12+
Оглавление - Продажи в B2B
Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю
- Введение
- Подарок
- Рецензии
- Владимир Конченков
- Андрей Геращенко
- Владимир Бочко
- Михаил Аладашвили
- Алена Яковлева
- Для кого эта книга?
- Почему мы решили написать эту книгу?
- Проблемы, которые возникают в компании при переходе к продажам более дорогих продуктов и услуг
- Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика
- Этап 1. Клиент только узнал о вас
- Этап 2. Человек изучил информацию, но не верит вам
- Этап 3. Ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с конкурентами
- Этап 4. Клиент сравнил вас с другими, и переходит в стадию переговорного процесса
- Этап 5. Принятие решения о покупке
- Этап 6. Финансовое решение
- Этап 7. Финальное решение
- Типы компаний-клиентов
- Бизнес на продажу
- Стартап
- Дойная корова
- Компания, «заточенная» на рост
- Гибридный вариант бизнеса
- Управление рисками
- Как общаться с первым эшелоном руководителей компании
- Логический покупатель
- Визуальный покупатель
- Эмоциональный покупатель
- Работа со всеми типами покупателей
- Кто может помешать вам получить контракт?
- Как отличить потенциального покупателя от сборщика информации
- Как правильно вести коммерческие переговоры
- Тактики ведения переговоров в В2В
- Сross-selling в В2В
- Анкета для аудита
- Перекрестные продажи
- Три опции на выбор
- Разные варианты для разных позиций
- Дедлайн
- Не давайте скидок
- Упаковка сервисов как продуктов
- Абонентская плата
- Кросс-селл на виду
- Одностраничные описания продуктов
- Используйте работающие предложения
- Прием для продвинутых
- Дополнительные фишки при продажах на B2B рынке
- Легальные «взятки»
- Заключение
- Библиография Андрея Парабеллума
- Библиография Евгения Колотилова
- Подарок