Бесплатный фрагмент - Как бизнесу победить в условиях санкций

Автор приглашает своих читателей к проекту на платформе краудфандинга — «Второй видеопрактикум по менеджменту». Практикум будет иметь продолжение и войдет в серию из 8 практикумов по менеджменту. При финансировании этого проекта вы не только получите нужные вам акции, но и будете способствовать тому, чтобы наша страна слезла с нефтяной иглы.

Приглашаю выступить спонсорами проекта и получить выгодные вознаграждения для спонсоров. Проект открыт на платформе «Планета».

Аннотация

Этот том я посвящая нашей любимой дочери Катюше, которая делает все возможное и невозможное, чтобы уберечь нас с женой от коварного коронавируса. Спасибо тебе.

При подготовке этого 15 тома собрания сочинений, который выходит последним, у меня возникли временные трудности и не только:
1. Планировалось, что он будет включать в себя 3 книги — по личным продажам (классика), фантастическую бизнес-повесть «Алёна учится продавать вакансии» и книгу по маркетингу на рынке вакансий.
2. Но для издания книги по маркетингу на рынке вакансий нужно было сначала издать большую серию журналов «Маркетинг на рынке вакансий». Я не умею «сесть и написать толстую книгу за раз».
3. А для книги «Личные продажи» (классика) издать большую серию журналов «Личные продажи».
4. Для издания бизнес-повести «Алёна продает вакансии» потребуется издание серии журналов «Испытание рассказом» с отрывками этой повести (так было при издании первой повести «Алёна начинает и…»).
5. По мере выполнения пунктов 2, 3 и 4 выяснилось, что после окончания всей намеченной работы, 15 том серьезно выйдет из запланированного формата для каждого тома собрания сочинений (330—400 страниц).
И вот вчера, 3 мая 2020 года, я принял решение опубликовать только то, что написано на этот день.
И рассказать, что еще будет написано для второго издания собрания сочинений, которое будет содержать дополнительные тома, если даст бог, конечно.

Об авторе

Автор — директор консультационной фирмы «КЦ «Русский менеджмент», к.т.н., консультант по управлению, автор более 50 статей по менеджменту в профильных журналах, автор более 200 книг: «Сказки для топ-менеджеров», «Три менеджмента в одном флаконе», «Русский менеджмент», «Стратегическое управление персоналом», «Стратегические секреты консультанта», а также журналов в книжном исполнении, и др., в 2012 — 2017 гг. (от начала до окончания проекта) член жюри конкурса в номинации «Лучшая корпоративная стратегия», где принимали участие крупнейшие компании страны — МТС, Северсталь, Уралкалий и др.

Краткое содержание

Раздел 1. Маркетинг на рынке вакансий
1. Первая ошибка Маркса. Маркетинг на рынке вакансий — №11

1. Экономическая переподготовка

Мой блог

2. Первая ошибка Маркса

Предприниматель — это профессия?

3. Инновации и предпринимательство

Специализация БШ «Практика 2.0»

2. Вторая ошибка Маркса. Маркетинг на рынке вакансий — №12

1. Моя микроэкономика

Мой блог

2. Вторая ошибка Маркса

Рынок продавца и рынок покупателя на рынке вакансий

3. Подпроцессы ценообразования.

Выбор метода ценообразования

4. Мои возможные ошибки

Лечи подобное подобным

Раздел 2. Личные продажи и не только

Классика

1. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №1

1. Рынок вакансий или сферический конь в вакууме?

Мой блог

2. Классические продажи

Применительно к рынку вакансий

2. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №2

1. Чтобы продавцы начали применять современные техники продаж

1. Тренинг умер? Да здравствует тренинг!

2. Приложение.

2. Классические продажи

Вопросы продавца

3. Творческие продажи

3. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №3

1. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать

1. Классическая техника

2. Творческие продажи

4. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №4

1. Стратегии продаж — от макро до микро

1. Классика

2. Миссия

3. SWOT- анализ

4. Творческие продажи

5. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №5

1. Тайм-менеджмент (ТМ) на службе отдела продаж

Продавец — это менеджер?

2. Менеджмент-продажи

6. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №6

Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя

Участие продавца в управлении фирмой покупателя в мелких продажах

Большие продажи с применением техники СПИН и управление по слабым сигналам

7. Журнал «Личные продажи. Классика и творческие продажи»

На примере рынка вакансий — №7

Классика, «Менеджмент — продажи» или СПИН: какая техника лучше?

Что дальше?

Алёна учится продавать вакансии

Завязка

8. Приглашение в будущее

Маркетинг и менеджмент на рынке вакансий

9. Невыдуманные истории

И глоссарий по менеджменту — вып. 9.

Часть 1. Мой блог

ПОДВОЖУ ИТОГИ 2019 ГОДА

Часть 2. А — Б — В — Г — Д — Е — … — Я

Глоссарий по менеджменту

Часть 3. Приложение к глоссарию

DBA

Менеджмент преподавателя управленческих дисциплин

Рынок вакансий

Управленческое образование

Раздел 1. Маркетинг на рынке вакансий

1. Первая ошибка Маркса

Маркетинг на рынке вакансий — №11

1. Экономическая переподготовка

Мой блог

ДВОЙКА ПО ПОЛИТИЧЕСКОЙ ЭКОНОМИИ

Любозн. гендир. — Хорошо, рассматривая психологические причины веры в бога, ты предъявил сертификат, который тебе «разрешает обучать Новому Завету кого угодно, когда угодно и где угодно»? А вот, чтобы покритиковать К. Маркса, ты что предъявишь, любопытно?
Автор — Про сертификат, который я получил после курса «Формирование нравственности на основе христианской морали», я не буду комментировать еще раз. А вот по поводу Маркса с большим удовольствием.
Полагаю, что критиковать можно что угодно и кого угодно, не нарушая этических норм. Потому я твой вопрос перефразирую так: «Где, чему и как я обучался по экономике?»
Любозн. гендир. — Да-да, я именно это имел в виду.

Автор — Тогда я начну с институтской скамьи.

На физфаке нижегородского университета, который я закончил в 1976 году, как и на других технических факультетах, была не только философия, но и политическая экономия и даже научный коммунизм. Такое было время — жили в эпоху «развитого социализма», который на поверку оказался монополистическим государственным капитализмом, но не об этом речь.
Предмет «Политэкономия» мне очень понравился, вероятно за счет интересного преподавания на семинарских занятиях ассистентом кафедры «Политэкономии» (думаю, именно так называлась та кафедра). Хотя, разумеется, больше всего времени у нас занимало конспектирование «Капитала» К. Маркса.
Но единственную двойку за 5 лет обучения я получил как раз на экзамене по «Политической экономии» — надеюсь, сторонникам теории прибавочной стоимости Маркса (которых до сих пор достаточно много — «Капитал» Маркса — находится в бестселлерах среди книг по экономике на Литрес до сих пор), это должно понравиться.
Учился я хорошо. Но будучи студентом, я достаточно много времени уделял спорту — спортивному ориентированию (хорошая была у нас в этом виде спорта компания — любили проводить время вместе). При возможности, я сдавал экзамены досрочно, чтобы попасть на очередные спортивные сборы.
На досрочный экзамен по «Политэкономии» нас пришло несколько человек. Меня лектор (женщина средних лет) молча выслушала, не задала ни одного вопроса и поставила без объяснений двойку. Тоже самое случилось и с другими хорошистами и отличниками.
Когда я пришел пересдавать экзамен с основным потоком студентов, первая часть экзамена для меня проходила точно также — я рассказывал, лектор меня не перебивала, вопросов не задавала, но скоро сказала: «Достаточно». Я был уверен, что снова двойка.
Она поставила мне в зачетку «Пять» и заметила, передавая мне зачетку: «МарьИванная такая-то» (что вела с нами семинарские занятия по политэкономии) сказала, что вы хорошо занимались на практических занятиях, идите». Таким образом, стипендию я снова получил (а на нашей специальности «Полупроводники и диэлектрики» она у нас было повышенная, жалко, если бы не дали).
Уже позже стало ясно — за что мы все получили тогда двойки на досрочном экзамене — за то, что преподавательница потратила на нас время, а денег за досрочный экзамен ей никто не платил — чтобы другим была наука.

ВТОРОЕ ОБРАЗОВАНИЕ — ОТ КОМПЛЕКСОВ

ЕСЛИ ВЫ РЕШИЛИ ЗАКОНЧИТЬ ЕЩЕ ОДИН ВУЗ — У ВАС, СКОРЕЕ ВСЕГО, ИМЕЕТСЯ КОМПЛЕКС НЕПОЛНОЦЕННОСТИ
Из книги «Как правильно выбрать вуз»

Петр — Я слышал, что многие заканчивают несколько вузов. А еще иногда учатся в двух вузах одновременно. Подскажи, это хорошее решение?
Автор — Здесь нужно оговориться.
Существуют ограничения на целый ряд профессий и рабочих мест. Если ты закончил вуз по одной специальности (например, как я — по физике), но жизнь заставила выбрать другую, то могут быть обязательные требования. Бухгалтер должен иметь бухгалтерское образование, даже если специалист отлично знает бухгалтерию. Врач должен иметь диплом выпускника медицинского вуза (университета, института или медакадемии). Госслужащий должен иметь диплом государственного образца и т. п. Я встречал корпоративные ограничения, когда руководство крупной компании выпускает циркуляр, согласно которому руководитель такого-то уровня должен иметь обязательное экономическое или управленческое образование (оно тоже считается экономическим). Специалист не сможет работать адвокатом без юридического образования и т. д. 
Но бывают случаи (и достаточно часто), когда учащийся сам выбирает для себя — закончить еще один вуз или же умудряется закончить два вуза одновременно.
Для таких случаев у меня мнение однозначное — хороший вуз дает только одно умение — умение работать самостоятельно с книгой и, соответственно, позволяет самостоятельно разобраться в той сфере деятельности, куда волей судьбы человек попадает. Зачем тогда, спрашивается, заканчивать еще один вуз/факультет того же вуза или получать другую специальность через официальное обучение? Чтобы еще раз научиться работать с книгой? Но это выпускник хорошего вуза уже умеет. Потому-то я считаю, что поступление во второй вуз — это своеобразное проявление комплекса неполноценности.
Вот один показательный пример из моей практики.

УНИВЕРСИТЕТ МАРКСИЗМА ЛЕНИНИЗМА

В советское время я был лет 6 членом КПСС. Ну и для членов партии были соответствующие «нагрузки» — нас заставляли подписываться на партийные газеты. А имеющих высшее образование настоятельно подвигали закончить двухгодичный университет марксизма-ленинизма (УМЛ). Очередь дошла и до меня.
Но что я тогда подумал — время от окончания университета прошло уже много, когда я еще поучусь? А нас еще с работы отпускали в дни занятий пораньше. Мне еще повезло — дом политпросвещения, где проходили занятия, находился рядом с моим домом. С преподавателями нам повезло — преподавали, в основном, опытные доценты из университета. Именно в те 2 года учебы я заинтересовался экономикой. Я добросовестно посещал практически все занятия УМЛ и «ставил плюсики» — отмечал присутствие за своих коллег из НИИ, кто категорически не хотел учиться, но не хотел также проработки в парткоме предприятия за плохую посещаемость. Все стороны были довольны.
С тех пор прошло очень много времени (это был примерно 1983 год). В 2012 году я начал проводить тренинги по командообразованию для одного корпоративного клиента (коммерческая компания). Для проведения таких тренингов мне пришлось освоить новую для себя науку — социальную психологию, в частности разобраться в тонкостях социальной психологии малых групп (команда — это тоже малая группа).
Каково же было мое удивление, когда как-то недавно, просматривая свои бумаги, я обнаружил, что в перечне дисциплин того самого УМЛ была оказывается и социальная психология. Но я не только ничего не помнил из той учебы по этому предмету, я даже забыл, что такой предмет у нас был (а закончил я УМЛ — с пятерками — учился на отлично).
В УМЛ я просто закрепил свои знания и умения работать с книгой. Точка. Больше ничего. Но этого оказывается вполне достаточно, чтобы разобраться самостоятельно в любой сфере деятельности, если это потребуется.

КАНДИДАТСКИЙ ЭКЗАМЕН ПО «ПОЛИТИЧЕСКОЙ ЭКОНОМИИ»

Любозн. гендир. — Я предполагаю, что было и продолжение?
Автор — Совершенно верно.

Будучи уже кандидатом (технических) наук, я заявился в аспирантуру тогда ВВКЦ с просьбой прикрепить меня соискателем ученой степени кандидата экономических наук.

Мне предложили научного руководителя, а также прикрепили к двум очным аспирантам для подготовки экзамена по экономической специальности «Политическая экономия».

Это было два экзамена — «История экономических учений» и экзамен по рыночной экономике.

Про Карла Маркса мы говорили только на экзамене по истории экономических учений, при освоении рыночной экономики он уже не фигурировал.

Так я познакомился с первой ошибкой К. Маркса — экономиста.

Но о ней более подробно мы поговорим в следующей главе.

Кандидатский экзамен по специальности я сдал на «Отлично», но затем уже серьезно занялся вопросами менеджмента (начав работать преподавателем управленческих дисциплин сразу в двух вузах) и, кроме того, передумал защищать вторую кандидатскую, тем более, по вопросам экономической теории.

Я — ЛЕКТОР

Любозн. гендир. — Твое экономическое образование на этом завершилось?
Автор — Скорее наоборот, только началось.

Настоящее обучение — это когда обучаешь других.

Первый год я работал на кафедре экономики иняза на полставки — не хватало нагрузки.

На второй год (в 1993 г.) меня взяли с трудовой книжкой, но нагрузки по управленческим дисциплинам в первые годы мне не хватало, но было много работы по курсу «Экономическая теория» — и потому я вел работу ассистента на нескольких факультетах иняза, эта дисциплина была в то время как обязательная общеобразовательная в нашем институте (чуть позже ставшим НГЛУ).

Но в то время работа преподавателей была легче, чем сейчас — можно было успеть подработать в других вузах и проектах, чем я активно пользовался (уровень зарплаты преподавателей постоянно падал относительно роста цен).

Например, по совместительству я 2 года работал в педагогическом университете в программе переподготовки безработных. Бывшие физики, химики, технологи были сокращены в тот период на целом ряде предприятий региона, входивших в Военно-промышленный комплекс (ВПК), в этом проекте еще и больше платили.

Это были достаточно молодые специалисты, которые пополнили число безработных в результате роста структурной безработицы. Мы готовили из них преподавателей экономики в школу, которых в тот период остро не хватало.

На начало чтения мной курса «Маркетинг» эти безработные были уверены, что все владельцы новых магазинчиков — обычные спекулянты. Сначала было не просто им объяснить важность работы в сфере маркетинга — обеспечить нужные товары покупателям в нужном месте.

Через 2 года я ушел из этого проекта. Проректор по экономики педуниверситета, который был ответственным за этот проект, не мог понять почему я ушел: «Здесь же выше зарплата. Что вас перестало устраивать?» — расстраивался он.

Мне трудно было ему объяснить, почему я иду в другую подработку — преподавателем экономической теории в этом же педуниверситете на меньшую зарплату. А дело было в том, что на курсах переподготовки безработных я перестал расти как преподаватель, а по курсу «Экономическая теория» мне было полезно подтянуть свои знания, обучая других. Когда человек не покупает в какой-то день вакансию (приносит заявление на увольнение по собственному желанию), это не обязательно связано с уровнем зарплаты.

Так я стал еще и лектором по экономической теории, причем по углубленной программе для старшего курса студентов спортивного факультета вуза (обучение проходило уже на шестой год обучения для получения дополнительной специальности).

Любозн. гендир. — А зачем тебе нужна была экономическая теория, да и маркетинг зачем, если ты специализировался в управленческих дисциплинах?
Автор — Отличный вопрос!

Я специализировался не только в менеджменте, но в первое время в достаточно узкой его сфере — в стратегическом менеджменте.

А это значит, должен был хорошо разбираться в анализе внешней среды и деятельности компании.

Одна из составляющих внешней среды — экономика, ее знание позволяло мне более качественно делать свою работу. Тоже касается и маркетинга — пройдя отличную переподготовку в сфере маркетинга в роли преподавателя, мне это помогало анализировать работу службы маркетинга в консультируемых мной предприятиях по теме стратегии.

2. Первая ошибка Маркса

Прибавочная стоимость

ОДНА КРИТИЧЕСКАЯ СТАТЬЯ

Сначала в моих планах было рассмотрение второй ошибки К. Маркса, которая обнаружилась при подготовки книги по маркетингу на рынке вакансий.

Однако, как-то не логично описывать сразу вторую ошибку, когда есть еще и первая ошибка. уже достаточно разобранная экономистами.

По этой причине, представляя первую ошибку К. Маркса, я буду использовать часть статьи доктора экономических наук И. Осадчей «СТОИТ ЛИ ПЕРЕЧИТЫВАТЬ МАРКСА?», давая по ходу свои комментарии.

Теория прибавочной стоимости

Если чуть упростить, но не искажая суть теории прибавочной стоимости, то, как отмечает автор указанной статьи, согласно этой теории существует такой товар, как рабочая сила. Он покупается по одной цене. Но затем рабочий создает большую стоимость, чем цена рабочей силы, в результате образуется прибавочная стоимость, которая и присваивается капиталистом (владельцем средств производства, которых нет у рабочих).

Автор статьи отмечает — Это считалось одним из величайших открытий Маркса, отделившего стоимость рабочей силы, которая определяет зарплату, от способности рабочего, трудясь, создавать гораздо большую стоимость.

КРИТИКА ТЕОРИИ ПРИБАВОЧНОЙ СТОИМОСТИ К. МАРКСА

Далее автор указанной статьи напоминает о трудах Й. Шумпетера, который объяснил прибавочную стоимость трудом предпринимателя (включающего управление капиталом, управление предприятием, инновациями и пр.).

Я же, несколько утрируя, предлагаю читателю сравнить два конкурирующих бизнеса, которые на начало конкурентной борьбы близки друг другу по исходным показателям.

Но затем, один бизнес разоряется, другой усиленно развивается (что мы наблюдаем ежедневно повсюду). Хотя «эксплуатация рабочих капиталистами» по Марксу и первого и второго предприятия была одинакова «нещадна».

Но завершает автор критической статьи цитатой Й. Шумпетера, знатока, по мнению автора, экономического учения К. Маркса:

«Через все, что есть ошибочного или даже ненаучного в его /Маркса — В.Т./анализе, проходит одна фундаментальная идея, в которой нет ничего ошибочного или ненаучного; идея теории, построенной… на развитии экономического процесса как такового, движимого собственной энергией…»

Предприниматель -это профессия?

Применительно к рынку вакансий

Вы не очень верно употребили слово, ну что, казалось бы, страшного? Как это ни странно, но от того, правильно ли мы толкуем то или иное понятие, зависит успех (прибыли или убытки) не только отдельных фирм, но и национальной экономики в целом.

Отсюда вывод — надо хорошо учиться.

XXI век — новые представления о будущем

В начале было Слово…

Заблуждение

Слова предприниматель и бизнесмен означают одно и то же.

Что говорят классики теории менеджмента

Питер Друкер приводит пример: «Муж с женой, которые открывают еще один гастрономический магазин или еще один мексиканский ресторан где-нибудь в пригороде, определенно рискуют. Но являются ли они предпринимателями? Ведь то, что они делают, делалось и раньше, и притом много раз… они не создают ни нового источника удовлетворения, ни нового потребительского спроса. В этом смысле они, конечно же, не являются предпринимателями, даже не смотря на то, что они рискуют в своем начинании».

Какими могут быть результаты ошибок

в трактовке терминов

Одна из российских проблем (третья, после дураков и дорог) — это проблема качества.

Пусть какой-либо потребительский товар, например осенние женские сапоги, прошел технический контроль. Работник отдела технического контроля (ОТК) гарантирует отличное качество сапог. Женщина, которая купила эти сапоги, через неделю почувствовала, что хотя сапоги модные и достаточно ноские, однако колодка не очень удобная и она в них устает больше обычного. Что она скажет про качество этих сапог?

В самом начале перестройки с целью повышения качества огромные средства были истрачены на организацию Госприемки — специального административного органа, которому поручили контроль качества производимой продукции по всей стране. Однако качество российской продукции при этом нисколько не улучшилось. При принятии этого решения исходили из определения, что качество — это некий технический уровень изделия, соответствующий заданному, а госприемка должна обеспечить независимость экспертизы оценки этого технического уровня. В этом не очень точном определении категории качества не хватает на первый взгляд пустякового элемента — роли рядового потребителя в оценке качества изделий. Из правильной трактовки категории качества вытекает, что главным цензором качества должен выступать потребитель. Из-за терминологической ошибки огромные деньги были выброшены на ветер, а уровень российского качества остался на прежнем уровне.

В 50-х годах большинство товаров из Японии было очень низкого качества. Разобравшись с терминологией, японские корпорации смогли создать условия, когда покупатели выступали главными контролерами качества, производимой ими продукции. В результате они смогли очень серьезно потеснить даже североамериканских производителей автомобилей.

— Ты кем работаешь?

— Я — предприниматель.

Занимаясь управленческим консультированием вот уже пятый год, я достаточно много внимание уделяю разъяснению своим клиентам, что предпринимательство — это особый вид деятельности, близкий к творчеству и позволяющий найти новые возможности там, где другим могут видеться опасности. Реально предпринимательские способности есть у каждого человека, и одна из главных задач руководителя — создать условия, способствующие развитию предпринимательских способностей каждого члена коллектива.

Из понимания отличий в терминах бизнесмен, цель которого — «делать деньги», и предпринимательство, направленного, по меткому выражению П. Друкера, на то, чтобы вдохнуть в имеющиеся ресурсы новые свойства с целью создания благ, следует, что человек, работающий по найму, может быть в большей степени предпринимателем, чем бизнесмен, который выступает для него работодателем.

С того момента, когда российские бизнесмены начнут осознавать эту «пустяковую» разницу между бизнесменами и предпринимателями, возможно, наши агентства по набору персонала начнут получать заказы от фирм на поиск работников с сильными предпринимательскими способностями.

Скорее всего, одна из первых сфер деятельности, которая предъявит спрос на предпринимателей в качестве рабочей силы, будет управленческое консультирование.

Господа российские бизнесмены! А вы готовы к новой точке зрения на персонал и работе по-новому?

Чем должен заниматься независимый директор компании?

Когда мной верстался практикум по стратегии фирмы, в разделе Немного теории ко второму выпуску был представлен материал по организационным структурам. Сейчас я рекомендую его прочитать в книге «Русский менеджмент» — эта книга поможет всем, кто занимается разработкой стартапов. Более того, общий менеджмент, которому посвящена эта книга, — также важен для успеха стартапа, как и стратегия стартапа.

Чтобы не совсем повторяться, здесь представлен другой более актуальный материал для темы стартапов. Это статья о роли, которую я вижу для независимых директоров. Поскольку в данном практикуме к стартапам мы относим не только новые предприятия, но и новые продукты существующих предприятий, думаю, что это будет полезный материал.

Разделение владения бизнесом и управления сулит перспективы успешного развития компании за счет более глубокого вертикального разделения труда. Но как любой управленческий инструмент, такое разделение имеет и свои минусы, более того, требует введения специального института корпоративного управления. Как уменьшить возникающие проблемы? — об этом мы поговорим в нашей статье.

Что дает улучшение качества корпоративного управления?

Некоторое время назад генеральному директору одной московской фирмы, которого мы консультировали по вопросам разработки стратегии развития компании (акционерное общество открытого типа), пришла в голову одна идея. Он захотел, чтобы в ходе реализации разработанной стратегии специалисты фирмы совместно с консультантом проанализировали для ОАО возможность получения высокого рейтинга корпоративного управления (КУ): узнали, насколько это возможно, и что нужно сделать, чтобы такая задача могла быть решена в разумные сроки.

При анализе идеи генерального директора выяснилось, что формально (если брать среднестатистические данные) высокий рейтинг КУ характеризующий качество корпоративного управления, позволяет получить существенные финансовые преимущества: с одной стороны, благодаря повышению стоимости компании (например, если будет принято решение о продаже компании или первичном размещении ее акций на фондовой бирже), а с другой — благодаря возможности привлечения денежных средств (тех же кредитов в банках) с меньшими финансовыми издержками. Отмечу, что у компании уже был успешный опыт привлечения денежных средств путем размещения достаточно крупного облигационного займа, который был погашен в планируемые сроки. То есть, поставленная задача была актуальна.

Однако, при исследовании аналитической информации, выяснилось — наряду с тем, что, оказывается, существует несколько даже национальных рейтингов КУ (например, известный рейтинг корпоративного управления «РИД — Эксперт РА», рейтинг «ПРАЙМ-ТАСС» и др.), на данный момент имеется непонятная проблема с рейтингами КУ, и не только для российских компаний.

Бывает так, что фирма имеет высокий рейтинг корпоративного управления (по любому из существующих рейтингов), но в один прекрасный момент — фирма рушится прямо на глазах. Значит рейтинг КУ, который обязан добавить корпорации приличную величину к ее начальной капитализации (и обеспечить ряд других финансово ощутимых положительных результатов — снижение стоимости кредитов, большее доверие инвесторов и др.) не обеспечивает ей гарантию прекрасного будущего. С другой стороны, у компании могут быть очень плохие показатели КУ (очень низкий рейтинг, если она надумает его получить), и, несмотря на это, дела у компании могут быть вполне успешны. Нынешний кризис весьма наглядно это продемонстрировал. Например, «надежный региональный банк с высоким качеством КУ», в котором были, в частности, счета нашего ООО, попал в очень тяжелую ситуацию, и чтобы не потерять лицензию, был продан более крупному российскому банку; а вот один наш региональный клиент (многопрофильная группа связанных компаний) со сравнимыми оборотами, который не слышал о существовании самого термина корпоративное управление, имел низкую степень открытости информации, значительно расширил свой бизнес даже в период нынешнего кризиса.

В рамках этой небольшой публикации я хочу высказать гипотезу, объясняющую обозначенную ситуацию.

Предприниматель, работающий по найму

Была ранняя весна. Мы разговаривали в садике нижегородского Кремля со специалистом Web-студии — одного из бизнес-направлений ГУП, специализирующегося на услугах доступа в Интернет. Дмитрий, так звали специалиста, работал в ГУП последние дни и мне, как консультанту компании, хотелось кое-что уточнить (опытные увольняющиеся сотрудники не только обладают полезной информации о своей компании, но обычно готовы откровенно рассказать все, что они думают о своем работодателе без утайки).

— Это правда, — спросил я Дмитрия, — что именно Вы на одной из выставок, где участвовало ГУП, привели в компанию представителя питерской компании, полагая, что ваш ГУП мог бы добавить в свой портфель новую продукцию — информационные услуги, которые производил этот ваш будущий партнер из Питера?

— Да, это так, а если судить по численности работников, то сейчас это одно из наиболее растущих бизнес-направлений нашего ГУП, — отметил Дмитрий.

— Я также слышал, от заместителя генерального, что на последней выставке вы привели еще одного представителя уже другой фирмы, которая занимается программами по расчету смет для строительных компаний.

— Да, вроде бы руководство собирается развивать и эту новую тему, привел этого человека тоже я. Мне показалось, что потенциал нашего предприятия очень удачен для того, чтобы заниматься реализацией и этого нового для нашей компании продукта.

Получается, — отметил я, — что Вы, будучи специалистом Web-студии вашего ГУП, когда приходили со своими новыми идеями, работали предпринимателем? А после вашего ухода из компании, кто, подобно вам, будет приносить новые идеи новых продуктов?

— Я не знаю, — ответил откровенно Дмитрий, — наш генеральный директор немного витает в облаках, а его главный зам — отличный руководитель, но он хорошо умеет поддерживать то, что уже работает, но сам вряд ли способен предложить что-то принципиально новое.

Финал этой подлинной истории довольно интересен. Главное направление ГУП в то время — услуги доступа в Интернет давно закрыто в силу недостаточной конкурентоспособности ГУП в сравнении с более сильными игроками в сфере телекоммуникаций. Те же бизнес-направления, которые начинались с того, что Дмитрий отыскивал каких-то малопонятных на момент знакомства с ними людей на выставке и приводил их к своему руководству, сегодня процветают. Я разговаривал недавно с новым генеральным директором первого информационного направления, узнал, что не только хороши дела у них, но отлично себя чувствует и другая коммерческая фирма, которая вышла в самостоятельно плавание, и занимается строительными сметами.

Возвращаясь к проблеме, обозначенной в предыдущем параграфе, выскажу гипотезу, что если компания обладает хорошим качеством корпоративного управления, выполняет по максимуму требования кодекса корпоративного поведения, предлагаемого ФСФР, в частности, в Совете директоров имеются независимые директора, одна из задач которых — обеспечить соблюдение прав миноритарных акционеров, и в целом, увеличить доверие к компании со стороны инвесторов, потребителей и общества в целом, этого еще недостаточно.

Компания тогда может смело смотреть в свое будущее, когда в ней есть носители предпринимательства — люди, которые обеспечивают развитие бизнеса. И при этом, они не обязательно должны быть собственниками. Само собой разумеется, предпринимательская работа специалистов, работающих по найму, должна адекватно оплачиваться, иначе она заглохнет.

Бизнес и предпринимательство

Не только в России, но и ряде развитых стран Запада нет четкой терминологии, касающейся предпринимательства. Слова бизнесмен и предприниматель часто используются как синонимы. В то время, как выявление различия этих терминов было бы крайне полезным для любой экономики.

Известный американский гуру менеджмента Питер Друкер в своей книге «Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы» отмечает, что если семья открыла еще один мексиканский ресторан где-то на окраине города с целью получения дохода, она конечно рискует. Это, конечно же, бизнес, но это не стоит называть предпринимательством. Они ничего не предложили нового. И в то же время, когда компания Макдональдс организовала свой бизнес, она предложила посетителям продукты (гамбургеры и напитки), которые давно были всем известны. Но эта компания по иному организовала свое производство и услуги, и потому это, несомненно, предпринимательство. Инновации — это инструмент предпринимательства и они не обязательно должны быть техническими (а само предпринимательство, по мнению Друкера, может быть не только в коммерческой деятельности, но и в государственных предприятиях: в больницах, в образовательных учреждениях и т.п.).

Быть может, непонимание сущности предпринимательства, рассмотрение инноваций в отрыве от предпринимательства и являются причиной того, что у нас уже десятилетие говорят про инновационную экономику, а она остается тем, чем была — ориентированной на экспорт в основном только сырья.

Приведу пример одной предпринимательской идеи для иллюстрации этого мнения.

Я уже рассказывал про одно небольшое местное машиностроительное предприятие, выпускающее в то время мелкосерийную продукцию. Практически каждый заказ — это был индивидуальный проект. Я удивился, что на территории этой компании имеется небольшой участок, где автоматизированное и полуавтоматизированное оборудование — производимое этим предприятием, используется для производства конечной продукции. На мой вопрос — зачем это делается, мне генеральный директор ответил: «Таким образом, мы выявляем в процессе эксплуатации все неисправности нашего оборудования. А конечную продукцию, которую мы выпускаем в процессе испытаний производимого нами оборудования, мы сбываем местным производителям. В результате такого решения компания завоевала авторитет производителя очень надежных машин».

Вне всякого сомнения, это пример предпринимательского подхода, которые позволял небольшому предприятию конкурировать по надежности своей продукции не только с крупным заводом России, но и зарубежными конкурентами, выпускающими аналогичные машины.

Дадим определение предпринимательству: предприниматель, используя доступные для реализации инновационного проекта ресурсы, находит новые комбинации использования полученных в его распоряжении ресурсов (то есть занимается «творчеством в производстве») для того, чтобы можно было разработать новые продукты или улучшить технологию изготовления существующих продуктов. Короче говоря, он видит новые возможности инновационного развития там, где другие их пропускают.

Если вернуться к примеру с «предпринимателем, работающим по найму», то в описанном мной случае, Дмитрий увидел новые возможности по производству и реализации информационного продукта для администраций районов области, с которыми, понятное дело, взаимодействовала областная администрация, являвшаяся в то время одним из важных клиентов услуг ГУП по доступу в Интернет.

Вместо заключения

Известно, что особенно продуктивные предпринимательские идеи рождаются, в частности, из существующих разрывов. Например, по моим наблюдением, сегодня имеется огромный разрыв между накопленными теоретическими знаниями в менеджменте и практикой управления в нашей стране. Показателем уровня менеджмента являются качество и производительность труда, а по этим показателям мы пока отстаем в разы от ведущих экономически развитых держав. Получается, что независимый директор подавляющего числа российских компаний, увидев этот, в данном случае, «управленческий разрыв» может его успешно использовать для прорывного развития компании, где он работает неисполнительным директором и потому имеет реальные возможности влиять на стратегию бизнеса.

В заключение приведу высказывание Питера Друкера о Совете директоров: «Совету следует отстраниться от текущих операционных проблем. Он должен видеть всю компанию в целом. Это означает, что генеральные директора компании не должны доминировать в Совете. Собственно говоря, Совет будет сильнее и эффективнее, если вообще превратится во „внешний“ Совет, большая часть членов которого никогда не работала в штате компании». Написано почти 60 лет назад, а звучит весьма актуально для современного российского бизнеса.

ВАКАНСИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

Любозн. гендир. — Ну и как это все приложить к рынку вакансий?
Автор — Легко.

Я вижу как минимум 5 вариантов действий менеджмента фирмы, связанных с предпринимательством:

1. Если у специалиста или руководителя любого уровня есть предпринимательский дар — руководство может использовать такого работника предприятия по назначению — как автора предпринимательских идей для развития бизнеса.

2. При разработке стратегии компании приходится всегда заниматься предпринимательством — потому привлечение к такой работе руководителей и специалистов позволит как выявить предпринимательский талант, так и повысить компетенцию в сфере предпринимательства.

3. Владельцы бизнеса могут поддерживать внутреннее предпринимательство — интрапренерство.

4. Если же предприниматель желает открыть свой независимый бизнес, то если этот бизнес может быть связан с предприятием, из которого организатор бизнеса уходит, никто не мешает менеджменту компании установить с этим бизнесом стратегическое сотрудничество.

5. Наконец, как отмечено выше, успешный предприниматель может быть привлечен в компанию, которую он покинул, как независимый директор с соответствующим вознаграждением за свою предпринимательскую работу.

2. Вторая ошибка Маркса

Маркетинг на рынке вакансий — №12

1. Мой бэкграунд

Любозн. гендир. — Ты ничего не рассказываешь про свое прошлое, когда ты занимался микроэлектроникой. Почему?

Автор — Это не совсем так — в сфере микроэлектроники я много занимался вопросами управления — практически, так как руководил группой и был заместителем или руководителем (последние 10 лет работы в НИИ) НИОКР.

Более того, полагаю, что интерес к микро повлиял и на мои занятия в менеджменте.

Любозн. гендир. — Поясни?

Автор — Далее (при рассмотрении темы ценообразования) я представлю материал про эффект масштаба на микроуровне.

В целом же, когда мне поручили на отделении международного бизнеса руководить курсовыми работами по микроэкономике студентов старших курсов, мне это было весьма полезно. В частности для темы ценообразования в маркетинге на рынке вакансий.

Я представлю ниже материал по закону убывающей предельной полезности (это одна из теорий, из которой вытекает кривая спроса).

Любозн. гендир. — А к менеджменту, сфере твоей деятельности, это уже не имеет отношения?

Автор — Хм, я, пожалуй, сначала представлю шуточный материал о том, как теории мотивации могут влиять на названный закон убывающей предельной полезности.

Полселедки

От «ледового побоища», которое устроили вчера вечером друзья, на утро остались приличная размером краюшка черного, правда еще довольно мягкого хлеба, нетронутая пачка сливочного масла местной фабрики (так как никому в голову не пришло залезть в морозилку) и полселедки.

Ну ничего, и не такое бывало. И он решил, как любил это делать, провести реальный эксперимент, в данном случае, чтобы подтвердить закон убывающей предельной полезности (он работал преподавателем педагогического института и читал «Экономическую теорию»). Экономические исследования были его маленькой слабостью.

Полселедки были тщательно подготовлены для эксперимента. От полселедки были отрезаны три одинаковых куска, а четвертый — хвост отошел голоднющей кошке Мурке: все равно не дала бы спокойно поесть.

Да, еще был обжигающий черный чай и неограниченное количество сахара — он был сладкоежка.

Первый бутерброд (хлеб с маслом и кусок селедки) был проглочен. Собственно настоящий эксперимент начинался со второго куска: по теории он должен был принести уже меньшее удовлетворение, чем первый.

Однако. Если первый кусок не оставил никаких ощущений, то именно во время неспешного поедания второго выяснилось: селедка очень даже вкусная, непересоленая и замечательной жирности. Пожалуй, от второго куска удовольствие оказалось даже большим, чем от первого. Вся надежда была на третий кусок (иначе вся современная теория спроса, выведенная из закона убывающей предельной полезности, будет ужасным образом опорочена).

И вот, когда третий кусок должен был безоговорочно подтвердить теорию, в гостиную вбежала Мурка: она уже расправилась с хвостом и очень выразительно посмотрела на своего хозяина.

Он был не из слабаков, но… не смог выдержать этого взгляда. Мурка на лету поймала третий кусок и утащила его на кухню.

Да, но от третьего куска селедки он почувствовал еще большую полезность, чем он первых двух вместе взятых: он помог совершенно бескорыстно Мурке — яркому представителю наших братьев меньших.

Он чувствовал себя почти героем: «СлабО западной микроэкономике против нашенской полселедки!»

Снова серьезно

А по части серьезного — менеджмент эмоций, новая теория мотивации — это две темы, которыми я активно занимался в последние годы — это именно погружение в тонкости микромира менеджмента. Эти темы мы рассмотрим в следующем номере нашего журнала. Я отношу эти две темы к новому менеджменту.

Кроме того, темы из микроэкономики — эффект масштаба, разделение труда, убывающая отдача — я рассматриваю в первой книге второго издания серии «Русский менеджмент».

А пока предлагаю обратиться ко второй ошибка Карла Маркса, которая заключается в том, что он рассматривал в качестве товара рабочую силу. — это же тоже экономика.

2. Вторая ошибка Маркса

Рынок продавца и рынок покупателя на рынке вакансий

Перед нами — безумная теория. Вопрос в том, достаточно ли она безумна, чтобы быть правильной.

Нильс Бор

Очевидно, что персонал (специалисты и руководители компании) — это нечто большее, чем просто один из необходимых ресурсов для бизнеса. Вопрос — насколько больше?

Один из вариантов ответа на этот вопрос дают Майклз, Хэндфилд-Джонс и Экселрод — авторы книги «Война за таланты». Если менеджмент фирмы сможет привлечь и удержать таланты — все остальное (доходность, прибыльность и др.) — будут результатом такой работы.

Есть еще одна версия — талантами являются все, задача менеджмента — научиться раскрывать этот талант.

В публикации о стратегическом управлении персоналом я дал свой вариант ответа на этот вопрос — фирма должна иметь две самостоятельные корпоративные стратегии: первая — в отношении обычного рынка, где продаются производимые компанией продукты, вторая — в отношении рынка вакансий. При этом под вакансией я понимаю не только свободное, но и занятое работником место. При этом все вакансии продаются каждый день — если работник принес заявление об уходе по собственному желанию, значит, фирма в этот день не продала эту вакансию, ее продал более успешный конкурент, куда уходит этот работник.

Но после разработки стратегии в отношении персонала требуется повседневная работа в рамках новой концепции управления персоналом. Как она должна быть построена?

В качестве подсказки у меня была идея Питера Друкера для XXI века (то есть для нас с вами сегодня): «Все чаще «служащими» следует управлять как «партнерами», а партнерство уже исключает «управление», поскольку предполагает равенство участников. Партнеры не могут приказывать друг другу. Они могут только убеждать друг друга. Следовательно, можно сказать, что менеджмент все больше становится похожим на «маркетинговую деятельность». А в маркетинге никто не начинает с вопроса «Чего мы хотим?» Все начинается с вопросов: «Чего хочет другая сторона?»

Этим летом я отдыхал у воды, в месте отдыха была библиотека, которая формировалась книгами, что оставляли после себя сами отдыхающие. Прочитав «Колеса» Артура Хейли, которую я пропустил в молодости, я увидел «Основы маркетинга» Ф. Котлера, которую активно использовал, когда проводил занятия со студентами по маркетингу.

Не мудрствуя лукаво, я решил попробовать применить концепции маркетинга из этой книги к такому диковинному продукту, как вакансия (он диковинный хотя бы потому, что вакансия не переходит во владение покупателя, вакансия — это скорее аренда, договор на которую может в любой момент разорвать любая сторона).

(Я проводил, причем вполне успешно, подобную работу и раньше, например, когда переносил знания из теории менеджмента на управление отдельным человеком.)

И действительно, особых проблем у меня не возникло при описании концепции маркетинга в отношении рынка вакансий, модели 4Р (трех «пи» из четырех) и многого др., за исключением одной темы — ценообразования на рынке вакансий.

И вот тут-то, мне показалось, что у К. Маркса есть вторая ошибка, ее-то я и хочу здесь представить читателям, которая имеет прямое отношении к ценообразованию на рынке вакансий. Отмечу, что, казалось бы, чисто теоретическая работа на тему ценообразования на рынке вакансий, на самом деле имеет большое практическое значение для руководителей и владельцев бизнеса, понятно, что в небольшой публикации я делаю только первые шаги в соответствующем анализе.

Сначала напомню о первой ошибке известного философа и экономиста, которой я посвятил предыдущий номер журнала —

Первая ошибка Маркса

Речь идет о прибавочной стоимости, где Маркс пренебрег трудом предпринимателя, в результате пришел к выводам о том, что прибавочная стоимость создается трудом рабочего за счет того, что рабочий получает заработную плату меньше, чем он производит продукции в стоимостном выражении. Ну а далее, как всем известно, он пришел к мысли об эксплуатации рабочих капиталистами, владеющих средствами производства, которые отделены от рабочего и тот вынужден продавать свою рабочую силу.

Более подробно про первую ошибку Маркса можно прочитать, например, по ссылке — https://www.nkj.ru/archive/articles/4094/.

Что является товаром: рабочая сила или вакансия?

Вторая ошибка К. Маркса тесно связана с первой ошибкой, но имеет большое самостоятельное значение.

Для наглядности я предлагаю таблицу, где слева я отметил подход К. Маркса, а справа представил версию, вытекающую из концепции существования реального рынка вакансий.

Пояснения к таблице:

К п. 2 — во времена Маркса (первоначального накопления капитала) — капиталист попадал на рынок продавца вакансий и диктовал условия рынку. Сегодня в целом ряде сфер и уровня квалификаций капиталист попадает на рынок покупателя, где покупатель имеет большую власть.

К п..4. — человек удовлетворяет растущие разнообразные потребности не только после работы, но и на работе. Много значит атмосфера на работе, качество практики менеджмента и др. При этом работник сам участвует в формировании качества вакансии (той же атмосферы в коллективе и др).

К.п.5. — экспорт вакансий — например, найм работников из других стран. Он полезен, влияет на рост ВВП за счет большего производства разнообразных товаров и услуг. Импорт вакансий — например, работники ИТ-сферы, импорт вакансий также положительно сказывается на развитии экономики.

К п.6. — можно иметь хорошие показатели по ВВП, но отставать по качеству жизни. ВВП — не единственный показатель, по которому следует судить о развитии экономики страны или отдельного региона (РВП).

Уточню разбираемую проблему:

В условиях вполне реальной конкуренции на рынке вакансий (явно она проступает в работе хедхантеров, но не только) компании нуждаются в работающем инструментарии.

Решение проблемы:

Современный маркетинг является вполне рабочим инструментом для успеха в конкурентной борьбе на рынке вакансий.

Рекомендации:

После появления новых продуктов (например, инструментария для работы на рынке вакансий) его используют, согласно моделям маркетологов, 2,5% новаторов (рискующих больше всех) и 13,5% ранних последователей. Но я надеюсь, что топ-менеджеры и владельцы бизнеса не забывают поговорку «Кто не рискует — то не пьет шампанское». Инструментарий уже есть, мой анализ показывает, что вы самостоятельно сможете использовать современный маркетинг для успешной работы на рынке вакансий.

Но для начала вам нужно преодолеть вторую ошибку Маркса, рассматривающего рабочую силу как товар, в то время как товаром с переходом к капиталистическому способу производства становится вакансия.

3. Подпроцессы ценообразования

На рынке вакансий

Процесс ценообразования, по Ф. Котлеру, включает в себя важные подпроцессы (оценка спроса, издержек и др.), мы рассмотрим некоторые из них, но в необычных примерах.

Спрос

Азы микроэкономики для туроператора

Насколько серьезно туроператоры относятся к объективным экономическим законам? Используют ли они знания об этих законах в своей практической работе?

Рассмотрим пример. Как-то мы совершали небольшое экскурсионное путешествие по С.-Петербургу (тогда еще Ленинграду). Сначала мы как губки впитывали информацию об историческом и культурном прошлом второй столицы. К середине недели нашего путешествия блеск золота «потускнел» — мы были уже достаточно насыщены впечатлениями. К концу же недели дело дошло до того, что на предложение экскурсовода «выйти из автобуса, чтобы получше рассмотреть достопримечательности» мы ответили категорическим отказом.

В описанной истории свое действие проявляет закон убывающей предельной полезности, который гласит: каждая новая единица товара или услуги приносит потребителю все меньшее количество пользы — меньшую величину удовлетворения. Когда мы съедаем первое красивое яблочко, мы испытываем большое удовольствие, второе кажется уже не таким вкусным, а восьмое… мы если и согласимся съесть, то лишь за большую сумму денег.

Причины, по которым полезность каждой новой единицы товара/услуги уменьшается, очевидна — наши соответствующие потребности (в еде, в отдыхе, в общении, в новых впечатлениях и т.д.) по мере потребления товаров/услуг насыщаются.

Как использовать знания о законе убывающей предельной полезности фирме, занимающейся туроператорской деятельностью?

Если вы разрабатываете маршрут теплоходного круиза «Нижний Новгород — Санкт-Петербург», нужно учитывать, что вверх по реке турист плывет еще «голодный на впечатления», поэтому даже в малых городах следует предложить его вниманию глубоко разработанные экскурсии. Насытившийся впечатлениями в Питере, вниз по Волге турист плывет «объевшийся», ему нужно дать переварить многочисленные впечатления.

Варианты учета закона убывающей предельной отдачи в этом случае могут быть достаточно разнообразными. Можно несколько сократить экскурсионную программу в городах следования, предложив туристам какие-то диковинные турпродукты. Например, в Ярославле предложить вниманию туристов частный музыкальный музей. Было бы неплохо найти способы удовлетворения других многочисленных потребностей туристов, помимо потребностей на новые впечатления. Например, в том же музыкальном частном музее организовать не просто путешествие в мир старых музыкальных инструментов, а организовать небольшой концерт силами работников музея (имеющих музыкальное образование) и культмассовых работников, сопровождающих теплоходных круиз. Попробуйте и вы увидите, что туристы будут очень довольны.

Издержки

Эффект масштаба на микроуровне

Универсальный солдат для бизнеса: нанотехнологии управления

Привычными стали термины «макроэкономика», «микроэкономика», хотя, разумеется, никаких «десять в минус шестой» в последнем случае при этом не предполагается. Так почему бы по аналогии не ввести в обиход «наноэкономику», отличающуюся совсем микроскопическим рассмотрением экономических процессов. Спросите, зачем? Чтобы, как и в нанотехнологии, попытаться создать близкую к идеальной структуру, в данном случае не вещества, а, например, хотя бы профессионала экстра-класса.

Вы никогда не задумывались, что в работе специалиста любого профиля (официанта, преподавателя иностранных языков, станочника и т.д.) всегда присутствует управленческая составляющая? И именно эта составляющая в России хромает, что и приводит к тому, что официант приносит блюдо не вовремя, преподаватель иностранного языка не достаточно мотивирует на изучение своего предмета учащихся, а станочник решает в нарушение инструкций технолога «оптимизировать» изготовление детали, в результате чего она превращается в мусор.

Микро: принципы Тейлора

Гуру менеджмента Питер Друкер в одной из своих последних книг «Задачи менеджмента в XXI веке» проводит анализ причин изменения уровня развития разных стран. По его оценке, развитыми стали те страны, где удалось в XX веке использовать открытые Фредериком Тейлором научные принципы управления, позволившие значительно повысить эффективность работника физического труда.

Чтобы повысить эффективность любой работы Тейлор рекомендовал:

1. Взять 10—15 работников, особенно хорошо выполняющих свое дело. Понаблюдать за этими работниками.

2. Провести анализ, выполнив хронометраж всех отдельных элементов работы.

3. Выявить и убрать ненужные и неловкие движения, которые обнаружены в ходе анализа выполняемых операций.

4. Необходимые элементы работы организовать в оптимальной последовательности.

У многих малых и средних фирм есть монтажные бригады (по сборке мебели, установке видеонаблюдения, по выполнению разнообразных строительных работ и т.д.) Достаточно воплотить рекомендованное Тейлором, чтобы, «обнаружив и убрав огромное количество лишних движений», повысить производительность труда в несколько раз.

Пока же Россия отличается в худшую сторону особенно «большим количеством ненужных и неловких движений». И поэтому нужно обижаться не на правительство, а на себя — мы сами (руководители фирм) виноваты в том, что наша страна остается по уровню производительности труда на уровне третьих стран и ей приходится надеяться лишь на то, что нефть снова подорожает.

«Кирпичики» для микро: законы организации Адамецки

Прежде, чем двигаться дальше, восстановим историческую справедливость. Дело в том, что в конце XIX века одновременно с признанным основателем научного управления Фредериком Тейлором, и независимо от него, проводил свои эксперименты по научному управлению другой малоизвестный сегодня исследователь — Кароль Адамецки. Выпускник петербургского технологического института, поляк по происхождению, проводил свои эксперименты в царской России (в той части Польши, что принадлежала тогда России). При этом заметим, что результаты своих независимых экспериментов Адамецки опубликовал на целых три месяца раньше Тейлора.

Более того, именно Кароль Адамецки смог «расшифровать» причины эффекта повышения выработки, полученного им самим и в подобных экспериментах Фредериком Тейлором (увеличение производительности труда в три-четыре раза только за счет ее лучшей организации). Адамецки уверенно доказывает, что все «принципы Тейлора» основаны на применении известного в других областях знаний научного метода (наблюдения, анализа и синтеза).

Более того, Адамецки первым выводит систему взаимосвязанных организационно-экономических законов (разделение труда, эффект масштаба, убывающую отдачу) и доказывает, что эти законы имеют всеобщий характер и их проявление можно увидеть даже в живой природе (например, разделение труда и эффект масштаба в жизни не только животных¸ но даже растений и их «малых частей»).

«Нанотехнологии» менеджмента

Если сформулированные Адамецки всеобщие организационно-экономические законы (эффект масштаба, разделение труда и убывающая отдача), выведенные при наблюдении за группой работников, реализуются не только в живой природе, но даже «в ее частях» (например, живой клетке), то почему бы не попробовать их обнаружить в отдельных действиях высококвалифицированных специалистов?

Когда фирма растет, можно использовать эффект масштаба, в частности более глубокое разделение труда между подразделениями и отдельными специалистами. В приведенном ниже примере представлена попытка обнаружить эффект масштаба на микроуровне в повседневной работе обычного секретаря руководителя. Извините, не обычного, а опытного.

Опытный секретарь директора собирает на подпись своему руководителю сразу много бумаг. Начинающая секретарша, быть может, бегала бы с каждой бумажкой к начальнику, отвлекая его от важных дел и тратя на лишнее передвижение свои драгоценные калории.

Налицо использование квалифицированным секретарем «эффекта масштаба» на «наноуровне» управления — много бумаг доставляются руководителю на рассмотрение одновременно, при этом экономится «время на доставку» и на подпись (использование разделения труда). Если же бумаг будет слишком много — их можно уронить (это убывающая отдача), тогда опытный секретарь применит специальные инструменты логистики: папку — дорогостоящее высокопроизводительное «оборудование» по надежной доставке документов директору.

Еще более опытный секретарь, скорее всего, разложит бумаги в этой пачке для директора по разным разделам, произведет классификацию — своего рода «разделение труда между документами». Скажем на следующие группы: «подписать — не думая», «требуют дополнительной информации», «для глубокого анализа», «срочные бумаги» и т. д.

Смотрите, мы наблюдаем, как волею опытного секретаря произошло «разделение труда» уже между бумагами. При желании, вы можете самостоятельно понаблюдать за проявлением эффекта масштаба и разделения труда на микроуровне (вывести свою «нанотехнологию» управления) в работе тех же монтажников. Либо сделать то же самое, наблюдая за собой при выполнении несложной домашней работы (например, когда вы что-нибудь мастерите собственными руками дома или в саду).

Преодолеваем необоснованный скепсис

Конечно, мы рассмотрели только одну сторону подготовки специалиста — использование им в повседневной деятельности организационно-экономических законов. Но и другие составляющие: накопление опыта в любой профессии, достижение автоматизма в работе (когда проявляются тончайшие психологические процессы работы бессознательного), умение творчески решать проблемы и др. также вполне поддаются «нанодроблению», что позволяет при синтезе получить «высоко мотивированного универсального солдата коммерческой деятельности».

Вы скажите, что в вашем бизнесе (туризме, производстве оборудования для термоядерного синтеза, лизинге и т.п.) исключительно специфическая предметная область (неповторимая технология, знания и др.). И эта предметная область занимает до 99% от всего, что должен знать специалист, и лишь 1% — это управленческие знания, о которых пишет автор статьи в банальном примере с секретарем руководителя.

Хорошо, тогда давайте возьмем, казалось бы, совсем уж далекую от управления область — обучение иностранному языку. В новой технологии обучения иностранному языку по методике, разработанной Татьяной Камяновой, есть важный нюанс — каждый учащийся должен завести свой словарик. Но слова в таком словарике организованы не просто по алфавиту, к чему мы все привыкли, но в первую очередь — по частям речи. В результате такого «разделения труда между словами» эффективность обучения значительно повышается в несколько раз, как это и должно быть при использовании эффекта масштаба, в данном случае на микроуровне. Я уж не говорю здесь о «наноуровне» словообразования, в котором спрятана тысячелетняя история культурного развития любого народа.

Практические рекомендации для малого бизнеса и не только

Спрашивается, каким образом для выживания в кризис можно использовать «нанотехнологии» менеджмента?

Не стоит сразу лететь в космос, не научившись летать чуть пониже. Сначала нужно попробовать применить на практике в той же физической работе ваших монтажников принципы Тейлора: включите секундомер, зафиксируйте время на выполнение отдельных элементов работы, затем посмотрите, нет ли лишних операций или движений, которые следует убрать.

И уже здесь вы увидите, что, быть может, не стоит торопиться и нанимать дорогостоящих консультантов, обещающих внедрение модного ныне «бережливого производства», ведь вы сами еще не сделали ни одной попытки чего-то сберечь.

Напомню, что такого рода исследования позволяют увеличить выработку в несколько раз: если у вас 30 монтажников, вы сможете сократить их численность до десяти при сохранении объема работы и даже значительного улучшения качества, поскольку одна из задач — убрать непроизводительные расходы на переделку допущенного брака.

А уж далее можно будет более тщательно понаблюдать за работой квалифицированных специалистов для выявления и применения «нанотехнологии» управления, которую можно использовать, например, для подготовки молодой смены. И тогда вы хотя бы перестанете бояться, что ваших профи уведут в кризис удачливые конкуренты — вы быстро сможете подготовить новых, даже более эффективных, чем те, кто покинул вас в условиях кризиса.

Крупному бизнесу кризис не помеха: самое время покупать подешевевшие активы более мелких фирм.

А вот как выкрутиться малому бизнесу? Быть может, ему следует обратить серьезное внимание на высокие технологии управления?

Выбор метода ценообразования

Цены конкурентов

Анализ конкурентов

Достаточно часто встречаются случаи, когда конкурентов у фирмы — великое множество (примеры — турагентства, сервис автомобилей, компьютерные фирмы и др.). Встает сложная задача — как провести анализ, скажем, 100 конкурирующих фирм.

Один из модных ныне подходов к решению данной задачи — бенчмаркинг. В одном из его подвидов рекомендуется проводить детальный анализ лишь одного главного успешного конкурента. А если у фирмы несколько отличающихся направлений деятельности — то, следуя этой методике, достаточно провести анализ по одному конкуренту в каждом виде бизнеса.

Однако в конкурентной борьбе зачастую лучшие результаты можно получить, устремляя свои усилия не на главного конкурента, а на «слабо охраняемые плацдармы» рынка. Иногда бывает целесообразнее сначала вырасти за счет более слабых конкурентов, чтобы затем, окрепнув, перейти к борьбе с более серьезным противником.

В данной статье мы хотим предложить подход, в котором любая группа конкурентов компании рассматривается как важная цель стратегического менеджмента.

Пример

Как-то мы проводили анализ конкурентов для одного среднего по размерам предприятия по производству автофургонов. В ходе анализа рынка автофургонов было выявлено несколько значительно отличающихся друг от друга групп конкурентов: малые предприятия (что-то вроде ЧП, у которых зачастую не было лицензии на данный вид деятельности), коих было множество; похожие на нашего клиента компании; а также достаточно крупные автомобильные заводы, имеющие значительно больший, чем у нашего клиента, потенциал.

Для каждой группы конкурентов была предложена своя программа действий, причем оказалось возможным реализовать все эти программы одновременно.

От малых предприятий наш клиент отличался наличием всех формальных процедур для производства (в частности, полной документацией на производимые автофургоны и технологию работы, необходимыми лицензиями) и более длительным опытом работы.

Для крупных машиностроительных заводов производство автофургонов являлось не основной деятельностью — на это и предполагалось сделать упор.

Ну, а для борьбы с похожими на нашего клиента предприятий была разработана программа действий по улучшению качества собственной продукции, системы продвижения и др.

Эффективная технология анализа

Если конкурентов много, можно значительно сократить время на их анализ, если вы выполните следующий набор действий:

1. Проведите классификацию конкурентов — сформируйте из них группы. Описанный в статье пример показывает, как это можно сделать практически. Но не торопитесь, хорошо подумайте при выборе основания для такой классификации.

2. Определите у каждой группы сильные и слабые стороны, как это сделано в представленной таблице.

3. Разработайте программу действий против каждой группы конкурентов. Используйте при этом слабости конкурентов и учитывайте их сильные стороны.

4. Постройте систему стратегических действий — проверьте программу действий против конкурентов на отсутствие внутренних противоречий.

Вместо выводов

Первая рекомендация — не пренебрегайте никем из своих конкурентов, даже самыми слабыми, иначе это сделает ваш более прозорливый коллега, и вы незаметно для себя потеряете рынок.

Вторая рекомендация — применяйте научный подход (наблюдение — анализ — синтез) при исследовании конкурентов. Когда мы начали широко применять разработанную нами технологию анализа конкурентов, выявилось два замечательных факта:

Оказалось, что даже при нескольких десятках (и даже сотне) конкурентов, входящих в одну группу, достаточно собрать необходимую информацию (провести наблюдение) и выполнить более глубокий анализ всего лишь нескольких из них, чтобы разработать эффективную программу действий на рынке. Безусловно, для этого нужно безукоризненно выполнить классификацию конкурентов.

Разработанная программа действий на рынке (синтез) не устаревает, даже если после начала ее реализации появляются новые конкуренты. Если, конечно, эти конкуренты подпадают под разработанную вами классификацию — относятся к одной из конкурентных групп, выведенных при анализе конкурентов.

Однако чтобы не пропустить удар, нужно время от времени уточнять систему классификации конкурентов, фиксировать изменения их сильных и слабых сторон и, соответственно, корректировать собственную программу действий на рынке.

Ощущаемая ценность продукта

Почему консультанты стоят так дорого?

Когда вы делаете дорогостоящую покупку, например компьютер, вы испытываете острую потребность в консультанте, который подсказал бы вам, как эффективнее потратить ваши сбережения. «Покупка услуг консультанта по управлению» — это еще более дорогостоящее приобретение (если у вас появится желание иметь дело с иностранными специалистами, это может обойтись вам в $1 000 в день). Как быть в этом случае?

ПРИМЕНЯЕМАЯ ТЕРМИНОЛОГИЯ: консультирование, процессное консультирование, экспертное консультирование, обучающее консультирование.

· Консультационные услуги требуют больших инвестиций времени консультантов на постоянное самообразование

· Наиболее распространенные формы консультирования — экспертное, процессное и обучающее консультирование

Высокие цены на консультационные услуги объясняются целым рядом причин. Речь идет о таких цифрах, как 1 000 долларов в день за услуги американских консультантов, около 500 долларов в день за работу европейского специалиста, за услуги российского консультанта придется заплатить минимально около 300 долларов в день, но реальная цена может быть и выше. Стоимость консультационного проекта длительностью около 3-х месяцев составляет в России не менее 5 000 долларов.

Главная причина высокой цены — большая трудоемкость работы консультанта. Причем следует учесть, что большая часть времени уходит у консультантов на непрерывное повышение своей квалификации, потеря квалификации означает для него потерю работы. Отметим, что сфера управленческого консультирования развивается в настоящее время особенно быстрыми темпами, консультант должен не только знать последние теоретические разработки в области управления, но и владеть ими на уровне пользователя очень высокого уровня.

Следует иметь в виду, что консультирование, как и другие виды услуг, не может существовать отдельно от того, кто предоставляет услугу. Поэтому тиражирование услуги, в отличие от товаров, практически невозможно. Это также объясняет высокую стоимость консультационных услуг.

Виды консультирования

В России прижилась классификация консультационных услуг, в которой выделяют 3 основных вида консалтинга: обучающее консультирование, экспертное консультирование и консультирование по процессу. Практически в любом консультационном процессе в той или иной мере присутствуют все перечисленные виды (формы) консультирования, поэтому можно говорить лишь о преобладании в данном консультационном проекте того или иного вида консультирования.

· Обучающее консультирование очень близко к обычному обучению в вузе. Наиболее яркий пример такого консультирования — тренинг продавцов магазина, в ходе которого стоит задача обеспечить за счет их подготовки увеличение объема продаж.

· Экспертное консультирование — это ситуация, когда консультант, собрав необходимую для выдачи рекомендаций информацию, сообщает клиенту о том, что и как нужно делать по проблеме, которая ему поручена. Яркий пример — разработка бизнес-плана по заказу клиента.

· Процессное консультирование — в этом виде консультирования одинаково активно участвуют как консультант, так и сам клиент.

Хотя в литературе, посвященной консалтингу, чаще встречается мнение, что процессное консультирование — это самая эффективная форма для современных российских условий, это утверждение противоречит концепции ситуационного подхода. Для каждой конкретной ситуации, в которую попадают клиент и консультант (элементом такой ситуации может быть, например, уровень подготовки клиента в области теории и практики современного управления) лучше подходит та или иная комбинация различных форм консультирования.

Более того, в процессе работы над консультационным проектом на каждой его стадии более эффективна та или иная комбинация методов консультирования.

Когда консультант собирает информацию о рынке и проводит ее анализ, большую часть работы он обычно выполняет в режиме консультанта-эксперта.

В процессе обсуждения выработанных предложений более эффективно процессное консультирование, а на заключительной стадии реализации разработанной программы изменений на предприятии большее внимание, скорее всего, придется уделить обучающему консультированию клиента.

Но обратимся к теме следующей главы.

Есть общероссийская проблема подготовки управленцев. Качество этой работы легко оценить по низкой конкурентоспособности большинства российских предприятий. Когда поднимается тема подготовки менеджеров, я обычно высказываюсь резко и кратко, отмечая — сегодняшнее бизнес-образование (что бизнес-школы, что управленческие факультеты, где обучают платно) — это просто бизнес, который работает на удовлетворении существующей потребности (например, иметь диплом МВА), выигрывает здесь пока, да простят меня выпускники, один игрок — бизнес-школы. Точка.

Но проблему здесь нельзя вот так залихватски оценивать — мол, плохо учат. По моим наблюдениям — не хуже, чем на Западе. Однако, попадая в реальную среду практики управления все эти знания — быстро забываются навсегда.

Быть может, чтобы я поменял — управление изменениями — короткая тема, обычно читается в рамках курсов организационного поведения, стратегического менеджмента и пр. А выпускнику, чтобы знания не потерялись бесследно, нужно необходимые изменения (улучшения практики управления) проводить в жизнь. Вот я бы такую программу преодоления сопротивления при проведении изменений сделал определяющей на сегодняшнем специфическом этапе развития и страны и российского бизнеса.

А что такое консультант по стратегическому управлению — это тот, кто должен не только владеть управлением сопротивлением, но и научить проведению изменений своих клиентов. Потому я бы переставил акценты в названии этого введения к главе — не почему консультанты по управлению стоят так дорого, а почему ценность умений проведения изменений становится сегодня определяющей для успеха любого российского бизнеса.

Издержки плюс прибыль

Расчет «точки безубыточности» — «не учет, а расчет времени»!

Мы часто слышим — «нужны инвестиции», «где найти инвестора», «куда лучше инвестировать средства». Речь идет о вложении денег с расчетом на последующую прибыль. А вот английские консультанты по управлению М. Вудкок и Д. Фрэнсис говорят, что не менее ответственными являются решения об инвестициях своего… времени.

Прежде чем браться за какое-то дело, следует подумать, а каких временных затрат оно потребует. Зная виды этих затрат (издержек), можно повысить эффективность инвестиций нашего времени.

Постоянные издержки (F)

— это такие издержки, величина которых не зависит от объема выпускаемой продукции: даже если вы ничего сегодня не сделаете полезного, не менее 10—12 часов у вас все равно уйдет на сон, еду, транспорт.

Если по оси ординат отложить «время», а по оси абсцисс «результаты», то график постоянных издержек будет представлять собой горизонтальную прямую F — смотри рисунок 3.

Переменные издержки (V)

(они показаны пунктиром) тем больше, чем значительнее объем выпускаемой продукции. Так, при написании двух примерно равных по уровню и объему статей мне потребуется в два раза больше времени, чем при написании одной.

Валовые (общие) издержки (Т)

равны сумме переменных V и постоянных F. На графике мы их обозначили буквой Т: Т = F + V.

У кривых общих и переменных издержек можно выделить два отличающихся участка. На первом участке графиков результаты растут несколько быстрее, чем затраты времени, а на втором наоборот.

Поведение издержек на первом участке объясняется положительным эффектом масштаба, который мы описали чуть раньше: если я надумаю написать сразу две небольшие статьи в один день, то это может потребовать 8 часов (4 часа на статью). Если же я буду писать по одной статье в день, то каждая наверняка обойдется мне в 5 часов работы. Экономия может получиться, например, за счет составления одного общего плана, психологической настройки на работу, наконец, за счет использования «одного вдохновения» на две статьи.

Поведение издержек на втором участке связано с законом убывающей отдачи: если я попробую написать сразу три статьи, то не удивлюсь, что третья встанет намного дороже, чем первые две: скажется усталость, иссякнут оригинальные идеи, просто заболит спина.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ИЗДЕРЖКИ

Я могу потратить одно и то же время на написание статьи, ремонт или замену крана, или просто на то, чтобы побыть на свежем воздухе. Таким образом, любой результат можно оценить по величине другого результата, который вы могли бы получить за это же время. В экономике такое измерение называется «альтернативными» (или вмененными) издержками.

Понятие альтернативных издержек значительно облегчает принятие решения об инвестициях (в данном случае времени). Если вы за четыре часа можете заработать столько, что вам удастся оплатить услуги сантехника и еще что-то останется, то инвестировать свое время в ремонт крана не стоит, если, конечно, такого рода ремонт не ваше хобби.

ПРИБЫЛЬ

Имея представление об основных видах издержек, вы можете определить «прибыль» от инвестиций вашего времени. Она равна разнице между ценностью полученного результата и издержками. Если прибыль равна нулю, то говорят о безубыточности бизнеса.

Точка безубыточности в бизнесе определяется как количество произведенной продукции, при котором доход от продажи продукции равен общим издержкам, связанных с ее изготовлением.

Рассмотрим условный пример. В 1995 году преподаватель экономики Петр Иванович Стригунов поставил себе цель — написать докторскую диссертацию в области микроэкономики. Имея опыт написания кандидатской диссертации, Петр Иванович определил, что такая работа займет у него около 10 лет — условная ценность данного результата.

Затем преподаватель принял решение — «инвестировать» свое время в изучение компьютера до уровня хорошего пользователя (в частности, для приобретения навыка быстрого набора текста) с тем, чтобы ускорить работу над диссертацией — по его оценке это составляло примерно 1 год. Для того, чтобы заработать достаточные средства и стать владельцем персонального компьютера, ему пришлось поработать дополнительно на не очень творческой работе еще 2 года, всего получается дополнительных затрат 3 года — 1 год на овладение персональным компьютером и 2 года на дополнительные заработки для его приобретения.

Однако, применение персонального компьютера позволило Петру Ивановичу ускорить работу над докторской примерно в 2 раза, то есть сократить затраты на написание диссертации до 5 лет.

Таким образом, общие издержки для работы над диссертацией составили для него 8 лет = 5 лет на написание диссертации с применением компьютера +1 год на овладение компьютером до уровня хорошего пользователя +2 года, потраченные на зарабатывание средств для приобретения компьютера.

Подсчитаем «прибыль» — она равна «ценности» результата (условных 10 лет) за вычетом общих издержек (фактических 8 лет), то есть составляет 2 года.

Таким образом, «инвестиции» времени преподавателя экономики Петра Ивановича Стригунова на приобретение и использование компьютера не только смогли полностью окупить затраты, но и дали «условную прибыль» в 20% = (2года/10 лет) х100%. Если же использование компьютера в моем примере позволило бы ускорить работу над диссертацией лишь на 3 года, тогда следовало бы говорить лишь о безубыточности данного проекта по приобретению компьютера.

Несомненно, что рассмотрение «безубыточности» в личной работе, когда при подсчете издержек и «прибыли» вместо категории денег используется время, приводит к тому, что такой анализ в большей мере представляет качественный, а не количественный характер.

Как видим, расчет времени серьезно отличается от механического его учета.

Представленный анализ точки безубыточности нельзя назвать безукоризненным, в нем невозможно применить строгие математические расчеты. Однако он помогает принять более взвешенные решения, позволяют повысить эффективность использования нашего времени.

Любозн. гендир.- Я тебя не перебивал, но у меня возникло множество вопросов. Например, почему по теме выбора метода ценообразования на основе анализа цен конкурентов ты предлагаешь анализировать сильные и слабые стороны конкурентов?

Автор — Спасибо, что не перебивал.

Но давай договоримся так — считай, что свои вопросы ты задал себе. Подумай до следующего номера нашего журнала над ответами, а в следующий раз мы их обсудим.

Любозн. гендир. — Хорошо. Но пусть и читатель подумает вместе со мной.

4. Мои возможные ошибки

С чего разразился кризис?

Лечи подобное подобным

Гипотеза о причинах кризиса и методах борьбы с ним в отдельно взятой компании

Главным фактором в развитии экономики должен быть уровень «интеллектуальных инвестиций» … то, что бухгалтер смешивает в кучу, называя «накладными расходами» (даже само название свидетельствует о явном неодобрении), представляет наиболее продуктивные ресурсы: менеджеры, проектировщики, дизайнеры, рационализаторы.

Питер Друкер, 1954 г.

Кажется, что о кризисе 2008—2009 гг. написали уже все. Кто интересуется — бери и читай многочисленные публикации на эту тему в Интернете: вам сообщат, что виноваты США; пообещают подробно рассказать о том, как развертывался кризис; и даже предложат удивительную концепцию «перепроизводства долларов», но так и не объяснят причины кризиса. Да, все началось с ипотеки, но может быть дело все-таки не в деньгах?

Попробую высказать личную гипотезу об основаниях возникновения кризиса, а если получится, предложить эффективное «управленческое лекарство лечения от кризиса», поскольку я специалист по стратегическому менеджменту.

Безработица 2009 года

Попробуем идти с конца. Ведь другим не удалось раскрыть природу кризиса 2008 года, «идя с начала», прослеживая последовательно происходящие события: быстрый рост ипотечных кредитов в США, невозможность их оплаты американскими домохозяйствами, кризис ликвидности и т. д. А именно с одного из «результатов» кризиса — наблюдаемого повсеместно значительного роста безработицы.

Существенный рост безработицы для фирмы, разрабатывающей стратегию, одновременно и положительный, и отрицательный фактор. Положительный, потому что можно отобрать лучших среди освободившихся специалистов, например, работавших недавно у конкурентов. Отрицательный, так как боязнь оказаться «за бортом» сковывает инициативу работников вашей фирмы, даже весьма ценные кадры могут перестать творить и говорить реальные вещи, чтобы «не рассердить директора», беспокоясь за последствия.

В результате можно потерять ценные идеи и упустить из виду реальную картину происходящего на рынке, где функционирует фирма.

Среди безработицы различают три вида: фрикционная безработица, структурная и циклическая. Структурная и фрикционная безработица существуют как до кризиса, так и во время него и после его окончания. Они относятся к так называемому «естественному уровню безработицы» и объяснить причину нынешнего кризиса не могут.

Остается циклическая безработица, связанная с привычным для капитализма циклическим развитием производства, включающим фазы: кризиса, оживления, подъема, перепроизводства и спада, а далее снова кризис и т. д.

В кризисной фазе развития экономики, к которой приводит перепроизводство товаров на этапах пика и начала спада, численность работающих значительно сокращается. В период нижней «нулевой» точки деловой активности (который может затянуться даже на годы) выжившие предприятия постепенно обновляют средства производства, и экономика сначала потихоньку, но потом все быстрей и быстрей вновь увеличивает свои обороты до следующего кризиса. «К гадалке не ходи», судя по результатам, мы имеем сегодня классическую циклическую безработицу.

Но тогда что же остается: ждать лучших времен (тем, кто выжил) и таким образом применить понятную стратегию выживания (сокращаем до минимума издержки и, затаившись, ждем начала фазы оживления, чтобы через 3—5 лет снова стремительно обрушиться, в соответствии с классическими закономерностями цикла, в новый кризис)?

Спрашивается, какую стратегию должны избрать в циклически повторяющийся кризис предприятия? Только ли стратегию выживания?

Результаты лечения «антибиотиками»

Практически сразу после великой депрессии 1929—1933 годов набрала силу концепция усиления государственного вмешательства в капиталистическую экономику (с целью борьбы с экономическими кризисами) со стороны государства, эту концепцию связывают с именем английского экономиста Джона М. Кейнса. Однако чудодейственное «лекарство» (увеличение государственных расходов и управление денежной массой с помощью кредитно-денежной политики) дало, как и положено любому лекарству, неприятные побочные эффекты. Один из наиболее болезненных — инфляция, которая при одновременном росте безработицы получила название стагфляция. Россия «попала» в капиталистическую систему, когда на «игле» государственного вмешательства в рыночные силы (с самыми благими намерениями, конечно) «сидели» уже все развитые страны.

Сегодня вновь слышатся голоса экономистов даже с мировым именем: «Давайте вернемся снова к золотому стандарту, тогда все будет снова хорошо — мы победим инфляцию!» И тут сразу вспоминается другой цикл: «История всегда повторяется. Но если сначала вы имеете трагедию, повторение ее обычно происходит уже в форме фарса».

Слышатся и другие призывы (уже с более высоких трибун, чем кафедра экономики): нужно перенести акцент внимания со сферы услуг на (так называемый) «реальный сектор» экономики. (А когда вы получаете письмо по электронной почте, разве это не современная информационная реальность?)

Спрашивается, а что же тогда делать растерявшемуся от количества экономических рецептов и значительных материальных потерь в нынешний кризис бизнесмену? Лучший совет — идти в преподаватели экономической теории, где недопаханное научное поле по одной только теме экономического кризиса позволит быстро написать кандидатскую не только вам, но и вашим многочисленным ученикам, а это уже «пахнет докторской»!

Перепроизводство чего?

Если моя гипотеза верна и мы действительно имеем дело с классическим циклическим кризисом, то где же предваряемое кризису пресловутое перепроизводство товаров? Кажется, что мы его не наблюдали. Например, незадолго до начала финансовой фазы кризиса спрос на те же автомобили рос, а не падал?

Мне, однако, кажется, что мы имеем дело именно с «классикой» экономического кризиса. Другое дело, что на классический циклический кризис могут накладываться самые разные как отрицательные, так и положительные катаклизмы. Например, энергетический кризис 1979 года, связанный с бегством иранского шаха, усугубил экономическую ситуацию в США 80-х годов. А «Длинные волны Кондратьева» (циклические колебания экономического развития раз в 55—60 лет) стали вести себя необычно, когда столкнулись с таким явлением новой истории, как предпринимательское общество.

Еще в 80-х годах, экономисты провозгласили, что мы переходим к экономике нового типа — информационной. Когда так называемый «реальный сектор» все большее оттесняется, в частности, сферой услуг (по статистике, только консультационные услуги в США превышают в объеме весь экспорт России, включая нефть и газ). А когда эта новая экономика показала всем нам «где раки зимуют», мы испугались и решили бежать «назад в пампасы» (извините, я имел в виду в «реальный сектор экономики»).

Перепроизводство в его классическом виде на самом деле произошло, но не в сфере материальных товаров, а в сфере неосязаемых услуг. Более того, проявление этого перепроизводства, как оказалось, выглядит совсем не так, как это принято в материальном «неинформационном» перепроизводстве, когда «товары лежат на полках и даже при снижении цен их не хотят покупать».

Невозврат ипотечных кредитов в США — это, мне представляется, всего лишь необычная пока для нас, в связи с господством старой точки зрения (разделения производства на «материальное» и «нематериальное»), форма «информационно-интеллектуального» перепроизводства. Представьте, если бы нижегородский консультант приехал в Москву для оказания услуг бизнесу с условием оплаты по завершению работы, а честный бизнес-клиент оказался не в состоянии эти услуги оплатить и не принял консультации. В этом случае консультационные услуги, обладающие качеством несохраняемости (как любые услуги), оказались не лежащими невостребованными на полке «магазина информационно-интеллектуальных услуг», а элементарно «испортились», поскольку из-за несохраняемости они «сгнивают» мгновенно.

А если бы московский бизнесмен оказался нечестным и сообщил о своих проблемах уже после получения консультаций, мы имели бы дело с ситуацией, похожей на ипотеку в США.

Ипотека, с которой начался нынешний кризис, — это, в первую очередь, услуги, а деньги — это всего лишь своеобразное для банковских и других финансовых услуг необходимое «сырье», из которого такого рода услуги производятся.

Лечи «подобным»!

В классическом перепроизводстве материальных товаров выход из кризиса происходит благодаря технологии обновления основных производственных фондов, что позволяет заменить менее эффективные методы производства более продуктивными.

Выскажу еще одну гипотезу. Мне представляется, что кризис перепроизводства в сфере услуг, с которым мы имеем дело сегодня, требует (для выхода из него), в первую очередь, обновления «информационно-интеллектуальных фондов» — вытеснения устаревших информационно-интеллектуальных методов и технологий более совершенными.

Пример новой информационно-образовательной технологии

Попробуйте подсчитать, сколько времени на английский язык тратят учащиеся в обычных образовательных школах, а также студенты в нелингвистических колледжах и вузах. Только за один год получится устрашающая цифра, а толку от обычного изучения по существующим методикам ровно нуль. Умножьте эту цифру на сумму (70 лет советской власти плюс 20 лет перестроечного и «новокапиталистического» периода), получится астрономическая величина потерянного безвозвратно для нашей страны времени.

Относительно недавно Татьяна Камянова, специалист в сфере лингвистики, разработала системную технологию освоения любого иностранного языка, позволяющую уже за год обучения по новой технологии подготовить слушателей с приличным уровнем знания иностранного языка, когда учащийся уже умеет думать на втором для себя языке и совершенствует его дальше. (Следует при этом отметить, что свою технологию она разработала в большой мере на основе русской методической, физиологической и психологической школы).

Сегодня специалисты, реально владеющие иностранным языком и одновременно своей специальностью, только за счет этого более конкурентоспособны, поскольку имеют возможность переписываться с иностранными коллегами по электронной почте и читать литературу по многочисленным иностранным источникам, размещенным в Интернет.

Вместо выводов

Отметим, что России, с точки зрения рассмотренной гипотезы причин экономического кризиса и методов выхода из него, можно сказать повезло.

Если в США уже почти 100 лет применяют эффективные технологии управления, то у нас на этой ниве — непочатый край работы. Только управленческая революция, произошедшая в США еще до второй мировой войны, может дать России многократное увеличение производительности труда практически во всех сферах.

А на вопрос рядового бизнесмена или руководителя коммерческой фирмы «Что же делать?», отвечаем:

обновлять информационно-интеллектуальные фонды своего бизнеса, в частности, не торопиться отказываться от использования недавно приобретенной ERP-системы или ее полезных аналогов и, не откладывая «на потом», начать ставить в своей фирме современный стратегический менеджмент.

И тогда вы можете попасть в ряды тех счастливчиков, что первыми обеспечат оживление экономики, попавшей в кризис перепроизводства информационных и иных интеллектуальных услуг.

Не стоит ждать, когда кризис «сам рассосется», а если вы занимаетесь информационно-интеллектуальными услугами, не надо бежать от них в «реальный сектор». Смело используйте для борьбы с кризисом в своей отдельно взятой компании проверенный российским мужиком и веками эффективный метод «Лечи подобное подобным»: в век информационной экономики головная боль вчерашнего перепроизводства интеллектуальных услуг требует своих «утренних 100 грамм» интеллектуальных инвестиций.

Любозн. гендир.- Любопытно. А что скажешь по поводу кризиса, который связан с эпидемией коронавируса?

Автор — Мое мнение покажется многим (возможно всем) диким, но у меня странное ощущение

1. Что кается рынка труда, то рост безработицы в условиях пандемии я рассматриваю не как рост безработицы в кризис, а в большей мере как структурную безработицу, подобную неозвученному кризису 92 года, когда я сам поменял сферу деятельности и пару лет участвовал в проекте по переподготовке безработных (технологов, химиков и пр.).

2. Потому, полагаю, нужно посмотреть что произошло в 92 году, или, скорее, чуть раньше — появились предприниматели, в первую очередь в сфере торговли, они нас накормили (кто забыл, или не знает, по своей молодости, — были талончики при Горбачеве. Из инета — анекдот: «Что такое перестройка?» «Правда, только правда и ничего, кроме правды».

Они же, создавали рабочие места для безработных из рухнувшей промышленности.

3. Пандемия, маму ее.

Все, где сборища, — запрещено, где прямые контакты — уголовное наказание.

Все, что бесконтактно — востребовано.

Полагаю, что предприниматели опять откликнутся — будут создаваться сервисы, помогающие жить и работать удаленно.

Пример. Пишу проректору моего института дополнительного образования для АПК (районы области, администрации, руководители агрофирм и переработчики)

— Как поживаете в период эпидемии? Я тут, из-за «самоизоляции»

(которая на деле есть необъявленный карантин — вот пришло письмо с ФСС, пугают УК, если, будучи 65+ пойду на улицу, предлагают оформить больничный или официально от него отказаться (а еще несколько дней назад они же требовали идти на почту или ехать к ним с отчетностью ФСС 4 в окошечко — В.Т.)

заканчиваю собрание сочинений по менеджменту в 21 томе.

Ответ проректора:

— Упарились, работа кипит, удаленно. Ваши занятия — 2 курса по Войне на рынке вакансий и по Тайм-менеджменту уже в мае, проверьте связь и качество изображения, работаем в программе такой-то.

Я пока не могу найти подходящий сервис для организации онлайн обучения (обращался даже за помощью в Е-хе), полагаю, что в самом скором времени предприниматели это предложения многократно закроют.

Сломалась приставка к ТВ, вот должны доставить с минуты на минуту — передача бесконтактная, оплата онлайн, настройку сделают, если потребуется, также онлайн по телефону.

Что дальше?

Любозн. гендир. — А когда будут изданы последние части книги «Маркетинг на рынке вакансий»?

Автор — Последние книги серии «Маркетинг на рынке вакансий» будут подготовлены после завершения одноименного журнального проекта.

Раздел 2. Личные продажи и не только

Классика

1. Личные продажи. Классика и творческие продажи

На примере рынка вакансий — №1

Аннотация

Что такое журнальный проект?

В данном случае речь не идет о полноценном запуске нового журнала (хотя такой сценарий возможен). Цель данного проекта — подготовить книгу «Личные продажи на рынке вакансий». Но сразу написать книгу трудно, потому решено выпускать ее частями — сначала в форме журнальной версии.

1. Рынок вакансий или сферический конь в вакууме?

Мой блог

Начну я с классического подхода к продажам

Скидка

бизнес-рассказ

Очень длинные переговоры в личных продажах

Они продолжались целых 3 года с 1994г. по 1997 г. Понятно, что с перерывами. Встречались мы с потенциальным клиентом и его заместителями где-то раз в полгода. А дело было так.

После 16 лет работы физиком и сдачи кандидатских экзаменов по экономике в 1992 году я ушел в преподаватели управленческих дисциплин на кафедру экономики нижегородского иняза (в первый год на полставки, так как полной ставки не было, а на 1,5 ставки меня приняли на работу в другом вузе). Случайно, вместе со своими студентами, я попал на 3-х недельный семинар по маркетингу, который вели французы.

Там я познакомился с владельцем группы компаний (автобизнес) — с которым, после завершения семинара, начал переговоры об оказании менеджменту этой группы компаний консультационных услуг. Переговоры длились примерно 3 года (после подписания договора — 4 года успешной работы). К тому времени я зарегистрировался (у нас было некоммерческое партнерство с 1996 г., с 2006 года мы зарегистрировали ООО).

Но лучше я это расскажу в художественной форме — история того стоит.

НЕПОМЕРНАЯ СКИДКА

Шел уже 1997 год.

В этот раз встреча была короткой. Генеральный директор (группы компаний в сфере автобизнеса) назначил мне встречу на 10 утра. Но у него кто-то был в кабинете, и Алла, секретарь директора, извинилась и просила меня подождать:

— Не больше 20 минут, в крайнем случае, 25-ть.

Пользуясь этими минутами, я расскажу, как произошло мое знакомство с Иваном Михайловичем, так зовут генерального директора. И что за встречи были у нас с ним до этой — «решающей» — как назвал ее мне сам Иван Михайлович по телефону.

С 1993 года я работал в нижегородском инязе на кафедре экономики уже с трудовой книжкой. А до этого в 1992 году я работал совместителем — почасовым преподавателем. Читал относительно уникальные тогда (по крайней мере для иняза) курсы «Менеджмент» и «Маркетинг». Иняз только-только запускал отделение международного бизнеса и много экспериментировал в сфере международных бизнес-контактов.

Одни из таких экспериментов — организация 3-х недельного тренинга по маркетингу для предпринимателей. Ведущими были приглашены французские консультанты из компании «Cefri».

В целом точка безубыточности этого проекта была достигнута. Однако организаторов смущало то, что консультанты приедут из Франции, а участников тренинга маловато. И тогда ко мне обратился декан факультета с просьбой — привести на первую встречу с французами небольшую группу моих студентов 5 курса. Они получали дополнительное образование на отделении международного бизнеса (их было всего человек 5—7). Узнав, что проект будет проходить ежедневно, я сделал встречное предложение — освободить моих студентов от всех занятий на 3 недели — на время всего тренинга. И декан без раздумий согласился на это.

Так, вместе со студентами я стал учащимся бесплатного для нас тренинга, где и познакомился с Иваном Михайловичем. Он был (вместе со своей помощницей) одним из тех немногочисленных предпринимателей, кто решил принять участие в дорогостоящем, с финансовой точки зрения, образовательном проекте.

Мероприятие проходило весело и содержательно. Хотя нового в области маркетинге для себя я не узнал (так как уже вел этот курс). Но сама форма тренинга произвела на меня сильное впечатление, поскольку я был знаком только с советской системой практических занятий в форме семинаров. Правда, сам я, имея в инязе очень большую свободу в выборе средств, привлекал студентов отделения международного бизнеса к практическим делам. Например, в ходе курса «Стратегический маркетинг», мы со студентами разрабатывали стратегию привлечения денег для коммерческой деятельности одного из факультетов иняза.

Познакомившись с Иваном Михайловичем, я предложил ему свои услуги по разработке стратегии группы компаний, которой он владел и руководил одновременно.

Его мое предложение заинтересовало, и он предложил мне приехать в офис, чтобы поговорить на эту тему более детально.

Офис фирмы занимал целых 2 этажа (первый и четвертый) четырехэтажного здания бывшего ателье. Ателье было специально для этого куплено, но на двух этажах продолжало заниматься пошивом — такое условие было при приватизации ателье.

Во время первой встречи я рассказал о выгодах разработки и реализации стратегии (увеличение дохода группы компании). А также подробно изложил технологию такой разработки.

Иван Михайлович сказал, что в целом ему эта тема очень интересна. Спросил о цене проекта и попросил позвонить через месяц.

Через месяц мы снова встретились, и Иван Михайлович попросил меня более подробно рассказать о моем предложении его заместителю по финансам — Сергею Михайловичу, как оказалось, родному брату генерального директора (как позже выяснилось, группа компаний принадлежали трем родным братьям Комодовым, они все работали в группе принадлежавших им компаний на разных должностях).

Эта встреча состоялась, я более подробно рассказал о технологии разработки стратегии Сергею Михайловичу. Выяснилось, что он, как и я, был кандидатом технических наук, вероятно это помогло лучшему взаимопониманию.

После этой встречи мне сказали, что позвонят, и через три месяца звонок действительно состоялся, но решение о начале работы так и не было принято.

С тех пор в течение целых 3-х лет, примерно раз в полгода, я звонил генеральному директору, он соглашался на встречу, и я встречался или с ним, или с кем-то из братьев Комодовых. Во время таких встреч мы обсуждали рабочие моменты, но решение о начале работы так и не принималось. Я уже решил, что это своеобразное хобби братьев — встречаться со мной, и сам перестал звонить, не веря что проект состоится. Но вот, прошло ровно полгода с последней встречи, и Иван Михайлович позвонил сам и пригласил меня на «решающую» встречу. Возможно, что-то поменялось в компании или на автомобильном рынке (ведь прошло целых три года от нашей первой встречи!). Я к тому времени уже активно работал консультантом по управлению. Успешно выполнил ряд проектов по разработке стратегии, и у меня уже была небольшая папка с положительными рекомендациями от клиентов, для кого была выполнена такая работа.

Вот, собственно, и вся история моего знакомства с Иваном Михайловичем. Я вовремя успел ее вам рассказать — Алла позвала меня в кабинет к генеральному.

В кабинете находились все три брата — судя по всему, задержка начала нашей встречи как раз объяснялась тем, что братья договаривались между собой о начале работы с консультантом по управлению, то есть со мной.

Разговор начал Иван Михайлович:

— Мы обсуждали проект по разработке стратегии. Владимир, я приношу извинения, что мы так долго думали. Но ситуация резко изменилась — ГАЗ, наш главный партнер, принял решение о назначении пяти крупных дистрибьюторов продукции, через которых будет идти его продукция на рынок. Мы попали в их число, и нам предстоит очень много изменений в работе. Именно поэтому мы хотели бы построить нашу работу по управлению группой компаний, что называется, с научной точки зрения. Не скрою, что на этом больше всех настаивал Сергей Михайлович

— То есть, вы согласны начать работу в ближайшее время?

— Да, но остается только один вопрос — цена проекта.

— Иван Михайлович, но эту тему мы также уже обсудили раньше. Что-то еще не ясно по цене работы?

— По размеру вознаграждения консультанта нам все ясно. Мы посоветовались и делаем встречное предложение — мы согласны начать работать как договаривались, тем более, что проект договора мы давно изучили. Мы согласны, но при одном условии — если цена будет на 50% ниже озвученной.

— Вы хотите скидку в 50%?

— Да, только такая цена нас устроит.

Я не смог удержаться и засмеялся. Я потерял слишком много времени на наши встречи, и нужно было или отказываться, потеряв безвозвратно время, или соглашаться, теряя при этом деньги.

— Хорошо, я согласен дать скидку в 50%, когда начнем работу?

— Хотелось бы уже с ближайшего понедельника.

Примерно через 4 месяца, когда стратегия была разработана, обсуждена и принята советом директоров группы компаний, у меня состоялась заключительная встреча с Иваном Михайловичем.

— Иван Михайлович, работа завершена. Но реализовать разработанную стратегию можно без моей помощи. Т.о., вы не зависите от консультанта. Но, полагаю, что с участием консультанта вам будет несколько проще.

Затем я озвучил цены на абонентское обслуживание и продолжил:

— Чтобы вы увидели реальный толк — мы предлагаем вам первый месяц совершенно бесплатного обслуживания. Но, правда, есть одно условие.

Прежде, чем начнется проект по реализации стратегии с моим участием, вы должны оплатить те 50%, на которые я дал вам скидку на проект по разработке стратегии.

Иван Михайлович засмеялся:

— Если мне потребуется помощь, у меня нет проблем найти консультанта по управлению и не придется платить грабительскую цену до начала такой работы.

Так, вполне довольные друг другом, мы расстались с генеральным директором.

— Мой телефон у вас есть, если надумаете, позвоните, — сказал я на прощание.

— Не позвоню, — улыбнулся гендир.

…

Примерно через 3 месяца, часов в 10 утра, мне позвонили — я услышал в телефонной трубке голос Ивана Михайловича.

— Грабитель, ты все еще настаиваешь, чтобы мы тебе заплатили то, на что ты рассчитываешь? — перешел на «ты» мой недавний клиент.

— Напоминаю, — улыбнулся я, — первый месяц по абонентскому обслуживанию мы готовы работать совершенно бесплатно, но, разумеется, после оплаты той скидки в 50%, что мы недополучили.

— Приезжай, грабитель, мы согласны на твои грабительские условия.

Что оказалось. Иван Михайлович прошерстил рынок консультационных услуг. Узнал, что наши цены вполне умеренные. Но новый консультант должен будет не только погрузиться в выполненный проект по разработке стратегии. Ему еще предстояло установить хорошие отношения со всеми, кто будет участвовать в реализации стратегии. На научном языке затраты времени на установление таких контактов называются «транзакционные издержки»

Когда я согласился на скиду в 50%, я это осознавал: наши длительные переговоры — это тоже были транзакционные издержки.

Иван Михайлович понял важность транзакционных издержек, когда серьезно обдумал наше предложение поработать первый месяц «совершенно бесплатно».

Последующие 4 года абонентского обслуживания мы успешно взаимовыгодно сотрудничали с этой группой компаний, выполнив для нее, кроме консультаций в ходе реализации стратегии, еще целый ряд проектов. А «самые длинные переговоры в течение 3 лет» вполне себя оправдали не только с экономической точки зрения, но и с точки зрения понимания ценности затраченного времени на установление хороших рабочих контактов между партнерами.

Если ваши переговоры о продаже продуктов вашей компании затягиваются, помните — в этом есть не только минусы, но и плюсы!

Подвожу черту.

Первый этап моего погружения в личные продажи можно смело назвать — продажи методом личных проб ошибок.

Любозн. гендир: А это можно назвать личным рекордом по длительности продаж?

Автор: Твоя ирония вполне уместна, в продажах мы начинали работать методом личных проб и ошибок.

Но это еще не рекорд, самые длинные переговоры у нас заняли 4 года. Но были и противоположные случаи: один раз генеральный директор (первая встреча проходила в пятницу) сказал буквально следующее: «Мне все понятно, и я согласен начать работу, но при одном условии — если вы приступите к работе уже в этот понедельник. Дело в том, что чуть позже — начнется высокий сезон и ваши рекомендации будут уже не актуальны».

Мы начали работу для этого клиента в понедельник, а работа «с понедельника» продолжалась с небольшими техническими перерывами… целых 10 лет, сейчас это самая крупная по численности работающих в ней компания в стране, если говорить о численности работников в сфере бизнеса, где она «трудится». С финансами у нее тоже все в порядке. А в 2016 году (после перерыва в несколько лет) у нас начался второй этап работы с этой компанией, сколько он продлится я, конечно же, не знаю.

Впервые

Впервые я выступил с новой концепцией управления персонала (когда к персоналу предлагается относиться с точки зрения маркетинга) на конференции в нижегородском политехе. Один из профессоров (доктор наук, зав. кафедрой), после моего доклада, высказался примерно так: «Я знаю Владимира Федоровича с хорошей стороны. Он являлся инициатором интересного российско-французского проекта по конверсии оборонных предприятий региона (такой факт действительно был — В.Т.). Но то, что мы здесь услышали — это дикость».

Но, поскольку известное высказывание Нильса Бора «Ваша теория безумна. Вопрос лишь в том, достаточно ли она безумна, чтобы быть правильной» мне было известно, меня беспокоил только один вопрос — достаточно ли дикая предложенная мной концепция стратегического управления персоналом, чтобы оказаться верной.

И потому я продолжил развивать свою концепцию и публиковать свои предложения. Тем более, что у меня были отличные отношения с местным еженедельником «Биржа плюс карьера», где, собственно и вышло мое «предпервое» издание книги.

Далее пример такой публикации по нашей теме из этого еженедельника.

Кто должен писать резюме: работник или работодатель?

Честолюбие каждого работодателя должно было бы заключаться в том, чтобы платить более высокие ставки, чем все его конкуренты, а стремление рабочих — в том, чтобы практически облегчить осуществление этого честолюбия.

Генри Форд

Мы не утверждаем, что новая парадигма управления, согласно которой Человеком на предприятии нельзя управлять, можно только его изучать и разрабатывать программы приспособления к его потребностям, есть единственно правильная точка зрения на менеджмент в организации. Просто считаем, что такая система взглядов на персонал более плодотворна, чем известные.

Заблуждение

Фирмы по подбору персонала считают одной из своих задач — помогать ищущим работу составлять резюме для более эффективной презентации их качеств работодателю, в то время как должно быть все наоборот: помощь должна оказываться работодателям по составлению такого «резюме» предприятия, которое позволит лучшим кандидатам на работу остановить свой выбор именно на этом предприятии.

Настоящее

Одна из функций фирм по подбору персонала — обеспечить встречу работодателя, который нуждается в специалисте определенного профиля, и тех, кто, обладая соответствующей квалификацией, ищет работу.

Как-то давно мне пришлось самому встретиться с работой одной из таких фирм. Та фирма, которую, конечно, нельзя отнести к высокопрофессиональной, ограничивалась в работе по подбору персонала единственной функцией: взяв мое резюме на объявленную должность — директора филиала московской консалтинговой фирмы, со мной не было проведено абсолютно никакого собеседования, а московский работодатель, как мне объяснили позже, отбирал для собеседования подходящих кандидатов сам, без участия фирмы. В моем случае, офис фирмы-рекрутолога можно представить в качестве «базара», куда ищущие работу несут на продажу свою рабочую силу, а работодатели приходят со своими кошелками отбирать подходящий «товар».

Чтобы повысить эффективность отбора рабочей силы, профессионально работающая фирма по подбору персонала помогает ищущему работу грамотно составить резюме, проводит психологическое тестирование потенциального работника на соответствие требуемой должности, иногда организует курсы по повышению квалификации персонала (мне повезло целых 3 года участвовать в проекте по переподготовке безработных специалистов в одном из наших университетов). Иногда кадровое агентство расширяет спектр своих услуг — предлагает работодателям помощь в составлении должностных инструкций, консультирует по вопросам выбора организационной структуры и др.

Посмотрим, а как может измениться работа кадровых агентств при работе по-новому?

Будущее

Если в центр концепции по работе с персоналом ставится не фирма, а человек, тогда технология рекрутмента принципиально изменяется.

Во-первых, «фирмы по подбору персонала» переименовываются в «предприятия по подбору подходящих фирм» для тех, кто ищет работу.