Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж

СОДЕРЖАНИЕ

Как пользоваться этой книгой

1. У меня сегодня классный день, я заключил крутую сделку

2. Я не хочу идти на работу

3. Клиентов нет, но когда-то они были

4. Клиентов нет и навряд ли они появятся

5. У моих клиентов нет денег, поэтому у меня нет продаж

6. Я не успею обслужить столько клиентов

7. Мой директор, говорит, что я мало работаю и у меня нет результатов

8. Надо искать клиентов, но не хочется

9. В моей голове лишь мысли о деньгах

10. Я устал от работы в продажах. Хочу поменять область деятельности

11. Мне сложно продавать на большие суммы денег

12. Я не могу найти новых клиентов

13. Все мои покупатели отказываются у меня покупать

14. Я не могу продавать этот товар\услугу

15. Не хватает денег даже на обед

16. У моей компании слишком крутые клиенты и я им не смогу продавать

17.У меня плохое настроение

18. Мои клиенты считают, что я им «втюхиваю» то, что им не нужно

19. Сейчас «несезон», «кризис» или плохая политическая ситуация, именно поэтому нет продаж

20. Очень скоро зарплата, а мне почти нечего будет получать

21. Может мне заболеть и посидеть дома недельку

22. Один из руководителей моей компании нечестно поступает со мной

23. Я не знаю этот новый товар\услугу и мне так не хочется его учить

24. Мне попадаются самые плохие клиенты

25. Где взять покупателей, которые будут покупать у меня самые дорогие товары\ услуги

26. Мои продажи превратились в сплошные спады и подъёмы

27. Продажи — это не для меня или не моё

Как пользоваться этой книгой

Читая первый раз эту книгу, дочитайте её до конца. Если при чтении этой книги, Вы встретили незнакомое слово или не понимаете смысл предложения, пользуйтесь словарями. Обязательно проясняйте каждое непонятое слово в словаре.
Каждый из нас хочет быть правым. Поэтому читая некоторые статьи из этой книги, кто-то может почувствовать несогласие, нежелание признаться в совершённых ошибках, желание покритиковать кого-то или просто захочется избегать чтения этой книги. Бегство — это самый распространённый человеческий способ решить проблему. Эти показатели говорят о том, что Вам точно нужно выполнить практическое упражнение из статьи, которая отвлекла Ваше внимание.
Когда настанет момент, и у Вас возникла сложная ситуация из области продаж и взаимоотношений с другими людьми. Откройте содержание этой книги. Найдите в содержании похожую ситуацию. Откройте страницу с подробным описанием этой ситуации и дочитайте до конца практическое упражнение для решения этой проблемы. Выполните все шаги в точности и в той последовательности как описано.
Все практические задания из этой книги предназначены для самостоятельной работы. Случается, что их необходимо повторять большее количество раз, чтобы довести до совершенства тот или иной навык.
В этой книге описаны рекомендации. Основные решения лежат только за Вами. Вам решать насколько точно и беспрекословно будете следовать этим подсказкам. В своих продажах и своей жизни, только Вы хозяин положения. Всегда умейте брать и нести эту ответственность.
Если Вам известен лучший способ справится с той или иной ситуацией, описанной в этой книге, тогда мы будем рады Вашим советам и рекомендациям.
В случае если Вам не удалось найти в этой книге ответа на свою проблему, тогда сформулируйте в деталях ситуацию и отправьте её в компанию «Мастер продаж». Мы сделаем всё от нас зависящее, чтобы полноценно Вам помочь.


Самое успешное, что с удовольствием делают лучшие продавцы — это действуют!




Действуйте!

1. У меня сегодня классный день, я заключил крутую сделку

Такой день всегда запоминается и приносит много приятного. В этот день хочется танцевать, веселится и радоваться жизни. Так оно и происходит.

Многие из продажников согласятся, что неплохо было бы, чтобы такие дни почаще повторялись. Что для этого делать? Как удержать это ощущение драйва и духа игры? Именно об этом эта статья.

Цель: увеличить количество классных дней и количество крутых сделок.

Практическое упражнение

Продолжайте продавать без остановки.

В первую очередь, когда у Вас заключена удачная сделка, не останавливайтесь. Некоторые продавцы в этот момент расслабляются и считают, что план за весь месяц выполнен и можно отдохнуть.

Самым неудачным действием будет именно это. Расслабиться.

Когда у Вас классное настроение — это самый удачный момент заключить ещё несколько хороших сделок. Именно в этот момент, когда Вы почувствовали, что сделали очень необычное. Да, да. Именно в этот момент надо продолжать вступать в контакт с новыми клиентами. Именно сейчас у Вас больше шансов найти ещё несколько отличных клиентов.

Представьте себе. Вы продолжили в хорошем состоянии духа, искать новых клиентов и нашли ещё парочку таких же крутых клиентов, каким был первый. Знаете, что произойдёт? Вы не забудете этот день никогда в жизни. Вы всегда сможете гордиться этими результатами. И даже если Вы решите поменять место работы, то Ваш новый работодатель с удовольствием возьмёт сотрудника с такими результатами. Ведь работодатели ищут днём с огнём именно результативных сотрудников. Сотрудников с выдающимися результатами, на рынке труда разбирают за мгновения.

2. Я не хочу идти на работу

На самом деле очень распространённое желание среди многих сотрудников. И не обязательно это должны быть только сотрудники отдела продаж.

Некоторые оправдывают это неудовлетворительными условиями труда, обвиняют во всех страшных грехах других сотрудников и находят тысячу причин почему они не хотят идти на работу. На самом деле это просто оправдания и их следствие — бегство. Основная причина кроется в самом сотруднике.

Например, наш сотрудник несколько раз опоздал на работу. Внутри себя он знает, что это неправильный поступок, так как он нарушает определённые правила в компании. Первое, что он делает, оправдывается. Оправдывается он лишь потому, что не хочет, чтобы он был нарушителем правил. К примеру наш сотрудник в течение недели опоздал три раза на работу. Конечно он понимает, что больше никто в его басни и оправдания не верит. Теперь он ощущает себя не совсем членом одной команды и поэтому он может начать критиковать своих коллег по работе. И так как наш сотрудник настолько социален, что ему мешает понимание того, что своими опозданиями он наносит вред всему коллективу. Он хочет отстраниться от коллектива, чтобы своими опозданиями не нанести ещё больше неразберихи и разрушений. И вот наш сотрудник не хочет идти на работу. Если Вы когда-нибудь испытали подобные ощущения, поздравляем — Вы социальный человек.

Чаще всего избегание работы появляется из-за того, что сам сотрудник нарушил какие-то правила или условия в отношении самого себя, компании, клиентов компании или других людей, которые тем или иным образом касаются компании. Прочитав предыдущее предложение, некоторые могут сказать, что ничего не нарушали или что они не виновны в этих нарушениях.

Каждый из нас отлично понимает, что в своих ошибках, тяжелее всего, признаться. Конечно эта информация касается сотрудников, которые по своей собственной воле решили работать в этой компании. И нежелание идти на работу появилось после некоторого отработанного времени в этой компании.

Цель: возобновить желание идти на работу с удовольствием.

Практическое упражнение:

Посмотрите честно и объективно на свои недавние действия или бездействия, которые касаются напрямую или косвенно Вашей деятельности в организации. Найдите те правила, которые Вы нарушили по отношению к себе или коллективу, с которым Вы работаете.

Признайте, что когда-то Вы сами были причиной того, что эти правила были нарушены. Да, не самое простое дело, признать, что ты был когда-то неправ. Это надо сделать обязательно.

Теперь осталось уладить этот вопрос.

Найдите тех людей против, которых Вы сделали, что-то неправильное. Признайтесь им в своих действиях или бездействиях. Точно опишите эти проступки. Укажите по возможности подробно: дату, место, нанесённый урон, опишите событие и дайте ему чёткое название.

Не пишите «взял без разрешения». Напишите, как есть — «украл».

Теперь верните им то, что Вы у них забрали или эквивалент.

Пример о том, как это сделать:

Проступок: Вы заметили, что каждый день опаздываете на работу.

Признание: Признайтесь себе, что это неправильные поступки. Так же признайтесь себе, что когда-то Вы сами решили, что опоздаете на работу.

Уладить: Опишите этот проступок на бумаге. Укажите точные даты опозданий и промежутки времени, на которые Вы опоздали. Подойдите к Вашему непосредственному начальнику и передайте ему написанное.

Отработайте сверхурочно тот промежуток времени, на который Вы опоздали. Отработайте даже немного больше и сообщите об этом своему начальнику.

В момент, когда Вы уладите этот вопрос, Вы почувствуете облегчение, улучшение Вашего душевного состояния и Вы снова испытаете желание приходить с удовольствием на Ваше любимое место работы.

3. Клиентов нет, но когда-то они были

Такая ситуация может складываться у некоторых отдельно взятых продавцов и у целых отделов продаж. Мы не будем теперь разбирать командные ситуации. Нас интересует отдельно взятый сотрудник (продавец).

Чаще всего такая ситуация происходит в нескольких случаях. Во-первых, клиенты исчезают, когда сам продавец переживает в своей жизни не самые приятные моменты. Во-вторых, чаще всего неприятные ситуации происходят, когда рядом с продавцом появляются не самые хорошие люди. Это могут быть клиенты, новые руководители, друзья и близкие. Это люди, которые любят приносить плохие новости, обесценивать других людей, критиковать и влиять отрицательно на своё окружение. В-третьих, возможно сам продавец принял решение не напрягаться и не искать новых клиентов.

Конечно есть ещё несколько ситуаций, при которых исчезают клиенты. Мы рассмотрим в этой статье только эти три, самые чаще всего встречающиеся.

Цель: увеличить количество клиентов у отдельно взятого продавца или менеджера по продажам.

Практическое упражнение:

Вспомните период времени, когда у Вас было очень много клиентов.

Теперь вернитесь ещё немного назад во времени, и найдите то, что Вы сделали ранее, до того, как появились новые клиенты.

Найдите Ваши успешные действия в тот момент времени, которые повлияли на рост продаж.

Теперь повторите в точности то же самое.

Желательно увеличить количество успешных действий. Например, если Вы очень много звонили, перед тем как у Вас появилось много клиентов. Тогда возьмите телефон и обзвоните ещё больше своих потенциальных клиентов.

Если выше описанный вариант выхода из сложившейся ситуации не помог. Тогда перейдите к следующему этапу.

· Найдите момент, когда количество клиентов стало уменьшаться и Вы точно сможете найти, ровно перед этим моментом интересное событие. Это событие связано с тем, что в Вашей жизни появился человек, который начал исподтишка или напрямую влиять негативно на Ваше умонастроение или эмоциональное состояние. Найдите этого человека и разорвите с ним полностью всяческое общение. Если Вы разорвали с этим человеком всяческое общение, но клиентов не стало больше и жизнь не улучшилась, значит таких людей в Вашей жизни больше и разорвать всяческое общение придётся со всеми остальными.

· Если и на этот раз ситуация не улучшилась, тогда выполните практическое задание, описанное в статье №2 из этой книги. Выполняя это упражнение, обратите внимание на Ваши действия или бездействия по отношению к Вашим клиентам. Когда Вы выпишите всё необходимое, позвоните или встретьтесь с клиентами, с которыми Ваши отношения были разорваны. Сообщите им о том, что Вы ранее нарушали какие-то правила взаимоотношений. Спросите каждого клиента о том, что они хотят получить от Вас взамен за нарушение взаимоотношений. Завершите обмен настолько быстро, насколько это возможно.

Например, продавец когда-то ранее был в плохом настроении, и поэтому общаясь с клиентами спорил с ними и грубил им. Это очень важные и крупные клиенты, которые приносили большие продажи нашему продавцу. Ну и конечно его продажи упали.

Вот что нужно сделать нашему продавцу.

Начать с себя. Вспомнить, когда это было впервые. Признаться, себе что из-за себя он потерял клиента. Описать на бумаге в подробных деталях это случай. Встретится или позвонить этому клиенту и признаться ему, что он (продавец) сделал ошибку и позволил себе грубость. Достигнуть положительного расположения духа с помощью комфортного общения с покупателем. Спросить клиента, о том, что нужно сделать, чтобы продавец смог продолжить плодотворное сотрудничество с ним. Выполните это в самые быстрые сроки. Выполните это если конечно это разумный и приемлемый обмен.

Продолжайте работать с этим клиентом. Такую же последовательность действий нужно проделать с каждым клиентом, с которым разорваны отношения продавца и покупателя.

4. Клиентов нет и навряд ли они появятся

Да, такое мнение встречается не так часто, но иногда бывает. С этим очень легко справиться.

Цель: выяснить кому принадлежит и степень истинности этого умозаключения.

Практическое упражнение:

Возьмите бумагу и пишущую ручку.

Выпишите на лист бумаги имена всех людей, которые ранее имели похожее мнение.

После этого, выпишите в точности все фразы и слова, которые эти люди Вам говорили об отсутствии клиентов.

Вспомните, кто из них сказал Вам впервые это мнение.

Вспомните момент в жизни, когда Вы сами согласились с этим мнением. Рассмотрите внимательно этот момент в жизни. Обратите внимательно на все детали этого случая. Опишите во всех деталях этот случай из Вашей жизни.

В конце описания, напишите одной фразой сложившееся у Вас мнение. Согласитесь, что ранее у Вас такого мнения не было.

Разорвите на мелкие клочки этот лист бумаги и расстаньтесь с мыслью, что клиентов нет.

Теперь примите Ваше собственное мнение о существовании клиентов. Прогуляйтесь на улице минимум 30 минут, при этом разглядывая далеко стоящие предметы.

Если Вы сделали всё так как написано выше, то Вы заметите, что ранее существующее умозаключение, было принято под влиянием других людей. И самое главное Вы поймёте, что это неправда.

Клиенты, всегда есть, просто их надо регулярно искать.

Выполните практическое упражнение из статьи №12.

5. У моих клиентов нет денег, поэтому у меня нет продаж

Очень интересное оправдание. Оно отличительно тем, что указывает на способность продавцов смотреть в карманы своих клиентов. У продавцов, у которых сложилось такое мнение о своих клиентах, чаще всего есть трудности с деньгами. Очень часто они думают так, — «Если у меня нет денег, то как они могут быть у других людей?».

Значит первый с кого нужно начать исправление подобной ситуации — это владелец этой мысли. Да, это не легко признать. Ведь тогда продавцу придётся признаться, что он неправ, и это не всегда легко сделать. Зато, это будет правильным решением.

Есть такой закон жизни: — «Подобное притягивает подобное». Мы притягиваем к себе подобных нам, поэтому изменения окружения начинается с нас самих.

Цель: измениться так, чтобы привлекать к себе клиентов, у которых есть деньги.

Практическое упражнение:

Распишите те действия, которые Вы можете сделать, чтобы найти больше новых клиентов. Начните уделять каждый день не менее одного часа времени на поиск новых клиентов. Возможно кому-то вначале придётся заставить себя это делать.