Как стать бизнесменом

Вместо предисловия

Как стать бизнесменом? Это все равно что спросить — как стать художником, столяром, инженером? Более широкая постановка вопроса звучит так: как стать хорошим специалистом в какой-то определенной области?

Надо всегда иметь в виду, что среди представителей любой специальности, любой профессии встречаются и гении, и бездарности! Бизнес — не исключение!

Что такое бизнесмен вообще? Все английские толковые словари объясняют, что businessman — это человек, занимающийся коммерческими операциями. Само слово «коммерция» предполагает процесс купли-продажи. В словаре В. И. Даля «коммерция» толкуется как торг, торговля; российским купцам жаловалось почетное звание — «коммерции советник». Словарь В. И. Даля не дает толкования слова «бизнесмен», словарь же С. И. Ожегова объясняет, что «бизнесмен в США — делец, предприниматель». Само слово «бизнес» С. И. Ожегов объясняет так: «то, что является источником личного обогащения, наживы (деловое предприятие, ловкая афера и т. п.)». Нет сомнения, что, когда создавался словарь С. И. Ожегова, сами слова «бизнесмен» и «бизнес» звучали или должны были звучать оскорбительно для уха советского человека.

Я бы дал следующее толкование слова «бизнесмен» на русском языке, не претендуя на использование его в новых толковых словарях: «человек, занимающийся различного рода операциями в области производства и купли-продажи с целью получения определенного дохода». Естественно, речь идет об операциях, разрешенных законом.

В этой книге (с учетом имеющегося у автора опыта) речь пойдет о бизнесмене, занятом в области международной торговли, как у нас раньше называли внешнюю торговлю. В области международных экономических отношений торговля, наверное, является одним из самых древних искусств. К сожалению, из-за бедности, скудности и примитивности внутреннего рынка в советские времена — я бы даже сказал, не рынка (его просто не было, и его создание займет не одно десятилетие), а системы распределения, системы выдачи и продажи по паспортам и талонам, — слова «торговый работник» или «работник внутренней торговли» вызывали сразу какие-то странные ассоциации с ОБХСС, прокуратурой, следствием, теневой экономикой, нечестно нажитыми деньгами и т. д. Но это только у нас. Во всех других странах человек может найти и купить практически все, что может вообразить, и за цену (в зависимости от качества), которую он может себе позволить. Поэтому работники торговли, бизнесмены, владельцы маленьких и больших магазинов вызывают восхищение своим трудом и системой торговли, которую эти люди (от продавца до владельца) создают для других людей. В нашей стране слово «торговать» до сих пор относится к группе «неотмытых» слов. А тот, кто купил где-то и у кого-то и перепродал кому-то, называется просто спекулянтом и, по твердому убеждению некоторых, должен сидеть за решеткой.

Даже когда наше общество понемногу стало двигаться (или только стало говорить о движении) к рыночной экономике, к кооперативам, сразу же многие «умники» зашумели: кооперативы должны быть только производственными, ни в коем случае не торговыми; у нас тот, кто не производит, не выращивает, а только перепродает, — уже паразит, спекулянт. Один Бог ведает, когда же мы образумимся.

Представьте себе такую ситуацию: вы закончили свой рабочий день, вернулись домой (скажем, в пятницу). Впереди, как теперь говорят, уик-энд, у вас отличное настроение, дома вас ждет хороший ужин и т. д. Вы наслаждаетесь вечером, уже заряжены психологически на отдых в течение вечера и двух дней! Вы можете себе позволить даже немного спиртного, можно позже обычного отправиться спать, ведь не надо по будильнику вздрагивать и торопиться на работу. В общем, как говорят мои дети, вы «кайфуете». Чувствую, что не многие могут это представить. Но ведь так должно быть! И я очень хочу, чтобы так и было. Значит, вы ложитесь спать позже обычного потому, что утром можно не спешить. Но! В это время (когда вы погружаетесь в сон) где-то в другом месте другой человек собирается (может быть, тоже не торопясь) пойти в свой гараж, завести небольшой фургон и отправиться на оптовый рынок или, весьма вероятно, в деревню к фермеру, скажем, за покупкой овощей. За полночь он уже на оптовом рынке, а к раннему утру возвращается к себе домой. Вы еще спите, крепко спите, а его жена и дети встают, готовится ранний завтрак, и семья готова поехать на местный розничный рынок, чтобы заняться своим обычным делом — торговлей (перепродажей) овощей. Вы еще спите. Когда они прибыли на рынок и начали торговлю с ранними покупателями, вы все еще спите. Наконец, и вы проснулись, неторопливое утро, спокойный завтрак, после этого возможно и чтение газет, но в конце концов вы отправляетесь на рынок за овощами. И там вы встречаете того самого нашего общего знакомого — он бойко торгует овощами! Ну скажите мне честно, повернется у вас язык назвать этого человека паразитом? Если повернется, продолжайте спать и верить в свое светлое будущее.

Надо сказать, что слово «спекулянт» вообще приобрело в нашей стране смысл, очень далекий от понимания его сущности на Западе. Спекулянт на Западе (speculator — по всем английским толковым словарям — one who speculates in any sense) означает человека, спекулирующего по любому поводу, по любому случаю, а спекулировать (to speculate) — брать на себя риск в надежде что-то заработать (особенно при купле-продаже). Собственно, и Владимир Даль в своем знаменитом толковом словаре «спекуляцию» разъясняет как «денежное, торговое предприятие, оборот по расчету, оборот из выгоды, для барышей». Сам же «спекулятор», «спекуляторша», по Далю, — «предприимчивый, оборотливый человек в торговых, промышленных делах».

А вот в словаре С. И. Ожегова мы читаем: «спекуляция — преступная скупка и перепродажа частным лицом продуктов, товаров широкого потребления, имущества, ценностей и т. п. с целью наживы». Вот как мы шагнули далеко в советские времена! То, чем люди занимались тысячелетиями и продолжают заниматься во всем мире, мы в своей великой стране превратили в преступление. Грех не верить, что мы снова вернемся в лоно общечеловеческих представлений и понятий, и тот, кто сможет правильно оценить ситуацию, взять на себя определенный риск (не воруя, конечно, а действуя в рамках закона), будет считаться спекулянтом без оскорбительного смысла, будет считаться бизнесменом.

В этой небольшой книге я хочу поделиться некоторыми соображениями о том, что такое деловой человек вообще, как можно стать деловым человеком, каким требованиям должен отвечать бизнесмен, как он формируется. Итак, мы начинаем. Глава первая — «Можно ли родиться бизнесменом?».

1. Можно ли родиться бизнесменом?

Да, можно! Если под этим мы понимаем природный талант, дар от Бога. Но одного таланта мало. В основе всего лежит способность много трудиться. Это тоже дар Божий, это необходимое условие гениальности; большие способности без трудолюбия, равно как и трудоспособность без таланта, — в определенной степени трагедия.

Если речь идет о большом бизнесмене, гениальном специалисте своего дела, то можно говорить, что «надо родиться бизнесменом». Ведь всем понятно, когда говорят, что «надо родиться Моцартом». Но сколько в мире композиторов — не Моцартов, а ведь они создают музыку, получают деньги! Это относится и к писателям (не все Гоголи), и к физикам (не все Эйнштейны), и т. д. Да, великим бизнесменом надо родиться. Вспомните хотя бы такие имена, как Рокфеллер, Форд, Демидов, Манташев, Ротшильд и др.! Мы понимаем и смирились (потому что это естественно) с тем, что искусством, живописью, наукой занимаются не только (и не столько) гении. Бизнес в этом смысле — не исключение. Большие таланты бизнеса, их дела, успехи для всех других являются примерами, в определенной степени катализатором новых операций, стремления создать что-то свое. Человек, который занимается каким-то бизнесом, как бы хочет попытать свое счастье — а может, и у него что-то получится? Согласитесь, ведь не каждый готов заняться торговлей, организацией производства, пусть даже мелкого, сколачиванием компании, денежными операциями (надо занимать деньги, брать в кредит, потом платить долг с процентами; на занятые деньги, пустив их в оборот, надо что-то и заработать, и т. д.). Да, не каждый, а только тот, в ком есть эта «молекула» от природы, молекула бизнеса. Другое дело, что у одних этих молекул больше, у других — меньше. Тот, кто выбрал для себя путь бизнеса, пусть заранее расстанется с мыслью о быстром успехе, о том, что «делание денег» доступно каждому. Бизнесмен, как многоборец, должен владеть очень многими качествами для того, чтобы попасть в группу лидеров, а для завоевания приза просто должен быть незаурядным человеком. Современный бизнесмен должен отвечать несчетному количеству требований. Мы остановимся только на некоторых из них.

2. Общая эрудиция

Преуспевающий бизнесмен, без сомнения, должен быть эрудированным человеком. Серьезные занятия в средней школе, колледже, институте, университете плюс постоянная самостоятельная работа над собой, увлечение (хобби) чем-то другим, помимо своего основного дела, формируют бизнесмена как человека цельного, интересного. Вы можете встретить много бизнесменов, блестяще разбирающихся в вопросах искусства, музыки, истории и т. д.

Я встречал очень мало деловых людей, которые бы занимались только, как мы говорим, «деланием денег»; круг их интересов намного шире, все они стараются жить полнокровной и разнообразной жизнью! Делать только деньги для умного человека было бы довольно скучным занятием.

Надо отметить, что уровень этих увлечений довольно высок. Если бизнесмен увлекается оперой, то он при обсуждении этих вопросов не выглядит дилетантом, если он увлекается историей, то любому историку-профессионалу будет интересно с ним говорить. Конечно, многие увлекаются более прозаическими (по нашему мнению) делами: рыбалкой, охотой, спортом, чтением книг, садоводством, наблюдением за птицами, гольфом (это больше, чем спорт, это стиль жизни) и т. д. Но кто сказал, что регулярное общение с природой играет меньшую роль в формировании личности, чем посещение театров и выставок?

Итак, бизнесмен — это человек нашего времени; его, как и других, интересуют одни и те же проблемы, он только отличается от остальных тем, что многое вокруг себя оценивает с точки зрения интересов дела, которое он или ведет, или представляет.

Помните: общая эрудиция — это отличительная черта современного человека. Бизнесмен не может изолировать себя от всего прекрасного, что создано его же собратьями, наделенными даром творить бессмертное. Ваши общие знания поднимают вас выше и выше, и сверху вы можете увидеть многое, что недоступно людям, привыкшим держаться ближе к земле.

3. Знание предмета

Практически любой предмет может стать предметом бизнеса. Когда я говорю «любой предмет», следует понимать, что, если предметом купли-продажи становятся честь, совесть, преданность товарищам, лояльность по отношению к фирме и т. д., мы имеем дело с «бизнесом», который не является предметом рассмотрения этой книги. Настоящего бизнесмена отличает порядочность, преданность делу, честность, уважение к себе и к работающим с ним и на него; он должен быть щепетильным в вопросах этики, морали и т. д. В общем, он должен соответствовать принятым в мировом сообществе нормам.

Итак, знание предмета. Можете вы представить себе человека, который собирается что-то купить или продать и плохо или вообще не представляет себе предмета сделки, его (предмета) главных качеств, основных характеристик? Как правило, такие люди вряд ли могут рассчитывать на успех: покупая, они переплатят, продавая, они недополучат! Человек, который прекрасно знает свой предмет, независимо от того, чем он торгует, а также от объема сделки (пусть это будет даже пустячная вещь на копейку), всегда производит хорошее впечатление; его доводы не оставят вас равнодушными, он может убедить вас совершить сделку. Говоря о предмете, он обязательно раскроет вам неизвестные доселе свойства предмета, его преимущества по сравнению с другими и т. д. Знание предмета обязательно сочетается с любовью к нему. (Это когда человек сам выбирает поле своей деятельности.) Трудно представить себе человека, добровольно начавшего заниматься торговлей птицами, если он не переносит присутствия попугаев, канареек. Преуспевающий бизнесмен влюблен в предмет своей работы, вы это видите, ведя с ним переговоры, вы его с удовольствием слушаете, вы сами не замечаете, как начинаете верить ему. Знание предмета неразрывно связано с ролью этого предмета в жизни человека, местом этого предмета (товара) на внутреннем и мировом рынках. Знание же рынка — это краеугольный камень любого сколько-нибудь серьезного дела.

4. Знание рынка

Знания только предмета недостаточно. Надо обязательно знать, какое место этот предмет, товар занимает на рынке: кому и где он нужен больше всего, в каких количествах он производится в мире и в отдельных странах и районах, т. е. уровень его предложения; объемы его потребления, т. е. уровень его спроса. Знание спроса и предложения — ключ к пониманию рынка того или иного товара. Здесь мы можем условиться с вами, что знание рынка означает знание конъюнктуры. Мы не будем вдаваться в дискуссию о том, что такое конъюнктура. Договоримся под знанием конъюнктуры понимать знание рынка. И наоборот, если мы говорим, что человек знает рынок, владеет конъюнктурой, то он:

1) прекрасно знает соотношение спроса и предложения;

2) легко определяет основные движущие силы рынка — кто именно влияет на спрос и предложение;

3) представляет перспективу развития рынка, может прогнозировать положение на рынке.

Бизнесмен, продающий или покупающий товар на мировом рынке (начиная с зубной щетки и кончая крупными промышленными предприятиями), без глубокого знания положения дел на рынке обречен на неудачу. Опять-таки, как и при слабом знании предмета, он или купит дорого или продаст дешево. Как можно овладеть знанием рынка? А как можно овладеть высшей математикой, физикой, как можно овладеть столярным делом? Как? Секрет очень прост! Постоянное и глубокое изучение предмета, рынка, кропотливая работа над деталями, работа и работа. Все это сделает вас профессионалом в своем деле!

Изучение рынка — процесс практически постоянный (и здесь тоже нет никакого исключения, ведь если, скажем, теннисист-профессионал не тренируется и не играет в турнирах один месяц, он уже полностью теряет свой класс; то же случится и с пианистом, токарем, переводчиком).

Изучение рынка надо начинать с изучения производства товара, рынок которого вас интересует. Главный производитель, как правило, и является главным поставщиком товара на мировом рынке. Изучив производство, вы переходите к потреблению, определяете существующее положение, пытаетесь увидеть перспективу. Никогда нельзя забывать, что этот процесс должен быть постоянным. Изучить рынок раз и навсегда — нельзя. При существующем уровне мирового хозяйства, когда все направления переплетены и взаимозависимы, большое значение приобретает хорошо организованная информация о состоянии той или иной отрасли, рынке и пр. Каким бы товаром вы ни занимались, постарайтесь в первую очередь найти регулярно выходящие журналы, газеты и другие издания, в которых постоянно освещаются различные проблемы по интересующему вас вопросу. Публикация информации с глубоким анализом движущих сил рынка — это тоже предмет большого бизнеса, который существует только потому, что существует товарный рынок. Регулярное чтение такой прессы является обязательным для бизнесмена, который хочет разбираться во всех тонкостях рынка. Тем не менее одного чтения мало, нужен глубокий анализ прочитанного. Анализом в каждой компании, как правило, занимаются специальные подразделения; у нас в стране они называются конъюнктурными отделами, в других странах — отделами по изучению рынка (market research department). Большую пользу эти отделы могут принести, регулярно выпуская (для сотрудников своей компании) информационные бюллетени с анализом всех движущих сил на рынке.

Любой бизнесмен, не сделавший для себя правилом постоянно следить за рынком, глубоко знать его, регулярно читать разнообразные источники по рынку, вряд ли может рассчитывать на серьезный успех. Знание рынка для бизнесмена равносильно знанию нот для музыканта. Музыкант даже с гениальным слухом, но не знающий нот, вряд ли сможет оставить след в искусстве. Бизнес — это тоже искусство. В нем есть своя нотная грамота. Я думаю, эта грамота ничуть не проще, чем музыкальная!

5. Умение вести переговоры

Хорошее знание предмета торговли, своего дела, рынка товаров не существует только как «искусство ради искусства». Весь ваш опыт, ваши знания нужны для того, чтобы с большим успехом, с большей эффективностью вы смогли продать или купить.

Сам процесс купли-продажи происходит во время переговоров продавца с покупателем. Именно в процессе переговоров нужны ваши знания рынка, опыт и т. д.

Ведение переговоров — это большое искусство. Можно блестяще владеть предметом переговоров, хорошо знать рынок, но очень важно все эти знания убедительно излагать в дискуссии, использовать их для убеждения противоположной стороны в своей правоте. Умение вести переговоры — это умение вести дискуссию, вовремя устанавливая слабые и сильные стороны партнера, учитывая аргументы как противоположной стороны, так и свои. Переговоры — это, наверное, самый демократический процесс: никто не обязан придерживаться вашей точки зрения, наоборот, противоположная сторона постоянно стремится разбить вашу точку зрения. Конечно, как правило, переговоры заканчиваются каким-то компромиссом, но путь к нему лежит через вашу возможность в определенной степени по каким-то направлениям склонить на свою сторону сидящего напротив вас партнера.

Что нужно для успешного ведения переговоров? Десять условий я считаю основными:

1. Знание предмета переговоров. Предметом переговоров могут быть разнообразные вопросы вашей коммерческой деятельности: цена, условия транспортировки, условия платежа, сроки поставки и пр. Если вы сами ведете переговоры, то должны подготовиться к ним со всей тщательностью, как шахматист. Вы должны проанализировать все возможные аргументы вашего партнера. Для ведущего переговоры нет мелочей. Каждая пропущенная, неучтенная деталь стоит больших денег.

2. Знание рынка. Рынок — это лабиринт. В нем свободно чувствуют себя не многие. Рынок — это океан, и чем больше ваш корабль (ваши знания), тем увереннее вы себя чувствуете.

3. Самостоятельное изложение своих аргументов, своей философии рынка и пр. без помощи переводчика. Могут сказать, что всех языков не выучишь. Это верно. Но английский язык уже давно стал универсальным языком международного бизнеса, поэтому хорошее владение им является непременным условием успеха переговоров. Я бы, конечно, не стал преувеличивать роль знания языка в переговорах, переводчик, естественно, сделает свое дело. Но современный бизнесмен, уважающий себя и других, должен владеть английским языком. Бизнесмену вести переговоры через переводчика — это все равно, что объясняться в любви через посредника, если не хуже!

4. Четкое мышление и изложение своих мыслей — важное оружие при ведении переговоров. Человек, умеющий ясно, без лишних слов, излагать свои мысли, аргументы, может рассчитывать на успех, конечно, при условии, что все, что он излагает, имеет смысл. Чего греха таить, очень многие не умеют убедительно излагать свои мысли, идеи, аргументы даже на родном языке.

5. Умение слушать партнера. Во время переговоров очень важно понять аргументацию противоположной стороны. Для этого помимо владения предметом переговоров, языком и пр. нужно владеть и искусством слушать собеседника, улавливать тонкости, иногда намеки и т. д. Поэтому не следует отвлекаться. Как правило, переговоры ведет кто-то один, а его коллегии должны внимательно слушать. Пропустив какой-либо из аргументов, вы можете потерять нить переговоров. Тот, кто умеет слушать и понимать партнера, может заставить слушать и понимать себя.

6. Умение готовиться к переговорам. Любые переговоры (независимо от важности и сложности) требуют тщательной подготовки. Плохая подготовка к переговорам видна сразу. Готовясь к переговорам, очень важно определить возможную линию поведения, тактику партнера. Надо попытаться, как при игре в шахматы, проанализировать его возможные ходы. Следует найти свои сильные аргументы, определить время переговоров, когда надо использовать основные из них. Никогда не пытайтесь выложить все свои аргументы сразу. Ваша аргументация должна идти по нарастающей, и, если дело не дошло до ваших самых сильных аргументов, а вы уже достигли цели, нет необходимости их выкладывать. Вполне может случиться и обратное: вы уже привели все свои аргументы, можно сказать, выложили на стол все, а соглашения нет. Всегда можно сделать перерыв, отложить продолжение переговоров и уже с учетом ситуации проанализировать и вновь разработать тактику дискуссии. До начала переговоров полезно «проиграть» с коллегами, исполняющими роль противоположной стороны, возможные варианты переговоров. Это поможет вам лучше расставить акценты, установить направления, на которых можно уверенно наступать или необходимо уступить, где следует (если это возможно) избежать невыгодных для вас моментов. Подготовка к переговорам должна стать для вас нормой, правилом. Вы сами убедитесь в простой истине: подготовленный человек всегда сильнее (при всех прочих равных условиях).