Бесплатный фрагмент - От слайда к сделке

Оглавление

Друзья, коллеги, предприниматели.

Давайте изменим наше отношение к бизнес-презентациям.

Это не просто файл. Это полноценный сотрудник отдела продаж.

В отличие от живого Васи или Пети:

— Он не болеет и не уходит в отпуск.

— Он всегда в идеальном настроении (не хамит, не устал).

— Он говорит только то, что вы утвердили (никакой отсебятины и «ну я забыл сказать про скидку»).

— Он может проводить 1000 встреч одновременно — пока вы спите, клиент читает.

В мире информационного шума и высокой конкуренции у нас есть ровно

3 минуты (а то и 30 секунд), пока листают слайды, чтобы захватить

внимание и сделать читателя нашим клиентом.

С уважением, Мария Бархатнова,

основатель студии эффективных презентаций

«Бизнес_СЛАЙД»

Презентация — ваш новый продавец. Встречайте

Данная методичка создана для:

собственников, которые недооценивают силу PDF-файлов;

маркетологов и экспертов, которые считают презентацию «падчерицей» маркетинга

менеджеров по продажам, которые вспоминают о презентации в последнюю очередь: «Ой, клиент просит что-то прислать, давай быстренько слепим» и поручают секретарю сделают ее «на коленке».

Всем тем, кто продает услуги/продукты через встречи и Коммерческие предложения. Где цена ошибки высока и дорога.

Что вы получите, прочитав методичку:

— 10 глав с пошаговыми инструкциями — от стратегии до защиты.

— Практику в каждой главе — вопросы, задания, чек-листы для вашего проекта.

— Простые наглядные примеры — что работает, а что нет

— Результат: презентации, где каждый слайд приближает клиента к «да».

Читайте последовательно или открывайте нужную главу — но обязательно делайте практику.

Глава 1. Презентация ведёт к сделке

Представьте: клиент смотрит вашу презентацию и думает «Это то, что мне нужно прямо сейчас». Именно такие слайды закрывают сделки. А большинство презентаций — это «стена текста», после которой клиент просто закрывает вкладку. Почему так происходит и как исправить?

Продающая презентация — это структурированный разговор с клиентом, где каждый слайд приближает его к решению. Она не «рассказывает о вас», а решает проблему клиента.

Ключевые характеристики:

— Клиент в центре: все слайды про его боли, выгоды, возражения.

— Логика: чёткая последовательность от проблемы к покупке.

— Визуал вместо текста: 1 идея = 1 слайд, минимум слов.

— Доказательства вместо обещаний: цифры, кейсы, отзывы.

Факт: по данным Harvard Business Review, презентации с чёткой структурой повышают конверсию на 67%.

Почему 90% презентаций не продают

Типичные ошибки:

— «Всё о нас»: компания, команда, услуги — клиент зевает на 2-м слайде.

— Перегруз информацией: 10 пунктов на слайде вместо 1 ключевой мысли.

— Нет пути к действию: клиент смотрит и думает «И что?».

— Слабый визуал: графики, которые никто не понимает.

Пример

Неправильно: слайд «Наши услуги: разработка сайтов, SEO, контекст, SMM, дизайн».

Правильно: слайд «Ваша проблема: сайт не приносит лидов. Наше решение: +250% трафика за 3 месяца».

4 вопроса, на которые отвечает продающая презентация

Клиент бессознательно задаёт эти вопросы. Ваша задача — ответить до того, как он их озвучит:

— «Зачем мне это?» — Покажите боль, которую он чувствует (низкие продажи, устаревший сайт).

— «Как это поможет?» — Конкретные выгоды с цифрами (ROI, сроки, результат).

— «Почему именно вы?» — Кейсы, отзывы, уникальность.

— «Что делать дальше?» — Чёткий CTA: «Запишитесь на звонок», «Подпишите договор».

Таблица для самодиагностики:

Пример

Компания предлагает «разработку сайтов». После перестройки под клиента: «Ваш текущий сайт приносит 15 лидов/мес. Мы сделаем 50 лидов/мес за те же деньги» — конверсия выросла в 3 раза.

Закрепите на практике

Вопросы по главе

— На какой вопрос клиента ваша презентация отвечает слабее всего?

— Какой этап воронки требует новой презентации?

— Что клиент должен почувствовать после 3-го слайда?

Практика

— Диагностика: возьмите вашу текущую презентацию. Отметьте, отвечает ли она на 4 вопроса клиента.

— Перезапуск: напишите 1 слайд «Проблема клиента» с цифрами.

— CTA: придумайте 3 варианта призыва к действию для вашего оффера.

Проверка себя

— Первый слайд цепляет боль клиента?

— Каждый слайд ведёт к следующему (логика)?

— Последний слайд даёт чёткий «следующий шаг»?

— Пройдёт ли тест «5-летний ребёнок поймёт суть»?

Сделайте практику прямо сейчас — и переходите к главе 2. Там разберём, как виды презентаций привязать к воронке

Глава 2. Презентация в воронке клиента

Презентация не существует в вакууме — она работает на конкретном этапе пути клиента к покупке. Если вы используете «полное КП» для прогрева — клиент уйдёт. Если делаете «прогрев» на защите проекта — потеряете доверие. Давайте разберём, как привязать слайды к воронке.

Что такое CJM для презентаций

Customer Journey Map (CJM) — это путь клиента: от первого касания до чека. Презентация должна подхватывать клиента именно там, где он есть, и вести дальше.

Типичные этапы:

— Лидогенерация — холодный клиент.

— Прогрев — заинтересован, но сомневается.

— Первая встреча — изучает вас.

— Коммерческое предложение — готов купить.

— Переговоры/защита — последние возражения.

Правило: презентация = этап воронки × цель × кол-во слайдов.

Виды презентаций по этапам воронки

Каждый этап требует своего формата.

Практическая классификация для продаж услуг/продуктов:

Пример: для прогрева — 1 слайд с «Ваш сайт теряет 70% лидов. Вот как мы это исправляем».

Для КП — полная структура с ROI.

Как выбрать тип презентации

Шаг 1: определите этап. Спросите клиента: «Что вас беспокоит прямо сейчас?»

Шаг 2: подберите цель (интерес/доверие/покупка).

Шаг 3: адаптируйте структуру.