12+
Оглавление - Переговоры на розничном фармацевтическом рынке
- Предисловие
- Переговоры
- Построение переговорного процесса
- Кто участвует в переговорах со стороны компании?
- С кем ведутся переговоры? Понятие «ключевой клиент»
- Подготовка к переговорам
- С чего нужно начать подготовку к переговорам?
- Что ещё необходимо учесть
- «Краеугольные камни» переговоров на розничном фармрынке
- Как должен выглядеть маркетинговый договор?
- Что такое «карта клиента» и как её правильно составить?
- Определение переговорных позиций
- Параметры обмена и точки компромисса
- Ведение переговоров
- Вводные заявления сторон
- Развитие и процесс ведения переговоров
- Работа с возражениями. Аргументация
- Основные подходы к ведению переговоров
- Манипуляции и тактики, применяемые в переговорном процессе
- Манипуляции при проведении переговоров
- Тактики ведения переговоров
- Основные ошибки при подготовке к переговорам и на разных этапах переговорного процесса
- Ошибки при подготовке к переговорам
- Ошибки в ходе переговоров
- Завершение переговоров
- Финансовый результат работы с сетями и аптеками
- Результаты переговорного процесса глазами КАМа
- KPIs
- Анкеты самоанализа
- Заключение
- Использованная литература