12+
Оглавление - Как создать стратегию работы с врачами
Практические советы
- ПРЕДИСЛОВИЕ
- ГЛАВА 1. ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК
- §1. Особенности фармрынка России
- §2. Регулирование фармрынка государством
- §3. Особенности выбора покупателем лекарств
- §4. Иные особенности фармацевтического рынка
- ГЛАВА 2. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С ВРАЧАМИ
- §1. Определение потенциала территории, на которой компания собирается работать. Выбор приоритетных территорий
- §1.1. Кластерная модель
- §1.2. Модель « Привлекательность и результативность»
- §1.3. Оценка потенциала по лечебно-профилактическим учреждениям, заболеваемости в территории и прочим параметрам
- §1.4. Покрытие территории в зависимости от региональной структуры компании
- §1.5. Маркетинговые инструменты для понимания потенциала территории: «Пять сил конкуренции» Портера, цифровой SWOT — анализ, Декартов квадрат
- §2. Актуальный портрет врача. Психотипы по Марстону. Диффузия инноваций. Основные заблуждения в работе с врачами
- §2.1. Психотипы по Марстону
- §2.2. Диффузия инноваций Роджерса
- §2.3. Основные заблуждения в работе с врачами
- §3.Выбор врачей нужных специальностей для продвижения того или иного препарата, или как не ходить ко всем подряд с одним продуктом?
- §4.Определение потенциала врача. Цели и задачи при работе с врачами разных потенциалов. Взаимодействие представителей врачебной и аптечной линий.
- §4.1.Определение потенциала врача
- §4.2. Цели и задачи при работе с врачами разных категорий
- §4.3.Взаимодействие представителей врачебной и аптечной линий
- §5. 360 градусов в работе с врачом. Детальное описание каждого инструмента, входящего в эту стратегию
- §5.1.Роль отдела маркетинга в системе 360 градусов работы с врачом
- §5.2. Работа с ключевыми лидерами мнения (KOL — Key Opinion Leader)
- §5.3. Конференции и круглые столы
- §5.4. Визит медицинского представителя
- §5.4.1. Визит к врачу — до /во время/ после
- §5.4.2. Детейлинг
- §5.4.2.1. Некоторые методики проведения визита
- §5.4.2.2. Ошибки врачебного детейлинга
- §5.4.2.3. Персональные ошибки представителя при проведении детейлинга
- §5.4.2.4. Аргументация и работа с возражениями
- §5.4.2.5. Алгоритм проведения визита — «шпаргалка»
- §5.5. Интернет и дистанционное взаимодействие с врачом
- ГЛАВА 3. Создание Цикловой книги
- Структура Цикловой книги или Книги визитов
- Первый раздел. Цикловое задание на промоцикл
- Второй раздел. Визиты к целевым врачебным аудиториям
- Третий раздел. Категоризация целевой аудитории
- Четвёртый раздел. Структура врачебного визита
- Пятый раздел. Методика, по которой проводят визит
- Шестой раздел. Детейлинг в конкретной целевой аудитории
- Седьмой раздел. Короткий визит
- Восьмой раздел. Групповые мероприятия
- Проектный менеджмент в создании Цикловой книги
- ГЛАВА 4. Особенности продвижения безрецептурных препаратов у врачей
- ГЛАВА 5. Создание персональной стратегии работы с врачом
- ГЛАВА 6. KPI медицинского представителя, работающего с врачом
- Заключение
- Список использованной литературы и ссылок