Бесплатный фрагмент - Медицинский маркетинг: часть вторая

Предисловие

Данная книга, по сути, является продолжением первой части книги М. Акулич («Медицинский маркетинг»), в которой раскрыты основные темы медицинского маркетинга. Однако медицинский маркетинг многогранен, поэтому автором была подготовлена еще одна книга — эта. Хотя, скорее всего, и двух книг будет мало для охвата всех важных и интересных аспектов и тем медицинского маркетинга.

В этой книге раскрыты вопросы, касающиеся цифрового медицинского маркетинга, инновационного и технологического маркетинга, направленного на решение проблем пациента и социальных проблем.

При подготовке книги использовались в основном англоязычные источники.

Первая часть книги - https://ridero.ru/books/medicinskii_marketing/

I Цифровой маркетинг (Digital Marketing) — новая волна медицинского маркетинга

1.1 Что такое цифровой медицинский маркетинг? Прошлое — краткая начальная история медицинского маркетинга

Что такое цифровой медицинский маркетинг?

Что такое цифровой медицинский маркетинг? Означает ли это, что ваш стоматолог публикует снимки до и после в онлайн-галерее улыбок на Facebook? Кроме того, поделится ли ваш хирург-ортопед видеороликами пациентов, которые чудесным образом выздоровели после частичной замены коленного сустава? Описывает ли онлайн- маркетинг здравоохранения информационный бюллетень, который вы получили от вашего основного врача, напоминающий вам о предстоящем медосмотре? Или имеется ввиду все вышеперечисленное?

Взгляните на историю методов рекламы в сфере здравоохранения. Они эволюционировали в 21 — м веке.

Прошлое — краткая начальная история медицинского маркетинга
Около 200 г. н.э. была изобретена ксилография. Это ознаменовало собой эпоху врачей, аптекарей, аптек, клиницистов и целителей. Они могли оповестить общественность с помощью наружной рекламы. Просто рудиментарный знак на боку их повозки.

Когда врачи открывали офис, они вешали вывеску, чтобы прохожие знали, что они открыты для бизнеса. Местных горожан исцеляли от всего, что у них болело, особо не заморачиваясь названиями заболеваний. Лечили просто от болезней головы или живота. Самые продвинутые медицинские услуги того времени были удивительно примитивными.
Иоганн Гутенберг изобрел печатную машину в 1440 году. И типографии по всей Европе стали более изощренными, появились иллюстрированные плакаты, рекламные листовки и многое другое. К 1500-м и 1600-м годам печатные листовки, информационные бюллетени, периодические издания и газеты подняли медицинский маркетинг на новый уровень. В Америке New-England Courant стала одной из первых газет нового мира. Младший брат Бенджамина Франклина, Джеймс, опубликовал ее в 1721 году.

В течение следующих 200 лет использование рекламных носителей продолжало расширяться и развиваться. Более того, когда в начале 20- го века стали популярными автомобили, было начато создание компаний по производству уличных вывесок-досок. Сначала вывески появились на зданиях в городах и на сараях в сельской местности. А позже появилась уличная доска из 30 листов вдоль шоссе Америки.

Вы знаете о рекламе Burma Shave? Эти рекламные объявления были в лучшем случае наружной рекламой — как ранняя реклама лечебного крема для бритья.

1.2 История: радиовещание, Телевидение, Интернет. Маркетинг местной практики частных врачей

Радиовещание
Питтсбургская KDKA (KDKA (1020 кГц AM — радиостанция класса A или «чистый канал», принадлежащая и управляемая Audacy, Inc., лицензированная для Питтсбурга (штат Пенсильвания) представила миру радиовещание и стала первой в мире радиостанцией в конце 1920-х годов. С ее помощью врачи и широкий спектр медицинских продуктов, таких как лизол, листерин, таблетки для печени Картера, мыло для рук и шампунь, наконец, получили возможность охватить десятки тысяч слушателей одновременно — с 60-секундным джинглом или живым диктором.

На протяжении всего XX века на радио появлялась более изощренная реклама. Предприимчивые местные врачи желали охватить массы через коммерческое эфирное время.

Телевидение навсегда изменило ландшафт медицинской рекламы

В 1950-е годы мир узнал о телевизоре. Наконец, зрители смогли услышать и увидеть трансляцию. Маркетинг медицинских услуг, осуществляемый врачами, и такие продукты, как обезболивающие, стали навсегда другими. И давайте не будем забывать о «Желтых страницах». С 1883 года «Желтые страницы» стали надежным ресурсом врачей и больниц для рекламы своих услуг.

Настоящее время

Мало кто сегодня обращается к печатным «Желтым страницам». Большинство списков врачей доступны в Интернете, как и все остальное. Настоящее время — медицинский маркетинг включает в себя как онлайн, так и оффлайн СМИ.

В середине 1990-х годов Интернет стал мейнстримом и навсегда изменил ландшафт цифрового медицинского маркетинга. Больницы первыми начали создавать простые веб-сайты, потому что у них имелись ресурсы для инвестиций. На сайтах использовалось сочетание оригинального содержания, графического дизайна, жестко запрограммированных веб-мастеров и оригинальных фотографий. Цель заключалась в том, чтобы рассказать представителям общественности о медицинских услугах, предлагаемых их врачами, терапевтами и фармацевтическими компаниями.

Сегодня медицинский маркетинг — это инновации и технологии. Он сильно изменился и продолжает стремительно меняться. Неизменным остается одно — необходимость его нацеленности на пациентов.

Маркетинг местной практики частных врачей
С годами веб-сайты становились все более сложными и изощренными, так как реклама в сфере здравоохранения продолжала развиваться. Сначала клиентам приходилось искать номер телефона на веб-сайте. Ранние веб-сайты часто создавались из эстетических соображений, а не как лучшие способы получения прямого ответа.

Сегодня местная практика частных врачей может конкурировать с хорошо зарекомендовавшими себя больницами. Ее маркетинг в сфере здравоохранения начинается с собственного веб-сайта как центра всей рекламной деятельности, с контактных форм и четких призывов к действию.

1.3 Способы сбора ключевой информации о потенциальном пациенте на веб-сайте и получения им цифрового опыта. Сайты, соответствующие требованиям HIPAA

Контактные формы

Контактные формы — это обычно короткие и простые веб-формы, в которых пользователям предлагается заполнить несколько обязательных полей, таких как ваше имя, адрес электронной почты и номер телефона. Чем короче форма, тем выше процент получения вами ключевых данных потенциального пациента.

Обновления с мобильным/адаптивным дизайном

Все веб-сайты теперь должны иметь адаптивный дизайн, чтобы дать потенциальному пациенту возможность оптимального просмотра и взаимодействия (т. е. цифрового опыта пациента) на различных устройствах, — от настольного компьютера до планшета и смартфона. Фактически, если ваш сайт не поддерживает мобильные устройства, Google может вообще не ранжировать его.

Четкие призывы к действию
На большинстве хорошо продуманных веб-сайтах теперь легко найти номер телефона вверху и внизу каждой страницы, а также не сложно отыскать адрес в нижнем колонтитуле и на других страницах. Хотя есть и страница «Свяжитесь с нами». Вы должны упростить реакцию потенциальных пациентов с помощью четких призывов к действиям (связаться, заполнить форму, заказать, купить и т.п.) э.

Веб-сайты, соответствующие требованиям HIPAA

Закон о переносимости и подотчетности медицинского страхования (HIPAA) — это закон США, регулирующий работу веб-сайтов. Он требует, чтобы веб-сайт гарантировал, что вся защищенная медицинская информация передается в зашифрованном виде. Кроме того, данные резервируются, доступны только авторизованному персоналу, не подделываются и не изменяются, используется шифрование хранилища. Данные могут быть навсегда утилизированы, когда они больше не нужны и находятся на защищенных веб-серверах.

1.4 Важность органического И ПЛАТНОГО поиска

Веб-сайты — это лишь верхушка айсберга в общем медиаплане медицинской рекламы онлайн/оффлайн. Кроме того, органический поиск, платный поиск, целевые страницы, социальные сети и управление репутацией помогают частной практике конкурировать и побеждать.

Важность органического поиска

Первый и наиболее распространенный способ для потенциального пациента найти в Интернете определенные услуги вашей практики через медицинский маркетинг — это органический поиск. Это означает размещение определенных ключевых слов и фраз с ключевыми словами на вашем веб-сайте с определенной плотностью. Согласно отчету Business Insider от Custora / Amperity, органический поиск составил 22% заказов электронной коммерции в течение первого квартала 2016 года [4], что выше, чем у любого другого онлайн-носителя. Хотя эта статистика предназначена для онлайн-заказов, она актуальна и для обычного поиска.

Если вы наняли эксперта по ключевым словам SEO и отчетности Google Analytics, наиболее опытных врачей можно будет найти в Интернете с помощью обычного поиска. Очень часто учреждениями используется неправильная плотность ключевых слов, из-за чего основные поисковые системы игнорируют сайты.

Важность платного поиска

Google создал рекламную индустрию PPC (Pay-Per-Click). Рекламные объявления PPC отображаются в виде коротких трехстрочных объявлений, которые вы видите вверху и справа на большинстве страниц веб-поиска с зеленым логотипом «Ad». Доля заказов, получаемых электронной коммерцией благодаря платным поисковым объявлениям неизменно растет.

Чтобы добиться успеха в охвате большего числа потенциальных пациентов (и лучшего конкурирования), успешные врачи ежегодно проводят маркетинговые кампании в области цифрового здравоохранения с бюджетами на платный поиск от нескольких тысяч до 10 000 долларов и более в месяц. Платный поиск отличается гибкостью, высокой эффективностью и может ориентироваться на мужчин и женщин определенных возрастных групп. Его можно «включить» и «выключить» в любой момент.

1.5 Важность целевых страниц. Важность социальных сетей. Важность управления репутацией

Важность целевых страниц

Когда врач или другой медицинский работник продвигает конкретную медицинскую услугу либо медицинский продукт, он может попросить свое маркетинговое агентство создать целевую страницу веб-сайта. Ведь именно на этой странице потенциальные пациенты «приземляются», чтобы посетители могли прочитать «резюме» предложения, которое они, возможно, видели в электронном письме, онлайн-бюллетене, печатной рекламе, радио или телевизионной рекламе.

Целевая страница имеет минимальное содержание и ориентирована на одно предложение, чтобы посетитель мог легко ответить. Посетитель вашего веб-сайта, посвященного медицинскому маркетингу, может ответить, не отвлекаясь от чего-то другого (например, от ссылок на другие страницы веб-сайта). Наконец, ваш пациент может легко заполнить несколько полей на целевой странице своими личными данными, а затем нажать «Отправить».

Важность социальных сетей

Важность социальных сетей — Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, Yelp, YouTube, Google+, LinkedIn и многих других продолжает расти, популярность и количество поклонников увеличиваются.

Что касается популярности, по данным Statista, по состоянию на январь 2020 года [4]:

Facebook имеет более 2,45 миллиарда пользователей по всему миру. У WhatsApp более 1,6 миллиарда пользователей. У Facebook Messenger — примерно 1,3 миллиарда пользователей. WeChat 1,16 миллиарда пользователей. Instagram превысил 1,0 миллиард активных пользователей в месяц. У Twitter — 340 миллионов пользователей. У Pinterest 322 миллиона пользователей.

Ваш бюджет на медицинскую рекламу может быть быстро вырасти.

Потенциальные клиенты используют смартфоны для более быстрого поиска в Интернете, и есть много вариантов для социальных сетей.

Может оказаться сложным найти решение, какие платформы социальных сетей лучше всего подходят для вашего бизнеса. Большинство врачей или крупных фармацевтических компаний упрощают свою работу с публикациями в Facebook, Twitter и на YouTube.

Важность управления репутацией

Никто не любит отрицательных отзывов из-за страха ухода потенциальных пациентов. Отзывы на Yelp не могут быть удалены компанией. Facebook или Twitter позволяют изменять отрицательный пост, комментарий или твит. Поэтому внимательно выбирайте социальные сети, рассматривая цифровые платформы продуманно и всесторонне.

1.6 Будущее цифрового медицинского маркетинга

Что дальше в цифровой рекламе?

Что дальше в цифровой рекламе? Единственное, в чем мы всегда можем быть уверены, — это перемены. Вы можете рассчитывать на традиционные объявления, размещенные в газетах, журналах, на радио или телевидении, и на прямую почтовую рассылку, начавшуюся в конце 20 — го века. Однако сегодня это совсем другая история, поскольку вам приходится приспосабливаться к ряду новых технологий. Хотя некоторым медикам именно новые технологии больше всего нравятся.

Голосовой помощник

Многие знают о Siri на iPhone, первом успешном голосовом помощнике. В мае 2016 года Google анонсировал Google Assistant, способный помочь вам быстрее выполнять поиск в Интернете.

Растет блокировка рекламы — она, например, в США выросла на 48%, достигнув 45 миллионов активных пользователей за 12 месяцев до июня 2015 года [4]. Это, несомненно, дает вам повод задуматься о вашем маркетинговом бюджете для платной поисковой рекламы в Интернете. Поскольку все больше потенциальных пациентов блокируют ваши попытки связаться с ними в Интернете, вы должны рассмотреть медиастратегию, включающую ваше маркетинговое присутствие как онлайн, так и оффлайн.

Push-уведомления

Количество push-уведомлений и электронных писем для мобильных приложений неуклонно растет во всем мире, чтобы помочь рекламодателям повысить вовлеченность пользователей, удержание и конверсию.

По данным Accengage, в 2014 году 46% пользователей iPhone соглашались на получение push-уведомлений, в то время как 100% пользователей Android соглашались загружать приложения [4].

Ключом к оптимизации числа подписок ваших новых пользователей является четкое объяснение пользователям преимуществ информации, которую они получат.

Использование маяков

Из Википедии [6]:

«Маяки Bluetooth — это аппаратные передатчики-класс устройств Bluetooth low energy (LE), которые транслируют свой идентификатор на близлежащие портативные электронные устройства. Эта технология позволяет смартфонам, планшетам и другим устройствам выполнять действия в непосредственной близости от маяка».

Маяки — это устройства с поддержкой Bluetooth для розничных продавцов. Они взаимодействуют с мобильным устройством клиента. В медицинской практике маяки связываются с пациентами в определенном географическом диапазоне. Они предоставляют расширенные услуги, анкеты в реальном времени, сообщения о последующих встречах или предлагают другие услуги.

360-градусные фотографии и цифровые видеотуры

Представьте себе возможность провести 360-градусный тур по вашей клинике с фотографиями и видео для любого потенциального пациента. Facebook представил эту функцию в июне 2016 года для пользователей iPhone и смартфонов Samsung Galaxy. С помощью таких приложений, как Street View или Google Camera, в офисах можно создавать фотографии или видео в формате 360 градусов, а затем публиковать их в Facebook.

Автоматизация маркетинга

«Автоматизация маркетинга (англ. marketing automation) — это оптимизация выполнения рутинных задач. Маркетологи автоматизируют email рассылки, работу с соцсетями, SMS и web push кампании чтобы упростить, а также сделать продвижение бренда более эффективным». [8]

Если вы хотите повысить эффективность своих маркетинговых усилий, вы должны использовать технологии, способные автоматизировать ваши процессы. Благодаря разработкам в таких областях, как интеллектуальное обучение, искусственный интеллект и др., вы можете выполнять много маркетинговых функций, которые были трудными для любого, кто выполнял их вручную. Возьмем, к примеру, электронный маркетинг, который продолжает играть центральную роль в маркетинге. Используя автоматизацию, вы можете планировать, как будут отправляться ваши электронные письма.

Автоматизация маркетинга позволяет специалистам по медицинскому маркетингу ориентироваться на определенный сегмент вашей аудитории, чтобы он получал ваше важное сообщение. Например, вы можете отправить электронное письмо или открытку мужчинам от 50 лет и старше, являющихся пациентами вашей практики. Каждый из них — перспективный претендент на колоноскопию.

Виртуальная реальность

Подобно 360-градусным видео, клиенты могут использовать эту технологию, чтобы показать потенциальным пациентам вестибюль вашего офиса, новейшие процедуры, медицинские лаборатории и ваш персонал. Это особенно полезно для любой частной практики, конкурирующей с больницей, — вы можете показать, что у вас есть новейшее оборудование.

Местное SEO

Во многих отношениях локализованный органический медицинский маркетинг заменил списки «Желтых страниц». Местное SEO — это эффективный способ поиска местных предприятий или учреждений с помощью интернет-поиска. Он особенно важен для врачей и терапевтов.

Вас можно будет найти в Интернете, если вы прибегнете к помощи местного SEO. Укажите сначала свое имя, адрес и номер телефона (NAP) на своем веб-сайте. Затем свяжите его со своими локальными учетными записями в Интернете, такими как записи в Google+, Bing Local и Yahoo Local. Локальная поисковая оптимизация обходится дешевле и более широко используется технически подкованными потенциальными пациентами.

Видео в прямом эфире

Двусторонняя телемедицина уже здесь, и ее использование все шире. Согласно исследованию телемедицины Analytics 2017 года, 71% медицинских организаций теперь использует двустороннее видео и веб-камеры [4]. Хотя определенные проблемы с прямой трансляцией и телемедициной существуют, прямая трансляция является вполне жизнеспособным средством, с помощью которого можно предлагать лечение пациентам, живущим слишком далеко от вашего офиса или не желающим посещать местные медицинские отделения .

II Цифровой маркетинг: как привлечь внимание ограниченных во времени медработников

Данная глава адресуется, прежде всего, продавцам фармацевтической и медицинской продукции.

2.1 Сложность решения задачи обеспечения связи с врачами. Объедините усилия со своими коллегами по цифровому маркетингу. Цифровой маркетинг — эффективный способ охвата медработников

Сложность решения задачи обеспечения связи с врачами и поставщиками медицинских услуг

Сегодня перед отделом продаж фармацевтической или медицинской продукции как никогда прежде стоит задача обеспечения связи с врачами и поставщиками медицинских услуг. Но до медицинских работников всегда было трудно добраться. Они менее восприимчивы к тактикам продаж и маркетинга. Добавьте к этой проблеме возникновение COVID-19, и вы легко поймете, почему современным продавцам становится все труднее проводить время с врачами.

Итак, как же сегодня отделу продаж фармацевтической или медицинской продукции выполнить свою работу? Читайте дальше.

Объедините усилия со своими коллегами по цифровому маркетингу
Хотя возможности продаж уже некоторое время существуют, индустрии медицинского оборудования и фармацевтики необходимо оптимизировать свои цифровые усилия, чтобы обеспечить укрепление своего торгового персонала медицинскими работниками.

Используя лучшие современные стратегии цифрового маркетинга B2B, вы можете помочь своему отделу продаж установить позитивные и продуктивные отношения с врачами.

Цифровой маркетинг — эффективный способ охвата медицинских работников

Существует множество причин, по которым цифровой маркетинг является эффективным способом охвата медицинских работников. Первая и самая важная причина может вас удивить: врачи говорят, что им это нравится. Согласно отчету за 2020 год, опубликованному HealthLink Dimensions, HCP Communications Survey, 65% поставщиков медицинских услуг предпочитают электронную почту в качестве основного метода связи для получения новостей отрасли, обновлений продуктов и возможностей для исследований/обучения [5].

В условиях растущей нехватки времени контент «по запросу» — лучший способ охватить эту занятую аудиторию. Электронная почта — это лишь один из каналов цифрового маркетинга, который вы можете использовать для связи с врачами. Вот почему, если вы еще этого не сделали, вам следует инвестировать в цифровой маркетинг, чтобы поддержать свой торговый персонал.

2.2 Цифровой маркетинг — это…

Масштабируемость

Усилия в области цифрового маркетинга растут по мере роста ваших потребностей. Даже в небольших масштабах интернет-маркетинг достигает врачей там, где они уже проводят свое время. Рентабельность

Используя «собственные» каналы, такие как ваш веб-сайт и учетные записи в социальных сетях, вы можете многое сделать с помощью цифрового маркетинга, не тратя никаких денег. И даже если вы тратите деньги, большая их окупаемость имеет важное значение. Например, Constant Contact сообщает, что у электронного маркетинга окупаемость инвестиций составляет 42 доллара на каждый потраченный доллар [5].

Легкая отслеживаемость

Вы можете отслеживать все типы маркетинговых кампаний в Интернете. Некоторые ценные примеры аналитики: стоимость запроса, стоимость клика, процент полученных показов и общий трафик. При правильном отслеживании вы можете видеть и определять свою рентабельность инвестиций и соответствующим образом корректировать свой бюджет.

Гипернацеленность

Цифровой маркетинг для врачей позволяет мгновенно создать вездесущий бренд в Интернете, который достигнет представителей вашей четко определенной аудитории, когда они путешествуют в Интернете.

2.3 Как эффективно привлечь медицинских работников с помощью цифрового маркетинга

Ваше целевое цифровое общение должно включать сочетание стратегий и тактик, включая электронную почту, автоматизацию, контент и цифровую рекламу.

Максимально используйте электронный маркетинг

Согласно опросу HealthLink Dimensions, медицинские работники предпочитают электронную почту (65%) любому другому носителю, включая выставки на профессиональных конференциях (12%), личные визиты представителей (11%) и прямую (бумажную) почтовую рассылку (7%) [5]. Электронная почта — лучший способ связаться с ними.

GetResponse сообщает, что 21% электронных писем открывается в течение первого часа, что делает электронную почту одним из самых быстрых способов отправки информации занятым врачам. Электронный маркетинг для врачей эффективен, его предпочитают медицинские работники, и он может быть детализированным в том, как он достигает людей. Сегодня электронная почта позволяет вам ориентироваться на ваших лучших потенциальных клиентов-врачей по ряду конкретных критериев (включая такие критерии, как специальность, больница или практика, география, пол, возраст и титул).

Рассмотрите возможность расширения базы данных

Конечно, большинство производителей фармацевтических препаратов и медицинских устройств создали комплексные базы данных, соответствующие их брендам.

Помимо первичных демографических данных и адресов электронной почты, базы данных могут включать:

номера NPI (Национальный Provider Identifier — NPI — является уникальным 10-значный идентификационным номером, выдаваемым поставщикам медицинских услуг в США);

коды CPT (Common Procedural Technology- это номера, присваиваемые каждой задаче и услуге, которую врач может предоставлять пациенту, включая медицинские, хирургические и диагностические услуги;

данные о назначениях и диагнозы (коды ICD 10).

Вы можете расширить охват своей электронной почты и улучшить свои данные за счет лицензирования данных у авторитетных поставщиков. В зависимости от цели компания, предоставляющая списки, может развернуть для вас границы числа рассылаемых вами электронных писем, или вы можете сделать это самостоятельно.

Убедитесь, что данные пользователей проверены, аутентифицированы и поддерживаются автоматически, и убедитесь, что ваши почтовые кампании полностью соответствуют законным требованиям.

Инвестируйте в автоматизацию маркетинга для поддержки продаж. Наряду с электронной почтой программное обеспечение для автоматизации маркетинга помогает сегментировать, развивать и убеждать медицинских работников идти на развитие отношений с вашим отделом продаж.

Обеспечьте автоматизацию маркетинга

Автоматизация маркетинга предполагает обеспечение:

Оценки потенциальных клиентов, которая помогает определять приоритеты на основе ваших данных и их взаимодействия с вашим онлайн-контентом.

Оповещений для отделов продаж, когда потенциальные клиенты становятся активными с контентом.

Индивидуальных электронных писем, отправляемых людьми на основе их взаимодействия с вашими электронными письмами и онлайн-контентом.

Развития кампаний, способных постоянно представлять новый полезный контент для вашей аудитории.

Интеграции с вашей CRM (CRM, CRM-система — Система управления взаимоотношениями с клиентами).

2.4 Создавайте образовательный контент. Некоторые типы маркетингового контента для врачей

Создавайте образовательный контент, который хотят медицинские работники

Создавайте образовательный контент, который желают медицинские работники. Хотя медработники — занятые профессионалы, они также являются классическими потребителями. Им нужна информация, соответствующая их уровню знаний, опыту и нехватке времени. В исследовании 2020 года врачи заявили, что им нужна «достоверная и беспристрастная информация». [5].

Медицинские работники реагируют на данные и факты. Им нужна достоверная информация с минимальными затратами времени на ее усвоение. Какая информация нужна врачам? Они хотят знать о программах непрерывного образования и одобрениях продуктов. Они также ценят учебные материалы для пациентов; 75% врачей заявили, что используют учебные материалы для пациентов, когда им эти материалы предоставляют [5].

Инвестируйте в создание образовательного контента для медицинских работников. Как это поддержит вашу команду продаж? Врачи, которые найдут достоверную информацию на вашем веб-сайте, с большей вероятностью установят отношения с вашими продавцами. Кроме того, образовательный контент, опубликованный в Интернете, они могут использовать как свой раздаточный материал.

Некоторые типы маркетингового контента для врачей

Рассмотрим ряд типов контента, которые рекомендуется использовать для врачей ради реализации ваших маркетинговых целей:

Сообщения в блоге
Электронные книги
Инфографика
Вебинары
Белые страницы
Подкасты
Тематические исследования
Видео

2.5 Используйте социальные сети и программную цифровую рекламу. Подумайте о предоставлении быстрой информации

Используйте социальные сети и программную цифровую рекламу. Согласно исследованию 2020 года, тремя основными социальными сетями, в которых активно участвуют врачи, являются Doximity (24%), Facebook (22%) и LinkedIn (15%). В том же опросе 61% врачей заявили, что видят в социальных сетях ценность и планируют участвовать в них в будущем [5].

Программная цифровая реклама предусматривает использование программного обеспечения для получения цифровой рекламы вместо того, чтобы выполнять процесс вручную. Какой контент они хотят видеть в социальных сетях? Большинство медицинских работников используют социальные сети как места для создания сообществ со своими сверстниками.

Подумайте о том, чтобы начать соответствующие обсуждения в социальных сетях, таких, к примеру, как Twitter или Facebook, и вовлечь в обсуждения медицинских работников.

Медицинские работники также используют социальные сети для общения с пациентами и просвещения общественности. Важно предоставить им контент, который они захотят использовать для общения и обучения своих пациентов.

Когда дело доходит до маркетинга в социальных сетях для врачей, вы можете продвигать органический контент через свои учетные записи или инвестировать в платную рекламу в социальных сетях. Органический контент может быть, например, облегченным вариантом контента, который вы размещаете на своем веб-сайте.

Подумайте о предоставлении быстрой информации

Подумайте об инфографике, о графиках и коротких сообщениях с визуальными эффектами. Быстрая информация понравится медицинским специалистам, и они ею обязательно поделятся, потому что она достоверна, кратка и познавательна. Используя платные социальные сети и программируемую цифровую рекламу, вы можете быть впереди медицинских работников, если они, естественно, выходят в Интернет.

Возьмем, к примеру, Facebook. В этой социальной сети вы можете ориентироваться на врачей, различающихся по образованию, профессии, интересам и членствам в ассоциациях. Помните «домашний» список адресов электронной почты? Он также пригодится с платными социальными сетями и программной цифровой рекламой.

Вы можете использовать адреса электронной почты в своем «домашнем» списке в качестве уникальных цифровых идентификаторов, связанных с известными врачами. Применяя эту тактику, вы сможете получать доступ к личной и деловой электронной почте врачей на всех устройствах. Используя, скажем, Facebook, вы можете настраивать таргетинг, используя свои заготовленные заранее данные («домашние» данные).

2.6 Как создавать увлекательный контент для медицинских работников

Далее рассмотрим советы, связанные с обменом сообщениями B2B при реализации маркетинга для врачей.

Создайте редакторский календарь
Прежде, чем вы сможете разрабатывать качественный контент для медиков, вам понадобится редакторский календарь, чтобы держать всех в курсе. Редакционные календари помогают маркетологам оставаться последовательными. Они также помогают маркетинговым командам поддерживать качество, улучшая планирование контента, который они предполагают публиковать.

Создайте редакторский календарь, соответствующий стратегии вашего бренда и предоставляемому релевантному контенту. Ваш контент-массив может включать в себя «вечнозеленый» контент, интересные статьи и полезную информацию.

Будьте внимательны и стратегически важны при обмене сообщениями
Хотя врачи очень заняты и часто перегружены, они тоже люди. Лучший на сегодняшний день контент — сообщения, наполненные сочувствием и глубоким пониманием целевой аудитории.

Найдите время, чтобы развить правильную личность (разработайте персонажи). Здесь вы можете объединить усилия со своим отделом продаж. Узнайте информацию о медицинских специалистах, на которых вы хотите ориентироваться, включая их болевые точки и то, как ваш продукт (услуга) помогает решить их проблемы. Также важно продумать путь врача, так же, как вы думаете о путешествии любого другого покупателя.

После начального этапа обеспечения осведомленности цель состоит в том, чтобы предложить убедительный аргумент, доказывающий, что ваша организация или бренд принесут пользу их пациентам или их практике. С помощью разработанных персонажей вы сможете создавать индивидуальный контент в зависимости от того, где вы находитесь на вашем пути к сердцам врачей.

2.7 Контент для каждого этапа пути.  Советы по обмену сообщениями

Информационный контент

Если вы хотите, чтобы медицинские работники познакомились с вами, сосредоточьтесь на создании контента, генерирующего трафик, включая статьи, сообщения в блогах, партнерский контент и PR. Некоторые перечни идей партнерства по контенту включают партнерство по публикациям в рамках ассоциаций и корпораций.

Контент для размышления

При реализации маркетинга для врачей вы демонстрируете свою ценность. Они знают, кто вы, а также что они хотят или в чем нуждаются, и сейчас они находятся на ранних стадиях своего исследования. Пора сообщить им, что вы знаете об их болевых точках. Этап может включать в себя руководящие статьи, отраслевые публикации, практические рекомендации, советы и образовательные ресурсы.

Контент для анализа и принятия решения

Последний этап — этап анализа, дающий специалистам-медикам все необходимое для принятия окончательных решений по вашему продукту. На этом этапе пути ценный контент включает в себя клинические данные, тематические исследования, отзывы и одобрения известных или ведущих в отрасли людей. Наконец, чтобы они могли принять хорошо обоснованное решение, не забудьте предложить информацию, которая поддержит их решение, организуйте вебинары и представьте сопутствующие товары.

Советы по обмену сообщениями

Советы по обмену сообщениями :

Включите соответствующие кнопки социальных сетей в сообщения в блогах, чтобы медицинские работники могли делиться вашим контентом со своими коллегами.

Добавляйте цитаты в твиты в сообщениях блога.

Включите ключевые фразы в контент и изображения, чтобы повысить SEO. Сохраняйте этичность и надлежащим образом передавайте свое сообщение. Помните о сочувствии и сострадании.

Избегайте говорить о продажах; вместо этого нужно информировать и обучать.

Рекомендации по электронной почте B2B

После создания сообщения вам целесообразно убедиться, что оно открыто и прочитано.

Когда дело доходит до электронного маркетинга для врачей, вот несколько проверенных советов:

Рассматривайте электронные письма с расширенным текстом в дополнение к форматированному HTML.

Оптимизируйте частоту и время: узнайте лучшее время дня и дня недели, когда ваши врачи хотят или могут получать электронные письма. Часто обнаруживается, что раннее утро — лучшее время.

Будьте краткими: хотя более длинные сообщения — это нормально, большинство врачей хотят получать информацию быстро и легко.

Используйте принципы прямого ответа: ваш текст всегда должен быть сосредоточен на непосредственном моменте и ему  нужно побуждать медперсонал действовать.

Всегда не забывайте включать призыв к действию.
Все проверяйте. Вашему отделу продаж, как фармацевтическому бренду или бренду медицинского оборудования, требуется дополнительная поддержка на местах.

При правильных инвестициях и верной тактике вы можете использовать цифровой маркетинг для установления долгосрочных отношений со специалистами в сфере здравоохранения.

III Инновационный медицинский маркетинг

3.1 Роль и пределы инноваций в медицине

Роль инноваций в медицине

Медицинская помощь предоставляется в основном частными и государственными учреждениями, такими как врачебные практики, терапевтические центры, поликлиники и больницы. Путь очень традиционный и практически не изменился за последние десятилетия. Вопрос в том, есть ли место для инноваций? Должна ли медицинская помощь быть инновационной?
Инновации играют чрезвычайно важную роль в медицине, особенно в борьбе с болезнями и в глобальном здравоохранении. Если компании обычно преследуют преимущественно экономические мотивы в инновационном маркетинге, то есть увеличение продаж, доходов и роста, эта цель не имеет большого значения с общественной точки зрения. Однако частные медицинские учреждения должны быть высоко конкурентоспособными, чтобы выживать и выплачивать зарплату своим сотрудникам. Ведь банкротства в сфере здравоохранения — не редкость.

Инновации в области медицинской помощи, в профилактике и лечении заболеваний и травм имеет и будет иметь огромное значение для общества. Они обеспечивают большую выгоду для клиентов и, как следствие, лучший уход и услуги для пациентов. Технологические инновации в медицинской области приносят экономию, повышение качества и предотвращение ошибок.

Пределы инноваций в медицине

Сама медицина и медицинские технологии постоянно развиваются благодаря обширным исследованиям и инновациям. Если медицинские технологии являются одним из самых инновационных секторов, несмотря на чрезмерное регулирование, то тип медицинского обслуживания остается практически неизменным на протяжении десятилетий. Больницы, врачи и т. п. всегда были таким, какими мы их знаем. Конечно, есть пределы инноваций в медицине, поскольку медицинский рынок работает совершенно иначе в сравнении с другими рынками. Например:

Многое регулируется законодательством.

Регулирование (например, компенсация со стороны медицинских страховых компаний) также может выступать в качестве ингибитора инноваций.

Эксперименты, метод проб и ошибок не должны ставить под угрозу здоровье.

Доступ к медицинской помощи должен быть одинаковым для всех людей.

3.2 Инновации в бизнес-модели для оказания медицинской помощи через медицинские технологии. Медицинские технологии как движущая сила инноваций в бизнес-моделях

Инновации в бизнес-модели для оказания медицинской помощи через медицинские технологии

Хотя модель медицинского обслуживания оставалась неизменной на протяжении «вечности», именно здесь рождаются инновации. Конкретно — инновации вида «бизнес-модель» предлагает много возможностей, в частности [2]:

Дополнительные и лучшие преимущества для клиентов и пациентов.

Новые каналы оказания медицинских услуг.

Партнерства по оказанию медицинской помощи.

Пример [2]:

Стоматологи могут оказывать услуги в смежных областях, таких как стоматологические технологии. Ivoclar, например, создал систему, в которой стоматологи имеют все необходимое оборудование для изготовления зубных протезов в офисе. Это увеличивает добавленную стоимость для стоматологов и позволяет им увеличивать объем продаж.

Пример [2]:

Производители медицинской техники управляют клиниками. Одно направление идет по принципу «одного окна», другое — по специализации и, таким образом, открывает новые возможности. К примеру, производитель медицинской техники может управлять своими собственными клиниками, например, Fresenius нанимает медицинский персонал и управляет диализной клиникой.

Пример [2]:

Новые каналы и партнерства. Австрийский врач начал практику «dr. ive in». Под лозунгом «Визит к врачу — быстро и легко» врач назначил в Вене ежедневно с 6 до 22 часов фиксированную ставку в 50 евро за 15-минутное лечение в кабинете поликлиники при соблюдении всех правил, например, по гигиене. Целевой группой являлись люди, нуждавшихся в неотложной помощи, когда их собственный семейный врач был недоступен. Однако, по прошествии нескольких месяцев, к сожалению, все закончилось, поскольку работать по 16 часов в сутки невозможно.

Кроме того, у медицинской ассоциации были проблемы с рекламой. Происходило активное навязчивое рекламирование, что, по мнению медицинской ассоциации, недопустимо. Хотя эту идею, возможно, было бы целесообразно продумать более тщательно.

Медицинские технологии как движущая сила инноваций типа бизнес-модели
Примеры демонстрируют, что производители медицинской техники играют важную роль и могут играть еще большую роль в инновациях в области медицины. С одной стороны, можно использовать инновации типа бизнес-модели в сфере медицинского обслуживания, а с другой стороны, реально революционизировать свою собственную бизнес-модель в качестве активного игрока в сфере медицинского обслуживания.

Примеры:

Медицинские технологии могут сильнее интегрироваться в медицинскую сферу, например, в медицинское обслуживание, чтобы развивать новые каналы для ухода за пациентами.

Медицинские технологии являются фактором затрат из-за инвестиций, но новые бизнес-модели могут принести пользу обеим сторонам. Классическими инструментами инновации бизнес-модели, например, бизнес-модели Canvas, можно открыть много новых возможностей.

Заключение

Медицинские технологии — это движущая сила инновационных бизнес-моделей в секторе здравоохранения. Медицинские технологии — одна из самых инновационных отраслей. Однако медицинское обслуживание и его структура не менялись на протяжении десятилетий. И именно здесь есть потенциал для инноваций, особенно для инноваций типа бизнес-моделей, где медицинские технологии могут играть важную роль в качестве движущей силы инноваций.

IV Инновационный медицинский маркетинг: применение технологий и искусственного интеллекта

4.1 Влияние технологий на повышение эффективности в сфере здравоохранения. Как COVID-19 повлиял на внедрение цифровых технологий

Влияние технологий на повышение эффективности в сфере здравоохранения

По мнению экспертов, такие инновации, как искусственный интеллект, влияют на качество медицинской помощи.

В первом квартале 2021 года компании цифрового здравоохранения привлекли венчурное финансирование на сумму более 6,7 млрд долларов, что является крупнейшей долларовой суммой инвестиций в истории цифрового здравоохранения [9].

Рост финансирования показывает, что инвесторы и компании цифрового здравоохранения с оптимизмом смотрят на продолжение внедрения технологий, которое в 2020 году ускорилось из-за пандемии COVID-19.

По словам руководителей здравоохранения, инвесторов и технических руководителей, которые обсуждали цифровое здоровье на панели, организованной частной инвестиционной компанией SCP &CO в мае 2021 года, искусственный интеллект (Artificial Intelligence — AI) и другие инструменты цифрового здравоохранения, повышающие эффективность работы клиницистов и сокращающие расходы, вероятно, станут лучшими технологиями.

Как COVID-19 повлиял на внедрение цифровых технологий