12+
Оглавление - Много, дорого, стабильно
И при этом оставаться счастливым
- Важное обращение перед тем, как ты начнёшь читать эту книгу
- Как продавать услуги: много, дорого и стабильно
- Что же нужно на самом деле?
- Почему мне можно верить?
- Фундаментальные основы
- 1. Умей держать свое слово!
- 2. Не обещай много. Делай больше
- 3. Ограничь количество услуг
- Развивай системность
- Правила работы с клиентами
- Правило первое
- Правило второе
- Правило третье
- Правило четвертое
- Правило пятое
- Правило шестое
- Правило седьмое
- Правило восьмое
- Правило девятое
- Правило десятое
- Правило одиннадцатое
- Правило двенадцатое
- Тайм-менеджмент по принципу ABC
- Как я нахожу время на развитие
- Как это выглядит в расписании
- Твой первый шаг
- Приоритеты по дням: как я перестал быть рабом своего графика
- Как выглядит моя неделя
- Дни клиентов: понедельник, среда, пятница
- Дни продаж: вторник и четверг
- Границы, которые работают
- История, которая всё изменила
- Как я вернул себе жизнь
- Твой первый шаг
- Что такое система продаж для бизнеса на услугах
- Блок первый: Ищи клиентов
- Блок второй: Привлекай клиентов
- Блок третий: Продавай
- Блок четвёртый: Создавай сервис
- Блок пятый: Возвращай
- Главный принцип
- Ищи клиентов
- Холодные звонки: как перестать бояться и начать продавать
- Четыре аргумента в пользу холодных звонков
- Что дальше?
- Что такое точка входа и как её составить
- Как это работает на практике
- Пример из веб-студии
- Пример из юридической компании
- Пример из колл-центра
- Почему это работает
- Как составить свою точку входа
- Алгоритм составления точки входа
- Главный секрет
- Как составить сценарий для холодного звонка
- Три шага до первого звонка
- Разбираем на примере: продажа разработки сайта
- Почему скрипт нельзя брать из интернета
- Алгоритм создания твоего первого скрипта
- Чего делать нельзя
- Если страх всё ещё силён
- Как победить страх холодных звонков
- Подготовка: тело и пространство
- Энергетика: как настроиться перед звонком
- Техника «Поэтапная борьба»
- Главный секрет
- Как написать коммерческое предложение под холодные звонки
- Простой чек-лист для создания КП
- Почему это работает
- Важные нюансы, которые спасут твоё КП
- Пример из жизни
- Чего делать нельзя
- Виды коммерческих предложений
- Универсальность убивает продажи
- Главное правило
- Шесть ошибок в коммерческих предложениях
- Ошибка 1. Шапка коммерческого предложения занимает больше 20% места
- Ошибка 2. Заголовок называется «Коммерческое предложение»
- Ошибка 3. Обращение идёт к непонятной целевой аудитории
- Ошибка 4. Нет визуализации продукта
- Ошибка 5. Ни слова о сотрудничестве
- Ошибка 6. Полная путаница преимуществ
- Твой следующий шаг
- Найди менеджера по назначению встреч
- Зачем тебе такой помощник
- Как искать менеджера по назначению встреч
- Где искать
- Скрипт для менеджера по назначению встреч
- Почему это работает
- Адаптация под разные услуги
- Твой следующий шаг
- Холодный обход
- Как начать
- Три программы холодного обхода
- Плюсы холодного обхода
- Минусы
- Скрипт «Вход в контакт» для холодного обхода
- Личный совет
- Посещай бизнес-мероприятия
- Как это работает
- Что говорить, когда к тебе подошли
- Твой следующий шаг после знакомства
- Если к тебе никто не подошёл
- Чего делать нельзя
- Резюме
- Привлекай клиентов
- Как выбрать рекламу, которая точно привлечёт клиентов?
- Три вида рекламы, которые должны быть в твоём бизнесе
- Навигационная реклама: чтобы тебя нашли
- Каналы навигационной рекламы: полный список
- Как навигационная реклама работает в B2B
- Что проверить прямо сейчас
- Резюме
- Акционная реклама или реклама твоих акций
- Виды акций и как их использовать в B2B
- Ошибки в акциях, которых стоит избегать
- Резюме
- Front-end реклама: как привлечь клиента через малые формы
- Почему это работает
- Бюджет и сроки
- Виды front-end предложений для B2B
- Как это работает в воронке
- Чек-лист создания объявления для front-end продукта
- Ошибки в front-end рекламе
- Резюме
- Как составить маркетинговый календарь и для чего он нужен?
- История одного бизнеса, который чуть не сгорел
- Что мы сделали
- Что такое маркетинговый календарь и зачем он нужен
- Как составить маркетинговый календарь: пошаговая инструкция
- Пример маркетингового календаря для B2B-услуг
- Типичные ошибки при планировании
- Резюме
- Регламент организации рекламных кампаний
- Два типа рекламных кампаний
- Регламент организации краткосрочной акции (на 15 дней)
- Этап запуска
- Этап завершения и анализа
- Регламент организации front-end предложения (долгосрочная кампания)
- Правила работы с акциями и front-end
- Резюме
- Привлекай клиентов через партнёров «на земле»
- Как это сработало у меня
- В чём моя выгода?
- Как построить такое партнёрство: пошаговый алгоритм
- Скрипт звонка для выхода на партнёра
- Пример коммерческого предложения для партнёра
- Что важно помнить в партнёрских программах
- Резюме
- Привлекай клиентов через партнёров из смежной ниши
- Как построить партнёрство: простой алгоритм
- Сценарий обращения к потенциальному партнёру
- Коммерческое предложение для партнёрской программы
- Что важно помнить в партнёрских программах
- Резюме
- Привлекай клиентов через работу по бартеру
- Вариант первый. Бартер с собственными клиентами
- Вариант второй. Бартер с интересными аккаунтами в соцсетях
- Вариант третий. Бартер с рекламными агентствами
- Как это работает на практике (скрипт звонка)
- Правила успешного бартера
- Резюме
- Три основных направления
- Привлекай клиентов через агентов по продажам
- Примеры таких компаний
- Почему это выгодно
- Как это организовать: пошаговый алгоритм
- Два основных варианта сотрудничества
- Пример коммерческого предложения для агентов
- Как выстраивать отношения с агентами
- Типичные ошибки
- Резюме
- Продавай
- Монетизируй каждый квадратный метр своего бизнеса
- Как монетизировать стены и зоны ожидания
- Монетизируй даже маленькое пространство
- Что размещать: контент, который работает
- Как организовать систему
- Примеры для разных сфер (B2B)
- Резюме
- Принимай правильно входящий звонок или обращение
- Почему нельзя называть цену сразу
- Скрипт входящего звонка для B2B
- Пример применения в разных нишах
- Резюме
- Работай над своим сайтом как над живым организмом
- Первое. Сайт не привлекает клиентов. Сайт помогает им принять решение
- Второе. Сайт — это живой организм, а не памятник самому себе
- Почему сайт нужно постоянно менять?
- Третье. Начинай с малого и наращивай постепенно
- Четвёртое. Постоянно проводи аудиты своего сайта
- Пятое. Что должно быть на сайте обязательно (чек-лист)
- Шестое. Ошибки, которых стоит избегать
- Резюме
- Продавай на личной встрече
- Шаг первый. Анкета «Отчёт о проведённой встрече»
- Шаг второй. Диктофон — мой лучший учитель
- Шаг третий. Взгляд со стороны
- Шаг четвёртый. Эврика: боль клиента — это ключ к продаже
- Пример из реальной встречи
- Как это работает системно
- Другие примеры решений под боли
- Результат
- Твой чек-лист для личной встречи
- Резюме
- Алгоритм индивидуального процесса продаж
- Этапы индивидуального процесса продаж
- Регламент продажи на личной встрече
- Работа с возражениями
- Типичные возражения и ответы на них
- Закрытие сделки
- Постоянная работа над возражениями
- Резюме
- Создавай сервис
- Используй технологию «Долгий средний чек»
- Как это работало на примере моей веб-студии
- Как выстроить систему касаний
- Скрипты для общения
- Примеры для других сфер
- Почему это не втюхивание
- Резюме
- Запрашивай рекомендации правильно
- Три подхода к запросу рекомендаций
- Как это выстроить системно
- Скрипт «Запрос рекомендаций»
- Как работать с полученными контактами
- Стратегия внедрения
- Резюме
- Реактивируй ушедших клиентов
- Почему клиенты уходят и как это предотвратить
- Основные причины ухода клиентов в B2B
- Кого реактивировать в первую очередь
- Скрипт звонка для реактивации ушедшего клиента
- Примеры реактивации для разных сфер
- Организация процесса реактивации
- Ошибки при реактивации
- Резюме
- Повышай стоимость своих услуг
- Почему ты должен повышать цены
- Как повышать цены правильно
- Примеры из B2B
- Психология повышения цен
- Резюме
- Конечная связка всех действий для достижения максимальных продаж
- Ищи клиентов
- Привлекай клиентов
- Продавай
- Создавай сервис
- Эта система работает
- Послесловие
- P. S. Дорогой читатель!