12+
Оглавление - Переговоры о цене недвижимости
Как добиться лучших условий сделки
- Предисловие
- Глава I. Подготовка
- Ответственность в переговорах
- Новости рынка недвижимости
- Анализ рынка спроса и предложения недвижимости
- Лучшее альтернативное предложение
- Формулирование цели
- Расстановка приоритетов
- Уникальное торговое предложение и уникальное условие покупки
- Выгодные предложения
- Легенда клиента
- Предпродажная и предпокупочная подготовка
- Мелкие уступки
- Слабые места
- Закрытые вопросы
- Открытые вопросы
- Альтернативные вопросы
- Обратные вопросы
- Вопросы оппонента
- Стратегия оппонента
- Глава II. Установление контакта в телефонном разговоре
- Обращение к оппоненту по имени
- Подстройка под оппонента
- Объединяющие формулировки
- Внимательное слушание
- Глава III. Телефонные переговоры до показа-просмотра
- Дефицит предложения
- Договоренность об обратной связи
- Глава IV. Установление контакта на показе-просмотре
- Последовательность в установлении контакта
- 4 типа риелторов: Акулы
- 4 типа риелторов: Союзники
- 4 типа риелторов: Звезды
- 4 типа риелторов: Аудиторы
- Найти общее
- Аффилиация
- Невербальное и паравербальное установление контакта
- Вежливость
- Малый разговор
- Перспективы дальнейшего сотрудничества
- Дать разглядеть в вас человека
- Глава V. Переговоры во время и после показа-просмотра
- Фокусировка на нужном для вас
- Выявление запроса оппонента
- Не соглашаться с первым предложением
- Завышенный запрос — отказ — торг
- Варианты запроса
- Усиление предложения
- Отсылки
- Вовлечение оппонента
- Включить простачка
- Подсчет затрат
- Глава VI. Работа с отказом оппонента
- Присоединение
- Допущение
- Смещение ЛПР
- Глава VII. Сопровождение уступок
- Соглашаясь, просить
- Поддержка уступок оппонента
- Что еще?
- Глава VIII. Анализ проведенных переговоров
- Заключение
- Для заметок