12+
Оглавление - Курс молодого байера
Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости
Введите сумму не менее null ₽, если хотите поддержать автора, или скачайте книгу бесплатно.Подробнее
- ВСТУПЛЕНИЕ
- 1. ПСИХОЛОГИЯ ЗАКУПОК
- Грязный бизнес
- Когда клиент продает свой автомобиль дилеру
- Почему клиентов не устраивает оценочная стоимость их автомобиля
- Непонимание законов вторичного рынка
- Объявления на сайтах
- Как выглядит типичная продажа автомобиля с пробегом через сайт
- Жадность / прагматичность
- Клиент не понимает, за что платит
- Предложения от конкурентов
- Страх продешевить
- Желание VIP условий
- Любовь к своему авто
- 2. СТРАТЕГИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ ОЦЕНОЧНОЙ СТОИМОСТИ
- Как меняется рынок автомобилей с пробегом
- Как скидка при трейд-ин повлияла на байеров
- Профессионализм и доверие
- Эксперт или статист
- Вызываем огонь на себя
- Дело не в предпродажной подготовке
- Скрывать нашу наценку от клиента или нет
- Аргументация и оправдания
- Когда выявлять пожелания клиента по оценке
- Доплата
- 3. ПРОЦЕСС ОСМОТРА И ОЦЕНКИ АВТОМОБИЛЯ С ПРОБЕГОМ
- Этапы работы байера c клиентом
- Коммуникация до встречи
- Встреча в салоне
- Основная задача предварительного осмотра автомобиля
- Какие еще задачи решает осмотр
- Расчет оценочной стоимости
- Взаимодействие байера и продавца
- Хороший полицейский, плохой полицейский
- 4. РАСЧЕТ ОЦЕНОЧНОЙ СТОИМОСТИ
- Экспертное мнение
- Источники информации для прогноза цены продажи
- Прогноз цены продажи
- Планируемая наценка
- Наценка и маржа
- Оценка затрат
- Оценка рисков
- Предварительная и окончательная оценочная стоимость
- Оценка сложных автомобилей
- 5. ЧТО МЫ ПРОДАЕМ
- Покупаем машину и продаем услугу
- Что именно покупает клиент
- Какие ресурсы мы привлекаем и для чего
- Кто кому платит деньги и за что
- Сколько нам это стоит
- 6. СЦЕНАРИЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ОЦЕНОЧНОЙ СТОИМОСТИ
- Алгоритм презентации оценочной стоимости
- Принцип ценообразования
- Информация о ценах на похожие автомобили
- Плюсы и минусы автомобиля
- Объяснить стартовую и финальную цену продажи
- Понятно ли вам ценообразование?
- Суть услуги трейд-ин
- Наши ресурсы и возможности
- Окончательная цена приема
- Процедура приема
- Закрывающий вопрос
- 7. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- Классификация возражений
- Схема работы с возражениями
- При таких ценах я отказываюсь от продажи
- Я сам продам свою машину дороже
- У меня уже есть покупатель за более высокую цену
- Другой дилер покупает мою машину дороже
- У вас на площадке такой автомобиль стоит намного дороже
- Возражения по оплате технической диагностики
- Возражения по техническому состоянию автомобиля
- 8. ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ
- Когда начинать торговаться
- Скидка, которую клиент хочет
- Максимальная скидка
- Зачем нужны торги
- Скрипт переговоров о цене
- Рамка торга
- Окончание переговоров
- Распределение ролей в переговорах
- Общение на равных
- 9. СПЕЦИФИКА КОМИССИИ
- Плюсы и минусы комиссии
- Принимаем, как на выкуп
- Контактируем с клиентом постоянно
- Уценки провоцируют негатив
- Расторжение договора комиссии
- 10. ПРИЕМ
- Планирование приема
- Прием автомобиля
- Автомобили, которые сами себя продают
- ЗАКЛЮЧЕНИЕ