12+
Оглавление - Отдел продаж. Эффективность на 100%
85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок
- От автора
- Ключевые показатели по продвижению
- Ключевые показатели по продвижению
- Воронка продаж
- Стратегии по работе с воронкой продаж
- Три вида воронок продаж
- Воронка по лидогенерации
- Воронка лидоконвертации
- Воронка по текущим клиентам
- Вход и выход воронки продаж
- Средний чек воронки продаж
- Причины отказов в воронке продаж
- Цена вашего товара
- Переданные в работу Leads для отдела по лидоконвертации и потенциальные клиенты
- Уникальное торговое предложение
- Нишивание
- Доля рынка
- Рентабельность и оборачиваемость
- Книга по продукту
- Формирование ценности
- Структура отдела продаж
- Система конкурсов
- Визуализация результатов
- Контроль равномерного выполнения плана продаж
- Увеличение среднего чека
- Проверить эффективность РОПа
- Точки контакта
- Маркетинг-КИТ
- Внедрение CRM-систем
- Увеличение маржи
- Снижение затрат
- Сокращение временных затрат
- Продажа дополнительных товаров
- Ключевые показатели по клиентам
- Ключевые показатели по клиентам
- Разделение клиентов по величине и значению
- Целевые и не целевые Leads в общей массе
- Работа с текущими клиентами
- Стоимость Lead и стоимость продажи
- Вероятность по PIPE LINE
- Выручка по месяцам по каждому контрагенту
- Клиентский портфель
- Регулярность отгрузок
- Качество обслуживания клиентов
- Планирование продаж по каждому клиенту
- Повторные покупки
- Срок жизни клиента
- Отвалившиеся клиенты
- Процент довольных клиентов
- Назначение ответственного по работе с новыми клиентами
- Увеличить долю компании в клиенте
- Миграция клиентов из категории в категорию
- Отзывы довольных клиентов
- Дебиторская задолжность
- Ключевые показатели по сотрудникам
- Ключевые показатели по сотрудникам
- Карта рабочего дня сотрудника
- Активность менеджеров
- Средний объём продаж на сотрудника (Маржа и прибыль)
- Процент общей квалификации менеджеров к лучшему сотруднику компании
- Мотивация торгового персонала
- Система прослушки звонков менеджеров
- Организация процесса подбора персонала
- Конкуренция внутри отдела продаж
- Принципы построения системы мотивации
- Текучка кадров
- Разработка навыковой модели обучения персонала
- Скрипты продаж
- Поиск новых клиентов
- Умение назначить встречу ЛПРу
- Подготовка к встрече с клиентом
- Алгоритм проведения личной встречи
- Техники переговоров при личной встрече
- Умение задавать вопросы и выявлять потребности
- Знание основных принципов аргументации
- Умение и навык преподнести свои аргументы клиенту и убедить его
- Умение переводить характеристики в преимущества
- Использование активного слушания
- Переговоры о цене
- Как правильно давать скидки
- Умение вести жёсткие переговоры
- Приём входящих звонков
- Правила и ошибки при холодных звонках
- Умение преодолевать секретаря при холодных звонках
- Техники общения с ЛПР-ом по телефону
- Количество звонков по новым и по текущим клиентам
- Умение продавать разным типам клиентам
- Умение продать свою экспертность
- Умение работать с возражениями ЛПРа
- Навыки закрытия сделок
- Грамотные действия после завершения сделки
- Работа с окончательными отказами
- «Как преуспеть в розничном бизнесе»
- «Старт-ап по-русски»
- «Энциклопедия продающих скриптов»