Бесплатный фрагмент - OFFLINE Рекрутмент 3.0

Введение

«Лучшие специалисты не должны волноваться по поводу сохранения своего рабочего места».

Джим Коллинз «От хорошего к великому».

Данная книга написана для руководителей компаний, для руководителей HR-направлений (директор по персоналу, HR BP), которые могут образовать новые сферы привлечения кандидатов в компанию (увеличить «воронку»), и менеджеров небольших компаний, которые на первичном этапе не располагают денежными средствами для поиска кандидатов.

Я решил вложить только практику, благодаря которой реализовывал задачи ТОП международных и российских компаний в каждом проекте. Начинаешь работать в компании, или руководители компаний обращаются за консультацией — ответы на мои вопросы одни и те же: «Ну, у нас всё есть, целый ХХ — работный сайт». При проведении мониторинга постоянно складывается понимание, что даже большие компании (5000+) не используют offline-ресурс, а их HR-заместители или исполнители готовят статистику, что компания не в рынке и т. д., но дальше работных сайтов не видят ничего. А восполнение рынка? Москва — хорошо, а остальные регионы?

Использовать указанные источники можно в сумме, в отдельности, через линейных руководителей внедрить на местах, создать в каждом подразделении «День источника», в форме чек-листа — вариантов достаточно, главное — желание.

Желаю успешного закрытия вакансий!

Часть 1. Порядок работы с рекомендациями

«Труднее всего написать положительную рекомендацию человеку, которого очень хорошо знаешь».

Фрэнк Хаббард, английский деятель.

Что же такое рекомендация? Понятие «рекомендация» — это инструмент рекрутмента, который заключается в заполнении вакансии специалистом, рекомендованным одним из сотрудников компании. Причём работнику, принимающему активное участие в решении кадровых вопросов компании, работодатель объявляет поощрение, как правило, в денежной форме (программы называются, например, «Приведи друга»).

Статистика 2020 года показывает, что в европейских компаниях данный инструмент эффективен в 65%, в использовании в российской компании — 10%. Главное, правильно настроить процесс.

Чем рекомендации (основа реферальной системы компаний) отличается от блата?

Пример. «Оксана, привет! Вот тебе коробочка конфет, завтра придёт Алексей, сможем его взять на работу к нам директором по продажам?»

Мы понимаем, что это «БЛАТ».

Суть в том, что посредством стимулирования вы увеличиваете поток кандидатов (так называемая «воронка подбора»), которые на общих основаниях будут рассмотрены руководителем (заказчиком).

Получить рекомендации вы можете от следующих категорий:

— клиенты;

— другие кандидаты;

— сотрудники компании;

— представители организаций (бюджетные и коммерческие).

1.1. Клиенты

Мы звоним клиентам, ведём с ними переговоры, если выстроены хорошие взаимоотношения, например, сказать такую фразу:

— Мария Андреевна, я к вам ещё с одним вопросом. Мы сейчас активно расширяемся, увеличили значительно линейку продуктов. Хотел (а) у вас спросить некоторые рекомендации: возможно, у вас есть знакомые, которые могли бы попробовать себя в работе менеджером по продажам?

2-й вариант:

— Ирина, хорошо, я свяжусь с вами по дополнительным предложениям о скидках на продукт. Да, кстати, у меня вопрос: скажите, возможно, предложение о работе в нашей компании будет интересно вашим родственникам или знакомым?

Публикация. Из 100 клиентов — два, три, пятнадцать могут дать контакт. А в будущем диалог с потенциальным кандидатом выстроите, отталкиваясь от клиента. По факту этих звонков становитесь своим потенциальным кандидатам, не отвлекающим человека каким-то непонятным предложением. Скрипт общения с кандидатом по рекомендациям:

— Алексей, добрый день! Уделите пару минут, вас порекомендовала Татьяна Щукина! — и сердце у него начнёт биться по-другому, вы свой человек уже.

Данные скрипты вы также можете использовать при личной встрече с клиентом.

В целях подготовительной части к беседе, например, с учётом длинных продаж и заключения договора в ближайший квартал, вы можете проиграть следующий диалог по СМС:

— Андрей, добрый день! В следующем месяце мы выходим на сделку по квартире. По вопросам проверки документов напишите, когда вам удобно будет встретиться, чтобы я внесла встречу в график.

Клиент:

— Татьяна, добрый день! Завтра в 12.00 буду у вас.

— Отлично, будем ждать вас в указанное время. Андрей, для ознакомления с обслуживающими банками с адресами, с которыми мы можем провести сделку — ссылку… Да, кстати, хотела бы просто проинформировать: мы увеличиваем количество штатных сотрудников, будем благодарны, если вы порекомендуете нам кого-нибудь. Хорошего дня!

1.2. Другие кандидаты

При проведении интервью с данной категорией вы не обращаете внимания на то, что каждый кандидат имеет свой круг знакомых. При проведении интервью вы должны учесть два момента.

Подготовительная часть (понимание интереса человека и круга его знакомых):

— Алексей, подскажите, у вас есть знакомые в сфере недвижимости?

— Вы сами пользовались услугами менеджера по продажам недвижимости?

У нас должно сложиться понимание по ответам, что сфера деятельности интересна и кандидат позитивно настроен на дальнейшее взаимодействие; если он пользуется услугами других риелторов, их контакты тоже могут быть полезны.

Основная часть (когда мы задаём ряд прямых вопросов и сопровождаем их действиями):

— Алексей, насколько для вас интересно наше предложение о работе? Например, оцените по пятибалльной шкале (если кандидат называет 4 балла и ниже, уточните, какой информации ему не хватило).

— С учётом увеличения компании мы готовы рассмотреть и ваши рекомендации, что скажете?

— Понимаю, что сейчас дать сложно информацию по знакомым, возьмите мою визитку и позвоните в случае интереса со стороны ваших знакомых или бывших коллег по работе. Есть второй вариант — позвоню вам в 11.00 завтра, хорошо?

Пожалуйста, не стесняйтесь!

1.3. Коллеги (сотрудники компании)

Работа по взаимодействию с сотрудниками строится из нескольких шагов:

1. Общее собрание. Данное мероприятие проводится для того, чтобы дать сотрудникам смысл их действий и мотивацию на получение результата. С учётом высокой загруженности менеджеров по продажам собрание можно совместить с еженедельным совещанием, выделив в повестке дня отдельную тему — «Работа с рекомендациями». Вступительное слово (как нужно довести): «Коллеги, хочу рассмотреть тему по вопросам работы с рекомендациями. Рекомендуется рекрутинг в нашей компании, оплачивается 1500 рублей за трудоустройство, поощрение не только моральное, но осознание того, что в нашем дружном коллективе на одного хорошего человека станет больше — это факт. Однако сейчас внедрены две программы для эффективной адаптации новичка и наставника — будет легче адаптировать и получить бонусы вам и, следовательно, при реализации своего плана. Обращаю внимание: перед вами не стоит задача запустить знакомых „по блату“, кто, возможно, не будет справляться с работой, а создать поток сильных кандидатов для качественного отбора. И если у вас есть свободное время, лучше его потратить на то, чтобы ещё что-то заработать для себя и привести в команду профессионалов».

2. Порядок работы по сопровождению данных кандидатов. Вы как руководитель планируете свою деятельность на месяц для оптимизации загрузки, с этим расчётом определите дни недели, когда готовы проводить собеседования. Если поток кандидатов высокий, то проводите групповое интервью.

3. Порядок контроля и поддержки работы сотрудников. Для эффективного выполнения поставленных задач предлагаю использовать следующие инструменты: а) завести таблицу по сотрудникам для понимания результата; б) еженедельно подводить итог по работе с привлечением (выделять лучших!) и запрашивать обратную связь по сложностям; в) поставить каждому линейному руководителю план на количество кандидатов; г) при проведении интервью уточнять у кандидатов, каким образом они узнали о нашей вакансии.

1.4. Представители организаций (бюджетные и коммерческие), далее представители

Сообщение с данным представителем руководителя до линейного сотрудника выстраиваете путём взаимного информирования (порядок подготовки мы рассмотрим в направлениях «Взаимодействие с администрацией и предприятиями»). Ежемесячно при планировании мероприятий по подбору вы делаете рассылку на почту об открытых вакансиях в вашей компании и порядке взаимного информирования по получению контактов.

Пример письма. Татьяна, добрый день! Согласно нашим договоренностям информирую Вас, что в нашей компании открыты вакансии менеджер по продажам, менеджер по оптовым продажам в следующих адресах и поселениях: д. Пуговка, п. г. т. Легковое, п. г. т. Сватово. Будем благодарны Вашим рекомендациям. Кандидат может позвонить мне в рабочее время напрямую.

С уважением,

Антонова Галина,

руководитель отдела продаж,

«Белая Березка», тел. +7 999-000-99-00.

Часть 2. Порядок работы с личными контактами

«Если у вас в офисе находится человек, который получает зарплату за работу, которая никому не нужна, — выгоните его!»

Неизвестный

Начиная с категории начальной позиции и заканчивая любым руководителем звена, каждый руководитель (бизнесмен) понимает, что бизнес можно построить с хорошей командой:

— на своей страничке социальных сетей (подписчики);

— на страничке зарегистрированных сообществ, где проводите дискуссии, дабы понимать экспертизу неизвестных людей;

— в записной книжке телефона.

Категории, которые вы должны указать в вышеуказанных направлениях:

— друзья;

— родственники;

— бывшие коллеги;

— знакомые (по сути все остальные).

2.1. Друзья и родственники

Факт один — это самые близкие люди, которых в первую очередь не подведёте. Поэтому рассматриваем самое максимально раскрываемое доведение информации. Цель — жест доброй воли, чтобы помочь близким жить лучше!

По сути два способа доведения информации:

— Сейчас мы ищем кандидатов на должность СА в с. Ивановка и у нас в Петровке, ты же знаешь, чем я занимаюсь, насколько интересна будет для тебя задействованность? Сейчас в мессенджер (как дела, viber, telegram) скину всю информацию.

Информация, которую вы должны направить в мессенджер другу или родственнику для него (неё) или уже их знакомых:

— ссылку на вакансию — работный сайт;

— комментарии по работе и условиям, которые могут смутить, написать достаточно прозрачно: роль человека, чем заниматься — простыми словами, условия работы — простыми словами.

СМС-рассылка для данной категории — только повторный вариант после звонка, например, через месяц или квартал вариант. Скрипт примерно следующий: «Привет! (Первое СМС.) Помнишь, я звонил месяц (2—3 месяца) назад, есть желающие трудоустроиться к нам? (Второе СМС.) Что думаешь о нашей работе?»

2.2. Бывшие коллеги

Данная публикация будет актуальна, если вы в принципе поддерживаете взаимодействие с данной категорией.

В основном две рассылки в мессенджерах:

1. Форумите в группах и сообществах бывших. Скрипт следующий: «Коллеги (так как бывших не бывает), привет! (Первое СМС.) Сейчас продолжаю работать в Apple)) Всё хорошо! В Иваново, Рыбинске, Дубровское-Дальнее ищем менеджеров по продажам услуг. Возможно, друзья или знакомые у вас есть, которые находятся в поиске работы или хотят улучшить доход. Опыт в страховании не обязателен, мы научим. Готова встретиться с ними. На вопросы готова ответить в личке или в нашей группе. (Второе СМС.) Для ознакомления — ссылка на вакансию, ссылка на сайт компании, комментарии по условиям очень прозрачные».

2. Рассылку СМС нужно делать в этом случае индивидуальную. Скрипт следующий: «Татьяна, привет! (Первое СМС.) Как жизнь молодая? (Второе СМС.) А я работаю так же в Apple, сейчас расширяем нашу сеть. Хотела спросить: возможно, есть знакомые или друзья, можешь порекомендовать? Места работы — г. Шуя, в нашем городе тоже есть предложение о работе. А для тебя будет интересно?»

2.3. Знакомые (по сути все остальные)

Для данной категории подходят два направления взаимодействия:

— на своей страничке социальных сетей (подписчики);

— на страничке зарегистрированных сообществ, где проводите дискуссии, дабы понимать экспертизу неизвестных людей.

Как сделать рекламу для данной категории вы прочитаете в 3-й части.

Часть 3. Порядок работы в социальных сетях

Для изменения вашего восприятия данный раздел покажу вам в формате printscreen.

Рейтинг по возрастной группе показывает, к какой социальной сети вам необходимо обратиться при поиске кандидатов по рекомендациям.

Рейтинг по возрастной группе показывает, к какой социальной сети вам необходимо обратиться при поиске кандидатов по рекомендациям.

По факту любое восприятие личности возникает с внешнего вида, начинаем с рекомендаций по внешнему виду личной страницы и общению с кандидатами.

Следующий раздел «Основные правила» при размещении объявления о вакансии».

Комментарий к размещению:

1. Название компании и должность. Пример: ПАО «Газпром», руководитель направления розницы.

2. Краткая информация о компании. В данном разделе предлагаю делать выжимку из исторической справки и последних новостей или вариант проще — просто сделайте вложением ссылку www.kompaniyaTOP1.ru.

3. Краткая информация о причинах набора. Вы можете начинать с фразы: «В настоящее время наша компания находится на стадии развития сети» или проще.

4. Предложение и преимущество вакансии в нашей компании. Используйте фразы из «Поля чудес». Во-первых, у нас большая и стабильная компания, кризис не сказывается вообще, по итогам 2020 года бизнес увеличили на 6 млрд руб. Во-вторых, только «белая» зарплата, выплаты два раза в месяц на карточку. В-третьих, каждый сотрудник получает ДМС «Модный пиджак», даже стоматология входит!

5. Обязанности. Предлагаю обозначать данный раздел следующими названиями: «Ваши задачи», «Какой опыт выполнить следующие задачи», «Вы будете выполнять слово следующим образом», обязанности психологически воспринимаются как «бремя», а не работа в удовольствие.

6. Требования. Предлагаю обозначать данный раздел названиями: «Ваш опыт работы», «Мы ждём от Вас», «Профессиональные обязанности», «Выполнить Вам задачи», «Задачи выполнить».

7. Контакты. В большом количестве различных приложений и форматов предлагаю следующие адаптированные системы взаимодействия с кандидатом: а) контактный телефон (желательно сотовый), б) Что случилось, в) Telegram, г) рабочая почта (кандидат должен понимать, что вы не частное лицо — HR бренд компании).