12+
- Глава 1. Анатомия сильной позиции
- 1.1. Что такое «позиция силы» и чем она отличается от агрессии
- 1.2. Внутренняя сила против внешней власти
- 1.3. Чем опасен слабый переговорщик
- 1.4. Самооценка и право на желаемое
- 1.5. Живой кейс. Переговоры о повышении зарплаты
- 1.6. Краткие выводы по главе
- 1.7. Практика
- Глава 2. Природа страха и работа с ним
- 2.1. Чего боятся переговорщики
- 2.2. Страх как сигнал, а не стоп-кран
- 2.3. Техники снижения тревоги до переговоров
- 2.4. Управление страхом во время переговоров
- 2.5. Что делать после переговоров
- 2.6. Краткие выводы по главе
- 2.7. Практика
- Глава 3. Цели, границы и цена выхода
- 3.1. Почему «хочу дешевле» — не цель
- 3.2. Идеал, реализм и красная черта
- 3.3. Предел уступок
- 3.4. Право сказать «нет» — фундамент сильной позиции
- 3.5. Цена выхода
- 3.6. Краткие выводы по главе
- 3.7. Практика
- Глава 4. Ресурсное состояние и энергия переговорщика
- 4.1. Почему техники не работают без ресурса
- 4.2. Физиология: сон, голос, дыхание
- 4.3. Как войти в ресурс за пять минут
- 4.4. Практики устойчивости: осанка, темп, ритм
- 4.5. Восстановление после переговоров
- 4.6. Краткие выводы по главе
- 4.7. Практика
- Глава 5. Структура сильных переговоров
- 5.1. От чего зависит исход
- 5.2. Открытие
- 5.3. Разведка
- 5.4. Предложение
- 5.5. Торг
- 5.6. Закрытие
- 5.7. Как вести переговоры по своему сценарию
- 5.8. Переговоры по телефону
- 5.9. Переговоры в письменной форме
- 5.10. Краткие выводы по главе
- 5.11. Практика
- Глава 6. Аргументация и метаязык
- 6.1. Почему факты не убеждают
- 6.2. Структура убедительного аргумента
- 6.3. Работа с возражениями без оправданий
- 6.4. Фразы-разрушители и фразы-усилители
- 6.5. Язык силы
- 6.6. Метаязык: что стоит за словами
- 6.7. Краткие выводы по главе
- 6.8. Практика
- Глава 7. Приемы жестких переговоров
- 7.1. Что такое жесткие переговоры
- 7.2. Управление темпом
- 7.3. Пауза как оружие
- 7.4. «Заезженная пластинка»
- 7.5. Отражение атак
- 7.6. Прием «Туман»
- 7.7. Прием «Наездник»
- 7.8. Прием «Разрыв шаблона»
- 7.9. Прием «Одолжение»
- 7.10. Живой кейс. Поставщик давит скидкой
- 7.11. Краткие выводы по главе
- 7.12. Практика
- Глава 8. Деньги и цена: русский торг
- 8.1. Почему мы не умеем дорого продавать
- 8.2. Работа с обесцениванием
- 8.3. Обоснование цены без оправданий
- 8.4. Когда уступать нельзя
- 8.5. Особенности русского торга
- 8.6. Краткие выводы по главе
- 8.7. Практика
- Глава 9. Переговоры с превосходящим противником
- 9.1. Когда ресурсы не равны
- 9.2. Типы превосходства
- 9.3. Асимметричный ответ
- 9.4. Работа со статусом
- 9.5. Стратегия малого игрока
- 9.6. Когда сила в уходе
- 9.7. Типология оппонентов
- 9.8. Трудные оппоненты: дополнительные типы
- 9.9. Краткие выводы по главе
- 9.10. Практика
- Глава 10. Кризисные и конфликтные переговоры
- 10.1. Когда ставки растут
- 10.2. Природа конфликта
- 10.3. Первый шаг: отделить эмоции от проблемы
- 10.4. Возвращение в конструктив
- 10.5. Работа с агрессией
- 10.6. Переговоры в ситуациях долга, срыва сроков, претензий
- 10.7. Восстановление отношений
- 10.8. Краткие выводы по главе
- 10.9. Практика
- Глава 11. Переговоры и закон
- Важное предупреждение
- 11.1. Почему переговорщик должен знать закон
- 11.2. Что нельзя говорить и обещать
- 11.3. Фиксация договоренностей
- 11.4. Провокации и скрытые записи
- 11.5. Добросовестность
- 11.6. Краткие выводы по главе
- 11.7. Практика
- Глава 12. Саморазвитие переговорщика
- 12.1. Переговоры как зеркало личности
- 12.2. Дневник переговоров
- 12.3. Речевой интеллект
- 12.4. Дополнительные упражнения для практики
- 12.5. Сила без насилия
- 12.6. Цикл развития
- 12.7. Краткие выводы по главе
- 12.8. Практика
- Послесловие
- ЗАПРЕЩЕННЫЕ ФРАЗЫ
- РАЗРЕШЕННЫЕ ФРАЗЫ