электронная
296
печатная A5
640
12+
Личные продажи, классика. Маркетинг на рынке вакансий

Бесплатный фрагмент - Личные продажи, классика. Маркетинг на рынке вакансий

Собрание сочинений. Книга 15

Объем:
380 стр.
Возрастное ограничение:
12+
ISBN:
978-5-4498-7521-1
электронная
от 296
печатная A5
от 640

Приглашаю в проект «Лекарство от экономических последствий коронавируса» по изданию собрания сочинений в 21 томе (20 томов уже издано). Победим экономические последствия пандемии вместе!

Заставка проекта краудфандинга

Присоединяйтесь к нашему проекту краудфандинга! Участвуйте в этом проекте, и вы получите проверенные практикой инструменты для ускоренного накопления критической массы управленческих знаний для победы в конкурентной борьбе и/или для личного самосовершенствования.

Аннотация

Этот том я посвящая нашей любимой дочери Катюше, которая делает все возможное и невозможное, чтобы уберечь нас с женой от коварного коронавируса. Спасибо тебе.

При подготовке этого 15 тома собрания сочинений, который выходит последним, у меня возникли временные трудности и не только:
1. Планировалось, что он будет включать в себя 3 книги — по личным продажам (классика), фантастическую бизнес-повесть «Алёна учится продавать вакансии» и книгу по маркетингу на рынке вакансий.
2. Но для издания книги по маркетингу на рынке вакансий нужно было сначала издать большую серию журналов «Маркетинг на рынке вакансий». Я не умею «сесть и написать толстую книгу за раз».
3. А для книги «Личные продажи» (классика) издать большую серию журналов «Личные продажи».
4. Для издания бизнес-повести «Алёна продает вакансии» потребуется издание серии журналов «Испытание рассказом» с отрывками этой повести (так было при издании первой повести «Алёна начинает и…»).
5. По мере выполнения пунктов 2, 3 и 4 выяснилось, что после окончания всей намеченной работы, 15 том серьезно выйдет из запланированного формата для каждого тома собрания сочинений (330—400 страниц).
И вот вчера, 3 мая 2020 года, я принял решение опубликовать только то, что написано на этот день.
И рассказать, что еще будет написано для второго издания собрания сочинений, которое будет содержать дополнительные тома, если даст бог, конечно.

Об авторе

Автор — директор консультационной фирмы «КЦ «Русский менеджмент», к.т.н., консультант по управлению, автор более 50 статей по менеджменту в профильных журналах, автор более 100 книг: «Сказки для топ-менеджеров», «Три менеджмента в одном флаконе», «Русский менеджмент», «Стратегическое управление персоналом», «Стратегические секреты консультанта», а также журналов в книжном исполнении, и др., в 2012 — 2017 гг. (от начала до окончания проекта) член жюри конкурса в номинации «Лучшая корпоративная стратегия», где принимали участие крупнейшие компании страны — МТС, Северсталь, Уралкалий и др.

Краткое содержание

Раздел 1. Маркетинг на рынке вакансий
1. Первая ошибка Маркса. Маркетинг на рынке вакансий — №11

1. Экономическая переподготовка

Мой блог

2. Первая ошибка Маркса

Предприниматель — это профессия?

3. Инновации и предпринимательство

Специализация БШ «Практика 2.0»


2. Вторая ошибка Маркса. Маркетинг на рынке вакансий — №12

1. Моя микроэкономика

Мой блог

2. Вторая ошибка Маркса

Рынок продавца и рынок покупателя на рынке вакансий

3. Подпроцессы ценообразования.

Выбор метода ценообразования

4. Мои возможные ошибки

Лечи подобное подобным


Раздел 2. Личные продажи и не только

Классика


1. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №1

1. Рынок вакансий или сферический конь в вакууме?

Мой блог

2. Классические продажи

Применительно к рынку вакансий


2. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №2

1. Чтобы продавцы начали применять современные техники продаж

1. Тренинг умер? Да здравствует тренинг!

2. Приложение.

2. Классические продажи

Вопросы продавца

3. Творческие продажи


3. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №3

1. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать

1. Классическая техника

2. Творческие продажи


4. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №4

1. Стратегии продаж — от макро до микро

1. Классика

2. Миссия

3. SWOT- анализ

4. Творческие продажи


5. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №5

1. Тайм-менеджмент (ТМ) на службе отдела продаж

Продавец — это менеджер?

2. Менеджмент-продажи


6. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №6

Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя

Участие продавца в управлении фирмой покупателя в мелких продажах

Большие продажи с применением техники СПИН и управление по слабым сигналам


7. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №7

Классика, «Менеджмент — продажи» или СПИН: какая техника лучше?

Что дальше?

Алёна учится продавать вакансии

Завязка


8. Приглашение в будущее

Маркетинг и менеджмент на рынке вакансий


9. Невыдуманные истории

И глоссарий по менеджменту — вып. 9.

Часть 1. Мой блог

ПОДВОЖУ ИТОГИ 2019 ГОДА

Часть 2. А — Б — В — Г — Д — Е — … — Я

Глоссарий по менеджменту

Часть 3. Приложение к глоссарию

DBA

Менеджмент преподавателя управленческих дисциплин

Рынок вакансий

Управленческое образование

Раздел 1. Маркетинг на рынке вакансий

1. Первая ошибка Маркса

Маркетинг на рынке вакансий — №11

Рис. 1. Одиннадцатый номер журнала «Маркетинг на рынке вакансий».

1. Экономическая переподготовка

Мой блог

ДВОЙКА ПО ПОЛИТИЧЕСКОЙ ЭКОНОМИИ

Любозн. гендир. — Хорошо, рассматривая психологические причины веры в бога, ты предъявил сертификат, который тебе «разрешает обучать Новому Завету кого угодно, когда угодно и где угодно»? А вот, чтобы покритиковать К. Маркса, ты что предъявишь, любопытно?
Автор — Про сертификат, который я получил после курса «Формирование нравственности на основе христианской морали», я не буду комментировать еще раз. А вот по поводу Маркса с большим удовольствием.
Полагаю, что критиковать можно что угодно и кого угодно, не нарушая этических норм. Потому я твой вопрос перефразирую так: «Где, чему и как я обучался по экономике?»
Любозн. гендир. — Да-да, я именно это имел в виду.

Автор — Тогда я начну с институтской скамьи.

На физфаке нижегородского университета, который я закончил в 1976 году, как и на других технических факультетах, была не только философия, но и политическая экономия и даже научный коммунизм. Такое было время — жили в эпоху «развитого социализма», который на поверку оказался монополистическим государственным капитализмом, но не об этом речь.
Предмет «Политэкономия» мне очень понравился, вероятно за счет интересного преподавания на семинарских занятиях ассистентом кафедры «Политэкономии» (думаю, именно так называлась та кафедра). Хотя, разумеется, больше всего времени у нас занимало конспектирование «Капитала» К. Маркса.
Но единственную двойку за 5 лет обучения я получил как раз на экзамене по «Политической экономии» — надеюсь, сторонникам теории прибавочной стоимости Маркса (которых до сих пор достаточно много — «Капитал» Маркса — находится в бестселлерах среди книг по экономике на Литрес до сих пор), это должно понравиться.
Учился я хорошо. Но будучи студентом, я достаточно много времени уделял спорту — спортивному ориентированию (хорошая была у нас в этом виде спорта компания — любили проводить время вместе). При возможности, я сдавал экзамены досрочно, чтобы попасть на очередные спортивные сборы.
На досрочный экзамен по «Политэкономии» нас пришло несколько человек. Меня лектор (женщина средних лет) молча выслушала, не задала ни одного вопроса и поставила без объяснений двойку. Тоже самое случилось и с другими хорошистами и отличниками.
Когда я пришел пересдавать экзамен с основным потоком студентов, первая часть экзамена для меня проходила точно также — я рассказывал, лектор меня не перебивала, вопросов не задавала, но скоро сказала: «Достаточно». Я был уверен, что снова двойка.
Она поставила мне в зачетку «Пять» и заметила, передавая мне зачетку: «МарьИванная такая-то» (что вела с нами семинарские занятия по политэкономии) сказала, что вы хорошо занимались на практических занятиях, идите». Таким образом, стипендию я снова получил (а на нашей специальности «Полупроводники и диэлектрики» она у нас было повышенная, жалко, если бы не дали).
Уже позже стало ясно — за что мы все получили тогда двойки на досрочном экзамене — за то, что преподавательница потратила на нас время, а денег за досрочный экзамен ей никто не платил — чтобы другим была наука.


ВТОРОЕ ОБРАЗОВАНИЕ — ОТ КОМПЛЕКСОВ

ЕСЛИ ВЫ РЕШИЛИ ЗАКОНЧИТЬ ЕЩЕ ОДИН ВУЗ — У ВАС, СКОРЕЕ ВСЕГО, ИМЕЕТСЯ КОМПЛЕКС НЕПОЛНОЦЕННОСТИ
Из книги «Как правильно выбрать вуз»

Рис. 2. Книга для абитуриентов, их родителей и не только.

Петр — Я слышал, что многие заканчивают несколько вузов. А еще иногда учатся в двух вузах одновременно. Подскажи, это хорошее решение?
Автор — Здесь нужно оговориться.
Существуют ограничения на целый ряд профессий и рабочих мест. Если ты закончил вуз по одной специальности (например, как я — по физике), но жизнь заставила выбрать другую, то могут быть обязательные требования. Бухгалтер должен иметь бухгалтерское образование, даже если специалист отлично знает бухгалтерию. Врач должен иметь диплом выпускника медицинского вуза (университета, института или медакадемии). Госслужащий должен иметь диплом государственного образца и т. п. Я встречал корпоративные ограничения, когда руководство крупной компании выпускает циркуляр, согласно которому руководитель такого-то уровня должен иметь обязательное экономическое или управленческое образование (оно тоже считается экономическим). Специалист не сможет работать адвокатом без юридического образования и т. д. 
Но бывают случаи (и достаточно часто), когда учащийся сам выбирает для себя — закончить еще один вуз или же умудряется закончить два вуза одновременно.
Для таких случаев у меня мнение однозначное — хороший вуз дает только одно умение — умение работать самостоятельно с книгой и, соответственно, позволяет самостоятельно разобраться в той сфере деятельности, куда волей судьбы человек попадает. Зачем тогда, спрашивается, заканчивать еще один вуз/факультет того же вуза или получать другую специальность через официальное обучение? Чтобы еще раз научиться работать с книгой? Но это выпускник хорошего вуза уже умеет. Потому-то я считаю, что поступление во второй вуз — это своеобразное проявление комплекса неполноценности.
Вот один показательный пример из моей практики.


УНИВЕРСИТЕТ МАРКСИЗМА ЛЕНИНИЗМА

В советское время я был лет 6 членом КПСС. Ну и для членов партии были соответствующие «нагрузки» — нас заставляли подписываться на партийные газеты. А имеющих высшее образование настоятельно подвигали закончить двухгодичный университет марксизма-ленинизма (УМЛ). Очередь дошла и до меня.
Но что я тогда подумал — время от окончания университета прошло уже много, когда я еще поучусь? А нас еще с работы отпускали в дни занятий пораньше. Мне еще повезло — дом политпросвещения, где проходили занятия, находился рядом с моим домом. С преподавателями нам повезло — преподавали, в основном, опытные доценты из университета. Именно в те 2 года учебы я заинтересовался экономикой. Я добросовестно посещал практически все занятия УМЛ и «ставил плюсики» — отмечал присутствие за своих коллег из НИИ, кто категорически не хотел учиться, но не хотел также проработки в парткоме предприятия за плохую посещаемость. Все стороны были довольны.
С тех пор прошло очень много времени (это был примерно 1983 год). В 2012 году я начал проводить тренинги по командообразованию для одного корпоративного клиента (коммерческая компания). Для проведения таких тренингов мне пришлось освоить новую для себя науку — социальную психологию, в частности разобраться в тонкостях социальной психологии малых групп (команда — это тоже малая группа).
Каково же было мое удивление, когда как-то недавно, просматривая свои бумаги, я обнаружил, что в перечне дисциплин того самого УМЛ была оказывается и социальная психология. Но я не только ничего не помнил из той учебы по этому предмету, я даже забыл, что такой предмет у нас был (а закончил я УМЛ — с пятерками — учился на отлично).
В УМЛ я просто закрепил свои знания и умения работать с книгой. Точка. Больше ничего. Но этого оказывается вполне достаточно, чтобы разобраться самостоятельно в любой сфере деятельности, если это потребуется.


КАНДИДАТСКИЙ ЭКЗАМЕН ПО «ПОЛИТИЧЕСКОЙ ЭКОНОМИИ»

Любозн. гендир. — Я предполагаю, что было и продолжение?
Автор — Совершенно верно.

Будучи уже кандидатом (технических) наук, я заявился в аспирантуру тогда ВВКЦ с просьбой прикрепить меня соискателем ученой степени кандидата экономических наук.

Мне предложили научного руководителя, а также прикрепили к двум очным аспирантам для подготовки экзамена по экономической специальности «Политическая экономия».

Это было два экзамена — «История экономических учений» и экзамен по рыночной экономике.

Про Карла Маркса мы говорили только на экзамене по истории экономических учений, при освоении рыночной экономики он уже не фигурировал.

Так я познакомился с первой ошибкой К. Маркса — экономиста.

Но о ней более подробно мы поговорим в следующей главе.

Кандидатский экзамен по специальности я сдал на «Отлично», но затем уже серьезно занялся вопросами менеджмента (начав работать преподавателем управленческих дисциплин сразу в двух вузах) и, кроме того, передумал защищать вторую кандидатскую, тем более, по вопросам экономической теории.


Я — ЛЕКТОР

Любозн. гендир. — Твое экономическое образование на этом завершилось?
Автор — Скорее наоборот, только началось.

Настоящее обучение — это когда обучаешь других.

Первый год я работал на кафедре экономики иняза на полставки — не хватало нагрузки.

На второй год (в 1993 г.) меня взяли с трудовой книжкой, но нагрузки по управленческим дисциплинам в первые годы мне не хватало, но было много работы по курсу «Экономическая теория» — и потому я вел работу ассистента на нескольких факультетах иняза, эта дисциплина была в то время как обязательная общеобразовательная в нашем институте (чуть позже ставшим НГЛУ).

Но в то время работа преподавателей была легче, чем сейчас — можно было успеть подработать в других вузах и проектах, чем я активно пользовался (уровень зарплаты преподавателей постоянно падал относительно роста цен).

Например, по совместительству я 2 года работал в педагогическом университете в программе переподготовки безработных. Бывшие физики, химики, технологи были сокращены в тот период на целом ряде предприятий региона, входивших в Военно-промышленный комплекс (ВПК), в этом проекте еще и больше платили.

Это были достаточно молодые специалисты, которые пополнили число безработных в результате роста структурной безработицы. Мы готовили из них преподавателей экономики в школу, которых в тот период остро не хватало.

На начало чтения мной курса «Маркетинг» эти безработные были уверены, что все владельцы новых магазинчиков — обычные спекулянты. Сначала было не просто им объяснить важность работы в сфере маркетинга — обеспечить нужные товары покупателям в нужном месте.

Через 2 года я ушел из этого проекта. Проректор по экономики педуниверситета, который был ответственным за этот проект, не мог понять почему я ушел: «Здесь же выше зарплата. Что вас перестало устраивать?» — расстраивался он.

Мне трудно было ему объяснить, почему я иду в другую подработку — преподавателем экономической теории в этом же педуниверситете на меньшую зарплату. А дело было в том, что на курсах переподготовки безработных я перестал расти как преподаватель, а по курсу «Экономическая теория» мне было полезно подтянуть свои знания, обучая других. Когда человек не покупает в какой-то день вакансию (приносит заявление на увольнение по собственному желанию), это не обязательно связано с уровнем зарплаты.

Так я стал еще и лектором по экономической теории, причем по углубленной программе для старшего курса студентов спортивного факультета вуза (обучение проходило уже на шестой год обучения для получения дополнительной специальности).


Любозн. гендир. — А зачем тебе нужна была экономическая теория, да и маркетинг зачем, если ты специализировался в управленческих дисциплинах?
Автор — Отличный вопрос!

Я специализировался не только в менеджменте, но в первое время в достаточно узкой его сфере — в стратегическом менеджменте.

А это значит, должен был хорошо разбираться в анализе внешней среды и деятельности компании.

Одна из составляющих внешней среды — экономика, ее знание позволяло мне более качественно делать свою работу. Тоже касается и маркетинга — пройдя отличную переподготовку в сфере маркетинга в роли преподавателя, мне это помогало анализировать работу службы маркетинга в консультируемых мной предприятиях по теме стратегии.

2. Первая ошибка Маркса

Прибавочная стоимость

Рис. 3. Карл Маркс.

ОДНА КРИТИЧЕСКАЯ СТАТЬЯ

Сначала в моих планах было рассмотрение второй ошибки К. Маркса, которая обнаружилась при подготовки книги по маркетингу на рынке вакансий.

Однако, как-то не логично описывать сразу вторую ошибку, когда есть еще и первая ошибка. уже достаточно разобранная экономистами.

По этой причине, представляя первую ошибку К. Маркса, я буду использовать часть статьи доктора экономических наук И. Осадчей «СТОИТ ЛИ ПЕРЕЧИТЫВАТЬ МАРКСА?», давая по ходу свои комментарии.

Теория прибавочной стоимости

Если чуть упростить, но не искажая суть теории прибавочной стоимости, то, как отмечает автор указанной статьи, согласно этой теории существует такой товар, как рабочая сила. Он покупается по одной цене. Но затем рабочий создает большую стоимость, чем цена рабочей силы, в результате образуется прибавочная стоимость, которая и присваивается капиталистом (владельцем средств производства, которых нет у рабочих).

Автор статьи отмечает — Это считалось одним из величайших открытий Маркса, отделившего стоимость рабочей силы, которая определяет зарплату, от способности рабочего, трудясь, создавать гораздо большую стоимость.

КРИТИКА ТЕОРИИ ПРИБАВОЧНОЙ СТОИМОСТИ К. МАРКСА


Далее автор указанной статьи напоминает о трудах Й. Шумпетера, который объяснил прибавочную стоимость трудом предпринимателя (включающего управление капиталом, управление предприятием, инновациями и пр.).

Я же, несколько утрируя, предлагаю читателю сравнить два конкурирующих бизнеса, которые на начало конкурентной борьбы близки друг другу по исходным показателям.

Но затем, один бизнес разоряется, другой усиленно развивается (что мы наблюдаем ежедневно повсюду). Хотя «эксплуатация рабочих капиталистами» по Марксу и первого и второго предприятия была одинакова «нещадна».

Но завершает автор критической статьи цитатой Й. Шумпетера, знатока, по мнению автора, экономического учения К. Маркса:

«Через все, что есть ошибочного или даже ненаучного в его /Маркса — В.Т./анализе, проходит одна фундаментальная идея, в которой нет ничего ошибочного или ненаучного; идея теории, построенной… на развитии экономического процесса как такового, движимого собственной энергией…»

Предприниматель -это профессия?

Применительно к рынку вакансий

Вы не очень верно употребили слово, ну что, казалось бы, страшного? Как это ни странно, но от того, правильно ли мы толкуем то или иное понятие, зависит успех (прибыли или убытки) не только отдельных фирм, но и национальной экономики в целом.

Отсюда вывод — надо хорошо учиться.

XXI век — новые представления о будущем

В начале было Слово…

Заблуждение

Слова предприниматель и бизнесмен означают одно и то же.

Что говорят классики теории менеджмента

Питер Друкер приводит пример: «Муж с женой, которые открывают еще один гастрономический магазин или еще один мексиканский ресторан где-нибудь в пригороде, определенно рискуют. Но являются ли они предпринимателями? Ведь то, что они делают, делалось и раньше, и притом много раз… они не создают ни нового источника удовлетворения, ни нового потребительского спроса. В этом смысле они, конечно же, не являются предпринимателями, даже не смотря на то, что они рискуют в своем начинании».

Какими могут быть результаты ошибок

в трактовке терминов

Одна из российских проблем (третья, после дураков и дорог) — это проблема качества.

Пусть какой-либо потребительский товар, например осенние женские сапоги, прошел технический контроль. Работник отдела технического контроля (ОТК) гарантирует отличное качество сапог. Женщина, которая купила эти сапоги, через неделю почувствовала, что хотя сапоги модные и достаточно ноские, однако колодка не очень удобная и она в них устает больше обычного. Что она скажет про качество этих сапог?

В самом начале перестройки с целью повышения качества огромные средства были истрачены на организацию Госприемки — специального административного органа, которому поручили контроль качества производимой продукции по всей стране. Однако качество российской продукции при этом нисколько не улучшилось. При принятии этого решения исходили из определения, что качество — это некий технический уровень изделия, соответствующий заданному, а госприемка должна обеспечить независимость экспертизы оценки этого технического уровня. В этом не очень точном определении категории качества не хватает на первый взгляд пустякового элемента — роли рядового потребителя в оценке качества изделий. Из правильной трактовки категории качества вытекает, что главным цензором качества должен выступать потребитель. Из-за терминологической ошибки огромные деньги были выброшены на ветер, а уровень российского качества остался на прежнем уровне.

В 50-х годах большинство товаров из Японии было очень низкого качества. Разобравшись с терминологией, японские корпорации смогли создать условия, когда покупатели выступали главными контролерами качества, производимой ими продукции. В результате они смогли очень серьезно потеснить даже североамериканских производителей автомобилей.

— Ты кем работаешь?

— Я — предприниматель.

Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.
электронная
от 296
печатная A5
от 640