Бесплатный фрагмент - Маркетинг или обман. Не делайте ошибок при выборе подрядчика, не дай себя обмануть!

Маркетинг или Нае#

Не делайте ошибок при выборе подрядчика, не дай себя обмануть!

Волков Павел
Предисловие

От Автора

Первый вопрос — откуда название. Решил назвать понятным и конкретным языком.. Долго думал как назвать более понятно, но более емкого название чем нае# я не нашел.

К тому же услышал байку про исследование, где сотрудники Кембриджского университета установили, что матерящиеся люди в среднем гораздо честнее тех, то кто следит за своим языком. Поэтому решил не менять на что то более мягкое, а оставил так, как есть.

О чем книга в одном анекдоте

Возвращается Чапаев из командировки в Англию. Одет весь с иголочки, в лимузине, на руках перстни с бриллиантами. Полный багажник денег. Носильщики выносят кучу чемоданов.

Петька его удивленно спрашивает:

— Василий Иванович, откуда у тебя все это?

— Да так, Петька, в карты выиграл.

— Как это?

— Захожу я в клуб. Там все сидят, выпивают, в карты играют. Присмотрелся — в очко режутся! Сел я за столик, взял карты. У меня — 18. А мой соперник-англичанин говорит — 20. Я ему: «Покажи!» А он — мне: «Мы, джентльмены, верим на слово». Вот тут-то мне как поперло, как поперло…

Или это книга о том чтобы как не дать себя нае# обмануть или обмануться

Возможно, не до конца раскрываю тему, это первый опыт.

Я не использую редакторов, корректоров и т.д.- пишу только сам.

Возможно, в чем то частично это мое личное оценочное мнение и наблюдение.

Но в первую очередь, Конечно, я хочу улучшить сферу, которую люблю, и в которой работаю. Есть единичные проекты, в которых тщательно и продумано подходят к вопросу логистики, но их не так много.

Конечно, в первую очередь речь идет о перевозках, но многие пункты можно применить и в других сферах, где выбор делать достаточно сложно.

Цена Риска

На краю пропасти

Представьте — край ущелья, внизу тонкой ниточкой бурлит горная река, между краями ущелья протянут трос, по которому медленно, без страховки идет гимнаст. С чем он борется — с внешней средой, ветром, который порой то набежит, почти сбивая с каната, то вдруг даст передышку на несколько секунд. Человеку приходиться бороться и собой — порой так хотелось сдаться, но нельзя. Ему приходиться в каждый момент времени искать оптимальный баланс свое тела, чувствовать равновесие каждой мышцей своего тела.

А разве не так? Что забыли. А как в случае с гимнастом в логистике есть еще и Риски, при оценке которых фактически меняется весь подход к логистике, но, о рисках задумываются крайне редко. Почему логистика это переход пропасти по тонкому канату и какие есть риски? например. Это перевозка груза существенно дороже, чем планировалось первоначально, но это еще не пропасть! А вот недоставка с опозданием Заказчику, когда груз уже не нужен! А если частичное повреждение или не дай бог также полная утрата техники? А это уже чревато штрафами и разрывом контракта, потеря репутации компании, антиреклама. В ряде случаев груз может быть уникальным, и срок изготовления нового занимает годы. Например, в буровой установке высотой c 12 этажный дом, не доставив один из элементов, невозможно собрать всю установку. Во время идет, работать невозможно, капает лизинг и неустойка. Или доставка техники на выставку — не успели на один день и далее она не нужна, не увидят потенциальные покупатели, меньше продажи.

Итак — в первую очередь от неправильной логистике страдает заказчик и клиент. — то есть Вы. И таким образом Вы платите цену риска, даже если ее не считаете.

Таким образом, цену риска нужно знать, считать и снижать

Ну или делаем ставки — как в казино — довезут или не довезут?

4-е измерение — риски.

Традиционно считается, что есть 3 критерия выбора цена, сроки и качество. Но риски при этом не относиться ни к одному из них. Почему часто забываем про них, хотя это важно. Например, какая разница сколько стоило, если с грузом что- то случается или доставлено не вовремя и в нем нет уже необходимости.

Четвертое измерение — это риски — этот критерий по сути нельзя проигнорировать или «пустить на самотек». Часто совсем простое решение позволяет существенно сократить сроки или снизить риски в разы.

Естественно речь идет в первую очередь о сложных и дорогостоящих грузах, особенно первую очередь — военной технике, взрывчатых материала, негабаритных и тяжеловесных грузах. И заменить технику или груз в случае повреждения или остановки в пути проблематично, а иногда и совсем невозможно или процесс производства занимает много времени и смысл доставки, например, целого комплекса не имеет смысл без единственного элемента.

Учиться на чужих ошибках (а чаще нет права на ошибку)

На протяжении более 15 лет (моей работы в логистике) многие заказчики задаются вопросом перевозки своих грузов и сталкиваются с одними и теми же проблемами. Но хуже всего, когда проблемы незаметно накапливаются, а потом несутся снежным комом и скатываются на грузовладельца.

Так зачем учиться на своих ошибках? Эта книга в первую очередь для грузовладельцев, особенно для тех, кто реально хочет получить реальный результат от выстраивания правильного процесса перевозки.

Результатом может быть и снижение рисков при перевозке или сокращения сроков, позволяющее ускорить движение финансов. Результат это и повышения продаж, контроля за процессом доставки а также повышенное.

Конечно кто –то скажет — мы все это знаем, но тогда почему ваш процесс перевозок еще не на 100% эффективен? А вы знаете свои риски? Или все еще надеетесь как свойственно всему русскому бизнесу на авось. А задумайтесь — если доставка ускориться и упроститься для вас- это скажется на вашем бизнесе? А надежность и прогнозируемость?

Предлагаю ознакомиться с книгой и владельцу бизнеса и опытному грузовладельцу и рядовому логисту, чтобы понять какие приоритеты при выборе расставить.

Кроме того ряд принципов можно применять не только в при подходе к логистике, но и к любому другому направлению, где необходимо делать выбор и есть риски

Учиться лучше на чужих ошибках, но каждый предпочитает в этом ошибиться самостоятельно. но не у каждого есть столько возможностей ошибаться) Это можно отнести к чему угодно, к другим отраслям, не только логистике.

По сути эти книга, написана ценой слез заказчиков, к счастью большинство все на своих примерах, хотя, к сожалению достаточно многие из них пришлось испытать на себе.

Кто- то скажет, что большинство из написанного знает, но знать, это одно, а использовать — другое.

Конечно, хотелось бы чтобы книга стала началом пути к реально качественном выполнении услуг или началом движения простив нае#.

Или проще, на дайте маркетингу себя обмануть!

Маркетинг или Нае#

Что я имею в виде в названии Маркетинг — это не только маркетинг и привлечение заказчика, продажи или переубеждение. Это гарантия получения нужного заказчику, результата- когда оказалось итоговая услуга оказался положительный выгодный, в том числе в долгосрочной перспективе.

Нае# это обман, когда заказчик получил далеко не то, что хотел, отличное от обещаний, или был обманут там, где проверить не может. Иногда это только спустя много времени, скрытые недостатки и т. д. Или проще когда обещания не соответствует тому, что он получает. Это может быть и скрытые недостатки, о которых заранее не сказали- неуплата и доначисления налогов, перевозки без разрешений и т. д.

Сейчас в мир интернета очень сложно отличить студента от огромного завода, найти реального исполнителя, в той или иной сфере, а уж проверить сделает — не сделает совсем сложно.

И мы получаем битву переговорщиков вместо сравнения того как будет выполняться работа или услуга.

Много научилось маркетингу- делать красивые сайты, прошли тренинги про продажи и переговоры- обещать и привлекать заказчика. Но обещают многие, а выполняют и держат обещания далеко не все. И к сожалению выполнять, а в нашем случае вовремя надежно и качественно доставлять, особенно что то более сложно умеют единицы. И, к сожалению, этому практически нигде не уча. Что это даст вам?

Надеюсь, Возможность быстрее и надежнее доставлять грузы, снизить риски и не дать маркетингу себя обмануть).

Ключевая особенность логистики в отличие от всех других сфер

Логистика и перевозки это мир посредников и в ряде случаев вложенность достигает и 10 компаний. Мой личный рекорд — выполненный проект с вложенностью цепочки из 8 экспедиторских компаний, в котором мы были в итоге исполнителем.

Я долго думал и даже в голову не пришло другой области с таким количеством посредников. Представьте на секундочку приходите например к стоматологу вырвать зуб и он начинает обзванивать ближайшие поликлиники в поисках врача.

Дико, а в логистике сплошь и рядом. При этом в итоге заказ может попасть к той компанию которую вы бы сами не выбрали никогда, если бы выбирали сами. Логистика и экспедирование — большей частью рынок посредников, спроси любого сделаешь- конечно, и неважно что в боль.

В строительстве еще существует субподряды но не настолько выражено.

Логистика в ряде случаев похоже на басню про лебедь рак и щука- при большом количестве посредников каждый тащит в свою сторону. А должна быть как сказка репка — когда все друг другу помогают получить максимум и решить проблему, найти решение.

Историческое Отношение к логистике в России и СНГ

Исторически сложилось что ранее (в СССР) к логистике относились по остаточному принципу, отдавая перевозки своему подразделению (отделу перевозок), часто вместе с продажами. И поскольку конкуренции не было, как правило такое подразделение возило по принципу как видело и умело. Соответственно сложилось мнение что перевезем, заморачиваться не надо. Поэтому логистике уделялось внимание в последнюю очередь.

Сейчас в серьёзных и крупных проектах конечно отношение постепенно меняется, но остаётся по-прежнему много белых пятен.

Почему это важно именно в логистике

Логистика как реальная и профессиональная сфера появилась у нас в стране сравнительно недавно.

Поэтому и экспедиторские компании сравнительно молодые. В связи с отсутствием профессиональных кадров в логистике шло и много сотрудников, кто очень от нее далек.

Так появился огромный пул непрофессиональных экспедиторов.

Иногда кажется, что сейчас слово логистика и экспедитор стало практически ругательным.

С ног на голову- сначала найдем заказчика а потом будем думать как сделать)

Очень часто непрофессиональная экспедиторская компания дает сначала ставку, стоимость и сроки, а после того как заказчик согласился уже думает как это будет делать. А как сделает- рулетка (выполнит/не выполнит). Конечно цены даться на глазок (так как не разобрались). А вам нужно чтобы на Вас экспериментировали?

Сравнивают неравных

Пожалуй, единственная отрасль, где в большинстве случаев в конечный пул выбора заказчика подают абсолютно неравные компании. При этом вдруг начинают сравнивать просто по цене лидеров отрасли и компании — однодневки. Это все равно что сравнивать Мерседес с ржавым велосипедом и Боингом.

Золотое звено –логистика- третий кит бизнеса

Когда то было принято считать, что земля держится на трех слонах. Так и многие бизнесы построены на 3 х слонах, производств, продажи и логистика

2 основные стихии бизнеса — производство и сбыт знают все. И по той и по другому направлению много книг, экспертов и информации. А как быть с логистикой. К чему отнести -? Про доставку все вспоминают в последний момент.. А ведь можно по — другому.

Принято считать, что на логистику тратиться 5—10% от стоимости перевозки. Конечно, грузы есть разные по себестоимости но в среднем 7%. Казалось бы совсем немного. А на самом деле неправильно проработанный процесс перевозки особенно сложных грузов может привести к потере или повреждению груза, срыву сроков и тогда это негативно отражается и на сбыте и на производстве, а значит и на всем бизнеса. Как итог логистика- кровь бизнеса- именно процесс перевозки как кровь по венам разносит по артериям мира продукцию материалы и оборудование. НО всегда есть риск потерять все, может быть лучше сразу знать об этом? А знаете, что часть рисков можно снизить? Тогда продолжим.

ТОП заблуждений в логистике

Все работают одинаково

Бытуем мнение что как на вкус и цвет все фломастеры одинаковые, так и все экспедиторы работают одинаково. В большинстве — одинаково плохо. Действительно, достаточно большое количество работают плохо, именно поэтому стоит найти тех, кто отличается в лучшую сторону.

Мы отдадим все экспедитору, и он все сделает.

Но в 90% случаев это не работает. А точнее работает только с правильным выбором экспедитора.

Нам не важно, как он это делает.

Я передал транспортной компании- а дальше их проблемы. Как бы не так!

Например, компания посчитала неправильно и не хватило денег, а груз Вам нужен. И может так получиться, что исправить нельзя, а взять при этом с экспедитора нечего и получается. И фактически заказчик рискует, но не знает об этом. Или, например, выполняет работу с нарушением законодательства или правил.

Посчитайте как — ни будь, все же считают

В сложных отраслях и перевозках, без правильных и полных исходных данный стоимость может отличаться в разы или в десятки раз. Может иметь значения и небольшая разница в весе и размерах, внутренние технические особенности и многие другие факторы, о которых даже большинство и не знают. И в этом случае все считают неправильно- может же быть такое?

А мы так 100 раз делали

Я с таким сталкивался лично много раз. Грузы много лет возились производителем неправильно, даже внутри одного чертежа были противоречия. Или принцип перевозки и транспортировочное решение построено изначально на нарушениях и просто не знали или не задумывались об этом. И в один момент выясняется, что называется завтра так сделать нельзя. А другие способы не были предусмотрены, нет резервного варианта.

У нас выбор поставщика 20 человек подписывает

может хоть 100 подписывать, но если ни один не разберется, что именно из себя представляет поставщик, предложение и решения, результата от этого никакого не будет. У нас решение принимает целая комиссия — комиссия это хорошо, но все это никто. Должен быть один кто досконально разберется в особенностях и в реальных возможностях подрядчиков, так как в случае если каждый думает что другой разберется а в итоге нужно.

Надо запросить как можно больше компаний

Как бы не так! — чаще всего максимум поставщиков этот как раз зло. В других пунктах я расскажу почему.

Не верьте мифам Все застраховано и нам все равно?