Бесплатный фрагмент - Метод Морозова. Маркетинг и продажи для предпринимателей

Как пользоваться книгой

Книга в твоих руках — важный инструмент для любого бизнеса. Не стоит относиться к ней, как к очередным листам с теорией. Нет. Всё, что ты здесь читаешь, нужно сразу внедрять. Вот несколько советов, чтобы выжать весь максимум из этих страниц:

— Если хочешь черкать ручкой, обводить маркером — вперёд! Не сдерживай свои порывы. Это нужно для тебя.

— Нашёл для себя новую мысль и построил в голове стратегию, но книга ещё не закончилась? Отложи её и иди внедрять новые знания. Я переживу несколько недель на полке. Главное — результат.

— Возвращайся к главам снова и снова. Здесь нет «прочитанного материала». Каждый этап бизнеса будет требовать возвращения к первому модулю. Это нормально.

— Не пропускай первую часть, перепрыгивая сразу к теории. Я понимаю, хочется сразу «мясо», но уверен, ты найдешь много полезных моментов в первой главе и посмотришь свежим взглядом на свою жизнь.

— Доверься. Не будь скептичен. Не требуй доказательств. Просто попробуй. Что ты потеряешь, если внедришь модель, о которой я рассказываю?

— Остались вопросы? Пиши мне напрямую. Смелее, я не кусаюсь (только во время личного коучинга :)

Мне 9 лет. Я захожу в широкий зал, где преподают акробатический рок-н-ролл. Как я здесь оказался? Щуплый, но шустрый мальчуган, у которого полностью отсутствует гибкость. Страшно ли мне? Да. Но любопытство берет вверх (и противостоять матери и родственникам я ещё не научился).

Почему я начал свою историю с детства? Какое отношение спортивные танцы имеют к бизнесу? Всё просто — характер. Именно там, в спортивном зале, в паре с девочкой Леной Кузьменко, я закалялся. Моё тело менялось не только физически, но и морально. Те, кто хоть как-то сталкивался со спортом, меня поймут. Слабым здесь не место.

Первые победы случились в 11 лет. В это же время зародилась мысль: «Я всё могу».

На тот момент в Украине была чётко сформирована тройка лидеров, и нам, неопытным и неизвестным, ловить было нечего. Но медаль висит на шее, а мама демонстрирует с улыбкой соседям диплом о первенстве. Мы заявили о себе. Мы показали себя. Мы заставили себя уважать.

Именно тогда я понял, что необязательно обладать уникальными навыками, нужно взращивать в себе усердие и силу воли, ставить цели и не бояться нагрузок.

Путь профессионала начался. На энергии от победы я двигался только вперёд с бешеной скоростью. Именно тогда я понял, что не обязательно обладать уникальными навыками, нужно взращивать в себе усердие и силу воли, ставить цели и не бояться нагрузок. Мой подростковый мозг обрабатывал эти навыки, параллельно упахиваясь на двух тренировках в день. Я видел своё светлое будущее.

Мне 13 лет. Наша спортивная школа после первой громкой победы начала набирать обороты. За пять лет мы сделали её лучшей по всей Украине.

Но мне этого было недостаточно. Пока в наушниках играли «Гости из будущего» вперемешку с гормонами, мозг кричал «Ещё!» — и я усиливал тренировки, готовясь к новым конкурсам.

Первая международная победа случилась спустя четыре года занятий акробатическим рок-н-роллом. Это был грандиозный выезд в Женеву в 1995 году с другими ребятами из сборной. Мы с Леной стали лучшей парой из Украины с оценкой в международном спортивном сообществе и заняли второе место (Карл, мы стали вторыми в МИРЕ!). Сколько усилий и труда потребовалось, чтобы носить гордое звание мастер спорта! Мы стали первыми мастерами спорта в этой дисциплине в стране — это историческое событие для нашей страны. Представляете эмоции созревающего парня, который впервые почувствовал ответственность? Иногда я оглядываюсь назад и восхищаюсь стойкостью этого парнишки. До сих пор меня мотивирует тот период жизни. Это было мощно. Это было сильно.

Он был требовательным и даже суровым. Но именно это позволило ему воспитать чемпионов не только в спорте, но и по жизни.

Конечно, без поддержки я бы не справился. И сейчас, благодаря этой книге, у меня есть возможность сказать огромное спасибо тренеру. Игорь Филимонов заменил мне отца после развода моих родителей. Он был требовательным и даже суровым. Но именно это позволило ему воспитать чемпионов не только в спорте, но и по жизни.

Часть меня хотела кричать и бить кулаками стену, а другая часть понимала серьезность положения и помалкивала.

Всем спортсменам известно, что для участия в соревнованиях нужны деньги. Речь не о взятках или подарках, речь про костюмы, поездки, организационные взносы. Наша семья не могла похвастаться внушительным банковским счётом и даже карманными деньгами, и когда расходы стали серьёзно бить по родительскому карману, мама пришла к тренеру. Она честно сказала, что мы не можем продолжать занятия. Я был в апатии. Часть меня хотела кричать и бить кулаками стену, а другая часть понимала серьёзность положения и помалкивала. Тренер посмотрел на меня, улыбнулся и быстрым движением руки показал в сторону зала. «Не нужно ничего платить,» — серьёзным тоном сказал он матери и пошёл следом за мной. Это был новый этап не только карьеры, но и личного созревания.

Я не устану его благодарить, жаль только, что не получится ещё раз это сделать лично. Игорь Филимонов умер (Царство ему небесное) от инсульта, но память о нём жива. И так будет всегда.

Мне всегда было мало. Видимо, это стремление и выкладывало дорогу к моему настоящему, к жизни, в которой я живу сейчас.

Моя спортивная карьера потихоньку подползала к своему логическому завершению. За плечами были победы в семи чемпионатах Украины, триумф в чемпионате мира на соревнованиях в Венгрии в 1996 году в городе Эгер и вице-чемпионство мира повторно в Санкт-Петербурге в 1998. Я покорял членов комиссии международных конкурсов, параллельно восхищаясь белыми ночами. Это такой удивительный контраст для человека. В твоей сумке золотые медали, а ты смотришь на небо и продолжаешь мечтать. Мне всегда было мало. Видимо, это стремление и выкладывало дорогу к моему настоящему, к жизни, в которой я живу сейчас.

Мне 18 лет. На совершеннолетие, сразу после окончания школы, я переехал в Киев и начался новый длительный этап тренерской деятельности. До этого я уже год занимался с детьми 5—6 лет и сдавал экзамены в выпускном классе, но в Киеве — это происходило совсем по-другому. Казалось, что наступило идеальное время. У меня было любимое дело, перспективы и поддержка в лице тренера. Я сильный, стойкий и взрослый (по крайней мере, так казалось). Но первый же серьёзный выбор в жизни заставил ощутить неприятный холодок страха.

Я больше не видел своего будущего. Мне больше никто не говорил, что делать. Теперь я принимал решение сам.

Игорь Владимирович нарисовал передо мной яркое будущее четкими карандашами. А я… я испугался. Собрал свои вещи в сумку, купил на последние деньги (реально последние, даже на еду не оставалось) билет и запрыгнул в купе до Симферополя. Поезд ехал до станции «Взрослая жизнь».

Целую неделю я не находил себе места, от попыток вернуться спасали только пустые карманы. Я был одинок. Я больше не видел своего будущего. Мне больше никто не говорил, что делать. Теперь я принимал решение сам.

В Симферополе начался личностный путь. Я бы назвал его — бег по пересечённой местности. Столько преград пришлось преодолеть, столько жизненных заборов перепрыгнуть. Зато я держу сейчас переполненный рюкзак с опытом и в любой момент могу вытащить из него нужные знания.

Сильную поддержку оказали друзья по спорту. Они буквально за руку отвели меня на факультет физической культуры и спорта в самом престижном ВУЗе Крыма, в момент, когда мне даже с кровати вставать не хотелось.

Экзамены я сдал без труда. Стремление к самореализации взяло верх и преодолело апатию. Помню, репетитор по русскому языку, которая натаскивала меня для сдачи сочинения, настаивала на поступлении на другой факультет. Говорила что-то про гибкое мышление и математический склад ума. Но мой мозг был полностью затуманен спортом. Я не свернул с намеченного пути.

Дни учёбы летели, как метеориты в открытом космосе. В перерывах между парами и двумя работами я едва успевал взглянуть в календарь. Я брался за любые предложения. Но вы помните, что мне всегда всего мало? Поэтому я решил открыть собственную брейк-данс школу (на тот момент это было то, что лучше всего у меня получалось). Звучит, конечно, громко. На деле же я расклеивал объявления на столбах и собирал ребят по всему городу (соцсетей тогда ещё в помине не было). В общей сложности собралось около семидесяти человек. Мы занимались два раза в неделю, делились опытом и выступали на разных площадках. Мне нравилось вести за собой ребят. Я кайфовал.

Во мне включился азарт. Я видел перед собой чистый холст, на котором могу творить свои сюжеты.

Педагогический потенциал вырывался наружу. Волна популярности брейк-данса начала спадать, количество учеников сильно сократилось, а моя танцевальная энергия настолько выплескивалась из краёв, что пришлось направить её в университетскую группу по спортивной аэробике. Оказалось, что в моём учебном учреждении давно существовало это направление и ребята ездили выступать на соревнования, но безуспешно. Во мне включился азарт. Я видел перед собой чистый холст, на котором могу творить свои сюжеты. Музыка. Тренировки. Новая программа. Впервые мужская тройка из нашего университета под моим руководством выиграла спартакиаду, а потом мы смело шагнули на дорожку побед — четыре раза подряд становясь чемпионами Украины в Киеве (тут я получил второе звание мастера спорта Украины).

Мой внутренний стержень крепчал, я физически ощущал, как закаляет меня всё происходящее. Деньги. Соревнования. Друзья. Карьерный рост. Первый бизнес.

Конечно, оглядываясь назад, это и бизнесом-то назвать сложно. Но для молодого парня с горой амбиций всё происходящее казалось феноменальным. Сейчас сложно восстановить последовательность событий или вспомнить важные детали. Но я никогда не забуду тех эмоций.

Пароход в Стамбул. Огромная для меня сумма денег в кошельке. Потные от страха ладошки. Я ехал покупать вещи в Турцию, чтобы продавать их с наценкой в своём городе.

В кафе, где я работал администратором-барменом, было смежное помещение. Мозг сказал: «Ни слова больше!» — и, скооперировавшись с друзьями, мы открыли магазин молодёжной одежды.

Стоит отметить, что несмотря на нашу неопытность, магазинчик был весьма успешен. Да и вещи я выбрал неплохие, хотя модником точно никогда не был.

Без стратегии, без анализа, без финансового плана мы нырнули в мир закупок, продаж, бухгалтерии и размерных сеток. Вывозили только на адреналине от осознания того, что у нас собственный магазин.

Было страшно, весело, забавно, воодушевлённо и даже романтично.

Мне 22 года. Вкус собственного, хоть и небольшого бизнеса, ударил мне в голову. Вооружившись поддержкой друзей, мы начали шествие по личностному росту. Со временем продажи начали падать и магазинчик пришлось закрыть, а на его месте разместить ещё один зал для кафе (это было более перспективно).

Вот так магазин одежды отошёл на второй план, а на первый вышла идея с мобильными телефонами. На тяге от амбиций мы начали реализовывать мысли. Правда, для этого пришлось занять денег у отца одного из моих друзей Алексея. Зато, счастливые и воодушевлённые, ездили в Одессу за оптовыми закупками телефонов. Представляете двух парней, одному 22 года, а другому 19 лет, которые едут ночью в чужой город по делам бизнеса? В машине собрались все эмоции на свете. Было страшно, весело, забавно, воодушевлённо и даже романтично.

Не стоит прикрывать глаза от удовольствия, нужно всегда видеть мир.

Адреналин заполнял багажник вместе с телефонными аппаратами, которые мы продавали на местном радиорынке. Всё шло отлично. Чистая прибыль. Своя точка. Развитие. Тут надо было насторожиться, ведь всё шло слишком хорошо. Но юношеские организмы под воздействием успеха расслабились и размякли. Именно в этот момент нашу точку ограбили. Да, безжалостно и беспощадно, к тому же это было доверенное лицо. Но, оглядываясь назад, я понимаю, что это был отличный и своевременный опыт. Он добавил необходимые пазлы в мою картину жизни. Не стоит прикрывать глаза от удовольствия, нужно всегда видеть мир.

Карьера в кафе, магазин одежды и оптовые телефоны — всё это, конечно, хорошо, но хотелось увидеть мир «взрослых дядь».

Мне 24 года. Мой багаж знаний был достаточно заполнен, чтобы я мог выступить по-крупному. Карьера в кафе, магазин одежды и оптовые телефоны — всё это, конечно, хорошо, но хотелось увидеть мир «взрослых дядь». Я устраиваюсь на работу торговым представителем в дистрибьюторскую компанию «Глобус». Специализация организации — поставка канцтоваров и бытовой химии по офисам и компаниям Крыма. Мой маршрут прокладывался по Феодосии и Судаку.

Запрыгивая в машину друзей, я закатывал рукава, выжимал педаль газа и отправлялся делать деньги.

Два года подряд каждое моё утро начиналось с оформления заявок, а вечер с офисной работы. Путь «Клиент-заявка-офис-склад-доставка» крепко выгравировался в моей жизни. К вечеру я сильно уставал и единственными желаниями было есть и спать. Но я понимал, что из моей настойчивости что-то да получится.

Мне удалось увеличить оборот компании в регионе в четыре раза. Я получал удовольствие от дороги, работы и зарплаты. Да, получал прилично, примерно 1000 долларов… пока не попал в аварию на трассе. Ничего серьёзного, но вместе с перевёрнутой машиной перевернулось и моё мышление. Я понял, что больше не хочу так далеко ездить и настоял на своём переводе на маршрут Симферополя.

Любая идея должна быть высказана.

Это один из важных моментов моей жизни. Он показывает, что на первом месте — комфорт. Да, я на работе, мне платят, и диктовать условия не в моей компетенции. Но кто ещё позаботится о моём комфорте, тем более, если я буду молчать? Любая идея должна быть высказана. Внутри я чувствовал, что найм не для меня, я способен на большее.

На новом маршруте я показываю себя наилучшим образом и катапультируюсь в менеджеры по работе с VIP-клиентами (к тому моменту компания созрела открыть филиал в Киеве и возникли новые вакансии в Симферополе). Пять лет усердного труда, увеличения оборота и подтверждения экспертности в продажах и переговорах.

Коммуникации были на высшем уровне. Я легко входил в доверие, общался и получал сделку на хороших условиях. Я продавал много, задорого и долго. Стоит ли говорить, что с таким подходом я стал одним из лучших менеджеров за всю историю существования компании? Именно тот случай с аварией на маршруте Феодосия-Судак показал мне, что я могу диктовать условия. Да, могу!

Только я в компании работал на процентных условиях от «грязной» прибыли. Я получал 15% от продажи товаров (минус закупка), когда не выполнял план и 16%, когда выполнял план (а я его почти всегда выполнял). Такой подход показался эффективным, был озвучен и согласован. Жизнь била ключом. А я был в ней заместителем директора филиала. Там же на работе я знакомлюсь со своей первой женой. Симпатичной девушкой Светланой. В течение 3 месяцев делаю ей предложение, и мы играем свадьбу на деньги, взятые взаймы у компании.

Я понял, что для улучшенной работы с клиентами им нужно дать бонус. Некую мотивацию.

Тут моя история могла бы остановиться. Всё есть. Всё отлично. Все довольны. Но закалённый характер и ненасытный организм требовали большего. Я понял, что для улучшенной работы с клиентами им нужно дать бонус. Некую мотивацию.

Я направил своё воодушевлённое тело в кабинет руководителя и заставил его выслушать свою идею. Говорил долго, опираясь на факты и опыт. Идея была рабочей, я это чувствовал. В чём она состояла? Карточки! Карточки, которые будут давать 10% скидки на ассортимент компании, если люди захотят что-то купить в розницу. Я видел только плюсы и рьяно их защищал. Вместо того, чтобы предлагать новым клиентам корпоративный заказ, мы даём им возможность попробовать нас на вкус. Согласитесь, звучит более лояльно и клиентоориентированно? Но руководитель пожал плечами, а к вечеру забыл о нашем разговоре. Это ещё один важный этап моей жизни. «Раз они не хотят этого делать, я реализую свою идею самостоятельно,» — подумал я и не стал ограничивать себя только компанией «Глобус».

Так родился дисконтный клуб «Я свой».

Идея была проста и оттого гениальна. Мои скидочные карточки открыли мне путь в кабинеты лучших компаний Симферополя. На тот момент я уже знал силу окружения, поэтому не собирался сдаваться.

Были дни, когда я не мог смотреть на этот мир, мне хотелось кричать и убежать как можно дальше.

Но я хочу быть с вами честным. Да, мой путь напичкан большим количеством побед и достижений, но были и неудачи. Были дни, когда я не мог смотреть на этот мир, мне хотелось кричать и убежать как можно дальше. Об одном из таких этапов я хочу рассказать, чтобы вы понимали — ничего не даётся без испытаний, и каждый наш день — это опыт.

Если до этого я видел препятствие и строил план по его преодолению, то, как победить внутреннюю боль, я не понимал.

В 2011 году был болезненный развод. Моя жена, от которой я хотел получать только поддержку, сказала мне: «Ты слишком низко летаешь,» — и направила меня в сторону двери. Эти слова ударили больнее, чем заточенный нож. Они появлялись у меня в голове, как только я просыпался и не давали мне заснуть по ночам. Слишком. Низко. Летаешь.

Каково услышать такое мужчине? Я был опустошён. Если до этого я видел препятствие и строил план по его преодолению, то, как победить внутреннюю боль, я не понимал. Но это ещё не всё.

В этот же год умирает мой дядя Сережа. Для меня он всегда был и остаётся авторитетом. Это единственный человек в нашей семье, который касался сферы предпринимательства и бизнеса. До сих пор помню его огромную библиотеку с бизнес-книгами и его стратегически продуманные идеи. Он всегда помогал нашей семье и был рядом. Его смерть от инсульта стала настоящим ударом. Внутри меня снова что-то ломается…

Я собираю волю в кулак и решаю изменить положение. Так больше продолжаться не может. Необходим новый прорыв.

На горизонте замелькал шанс. Мне протянул руку помощи Евгений Медяник (партнёр дяди) со своим финансовым планом. Я видел в нём успешного человека: дорогая машина, стильная брендовая одежда, умный взгляд. У него было своё риелторское агентство, которое светилось от перспектив, а ещё два беспроигрышных варианта пополнить банковский счёт на приличную сумму.

Всё должно было получиться. Я это чувствовал. Я в это верил (а может, мне просто хотелось в это верить). Единственная проблема — деньги. Но полностью направив взгляд на результат, я не видел преград. Схема «Занять у друзей — вложиться в закупку телефонов Apple оптом — продать их по наработанной базе — улыбаться легко заработанным деньгам» пару раз сработала идеально. Пришло время сыграть по-крупному. На телефонах большую сумму не сделаешь, поэтому вторая идея Евгения казалась более привлекательной. Мне удаётся занять у друзей 100 000 долларов. В горле щекотало ощущение, что это мой звёздный час.

Но пока звёздным казалось только будущее, на деле всё заросло проблемами, а я скатился в депрессию. Результаты сделок нужно было ждать месяцами (такой был уговор), а оправиться после развода я ещё не успел.

Руки опускались, из эмоций внутри остался только страх. Общаться ни с кем не хотелось, да и, честно говоря, не получалось. Что делать? Куда идти? Как справиться с этой ситуацией? В этот момент мне сильно помог Александр Дикань (спасибо ему). Друг и наставник. Он предложил поехать небольшой группой в автобусный тур в Прагу.

Этот город меня покорил. Кажется, он вытряс из меня весь негатив и залил позитивные эмоции (и немного вкусного пива). Мы слонялись по экскурсиям и запивали прошлое крепким алкоголем (тут впервые я познакомился с лимонной Бехеровкой). Это был переворот сознания. Та самая встряска, которая необходима после трудного развода. Точка. Теперь наверняка точка.

Я не знаю, как это работает, но стоит полюбить себя, как мир отвечает тем же.

Домой я вернулся новым человеком. Будто мне заменили батарейки, и я снова начал гореть. Гореть своим делом. Гореть своей жизнью. Я не знаю, как это работает, но стоит полюбить себя, как мир отвечает тем же.

Я вдыхал воздух новой жизни и строил планы. Сделки с Евгением вот-вот должны принести результаты. Я доверял ему всецело. Он же друг, партнёр. Он же помогает. Пару раз в моей голове возникла мысль: «Интересно, а я ему вообще зачем? Идеи работают и без меня». Но я быстро отмахивался от этих мыслей и продолжал строить воздушные замки. Достроился… Я думаю, вы уже догадались, что меня кинули на деньги. Жестоко. Мощно. Без сожаления. На 110 000 долларов. Он знал про мой сложный период, про кризис, про депрессию, но это не помешало ему уйти в закат с моими деньгами. Его, конечно, посадили в тюрьму. Мошенническая схема была раскрыта, оказалось, в этой финансовой пирамиде пострадало около 30 человек на более 2,5 млн. долларов. Но деньги мои никто не вернул…

На самом деле не мои. Это были деньги моих близких друзей. От этого вдвойне хуже. Стоит ли пытаться описать моё состояние? Я просто смотрел в стенку, не моргал и не хотел осознавать происходящее. Казалось, это сон. Со мной такого произойти не могло. 110 000 долларов. Как мне теперь их отдавать? Чем?

Мне 26 лет. Начался период бесконечных долгов… В руке бутылка вина, в телефоне навязчивый голос друзей с просьбой вернуть деньги, на банковском счету ноль, в голове суицидальные мысли.

Благодарю, Маша, за каждый день нашей совместной жизни. За поддержку, за любовь и за то, что согласилась стать моей женой в такой сложный для меня период.

Но в один из солнечных дней, 28 августа 2011 года, я пришёл на вечернюю службу в храм Святителя Николая Чудотворца в Симферополе и увидел её на клиросе (балкончик, на котором поют службу певчие). Прекрасная улыбка, голубые глаза и светлые волосы, аккуратно выглядывающие из-под платка. Это была Маша. Ма-ша. Невозможно говорить о нашей встрече без улыбки и трепета. Но в тоже время хочется сохранить эмоции для себя. Держать их в сердце и никому не показывать, а только произносить слова благодарности Богу. Благодарю, Маша, за каждый день нашей совместной жизни. За поддержку, за любовь и за то, что согласилась стать моей женой в такой сложный для меня период. Маша непосредственно видела, как происходило моё становление как предпринимателя и была рядом, когда меня кинули на деньги. Как говорится в фильме «Москва слезам не верит», «Хочешь стать женой генерала, сначала выйди замуж за лейтенанта». Эта цитата точно про нас.

Стиснув зубы я продолжал работать и выплачивать долги. Жизнь постепенно приобретала краски и выходила из тени. Директора крупных автомобильных салонов, медицинских клиник, торговых центров и магазинов одежды пожимали мне руку после подписанного соглашения о сотрудничестве с моим дисконтным клубом и забивали номер телефона себе в записную книжку. Идея работала. За два года 300 компаний по Крыму предоставляли скидки по моей системе дисконтов. Люди экономили существенные деньги, а фирмы привлекали новых клиентов.

Я увидел, что всё возможно в этой жизни. Нужно только выстраивать коммуникации с правильными людьми и зарекомендовать себя.

10 000 карточек с ярким названием «Я свой» были реализованы. И сотни тысяч рублей сэкономлены. Это была победа. Я получал слова благодарности и оброс узнаваемостью. Я увидел, что всё возможно в этой жизни. Нужно только выстраивать коммуникации с правильными людьми и зарекомендовать себя.

Одно из знаковых событий произошло в автосалоне BMW (мне всегда нравилась эта марка, недаром мой позывной на «Глобусе» был БМВ, всем менеджерам давали позывные из трёх букв, которые ты сам себе выбирал).

Это было невероятно. Я вспоминаю и улыбаюсь до сих пор. Столько драйва и энергии. Только вслушайтесь в это название — BMW-party. Оно звучит уже идеально, а выглядело ещё лучше.

Мы закрыли салон, выгнали все машины и организовали тусовку. Я отыскал лучшего диджея, пригласил лазерное шоу, нашёл спонсоров и придумал призы. Это был масштаб. Это был размах, который ещё не видел Крым. С каждой минутой моя самооценка росла. «Чёрт возьми, да я невероятно крутой! Я могу горы свернуть, раз замутил такое мероприятие в салоне BMW!» На вечеринку пришло порядка 200 человек.

Каждое моё движение, хоть и было в удовольствие, но требовало больших усилий.

Бизнес двигался быстрыми шагами, но что-то не давало мне покоя. Я привык делать всё сам, но вдруг почувствовал острую необходимость в партнёре. Мне нужен был человек, который поможет развиваться. Наставник. Мудрец. Пример. Каждое моё движение, хоть и было в удовольствие, но требовало больших усилий. Как хождение по углям. Ты чувствуешь благие намерения, но в то же время чувствуешь и боль. Да, мне было страшно. Но я заглушал эти чувства, расправлял плечи и с улыбкой запрыгивал в новый рабочий день.

Утешение и спокойствие находил в вере в Бога. Он всегда меня поддерживал и направлял. Верить я начал с раннего возраста. В 9 лет я впервые осознанно помолился и больше не переставал этого делать. Но сейчас требовалась физическая поддержка.

Да, у тебя может не быть опыта, но у тебя есть голова на плечах и жгучее желание развиваться.

Мне 28 лет. Дисконтный клуб «Я свой» плавно перерос в маркетинговое агентство. Директора фирм знали меня с хорошей стороны и стали обращаться за другими услугами. А спрос, как известно, рождает предложение. Я не стал говорить, что я этого не умею. Я научился и предложил. Большая ошибка многих предпринимателей — скромность и неуверенность в себе. Да, у тебя может не быть опыта, но у тебя есть голова на плечах и жгучее желание развиваться.

Приходилось поспевать за развитием собственного дела, чтобы не упустить крупные возможности.

В круговороте событий я познакомился с Сергеем Акимовым. С ним мы дружим семьями до сих пор, и наша история начиналась именно с маркетинговой студии. На тот момент Сергей разбирался в социальных сетях (инстаграм тогда только зарождался, мы делали акцент на Вконтакте) и взял на себя обязанности для проектов. В месяц мы вели по десять-двенадцать проектов и были довольны собой и результатами.

Но любительская стадия быстро прошла, и незаметно для нас мы выросли. Приходилось поспевать за развитием собственного дела, чтобы не упустить крупные возможности. Это уже не про «попробую», это уже про «масштаб».

Я смотрел на свой бизнес со всех сторон, заглядывал в потаённые углы и спускался в тёмные подвалы. Я знал всё. Но по телу пробегала очередная дрожь при новом этапе развития. Казалось, я не готов внутренне. Всегда в бизнесе наступает такой момент, когда знаний и инструментов недостаточно. Нужно что-то ещё.

За этим «что-то ещё» я и отправился на обучение в «Бизнес Молодость». И моё представление о бизнесе, да и мире в целом. перевернулось. Если раньше я следовал интуиции, то сейчас видел чёткие алгоритмы. В голове закрутились шестерёнки маркетинга, системы управления, продаж, скриптов и прочего. Я раскрыл глаза. Пазл сложился. Я наконец-то понял :

— почему у меня получилось выгодно продавать телефоны;

— почему брейк-данс школа стала успешной;

— почему я стал ТОПовым менеджером в «Глобусе».

Каждый из нас обладает талантом. Кто-то хорошо поёт, кто-то танцует, кто-то пишет шикарные картины. Я увидел в себе талант к маркетингу и продажам. Это навыки, которые были у меня всегда, а сейчас на них наложилась теория.

Талант + характер + опыт + обучение = ядерная смесь.

Меня прорвало. Я поглощал знания из всех источников: книги, видео, статьи, фильмы. Я сублимировал информацию в методику. Больше сдерживать этот поток не получалось.

Первый квантовый скачок в карьере случился, как только я разрешил себе обучать других. Нам кажется, что для этого недостаточно знаний. Но всегда есть человек, для которого ты являешься точкой Б. Помни об этом, друг.

Объединившись с Сергеем, мы запускаем объявление в ВК о бесплатном мастер-классе «Маркетинг с бюджетом и без». Сняли небольшой коворкинг на тридцать мест и стали с дрожью в руках надеяться, что заполнится хотя бы половина зала.

День Х настал. Я накинул на себя деловой пиджак, сел в машину и отправился делиться знаниями. Первые минуты я провёл в оцепенении. Меня не смущала сцена, я не боялся забыть материал, я был в шоке от количества людей.

Более 100 человек толпились в небольшой комнате, вооружившись блокнотами и ручками. Люди выглядывали из-за коридора, чтобы утащить с собой хоть частичку нашей информации.

Крым увидел такое мероприятие впервые. Мы снова прокладывали новый маршрут. С этого момента путь к крупным клиентам был открыт: строительные компании (например, Владоград, Гринвуд, Парангон), рестораны, сеть Парков миниатюр, Мрия, автосалон КИА и другие громкие компании. Ежемесячный заработок перевалил за 2 000 долларов. Из подростковых джинсов я переоделся в более деловой стиль и заставил себя слушать. Мои рекомендации внедрялись, мои лекции ставились на повтор, на мои выступления записывались повторно.

Я стал востребованным бизнес-консультантом с записью на несколько месяцев вперёд. Долги оставались позади. Моя новая реальность — крутые проекты и задачи. Я не просто давал консультации, я помогал воплотить план развития в жизнь.

На адреналине от грандиозного успеха прошёл год. Каждые две недели мы проводили новый мастер-класс, собирая по 70 человек, и успешно выстраивали воронку продаж. Более 1 000 людей прошли через наши занятия. Мы заявили о себе очень громко. Любой предприниматель знал о компании «Я свой» и стремился впитать наши знания.

Сначала это было продвижение только в социальных сетях, но с развитием окружения увеличивался и пул услуг.

Одним из знаковых событий стал сайт за 950 000 рублей. До этого тоже были продажи дорогих сайтов за 150, 300 и 450 тысяч рублей, но этот был особенным. В него удалось внедрить все современные маркетинговые стратегии. Это был не интернет-магазин с бесконечными страницами, это был корпоративный сайт для крупной компании девелопера. Хотите узнать, как я это сделал? Знаю, что хотите. Но я уверен, что вы легко ответите на этот вопрос, как только дочитаете книгу до конца.

История уже приближается к настоящему времени, а мне так не хочется покидать состояние ностальгии. Да, было сложно. Но это моя история. Мой опыт. Он привёл меня сюда. Я смотрю по сторонам и вижу то, что построил сам. Это не случайность, не судьба и даже не удача. Это мой личный выбор — быть именно в таком настоящем.

Я не смирился, когда бывшая жена сказала мне, что я слишком низко летаю.

Я не смирился, когда нашу точку с телефонами ограбили.

Я не смирился, когда руководство в «Глобусе» не приняло мою идею.

Я не смирился с работой в найме.

Я не смирился, когда потерял 110 000 долларов.

Я сделал выводы.

Именно благодаря этим событиям, я:

— Оказался на обучении у Андрея Парабеллума (основатель инфобизнеса в России).

— Впервые заработал 1 000 000 рублей за три месяца на коучинге.

— Провел более чем с 70 учениками мой личный коучинг и вывел их на результаты от 300 000 до 1 000 000 рублей в месяц чистыми.

— Составил и довёл до совершенства собственную методику по маркетингу и продажам.

— Сформировал о себе правильное мнение в бизнес-сообществе.

— Запустил стабильный поток обращений и рекомендаций.

— Вышел на новый уровень в бизнесе и жизни.

— Повлиял на качество жизни многих ребят.

— Научил делать результаты системно и быстро.

— Купил себе новую квартиру и машину мечты.

— Стал мужем и отцом пока двух дочерей.

Мне есть чем гордиться и что рассказать.

Дальше переходим к теоретической части нашей книги. Каждая глава — часть моей личной методики. Я формировал её годами и протестировал на сотне предпринимателей. Просто читай и вникай. Твой бизнес ждёт новый этап.

Глава 1. Фокус

Однажды я твёрдо решил, что я не буду замечать ничего, кроме того, что заставляет преуспеть. — Наполеон Бонапарт

Моя методика основана на успешных действиях, которые мы совершали с клиентами из разных областей. Методика подходит любым направлениям: и для ресторанов, и для магазинов, и для автосалонов. В любой нише мы достигали эффективности. Выстраивание действий по отношению к этой модели даёт колоссальный результат. Важно! Соблюдайте определённую последовательность, прописанную в этой книге. Итак, начнём.

Прежде чем куда-то двигаться, нужно определить своё позиционирование. Понять — а кто Я в этом мире? Фокус — это самый важная часть ПРАВИЛЬНОГО позиционирования. Он подобен фундаменту здания. Прежде чем его закладывать, мы должны просчитать: а какой будет объём, какой размер, какой вес. Есть определённые принципы, по которым этот фокус выбирается. Не всё так просто. Если у вас в голове сразу же появился фокус — он точно неправильный! Его можно найти только после нескольких повторений и изучений. Именно изучений, а не просто легкомысленного знакомства. Отнеситесь внимательно к теме фокуса, он позволит вам достигнуть правильных целей и качественных результатов.

Почему я делаю на этом такой акцент? Да потому, что это была и моя проблема. Когда я создал дисконтный клуб, у меня был жёсткий расфокус. Не ставил фильтры. Добавлял всех подряд. Были и автосалоны, и точки продаж. Тут скрывалась большая ошибка. Изначально нужен был фокус. Как только мы сделали акцент на торговых точках и ресторанах, ежемесячные отчеты заиграли более весёлыми цифрами. В дисконтном клубе фокусом были услуги, в которых могли быть повторы хотя бы раз в месяц.

Есть три больших бизнес-процесса.

— Привлечение. Методики вашего маркетинга, которые помогают привлекать в вашу воронку продаж качественных потенциальных клиентов и отталкивать некачественных.

— Продажи. Чем лучше маркетолог разбирается в продажах, тем он более успешный, но нужны правила игры и эффективная мотивация для менеджеров.

— Предоставление услуги (товара). Как никогда сейчас актуален вопрос сервиса при продаже как длительной, так и моментальной сделки.

Долгое время эта модель состояла из четырех элементов, и в ней была выделена концепция. Но потом я понял, что концепция окружает все элементы. Как только вы настроили каждый из этапов, вам нужно возвращаться к концепции. Это нужно делать примерно каждые 3 месяца. Иначе можете потерять долю рынка или не заметить открывшийся рядом с вами «портал».

Три составляющие вашей правильной концепции:

— Фокус (что делать и чего не делать).

— Бизнес модель (как и что вы будете продавать).

— Уникальное торговое предложение (ваши конкурентные преимущества).

Фокус

Итак, начнём с первого пункта в концепции. Это одна из наиважнейших составляющих в бизнесе, и я разработал методику поиска фокуса. В некоторых источниках её описывают, как АВС-ХYZ-анализ (в 1С есть такой отчет, поищите), но в моём случае это не совсем то.

Многим известно правило Парето, но если хотите углубиться в эти знания, то поднесите телефон к QR-коду, чтобы прослушать лекцию.

Этот принцип можно применять и в жизни, и в бизнесе. Его формулировка звучит следующим образом: 20% прилагаемых нами усилий обеспечивают 80% результата и, следовательно, всего лишь 20% результата дают 80% усилий.

Давайте немного подробнее про это правило. Вы замечали, что далеко не всегда затраченные усилия равны результату. Это бывает обидно. Это бывает удивительно. Но главное — бывает часто. И вот однажды таким вопросом задался в 1905 году итальянский экономист Вильфредо Парето, когда обнаружил странное совпадение между урожайностью гороха у него в саду и распределением ресурсов в итальянской экономике. По его подсчетам, 20% стручков давали 80% урожая, 20% населения владели 80% собственности, а 20% предприятий производили 80% продукции. Дальнейшие исследования показали, что пропорция 20/80 наблюдается во многих других сферах. Так и родилось это правило. И если верить словам итальянского социолога, то и к самому правилу Парето можно применить это же правило.

Что в итоге? Это значит, что есть какой-то 1% действий, который приносит более 50% результата. А вернее, есть что-то одно в вашем бизнесе, что даёт 50% дохода/прибыли. Такой процент может быть размыт, но если подойти к вопросу со всем вниманием, то всё поймете и увидите. Это может быть слово, точечное действие над клиентом или ваше личное производство чего-то, но оно всегда есть. Всегда есть!

Фокус №1

Фокус №1 — это фокус по услуге или товару (по продукту, одним словом), которые приносят вам 50 и более процентов прибыли. Нужно высчитать 50% прибыли за месяц/квартал/год и попытаться понять, что это в целом одним словом из себя представляет, как можно объединить эти услуги/товары одним принципом. Далее вам очень пригодятся эти ключевые слова для выстраивания контекстной рекламы (о ней поговорим в Главе 6).

Давайте переведём проценты в абсолютные цифры. Это значит, что в вашем бизнесе есть что-то, что приносит половину дохода (это какая-то одна услуга, один товар, один предмет и т.д.) Где же этот фокус по прибыли в вашей компании? Попробуйте сделать предположения. Напомню, это что-то небольшое и максимально простое.

То, что приносит вам 50% прибыли, и будет вашим фокусом №1.

Пример

У Олега есть собственный автосалон. Чтобы найти фокус №1, он взял последние тридцать проданных машин и посчитал их общую прибыль. Получилась сумма 15 000 000 рублей. Теперь он разделил полученную сумму на два и увидел на калькуляторе значение 7 500 000 рублей. Он заглянул в отчёт по машинам и понял, что 7 500 000 рублей ему принесла марка Mercedes. Значит продажа Mercedes — это его фокус №1 в бизнесе.

Для чего это нужно? Когда вы будете знать, какой товар или услуга приносит больше всего прибыли, вы сможете выстраивать отношения вокруг него: дополнять главный товар, ставить дополнительную услугу перед продажей главной услуги.