Бесплатный фрагмент - Путь бизнес-тренера

Мой путь начинается в 1991 году. Я учусь в 10 классе. Остается 11. На дворе 90-е. Все что было раньше разрушено или разрушается, новой перспективы пока не видно. Я решаю, что не пойду в институт. Не хочу учиться. Хочу работать руками. Ухожу из школы, иду в ПТУ на автослесаря. Получается в 10 классе я учился 2 раза (второгодник). Сразу после училища отправляюсь в армию в стройбат. Кажется, мой путь определён. Я буду работягой, но что-то пошло не так…

Несколько лет спустя мы с преподавателем психологии Андреем Калашниковым проводим образовательное мероприятие для военнослужащих. Андрей выступил и приглашает меня: «Сейчас будет говорить Алесей Осипенко. Чтобы вы поняли, перед вами ПТУшник, который на MBA преподает!»

Для кого и о чем эта книга

Давайте уточним, для кого эта книга, кому она может принести пользу?

1) Вы планируете начать работать тренером, но сомневаетесь и боитесь начинать, вам нужен дополнительный стимул для старта.

2) Вы действующий тренер, вас не устраивают результаты, вы хотите расти. Вам, нужно больше платежеспособных клиентов, вы хотите поднять стоимость ваших тренингов. Возможно, вы хотите создавать тренинги под разные запросы клиентов.

Можно быть тренером, провести, 5 тренингов или даже год поработать — и уже кажется, что ты все понимаешь и все знаешь. Это значит — «поймать корону». А на самом деле — результаты слабенькие, необходимо еще расти и расти во всех смыслах.

Если вы действующий тренер, которому нужно больше результатов, то вы — в правильном месте!

3) Вы хотите начать работать на себя и научиться продавать ваши услуги корпоративным клиентам. Даже если вы не планируете быть бизнес-тренером, Вам также будет полезна книга, потому что мы будем говорить о том, как упаковать себя или свою услугу, свою экспертность, как ее предлагать бизнесам.

4) Вы получите пользу, если вы эксперт, который уже продает свои услуги бизнесам.

От автора

Если бы мне кто-то рассказал в начале моего пути те вещи, которые я собираюсь рассказать вам этой книге, я бы стал зарабатывать намного быстрее.

— Побольше расскажу о себе.

— Меня зовут Алексей Осипенко — тренер, который зажигает, тренер-тренеров.

— У меня 25-летний стаж публичных выступлений.

— Пятнадцать лет я практикующий бизнес-тренер по продажам, управлению, ораторскому мастерству, лидерству, мотивации и еще ряду тем.

— На моем счету 150+ кампаний клиентов, где я проводил обучение для продавцов, руководителей, владельцев.

— Я провел пять тысяч с плюсом тренингов и примерно десять тысяч человек проходили у меня живое обучение, не в он-лайне, не через интернет, а реальные люди, сидящие у меня в группах, в залах, офисах, переговорках и т. д.

— Я создал 25 учебных программ, которые провожу вживую, продаю в виде коробочных продуктов и также в виде дистанционных систем обучения.

— Весь этот опыт поможет вам быстро достигнуть успеха в вашем тренерском бизнесе.

— Кроме накопления личного опыта, я много учился, и продолжаю учиться у таких лидеров рынка обучения как Тони Роббинс, Радислав Гандапас, Ицхак Пинтосевич, Андрей Парабеллум, Джон Максвелл, Питер Дэниэлс.

— Закончил УниверситетРАО на преподавателя психологии.

— Сертифицированный тренер университета СИНЕРГИЯ, сертифицированный коуч ICU. Изучил еще много разных программ. Лучшие фишки из этого большого информационного поля я упаковал, чтобы помочь вам быстро выйти в рынок и начать зарабатывать.

— Особенность моего подхода к обучению — практичность. Я учу тренеров создавать и, прежде всего, продавать свои услуги. Есть множество тренерских школ, которые учат готовить и проводить тренинги, но не учат продавать. Я учу не просто создавать и проводить, а эффективно и дорого продавать тренинги.

Зачем я провожу обучение?

Рынку нужны тренеры, нужны специалисты, которые могут повышать эффективность бизнеса и эффективность человека внутри бизнеса. Плохо, когда рынок однобокий, когда звезд мало, когда есть несколько — и все! Наоборот, хорошо, когда много тренеров выходит на рынок, и это — запрос рынка. С одной стороны конкуренция растет, а с другой стороны спрос начинает активно подогреваться. Я заметил, что проще начать работать с компанией, у которой уже есть опыт работы с тренерами, чем с той, которая никогда не пользовалась нашими услугами.

Моя цель — помочь тысяче новых тренеров выйти на рынок: либо под личным брендом, либо взять их в свою команду и создать крупную тренинговую компанию, с определенной внутренней взаимосвязью, где все друг другу помогают продвигаться и зарабатывать.

Отличия и преимущества моей системы подготовки бизнес-тренеров следующие:

— она построена на опыте /все пропущено через реальные сделки, задачи, кейсы, переговоры, отработку в процессе сопротивления групп/

— она очень практична, направлена на получение результатов /потому что я практик, а не теоретик, тренинги веду постоянно, эта система попадет к вам прямо из тренинговых залов/

— она проста, избавлена от сложных терминов и запутанных подходов /я стремлюсь к упрощению/

— в ней есть энергия /моя задача — вдохновить вас и сдвинуть с мертвой точки, чтобы вы начали свою карьеру, или начали получать больший результат, чем сейчас/.

Определение личных учебных целей

Как построена книга?

Очень внимательно прочитайте этот обзор с карандашом в руках. Обведите вопросы, которые для вас особенно актуальны. После прочтения вернитесь сюда и убедитесь, что вы получили ответы. Если что-то останется непонятным, в конце книги есть мои контакты, напишите мне, задайте вопросы лично.

В разделе БЫТЬ БИЗНЕС-ТРЕНЕРОМ мы рассмотрим вопросы внутренней мотивации и самоопределения бизнес-тренера.

Преимущества профессии бизнес — тренер

Страхи и ограничения. Как их преодолеть

А рынку нужны тренеры? А мне есть место?

Как устроен тренерский рынок?

5 стратегий выхода на рынок.

Раздел ВВЕДЕНИЕ В ПРОФЕССИЮ БИЗНЕС-ТРЕНЕР содержит необходимый минимум информации для старта. Опираясь на нее, вы сможете начать:

— создавать

— продавать

— проводить

свои первые тренинги.

Благодаря этому вы получите необходимый практический опыт «посвящения» в стихию бизнес-тренерства. Этот опыт и ваши личные инсайты очень помогут вам при изучении следующих глав.

Из раздела КАК СОЗДАВАТЬ БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ вы узнаете и научитесь:

— как раскрыть свою профессиональную ценность

— нужно ли тренеру быть экспертом

— за какие тренинги готовы платить клиенты

— 4 метода создания тренинга

— как составить план тренинга

— тренинговый «Атом»

— технологию «тренинговый конструктор»

— как подбирать и создавать упражнения, которые дают пользу клиенту

— как внедрять изменения и контролировать результат

— системы обучений в компании

— принципы построения учебного процесса

Из раздела КАК ПРОДАВАТЬ БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ вы узнаете:

— какие страхи удерживают вас от продаж

— как искать клиентов без бюджета

— кто заказывает тренинги внутри компаний

— как выходить на лиц, принимающих решения

— как вести переговоры о тренингах, 4 стратегии

— как продавать через оценку воронки продаж (процессных KPI)

— как вести переговоры о цене за тренинг

— как продавать бесплатные тренинги-презентации.

В разделе КАК ПРОВОДИТЬ БИНЕС-ТРЕНИНГИ мы будем говорить, как проводить тренинги для компаний и корпораций. Вы узнаете и научитесь:

— как преодолевать страхи начинающего бизнес-тренера

— 4 столпа тренерской компетентности

— 6 основных ошибок в проведении тренингов

— 3 элемента управления процессом обучения

— 5 задач бизнес-тренера

— основы групповой динамики

— как бороться с саботажниками

— как управление энергией группы

— о вариантах рассадки группы

— как начинать и заканчивать тренинг

— как правильно проводить упражнения в тренинге

— использовать тренинговый «Атом» в действии.

— разные стили отношения тренера и группы

Как делать так, чтобы люди и особенно — компании становились постоянными клиентами. Вы научитесь, в целом, уверенно влиять на любую группу людей.

В разделе ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО БИЗНЕС-ТРЕНЕРА вы узнаете и научитесь:

— как ставить цели выступления

— методы влияния на аудиторию

— как начинать и заканчивать выступления

— как говорить на языке аудитории

— как держать внимание аудитории и подогревать интерес

— как рассказывать истории

— как быть убедительным и аргументировать свои мысли

— как использовать речь и голос в конфликтах.

— как развивать свой голосовой аппарат

— что такое стиль преподавания

— как его совершенствовать.

— как выработать уверенность в себе.

ЧАСТЬ 1. ВВЕДЕНИЕ В ПРОФЕССИЮ БИЗНЕС-ТРЕНЕР

Быть Бизнес-Тренером

КАКИЕ ЗАДАЧИ Я ХОЧУ РЕШИТЬ В РАМКАХ ЭТОЙ ГЛАВЫ?

Во-первых, помочь Вам внести ясность, каким тренером Вы хотите стать, и как Вам это сделать.

Второе — обрести энергию и мотивацию и начать действовать.

Третье — избавиться от ограничений и страхов как внутренних, так и внешних на пути карьеры бизнес-тренера.

Преимущества профессии бизнес-тренер

Поговорим о выгодах и преимуществах, которые получите вы, если станете бизнес — тренером. Профессия бизнес — тренер, по сути, уникальна, потому что позволяет совместить в себе три очень важных составляющих.

Во-первых, вы получаете достаточно высокооплачиваемую работу, высокооплачиваемую профессию.

Второе, тренерство может стать для вас призванием, ответить на самые глубокие запросы вашей души — это найти своё место в мире, став тренером.

И третье, это помощь людям. Конечно, максимальное удовлетворение человек получает тогда, когда понимает, что то, что он делает, приносит другим пользу. И именно тренерство помогает нам увидеть, какую же пользу мы приносим другим людям. А эта польза в том, что их жизнь переходит на новый уровень. Становится эффективней, мощнее, богаче, счастливее. Мы помогаем им достигать целей.

ИТАК, ЧТО ЖЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ, КОГДА НАЧНЕТЕ КАРЬЕРУ ТРЕНЕРА ИЛИ СТАНЕТЕ ТРЕНЕРОМ.

Во — первых, это признание. Конечно же, если вы тренер, то вы получаете признание от своей группы. Все мы с утра до вечера занимаемся тем, что ищем признание, а хороший тренер получает его много.

Второе — это самореализация. Естественно, когда вы тренер, вы придумываете, генерируете, изобретаете методы повышения эффективности других людей, создаете интересные обучающие процессы. Это огромная самореализация везде: в написании программы, в написании книг, создании интернет — контента и, непосредственно, в проведении самого обучения.

Третье — это большая свобода. Выйдя на определенный уровень в тренерстве, вы получите свободу. Вы действительно сможете сами составлять своё расписание. Определять, где вы будете жить, сколько времени работать и чем заниматься, и будете определять с кем вы будете работать. Тренерство даёт определенную свободу. Почему определенную, потому что работать, все равно придется. Естественно, халявы в тренерстве нет.

Четвертое — это доход. Дополнительный или в принципе доход нового уровня. Потому что стоимость работы тренера на рынке, сегодня в России может расцениваться от 50 тысяч за день до 1 млн. за день. И если вы найдете себя где — то в этом пространстве, то это, естественно, увеличит ваш доход. Тренерство — это возможность получить или создать свой собственный бизнес. Это самый простой способ создать свой собственный бизнес. Поэтому, если вы мечтаете об этом или готовы к созданию своего собственного бизнеса, тренерство — это именно то, что вам нужно.

И снова призвание. Это очень важно. Хороший тренер тогда становится хорошим, когда раскрывает в себе призвание помогать людям и это даёт максимальную удовлетворенность и максимальное чувство целостности в том, что ты делаешь и как ты проживаешь свою жизнь.

Помощь людям — это наивысшая ценность в нашей работе. Если мы не приносим пользы людям, тогда мы не эффективны, тогда нам люди не платят, тогда мы несчастны. Но именно тренерство помогает приносить помощь людям. Большинство товаров и услуг приносят временную, помощь людям, а эффективный тренер может глобально изменить жизнь человека. Поднять его на существенно новый уровень жизни.

И еще одна выгода от работы тренером — личностный рост. Вы начнете мощно личностно расти и развиваться. Как на уровне личности в целом, уверенности, силы, энергии, творческого мышления, так и на уровне компетенций, навыков.

Работая бизнес-тренером, обучая корпорации, компании и людей в бизнесе вы обязательно обретете навыки переговоров, управления группой, навыки публичных выступлений, вы начнете широко понимать бизнес — процессы в рамках, которых вы будете проводить обучение. Вы начнете смотреть широко и при этом глубоко на бизнес и понимать, как все это работает. И вы поймете детально механизмы повышения эффективности каждого отдельного человека.

Это все будет частью вашего профессионализма. Вы будете не просто уметь забивать гвозди, отсылать письма, водить машину, писать отчеты, вы действительно станете понимать, как все устроено и как на это можно влиять. Это потрясающая профессия и это очень интересный путь.

УПРАЖНЕНИЕ

А сейчас задание. Представьте себя через 3 года. Вы действующий бизнес — тренер. Опишите вашу жизнь, что вы делаете, кого тренируете, чему тренируете, как выглядит ваша работа или бизнес, из чего она складывается, сколько вы зарабатываете, как вы себя чувствуете.

Страхи и ограничения. Как их преодолеть

Страхи начинающего бизнес-тренера Что вас может сдерживать, какие страхи я замечал в людях, которые меня окружают:

— у меня недостаточно опыта в бизнесе и продажах, поэтому я не могу обучать других людей

— мне нечему учить, у меня мало знаний по конкретной теме

— я не смогу себя продать. Кто мне заплатит?

— у меня нет опыта выступлений и проведения тренингов, меня «съест» группа

— я сегодня не очень успешный, чтобы учить успеху

— я молод

— я стар

— ещё куча страхов.

В этой главе мы рассмотрим некоторые проблемы и препятствия, которые сдерживают людей.

Почему ты здесь?

— Возможно, у тебя есть мечта — стать бизнес — тренером и получить все эти плюсы, о которых мы говорили в прошлой главе от этой профессии.

— Возможно, у тебя возникло желание, может быть ты был на чьём — то тренинге, и ты увидел, как люди тренируют и подумал почему бы и нет. Может быть я тоже смог бы, и у тебя появилось небольшое желание.

— А может быть у тебя уже давно сформулирована конкретная цель — стать бизнес — тренером, ты знаешь сроки, ты знаешь, как ты это сделаешь, каким тренером ты будешь и сколько ты хочешь зарабатывать.

Но при этом двинешься слишком медленно или вообще стоишь.

Мы сегодня разберем проблемы и препятствия, которые удерживают людей от воплощения мечты, реализации желания или достижения цели.

Еще мы поговорим о том, какие проблемы возникают, если не преодолеть первые проблемы, которые вас удерживают. И постараемся ответить на вопрос почему же нам часто бывает так плохо?

Начнем с перечня удерживающих проблем и страхов

Отмечайте в тексте, что удерживает или удерживало до сих пор вас.

Первое — страх отвержения. Конечно же, берясь за что — то новое, а особенно, становясь бизнес — тренером мы боимся отвержения. И в нашей профессии этот страх особенно актуален. Почему? Потому что тренер продает себя. Допустим, что я продавец автомобилей. Человек не хочет покупать эту машину, значит он отвергает не меня, он отвергает конкретную машину. Но если клиент не хочет покупать твой тренинг, он фактически отвергает тебя. И страх вот этого отвержения удерживает очень многих.

Второе — страх нового. Конечно же, когда ты только начинаешь работать тренером перед тобой открывается такая поляна неизведанного. Здесь так всего много интересного и сложного: как работать в интернете, как работать на переговорах, как работать с большой группой, как работать с малой группой, как работать на выезде, как работать в теме личностного роста, как работать в теме твердых или жестких навыков, продаж, управления временем. Здесь очень много всего нового, и, естественно, многие люди этого боятся.

Третье — страх за будущее. Речь идет о том, что скорее всего у тебя есть какая-то работа, какая-то стабильность и если серьезно заняться тренерством, то это должно стать образом жизни. Это должно стать тоже бизнесом, или работой. Конечно, можно сделать из этого небольшую подработку, тогда проблем нет. Но если ты реально хочешь оттолкнуться от берега и поплыть в море практики и опыта бизнес-тренерства и зарабатывать на этом, то страх за будущее реален.

Я его пережил, когда я решил, что я начинаю работать тренером. В ту пору я занимался ремонтами квартир. И просто сказал следующему позвонившему клиенту — нет, я больше не ремонтирую квартиры, я теперь занимаюсь другим делом. У меня уже был первый ребенок. Я ремонтировал свою квартиру, т.е. я только со съёмной квартиры переехал в новую неотремонтированную. Но мне пришлось оттолкнуться от берега и начать свой путь в тренерстве. Поначалу денег было мало. Вообщем, страх вполне себе оправдан.

Страх того, что я не найду клиента. И это тоже серьезный страх, потому что мало кто умеет хорошо искать клиентов. Но для того, чтобы преодолеть этот страх, вы сегодня читаете эту книгу. Я покажу вам как искать клиентов.

Следующий страх, что вам не заплатят. Или что вы не сможете попросить деньга за вашу работу. Это реальный страх, многих людей он удерживает. С ним надо работать и это тоже путь работы над собой, путь трансформации себя, учиться просить деньги не за двери, которые ты продаешь, не за мебель, не за оптовую партию рыбы, а за себя. За свои мысли, за свои идеи, за твоё время. Это достаточно серьёзный страх, но вы его преодолеете.

Страх того, что я плохо разбираюсь в теме, меня освистают и я опозорюсь.

Я помню, когда я только начинал говорить о том, что я хочу стать бизнес-тренером добрые люди говорили мне: «Ты знаешь, тебя группа просто съест. Смотри будь осторожен, не попадись компании топ-менеджеров. Они просто разорвут тебя. Ты же не очень сильно разбираешься в теме». Такой страх реален, его нужно преодолеть. Скажу за себя, еще ни одна группа меня не «съела». Я научился «съедать» группы. У меня есть технология, как сделать так чтобы группа любого уровня работала по вашим правилам во время обучения.

Страх публичных выступлений. Сама идея выступить пред группой людей для многих является панически опасной. Но, друзья мои, без этого вообще никак и вам придется с этим справится. Работа тренера позволит вам забыть об этом страхе и научиться получать кайф от публичных выступлений. Как никакая другая профессия, именно эта позволит вам разобраться с этим страхом.

Страх начать и не закончить, и потом себя винить. Страх перфекционизма, вдруг не получится, и я потом буду себя бичевать. Друзья мои, придётся рискнуть. Этот страх, возможно, удерживает сейчас тебя. Но надо пробовать, надо перебарывать. Опыт лучше, чем его отсутствие. Прочитав книгу, вы сможете перебороть и этот страх.

Отсутствие времени. Это не то, чтобы страх, это объективный взгляд на реальность, что у меня недостаточно времени чтобы заниматься новым делом. И я согласен, это сложно, если вы уже перегружены. И с этим вам придется разбираться, научиться систематизировать время, планировать дела, делать что — то быстрее, это повод очень серьезно вырасти. Максим Батурев, известный тренер, рассказывал, что писал свои книги по ночам, работая на основной работе.

Следующий страх — это отсутствие денег. Действительно, когда вы беретесь за новое дело, когда вы готовы оттолкнуться от берега и заняться чем — то новым, какое — то время у вас не будет так много денег, но вам придется с этим справится. Побеждают лидеры, побеждают смелые.

Я помню, тот момент, когда я перестал брать заказы в той работе, которой я занимался, до того, как стать тренером. И поначалу денег было мало, и чтобы добраться до той точки, на которой я нахожусь сейчас, я прошёл длинный путь. И теперь моя задача, и задача этой книги, чтобы твой путь к деньгам был коротким.

Страх работать на себя. Если вы были хорошим руководителем в компании, но вы не были владельцем, то это очередной страх. Он сдерживает вас и очень многих. И я поздравляю вас, у вас есть шанс с ним справится. Начать работать на себя и начать реально управлять своей жизнью, а не выполнять задачи вашего босса.

Последствия

Итак, страхи. Казалось бы что может быть хуже? Но я хочу пойти дальше и поговорить о том, что же вы потеряете, если вы не преодолеете свои страхи?

1) Вы потеряете удовлетворенность от жизни. Если вы так и не сделаете шаг, держась за то, что у вас есть, будучи облепленными всеми этими страхами, вы реально потеряете удовлетворенность от жизни. И возможно вы её уже потеряли и поэтому хотите, чего-то нового для себя.

2) Вы потеряете новый удивительный опыт. Потому что тренертсво раскрывает для вас огромную, интереснейшую палитру опыта. Он включается в себя: путешествия, работу в больших проектах, в маленьких проектах, общение с разными людьми, вы с можете видеть, как вы помогаете людям, расти и развивать, радоваться их результатам, получать хорошие вознаграждения, общаться с другими тренерами и расширять свои возможности. Это огромный, прекрасный опыт и вы его просто потеряете. Вы останетесь работать в вашем маленьком офисе, может быть большом офисе, ходить на вашу одинаковую работу и потеряете удивительный опыт.

3) Вы потеряете — это молодость души и получите быстрое старение. Потому что душа, которая находится взаперти своих страхов, у нее теряется желание, интерес, ей не к чему стремиться. Ей страшно куда-либо стремится. И жизнь человека сворачивается в такой маленький комочек, внутренней депрессии. И это печально. Поэтому ни в коем случае не соглашайтесь оставаться на территории ваших страхов.

4) Вы потеряете радость от самореализации и исследования чего–то нового. Это очень печальное состояние, когда человек не реализован. Хотелось бы, хотелось бы что-то сделать, но человек испугался… и пожинает старение души.

5) Вы потеряете деньги, новый уровень денег и то, что они дают. Если, конечно, для вас в тренерстве есть финансовая выгода. Если вы миллионер и с деньгами все в порядке, то это не про вас. Но если вы хотите зарабатывать больше, чем сейчас, и вы не решитесь на этот шаг, то вы потеряете финансовые возможности.

6) И наконец вы теряете себя, свой потенциал. Вы теряете вложенные в Вас способности, возможности и это печально. Потерять себя и понять, что ты прожил не совсем свою жизнь, что ты прожил не так как хотел, а так как боялся — это грустно.

АНАЛИТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ.

Выпишите 4—5 основных препятствий или страхов, которые мешают вам и оцените степень их влияния на вас от 1 до 10 каждого в отдельности. Т.е. допустим вы пишите, что боитесь работать на себя и пишите от 1 до 10 на сколько это значимо. На сколько вас держит этот страх. Определите степень вашей готовности преодолеть эти страхи от 1 до 10.

И в заключении, информация для ободрения.

Вот что я заметил. Каждый человек, которого я консультирую или обучаю более подготовлен к тому, чтобы стать тренером, чем я в начале своего пути.

Скорее всего вы заметили ошибки в тексте? Это авторская редакция. Сейчас я готов вам кое-что рассказать про себя. У меня проблемы с грамматикой. Пусть каждая обнаруженная ошибка будет для вас сигналом, что вы имеете преимущество, вы умнее и талантливее, чем многие.

А для самых внимательных будет приз. Когда дочитаете книгу напишите, сколько ошибок вы нашли в тексте. Я пришлю вам подарок. Еще одну книгу.

А рынку нужны тренеры? Есть ли мне место?

В этой главе мы разберемся с очередным мифом, очередным страхом. Вопросы, которые задают себе все новички. А нуждается ли российский рынок в тренинговых услугах? Второй вопрос, не слишком ли много развелось тренеров? А найдется ли мне место на рынке потребляемых тренинговых услуг?

Давайте поработаем немного с числами. Возьмем небольшой город, например, Долгопрудный — я сейчас живу в этом городе, он находится в нескольких км от Москвы. В этом городе порядка 3 тысяч компаний. Жителей в городе 100 тысяч человек. Вопрос, сколько тренеров работает на рынке Долгопрудного? Один, два, три, а может быть, и никто не работает, потому что о них никто не знает. Это могут быть заезжие тренеры, могу быть я — один из них. Поскольку я работаю со всей страной, я не могу сказать, что я работаю с одним Долгопрудным. Любой человек, который захочет стать бизнес — тренером найдет себе клиентов среди этих 3 тысяч компаний, да с разными ценниками, с разными гонорарами, но найдет.

Давайте посмотрим на Москву. В Москве 390 тысяч зарегистрированных компаний. Вы понимаете, насколько это больше, и еще больше их в России. А сколько реально бизнес-тренеров есть в России? Может 1—2 тысячи, но опираясь на свой опыт, а это 15 лет, я встречался, пересекался в тендерах, слышал максимум о сотне действующих профессиональных тренеров.

Я постоянно посещаю бизнес-выставки, где общаюсь с огромным количеством директоров и владельцев компаний, HR-менеджеров, директоров по продажам, и я спрашиваю у кого вы обучаете своих людей. Сотня тренеров фигурируют в рынке. Возможно, их 500 в московском регионе (но я их не знаю).

Таким образом рынок большой, а тренеров очень мало. Тренинговые школы ежемесячно выпускают какое -то количество новоиспеченных бизнес — тренеров на рынок. Но почти никто не добирается до рынка, т.к. их не обучают себя продавать. Основной уклон обучения — это научиться проводить тренинги. В этом отличие того подхода, который я практикую в своем обучении. Я показываю, как выйти в рынок, как начать зарабатывать, и как зарабатывать больше. У нас есть непропорциональное значение рынка, которому нужны тренинговые услуги и реальные люди, которые поставляют эти услуги.

После работы на выставках я сделал следующий вывод. Компаний, которые утверждают, что они где — то обучаются за последний год, выросло, где — то в 10 раз.

О чем это говорит? 1. О том, что тренеров становится больше, и вам нужно поторопиться, чтобы прыгнуть в этот поезд. 2. Компаний — потребителей становится больше.

Что делает Синергия? Она прокачивает российский бизнес любовью к обучению. Участие на бизнес — форумах, говорит о том, что людям интересна тема обучения. Сколько людей учатся на курсах Бизнес — молодости или в like — центре и это потрясающе!

Русские люди обучаются и этот тренд только разгоняется в России. Поэтому вам нужно как можно скорее вооружиться технологией проведения и продаж тренингов и попасть в этот тренд, чтобы получить интересную и высокооплачиваемую профессию бизнес — тренера.

Пусть многие думают, что обучение никому не нужно, и, тем самым проигрывают конкуренцию, даже не начав ни с кем конкурировать. Самое опасное заблуждение, которое останавливает людей от того, чтобы стать бизнес — тренером — это идея, что рынок в кризисе, тренеры никому не нужны и тренеров слишком много. Становитесь тренером и начинайте свою карьеру и практику, у вас обязательно все получится.

РЫНОК НУЖДАЕТСЯ В ТРЕНЕРАХ!

Вдохновение для тех, кто думает: начинать — не начинать, это очень важный момент. Повторю главную мысль — корпоративный рынок все больше и больше заказывает тренинги и пользуется тренинговыми услугами. И это иллюзия или ложь, что никто не заказывает тренинги. Вопрос сегодня стоит не в том, нужно ли, становиться тренером или учиться создавать тренинги, вопрос в том, кто первый очнется, проснется, возьмет инструменты и начнет их применять.

Особенно я хочу вдохновить или сделать челлендж для тех из вас, кто живет в небольших городах — в чем здесь фишка? Вы можете стать тренером номер один в своем небольшом городе, потому что в небольшом городе достаточно легко всем о себе рассказать, и, возможно, сейчас там нет ни одного нормального тренера. Если вы пройдете обучение, вы станете единственным тренером в городе, начнете там зарабатывать. А постепенно — я покажу, как расширять свое влияние на всю страну.

Как устроен тренерский рынок?

В этой главе я познакомлю тебя с рынком тренерских услуг.

Есть открытые тренинги, это место куда люди собираются на тренинги из разных компаний. Это платный тренинг, но он открытый для всех. И есть корпоративные тренинги — когда компания заказывает обучение только для себя.

Тренинги классифицируются на оф-лайн и он-лайн. Можно приезжать, вживую выступая как на открытых, так и на закрытых тренингах, также это возможно делать через интернет.

Можно проводить тренинги в чистом виде. Брать группу людей и тренировать. Еще можно делать консалтинг, прокачивать организацию не совсем в режиме тренинга, в режиме консультации, доработки скриптов, проведения стратегических сессий, общения. Т.е. повышать эффективность компаний будучи консультантом, консалтером.

Еще разновидности: тренинги навыков и тренинги по открытию бизнеса. Тренинги навыков — это тренинги по продажам, по ораторскому мастерству, по управлению, по постановке целей. Это конкретный тренинг по выработке в человеке навыка, который он может применить, где угодно. Открытие бизнеса — это системный подход, как человеку, у которого нет своего бизнеса, запустить свой бизнес.

Также классификация, есть soft — скил и hard — cкил, мягкие и жесткие навыки. Вы можете быть тренером по soft — cкил — это ораторское мастерство, уверенность в себе, эффективные коммуникации, умение управлять своими эмоциями. Hard — cкил — навык тайм — менеджмента в работе риелтора, техника продаж для оптовых компаний, это жесткие навыки которые применяются в конкретных областях бизнеса, они не совсем универсальны, они привязаны в четкой системе ценности.

Есть тренеры и есть коучи. Тренеры работают с навыками, коучи работают с индивидуальной картиной мира. Тренеры работают с теми, кто не знает, коучи помогают довести знания до практического применения.

И еще одно направление — это игротехники или геймификаторы. Организация не просто тренингов, а игровых шоу с определенным внутренним смыслом и достижением бизнес целей.

В этом большом поле вы можете найти себя, определиться кем будете вы. Будете работать с открытыми или корпоративными тренингами, хотите их вести оф — лайн или он-лайн, ограничитесь только тренингами или добавите консалтинг, будете обучать навыками или открывать свой бизнес, работать больше с мягкими или с жёсткими навыками, будете просто тренером или еще освоите профессию коуча или игротехника.

Это матрица продукта тренинговых услуг. А сейчас я вам покажу матрицу поставщиков тренинговых услуг. Что мы можем встретить сегодня на рынке?

— Большие многофункциональные компании. Эти компании давно на рынке, они вкладывают большие деньги в рекламу. Предлагают в основном открытые тренинги у себя на территории. Например, Московская бизнес школа, Русская школа управления, Синергия. Многофункциональные — это значит, что они работают по разным направлениям, и у них есть и онлайн обучение, открытые и корпоративные тренинги. При многих таких школах есть курсы МВА, (двухгодичные программы Мастер Бизнес Администрирования), есть в дистанционных и в очных форматах.

— Средние тренинговые компании. 10—15 тренеров собираются по одним брендом. Они не так хорошо известны, не такие масштабные. Например, компания Пятый элемент.

— Маленькие компании. От 2—10 тренеров в штате, команде. Скорее всего эти тренеры работают и самостоятельно и внутри маленькой команды. Меньше рекламного бюджета, меньше охват, не такие сложные продукты.

— Некоторые стартапы, пытаясь стать большой компанией, собирают портфолио многих-многих тренеров. Ко мне неоднократно приходили. И выкладывают на сайт.

— Большие звезды. Например, Радислав Гандапас, Ицхак Пинтосевич, Максим Батурев, Андрей Парабеллум.

— Небольшие или средние звезды — люди, работающие на себя, известны рынку, но широко известны только в узких кругах. Разница с большими, в деньгах, вложенных в раскрутку. К ним я отношу себя.

— Маленькие звезды — те, кого заказали 1—3 компании, это маленькая звезда в самом начале пути.

— Провайдеры — люди, которые зарабатывают на организации открытых тренингов для звезд, либо больших или небольших. Они по городам собирают аудиторию, приглашают туда звезду, и зарабатывают на разнице между гонораром звезды, за вычетом рекламного бюджета, и стоимости билетов. Одна из целей чтобы стать большой звездой, подружиться с провайдерами, чтобы они создавали для тебя такие группы.

Вы можете стать тренером, постучавшись в большую компанию, но тут нужен опыт. Я обучу вас как из небольшой звезды создать свою маленькую тренинговую компанию, конечно, если это вам нужно, которая будет подниматься и развиваться.

Какой путь вам ближе?

С чего бы вы хотели начать?

5 стратегий выхода на рынок

Есть пять вариантов, как вы можете начать и какой путь для себя избрать.

Плюсы и минусы.

— Тренер — блогер. Для начала вы начинаете вести эффективные соц. сети, заводите канал на YouTube снимаете хорошее контентное видео. На вас собирается аудитория, вас начинают читать, смотреть, лайкать, вам доверять. И среди этой массы людей у вас появляются корпоративные клиенты.

— Путь спикера. Постоянно проводятся, где — то конференции, форумы, различные мероприятия. И вы договариваетесь выступить там в роли спикера.

— Недавно была конференция для риелторов. Тренеры съезжаются туда, чтобы выступить на конференции. И я вижу, как появляются новые люди, новые лица, эксперты в своей работе, директора компаний и они делятся своими наработками со всеми. Постепенно вас видит аудитория, люди понимают, что вы эксперт и оттуда могут появится клиенты.

— Путь мастера. Вы очень популярный блогер, плюс у вас есть несколько книг, или серия книг, возможно бестселлеров. Таким образом, в массовом сознании людей вы становитесь мастером и из этого большого облака поклонников и появляются ваши реальные клиенты.

— Это энергозатратно на создание контента, на написание видео, на создание книг. Таких людей мало, нужно быть очень талантливым в данном деле. Некоторые из них учат: «Хотите начать карьеру, становитесь номером один и у вас все будет хорошо». Но повторю, номеров 1 мало, а зарабатывать можно даже тогда, когда ты не номер один.

Советую вам напрашиваться на спикерство, даже если вы еще плохо выступаете. Ищите возможности. Заведите что — то в социальных сетях, общайтесь, снимайте видео. Весь этот путь я тоже проходил для себя, прохожу и иду. У меня множестве видео на ютубе, у меня есть аудиокниги, книги. Но все эти инструменты я задействую.

— Путь инвестора или рекламщика. Вы очень богатый или привлекли инвестиции. Выбрали для себя тему. Платите продюсерскому центру за упаковку и вливаете деньги в рекламу. Хороший простой путь. Главное иметь деньги в начале.

— Путь охотника. Это метод прямых продаж. У вас может не быть опыта выступления на больших мероприятиях, не быть хорошего блога, не быть книг, не быть никакой признанной экспертности. Ваша задача находить контакт с лицом, принимающим решение. Все что вам нужно, это контакт не с абстрактными аудиториями ваших читателей, вам нужны контакты ЛПР — людей, принимающих решения. Кто такой ЛПР? Директор компании, генеральный, коммерческий, владелец компании, HR –директор компании, тренинг — менеджер, директор по продажам. Как получить этот контакт? Звонок, холодные звонки работали и работают. Выставки и бизнес — тусовки, куда собрались ваши ЛПР, нужно прийти и познакомится с ними.

РЕКОМЕНДАЦИИ:

— Вы должны активно спрашивать эти контакты у ваших знакомых. Соц. сети, адресные письма, адресная дружба. Находите в ленте клиентов директоров и начинаете с ними общаться, ищете первичный контакт.

— Также ваша задача приезжать на переговоры и проводить их лицом к лицу, если это междугородние переговоры, то переговоры можно проводить в скайпе.

— Также пробник, час-два тренинга бесплатно. Вы показывайте себя, люди на вас смотрят, пробуют и возможно заказывают. Это программа не требует ничего, кроме ваших мозгов. Программа делается очень просто и необязательно ее красиво упаковывать. ЛПР не смотрят на ваш сайт. В последнее время я перестал предлагать пробник презентации, чем быстрее сделка, тем лучше. Но вы для начала предлагайте пробник — презентации и оттачивайте своё мастерство на них. Выступайте, где это только возможно.

И конечно, создавайте контент, пишите книги, становитесь мастером номер один и ваша карьеры бизнес — тренера обеспечена.

Основы профессии Бизнес-тренер

Что для Вас означает, стать бизнес-тренером?

Когда мы говорим о бизнес-тренерстве, то можем подразумевать четыре разных состояния. Рассмотрим каждое из них более подробно, обратив внимание на принцип деятельности, минусы и плюсы.

Работа

Для кого-то бизнес-тренерство может быть работой. В таком случае вы можете обучать людей, быть самостоятельным тренером и устроиться куда-либо работать, например, в какую-то компанию, внутренние задачи которой вы будете решать. Так же можно устроиться в тренинговую компанию, которая будет сама вас продавать, даже если фактически вы будете работать в разных местах.

— Особенности данного стиля реализации тренерской деятельности: полная фокусировка на работе, без необходимости себя продавать. Минус заключается в том, что это не бизнес как таковой, а значит, вы не сможете зарабатывать именно столько, сколько хотите и интенсивно увеличивать свой доход. В таком формате вы не сможете обладать той свободой, которую отчасти даёт тренерский бизнес.

Бизнес

Вы можете превратить свои тренинги в бизнес. Бизнес может иметь два направления:

— Работа на себя или продажа своего продукта (продавать себя);

— Либо зарабатывать на других, то есть стать компанией, нанимающей тренеров (продавать других).

В первом случае необходимо всё уметь, так как весь бизнес будет держаться именно на продаже себя. Необходимо знать маркетинг, бухгалтерию, продажи организовывать и многое другое. Всю информацию придётся пропустить через себя и в какой-то степени стать другим человеком в полном смысле этого слова.

Хобби

Но для кого-то это может стать хобби. В таком случае вы время от времени будете тренировать друзей, знакомых или родственников, не превращая свою деятельность бизнес. Для этого необходимо иметь достаточно подписчиков и связей, чтобы было кого тренировать.

Возможно, это подойдет людям, которые состоялись в своём деле. Они успешны, они не хотят его бросать, но им интересно делиться своей экспертностью, поэтому тренерство может быть для них хобби.

Призвание

B конечном счете, для кого-то бизнес-тренерство может стать настоящим призванием. Это тоже самое что и бизнес, только в призвании есть некий высший смысл, который вы ясно ощущаете, переживаете и с этим смыслом приходите в этот мир. В принципе то же самое, но всё-таки когда человек занимается бизнесом, то бизнес он может просто оставить и всё, продать и уйти. А призвание человек не может оставить если он его поймал, если он его ощущает, то призвание влечет, дает мотивацию, наполняет смыслом его деятельность, его жизнь.

— Для меня тренинги находятся на стыке бизнеса и призвания. Осознав призвание, я занялся тренинговым бизнесом, вот так скажем.

УПРАЖНЕНИЕ

Напишите, что для вас ближе — бизнес, работа, призвание или хобби в тренинге. В каком ключе вы видите свою зону ближайшего развития в этой теме?

Написали, хорошо, давайте тогда двигаться дальше и проанализируйте себя вот с такой стороны.

Есть 4 группы ресурсов, которые могут вам помочь, а их отсутствие соответственно помешает.

Самоанализ и 4 группы ресурсов

— Экспертность. Есть ли у вас экспертность в какой-либо теме. Напишите себе — экспертность «Да / Нет». Разбираюсь ли я в чём-то, чтобы уверенно делиться этим с людьми.

— Средства для раскрутки. Есть ли у вас необходимые средства, которые вы можете направить на продвижение себя как тренера? Можно начать с нуля не имея средств, но это послужит существенным минусом, трудностью, которую необходимо будет преодолеть. Если они у вас есть, то это хорошо, это некий плюс. Если нет, можно, и без этого начинать. Я вообще с нуля начинал и ничего не знал, экспертность у меня была, но не в бизнесе.

— Связи. Вы уже не один год общаетесь с разными экспертами в разных областях. Пользуйтесь связями, это может пригодиться.

— Популярность. У вас уже есть свои соц. сети, блог, рассылка и так далее. У вас уже есть определенная категория людей, которая следит за вашей жизнью. Если популярность есть в наличии, то это поможет вам в продвижение тренерства.

УПРАЖНЕНИЕ

Выберите в таблице Ваше состояние, и я покажу Вам, что делать, какой результат вы бы не получили.

.Естественно, кому-то будет проще, а кому-то сложнее, но в любом случае Вам кем бы вы не были нужно освоить и постоянно улучшать 3 составляющих тренерского бизнеса.

Три главных навыка тренера

— Создавать тренинги;

— Продавать тренинги;

— Проводить тренинги.

Это схема похожа на колесо, которое постоянно крутится. Мы создаем тренинг и постоянно его дорабатываем, дорабатываем и дорабатываем

Как создать тренинг

Для создания обязательно нужна экспертность. Но экспертность своего рода. Разумеется, вам необходимо иметь знания в какой-либо области, но самое главное это — знать, как создать тренинг. Это две грани экспертности, которые необходимы. Первая грань задает определенную тему, на которую мы будем рассуждать. А вторая в грань подразумевает под собой способность учить.

Для тренера в принципе нет разницы, какая тема, ведь он может взять любую тему, пропустить ее через мозг и упаковать должным образом.

У меня был опыт в жизни, я работал с одной компании в течение полугода. Началось с одного короткого тренинга, потом раз в неделю я полгода к ним ездил и чему-то их тренировал. Директор был очень активно заинтересован в обучении и постоянно подкидывал мне темы для очередного тренинга. И вот он говорит: «Научите моих людей продавать по технологии СПИН». А я слышал, что СПИН существует, но никогда не работал со СПИНом. Я говорю: «Но я не знаю СПИН. Да, он существует, но я с ним не работал». Он такой говорит: «Это не важно! Я уверен, что вы этому научитесь. Вот вам книжки. Прочитайте, научите наших людей». И с тех пор я стал фанатом технологии СПИН. Но смысл в том, что ключевая компетенция тренера — уметь создавать продукты.

Чтобы этому научиться можно пройти тренинг тренеров общий или взять какую-либо определенную тематику, например, «тренинг по продажам». Но это второй уровень, когда вы определили свою экспертность вы поняли, что вы хотите тренировать по продажам, или личностному росту, или управлению, или тайм-менеджменту…

Как я начинал

Хочу приободрить вас всех! Если у вас есть хотя бы крошечное желание быть тренером — то им нужно быть. Я со многими людьми за годы своей тренерской практики общался, и люди такие: «Алексей, я тоже хочу быть тренером!». Я говорю: «Чтобы стать тренером, просто будь им!».

Я решил стать тренером, когда мне было 30 лет, это был 2006 год. Я закончил обучение на психолога, учился в университете. Чтобы было понятно, практически ничего из того, чему я учился в университете не пригодилось в бизнес-тренингах. Но в рамках этого обучения я столкнулся с парнем, преподавателем психологиии, но оказался еще тренером. Тогда я понял, это то, что мне нужно, я хочу заниматься бизнес-тренингами, и решил стать тренером.

Я вообще тогда ничего не знал про бизнес, мой жизненный путь к этому моменту прошел меня мимо бизнеса, максимум я занимался маленькой ручной работой, стал прорабом: сделал — продал, сделал — продал. Что такое реальный бизнес, как всё это работает, прошло мимо меня.

Я вот решил, что хочу преподавать, потому что до этого я уже преподавал, и у меня было несколько тем, в которых я разбирался. Где «живут» корпоративные клиенты, я понятия не имел. Я знал я тему ораторского мастерства, и я мог ее хорошо раскрыть.

В итоге первый тренинг я собираю дома, зову друзей. Да, я просто обзвонил друзей, сказал: «Привет, приходи на ораторское мастерство, я тебя научу». И пришло 5 человек заплатили мне по 3000 рб., я месяц их тренировал, и был просто вне себя от счастья. Потому что я занимаюсь любимым делом, а они мне за это ещё и денег заплатили.

Процесс понемногу шел. Я дома собирал людей в небольшие группы, а потом одна знакомая, у неё был свой тренинговый центр, меня на сайте разместила и написала «Алексей Осипенко — бизнес-тренер». Я прочитал и понял, что я оказывается бизнес-тренер. Еще немного времени прошло, и я уже преподавал на курсах MBA (мастер бизнес-администрирования).

Я стал понемногу приближаться к своей целевой аудитории, но ещё не умел искать клиентов, не понимал, как это делать.

Возвращаясь к своему тезису, если у тебя есть хоть маленькая идея что ты хотел бы быть тренером — становись им, начинай! Выбери тему, придумай простую программу на два часа, все это упакуй и начни проводить. Для начала хотя бы для знакомых, друзей, коллег, сослуживцев, сотрудников своего друга. И понемногу почувствуешь ту самую обратную связь, которая позволит тебе уже выстраивать что-то более серьёзное.

Если есть хоть какая-то маленькая мысль о том, что вы хотите стать бизнес-тренером — обязательно начинайте! Возьмите какую-то определенную тему, посидите над ней, составьте и упакуйте программу, начните проводить ее своим знакомым или родственникам.

Экспресс метод создания тренинга

Ещё раз в качестве примера, как создать бизнес-тренинг? Можно взять определённую книгу, выделить из неё первые 10 глав — это будет 10 пунктов вашего тренинга, определить в них главные мысли, из которых и будет состоять тренинг. Необходимо составить теоретическую часть, упражнения и обратную связь с аудиторией.

Изначально, кажется всё сложно, но это даже проще, чем делать обычную лекцию. Например, прочитать полуторачасовую лекцию гораздо сложнее, чем составить тренинг на три часа. Потому что лекция потребует от вас полуторачасового напряжения, нужно всё досконально знать и вникнуть в каждое отдельно взятое слово. Чтобы полтора часа говорить, вам необходимо знать информации примерно часов на пять.

Тренинг отличается от лекции, семинара и всего остального в основном максимальным вовлечением аудитории. В тренинге мы работаем не столько с информацией, сколько с умением человека. Ключевой принцип тренинга — это воздействие на поведение человека. Тренер верит, что проблемы человека заключены в том, что он неправильно себя ведет, то есть не владеет правильными навыками.

Поэтому для тренинга не нужно знать так много, как кажется. Необходимо знать всего лишь основные тезисы и упражнения и уметь давать обратную связь. В таком случае и людям хорошо и вам проще, не надо так глубоко и досконально всё знать. Процесс идёт постепенно, и вы обучаете без лишнего напряжения, и люди довольны. Или, со временем становятся довольны.

Более подробно о том, как создавать интересные, динамичные и наполненные тренинги я расскажу в следующих главах книги.

Как продать тренинг

Правда жизни в том, что тренинговые школы выпускают новых тренеров сотнями и тысячами каждый месяц на рынок. Но что было замечено касательно корпоративного рынка, так это то, что почти никто до рынка не доходит. Есть облако конкурентов, но оно очень небольшое. В чём состоит фишка, так это в том, что на рынке тренеров мало. Вся толпа новичков до реального бизнеса не доходят, потому что их этому не учат. Да, научат, как создавать тренинги с правильными умными схемами, научат групповой динамике, ещё чему-то, но как выйти на рынок — толком не учат.

Однажды после 12 летней практики, я сам прошел тренинг для тренеров. Одна девушка провела аналитику результатов выпускников. Оказалось, что 2% всего людей становятся хоть какими-нибудь тренерами. Всего 2 из 100 хоть чем-то начинают заниматься похожим на тренинг. Потому что проблема в том, что многие люди, которые сейчас учат в тренингах, это либо состоявшиеся звёзды, которые уже и не знают как искать клиентов, потому что они очень популярны и имеют свои базы. Либо те, кто работают на своей теплой базе, они постоянно набирают себе учеников на открытые корпоративные тренинги. Но если спросить их как искать клиентов, то он внятного ничего не скажет. В этом моя фишка, я могу показать путь, как добраться до клиента, как продать себя и начать зарабатывать.

Первый шаг. Холодный звонок

Возвращаясь в свою историю: итак, я понял, что я бизнес-тренер и начал делать холодные звонки. Работают звонки? Работают! Можете просто продавать холодными звонками. Кто-то сказал вам не надо, кто-то говорит, давай приезжай, посмотрим. У меня была история с Pony Express. Я тогда ничего не знал про продажи, я выучил скрипт холодного звонка наизусть и звоню чтобы позвать человека, который мне машину застрахует и не туда попал. Поднимается трубка: «Але, это Pony Express». Кто такие Pony Express я не знал, одна из курьерских служб, в ту пору была в тройке лидеров рынка. А у меня скрипт в голове: «Соедините меня с человеком, отвечающим за обучение персонала». Соединяют… «Здравствуйте, меня зовут Алексей Осипенко, я тренер по ораторскому мастерству»… и какой-то текст еще продолжаю. «Хорошо, давайте приезжайте, сделайте презентацию». 5 лет я их обучал! Я взял ораторское мастерство, интуитивным образом превратил в презентацию, всё ещё не понимая до конца, как она работает в бизнесе. Но все провел и им понравилось. Пока они не взяли внутренних тренеров, не перешли на другую систему я и их тренировал. Без имени, без портфолио. Всего можно достичь.

Минитренинг

Ваш следующий шаг: подготовить тренинг или какое-либо спич-выступление. Определиться, бесплатные или платные продажи. Соберите кого-нибудь на ваш тренинг. Выберите место: офис, какую-нибудь комнату небольшую или большую, которая вас есть, позовите своих друзей и знакомых. Скажите: «Я теперь тренер!». Это будет ваша первая бесплатная продажа.

Если тема вашего тренинга для бизнеса каким-то образом актуальна, например, вы думаете, что хорошо разбираетесь в постановке целей или повышении эффективности работы менеджера, даже необязательно продавцов. И вы это дело как-то упаковали, просто начните об этом говорить всем вашим знакомым, предпринимателям, бизнесменам, клиентам или поставщикам. И предлагайте им тоже для начала бесплатно, а потом, в процессе повторных, дополнительных продаж называете цену.

Какую цену называть?

Для начала любую! Я помню, как я вёл 7 занятий 1 на 1 за 1100 руб.. Я ездил к клиенту тогда, тренировал индивидуально, но было прикольно. Я не знал, сколько нужно брать денег и сколько всё это стоит. Мне было в кайф. Но это было совсем давно. А сейчас я беру от 80000 до 150000 в день. Было пару раз, продукты были проданы по 350000 в день. На потоке такого у меня не получается делать, но были такие случаи.

В итоге тренинговый день может стоить от 15000 в день у новичка, до 150000 у достаточно профессионального тренера. Есть ребята — это суперзвезды наши, они берут до 1000000 в день. Начните с 15000 или хотя бы с 5000 за 2-х часовое выступление и начните проводить, начните себя продавать.

В чём главная задача, что нужно постоянно поддерживать в тонусе свои контакты с клиентами? У вас всегда должны быть переговоры с потенциальными клиентами, вы всегда должны на неделе проводить какую-то встречу. Если вы это сделаете с каким-то ЛПР, тогда у вас обязательно будет клиент, обязательно будет тренинг. Без переговоров в принципе невозможно перейти на следующий уровень. Если много методов, как выходить на ЛПР. Можно сформировать 10 методов поиска клиентов в корпоративных тренингах. В следующих главах я познакомлю вас с этими методами — холодные звонки, посещение выставок и более сложные форматы.

Как провести тренинг

О чём вы должны думать и заботиться, когда вы свой тренинг продали? Можно выделить 4 блока, хотя их может быть и больше. Итак, четыре вещи, к которым надо подготовиться:

— Ораторское мастерство. Конечно, нужно хорошо говорить. Это очень сильно поможет. Если вы хорошо говорите, то вы даже можете не быть очень крутым Экспертом. Вы обязаны хорошо четко донести то, что у вас есть. Но сейчас есть много тренеров, которые не владеют ораторским мастерством. Это значит, что они могут заикаться, они могут шепелявить, они могут быть очень вялыми, прямо грузить, но они всё равно тренеры.

Но даже если вы пока не владеете ораторским мастерством, не пугайтесь, потому что в тренинге им можно и не владеть. Вот такая ну парадоксальная вещь. Можно не владеть, потому что есть еще одна грань в тренинге — это взаимодействовать с аудиторией. Нужно уметь строить диалог с аудиторией, и если вы это научитесь делать, это даже круче, чем ораторское мастерство. Потому что ораторское мастерство может держать во внимании людей час-два максимум, а умение строить диалог с аудиторией, проводить коммуникации можно вечно.

— Диалоги. Если вы просто умеете правильно построить диалог, разговорить аудиторию на важную тему, которую вы наносите, то это очень важный навык — задавать вопросы, отвечать на них и вести ускоряющую коммуникацию.

— У меня есть видео, недавно просматривали с моими ребятами из отдела продаж. Я показывал, что это такое продажа по технике СПИН. Я выбрал видеоролик, где я на одной из конференций для риелторов выступаю со сцены. Там большой зал, и я стою на большой сцене, у меня всего 15 минут на выступление. А ребята спрашивают: «Что происходит там, какой-то сумасшедший зал и они все что-то выкрикивают?». Конечно, потому что в этом фишка — я раскачиваю большой зал, я не могу читать лекцию, меня это угнетает. Надо обязательно раскачать зал, он должен кричать, вскакивать, спорить, смеяться. И вот это нужно уметь делать, если вы научитесь хорошо говорить и работать с залом — всё! Это бомба!

— Организация отработки. Надо уметь создавать блоки упражнений, где люди думают, пишут, разговаривают друг с другом, даже больше — в парах, тройках, в четвёрках восьмёрках.

— Когда я проходил тренинг для тренеров. Поймал себя на мысли, что я 25 лет преподаю, и я думал, что я просто эксперт. А когда я слушал тренера, то, казалось, ничего нового не почерпнул. Но на самом деле, глядя на тренера, научился организовывать упражнения, потому что меня всегда беспокоило следующее: даю задание людям и через 30 секунд начинаю нервничать, что я молчу, и я уже снова начинаю что-то говорить. Это было моя многолетняя ошибка. Я отметил, что надо выдерживать время, если даешь задание и просто расслабиться на пять-десять минут. Главное, правильно давать задание. В общем, это особый навык — организация отработки заданий по теме тренинга.

— Давать трансформационную обратную связь. Когда люди задание выполнили, они что-то говорят, как у них получилось. И вот здесь нужно уметь слушать, смотреть и доводить до применения. Вот это четвёртый блок работы в тренинге — интенсивная трансформационная обратная связь, который пронизывает все. Если группа большая вам придётся, брать по 1—2 человека, потому что со всеми не поработаешь, ведь надо делать показательные разборы. А в небольших тренингах можно проработать с каждым участником и каждого подкрутить.

Итак, подведем предварительные итоги: вам нужно создать тренинг, продать тренинг и провести тренинг. Чтобы зарабатывать нормально, вам нужно научиться продавать тренинг хотя бы длиной в один день, брать за это хотя бы 50000 руб. и сделать себе хотя бы 5 тренинговых дней в месяц, это будет 250000 руб.

Если вы прицелитесь на то, чтобы вам продать 5 тренингов в месяц хотя бы по 50000 для начала — прекрасно. Получится 3 продать — прекрасно! Потом вы поймете: поднимать цену или не поднимать, поймёте, как поднимать цену. И всё у вас будет хорошо!

Часть 2.
Как создавать тренинги для компаний

Напомню нашу диаграмму базовых компетенций тренера:

Бизнес-тренер должен уметь:

— создавать

— продавать

— проводить тренинги

И сейчас вы узнаете, как за два дня создать полезный тренинг для компании, даже если вы не имеете опыта и знаний. Я обращаю внимание ваше — за 2 дня, то есть, быстро.

УПРАЖНЕНИЕ

Давайте немножко поговорим о вас. Напишите, какой у вас тренерский опыт, если он есть, какой ваш опыт создания тренингов (именно — создания), сколько времени у вас уходит на создание тренингов, если вы их создавали, сколько программ и на какие темы вы их создавали? Если у вас нет никакого опыта, так и пишите — нет опыта. Но при этом напишите тогда, что бы вы хотели получить от этой книги, зачем и для чего взяли ее в руки.

………………………………………………………………….

Многие начинающие тренеры похожи на человека, который хочет научиться водить машину, но вместо того, чтобы водить, он начинает изучать устройство двигателя, трансмиссии так далее. Такие люди думают, что «я должен знать все обо всем и только потом начну делать и проводить тренинги».

Я бы хотел вдохновить вас и помочь вам преодолеть этот страх — что для того, чтобы начать работать бизнес-тренером, вам не нужны долгие годы обучения, вам не нужно огромные курсы проходить и годами учиться в университете для того, чтобы сделать что-то полезное для других людей в плане обучения и даже что-то полезное для реальных бизнесов.

Я также хочу убедить тех, кто боится начинать, чтобы не боялись. И для этого я расскажу свою историю и другие истории, как все это работает. Я хочу вас вдохновить. Кем бы вы ни были, в каком бы состоянии сейчас не находились — вы можете попробовать, и у вас есть все шансы, чтобы у вас получилось. Но нужно, конечно, работать, это не произойдёт просто так — нужно работать над собой, учиться. Но научиться — возможно, и повторяю — не так многому, как кажется, нужно просто начать делать, и по ходу действия у вас будет уже набираться необходимый опыт и знания.

Проработав материал этого раздела книги, вы узнаете и научитесь:

— как раскрыть свою профессиональную ценность

— за какие тренинги готовы платить клиенты

— технологию «тренинговый конструктор»

— как создать план тренинга

— как подбирать и создавать упражнения, которые дают пользу клиенту

— как внедрять изменения и контролировать результат.

Кроме того, вы создадите тренинг по образцу, который можно будет уже продать или с которым, можно будет отправиться на первичные переговоры и, подкорректировав его с потенциальным заказчиком, опять же — продать. Это — план-максимум для самых продуктивных, а мы будем ориентироваться на самых продуктивных.

Вы сможете создать свой собственный тренинг и предложить его бизнесу.

При этом, если вы научитесь быстро создавать тренинги, вы будете получать любых клиентов, создавая программы под запрос. То есть, научившись, простой быстрой технологии, вы сможете начать продавать и продавать именно под запрос. Вам не нужно будет сначала заявлять себя как эксперта в какой-то теме, а потом искать на эту тему клиентов — вы сможете приходить к клиенту, выяснять его запрос, тему, в которой он заинтересован, и делать под эту тему продукт. Это расширит ваши возможности продаж.

Нужно ли тренеру быть экспертом?

В этой главе мы разберем один миф, который удерживает вас от старта в карьере бизнес — тренера. Этот миф состоит в следующем, чтобы быть бизнес — тренером, я должен быть либо очень богатым и успешным, либо быть крутым руководителем, иметь свой бизнес, или как минимум быть крутым продавцом, лидером продаж. Вы смотрите на себя и понимаете, что у вас нет таких сверх — результатов. Поэтому вы боитесь развиваться, изучать тему, становиться бизнес — тренером, начинать карьеру, выходить в рынок. Для того чтобы стать бизнес — тренером вам не обязательно иметь сверх — результаты.

Иногда встречается сопутствующий этому мифу, что тренер должен обладать некими уникальными качествами личности. Харизмой! Является ли личность тренера основанием для эффективного тренинга? Я думаю, что не так важна личность тренера, как тренерские навыки. Поэтому тут можно размышлять: тренер должен быть ого-ого какой крутой. Нет, тренер должен быть профессиональным педагогом. Мы должны хорошо знать тему, владеть интерактивом, и хорошо говорить — и тогда, в принципе, личность не будет играть большую роль.

Если вы думаете, что вы должны прийти и сказать: я супер бизнесмен, я уже всех кого можно научил, все деньги заработал и теперь я с позиции своей крутой личности буду вас учить — то этого не нужно делать.

Почему? Есть несколько причин. Если у вас много денег, у вас хорошие показатели, вам это конечно поможет как минимум продавать себя, но это не сильно поможет вам проводить само обучение.

Первая причина. Корпоративный тренинг

Когда вы продаете себя компании, что происходит в этот момент?

— Допустим, возьмем Pony Express — одна из первых больших компаний, которые стали моими клиентами. Меня пригласили обучить их отдел продаж эффективной презентацией. Зачем мне нужно быть владельцем своего бизнеса, чтобы обучить группу людей эффективной презентацией? Вообще не нужно. Меня, по сути, нанимает некий человек, он нанимает меня через серию посредников — hr-ов или директора по продажам, а обучаю я вообще третьих людей. И эти люди не нуждаются в сверх — человеке, они нуждаются в специалисте по презентации. Есть какие-то методики, проведения презентации и мне нужно их им передать. Мне не нужно быть суперпродавцом их услуги, мне не нужно быть миллионером, предпринимателем.

Вторая причина. Карта клиента

Если человек является мастером в чем — либо, когда он будет проводить обучение он будет говорить «посмотрите на меня, делайте как я, я делал, я знаю, я умею, повторяйте за мной». Ему будет очень сложно покинуть свою карту экспертности. Но главное мастерство тренера — работать в карте клиента. Мы обучаем большое количество разных компаний, невозможно быть мастером продаж в каждой сфере, в которой я тренирую. Моя задача понять ключевые принципы, ключевые настройки системы продаж. А дальше моя задача при помощи технологий обучения, создавать необходимую мотивацию и необходимое стимулирование для роста и повышения эффективности конкретных людей.

УПРАЖНЕНИЕ

Давайте немного поговорим о том, как вы оцениваете ваш текущий уровень способности создать тренинг: от 1 до 10. Поставьте себе оценку. Возможно, среди вас есть те, кто уже что-то создает, возможно, вы не тренер, но вы бывший педагог, проводили детские праздники или еще что-то делали, вели домашнюю группу или проводили другие обучения, то учтите — этот опыт, он очень похож на создание тренингов, поэтому можете его тоже учесть.

Отвечая на этот вопрос, сразу через запятую поставьте, как вы оцениваете свои шансы от одного до десяти добиться цели, то есть стать тренером и начать на этом зарабатывать.

И повторю: сегодня мы разберем, как быстро и просто создавать тренинги. Пусть вас не пугает все, что я порассказал про себя, цель: все это упростить максимально и дать вам рабочие инструменты, которые помогут быстро создать тренинг на любую тему для любой компании.

Как я начал создавать тренинги

Моя история должна послужить вдохновением тем из вас, кто ещё побаивается. Кажется я это уже рассказывал, но сейчас хочу подчеркнуть другую мысль.

Я учился в ПТУ после школы на автослесаря, я не захотел учиться в институте — были 90-е годы, было не очень понятно, зачем учиться. Сознательно пошел с товарищем в ПТУ, потом — в армию, стройбат.

Я совсем не хотел работать головой. Вот с чего начинается моя история. Я много чего умел руками, но головой работать не хотел. В армии я начал очень активно читать Библию, мое сердце раскрылось к вере в Бога, я, главное — начал читать, мой мозг ожил, мне понравился процесс обучения, я стал пробовать преподавать, и у меня стало получаться.

После армии я учился в библейском колледже. Потом я пять лет работал в христианской миссии и очень активно начал преподавать. У меня появился преподавательский опыт, но это было совсем не про бизнес — я ничего не понимал про то, как работает бизнес, как работают продажи, что такое управление бизнесом я этого не знал, просто умел говорить.

Параллельно я начал учиться на психолога, это была кафедра клинической психологии, но это тоже никаким образом не относилось к теме бизнес-тренингов, повышению продаж, эффективности и так далее.

Потом я решил стать тренером. У меня еще не было готового контента для бизнеса, были только темы: тайм-менеджмент, ораторское мастерство, уверенность в себе, но вот что дать бизнесу — я ещё не знал.

Я даже уже начал преподавать на некоторых курсах МБА. Я был новичок в бизнес образовании, но уже тогда у меня получилось начать преподавать на МБА. Просто я рассказал руководителю курсов, что могу научить ораторскому мастерству, и начал преподавать. Но, повторю, реально я не знал, что нужно для бизнеса. Там на МБА сидели руководители бизнеса, и я мог бы им продать что-то еще, но я не понимал, что нужно бизнесам, у меня не было готового продукта.

Время идет, я начинаю искать клиентов (о том, как я учился искать клиентов и продавать им тренинги я расскажу в следующем разделе), и у меня появляется заказчик, которому нужен тренинг продаж, а у меня нет этого тренинга. Мало того — я не очень понимаю, про что это. И вот тут я сажусь за книги, прочитал две книги и создал тренинг продаж, на основании этих двух книг.

То есть, в основу моего ключевого тренинга по продажам легло всего две книги: Николая Рысева и Сергея Ребрика. Как-то меня спросили: ну и к чему это привело тебя? Я провожу этот тренинг и по сей день, для все новых и новых клиентов, и на этом тренинге я заработал уже порядка 30 миллионов. В его основу легла очень простая технология: как взять даже чужой контент и сделать из него тренинг.

Да, сегодня я уже сам пишу книги по продажам, знаю про эту тему намного больше, на уровне эксперта. Недавно на одном из жилищных конгрессов мы обменялись книгами и автографами с Николаем Рысевым (по его книге я составил тренинг). Но очень важно для меня: не забыть, с чего это все начиналось.

Я могу взять любую тему, используя тот же метод, взять одну книгу и сделать тренинг. Эту технологию я вам покажу, и вдохновлю вас ее использовать.

Я понимаю, что некоторые люди, которые много лет учились, могут возразить и сказать: ну что за ерунда! Мы тут положили годы, а ты хочешь сказать, что две книги прочитал и сделал тренинг! Мой ответ: да, именно это я и хочу сказать!

Конечно, вам понадобятся дополнительные навыки: нужно уметь говорить, быть достаточно смелым, уверенным в себе, но, тем не менее, владения простой технологией может вам уже хватить. Повторю, что метод создания тренингов, который вы узнаете, помог мне стать бизнес-тренером.

А теперь переходим непосредственно к клиентам, для которых мы должны делать тренинги.

Что сегодня заказывают компании?

— Тренинги по продажам.

Это, наверное, самая популярная тема, по крайней мере, в моем случае: я зарабатываю в большей степени на тренингах по продажам. Продажи разные: активные, телефонные, базовому или существующему клиенту. В общем, есть целая палитра тем: региональные, оптовые продажи, продажи в магазине. Поэтому, если вы каким-то боком связаны с продажами, то вы легко возьмете часть своего опыта, добавите теорию, упакуете это все и станете тренером по продажам.

Замечу, что, если вы сейчас не тренер по продажам, и не планируете им быть, желательно будет любую вашу экспертность привязать к тому, что вы можете каким-то образом повышать продажи клиентов. Об упаковке тренинга мы подробно говорим в большом курсе Тренинг-тренеров СОТНЯ, как любую экспертность сделать полезной для бизнеса.

— Тренинги для руководителей.

На них есть спрос, они обычно дороже, чем тренинги по продажам. В моем случае их заказывают не так часто, но есть люди, которые только на них специализируются, проводят их постоянно.

— Тренинги по командообразованию.

Это отдельное направление, в котором есть многое: от фан-развлечения до умного тимбилдинга.

— Тренинги по коммуникации.

Это группа тренингов, которые развивают умение слушать, уверенно представлять свою позицию, конструктивно разрешать конфликты — психологам всегда есть место в бизнес-обучении.

— Ораторское мастерство. Презентация.

На такие темы могут быть отдельные заказы.

— Тайм-менеджмент.

Тоже может быть отдельный заказ. С другой стороны, все это может быть встроено в тренинги для руководителей или тренинги для продавца, всегда есть пересечения.

— Тренинги по лидерству.

— Тренинги по мотивации.

— Тренинги по деловой переписке и деловому этикету.

— Тренинги по мерчендайзингу.

— Тренинги по эмоциональному интеллекту.

Можно увидеть, что компании заказывают и твердые темы, как продажи, управление, и мягкие темы, как эмоциональный интеллект, стрессоустойчивость, мотивация. Поэтому всегда есть место, где вы можете себя найти. Иногда в формате тренинга заказывают даже физминутки для поднятие энергетики, такое тоже можно упаковать и продавать бизнесам.

4 метода создания тренинга

Поговорим о самой теме. Как можно подойти к созданию тренинга?

Материал

Первый метод — от материала. Вы изучаете готовый материал, какую-то книгу и делаете на этом материале тренинг. Так у вас может появиться тренинг по продажам на основании, например, методики Тома Хопкинса и еще кого-нибудь. В нем у вас будет 10 пунктов, 10 модулей, вы его полностью продумаете и сможете идти к бизнесу, который продает, и говорить: друзья, у меня есть программа, вот ее описание, если вам нужно — я вам ее проведу. В этом случае вы идете от материала, изучаете материал и начинаете с ним работать, это то, что отчасти сделал я в начале своего пути.

Опыт

Другой вариант — от опыта. Если вы реальный специалист в теме, гуру, например, вы 20 лет уже продаете, много изучали материала и теоретического, и практического, у вас есть реальный работающий опыт. Или вы управленец с хорошим стажем, и не просто со стажем, вы — осознанный управленец. Тогда вы можете систематизировать свой опыт и теоретические идеи, которые приобрели за время вашей работы, и построить тренинг, основанный целиком на вашем опыте. Это другой путь.

Если вы уже эксперт — пожалуйста, делайте из себя продукт и продвигайте, если нет, вы просто человек, который может взять информацию и упаковать ее — тоже предлагайте это рынку.

Запрос

Третий путь — от запроса клиента. Вы слушаете, что хочет клиент, и делаете тренинг, только потом. Вы просто заявляете, что вы тренер, который повышает эффективность работы, в разговоре с руководителем или с заказчиком вы выбираете, на кого вы собираете повлиять, на какую группу людей в компании, определяете боли, проблемы и задачи, а потом возвращаетесь и перерабатываете материал, копаетесь в своем опыте и предлагаете тренинг от запроса.

Диагностика

Четвертый путь — от диагностики. В данном случае, возможно, клиент не знает, что ему нужно, то есть, он понимает, что ему что-то нужно, но точно он не знает, что. Тогда сначала проводится диагностика, вы вытаскиваете из системы и из людей боли и проблемы, которые у них есть, и потом готовите под них программы по первому или второму пути.

Диагностика потребности в обучении — это корень и суть тренерства.

Повторю, что тренер работает с навыком, с тем, что человек не умеет делать, тренер должен научить человека действовать правильно. Каким образом?

Сначала тренер понимает, что человек не умеет делать, а потом выстраивает систему упражнений, направленных на развитие этого навыка. Это суть тренинга. Нужно научиться понимать и анализировать человеческое поведение, чтобы понять, что человек не умеет.

Какими двумя путями мы можем получить информацию о том, что не умеет делать человек?

Первое — это дать задание, пронаблюдать в работе. Например, когда мы ведем тренинги по продажам, то мы можем заранее понаблюдать людей в салоне, или послушать записи разговоров

Второе — это спросить, чего именно они не умеют из того большого спектра навыков, который я предполагаю, что они должны уметь.

Такими 4 путями можно подойти к созданию тренингов для бизнеса.

Технология создания тренингов

1/ Поставить цель:

— научить,

— вдохновить,

— придать уверенности,

— изменить поведение.

2/ Составить список навыков, которые необходимо развить.

3/ Составить список теоретических блоков — чему научить, информация — речевые шаблоны

4/ Составить список упражнений.

5/ Составить план тренинга.

Как создается тренинг?

Первое — надо определить и поставить цель тренинга.

Итак, у вас есть аудитория, и вы понимаете ее проблемы. У вас есть запрос. Вы переформулируете запрос в цель тренинга. Вы должны на конкретный тренинговый акт определить, что вы сделаете со своей аудиторией или что с ней должно произойти после того, как вы с ними час, два, день, неделю поработаете.

У вас должна быть четкая картинка, что произойдет с человеком, который сейчас боится, не хочет продавать, не может управлять своей жизнью, не может полноценно взаимодействовать с подчиненными, коллегами, клиентами или никак не может создать проект и зарабатывать деньги. Что в нем изменится, когда я с ним поработаю.

Вот это — цель, я должен четко ее видеть. Как только цель у меня вырисовывается — все, я готов создавать тренинг.

Часто задают вопрос: цель нужно ставить для группы или на каждого участника индивидуально?

Цель — на группу. Если это тренинг продаж, то у меня есть некий совокупный продавец, и я знаю, что такое профессиональный продавец:

— он определенным образом мыслит,

— он определенными навыками владеет.

В моей голове есть идеальный продавец, я его вижу. И я всех участников тренинга приближаю к своей идеальной картинке. Если группа не большая, то я работаю с некоторыми индивидуально, подбирая методы воздействия на них в соответствии с их типом личности, уровнем их профессионализма, сложности характера, индивидуальным страхом или заблуждением. Недавно, в середине тренинга одна участница вдруг заявляет, что не собирается звонить клиентам, потому что считает это навязчивостью. Соответственно, я использую эту ситуацию чтобы поработать с этой темой. Можно включить провокацию, можно, вытягивать ее через позитив и похвалу, некоторых нужно просто выслушать, успокоить и двигаться дальше. Трансформационные эффекты нагоняют людей после.

Три группы целей тренинга

У тренинга могут быть три цели: научить, вдохновить, или изменить поведение.

1. Когда я учу человека, что я меняю в человеке? Моя первая цель — изменить сознание или дать какую-то информацию человеку. Это первая цель, которую я достигаю, когда учу. Я информирую человека, поэтому для себя я понимаю: Света этого не делает потому, что она этого не знает. Поэтому первая моя цель — дать информацию. Конечно, есть люди, которые уже это знают, но чаще — нет. Поэтому в тренинге всегда есть теоретический блок.

У меня был тренинг, люди поставили передо мной задачу — помочь им приобрести уверенность при назначении дорогой комиссии за услуги. Риелторы стеснялись назначить 500000 рублей за свою услугу клиенту, и мне было необходимо помочь людям стать более уверенными и спокойно назначать высокую цену за свою работу. У меня не было упражнений, я им дал «просто философию». И я рассказал им философию формировании цены в мире. И люди прорвались, им это помогло, я просто научил их мыслить определенным образом. Они это поняли, и это стало для них открытой дверью в назначении дорогой цены.

Для меня этот опыт стал основой для создания тренинга «Уверенность в высокой комиссии. Как продавать дорого». Который также я продаю и сегодня либо как отдельный тренинг, либо как дополнительный блок (опцию) в базовом тренинге продаж.

2. Следующая цель, которую мы достигаем, когда учим — меняем состояние, мы влияем на эмоции человека,.

— На другой тренинг риелторов компании посылали опытных людей с десятилетним стажем. И руководители говорили мне, что учить этих людей, в принципе, не надо — они все знают. Но они сдулись, после кризиса 2009 года, они потеряли веру в себя и больше не могут работать, потерялась энергетика. Нам нужно их просто замотивировать, нам нужно их зажечь. Вот такой у меня был запрос — мне не нужно давать им навыки. И моя задача — чтобы эти люди зажглись, пришли потухшие, поникшие, а ушли бодрые, с готовностью и желанием прорваться.

На базе этого запроса родился тренинг «Позиция победителя», который в той или иной форме я включаю практически во все свои программы тренингов. «Позиция победителя» стала моей философией, моим конкурентным преимуществом.

Итак, вторая цель — это состояние или воздействие на эмоции. Вдохновить, замотивировать, дать уверенность: через информацию, через упражнения, через личный пример — все, что угодно. Но главное — цель, ее надо видеть.

Когда ко мне приходит «уставший» человек, я понимаю: с одной стороны, я его научу, но этого мало, он и так все знает, посещает тренинги постоянно. Ему нужна энергия, вдохновение, а потому я как тренер теоретическую информацию ему, возможно, вообще не буду давать — сейчас это не мой инструмент, не мой метод. Я сейчас другое заставлю его делать. Начинаю, и когда у человека загораются глаза — я сделал свою работу.

3. Третья группа целей — изменить поведение, передать участникам правильные или более эффективные методы или поведенческие шаблоны. Я еще называю это — вооружить человека инструментами. Тренер должен владеть или знать инструменты.

Почему люди не могут нормально жить в семье? По мышлению тренера — они не умеют эффективно взаимодействовать, то есть они не знают правильных слов, которые нужно говорить в правильное время. Поэтому, когда я тренер, я здесь для того, чтобы понять, какую чушь ты несёшь в определенное время, и сказать — вот это не говори, а вот это говори.

Почему продавец не продает, почему у него нет продаж? Однажды я с женой ходил покупать обои в детскую комнату, никак не могли выбрать, потому что хотели разные, и нигде не могли выбрать. Заходим в очередной магазин, а я всегда за продавцами слежу, мне интересно с профессиональной точки зрения, что делает продавец. Иногда продавец задает неправильный вопрос: Вам что-нибудь подсказать? Ответ напрашивается «нет». Контакт не установлен. Но она молодец, спрашивает — обои выбираете? Ну да, в магазине обоев — что я еще могу делать? Мне стало очень интересно, что будет дальше… Она — а куда? Я — в детскую комнату. А у вас мальчик или девочка? И мальчик, и девочка. Сразу мы у нее не купили, но она нам сделала презентацию, показала серию обоев. И мы ушли от нее, обошли остальные, уехали в Леруа, и вернулись к ней, купили обои. То есть, она интуитивно сделала правильные вещи. И вот моя задача как тренера — научить продавца или руководителя вести себя правильно, дать ему или ей правильные слова — вот суть третьей цели — мы вооружаем инструментарием.

ТРИ ЦЕЛИ ТРЕНИНГА: НАУЧИТЬ, ВДОХНОВИТЬ, ИЛИ ИЗМЕНИТЬ ПОВЕДЕНИЕ.

Как составить план тренинга?

Список навыков

Итак, мы четко и корректно определили цели нашего тренинга.

Дальше составляем список навыков, которые необходимо развить в тренинге. Давайте предположим, что мы готовим тренинг по холодным звонкам, цель которых назначать встречи.

— Первый навык — подготавливать базу для обзвона,

— Второй — входить в ресурсное состояние,

— Третий — навык прохода секретаря при помощи нескольких техник,

— Четвертый — навык назначение встречи с использованием некоего скрипта, который мы предложим или выработаем,

— Пятый — навык обрабатывать возражения о встрече.

Мы выделяем следующие навыки: подготовка, ресурсное состояние, секретарь, сама тема разговора и обработка отговорок или обработка возражений о встрече. В принципе, этот список навыков уже и есть практически план моего тренинга, потому что моя задача в тренинге будет эти навыки с людьми отработать.

Список теоретических блоков

Далее, составляем список теоретических блоков, какую информацию нужно будет дать людям для того, чтобы эти навыки подкрепить.

УПРАЖНЕНИЕ

Давайте снова с вами поработаем. Выпишите список навыков, а потом напишите список теоретических блоков, которые нужно будет к этим навыкам добавить. Пишите свои идеи, хотя бы по одному пункту для навыка.

Пример. Навык — составлять базы для обзвона/ теория — обзор сервисов где можно брать контакты, знакомство с инструментом где базу составлять (CRM, XL, просто список на бумаге…), объяснение какой объем данных и как их правильно располагать в списке, как делать заметки к контактам и что делать с теми кто сказал «да» и кто сказал «нет»…

Дальше вы сами.

Навык/теория

1

2

3

4

Продолжаем. Теоретические блоки мы осознали, составили, но что делать, если вы не знаете, где взять теорию, чтобы эти навыки развить? Напишите свои идеи.

В Google или читаем книгу. Да, Google, может быть, даже сейчас проще, чем книга. 15 лет назад, когда я начинал, интернет не был наполнен всем необходимым для тренингов, а сейчас даже не надо книги читать, просто забиваешь запрос, раз — и тебе упакованы все статьи и их полно! Даже Радислав Гандапас рассказывал, что для того, чтобы подготовить тренинг, он ставит задачу фрилансеру или помощнице, которые собирают для него теорию в интернете. Потом он это упаковывает и у него получается крутой тренинг. Кто не знает — Радислав Гандапас — это самый высокооплачиваемый тренер в России.

Итак, книги, интернет, знакомые коучи, в общем, если вы чувствуете, что вам не хватает теории, не беспокойтесь: не хватает и не хватает, главное — определить цель, определить навыки и отправиться за теорией.

Я так делал тренинг для управленцев. Ко мне поступил заказ от Пони Экспресс на тренинг для руководителей, а я не знаю, какие навыки нужно развивать для управленца. Иду в интернет, посмотрел, какие блоки в управленческих тренингах используются, выписал их и потом на эти блоки уже накидывал теорию, упражнения, задачи и так далее. И у меня получился вполне себе крутой тренинг для управленцев «Магистр управления», он получил высокий отзыв от клиентов, которые сказали: как мы вообще работали без этого, это просто потрясающий материал.

Так что я вас вдохновляю преодолевать страх и начинать действовать. Определяйте задачу и находите ее решение.

Список упражнений

После того как мы написали теорию, нам нужно подобрать упражнения. Позже мы об этом поговорим подробнее.

В тренинге, на самом деле, главное — это упражнения, навык можно привить только при помощи упражнений, и я удивляюсь, что некоторые ребята называют себя тренерами, но на их тренингах можно просидеть полтора или 2 часа и не поучаствовать ни в одном упражнении. Это не тренинг. А некоторые целый день могут что-то рассказывать, рисовать на доске, но при этом упражнений не будет, и это плохо, нужны упражнения.

По большому счету, чем больше у вас упражнений, тем легче вам вести тренинг, потому что все, что вам нужно будет в итоге делать, если у вас хорошо подобранные упражнения — это режиссировать процесс. Задачу поставил, люди работают, им весело, радостно, день пролетает незаметно, и все счастливы. В общем, упражнения — это главная фишка тренера, это то, что отличает тренера от оратора, лектора.

Финальная точка сборки