16+
- Введение
- Начнем с Главного. Шаг 1. Азбука переговоров: что нужно знать о переговорах?
- 1. Что такое переговоры и чем они отличаются от продаж?
- 2. Ошибочная модель переговоров, которую использует большинство
- 3. Результативная модель переговоров, или Как договариваться не воюя
- 4. «Дерево переговоров»
- 5. Как сохранять ресурсное состояние на переговорах
- Шаг 2. Подготовка к переговорам: как не проиграть их до того, как они начнутся?
- 6. Что вы должны знать до встречи, а не после?
- 7. Восемь типов клиентов и ключи к работе с каждым из них
- 8. Что нужно сделать, прежде чем озвучивать свое предложение
- 9. Как внешний вид влияет на продажи?
- 10. Какое место встречи приближает вас к продаже?
- 11. Что взять с собой на переговоры помимо уверенности?
- 12. Структура встречи от А до $
- Шаг 3. Как создать доверие с клиентом?
- 13. Роль юмора на переговорах
- 14. Какие комплименты ведут к продаже, а какие нет?
- 15. Что нужно продать до самой продажи?
- 16. Как правильно начать переговоры?
- 17. Как и зачем уметь слушать клиента?
- 18. Как аксессуары могут помочь наладить контакт с клиентом?
- Шаг 4: Переговорный процесс
- 19. Как позиционировать себя на переговорах?
- 20. «Стоп-слова»: какие фразы могут сорвать сделку?
- 21. Small Talk, или Зачем нужны 5 минут разговора ни о чем?
- 22. Как с помощью правильной рассадки на переговорах увеличить свои шансы на продажу?
- 23. Что важно сделать при знакомстве, чтобы не провести переговоры впустую?
- 24. Как сразу настроить клиента на покупку?
- Шаг 5. Выявление потребностей, или Что нужно сделать до презентации, чтобы продавать дорого?
- 25. Как и зачем выявлять причины покупки?
- 26. Как вывести человека на нужные ответы?
- 27. Четыре типа вопросов, которые необходимо использовать на переговорах
- 28. ТОП 9 вопросов из личной практики по продаже бизнеса и 3 универсальных вопроса под любую тематику
- 29. Как заинтересовать вашего оппонента?
- Шаг 6. Презентация, или Как донести до клиента ценность вашей услуги или продукта?
- 30. Какой вопрос задаст правильный тон всей дальнейшей встрече и облегчит продажу?
- 31. Структура продажи и зачем она необходима?
- 32. Создание ценности
- 33. Социальное доказательство
- 34. Ажиотаж, или Как сделать так, чтобы клиент рассчитался сегодня, а не завтра?
- Шаг 7. Торги: как закрыть сделку на лучших условиях?
- 35. Принципы торгов. Торгуйтесь правильно
- 36. Шесть главных техник торгов
- Шаг 8. Работа с возражениями
- 37. Виды возражений и инструменты их обработки
- 38. Как закрыть сделку без возражений?
- Шаг 9. Закрытие сделки
- 39. Четыре ключевых принципа для закрытия сделки
- 40. Как, делая уступки клиенту, не потерять сделку?
- 41. Win-win-win: три варианта исхода событий
- 42. Как ускорить закрытие сделки?
- Финальная часть: как не потерять полученные знания?
- Бонусная часть: 12 лайфхаков, каждый из которых можно внедрить за 1 минуту
- Что дальше?