12+
- О книге
- Для кого эта книга
- Кому эта книга не подойдет
- Об авторе
- Образование
- Опыт
- От автора
- Как работать с этой книгой
- Совет
- Залог эффективного общения
- Что такое возражение клиента
- Возражения
- Всё сложно
- «Сейчас сложное время»
- Ложное возражение
- Down sell
- «Слишком долго устанавливать / настраивать / разбираться»
- Техника ДПУ
- «У меня нет на это времени / слишком долго получать услугу»
- «В стране кризис»
- Выход из разговора
- «Тишина / ПК не отвечает»
- «Я согласен, но делать всё равно ничего не буду / Да, все нравится, но куплю потом»
- Триггер
- Целевая аудитория
- «Я сам перезвоню / напишу»
- «Я просто смотрю»
- Ценности покупателей
- Деньги
- «У меня нет денег»
- «Дорого / Цена слишком высокая»
- Техника ПЧО
- «Я не могу заплатить»
- «Вы — меркантильный человек»
- «Почему так дешево?»
- Другие варианты
- «Я лучше куплю на эти деньги Х, и…»
- «Меня устраивает мой старый аналогичный продукт»
- «У другой компании более выгодное предложение»
- «Это не совсем то, что мне нужно»
- «Нет подходящего цвета»
- «Нет моего размера»
- «Мне неудобно платить»
- Важно!
- «Мой знакомый работает у вашего конкурента»
- Отказ
- «Мне не интересно / Мне это не нужно»
- «Это просто не моё»
- «У меня это уже есть / Я уже решил эту проблему»
- «Я вам не верю»
- «Я — не ваша целевая аудитория (мне это не подходит)»
- «Это всё баловство»
- «Я передумал»
- Сомнения
- «Мне нужно посоветоваться»
- Техника ограниченный выбор
- «Я не могу решить»
- «Холодный» И «теплый» клиент / контакт
- «Я подумаю»
- «Я в этом ничего не понимаю»
- «Я уже пытался у вас это купить»
- «Мне кажется, что продукт еще „сырой“»
- «Мне неудобно (использовать продукт)»
- «Вы за это берете деньги?»
- «Вы не работаете 24/7?»
- Хочу купить
- «Дайте скидку / Сделайте что-то бесплатно / Хочу подарок»
- «Вы задаёте много вопросов. Просто сделайте!»
- «Куплю с зарплаты»
- Специфические возражения
- Для продажи через посредников
- «Есть свои поставщики, И новых не нужно»
- «У вас проблемы с доставкой» (с любой другой частью операционки: производство, клиентская поддержка, возвраты, отдел продаж)
- «Не сезон — нет продаж»
- «Ваш продукт плохо продаётся»
- «Нужна отсрочка платежа»
- бьюти-сфера
- «Это больно»
- «Потребуется долгое восстановление»
- «Это вредно для здоровья»
- «У меня был негативный опыт»
- «Вы далеко находитесь»
- «Я хочу не так, как делает мастер»
- Для психологов
- «Я не сумасшедший, чтобы ходить к психологу»
- «Я уже ходил к психологу»
- «Я не хочу годами ходить к психологу»
- «Это того не стоит»
- «У меня не получится»
- Для дизайнеров
- «Я всё сделаю сам, мне только…»
- «А если мне не понравится?»
- «Не понимаю, почему это столько стоит»
- «Мне нужно что-то простое»
- «Я хочу вот так! Сделаете?»
- Для фотографов
- «Мне много не надо»
- «Я не умею фотографироваться»
- «Сделайте для меня исключение»
- «Ваша задача — сделать меня красивым»
- Для СММ-специалистов и таргетологов
- «Я уже потерял на этом деньги»
- «Какие есть гарантии результата?»
- «Нужно быстро и просто»
- «У меня нет бюджета»
- «У вас мало опыта (кейсов)»
- Для онлайн-курсов и других инфопродуктов
- «Подойдет ли мне курс?»
- «Я не дружу с техникой»
- «У меня мало времени»
- «Есть ли рассрочка?»
- «Какие методы оплаты у вас есть?»
- «Я — новичок»
- Для сетевого маркетинга
- «Это финансовая пирамида»
- «Это несерьезно»
- «Не у всех получается»
- «Мне это не подходит»
- «А сколько вы зарабатываете?»
- Словарь терминов