О чем молчит бриллиантовый директор

Пролог

О таком виде бизнеса, как сетевой маркетинг, нельзя прочесть в российских газетах, услышать по радио или посмотреть по телевизору. Официально та­кой сферы деятельности в нашей стране нет. Но в то же время стоит открыть любое издание, публикующее объявления о трудоустройстве, позвонить по десятку-другому оставленных там телефонов, как убеждаешь­ся, что большая часть предложений работы поступает со стороны именно сетевых компаний.

Таким образом, человек, попавший в сеть (компа­нию, созданную россиянами или иностранцами), ока­зывается вне зоны внимания государственных орга­нов. Это играет положительную роль. Ведь эти органы чаще мешают людям делать деньги, нежели помогают в этом. Но как нет худа без добра, так и добра без худа тоже не бывает.

В нашем случае отрицательные стороны отсут­ствия внимания к сетевому бизнесу в госструктурах и табу на освещение этого вида деятельности в СМИ ведут к тому, что каждая подобная компания нахо­дится в информационной изоляции. Она не имеет чет­ких представлений о том, какими средствами, приема­ми, ухищрениями и т. д. их коллеги по бизнесу сумели достичь успехов на российском рынке. Представители различных сетей редко и неохотно общаются друг с другом и не рекомендуют это делать своим подопеч­ным. Это объясняется боязнью перевербовать сильно­го лидера с его структурой из одной компании в дру­гую. Но именно недостаток контактов между сетями ведет к отсутствию обмена опытом — опытом работы на российском рынке.

Лично я много лет консультирую сетевиков, чи­таю им лекции, провожу тренинги и с грустью конс­татирую: никакого усовершенствования технологий работы сетевых компаний не наблюдается. Такого интеллектуального застоя нет ни в одном виде бизне­са! Лично мне сетевые компании напоминают кротов, которые ведут борьбу за жизнь в полной темноте, опираясь только на собственные силы, самостоятель­но выработанные навыки. И нет ничего удивитель­ного в том, что из-за отсутствия обмена опытом технологии достижения успеха в этом бизнесе или не развиваются, или развиваются чрезвычайно мед­ленно. Допотопные зарубежные учебники и при­митивные рекомендации лидеров (пересказ все тех же учебников) — вот тот воистину «каменный то­пор», с которым российский сетевик выходит на тропу войны за собственное выживание. Вот причи­на того, что подавляющая часть людей, кинувшихся искать материальное благополучие посредством сете­вого бизнеса, не добилась успеха, ушла из него, не проработав года, после чего была в панике: «Бойтесь предложений от сетевых компаний! Вас обязательно обманут!»

Спросите любого обывателя (а особенно журна­листа, изучающего мнение обывателя), что такое се­тевой маркетинг. И вы немедленно услышите в ответ: это сборище проходимцев. Это мнение неправиль­ное, но тем не менее оно общепринятое.

Лично я не принадлежу ни к одной сетевой ком­пании. (Делаю это для того, чтобы не вызывать страх, будто я могу перевербовать дистрибьюторов, когда приезжаю с лекциями.) Но если бы не это об­стоятельство, я бы охотно примкнул к сети, правда, не знаю, к какой. Потому что продукция, продвигае­мая таким способом на российский рынок, в боль­шинстве случаев качественная. Я охотно пользуюсь ею сам. Условия работы вполне приемлемые, реальна возможность больших заработков. Поэтому выбрать одну компанию из большого числа трудно. Меня все в них устраивает, кроме одного — рекомендаций, ко­торые мне дает мой вышестоящий спонсор. Но если я стану следовать его рекомендациям, как вести себя в этом бизнесе, я не заработаю тех денег, на которые мог бы рассчитывать, используя механизм сетевого маркетинга.

Предлагаемая читателю книга — это сборник тех методов работы и открытий в сети, которые сделали люди, опровергающие наставления своих спонсоров или то, что прочли у зарубежных авторов. Сюда вошло описание национальных особенностей ведения ком­мерческих дел. Ведь не одни англичане и американцы успешно сохраняли капиталы. Это умели делать и мы, но только по-особенному, опираясь на свою культуру, которую мы почему-то забыли.

Выпуская эту книгу, я в меру своих возможностей постарался обеспечить обмен полезной информацией между различными сетевыми компаниями, присутст­вующими на российском рынке, чтобы дать шанс рабо­тающим в них людям иметь право на достойную и счастливую жизнь. Только реальные успехи большинства пришедших в этот вид бизнеса людей смогут хорошо отзываться о нем, завоевать позитивное отношение общества в целом и — как результат — значительно по­полнить свои ряды теми, кто хочет обрести материаль­ное благополучие в нашей стране.

Часть I. ПЕРВЫЙ УСПЕХ

Вступление

Однажды в мой рабочий кабинет пришла весьма респектабельная дама. Рассказала, что всего в жизни добилась благодаря работе в сетевом маркетинге, при­чем за весьма короткий срок. Я в свою очередь поин­тересовался, как давно она стала сетевиком, потому что часто слышал жалобы своих клиентов, занимаю­щихся сетевым бизнесом, что в последние годы все реже кому-то удается совершать невероятные подъемы в этом виде коммерческой деятельности, что сказочные заработки — это возможности ушедших лет. Посетитель­ница ответила: «Нет, солидных результатов я добилась уже сейчас, и преимущественно благодаря собствен­ным наблюдениям как за собой, так и за окружающей жизнью. Эти наблюдения часто шли вразрез с теми ре­комендациями, которые я получала от своего выше­стоящего спонсора, и с теми советами, которые нахо­дила в книгах по сетевому маркетингу, принадлежащих перу зарубежных авторов. Главная же причина моих успехов, как мне кажется, заключена в том, что я пра­вильно выстроила взаимодействие между собой как личностью и окружающими меня людьми. Формируя эти отношения, я отбросила все, что мешало мне идти к своей цели, поэтому схема получилась жесткой, даже жестокой, но она позволила привести в движение коммерческую машину по имени «сетевой маркетинг», за­ставить ее работать именно на русской почве и прино­сить доход.

«Да что я вам рассказываю! — воскликнула жен­щина и положила передо мной большую толстую тет­радь. — Вот, собственно, тот дневник, который я вела последние несколько лет, а если точнее, то с того мо­мента, когда оказалась без работы. Мне нечего было есть, некуда было обратиться за помощью, и я пригото­вилась к самому худшему — сведению счетов с жизнью. Возможно, это будет лучшим избавлением от всех моих бед, посчитала я тогда. Единственное, что вызы­вало в моей душе жгучую боль, — это мысль о том, что никто не узнает, что я жила на этом свете. Это и заста­вило меня вести дневник, с той целью, чтобы отразить свой внутренний мир на память потомкам. Прошло время, и, когда стало ясно, что я отошла от опасной черты, я по-прежнему продолжала вести дневник, но уже с целью понять, как именно я отодвинула себя от рокового края. Я подумала, а вдруг мне удастся на соб­ственном опыте научить людей, с которыми я работаю в сетевом маркетинге, не просто выжить, но и на­учиться зарабатывать. Так в этой тетради оказались тесты, тренинги, упражнения, психологические игры.

Я вела свой дневник предельно честно, потому что, как уже говорила, изначально не верила в то, что он будет прочтен кем-либо еще при моей жизни. Ког­да уже на днях я перечитала свои записи, то подумала, что именно такой взгляд на жизнь, бизнес и окружаю­щих людей и нужен россиянам, оказавшимся в моей ситуации, когда я впервые взяла в руки эту тетрадь. Сергей Николаевич, я принесла мой дневник вам. Если какие-либо из сделанных мною записей покажутся вам достойными публикации — пожалуйста, публи­куйте. Я буду только рада», — закончила свой рассказ моя посетительница.

Честно говоря, я помнил эту женщину сидящей у себя на семинаре и приходящей ко мне на индиви­дуальные консультации. Мне всегда интересно знать, как работают мои рекомендации и рекомендации дру­гих специалистов, будучи взятыми на вооружение тем или иным человеком. К сожалению, далеко не всегда я имею возможность это знать, поэтому я с охотой взял тетрадь из рук моей посетительницы. Наиболее интересные фрагменты ее записей я предлагаю внима­нию читателей. Из этих фрагментов составлена первая часть этой книги — начало обстоятельного разговора о методах успешной работы в сетевом маркетинге.

Глава 1. Кто способен преуспеть в сетевом бизнесе

Увольнение с работы произошло как-то буднично, совсем обычно. Просто вызвали в отдел кадров и по­казали приказ. Кадровик сухо сказал: «Сокращение штатов». Я не растерялась, а спросила скорее из любо­пытства: «А что мне теперь делать?» Кадровик, не под­нимая головы, ответил: «Люди как-то устраиваются». И я пошла устраиваться. Обзвонила знакомых — те обещали похлопотать. Но время шло, деньги, полу­ченные как выходное пособие, заканчивались, а мои знакомые лишь разводили руками: «Пока ничем по­мочь не можем».

Я взяла газету объявлений. Открыла рубрику «Ва­кансии» и набрала первый номер. Мужской голос на другом конце провода попросил меня приехать не от­кладывая. Я собралась и поехала, а по дороге думала: «Надо же, какая я удачливая! Люди по полгода не мо­гут найти работу, а я — с первого звонка». Моя эйфо­рия сразу кончилась, как только я поймала на себе взгляд работодателя. Его глаза сладострастно пожира­ли мое тело. Он бесцеремонно попросил меня поднять край юбки, чтобы рассмотреть ноги, заставил повора­чиваться боком, спиной, расстегивать верхнюю пуго­вицу блузки. Я спросила: «Вы мне должность заведую­щей складом предлагаете или женщины для интим-услуг?» «Я предлагаю вам совместить эти две профес­сии, — последовал ответ, и, не дожидаясь моей реак­ции, работодатель добавил: — Знаешь такую пословицу: кто платит, тот и заказывает музыку? Так вот, деньги здесь плачу я, значит, делать придется то, что я заказы­ваю. Кстати, как тебе удается оральный секс?» Я с воз­мущением выскочила за дверь. Вдогонку услышала: «Побегай, побегай — все равно назад придешь. Не ко мне, так к другому. Куда ты денешься!»

«А действительно, куда я денусь? — возник в голове вопрос, когда по возвращении домой мой взгляд упал на газету объявлений. — Не этот, так другой». А затем в ушах возникли слова кадровика: «Люди как-то устраи­ваются». Как, интересно, они устраиваются? Вот так, как мне только что предлагали? И что, соглашаются эти люди или отвечают отказом? И вот тут меня пронзила мысль: люди соглашаются. Позже я размышляла: а по­чему эта мысль причинила мне в тот момент воистину смертельную боль? И поняла почему. Потому что я ско­рее умерла бы с голоду или позволила бы убить себя, лишь бы только не ответить согласием на то предложение, которое мне только что сделали. Признаюсь, мысль о смерти была не театральным жестом. Я и впрямь, как Анна Каренина, сходила на железнодорожную стан­цию, посмотрела на рельсы, идущие поезда и приняла решение, что останусь жить — хотя бы на некоторое время, достаточное для того, чтобы попробовать себя в самостоятельном бизнесе без хозяина, без человека, который заказывает мне любую музыку, потому что платит. Так я оказалась в сетевом маркетинге.

По прошествии времени я задаюсь вопросом: «А что все-таки получилось бы из того, если бы я стала одновре­менно заведующей складом и женщиной для интим-услуг? Что бы из меня вышло? Кем бы я была сейчас?» Сегодня ответ напрашивается сам собой: я бы была ни­кем. Потому что применительно к самой себе я бы не смогла вообще использовать такой термин — «Я».

«Я» ЧЕЛОВЕКА — ЭТО ПОРОГ, ЗА КОТОРЫМ БОЛЬШЕ НЕ СУЩЕСТВУЕТ ВОЗМОЖНОСТИ СЖА­ТИЯ ПОД ВОЗДЕЙСТВИЕМ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ, ИЛИ ГИБЕЛЬ, ИЛИ РАСПРЯМЛЕНИЕ ПЛЕЧ — ОТ­ВЕТНАЯ АТАКА НА ОКРУЖАЮЩИЙ ТЕБЯ МИР. Прими это постыдное предложение, и я, Людмила Ива­новна Колчина (Ф. И. О. изменены. — С. П.), всю жизнь была бы пешкой в руках обстоятельств, существом, не находящим в себе сил и права сделать самостоятельный поступок, вершить собственную судьбу и судьбы окружаю­щих меня людей.

«Но ведь люди как-то устраиваются», — в очередной раз возникли в сознании слова кадровика. Да, устраи­ваются, но только не в свободном бизнесе, устраиваются в тех обстоятельствах, где можно «прогнуться», ублажить работодателя и получить лакомый кусок. Поэтому эти люди никогда не смогут работать без выходных, отпусков, с перерывом только на сон, как это имеет место в свобод­ном бизнесе, у них нет внутренней мотивации для этого. А у меня она есть: я лучше умру на работе, чем «про­гнусь», то есть стану плясать под дудку того, кто платит мне деньги. Я поняла, что не такая, как они. Я другая.

Позднее, когда я уже вовсю работала в сетевом маркетинге, я разработала тест, который позволял мне определять, существует ли у моего нижестоящего парт­нера собственное «Я», иными словами, он такой, как я, или другой: ставит он своей целью расправить плечи или будет искать возможность «прогнуться», когда жизнь в очередной раз предпримет попытку поста­вить его на колени.

В чем практический смысл разработанного мной теста? А вот в чем. По правилам работы в сетевом мар­кетинге я обязана в одинаковой мере расходовать себя на обучение каждого дистрибьютора, то есть на каждого, кто подписал со мной контракт. Но если смотреть прав­де в глаза, дистрибьютор — инструмент в моих руках, посредством которого я стремлюсь увеличить свой зара­боток. Однако если я покупаю инструмент на строитель­ном рынке, то невольно обращу внимание на соответст­вие его качества применительно к той работе, которую посредством его предстоит сделать. Если качество не­удовлетворительное, я его не беру. Образно говоря, если долото сделано из латуни, я его не куплю.

Людей, пришедших искать работу в сетевой марке­тинг, мы не проверяем на качество, как делается в лю­бой другой отрасли. А почему? Если, например, прораб не возьмет к себе в бригаду человека, у которого, об­разно говоря, «не оттуда руки растут», не станет тра­тить свое время и силы на его обучение, а будет искать того, кто и впрямь обладает способностями в строи­тельной профессии, то почему я — сетевик — должна поступать как-то иначе с людьми, обратившимися ко мне в поисках работы? Мне точно так же невыгодно тратить свое время и силы на обучение одних — неспо­собных — и, наоборот, выгодно не щадить себя, отдавая знания другим — способным. Да, я получаю деньги с каждого подписанного контракта, но они не основ­ные. Основные деньги в сетевом бизнесе приходят от умения построить под собой работающую структуру. И вот тут решающую роль играют качества рекрутиро­ванного мной лица. У одних рекрутов это получится, у других — нет; у одних есть внутренняя мотивация — работать, не щадя себя в свободном бизнесе, у других ее нет. И я должна знать, на кого мне делать ставку. НЕПРОДУКТИВНО В ОДИНАКОВОЙ МЕРЕ ОТДА­ВАТЬ СЕБЯ ВСЕМ. СЕБЯ НАДО ОТДАВАТЬ ТОЛЬ­КО ПЕРСПЕКТИВНЫМ. Я научилась вычислять перс­пективных людей при помощи теста. Пока я принимала столь жестокое решение вычислять качества человека, как будто это сверло или зубило, меня мучил вопрос: а почему заокеанские специалисты настоятельно реко­мендуют с одинаковой отдачей учить всех сетевому бизнесу? Как уживается такая гуманность с деловым прагматизмом? А потом нашла точки соприкоснове­ния этих двух противоположных полюсов.

Механизм сетевого маркетинга отрабатывался в Ла­тинской Америке. Высокая безработица среди населе­ния и низкий уровень образования делал наиболее эф­фективным принцип простой «гребенки», при котором нужно побольше делать (обзванивать, рекрутировать, продавать, дублировать спонсора) и поменьше думать (потому что рассчитывать на интеллект нищих латино­американцев не приходилось). Так и родилась эта неза­тейливая схема продвижения товара на рынок пре­имущественно за счет физических усилий людей.

Но у меня все-таки есть высшее образование. Оно напоминает, что ПРОСТОЙ ФИЗИЧЕСКИЙ ТРУД НЕ ДЛЯ МЕНЯ, МНЕ НУЖНО СТРЕМИТЬСЯ ИМЕТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ ОТДАЧУ С КАЖДОГО СДЕЛАН­НОГО МНОЮ ШАГА, ПРОИЗНЕСЕННОГО СЛОВА, МИНУТЫ, ПРОВЕДЕННОЙ МНОЮ В БИЗНЕСЕ. И вот тут возникает вопрос: кому именно адресовать свое слово, в направлении к кому сделать шаг, на кого израсходовать свое время? На помощь приходит тест.

Окончание табл.

За каждый ответ присуждается определенное коли­чество баллов.

Если суммарное количество баллов меньше 0, то та­кой человек бесперспективен для работы в свободном биз­несе. Ему следует порекомендовать работать в бюджет­ной сфере или наемным работником в частной фирме.

Если количество баллов от 0 до 13 — работа такого человека в сетевом бизнесе целесообразна.

Если баллов 14 и более, на такого человека надо сделать ставку среди своих партнеров первой линии, так как он особо одарен к самостоятельной деятельно­сти, в том числе и в сетевом маркетинге.

Иными словами, если результат тестирования по­ложительный, я знаю: внутри партнера есть такая же точка нравственной опоры, какая есть во мне. Он мо­жет повторить мой путь. Он будет вкалывать от зари до зари, только чтобы не «прогибаться» под хозяина. Он не станет искать к деньгам короткой, но унизи­тельной с моей точки зрения дороги. Мне есть смысл вкладывать в него свои силы, тратить свое время — результат будет.

Если результат тестирования отрицательный, я не делаю ставку на такого делового партнера. Нет, я имею свой процент с выкупленного им товара или с подписан­ного им дистрибьютора (если такой будет), но когда его деятельность постепенно начинает затухать (а это проис­ходит очень скоро), я просто даю ему возможность неза­метно уйти из моей структуры. Я не могу (и не должна!) заниматься всеми людьми, оказавшимися рядом со мной в сетевом бизнесе, я должна выделить перспективных, а значит, похожих на меня саму, может быть, не во всем, но по крайней мере в умении под давлением людей и об­стоятельств отстоять собственное «Я». С этого начинает­ся свободный бизнесмен.

Одна женщина по результатам тестирования набра­ла сумму баллов, равную минус двум. Я отговаривала ее идти работать в сеть, но тем не менее она подписала контракт. Я дала ей первичные рекомендации, и она на­чала работать. Прошел месяц-другой, и этот мой ниже­стоящий партнер попросила о встрече. По итогам двух­месячной деятельности ее заработок составил где-то двести долларов. «И это при том, что у меня за это вре­мя не было по существу ни одного выходного, ни одно­го праздника и абсолютно ненормированный рабочий день. Да если бы я так вкалывала у себя на предприя­тии, я бы имела больше денег! — возмущался новорож­денный сетевик. — Я, кажется, поняла, в чем смысл сете­вого бизнеса: вы используете физический потенциал по­павших в беду людей для продвижения на рынок хоть какого-то количества производимого товара. Сколько люди при этом заработают и на что будут жить, вас не касается. Я заработала мало. Жить мне не на что. Что мне делать?» — в итоге спросила она.

Я порылась в памяти: сколько денег заработала я за свои первые два месяца работы в сети — примерно те же самые 200 долларов. Но вспомнила ли я хоть раз, что на предприятии, откуда меня сократили, я зарабатыва­ла больше при более скромной трате собственных сил? Нет, не вспомнила. Пожалела ли я, что не работаю сей­час там, откуда меня просто взяли и выкинули? Нет, не пожалела. Захотела ли я найти себе хозяина, такого, у ко­торого и работать можно поменьше, и получать поболь­ше, закрыв глаза на его прихоти? Нет, не захотела. Тер­зала ли я своего спонсора вопросом «что мне делать»? Нет, не терзала. Я знала, что мне делать. Работать. По­этому я тогда стиснула зубы и поклялась себе, что буду зарабатывать именно достойные деньги, именно в сети. Я не предъявляла претензий своему спонсору, «зама­нившему меня в сеть, воспользовавшись моей бедой». Я изо всех сил пытала его, как делать большие деньги.

И, видимо, почувствовав, что я не сверну с выбранного пути, мой спонсор тратил и тратил на меня свое время. И не пожалел об этом.

Но сейчас результаты теста говорили мне, что я свое время тратить на обучение этой женщины не буду — не в коня корм. И я решила хитроумно выйти из этой си­туации. Я вспомнила, что не выбросила ту газету, по ко­торой сама когда-то безуспешно устраивалась на работу и пообещала своему горе-дистрибьютору дать один те­лефон. Я и впрямь нашла то объявление.

Больше этой женщины в своем офисе я не видела. Зато она как-то позвонила мне домой и, рассыпаясь в благодарности, сообщила, что она теперь достаточно хорошо зарабатывает, при этом почти ничего не делая. «Ну, правда, кроме одного», — гнусно захихикала она. «А тебе это „одно“ не противно?» — не выдержала и по­интересовалась я. «Знаете, легче закрыть глаза на „это одно“, чем бегать как собака с высунутым языком, раз­нося клиентам вашу продукцию», — последовал ответ. «Это тебе легче, — промелькнуло у меня в голове. — А мне легче другое».

Зато мужчина, набравший при тестировании 14 очков, буквально истерзал меня своими просьбами научить, как делать деньги в сети. Он мог позвонить ночью, вырвать меня из компании друзей, найти за гра­ницей и битый час пытать по сотовому телефону. Не скрою: у меня не один раз возникало желание послать его по матушке. Но всякий раз от этого опрометчивого шага меня удерживал высокий балл, полученный им при тестировании. И еще одна мысль удерживала на языке грубые слова: ведь не так давно точно так же себя вела я. И семя моих знаний упало в плодородную почву. Мужчина создал под собой разветвленную структуру, заставил ее работать, что принесло солидные заработки ему самому и, конечно же, мне, его спонсору.

И еще одна ситуация, для которой необходимы ре­зультаты вышеприведенного тестирования. Она связана со спонсированием нижестоящего партнера. Далеко не один сетевик потерял в нашем бизнесе все только пото­му, что спонсировал тех людей, которые впоследствии так и не смогли вернуть ему вложенные в них средства.

Это известный эффект: КОГДА ЧЕЛОВЕК РАС­СЧИТЫВАЕТ НА ВОЗВРАТ ДАННЫХ ВЗАЙМЫ ИЛИ ПОТРАЧЕННЫХ НА КОГО-ТО ДЕНЕГ, А ВОЗВРАТ НЕ ИМЕЕТ МЕСТА, ТО У САМОГО СПОНСОРА НА­ЧИНАЮТСЯ ПРОБЛЕМЫ С ДЕНЬГАМИ.

Лично я вычисляю людей, которых без опаски мож­но спонсировать, при помощи все того же теста, кото­рый я только что описала. К вышесказанному хочу доба­вить следующее.

Тестирование следует проводить в доверительной обстановке. Человека, заполняющего тест, ни в коем случае нельзя провоцировать строить из себя героя, он должен быть таким, какой он есть в процессе поиска работы. Он должен показать свое истинное лицо. Резуль­таты тестирования не оглашаются и используются ру­ководителем, так сказать, «для внутреннего пользова­ния», то есть для принятия решения относительно тес­тируемого человека в той или иной ситуации, которая может иметь место в сетевом бизнесе.

Однажды ко мне на презентацию пришло довольно много новых лиц. Я уже приучила себя не пускать про­цесс вовлечения людей в сетевой бизнес на самотек. Мол, послушают мою информацию, а там, кто хочет — уйдет, кто хочет — останется. К тому времени я знала, что смогу заставить подписать со мной контракт прак­тически любого человека. Важно, чтобы этот человек на самом деле стоил того, чтобы я тратила на него свое время. Я усадила пришедших людей и, дав им необхо­димую для первой встречи информацию, попросила еще заполнить тест. Мое внимание привлекла одна мо­лодая женщина с блаженной улыбкой на устах. В какие бы оскорбительные на мой взгляд ситуации ни ставил ее мой тест, с какими бы унижениями он ей ни предла­гал смириться, она ставила галочку именно напротив того ответа, который подразумевал услужливость и бес­конфликтность.

Когда она заполнила тест до конца, я подумала: «Вот кого я никогда не буду спонсировать, на кого не потрачу ни единой своей копейки — вложенные в нее деньги не вернутся ко мне обратно. Этот человек умеет смиряться с различными обстоятельствами, терпеть и прощать. Поэтому она никогда не найдет в себе сил зарабатывать деньги так, как делала я. Она не будет лезть из кожи вон для того, чтобы стать богатой и вер­нуть мне долг».

Как назло, именно эта женщина первой не подо­шла, а подлетела ко мне по окончании презентации. Глаза ее светились. Она сказала, что потрясена услышанным о продукте нашей фирмы, об условиях ра­боты в ней, но добавила, что не сможет работать у нас, потому что у нее нет начального капитала, то есть той суммы денег, которые требуются для подписания конт­ракта и закупки со склада товара, и поэтому она попро­сила меня проспонсировать ее на начальном этапе. «Не буду вас спонсировать, — мягко, но настойчиво ответи­ла я. В глазах женщины застыло недоумение. — Мне кажется, что вы не многого достигнете в сетевом мар­кетинге. Советую: не тратьте впустую свое время, идите работать в бюджетную сферу или к частному работо­дателю. Уверяю вас: там вы достигнете большего, чем здесь». Собеседница была ошарашена. На глазах про­ступали слезы. Но я свое решение не изменила. Оно было правильным: во-первых, я сохранила свои деньги, а во-вторых, я не дала человеку пойти по неправильно­му для него пути.

Зато я немедленно отыскала глазами другую жен­щину, которая набрала при тестировании целых 15 бал­лов. Я догнала ее у самого выхода и попросила уделить мне несколько минут. «Что заставило вас обратить вни­мание на сетевой бизнес?» — спросила я. «Вылила на­чальнице кофе за воротник, — последовал ответ. — К нам на работу по блату пришла армянка, наглая, раз­нузданная. Так мало того, что меня, кандидата наук, по­просила кофе ей приготовить, так еще спросила, почему сахара мало кладешь? Ну, так я ей этот кофе тут же за воротник и вылила. А дальше пришлось самой работу искать. Не знаю, получится ли у меня работа в сети? У меня нет стартового капитала». «У вас обязательно получится! — с абсолютной уверенностью сказала я. — Я лично проспонсирую вас на начальной стадии».

Вложив в нее свои деньги, я не ошиблась. Эта жен­щина очень быстро стала одним из самых успешных лидеров с очень высокой зарплатой. И вложенный в ее старт капитал вернулся ко мне сторицей.

Р. S. Я рекомендую всем читателям, занятым сете­вым бизнесом, непредвзято заполнить тест, чтобы убе­диться, что путь свободного предпринимательства — ваш путь. Результаты тестирования позволят вам либо утвердиться в правильности избранного пути, либо наве­дут на мысль вовремя с него свернуть. В любом случае по жизни следует идти только своей дорогой.

Глава 2. Как заработать первые деньги

Я думаю, понятно, почему я оказалась в сетевом маркетинге. Этот вид бизнеса ни в коей мере не подтал­кивал меня идти на сделки с собой. Да, я имела все шан­сы умереть с голоду, но я не имела ни одного шанса пере­стать быть человеком.

А теперь о том, как я оказалась в сетевом бизнесе.

На улице ко мне подошла опрятная, чисто одетая женщина, лицо которой излучало оптимизм и положи­тельно влияло на окружающих. Она предложила мне попробовать попользоваться продуктом, который она распространяет. Я извинилась, сказала, что мне он не по карману, тогда она, говоря профессиональным язы­ком, «спонсировала» меня, иными словами, попросту подарила мне кое-что из своей продукции, а взамен взя­ла мои координаты, чтобы узнать, насколько мне по­нравилось то, что она мне предложила.

Подарок и впрямь пришелся мне по душе, и когда распространительница позвонила, я честно сказала, что в восторге. Тогда она предложила встретиться вновь. «Вот видите, — сказала женщина, — какой замечатель­ный продукт мы продвигаем на российский рынок. Хотите участвовать в этом проекте, а главное, зарабо­тать на этом деньги? Вижу, они вам очень нужны». Я кивком головы подтвердила ее догадку. «Тогда под­писывайте со мной контракт, закупайте со склада про­дукцию, и за дело!» — подвела она итог нашей беседе. Моя искусительница назвала сумму, которая была мне необходима для старта. Я схватилась за голову, потому что у меня этих денег не было. Собеседница по выраже­нию моего лица поняла суть проблемы и тут же под­сказала решение: «Возьмите эти деньги в долг, — и доба­вила: Без начального капитала ни один свободный биз­нес начать нельзя». Я пошла и заняла необходимую сумму. У меня в тот момент просто не было другого выхода.

А дальше мне эту сумму надо было как-то отдавать, да еще с процентами. И вот тут я почувствовала, что незаметно для себя попала в яму. Теперь из этой ямы мне надо было как-то выкарабкиваться, и каким образом мне это удастся сделать, стало уже моей личной проблемой, а не проблемой человека, вовлекшего меня в сеть. Нет, мой спонсор, конечно, посоветовала мне начать рабо­тать с так называемым «теплым рынком». Звонки зна­комым, друзьям, подарки в виде той продукции, кото­рую продвигает наша компания, то есть спонсирова­ние, — все это было с моей стороны. А в ответ от друзей и родственников шли уклончивые обещания подумать, посоветоваться, накопить стартовый капитал; ни одной продажи, ни одного подписанного контракта. А взятые взаймы деньги надо было отдавать. К тому же надо было на что-то жить самой. Холодный пот выступил у меня по всему телу, когда я подвела итог первых не­дель своей деятельности. Я вдруг поняла, что для того, чтобы начать зарабатывать деньги в сетевом бизнесе, недостаточно чисто одеваться, ослеплять голливудской улыбкой, звонко хлопать в ладоши на семинарах и пре­зентациях и точь-в-точь копировать своего спонсора.

Надо непредвзято изучить механизм прихода денег в се­тевом бизнесе.

Первым делом я поняла, в чем была моя ошибка при работе с так называемым «теплым рынком», то есть с родными и друзьями. ДЕНЬГАМ Я ПРЕДПО­ЧИТАЛА ДРУЖБУ. Я, руководствуясь наставлениями спонсора, шла к людям, неся добро, и больше всего я переживала за то, что они сочтут сетевой маркетинг ловушкой, а меня — человеком, искусно заманиваю­щим их в нее. Я изо всех сил стремилась показать им, что для меня представляют интерес вовсе не их деньги, а их судьбы, решение их человеческих проблем и т. д. Я до такой степени увлеклась этим, что сама стала ве­рить в то, что деньги, получаемые мною с моих друзей, мне безразличны. Но на самом-то деле это было не так. Я пришла работать в сеть для того, чтобы просто заработать на жизнь. А для этого были нужны именно деньги.

На одном из семинаров я услышала простую мысль: «К ЧЕМУ ТЫ СТРЕМИШЬСЯ, ТО И ОБРЕТЕШЬ». Я трезво проанализировала свое устремление и поняла, что, работая с «теплым рынком», я стремилась отнюдь не к деньгам, а к тому, чтобы моя родня и приятельни­цы считали меня честным и порядочным человеком. Результат моих устремлений был соответствующий — ДЕНЕГ ЗА ПЕРВЫЕ НЕДЕЛИ РАБОТЫ В СЕТИ Я НЕ ЗАРАБОТАЛА, НО ЗАТО ВСЕ МОИ ПОДРУГИ И РОДСТВЕННИЦЫ БЫЛИ ОТ МЕНЯ В ВОСТОР­ГЕ: «Люда, не знала, что ты такой замечательный че­ловек! Ты так тепло о нас заботишься».

От их слов мне становилось хорошо на душе, но, заходя, например, в магазин с пустым кошельком или натыкаясь взглядом в блокноте на номер телефона че­ловека, который одолжил мне деньги, я испытывала чувство страха: смогу ли я выжить, смогу ли я вернуть деньги? Тогда я задала себе один вопрос: что для меня важнее — избавиться от страха или сохранить доброе от­ношение своих подруг? И честно ответила себе: первое важнее.

И тогда моим девизом стало: «НЕ РАЗМЕНИВАЙ ДЕНЬГИ НА ДРУЖБУ!»

Я слышала такую поговорку: сетевой маркетинг — это яма, попав в которую человек старается заманить в нее как можно больше людей, чтобы самому не чувствовать себя идиотом. Конечно, представители се­тевого бизнеса изо всех сил стремятся убедить своих нижестоящих партнеров в том, что это не так. Стреми­лась это сделать и мой спонсор. Но я подумала: а зачем мне разубеждаться? Все, что сказано в пословице, точь-в-точь произошло со мной. В силу обстоятельств — увольнение с работы, инцидент с работодателем, кото­рого я нашла по объявлению, бездеятельность моих подруг, к которым я обратилась с просьбой о трудо­устройстве, — не оставили мне, как затравленному зве­рю, другой тропы, кроме той, что и привела меня к яме, которую люди называют «сетевой маркетинг». И я по­пала в эту ловушку.

Ну и что дальше?

А дальше вот что. В одной известной сказке две ля­гушки упали в кувшин с молоком, первая лягушка сми­рилась с этим обстоятельством и сложила лапки, а вторая не смирилась и продолжала изо всех сил молотить лапка­ми по молоку. Вот этой второй лягушкой буду я. Конец у сказки такой: первая лягушка утонула, а вторая взбила под собой масло, оперлась на его твердь и выпрыгнула из кувшина. Хочется надеяться, что со мной будет то же са­мое. Но чтобы взбивать масло, то есть делать деньги, нужно нащупать хотя бы первый реальный механизм.

Что это за механизм? Да он тот же, что привел в этот бизнес меня. Мой спонсор, выслушав мою исповедь, сказала: «Найди деньги на контракт и продукт и начи­най работать».

Это и есть поворотный момент «НАЙДИ ДЕНЬГИ».

Пока ты не нашел их, ты еще ходишь по краю ямы и еще можешь уйти от нее в сторону. Но как только ты найдешь деньги — чаще всего возьмешь в долг, — ты уже в яме, и теперь твой удел выкарабкиваться из нее, и чем активнее ты будешь из нее выкарабкиваться, тем боль­ший доход ты принесешь мне — твоему спонсору.

Значит, ПЕРВАЯ ЦЕЛЬ НАСТОЯЩЕГО СЕЧЕВИ­КА — СТОЛКНУТЬ В ЯМУ СВОЕГО ПОТЕНЦИАЛЬ­НОГО ДИСТРИБЬЮТОРА.

Вот и ответ на вопрос, почему у меня пока нет успе­хов. Да потому, что я никого из своих друзей столкнуть в эту яму не хочу. Более того, я всеми силами стараюсь отвести их от нее. «Не вкладывайте денег, пока оконча­тельно не примете решения стать сетевиком», — говорю я им. Да и можно ли любить людей и одновременно подталкивать их к яме? Нет, нельзя. Но тогда не будет денег от работы с «теплым рынком». Что делать?

Я мысленно перебрала своих знакомых и вспомни­ла, как они повели себя, когда я совсем недавно по­просила их помочь мне с устройством на работу: де­журные вздохи понимания, горячие обещания, которые их ни к чему не обязывали, и полная бездеятельность — равнодушие к моей судьбе. Я спросила себя, а имею ли я право вместо заботы и любви проявить такое же рав­нодушие к их судьбам, пусть не надолго, хотя бы на тот момент, пока буду агитировать их прийти в сетевой маркетинг, и утвердительно ответила: да, я такое пра­во теперь имею.

Так вырисовался первый психологический меха­низм прихода денег в процессе работы с «теплым рынком».

Чтобы завлечь знакомого или родственника в сеть, надо просто попытаться ему за что-то отомстить. Ведь к любому из своего окружения за много лет у тебя накопились претензии и жажда компенсации за них. Вот и компенсируй тем, что столкнешь в яму по имени сете­вой бизнес.

Жестоко? Очень жестоко. Но жестокость — это жажда жизни, так писал Антонен Арто. А я очень хоте­ла жить.

Я задала себе вопрос, с кого начать. Ответ пришел сам собой: конечно же с Ляли. Ляля — это моя подруга еще со школьной скамьи. Она громче всех кричала: устрою тебя на работу одним звонком. Она и впрямь могла бы это сделать, конечно, не собственным, а звон­ком своего бой-френда, который возглавлял фирму, занимавшуюся подбором персонала для коммерческих структур и просто предприятий. Но она, видимо, так и не стала с ним говорить обо мне, опасаясь загрузить мужчину лишними проблемами и усложнить этим от­ношения с ним. Проблема, по мнению Ляли, у ее бой­френда должна быть одна — обеспечивать ее мате­риально. Правда, несмотря на все старания моей под­руги, вышеупомянутый молодой человек только что ее бросил. А значит, пересох и денежный ручеек. «Этим не грех воспользоваться!» — мелькнула ковар­ная мысль.

Я знала, что Лялька больше всего на свете боялась морщин на своем лице. «Тогда мужчины перестанут меня любить, — говорила она, — а значит, прекратят тратить на меня деньги. Что я тогда буду делать?» — беспомощно разводила она руками. На ловца, как го­ворится, и зверь бежит. Лялька сама позвонила и по­просила зайти к ней на чашечку кофе. Она это делала всегда, когда что-то не устраивало ее в жизни. Я не­медленно откликнулась на ее предложение.

То ли от пережитого расставания с мужчиной, то ли просто от недосыпания, но Лялька выглядела ужасно. Морщины ярко проступали на лбу, под глаза­ми и даже на шее. «Ласточка моя, — обняла я за плечи подругу, — дни, которых ты всегда боялась, наступи­ли. Посмотри на себя в зеркало». Лялька взглянула на себя и не на шутку испугалась. «Что же мне делать? — беспомощно, как всегда, развела она руками. — Ни один мужчина не потратит теперь на меня ни рубля. На что я буду жить?» И вот тут-то я рассказала ей про сетевой маркетинг, закончив свой монолог словами: «Надо всего лишь один раз раздобыть денег, чтобы по­том начать баснословно зарабатывать». «А где я их раздобуду?» — недоумевала подруга. Я ждала этого вопроса и поэтому, твердо глядя ей в глаза, ответила: «Займи».

Ляля сделала все, как я сказала. Она заняла деньги у солидных людей под сравнительно большой процент. Эти деньги ей впоследствии предстояло отдавать. Мои­ми стараниями она оказалась в яме.

Теперь наступил второй, куда более серьезный этап: МНЕ ПРЕДСТОЯЛО ПОМОЧЬ ЕЙ ВЫБРАТЬСЯ ИЗ ЭТОЙ ЯМЫ.

И вот тут я столкнулась с проблемой, о которой раньше не думала. Научить Лялю быстро зарабатывать деньги в сетевом бизнесе можно только одним способом: рассказать ей, как их только что заработала я. (Я получила свой процент с подписанного с ней конт­ракта, с приобретенного ею на складе продукта.) Но я получила свои первые деньги в сети, потому что между деньгами и дружбой впервые выбрала деньги. Я таким об­разом отомстила подруге за ее безучастие уже к моей собственной судьбе. Бесспорно, существовал риск, что этот откровенный рассказ мог положить конец нашим дружеским отношениям с Лялькой. Но существовал и другой вариант развития событий. Лялька деловая и предприимчивая. (Это я узнала за годы знакомства.) Если она оценит мою откровенность и, более того, благо­даря ей заработает деньги, она будет не просто моей под­ругой, а еще и ЕДИНОМЫШЛЕННИЦЕЙ.

Я решила пойти на риск. Когда подруга, наконец, пожаловалась мне, что не может заработать денег теми методами, какие рекомендуют на общих сборах и пре­зентациях, проводимых в нашей компании, я расска­зала, что свои первые деньги заработала тогда, когда обиделась на нее за то, что она не помогла мне с рабо­той, и умышленно вовлекла ее в сеть, то есть столкну­ла в яму, заставив занять деньги. Поэтому теперь сове­тую ей поступить с кем-то точно так же. Сказать, что у Ляли был шок, — это не сказать ничего. После моих слов она осталась стоять словно пораженная ударом молнии! Я ушла и решила ждать. Рассуждала так: не важно, нравится подруге мой поступок или нет, ей надо выкарабкаться из ямы, то есть отдавать долг, на что-то жить в отсутствие любовника. Эти два обстоятельства заставят ее трезво мыслить. Я не ошиблась: не прошло и двух дней, как Ляля подписала свой первый конт­ракт. И с кем бы вы думали? С покинувшим ее мужчи­ной. (Отомстила!) Когда при встрече я перехватила ее взгляд, в нем читалась не ненависть, а благодарность, и еще в нем была хитринка, которая появляется в глазах при встрече людей, связанных одной тайной, — ЕДИНО­МЫШЛЕННИКОВ.

Именно в этот момент я ощутила прилив сил и уве­ренности в правильности избранного пути.

Я полностью отдаю себе отчет в том, что моя реко­мендация идет вразрез с теми советами, которые нам давали в нашей сети. Она идет вразрез с советами, ко­торые дают в сетевых компаниях, существующих се­годня на Земле. Но этот прием сработал у меня. Затем он сработал у Ляли. А что теперь? Теперь меня и Лялю объединяет тайна. Тайна, которая будет позволять нам обеим зарабатывать денег гораздо больше, чем дру­гие сетевики, те, кто неуклонно следует советам созда­телей этого вида бизнеса. Затем эта же тайна объеди­нит меня и других моих партнеров первой линии, Ляльку и ее партнеров и т. д. МЫ СТАНЕМ НЕ ПРОСТО СЕ­ЧЕВИКАМИ, ПРОДВИГАЮЩИМИ НА РОССИЙ­СКИЙ РЫНОК ЧЕЙ-ТО ТОВАР ИЛИ УСЛУГИ, МЫ СТАНЕМ ЗАГОВОРЩИКАМИ, СПЛОЧЕННЫМИ ОДНОЙ ИДЕЕЙ — ЖИТЬ ДОСТОЙНЕЕ, ЧЕМ ТЕ, КТО ЖИВЕТ И РАБОТАЕТ РЯДОМ, ЖИТЬ БОГАТО И НЕЗАВИСИМО.

Независимо — это, пожалуй, самое важное. Неза­висимость — это состояние души, которое оправдыва­ет все принесенные жертвы. Я вспомнила, как боялась результатов выборов президента, как тревожилась, ка­кие партии пройдут в Госдуму, кто станет главой нашей районной администрации, потому что от этих результа­тов во многом зависело мое благополучие и мое буду­щее. Сейчас я отчетливо поняла, что группа людей (хотя бы таких, как я и Лялька) сможет жить при лю­бой власти, в любом окружении так, как считает до­стойным. Потому что эта группа людей вооружена, во-первых, возможностями сетевого маркетинга, а во-вто­рых, трезвым видением механизмов, которые в этом биз­несе приносят деньги.

Прошло какое-то время, и я придумала специаль­ную таблицу. Я рекомендовала своим партнерам пер­вой линии запомнить ее после первых неудач. А затем они уже раздавали таблицу своим дистрибьюторам. Заполнение этой таблицы позволяло молниеносно по­лучать результаты в процессе работы с «теплым рын­ком» и так же быстро, эффективно формировать рабо­тающую структуру.

Человек, только-только оказавшийся в маркетинго­вой сети и получивший напутствие на первых порах рас­пространять продукт и рекрутировать дистрибьюто­ров исключительно в среде своих друзей и родственников, составляет таблицу, куда заносит лиц из своего бли­жайшего окружения. Это графа 1. В графу 2 напротив имени друга или родственника записывается его самый тяжелый проступок, который он совершил по отноше­нию к тому, кто заполняет таблицу, и который, по его мнению, требует возмездия. Варианты бывают разные: кто-то из наших близких серьезно нам поднасолил в жиз­ни, да к тому же сделал это умышленно, кто-то попор­тил нам кровь чуть-чуть и сделал это невзначай, без зло­го умысла, от кого-то мы вообще видели только добро. Естественно, что с кем-то из внесенных в список людей руки просто чешутся сквитаться, с кем-то можно «вос­становить справедливость», если просто подвернется удобный случай, а третьим и мстить-то не за что. По­этому в графе 3 таблицы мы обозначаем очередность на­шей работы с представителем «теплого рынка», да и во­обще наличие таковой. Тех, чья вина перед нами высока, обозначаем объектом №1, тех, чья вина несущественна, — объектом №2, а напротив чьего-то имени вообще ста­вим прочерк, который означает, что данного человека мы не будем сталкивать в яму, так как не имеем к нему никаких претензий.

Но вышеприведенная сортировка людей еще не при­несет гарантированного результата, то есть зарабо­танных денег. Поэтому рекомендую ввести четвер­тую графу. В нее следует вносить свое предположение: станете ли вы соратниками с «наказанным» вами че­ловеком, когда откроете ему тайну — как, а главное, за что вы вовлекли его в сетевой маркетинг, или эта правда навсегда оттолкнет его от вас, а значит, даль­нейшая работа этого человека в сетевом бизнесе пре­кратится.

Заполнив таблицу вышеописанным образом, на­до сначала исключить из числа потенциальных парт­неров тех родных и близких людей, к которым у вас нет претензий, затем тех, кто, по вашему мнению, «узнав горькую правду о вовлечении себя в сеть», впоследствии не простит вам этого и не станет вашим соратником. Никогда не делайте своими партнерами в сетевом бизнесе представителей «теплого рынка». Партнерство с ними не принесет вам денег. А вот с остальными внесенными в таблицу людьми пред­стоит активно работать, причем начинать надо с того, кто в третьей графе — «Степень вины» — отмечен вами цифрой 1. Проведя необходимую работу с этими людьми, переходите к тем, кто обозначен цифрой 2. Поэтому можно ввести пятую графу, озаглавив ее «очередность». Для наглядности я приведу фрагмент таблицы, которую когда-то составила сама.

Работая с данной таблицей, я пришла к выводу, что из представителей «теплого рынка», подлежащих вовле­чению в маркетинговую сеть, первым делом следует ис­ключить своего брата, поскольку я никогда не смогу «столкнуть в яму» этого, всю жизнь обожавшего меня человека. Нет смысла работать с матерью, несмотря на мои серьезные претензии к ней. Она никогда не смо­жет понять, как и почему родная дочь заставила ее на старости лет залезть в долги, а затем отрабатывать их через сетевой бизнес. Признаюсь честно, что с боль­шим наслаждением попортила бы кровь своему бывшему мужу, но, поразмыслив, пришла к выводу: даже если он и влезет в долги, он не сможет впоследствии сделать все необходимое, чтобы их отдать. Это человек, кото­рый попросту не умеет делать деньги. Я решила не во­влекать его в сетевой бизнес — неперспективно.

Самая горькая обида была у меня на подругу Ляль­ку. Впрочем, я уже писала о том, как развивались мои взаимоотношения с ней. Поработав с Лялькой, я при­нялась за соседку по даче — уж очень она мне досади­ла своим забором, и признаюсь, все пошло как по мас­лу. У меня даже сложилось впечатление, что если че­ловек должен быть за что-то наказан, то какая-то высшая сила помогает тому, кто взял на себя труд со­вершить возмездие. А дальше настала очередь Димы. Но это особый разговор.

Дима — это человек, который после развода заме­нил мне мужа. Дима — «женатик». Он мне сразу ска­зал: «Давай договоримся о двух условиях наших взаимо­отношений. Условие первое: из семьи я не уйду. Условие второе: деньгами помогать тебе не буду. Если я нрав­люсь тебе как мужчина — я всегда рядом». А он мне действительно нравился. И поэтому на его предложение, унизительное для большинства женщин, я отве­тила согласием. В душе я проклинала его за то, что он лишил меня возможности даже надеяться когда-ни­будь соединиться с ним, проклинала за то, что не мог­ла закатить ему истерику, когда он в праздник прихо­дил без цветов или отказывался сводить меня поужи­нать хотя бы в кафе. Я сама сделала этот выбор и сама несла свой крест.

Но Дима оказался куда более жестоким, чем я дума­ла. Увидев, на что я иду, чтобы хоть изредка соприка­саться с ним, он стал разыгрывать именно эту карту. Димина жена вечно была больна. Вернее, по его же собственным словам, она была здорова как бык, но при­кидывалась хворой для того, чтобы не ходить на работу, поменьше делать по дому и т. д. К тому же она постоян­но «грузила» мужа тем, что заставляла его покупать ей дорогие и, даже в настоящий день, дефицитные лекар­ства. Так вот, заботу по их приобретению Дима перело­жил на меня. Он звонил мне и сообщал: «Моей „матрене“ — условное название жены — требуется то-то и то-то». Причем в его интонации звучало: «Не решишь эту проблему — больше меня не жди». И я мчалась со всех ног решать эту проблему. Причем потраченных мною на лекарства денег Дима не возвращал никогда.

Последней каплей стало следующее. Однажды Ди­мина жена зацепила своей «девяткой» какую-то очень дорогую машину. Требовалось оплатить ремонт. Дима мне категорично заявил: «Найди деньги». Я нашла че­ловека, который под мою ответственность занял ему требуемую сумму. Но Дима не собирался ее отдавать. Когда я заикнулась ему об этом, он всем своим видом дал понять, что наша встреча последняя. «Ах ты, мерза­вец», — подумала я. Достала из шкатулки бабушкино кольцо с многочисленными бриллиантами, продала его и вернула долг. Больше Дима мне не звонил, я ему тоже — до того момента, пока не приняла решение ему отомстить.

С бывшими любовницами мужчины либо вообще стараются не поддерживать отношений, либо делают их чисто дружескими. А где дружба, там всегда откровен­ность, жалобы на жизнь. Признаюсь, что на встречу с Димой, состоявшуюся по моей же просьбе, я приехала без какого-то конкретного плана, просто обуреваемая желанием вовлечь его в сеть по вышеприведенной тех­нологии, и с первого же момента поняла, что он пред­почел не отвергать в моем лице друга. И, как ново­испеченному другу, он поведал мне о своих планах и проблемах. Во-первых, он копит деньги на новый ав­томобиль своей жене и собирается вручить ей ключи от него ровно через три месяца, как раз на день ее рожде­ния. О своем намерении он объявил, и жена с нетер­пением ждет этого момента. Во-вторых, Дима расска­зал, какие проблемы имеют у него место на параллель­ном фронте, то есть на поле адюльтера. Теперь он стремится изменять жене только с молоденькими де­вушками. Но последние не очень-то его жалуют. Дима — преподаватель вуза. Раньше за экзамен или зачет бестол­ковое юное создание могло расплатиться с ним своими прелестями. Но с наступлением рыночных отношений девицы предпочитают положить в зачетку купюру зе­леного цвета — быстрее, проще, безопаснее. А глав­ное, именно у бестолковых студенток эти купюры по­явились в изобилии. Дима не знал, что делать.

Я почувствовала, что мой час настал. (Откуда у меня возник этот дьявольский план, я сама впоследствии удивлялась.) «А ты превращай в любовниц толковых студенток», — посоветовала я преподавателю. У того изумленно взметнулись вверх брови. «Ты что несешь? — забормотал он. — Я ведь не могу умышленно какую-нибудь отличницу „утопить“ на экзамене, чтобы потом предложить ей ЭТО. Она на апелляцию подаст или пе­ресдаст у другого преподавателя». Я доверительно взяла его за руку: «Ты ничего не понял, Дима. Не надо никого „топить“ на экзамене. Наоборот, ты выбираешь из числа студенток красивую и в то же время способную к твоей науке девушку, конечно же из числа тех, кто живет в общежитии, и, ведомый заботой улучшить ей условия для постижения науки, снимаешь ей квартиру, куда впоследствии ты можешь периодически наведываться для того, чтобы убеждаться самолично, что постижение знаний идет успешно. Ну, представь себе девчонку, ко­торая и впрямь хочет учиться, а подруги по комнате в общаге ей этого не дают. И вдруг появляешься ты со своим предложением. Да за то, чтобы попасть в нор­мальные жилищные условия, именно отличница пойдет на те отношения, которых тебе хочется. Ты просто не там ищешь свое счастье, Дима!» — подбодрила я его.

По выражению лица мужчины было видно, что своим монологом я в одночасье перевернула его созна­ние с ног на голову, и теперь он пытается разобраться, что в этом новом построении и впрямь конструктивно. Постепенно морщины на его сосредоточенном лбу разгладились — это значит, что подброшенную идею он переварил и принял. «Да, но за квартиру-то надо денежки платить, и немалые», — сообщает он таким тоном, каким в дни наших любовных отношений на­мекал, что эти деньги раздобыть должна я. «А что же я?» — я словно ждала именно этого момента и тоном, каким я когда-то соглашалась выполнить любую его просьбу, объяснила ему, что способ добыть деньги на квартирку для хорошенькой студентки есть, а затем подробно, неторопливо рассказала о том, что такое сетевой маркетинг. «Ты приносишь жене домой свой преподавательский заработок, а деньги, которые зара­ботал в сети (ох, немалые!), ты оставляешь себе — на развлечения со студентками», — ставлю я финальный аккорд. У Димы загорелись глаза. Он несказанно рад, что я опять (как в течение многих лет) взяла в свои руки решение его насущной проблемы. На мгновение его взгляд омрачился: «Слушай, но ведь для вступления в твой бизнес нужен капитал». «А он у тебя есть, — тут как тут я с готовым решением, — деньги, накопленные на машину жене. Используй их, а когда наберешь оборо­ты, обратно положишь. Ведь ты не можешь жить без хо­рошеньких женщин, — тереблю я локон волос на голове Димы и добавляю: — Ведь я-то тебя знаю».

Контракт с Димой я подписала вечером того же дня.

Мой план был безупречен. Через три месяца Диме предстояло покупать машину жене. И он теперь должен был или вернуть взятые деньги, или объяснить жене, куда они делись. Последнее означало обнаружить нали­чие дополнительных заработков. Это никак не входило в планы мужчины. Поэтому когда через две недели он пришел ко мне и пожаловался, что не смог заработать ни доллара, пытаясь на начальном этапе вовлечь в сеть своих знакомых и родственников, я дала ему заранее заготовленную табличку, с которой читатель уже знаком, и объяснила, как сверхэффективно работать с «теплым рынком». В сообразительности Диме отказать нельзя. Дослушав мой инструктаж, он уточнил: «Так, значит, ты таким образом мне отомстила?» Я ослепила его лучезар­ной улыбкой. «Извини, Дима, но это так!»

Сегодня Дима — это, пожалуй, мой лучший дист­рибьютор. Порой я ловлю на себе его влюбленные взгляды. Но я не хочу ничего возвращать назад. «Не надо разменивать деньги на дружбу, — писала я в начале этой главы, а в конце ее добавила: — Не надо разменивать деньги и на любовь».

Р. S. Не следует думать, что на меня не нападали сомнения, а правильно ли я поступаю, пропагандируя ради первых заработков в сетевом бизнесе столь жест­ко, а порой и откровенно жестоко обращаться с близки­ми людьми? Подтверждение своей правоте я нашла в мировой истории. Революция всегда болезненней всего проходила именно через твою семью, через круг близких тебе людей. Одних она заставляет идти вперед за вы­двинутыми ею идеалами, других она оставляет недви­жимо скорбеть о разрушенной былой жизни. В России в начале 1990-х годов произошла хотя и «бархатная», но революция. Выдвинутым ею идеалом стали деньги. Идеал прошлых лет — жертва собой ради друзей и родственни­ков — сегодня мешает счастливо жить в новой реально­сти, потому что эта идея мешает делать деньги.

Глава 3. Как сделать чужие деньги своими

Итак, что надо делать, чтобы заставить друга или родственника активно работать в сети, я только что написала: надо воскресить в памяти нанесенную им оби­ду и затем компенсировать свою душевную боль по­средством вовлечения обидчика в сеть на самых жест­ких для него условиях, как-то: заставить занять деньги на стороне или использовать имеющиеся в семье сбе­режения для начала работы в сети.

Но список родни и друзей ограничен. Он быстро заканчивается. Дальше приходится иметь дело с посто­ронними людьми, с так называемым «холодным рын­ком». Как здесь заставить вовлеченного в сеть человека активно работать изо дня в день?

Я вспомнила, что заставило лично меня лезть из кожи вон, работая в сети. Однажды в продуктовом ма­газине я увидела на витрине дорогой французский сыр. Он был такой аппетитный, мне так захотелось его съесть, но когда я посмотрела на ценник, я поняла, что не могу себе этого позволить. Я пережила отвратитель­ное чувство стыда от своей беспомощности и неспо­собности получать от жизни то, что в данный момент хочешь. Второй раз аналогичную боль я испытала в бу­тике. Продавщица уговорила меня померить летнюю блузку — элегантную, стильную, сшитую во Франции, — она так шла к моей худощавой спортивной фигуре, но я опять посмотрела на ценник. Нет, на нем не было какой-то астрономической суммы. Просто этих денег я в настоящий момент не могла заплатить.

Мои родители, школьные учителя, батюшка в хра­ме, куда я начала изредка заходить, они бы призвали меня смириться с этой ситуацией, то есть опять же договориться с собой, мол, не можешь купить — и не надо, живи без этих вещей, то есть без сиюминутных радостей. «А для чего тогда жить? — честно спросила я себя и ответила: Лично мне не для чего». В этот мо­мент меня посетило почти такое же душевное состоя­ние, как тогда, когда я уходила от плотоядного работо­дателя: нет, лучше я умру, чем когда-либо буду пережи­вать горькое чувство стыда от того, что я, взрослый человек в расцвете сил, не могу брать от жизни то, что я в данный момент хочу, не могу доставлять себе те сиюминутные радости, которые требует мое су­щество. С этой минуты я почувствовала, что во мне вдруг пробудилось то желание лезть на работе из кожи вон, которого недоставало ранее.

Правда, возникновение самого желания активно работать отнюдь не означало, что деньги на покупку деликатесных продуктов или стильных вещей потекут в мой карман. Да, я обзванивала едва ли не пятьдесят человек в день, я успевала на многочисленные встре­чи, я вдохновенно объясняла, чем хорош предлагае­мый мной товар, почему работа в моей сети на ред­кость перспективна. Но все мои сверхусилия, увы, не превращались в заработки. Я по-прежнему не могла позволить себе ни удовлетворять свои запросы, ни потакать причудам, возникшим внутри меня.

«ПОЧЕМУ У МЕНЯ, НЕСМОТРЯ НА АКТИВ­НУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, НЕТ ДЕНЕГ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЖИТЬ ТАК, КАК ТРЕБУЕТ МОЕ СУЩЕСТ­ВО?» — задалась я вопросом. И я честно ответила себе: ПОТОМУ ЧТО Я СЧИТАЮ, ЧТО ДЕНЬГИ НУЖНЫ ДРУГИМ ЛЮДЯМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МНЕ».

Например, вчера я общалась с женщиной, предла­гала ей товар своей компании. Я имею с продажной стоимости этого товара 50%. Товар женщине нравится. Но, услышав цену, она начинает жаловаться на то, что ей необходимо еще съездить в отпуск, а на это требуют­ся деньги. И поэтому она подумает, покупать ей товар или нет. Я размышляла так: если этой особе так уж нуж­ны деньги на отпуск, а мне важно не потерять клиента в ее лице, то почему бы мне не предложить ей товар за 75% его стоимости, сократив таким образом сумму свое­го дохода с 50% до 25%. Я предлагаю этот вариант — и покупательница немедленно соглашается.

Интуиция мне подсказывала, что эта женщина при­обрела бы тот же товар и за его полную стоимость, но для этого мне следовало не снижать начальную цену и, может быть, подождать несколько дней, но я стала входить в ее положение, учитывать ее финансовые инте­ресы и в итоге приняла решение, что сумма, составляю­щая 25% стоимости товара, ей нужна больше, чем мне.

Интуиция не подвела меня. После того как совер­шился акт купли-продажи, покупательница мне сказа­ла: «Я все равно собиралась потратить всю сумму, на­значенную вами, за товар. Так пойду в ближайший бу­тик и куплю на сэкономленные деньги все, что захочу. Не хотели бы вы, Людмила, пойти со мной?» Я почему-то пошла и с болью в сердце созерцала, как моя клиент­ка растратила на безделушки те деньги, которые долж­ны были быть моими. Эту боль я запомнила на всю жизнь.

У меня создалось впечатление, что ДЕНЬГИ СЛОВНО ЖИВОЕ СУЩЕСТВО ОБИЖАЮТСЯ НА МЕНЯ ЗА ТО, ЧТО Я ОТДАЮ ИХ В ЧУЖИЕ РУКИ.

И тогда мне пришла в голову следующая аналогия: ОТНОШЕНИЯ У ЧЕЛОВЕКА С ДЕНЬГАМИ ТОЧ­НО ТАКИЕ ЖЕ, КАК С ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ ПРО­ТИВОПОЛОЖНОГО ПОЛА.

Вот, например, лично я, начитавшись в юности книг о красивых и благородных человеческих отноше­ниях, учась, кажется, на первом курсе института, од­нажды попросила своего кавалера, за которого в глуби­не души планировала выйти замуж, проводить мою лучшую подругу домой, потому что было очень поздно, а та жила в очень неспокойном районе. Мой «широкий жест» имел следующие последствия: подруга пригла­сила меня свидетельницей к себе на свадьбу. Женихом на свадьбе был мой, теперь уже бывший, кавалер.

Этот случай научил меня в процессе борьбы за обладание молодыми людьми не доверяться никаким книгам, не следовать никаким моральным нормам, а твердо знать: кому из нас, подружек, больше нужен конк­ретный молодой человек, той он и достанется, доста­нется всеми правдами, а чаще неправдами. Приведу при­мер, как я привела в свой дом мужчину, который стал впоследствии моим мужем (теперь уже бывшим).

Стас (имя моего экс-супруга) вздыхал по Ольге. Оль­га же держала его, что называется, «на черный день» — она встречалась с заведующим кафедрой, на которой писала диплом. Завкафедрой был хотя и молод, но у не­го была жена, с которой, по словам Ольги, близких от­ношений у него не было. Ольга надеялась на скорый развод и поэтому на неоднократные предложения Стаса стать его женой отвечала многозначительно: «Поду­маю». Ольга и Стас были москвичами. Я же после защи­ты диплома должна была по распределению вернуться в ту Тьмутаракань, из которой меня направили учиться в столицу. Возвращаться я не хотела (я уже упоминала про свои сложные отношения с матерью), но и возмож­ности зацепиться в Москве у меня не было. Времени до получения диплома оставалось все меньше и меньше. И тогда в моем сознании всплыл Стас. Брак с ним избав­лял меня от распределения, делал москвичкой. К тому же, признаюсь честно, в ту пору он был мне симпати­чен. А Ольга? Мне даже не пришло в голову подумать о ней — данный мужчина в тот момент был мне нужнее. А дальше я разработала план.

Через неделю у меня был день рождения. Я его от­мечала в общежитии и, конечно же, пригласила и Ольгу, и Стаса. Правда, одновременно я договорилась с под­ругой, жившей этажом выше, что она освободит свою комнату на этот вечер. Я сообщила Ольге, что у нее будет место, где можно будет встретиться в этот вечер со своим женатым поклонником, о чем она немедлен­но его проинформировала и согласилась. Это означа­ло, что Ольга, придя ко мне на день рождения со Ста­сом, побыв часок-другой, уйдет одна, оставив мне свое­го кавалера.

В реальности все так и произошло. Оставшись один на один со Стасом, которого безжалостно терзали подо­зрения, куда вдруг исчезла его подруга, я все подливала и подливала коньяк в его бокал. Наконец он, образно говоря, «отрубился». Я уложила его в постель, а затем легла туда сама. У нас с ним в ту ночь, конечно же, ни­чего не было. Но когда он проснулся утром рядом со мной, я восторженно рассказала ему, каким он был ве­ликолепным мужчиной. Стас только удивленно хлопал глазами и повторял: «Хоть убей, ничего не помню». Через две недели я объявила ему, что беременна. Не могу сказать, что Стас воспринял это известие с радостью. Но вдруг случай пошел мне навстречу. Стас каким-то образом застукал предмет своей любви с ее женатым поклонником. Для него это был жуткий удар. Не знаю, что он с собой бы сделал, если бы не вспомнил, что у него уже есть я, которая якобы носит под сердцем его ребенка. За утешением он пришел ко мне, и я впрямь скоро забеременела. Где-то в это же время Ольгу бросил ее поклонник, она переключила свой интерес на Стаса, но было поздно: он предложил мне стать его женой. Оля была свидетельницей на моей свадьбе.

Впоследствии я неоднократно удивлялась сама се­бе, как я, такая скромная девушка, разыграла как по нотам этот авантюрный спектакль. А главное — почему из задуманного мне все удалось? Почему в продолже­ние всей игры меня ни разу не мучила совесть? Ответ напрашивался сам собой: потому что мне больше, чем моей подруге, нужен был этот мужчина. Мне надо было остаться в Москве, завести семью, иметь детей. И для этих целей мне нужен был Стас. И к удаче меня привел мой инстинкт — инстинкт продления рода.

Воскресив в памяти этот эпизод из своей биогра­фии, я решила немедленно проделать психологический опыт. Я мысленно представила одну из покупательниц своего товара, вечно жалующуюся на свою жизнь (ту, которой я уступила продукт за 75% цены), и предста­вила, что те деньги, которые в настоящий момент еще есть у этой женщины, — это мужчина, который стоит между мной и ей и который в той или иной мере нужен нам обеим. Чьим станет этот мужчина? Ответ я уже зна­ла: им овладеет та из нас, которой он сейчас больше нужен. Значит, осталось убедить себя, что он мне нужен больше. Но я не забыла, что это не мужчина — это день­ги. Тогда задаю себе вопрос: почему деньги мне нужны больше, чем этой женщине? И тут же на него отвечаю: да хотя бы потому, что я собираюсь отпраздновать свой день рождения наконец-то в ресторане, а не на собственной кухне (как это было последние два-три года). Я не хочу в этот день стоять у плиты, а потом всю ночь мыть посуду. Я хочу, чтобы у меня был настоя­щий праздник! Это справедливое желание и поможет мне сделать деньги моей клиентки моими деньгами! На этой мажорной ноте я взяла в руки телефонную трубку.

При встрече моя клиентка сразу заявила, что ей вскоре предстоит ремонт квартиры, он потребует боль­ших расходов и поэтому у нее каждая копейка на счету, и в то же время она не преминула добавить, что с удо­вольствием пользуется моим продуктом. Ее слова сле­довало понимать так: она готова купить продукт, но по самой низкой цене. Однако я пришла на встречу, что­бы продать продукт по самой высокой цене.

Раньше я бы уступила ей продукт за 75% его стои­мости, лишь бы сохранить отношения с этим челове­ком. Я бы вошла в ее положение: у женщины ремонт, и убедила бы сама себя в том, что деньги ей сейчас нужны больше, чем мне. То есть раньше моей целью были человеческие отношения — сейчас моей целью стали деньги. Я хотела сходить на них в ресторан. Поэтому, поняв намерение покупательницы, я рассудила так: «Я пожертвую отношениями с ней во имя того, чтобы получить необходимые мне деньги. То есть не уступлю продукт за 75% цены, а буду искать того, кто купит его за полную стоимость». Но объявить о своем решении этой женщине мне показалось мало, и я вывернула фразу, будто бы у меня есть другой покупатель на этот продукт, однако я посчитала необходимым в первую очередь предложить ей, как старой клиентке. Но уж если она отказывается приобретать без скидок, то я сейчас же позвоню и предложу его другому человеку. «Звоните и предлагайте, — последовал сухой ответ. — Я повто­ряю: сейчас у меня нет денег». Она пошла к своей ма­шине, а мне ничего не оставалось, как доигрывать этот спектакль до конца. Я направилась к телефону-автома­ту. Ох, как мне хотелось в эту минуту вернуться к поку­пательнице и, как всегда, отдать ей продукт за 75% стоимости, но я пересилила свое желание. Никакого второго покупателя у меня, конечно, не было, поэтому я набрала номер телефона своей подруги, которая жи­ла неподалеку. Мы смеялись, о чем-то болтали, затем я предложила встретиться. Сказала, где нахожусь. Че­рез пять минут подруга уже бодро шла мне навстречу. И вдруг между нами как из-под земли возникла моя покупательница. «У меня машина почему-то не заво­дится, — сказала она, — кстати, уж если вы сначала про­дукт предложили мне, так я его и возьму, за полную цену». Она расплатилась. Я спросила, не помочь ли ей вызвать эвакуатор. Женщина ответила, что попробует еще раз завести машину. Поворот ключа, и машина за­велась. «Чертовщина какая-то!» — изумленно восклик­нула дама. Но я знала: это не чертовщина. Это деньги благодарили меня за то, что я выбрала их, а не хорошие отношения с этой женщиной.

Впоследствии я создала тренинг, а точнее, психоло­гическую игру, которая позволяет выявить способность человека идти в бой за деньги, его готовность вырывать их зубами у окружающих людей.

Механизм психологической игры заключается в сле­дующем. Сначала я предлагаю всем участникам напи­сать на листке бумаги какое-то одно свое желание, ко­торое можно исполнить, потратив не более пятидесяти рублей. Пусть это будет, например, вкусное добавле­ние к предстоящему обеду. Затем участники садятся попарно друг напротив друга так, что их разделяет стол. Затем каждый из них вкладывает в правую руку денежную купюру небольшого достоинства — десять рублей. Затем сидящие друг напротив друга участники тренинга соединяют свои руки так, как это обычно де­лается для борьбы на руках, с одной лишь разницей — что кисти рук своей внутренней стороной обращены к обладателю, то есть вывернуты внутрь. Между соеди­ненными ладонями противоборцев находятся деньги. По команде каждый из противоборцев старается при­тянуть руку противника с находящимися в ней деньга­ми к себе. Как только рука противника коснется туло­вища второго бойца, поединок считается завершенным и деньги, находящиеся между ладонями единоборцев, становятся деньгами того, чьего туловища коснулись руки. В отличие от традиционной борьбы на руках, где строго соблюдаются правила единоборства, например нельзя отрывать локти от поверхности стола, держать­ся свободной рукой за стул или край стола, вставать ит. д., в этом тренинге разрешено все, кроме прикос­новения к партнеру свободной рукой. Участник может пойти на любую хитрость, отвлекающий маневр, мол­ниеносность действия, лишь бы оказаться победите­лем в паре, то есть завладеть деньгами, находящимися между ладонями соревнующихся.

Предупреждаю сразу, что парные поединки следует проводить до пяти раз, поскольку после неудачи в пер­вой схватке человек способен проанализировать при­чину своего поражения и в следующих поединках выка­зать недюжинную волю к победе, хитроумие и стрем­ление заиметь хоть и небольшие, но все-таки чужие деньги.

Самое главное, что затем делать с приобретенны­ми в результате парных поединков деньгами. Рекомен­дую по обоюдному согласию всех спарринг-партнеров деньги их владельцам не возвращать, а оставлять у по­бедителей парных соревнований, потому что данный тренинг на этом не заканчивается. Вся хитрость в том, что тренинг проводится обязательно в первой полови­не занятий, то есть до обеденного перерыва. Во время обеда все участники тренинга направляются в один ма­газин (за продуктами, если организованный обед не предусмотрен), в одно кафе, если там для них заказана еда, и на глазах поверженных ими спарринг-партнеров обязательно покупают (или заказывают) те вкусные ве­щи, которые на пару минут согреют им душу. А про­игравшие в этот момент смотрят, как на их деньги по­лучает удовольствие кто-то другой (тот, кому они их уступили). В этот момент в проигравших единоборства людях рождается или ожесточенный боец, или прес­ный непротивленец.

Если вы проводите такой тренинг со своими парт­нерами первой линии, зорко наблюдайте в этот момент, как ведут себя те, кто проиграл единоборства. (Вы­игравшие доказали свою потребность в деньгах во вре­мя поединков.)

Приведу такой пример: после вышеописанного тре­нинга я объявила обеденный перерыв, и, поскольку ка­фе поблизости не было, все участники пошли в продук­товый магазин, находившийся в соседнем доме. Одна из женщин, проигравшая все единоборства, стояла в уг­лу помещения и смотрела, как ее более волевые парт­неры покупали на выигранные у нее деньги: кто — шоколадку, кто — аппетитный рахат-лукум, кто — пончики, кто — арахис в сахаре. Перехватив мой взгляд, она жестом подозвала меня к себе и тихо спросила: «А нельзя ли после обеда повторить тренинг?» Глаза ее светились такой решимостью вернуть свои деньги, что я про себя отметила: у этого человека есть страсть к день­гам, поэтому я буду с ней работать основательно — мой труд окупится.

Был на этом же тренинге видный мужчина — он уступил в большинстве единоборств свои деньги. Я са­молично дважды победила его. В первый раз, когда он своей лапищей сжал мою маленькую ладонь, я так за­кричала от боли, что он тут же с испугу расслабил мышцы, и я, воспользовавшись этим, вцепилась в эту огромную лапу и, не встречая сопротивления, тут же прижала ее к своему плечу. Моя победа была зафикси­рована.

Но этот случай ничему не научил мужчину. Когда мы соединили руки во второй раз, я умышленно не­удачно вложила свои пальцы: ноготь моего мизинца уперся в подушечку на его руке. Когда я во время борь­бы стала сжимать свою руку, ему на мгновение стало больно. Он расслабил руку, я ждала этого и немедлен­но прижала его кисть к своему плечу. Опять победа.

Деньги он проиграл не только мне. Находясь в ма­газине, он смотрел на то, как его купюры расходуют его бывшие спарринг-партнеры, и громко выкрики­вал: «Сладкое есть вредно, особенно шоколад. Я вот пообедаю одной минеральной водой и проживу без бо­лезней!»

Я подумала: «Ну и живи!» А для себя сразу отмети­ла: этот мужчина бесперспективен в сетевом бизнесе. Он — непротивленец. Мало того, что, будучи здоровым, мускулистым мужиком, он проиграл схватки хрупким, но хитрым и азартным женщинам, он еще и внутренне оправдал потерю собственных денег. Этот человек ни­когда и ничего не добьется ни в сетевом бизнесе, ни в каком-либо другом.

В обоих своих прогнозах я оказалась права. Первая из проигравших — женщина — и впрямь извлекла над­лежащий урок и затем великолепно осуществляла про­дажи товара. Второй из проигравших — мужчина — товары практически не продал и вскоре покинул семинар.

Глава 4. Как заставить партнеров работать

Анна Федоровна показалась мне вполне перспек­тивным партнером: и страсть к деньгам у нее была, и че­рез испытание «ямой» прошла успешно, не обиделась на меня, а в недельный срок подписала моим методом двух своих бывших начальниц. Я выделила ее из числа партнеров первой линии, рассказала о других «секрет­ных приемах» работы в сети, словом, передала свой опыт, потратила уйму своего времени. А Анна Федоров­на прекратила работать. На мой вопрос, почему она так поступила, даже не захотела ответить.

По правилам, согласно которым строится сетевой бизнес, именно это деяние ненаказуемо.

Но все в моей душе не соглашалось с этим.

«Почему, Анна Федоровна, отказ работать — толь­ко твое личное дело, а не твое плюс мое? Я тебя нашла в толпе, подготовила к сетевому бизнесу, научила, как заработать в нем деньги. Я тратила на тебя свои силы и время. Ты накапливала от меня знания. Ты, в конце концов, заработала на моих советах какие-то деньги. Ведь это было наше общее дело. А затем, стоило изме­ниться обстоятельствам, это дело почему-то стало лично твоим» — такой монолог я произносила едва ли не десять раз в день.

Но сколько бы я ни чувствовала свою человеческую правоту, все равно ощущала полное бессилие хоть что-то изменить в этой ситуации.

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ В ТОМ ВИДЕ, В КА­КОМ ОН ПРИШЕЛ К НАМ С ЗАПАДА, НЕ ПРЕДУ­СМАТРИВАЛ СИСТЕМУ НАКАЗАНИЯ ЗА ОТСТУП­НИЧЕСТВО.

Эту систему наказания мне пришлось придумы­вать самой. Но для того, чтобы заставить ее эффектив­но работать, пришлось создать целый психологиче­ский механизм.

В основу этого механизма был положен метод, опи­санный в книге А. Андреева «Магия и культура в науке управления». Смысл метода заключается в следующем.

Хозяин нанимает работника. При этом он демонстриру­ет ему объем работ и сроки, в которые должна быть выполнена работа. А затем спрашивает работника, ка­кую сумму денег он хотел бы за это получить. Работник, поразмыслив, называет сумму. Если эта сумма устраи­вает хозяина, они бьют по рукам. А дальше начинается самое интересное. Если работник запросил сумму, не адекватную затраченному труду (занизил ее), он не име­ет права требовать лишних денег с хозяина (ведь он на­звал ее сам). Если работник, например, не уложился в сро­ки и штрафуется за это работодателем, он также не имеет к последнему претензий, потому что это он не сдержал самим же данного обещания. Получается, что работник, самостоятельно называя цену за предстоящий труд, берет на себя некие нравственные обязательства, то есть, как пишет Андреев, он заключает не столько договор с хозяином, сколько внутренний договор с самим собой, а главное, полностью несет ответственность за его выполнение. Выполнить этот договор — это уже дело чести работника. Тот, кто умел соблюдать взятые на себя обязательства, пользовался в деловом мире доверием и уважением, тот, кто не в состоянии был это сделать, считался «подлым людом». С ним не только предприни­матели, но и просто люди старались никогда не иметь дела. Такой человек в глазах всех слыл безнравственным.

На этом я и решила построить систему наказания в сетевом маркетинге. Объяснив своему партнеру первой линии возможности сетевого бизнеса, методы работы в нем, я задавала ему вопрос: сколько, по его мнению, контрактов он сможет подписать и какой объем продаж осуществить за ближайший месяц? Я советовала не торо­питься, как следует подумать, прежде чем назвать эти цифры. Рано или поздно человек их называл. И с этого момента он заключал внутренний договор с самим собой. А дальше вышеописанный человек, образно говоря, дол­жен был лечь костьми, но свое обещание выполнить.

Нина Ивановна пришла ко мне практически с ули­цы — она убирала тротуар возле коммерческих ларь­ков. И в мороз, и в непогоду, то с лопатой, то с метлой она выходила на свой участок. Постоянно кашляла, спину сводил радикулит. «Вы так долго не проработае­те», — однажды сказала я ей и пригласила к себе в офис. Я объяснила женщине принципы ведения сетевого биз­неса, похвалила полезные качества продукта, предлагае­мого нашей фирмой, и предложила попробовать пора­ботать в сети. Поскольку здоровье Нины Ивановны уже подорвалось, у нее, видимо, не было другого выхода, как принять мое предложение. Скажу честно: я не была уверена в том, что эта женщина задержится здесь на­долго. Я решила ее испытать.

«Нина Ивановна, — сказала я ей после того, как мы подписали контракт, — вы обладаете необходимой информацией о предстоящей работе и достаточно хоро­шо знаете себя как человека, знаете, на что вы способ­ны. Как вы сами считаете, на какую сумму вы сможете реализовать товар за один календарный месяц и какое количество контрактов вы способны заключить за это же время? Мой совет: с одной стороны, не обещайте сделать слишком много, ведь вы только начинающий сетевик. Но, с другой стороны, вы человек неглупый, смека­листый, активный. Неужели вы не сможете достойно обеспечить себя через сетевой бизнес? Неужели так и бу­дете до самой смерти метлой да лопатой махать?»

Нина Ивановна думала три дня. Затем она пришла ко мне в офис и сказала: «Я смогу за ближайший месяц продать продукта где-то на семьсот долларов и подпи­сать три контракта». «Ну, ты, мать, загнула! — подума­ла я про себя, но вслух сказала: — Хорошо. Работайте». И Нина Ивановна начала работать.

Скажу честно: я с радостью наблюдала, как она это делала. Она могла позвонить в семь часов утра и поин­тересоваться, удобно ли в это время обзванивать по­тенциальных покупателей, и объяснить при этом, что вчера она весь день провела с соседкой, защищая ее от пьяного мужа, и таким образом этот день выпал из ра­боты, и надо срочно наверстывать потерянное время. Она просила рассказать ей, как деликатнее обращаться к людям в праздник, когда они отдыхают и не хотят думать ни о работе, ни о покупках, кроме тех, которые станут украшением праздничного стола. И опять объяс­нила причину, почему ей необходимо работать во вне­урочное время: накануне праздников к ней приехала родственница — беженка из Казахстана. Ей надо было помочь как-то обустроиться в Москве. А это опять же отрывало Нину Ивановну от работы. Упущенное время затем надо было наверстывать теперь уже в празднич­ные дни и т. д. Одним словом, было видно, что эта жен­щина готова была разбиться вдребезги, лишь бы в срок выполнить те обязательства, которые она на себя взяла.

Согласитесь, совсем не так себя ведут партнеры пер­вой линии у других лидеров: они просто пробуют, получится у них заработать или нет. И если не получается, безнака­занно уходят из бизнеса, оставив невозмещенными затра­ты своих учителей — вышестоящих спонсоров. Они ничем не рискуют. У меня же Анна Ивановна рисковала хотя бы тем, что могла опуститься в собственных глазах.

Скажу честно, Нина Ивановна взяла на себя невы­полнимые в полном объеме обязательства — за месяц она подписала только два контракта, а объем продаж продукта составил где-то 450 долларов. Но результат для новичка в первый месяц работы был прекрасный! Об этом я и объявила Нине Ивановне, когда она, не сдер­жав слез досады, объявила мне о том, что не смогла выполнить намеченный ею же план. «Это ваши истин­ные возможности на сегодняшний день, — констатиро­вала я, — постарайтесь в следующем месяце добиться повторения этого же результата, но не позднее. А уже потом будете работать над тем, как повысить отдачу от своего труда». Когда я произносила эти слова, я думала: в этого человека можно, не жалея, вкладывать свои зна­ния и время, потому что он делает все, чтобы остаться верным данному слову.

Совсем иначе я поступала с тем дистрибьютором, кто не старался выполнить взятого на себя обещания. В этом случае он тут же становился притчей во языцех, объявлялся образцом безнравственности. Его образ ста­новился нарицательным. Я никогда не жалела такого человека и не давала ему шанса реабилитироваться.

Партнер, не выполнивший взятых на себя обязательств, был мне более выгодным в нерабочем состоянии, нежели в рабочем. Я осознанно шла с ним на конфликт, во все­услышание объявляя его образцом «подлого люда». Те­перь остальные мои партнеры знали: их ждет та же участь, не выполни они взятые на себя обязательства.

И ОНИ СВОИ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ВЫПОЛНЯЛИ, ЧЕГО БЫ ИМ ЭТО НИ СТОИЛО.

Моя тезка, Людмила, не только происходила из обеспеченной семьи, но еще и имела университетское образование. В сетевой бизнес ее привело нежелание сидеть на работе от звонка до звонка. Я обеспечила женщину всей необходимой информацией и после подписания контракта предложила прикинуть свои возможности на первый месяц работы в сети. «Но ведь я же не дура! — воскликнула она. — Если здесь и двор­ники большие деньги зарабатывают, то я со своим об­разованием без рубля не останусь». Моя тезка пообе­щала выйти на результат, который мне показался тоже сильно завышенным. Но дело в другом. Через месяц она не представила мне ни одного подписанного конт­ракта, объем продаж у нее тоже был нулевым. «Пони­маешь, — объясняла она, — у меня совсем не было вре­мени этим заниматься. Во-первых, я купила вязальную машину, и мне было интересно освоить ее. А во-вто­рых, сестра родила племянника, и надо было ей по­мочь. Но не беспокойся. В следующем месяце я стану работать на сеть». «Сомневаюсь», — сухо обрезала я. Женщина обиделась и вышла.

У меня в офисе как раз сидело два человека, недав­но подписавших контракт. Они тоже не так давно обе­щали достичь конкретных результатов в первый месяц работы. И не могу сказать, чтобы эти люди лезли из кожи вон, чтобы свои обязательства выполнить. Они стали невольными свидетелями вышеприведенной сце­ны, и я этим воспользовалась. «Вы только что видели эту женщину, — обратилась я к ним, как только закры­лась дверь за моей тезкой. — Я не знаю, как сложится в дальнейшем ваша жизнь, но если судьба столкнет вас с этим человеком, никогда не имейте с ним дела. Он обязательно вас подведет». «Почему?» — последовал вопрос. «Потому что он не умеет, а главное, не хочет держать данное им же самим слово», — ответила я. «А на основании чего вы сделали такой вывод?» — спросили меня вновь. Я ответила: «А вы же сами слы­шали, она обещала, что в течение месяца осуществит объем продаж на конкретную сумму, подпишет конк­ретное количество контрактов. Месяц прошел, и что в итоге? В итоге ноль. Никогда не имейте дела с таким человеком!» Возникла пауза. Затем меня спросили: «А если мы через месяц не сделаем в сети то, что обе­щали, вы будете то же самое говорить людям и про нас?» «Конечно, да!» — ответила я. После этого разго­вора оба новоиспеченных дистрибьютора резко изме­нили свое отношение к делу. К концу месяца они пол­ностью выполнили взятые на себя обязательства.

Приглядываясь к тем партнерам, которых создан­ный мною механизм делал образцами «подлого люда», я все чаще стала замечать, что люди не способны дер­жать данное слово не столько из-за отсутствия нрав­ственных качеств, сколько по недоразумению. Особен­но меня утвердил в этой мысли такой случай.

Меня пригласили провести семинар в один из по­волжских городов. Приглашал мужчина, прочитавший огромное количество книг по бизнесу (естественно, переводных). Этот человек искренне считал себя еще и профессионалом в области организации выездных семинаров. Я спросила его, сколько он соберет на встречу людей и каков будет мой гонорар. Он назвал количество человек и сумму. Условия меня устроили, мы ударили по рукам, не подписывая юридического документа. Я была уверена, что теперь он развернул бурную деятельность у себя в Поволжье. И вдруг зво­нок: «Я нахожусь в Москве. У меня здесь вырисовыва­ется выгодный контракт». «А кто занимается организа­цией моего семинара в Поволжье?» — поинтересова­лась я. «Не беспокойтесь, я сделал все необходимое», — последовал ответ.

Итог был удручающий: в зале сидела только треть от намеченного количества людей. Но самое интерес­ное ждало меня впереди. Я рассчитывала, что, как че­ловек слова, организатор выплатит мне всю оговорен­ную сумму, доложив недостающие деньги из своего кармана. Ведь это он отступил от взятых на себя обяза­тельств ради более выгодного дела в Москве. Я свои обязательства перед ним выполнила: приехала в По­волжье вовремя, отчитала весь материал. Когда я выска­зала свое мнение, он посмотрел на меня как на сума­сшедшую. «Вы что, книг по экономике не читаете? — спросил он. — Существуют понятия валовой доход и затратная часть. Валовой доход минус затратная часть — это прибыль. Она у нас с вами получилась в три раза меньше ожидаемой. Значит, и ваш гонорар будет в три раза меньше». «Но вы в отличие от меня не сделали всего необходимого, чтобы мероприятие про­шло в намеченном масштабе, а значит, и с намеченной прибылью», — заметила я. «Да, не сделал, — подтвер­дил мужчина. — У меня изменились обстоятельства. У вас они тоже могли измениться». И в конце он доба­вил: «Я грамотный человек, читаю книги по экономи­ке, хорошие, американские».

Я поняла, что имею дело с человеком, воспитав­шим себя в другой культуре, в которой нет понятий честь, верность данному слову, самоуважение от того, что своему слову ты остался верен.

Эта культура, пришедшая к нам через переводные учебники по бизнесу, лишила наших людей самых ценных качеств — верности себе и данному тобой обещанию. За­нятие бизнесом для большинства россиян превратилось из кропотливого строительства в легковесный экспери­мент: получится — не получится. Я поняла, что многие из моих партнеров — не «подлый люд», а слишком усердные ученики. Просто их надо учить другому. Для этого я придумала специальный тренинг.

Каждый из участников тренинга получает по пять­десят зерен риса (гречихи, перловки). Зерна произволь­но раскладываются на листе бумаги, в центре чертится круг. Внутри круга зерен нет. Каждому из участников тренинга предлагается оценить свои возможности на предмет того, за какой отрезок времени он сможет переместить все зерна внутрь круга при условии, что перемещать их придется не все вместе, загребающим движением ладони, а пальцами, беря строго по одно­му. Участники записывают каждый на своем листе то время, за которое, по их мнению, они способны в на­стоящий момент сделать эту работу, затем дается ко­манда «старт», и каждый начинает перемещать зерна внутрь круга.

В начале тренинга каждый из участников, как пра­вило, достаточно трезво оценивает свои возможности, и если его не отвлекать от работы, то есть искусственно не прерывать его действий, он справится с поставленной перед ним задачей в обозначенный им же самим срок. Но в жизни так никогда не бывает: то гости при­дут, когда у тебя работа кипит, то отвлекут от дел сво­ими проблемами дети, то подвернется возможность съездить на курорт отдохнуть недельку, да мало ли что. И вот тут-то проявляется характер человека: кто-то, растратив драгоценное время, засучит рукава и берется наверстывать — работает с утроенным усердием, лишь бы выполнить взятые обязательства, а кто-то продолжа­ет работать в том же темпе (обязательства, естественно, не выполняет), а затем красочно расписывает те обстоя­тельства, которые помешали ему воплотить в жизнь пра­вильно сделанные расчеты.

РОССИЯ — ТАКАЯ СТРАНА, ГДЕ НИКТО НЕ БУДЕТ ПОМОГАТЬ ТЕБЕ ДЕЛАТЬ ДЕЛО, А ВОТ ОТВЛЕЧЬ ОТ СОЗИДАТЕЛЬНОГО ТРУДА — ПО­ЖАЛУЙСТА. ГЛАВНОЕ — ВЫЯВИТЬ, СПОСОБЕН ЛИ ЧЕЛОВЕК ПРОЯВИТЬ ХАРАКТЕР И ВЫПОЛ­НИТЬ ВЗЯТЫЕ НА СЕБЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ВО­ПРЕКИ МЕШАЮЩИМ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМ.