12+
Оглавление - Как продать дороже. Переговоры о цене
- Предисловие
- Введение. Продавать дорого — это нормально!
- Глава 1. Психология переговоров о цене
- 1. Клиент торгуется всегда (даже если цена устраивает)
- 2.Клиент всегда врет
- 3.Клиенту больно расставаться с деньгами
- 4.Слишком дешевый продукт вызывает опасения
- 5.Чем дороже продукт, тем больше удовольствие от покупки
- 6.Клиент не торгуется. Что это означает?
- 7.Упустить возможность или не получить прибыль?
- 8.Синдром упущенной выгоды как причина уступчивости продавцов
- 9.Почему продавцы дают скидки
- Глава 2. Подготовка к переговорам. Кто предупрежден — тот вооружен
- 10. Почему важно готовиться к переговорам
- 11.Определитесь со своей стратегией «цена-качество»
- 12. Адаптируйте цену к каждому покупателю
- 13. Имейте в запасе несколько вариантов предложения
- 14. Обдумайте баланс обменов
- 15. Знайте цену конкурентов
- Глава 3. Сколько стоит? Когда и как называть свою цену
- 16. Не называйте цену первым
- 17. Оценивайте вовлеченность клиента
- 18. Исследуйте ожидания клиента. Задавайте вопросы
- 19. Как вовлечь клиента в разговор, не называя свою цену
- 20. Если нужно назвать цену: принцип сэндвича
- 21. Если нужно назвать цену: метод ценового диапазона
- 22. Еще несколько способов ответить на вопросы о цене
- 23. Назовите немного завышенную цену
- 24. Ответив на вопрос о цене, задайте встречный вопрос
- 25. Облегчайте выбор покупателя. Не усложняйте
- 26. Называйте свою цену уверенно
- 27. Не предлагайте наилучший вариант сразу
- 28. Используйте «эффект привязки»
- 29. Ранний вопрос о цене — это вопрос о профессионализме продавца
- Глава 4. Обоснование цены, или как показать, что оно того стоит
- 30. Аргументируйте цену
- 31. Говорите об инвестициях
- 32. Умножайте прибыли или потери клиента
- 33. Используйте сравнительную аргументацию
- 34. Покажите выгоды длительного использования товара
- 35. Продемонстрируйте и продайте «скрытый продукт»
- 36. Используйте числа и расчеты
- 37. Рассказывайте истории
- 38. Покажите клиенту, как много он получил за свои деньги
- 39. Низкая цена также нуждается в обосновании
- Глава 5. Принципы торга
- 40. Не давите сильно. Не показывайте нужду
- 41. Низкая цена не гарантирует сделку
- 42. Не соглашайтесь на первую предложенную вам цену
- 43. Используйте цену как часть общего пакета договоренностей
- 44. Всегда эмоционально реагируйте на названную вам цену
- 45. Стимулируйте клиента говорить хорошие слова о вас
- 46. Торг — это обмен уступками
- 47. Уступка — это подарок, который никогда не бывает бесплатным
- 48. Как давать уступку
- 49. Не бойтесь сказать нет
- Глава 6. Трюки и уловки в переговорах о цене
- 50. Власть в переговорах: кто без кого не может обойтись?
- 51. В силовых переговорах побеждает хитрейший
- 52. Если клиент отказывается от всех предложений
- 53. Как реагировать на фразу «У конкурентов дешевле»
- 54. Используйте нелогичные доводы и ложные требования
- 55. Изменяйте условия после предварительных договоренностей
- 56. Играйте в доброго и злого полицейского
- 57. Выигрывайте, получая небольшие уступки
- 58. Пугайте клиентов будущими потерями
- 59. Создавайте искусственную конкуренцию
- 60. Ссылайтесь на недостаток полномочий
- 61. Используйте технику «Нога в дверях»
- 62. Доводите любимые приемы до совершенства
- Глава 7. Работа с ценовыми возражениями
- 63. За ценовыми возражениями часто стоят неценовые факторы
- 64. Дорого для клиента или дорого для товара?
- 65. Что имеет в виду клиент, когда говорит «Это дорого»
- 66. Задавайте уточняющие вопросы
- 67. Если клиент говорит «я подумаю», не отпускайте его подумать
- 68. Будьте настойчивыми
- 69. Облегчайте клиенту боль от расставания с деньгами
- 70. Не оправдывайтесь. Вы имеете право продавать дорого
- Глава 8. Завершение переговоров о цене
- 71. Не договориться — это нормально
- 72. Закрывайте сделку просьбой
- 73. Подводите итоги. Резюмируйте
- 74. Фиксируйте договоренности
- 75. Проверяйте намерение клиента
- 76. Хвалите клиента
- 77. Раскройте клиенту совместные перспективы
- 78. Сделайте допродажу!
- Глава 9. Как научиться продавать дороже
- 79. Поверьте в свою цену
- 80. Изучайте теорию продаж и переговоров
- 81. Постоянно отрабатывайте навыки переговоров о цене
- 82. А вы сами себе верите? Отрепетируйте разговор о цене
- 83. Умейте справляться с эмоциями
- 84. Демонстрируйте свою компетентность
- 85. Играйте на выигрыш
- 86. Учитесь на своих ошибках
- 87. Изучайте людей
- 88. Не критикуйте решения покупателя
- 89. Не пытайтесь продавать всем. Ищите своих клиентов
- 90. Не считайте деньги клиентов
- 91. Не цепляйтесь за токсичных клиентов
- 92. Уважайте свои потребности. Будьте взрослыми
- Заключение
- Об авторе