12+
Оглавление - Метод нулевого бюджета
Готовая дорожная карта увеличения продаж для бизнеса, у которого нет лишних денег
- Введение
- Для кого эта книга
- О чём эта книга на самом деле
- Важный момент про деньги
- Как мы будем работать
- Вместо обещания
- Пять цифр, которые управляют твоим бизнесом
- С чего я начинаю работу с любым бизнесом
- Пять параметров, из которых складывается твой бизнес
- Как замерить входящий поток (Leads) в любом бизнесе
- Твоё задание по первому параметру
- Как замерить конверсию (Cv) в любом бизнесе
- Твоё задание по второму параметру
- Как замерить средний чек ($)
- Как замерить частоту покупок (Т)
- Как замерить маржинальность (M)
- Почему я настаиваю на замере
- Твоё домашнее задание перед следующей главой
- Как измерить главное — твой входящий поток
- Зачем вообще замерять?
- Как замерять входящий поток в магазине
- Как замерять входящий поток на сайте
- Что делать с этими замерами дальше
- Твоё задание после этой главы
- План-факт: твой личный журнал роста
- Часть 1. Привлечение клиентов без бюджета
- Сделаем твою рекламу эффективной
- Пять этапов построения эффективной рекламы
- Анализ конкурентов: разведка боем
- Сравни себя с конкурентами
- Собери отчёт за прошедший год
- Составь целевой портрет клиента
- Какие параметры важны
- Пример портрета
- Создай карту торговой территории
- Пример коммерческого предложения для партнёров
- Инструменты привлечения, которые работают без бюджета
- Инструмент первый: акция «Приведи друга»
- Инструмент второй: промоутеры
- Инструмент третий: холодные звонки
- Инструмент четвёртый: реклама в обмен на услугу (бартер)
- Инструмент пятый: объявления на «Авито» и других площадках
- Инструмент шестой: совместные акции с партнёрами
- Инструмент седьмой: холодные коммерческие предложения
- Инструмент восьмой: записи аудитов
- Инструмент девятый: участие в живых мероприятиях
- Инструмент десятый: статьи на авторитетных порталах
- Формируем маркетинговый календарь
- Готовим торговый персонал к акциям
- Дополнительные инструменты привлечения
- Вводим учёт рекламных каналов
- Разрабатываем своё уникальное торговое предложение
- Создаём товар-локомотив
- Матрица создания рекламы
- Чек-лист контроля акций
- Пример объявления по формуле AIDA
- Поощряй лидеров мнения
- Участие в профильных выставках и семинарах
- Обмен базами клиентов
- Договорной холдинг
- Отзывы как инструмент привлечения
- Вместо итога по части 1
- Часть 2. Работаем над конверсией: как превратить пришедших в покупателей
- Конверсия: диагностика перед боем
- Скрипт входящего звонка: твоя первая линия обороны
- Скрипт общения в мессенджерах: продажа без голоса
- Типы первых сообщений и как на них отвечать
- Картонный продавец: твой молчаливый помощник
- Конвертирующая акция: спасаем клиента, который «подумает»
- Купон на первую покупку: первая жертва ради большой сделки
- Регламент обслуживания клиентов: алгоритм, который не даёт ошибаться
- Запись и контроль разговоров: как увидеть свои ошибки
- Собирай отзывы: работают за тебя, когда ты не работаешь
- Часть 2. Дополнительные инструменты конверсии
- Скрипт входа в контакт с клиентом в магазине
- Создание «вау-эффекта»
- Как проводить тренинги самому
- Техники закрытия на продажу для продавцов
- Формулировка базового продукта
- Показ стоимости за сто грамм / за один день
- Как заставить сотрудника знать скрипты наизусть
- Работа по этикету и регламенты обслуживания
- Программа лояльности и дисконтные накопительные системы
- Ящики и корзины распродаж
- Тестирование обслуживания (тайный покупатель)
- Мотивируйте продавцов первой продажей
- Маркетинговая конгруэнтность
- Записи разговоров (детализация)
- Часть 3. Работаем со средним чеком: как продавать больше одному клиенту
- Средний чек: диагностика
- Три кита среднего чека
- Первый кит: Up-sell — продажа более дорогого товара
- Второй кит: Cross-sell — продажа сопутствующего товара
- Третий кит: «Больше штук» — продажа большего количества
- Товарно-ассортиментная матрица: твоя карта допродаж
- Скрипты допродажи: что сказать клиенту
- Скрипт для разных типов допродаж
- Пакетные предложения: продаём комплектом
- «Магнит сверху»: дотяни до подарка
- Картонные продавцы для среднего чека
- Мотивация продавцов: как сделать так, чтобы они хотели продавать больше
- Тренинг «Пятиминутка»: учим продавать больше
- Тайный покупатель: проверяем, что говорят на самом деле
- Работа с VIP-клиентами: золотая жила
- Инструменты для увеличения среднего чека
- Регламент продажи сопутствующего товара (Cross-sell)
- Регламент продажи более дорогого товара (Up-sell)
- Базовые инструкции по работе со средним чеком
- Цепочка касаний после покупки основной услуги или товара
- Сформированы пакеты услуг или товаров
- Картонные продавцы
- Часть 4. Удержание и возврат клиентов: как сделать так, чтобы они приходили снова и снова
- Частота покупок: диагностика
- Клиентская база — твой главный актив
- Регламент работы с базой: чтобы база работала, а не просто лежала
- Маркетинговый календарь касаний: как не забыть о клиенте
- Акции на возврат: как разбудить «спящих» клиентов
- Бонусная программа и накопительные карты
- Сбор контактов: как превратить случайного прохожего в клиента
- Система лояльности: пять шагов к тому, чтобы клиенты возвращались
- Реферальная программа: как заставить клиентов приводить друзей
- Цепочка продуктов: что купить после основной покупки
- Зачёркнутые цены: психология, которая работает
- Инструменты удержания клиентов
- Поздравляй и возвращай клиентов
- Обучение работе с клиентской базой
- Подарки после покупки
- Звонок боссу и забота о клиенте
- Проверка качества обслуживания
- Служба поддержки
- Часть 5. Увеличиваем прибыль: как зарабатывать больше с каждой продажи
- Как увеличить маржинальность без поднятия цен
- Способ первый: прожимаем поставщиков
- Способ второй: товары-заменители
- Способ третий: кастомизация
- Способ четвёртый: платные опции за срочность
- Способ пятый: бартер с поставщиками и рекламодателями
- Способ шестой: отдаём продукт вместо скидки
- Способ седьмой: оптимизация расходов
- Тестирование цен: как поднимать цену и не потерять клиентов
- Как бороться с долгами (дебиторская задолженность)
- Сбор контактов: как наполнить базу теми, кто ещё не купил
- Поздравления: как с помощью внимания получить сотни клиентов
- Инструменты увеличения прибыли
- Продажи с большей маржой (Cross-sell на маржу)
- Буть плющом
- План снижения стоимости
- Просите поставщиков помогать с рекламой
- Бартер с рекламщиками
- Как увеличить маржу без изменения цены
- Оптимизация расходов
- Премия за продажу без скидок
- Кастомизация
- График прибыльности
- Часть 6. Мотивация команды и лидерство
- Как мотивировать персонал, чтобы они хотели продавать больше
- Мотивация звёзд
- Перспективы и карьера
- Как вдохновить команду: семь советов для лидера
- Послесловие
- Вместо заключения: моё приглашение тебе
- Кто я такой, чтобы говорить с тобой так прямо
- Если ты чувствуешь, что застрял
- Я приглашаю тебя на консультацию
- Что ты получишь
- Мои контакты, которые всегда работают
- Хватит гадать