупателем, создаются комфортные условия для покупателя, в результате удается лучше понять его проблемы и решить их продуктами продавца. Известная техника СПИН полностью построена на вопросах покупателю, что позволяет, в частности, уменьшить число возражений покупателя.
После тренинга «Техники эффективных вопросов» участники тренинга возьмут вопросы на вооружение, вопросы станут неотъемлемой частью эффективной продажи.
2. Тренинг Техники преодоления возражений
Известна расхожая фраза: «Если бы у покупателя не было возражений, всех продавцов можно было бы безболезненно уволить». Это почти что так.
Уметь работать с возражениями покупателя, уметь выявлять ложные и второстепенные возражения (для чего участники тренинга используют уже накопленные знания по правильному задаванию вопросов), использовать разные техники для преодоления возражений покупателя — вот малая часть того, чем должен владеть современный продавец.
После тренинга «Техники преодоления возражений» продавцы не будут бояться возражений покупателя, и тем более раздражаться от них. Они научатся грамотно обрабатывать возражения покупателя.
3. Тренинг Техники разогрева холодных контактов
Страх холодных звонков и холодных контактов — одна из причин, почему многие молодые специалисты не хотят идти работать менеджерами по продажам. Активные продажи — часто одна из главных проблем кампаний в самых разных отраслях.
В упражнениях по преодолению секретаря в активных продажах участники тренинга используют уже полученные знания предыдущего тренинга по преодолению возражений.
Тренинг «Техники разогрева холодных контактов» не только поможет преодолевать страх холодных звонков и контактов, но и вооружат продавцами практическими инструментами активных продаж.
4. Тренинг Техники презентации
Чтобы там не говорили, продавцам приходится презентовать свои продукты. Более того, чаще всего большая часть времени контакта с клиентом занята как раз презентацией продуктов компании. Почему бы не делать это результативно? Тренировочные упражнения тренинга «Техники презентации» как раз посвящены тому, как это делать более эффективно.
Опираясь на знания и умения, полученные на предыдущих тренингах, а также усваивая разные фишки эффективных и эффектных презентаций, продавец сможет значительно улучшить свои презентационные способности.
5. Тренинг Техники переговоров о цене
В первую очередь, это тренинг по маркетингу для продавцов, где переговоры о цене продаваемых продуктов — часть позиционирования своей продукции.
Стратегии ценообразования, методы ценообразования и ценовые торги — это важные части тренинга «Техники переговоров о цене».
Современный маркетинг значительно изменился от недавнего прошлого: предоставление товара заменяется предоставлением ценности покупателю. Как это делать — научат упражнения тренинга.
6. Тренинг Техники закрытия сделки
Кажется, это самая известная тема в технике продаж. Манипулятивные техники продаж начинались с умения закрывать сделку, применяя жесткие продажи, альтернативные вопросы и др. методы.
Однако времена меняются. И задача продавца — уметь вместе с покупателем последовательно продвигаться на пути правильного принятия решений о покупке.
Современный продавец — это и консультант высокого уровня, и менеджер, который управляет сложными взаимоотношениями покупателя и продавца. Научиться этому — одна из задач тренинга «Техники закрытия продаж».
Краткое описание 2 модуля — «Техники продаж для продвинутых продавцов»
Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.