Бесплатный фрагмент - Ремесло продаж

Введение

Задумывались ли вы о том, что деньги приходят в бизнес двумя путями:

— через продажи

— через инвестиции

Инвестиции — те же самые продажи, только инвесторам. Умеете ли вы продавать? Умеете ли вы убеждать других людей? Умеете ли вы делать это честно, но при этом эффективно?

Если вы думаете, что продавать — значит навязывать кому-то ненужные товары или услуги, то спешу разочаровать. Продавать — значит показывать покупателю потенциальные выгоды. Продавать — значит вести переговоры, в которых побеждают обе стороны. Продавать — значит помогать людям! Умеете ли вы это делать? От этого умения зависит ваше будущее.

До сих пор многие думают, что главное в бизнесе — это производство. Это давно уже не так. За последние годы в историю ушли тысячи производств, у которых был качественный продукт, сделанный с любовью. Но их никто не покупал и в результате бизнес пришлось закрыть! Двадцать лет назад важно было произвести продукт, а сбыт был делом техники, поскольку народ скупал всё, что выходило на рынок. Сейчас другие времена. Конкуренция сильна как никогда. Покупатели сильно избалованы. Поэтому главным в бизнесе стало умение продавать, а не производить.

Это кажется нелогичным, но многие успешные компании сейчас не имеют собственного производства! Например, крупнейший китайский производитель гаджетов Xiaomi (да и не только он!), являясь одним из лидеров по привлечению инвестиций, не имеет своего производства! Многие мебельные фабрики тоже часто не имеют собственного производства! Они привлекают клиентов, заключают сделки и передают готовые заказы своим партнёрам, которые за очень скромное вознаграждение производят нужную продукцию.

Готовой продукции на рынке много. Но попробуйте найти покупателей в достаточном количестве! Именно поэтому бизнес, в котором во главу угла ставится производство, а не продажи — быстро загибается и уходит с рынка. А те, кто понимают тенденции, — ставят во главу угла продажи и процветают! Ибо главное — не произвести продукт! Главное — продать его. Чтобы получить деньги и реинвестировать их в новое производство! Или направить на зарплаты, оплатить аренду складских помещений, заплатить за потреблённое электричество и т. д. Нет продаж — нет денег! Нет денег — нет и бизнеса!

Какой бы качественный продукт вы не производили, главное — суметь продать его. Поэтому учитесь продавать! Ставьте во главу угла продажи! Не будет продаж — придётся закрыть бизнес!

Многие продавцы, однако, думают, что умеют продавать. На самом деле, продавать умеют единицы. Остальные, в лучшем случае, умеют работать по скриптам. В худшем, не умеют и этого. Многие слепо реагируют на обстоятельства и наугад принимают решения, не в силах просчитать последствия своих решений даже на два-три шага вперёд. Они не знают, как искать клиентов, не имеют считать основные показатели, не разбираются в стратегиях продаж, не понимают силы ключевых факторов успеха в продажах, не умеют формулировать УТП и составлять коммерческие предложения… Искусственный интеллект, когда он будет создан, легко переплюнет их как в секторе поиска решений, так и в секторе принятия решений при работе с клиентами.

Роботы по скриптам могут продавать в разы больше, чем люди, которые продают по тем же самым скриптам. Только компетентность, переходящая в экспертность вкупе с развитым эмоциональным интеллектом, переходящим в доброжелательность и любезность, может помочь продавцу положить искусственный интеллект в продажах на лопатки. И такая компетентность выстраивается на базе понимания полного цикла продаж — от поиска клиентов и подсчёта основных показателей до выбора правильной продающей стратегии. А холодные звонки может делать и робот.

В этой книге широкими мазками обозначены ключевые темы для прокачивания компетентности начинающих продавцов. Из этой книги вы узнаете об основных показателях продаж, о ключевых навыках сотрудников отделов продаж, о ключевых стратегиях продаж, о ключевых факторах успеха в продажах, а также научитесь грамотно формулировать УТП и составлять коммерческие предложения.

Глава 1. Продажи — фундамент бизнеса

Поиск новых клиентов

Любые продажи начинаются с поиска клиентов. Не будет клиентов — не будет продаж.

Существует 3 основных способа поиска клиентов:

— «холодные» звонки

— массовые рассылки

— «сарафанное радио»

Первые два способа относительно просты и недороги, поэтому многие компании и бизнесмены используют эти методы в своей работе. Однако конверсия (соотношение разосланных приглашений и откликов) «холодных» звонков и рассылок — почти нулевая. Гораздо продуктивнее использовать такой метод, как «сарафанное радио».

Преимущества «сарафанного радио»

Важнейшее преимущество «сарафанного радио» — отсутствие навязывания и формирование высокой ценности вашего товара или услуги в глазах клиента. «Холодные» звонки и массовые рассылки, напротив, формируют низкую ценность вашего предложения и от него начинают отмахиваться как от назойливой мухи. Поэтому, если никто не покупает ваш товар/услугу и вам нужно отчаянно искать клиентов, чтобы впарить им свой товар — значит что-то не так с вашим товаром либо с вашим позиционированием. Потому что если вы даёте уникальный качественный товар и правильно себя позиционируете, то клиенты будут встраиваться к вам в очередь сами. Вам не нужно будет бегать за ними.

Именно в этом и заключается суть «сарафанного радио»: ваши клиенты, довольные покупкой, сами будут рассказывать своим друзьям и знакомым о вашем товаре. Поэтому втопку пустую лидогенерацию, — заботьтесь лучше о качестве товара, поддерживайте высокий уровень сервиса для постоянных клиентов и правильно себя позиционируйте. Остальное сделают ваши клиенты.

«Сарафанное радио» — непростой метод, но он даёт хорошие долговременные результаты:

— помогает сэкономить значительную часть времени и денег, выделяемых на рекламу

— позволяет увеличить маржу без повышения отпускных цен

— поддерживает хорошую репутацию

Средства позиционирования

Разумеется, сами по себе клиенты не будут нахваливать ваш товар. Но им можно в этом помочь.

Одно из лучших средств для этого — отзывы о вашей работе. Просите ваших постоянных клиентов оставлять свои отзывы и публикуйте их на своём сайте. Одновременно с этим, на вашем сайте должна быть исчерпывающая информация о товарах и услугах, а также ваших достижениях в прошлом и далекоидущих целях.

Заведите корпоративный ежедневнообновляемый блог (лучше всего в ЖЖ или на собственном хостинге), а также страничку в одной из популярных социальных сетей (лучшая сеть для продвижения вашего бизнеса на данный момент — «Facebook’, хотя если вы ориентируетесь на молодёжь, то тогда имеет смысл работать и в сети «Вконтакте»), чтобы знакомить ваших потенциальных и постоянных клиентов с вашей работой.

Публикуйте на своём сайте и в блоге как можно меньше рекламы и как можно больше полезной, проверенной информации. Соотношение полезной информации и рекламы не должно быть выше чем 80:20. Не считайте своих клиентов дураками: скрытую рекламу они хорошо видят и теряют доверие к вам. Лучше публикуйте то, что вам было бы интересно узнать самим.

Практика 1. Собираем отзывы

Как только вы продадите первые товары или услуги, соберите отзывы о своей работе. Они помогут вам в дальнейшем при продвижении ваших товаров или услуг на рынке.

Глава 2. Ремесло продаж

Активные и пассивные продажи

Любой бизнес, вне зависимости от его величины, предназначен в первую очередь для извлечения прибыли. Поэтому успех того или иного бизнеса определяется его прибыльностью. А прибыль приносят продажи.

Есть продажи — есть прибыль. Нет продаж — нет прибыли.

Существует два вида продаж:

— активные продажи

— пассивные продажи

Как активный человек отличается от пассивного своей инициативностью, предприимчивостью, точно также и активные продажи отличаются от пассивных.

В пассивных продажах от продавца мало что зависит. Он не ищет клиентов, не заключает сделок, а стоит за прилавком и подаёт (не продаёт, а подаёт!) товар покупателю, когда тот сам проявляет инициативу.

В активных же продажах продавец сам ищет клиентов и заключает сделки. Количество сделок может быть небольшим, но они могут быть на очень большие суммы. Особенно, если продавец компетентный и уверенный в себе.

Правило 4P

В пассивных продажах продавец мало на что влияет, поэтому там действует правило 4P:

— product — продукт

— price — цена

— promotion — продвижение

— place — место продажи

Чем нужнее продукт, чем ниже цена, чем больше вложено в рекламу и чем привлекательнее место продажи — тем легче и быстрее продаётся продукт.

Однако в активных продажах это правило не работает (или точнее работает с очень большим скрипом). Ключом к успеху в активных продажах является уникальное торговое предложение (УТП). Вместе с этим, в активных продажах работает другое правило: чем активнее и компетентнее продавец, тем легче и быстрее продаётся продукт. В связи с этим велика роль профессиональной подготовки продавцов для активных продаж.

Так, в частности, хороший продавец должен уметь:

— планировать продажи

— выявлять целевую аудиторию

— формировать нужное видение у потенциальных клиентов

— продавать не продукт, а идею

— выводить продукты во внеконкуретные ниши

Кроме того, продавец, занятый в активных продажах, должен уметь продавать свой статус эксперта в том или ином деле. Если он сможет продать себя как эксперта — он легко сможет продать и продукт. Поэтому, если вы продаёте автомобили — узнайте как можно больше о них, об их истории, их устройстве, их потребительских свойствах. Сами трижды объездите те автомобили, которые вы продаёте. И только после этого, с накопленным багажом знаний и опыта — продавайте это людям. Если вы продаёте какие-либо услуги (например, чьи-то тренинги) — сначала сами их пройдите несколько раз, пообщайтесь в неформальной обстановке с самим тренером, прочитайте несколько книг по теме и только потом продавайте. Иначе ваши продажи превратятся в унылое впаривание. Вы должны продавать только то, что хорошо знаете и чем пользуетесь сами. Иначе это обман, а не продажи.

Многие работодатели совершают большую ошибку, когда необученных продавцов заставляют сбывать товар. Продавцов нужно хорошо обучить, прежде чем доверять им активные продажи. Они должны хорошо знать продукт, прежде чем продавать его. Иначе они ничего не продадут и уйдут, таки и не поняв, почему у них ничего не получилось, а вы — потеряете свою деловую репутацию среди потенциальных клиентов, которые слушали все «бэкания» и «мэкания» ваших необученных продавцов и сделали вывод, что вы торгуете ширпотребом, а не стоящими вещами.

Три ключевых фактора успеха в продажах

Существует три ключевых фактора успеха в продажах:

— скорость

— качество

— упаковка