Бесплатный фрагмент - Как преуспеть в розничном бизнесе 2.0

Введение

Плохие работники, большая арендная плата, высокие налоги — это проблемы, с которыми сталкиваются практически все владельцы розничных магазинов.

Но самой большой проблемой, которая и приводит, в итоге, к закрытию бизнеса является отсутствие продаж.

Именно продажи приносят Вам прибыль, за счёт которой Вы можете нанять квалифицированных продавцов, оплатить аренду и налоги.

Тому, как поставить продажи в магазине на поток, и получать прогнозируемую и регулярную прибыль, и посвящена данная книга.

Это второе издание книги, выпущенной в 2014. В нем мы рассмотрим с Вами три ключевых стадии, которые помогают привлекать покупателей, удерживать их и продавать им много и по высокой цене.

Первое — это маркетинг. Я расскажу Вам, как пошагово привлечь покупателя, и как с ним работать дальше, что бы он возвращался к Вам снова и снов и приводил с собой друзей и знакомых.

Вторая часть книге посвящена мерчендайзингу. Здесь вы узнаете, как правильно выкладывать товар на полки, как его представлять, как работать с товарным запасом. Все эти знания помогут Вам продавать больше тем покупателям, которые у же пришли к Вам в магазин.

И в завершении я поделюсь с Вами опытом в области личных продаж. Эта часть будет необходима и Вам лично, как предпринимателю, и Вашим продавцам-консультантам. Мы рассмотрим стадии продажи, техники ведения переговоров.

Помимо этого мы подробно разберём, каким образом интернет-маркетинг может помочь увеличить продажи в розничном магазине, и рассмотрим специальные сервисы, программы, которые помогут автоматизировать работу розничного бизнеса.

Так же я помогу Вам понять слабые места Вашего бизнеса, научу эффективно работать с продающим персоналом, объясню, как правильно выстраивать ценообразование на товары и дам много стратегий, тактик и скриптов, которые проверены уже не на одном десятке розничных магазинов.

По сути, данная книга — это печатный вариант моей консалтинговой программы по увеличению прибыли в розничном магазине на 30% за три месяца. Я даю Вам возможность применить эти стратегии и получить быстрый результат. Единственное требование для Вас — это внедрение.

Просто прочтение книги не даст Вам результата. Вы должны вести себя, как в момент дыхания — выдох-вдох, т. е. прочитали — внедрили. Тогда у Вас выстроится полноценный организм Вашего розничного бизнеса.

Как работать с книгой

Всем известно, что продажа товаров является одним из наиболее распространённых видов бизнеса. Люди торгуют, одеждой, электроникой, строй товарами, услугами, недвижимостью. Этот список можно продолжать бесконечно.

То, ради чего всё это совершается, конечно же, — деньги. А деньги, как известно, дают свободу, а свобода — это то, о чём все так мечтают.

И как в любом деле, люди в процессе торговой деятельности совершают кучу ошибок, которых можно было бы избежать, применив те, или иные тактические ходы.

Именно тому, как избежать данных ошибок, как увеличить прибыль, как грамотно подобрать персонал и управлять им, и как изменить существующее положение дел, если вы уже совершили кучу ошибок, и будет посвящена данная книга.

Адресована она, в первую очередь, владельцам магазинов, управляющим, и особо активным продавцам, которые искренне хотят, что бы магазин, в котором они работают, был лучшим в своём роде.

Начинайте внедрять техники, которые описаны в данной книге, по ходу прочтения.

Практически все советы по продажам, маркетинговые стратегии, принципы мерчендайзинга, которые я Вам дам, могут быть применены моментально.

Вам не нужно накапливать десяток приёмов, затем их как-то между собой связывать и т. д. Действуйте по простому правилу: прочитали — внедрили. Если Вы просто прочтёте эту книгу и ничего не внедрите в свой бизнес, то результата не будет.

Двигайтесь по степенно. Не разбрасывайте своё внимание сразу на все техники, которые я Вам дам. Лучше всего пока не внедрите один метод, не переходите к другому. Сделайте что-то одно. Посмотрите, как это сработает в Вашей данной ситуации. Оттестируйте. Сравните то, что получилось с тем, что планировали получить. Возможно, придётся что-то откорректировать в ту или иную сторону.

Если результат положительный, тогда используйте данный метод дальше. Если что-то пошло не так, то вернитесь назад. Возможно, Вы где-то в начале допустили ошибку. Перечитайте описание этого способа ещё раз.

Постоянно тестируйте различные маркетинговые приёмы. Если разрабатываете, например, скрипт для продавца, то подготовьте несколько вариантов. Протестируйте. Посмотрите, какой из них работает лучше, и после этого начинайте его дорабатывать.

У Вас процесс внедрения и улучшения маркетинговых приёмов должен быть всегда в движении. Не останавливайтесь в этом ни на один день. В противном случае начнёте откатываться назад.

Соответственно, если Вы просто погрузитесь в чтение, то кроме положительных эмоций Вы ничего не получите. А Вам, как я понимаю, необходимо что-то коренным образом изменить в Вашем существующем бизнесе. Следовательно, начинайте действовать.

Векторы развития розничного бизнеса

Давайте поговорим о том, как можно сделать так, что бы всё, что вы сегодня предпринимаете для развития своего розничного бизнеса, приносило Вам больше результатов.

В розничной торговле для получения прибыли необходимо произвести много небольших продаж. Это отличает её от оптовой торговли, где одна сделка может покрыть сразу все месячные расходы и вывести бизнес в плюс.

Одновременно с этим, на розницу влияет много мелких факторов, которые тормозят развитие — кражи, сезонность, плохая работа продавцов, аренда…

Есть несколько направлений развития, которые могут принести Вам преимущество перед конкурентами. Это:

— Маркетинг.

— Стратегия.

— Продукт и ниша.

— Связи.

— Ресурсы.

Это ключевые векторы, по которым Вы должны двигаться, что бы Ваш розничный магазин процветал и приносил Вам максимум прибыли.

Вам необходимо концентрироваться на них, определяя, что нужно изучать, замерять и применять для развития в каждом из направлений.

Маркетинг

Первое, с чего хочу начать — это маркетинг.

Правильный маркетинг позволяет при тех же самых усилиях и затратах получать лучшие результаты.

Вы, как руководитель, должны уделять львиную долю своего времени именно маркетинговым стратегиям. Их необходимо постоянно отслеживать, замерять и внедрять новые.

В данной книге я привёл Вам их огромное количество. Если Вы хотите научиться самостоятельно находить идеи для маркетинга, то здесь Вам можно использовать три варианта:

— Посмотрите на то, что Вы уже используете, и самое эффективное из этого начинайте внедрять с большей скоростью и в большем количестве. Повторяйте успешные маркетинговые мероприятия, смотрите, что делают Ваши самые лучшие продавцы, и обучайте этому остальных.

— Копируйте конкурентов. Не бойтесь и не стесняйтесь. Если Вы увидели, что Ваши конкуренты резко выросли, значит, Вам необходимо к ним присмотреться. Прийти к ним в магазин под видом покупателя, изучить их рекламные объявления, понять, какие приёмы они стали использовать, что бы обойти Вас. Как только Вы обнаружили секрет их успеха, то тут же внедряйте его у себя в бизнесе, возможно немного модифицировав, или даже улучшив.

— Посмотрите на другие бизнесы вокруг, которые не связаны с розничной торговлей. Проанализируйте маркетинг успешных производственных компаний, фирм, занимающихся оказанием услуг. Вы можете найти много интересного и полезного для себя.

Все успешные действия в области маркетинга должны войти в привычку для Вас и Вашего персонала. Не работающие стратегии убирайте из своего бизнеса, заменяйте их новыми. Такой подход позволит Вам привлекать больше клиентов, получать от них положительные отзывы, запускать «сарафанное радио», что в конечном итоге увеличит прибыль Вашего магазина.

Стратегия

Вторым вектором развития бизнеса для Вас должна стать стратегия.

Да, сейчас многие удивились, и не поймут в чём дело. Какая стратегия, когда не всегда получается решить тактические задачи, в виде оплаты за аренду, погашения кредита, выдачи заработной платы продавцам?

У Вас обязана быть стратегия развития, которая направлена не только на получение прибыли, но и на построение выгодного позиционирования, захвата части рынка в своей области.

По сути, стратегия, это цель, к которой стремиться Ваш бизнес. Нет цели — нет пути развития. Стратегия должна быть долгосрочной и реальной. Если Вы думаете, что у Вас сегодня её нет, то я Вас обрадую. Она у Вас есть, но это стратегия реагирования на внешние сигналы.

Вы как корабль, который бесцельно плывёт, куда подует ветер, туда он и направиться. А если впереди окажется скала, и ветра на будет, то он разобьется. Так и Ваш бизнес. Пока всё более или менее хорошо, Вы как-то выживаете, а вот когда случиться микро-кризис, или большой кризис в экономике во всей стране, тогда Вас ожидает неминуемая гибель.

Минимум, что Вам необходимо сделать уже сегодня, это решить, чего Вы хоте достичь своим бизнесом и определить, какой подход даст наибольший результат в минимальные сроки. Т. е. возьмите в руки парус от своего корабля, и начните его направлять в конкретную сторону.

Например, Ваша стратегия может выглядеть следующим образом:

— Привлечение максимального числа клиентов и продажа им не дорогой качественной продукции. Одновременно с этим сбор клиентской базы. Затем активная работа с этой базой и продажа более дорогих товаров.

— Формирование базы лояльных клиентов, с целью получения от них отзывов, которые будут использоваться для дальнейшего увеличения клиентов. Введение новых товаров, дополняющих уже имеющиеся для увеличения суммы среднего чека.

Вы должны заниматься вопросами стратегии каждый день. Самый простой способ создать успешную стратегию и реализовать её — это смоделировать её у уже существующего процветающего бизнеса.

Посмотрите на свою нишу или на розничную торговлю в общем. Какие магазины Вам кажутся наиболее успешными? Вспомните, где они были несколько лет назад, и посмотрите, где они находятся сейчас. Если за несколько лет у них произошёл качественный скачёк, значит, у них есть чему поучиться.

В том случае, если их сегодняшний результат Вам близок, тогда учитесь у них. В тоже время, если Вы смотрите на сеть магазинов, которые есть в каждом крупном городе, а сами при этом хотите создать всего один успешный магазин в своём городе и не хотите расширяться, значит, Вам такая стратегия не подходит.

Найдите себе образец, который совпадает с Вашей стратегией и Вашей целью. После этого используйте максимум тактических действий, приводящих к поставленной цели.

Когда у Вас в бизнесе появиться чёткая стратегия, Вы должны донести её до своего персонала, что бы они были с Вами на одной волне и тоже понимали конечную цель, к которой Вы с ними идёте.

Продукт и ниша

Для развития Вашего магазина можно очень эффективно использовать Ваш товар и рыночную нишу.

Новые товарные группы помогут Вам привлечь новые целевые группы клиентов. Можно не вводить новый ассортимент, а упаковать по-новому старый, совместить его с новым, придумать новые сервисы к уже существующим товарам.

Для того, что бы определить какой товар Вам необходимо ввести, нужно как следует изучить свою клиентскую базу, спросить у покупателей, что бы им ещё хотелось увидеть в Вашем магазине.

Что касается новой ниши, то я имею в виду не полную смену ниши, а добавление некоторых ответвлений. К продаже обуви, можно добавить сегмент обуви для спортсменов, для спортивного снаряжения, например, сконцентрироваться на каком-то отдельном виде спорта и ввести отдельный отдел, например, «всё для футболистов».

Связи

Что ещё может качественно сдвинуть Ваш розничный бизнес? Ну, конечно же, связи.

Да, как бы банально это не звучало, но связи действительно решают если не всё, то очень многое. Причём речь идёт о связях в самом широком смысле этого слова. Это связи профессиональные, личные, с сотрудниками, клиентами, конкурентами…

Взаимоотношения с предпринимателя из других областей могут помочь Вам в решении многих затруднительных вопросов. Если Вы общаетесь с собственниками таких же магазинов, как и Ваш из других городов, то можете обмениваться опытом по узкоспециальным вопросам.

Личные связи могут помочь Вам не напрямую, но косвенно. Например, Ваш знакомый может Вас связать человеком, который сможет Вам помочь.

Общение с Вашим персоналом также крайне необходимо. Они каждый день контактируют с покупателями и лучше всех знают их проблемы. Пообщайтесь с ними и совместно найдите решение этих проблем.

Ваши партнёры, находящиеся поблизости от Вашего магазина могут привлекать к Вам клиентов. Почему же не задействовать и их.

Клиенты, конкуренты, друзья и знакомые — коммуникация со всеми может быть для Вас крайне полезной. Задавайте им вопросы, спрашивайте мнение, анализируйте их опыт.

Ресурсы

Следующее, а что Вам необходимо пристально смотреть — это ресурсы.

Ресурсы — это денежные средства, люди, оборудование, помещение, товар, т. е. всё, что есть в Вашем бизнесе. Каждый из этих элементов должен контролироваться Вами.

Продавцы должны быть дисциплинированы, уметь продавать, приятно выглядеть. В тоже время Вы должны их постоянно мотивировать, обучать, наказывать в случае нарушений инструкций.

Помещение и торговое оборудование должны быть в чистом исправном состоянии, регулярно проверяться и ремонтироваться в случае необходимости.

Товарный запас и выкладка в торговом зале — могут одновременно увеличить Вашу прибыль, или наоборот свести её на нет.

Про денежные ресурсы, думаю, объяснять не надо. Необходимо чёткое понимание Вашей точки безубыточности, контролировать вложения в рекламу, отслеживать выплаты заработной платы сотрудникам и т. д.

Не забывайте про сокращение расходов. Находите постоянно новых поставщиков, старых прожимайте по цене, используйте оплату труда продавцам, привязанную к их активности.

Что бы получить максимум отдачи от своих ресурсов, Вам необходимо разработать систему мониторинга показателей результативности от Вашего сегодняшнего использования данных ресурсов.

Улучшение конверсии посетителей в покупатели на 3%, или снижение затрат на 5% — всё это качественно сдвинет Ваш бизнес вперёд.

Правила при открытии розничного магазина

Данная глава будет интересна тем, кто ещё не открыл свой магазин, но уже в процессе. Сейчас мы разберём кейс по открытию розничного магазина. Какие же шаги Вам нужно сделать, что бы открытие магазина было максимально результативным для Вас.

Первое, что Вам нужно сделать — это создать для себя финансовую подушку безопасности. Звучит банально, но для полноценной раскрутки Вашей торговой точки может пройти от полу года до нескольких лет. За это время у Вас могут возникнуть непредвиденные расходы, связанные, например, с недостачами, либо испортившемся товаром. Так же Вам самим необходимо будет на что-то жить и выплачивать заработную плату сотрудникам.

При открытии даже не большого магазина Вам необходимо сразу выстраивать систему из промежуточных этапов. На каждом таком этапе нужно назначать ответственных лиц, возможно, это будете Вы сами, и устанавливать чёткую систему контроля.

Для начала напомню три основных правила открытия магазина:

1. Место

2. Место

3. Место

Да! Это не опечатка. Открывая свой магазин, уделите огромное внимание именно местоположению магазина. Если проходимость хорошая, то Вы уже изначально имеете огромное преимущество перед теми, чей магазин находится где-то на окраине. После выбора места для Вашего магазина, все деньги, которые Вы в него вложите, обратно вернуть уже не удастся.

Идеальное расположение магазина таково, что бы все возможные дороги и пути вели в него. Если для нахождения вашего магазина посетитель должен его долго искать, спрашивать у прохожих, а при подходе к нему не сразу мог понять, магазин ли это, то ни какие маркетинговые ухищрения Вам не помогут.

В то же время Вам необходимо учитывать специфику Вашего будущего магазина и его ассортимента. Здесь на первое место выходит такой показатель, как частота потребления товара покупателями.

Если Ваш товар является эксклюзивным, тогда потенциальные покупатели готовы больше времени тратить на дорогу за покупкой. Если же основу Вашего ассортимента будут представлять товары ежедневного потребления, тогда из соседнего района к Вам вряд ли приедут люди за товаром.

Следовательно, на выбор местоположения будущего магазина влияет его ассортимент.

Идеальное расположение магазина таково, что бы все возможные дороги и пути вели в него.

Не нужно искать самое дешёвое помещение для магазина, Ваша задача найти пусть и дорогое, но проходимое место. В таком случае Вы сможете отбить аренду и выйти в плюс. Если же Вы арендуете дешёвое, но в то же время абсолютно непроходимое место, то, скорее всего, Вам не удастся покрыть даже маленькую аренду из-за отсутствия продаж.

Так же само помещение должно соответствовать условиям для открытия в нём магазина. Должны быть подключены внешние коммуникации — вода, тепло, вентиляция, телефон, Интернет и т. д. Желательное наличие автостоянки и прямого подъезда к магазину.

Как выбрать место для будущего магазина

Самая большая сложность при расчётах прибыльности будущего магазина состоит в прогнозировании покупательского потока и, соответственно, будущих продаж.

Перечислю несколько критических факторов, связанных с местоположением магазина:

— Наличие вблизи большого количества жилого массива.

Перед открытием магазина Вам необходимо подсчитать приблизительное количество потенциальных клиентов на прилегающей территории. Для этого Вы берёте карту района и обводите во круг магазина круг примерно в один километр. Далее смотрите, кто из этого круга теоретически ещё готов уйти к соседним конкурентам. Кто имеет к Вашему магазину прямой доступ, а кому мешают для этого дороги, заборы и т д.

— Плотность и этажность застройки жилого массива.

— Уровень жилого массива.

Жильё, какого класса находится в данном районе: бюджетное, эконом-класса, бизнес-класса.

— Присутствие остановки транспортных маршрутных средств, не далее 15 метров.

— Близость к крупному торговому, развлекательному, либо бизнес- центру.

— Привлекательный фасад.

Не обязательно вкладывать большие деньги в оформление наружного интерьера.

Достаточно, что бы было всё аккуратно, чисто, уютно. Этого можно добиться не большими усилиями. Мимо грязных окон витрины потенциальный посетитель может просто пройти мимо.

— Расположение магазина на первом этаже.

Нахождение торговой точке на втором этаже снижает Ваш трафик в среднем на 50%

— Наличие прилегающих пешеходных потоков.

Трафик людей должен осуществляться непосредственно по прилегающей к магазину улице. Наличие перед магазином автомобильной дороги снижает поток людей с противоположной стороны на 70%.

Люди банально не станут переходить дорогу, тем более двух и более полосную, а просто пройдут дальше до ближайшего Вашего конкурента, либо просто отложат покупку на другой раз.

— Отсутствие ступеней перед входом в магазин.

По общей статистике наличие ступеней у входа в магазин, как вверх, так и в низ, сокращает поток покупателей минимум на 15% при прочих равных условиях. Т.е. если, рядом с Вами будет находиться магазин-конкурент, не имеющий ступеней, в отличие от Вас, то количество зашедших клиентов у нег будет выше.

Т. к. сейчас очень большая конкуренция на рынке, то вероятность наличия конкурента по близости очень велика. Соответственно, даже такая, на первый взгляд не существенная деталь, как ступени, тоже может сыграть не последнюю роль в потоке Ваших потенциальных клиентов.

— Конкуренция.

При наличие конкурентов, необходимо приблизительно оценить, какую долю их покупателей Вы сможете переманить к себе.

— Наличие парковки.

Такой показатель, как наличие или отсутствие парковки особо актуален в больших городах. Если парковка затруднена, то по статистике около 50% людей не станут искать долго место для остановки, а просто направятся в другой магазин или торговый центр.

— Наличие по близости развлекательных и культурных центров, детских учреждений, почты, банков.

Данные учреждения, как правило, скапливают вокруг себя значительное количество людей.

Как выбрать торговый центр для аренды

В том случае, если Вы решили разместить свой магазин в торговом центре, рекомендую обратить внимание на следующие моменты:

— Популярность и позиционирование ТЦ.

При выборе ТЦ для аренды обращайте внимание на его общий уровень, срок существования, отзывы знакомых, внешний вид. Все эти мелочи в итоге могут формировать у покупателей то или иное общее отношение и к магазинам, которые в нём находятся.

— Наличие плотной застройки жилых домов во круг ТЦ.

Если во круг ТЦ большое клоичество многоэтажных домов, это хороший признак. Если ТЦ находится на окраине города, проходимость там будет заведомо ниже.

— Район расположения.

Сам район расположения ТЦ может влиять и на уровень продаж в целом. Если ТЦ находится за чертой города, то основная масса продаж будет приходиться на выходные дни. В деловом районе такой магазин принесёт Вам прибыль в основном в будние дни. Если ТЦ расположен в спальном районе, тогда в будни продажи будут на уровне ниже среднего, а в выходные будет резкий взлёт.

— Наличие нескольких свободных арендных площадей на первом этаже торгового центра (ТЦ).

Если торговый центр работает уже несколько лет, и при этом у него не занят первый этаж на 100%, то стоит задуматься и посмотреть внимательно. Это очень не хороший признак. Пообщайтесь с арендаторами этого ТЦ, по поводу этих пустых мест. Были ли они заняты до этого, если да, то почему бывшие арендаторы съехали.

— Присутствие по близости магазинов мало известных брендов.

Если в данном ТЦ, где Вы хотите арендовать площадь по близости много небольших частных точек, торгующих неизвестными брендами, это хороший признак.

Большие магазины федеральных сетей в состоянии долгое время тянуть даже убыточную точку, а вот частные предприниматели, имеющие один — два магазина, этого позволить себе не могут. Следовательно, если такие магазины находятся по близости, значит, они работают в плюс, следовательно, данное место можно рассматривать, как проходимое и удачное, для открытия своего магазина.

— Расположение арендной площади напротив входа, возле эскалаторов.

Самыми проходимыми местами в ТЦ считаются те, которые попадают в зону видимости при входе.

— Этаж расположения.

Первый этаж в ТЦ является самым дорогим по стоимости аренды. Это вполне оправдано, т. к. на второй этаж по статистике не доходят 50% зашедших, а на третий — 30%.

Отдельно хочу выделить такой важный элемент оценки прибыльности помещения в ТЦ, как показатель проходимости.

В торговом центре этот показатель должен быть не меньше одного человека на один метр квадратный площади ТЦ в день. Если ТЦ открылся не так давно, то для того, что бы набрать такой поток, ему будет необходимо от нескольких месяцев, до пару лет. Рекомендую присматриваться к площадям в тех ТЦ, где на один метр квадратный в день приходиться минимум 2—3

Что влияет на успешность магазина

Помимо местонахождения существует ещё несколько показателей, критически влияющих на успешность развития Вашего бизнеса:

— Название магазина.

Название должно нести в себе дополнительный эмоциональный смысл, быть простым и запоминающимся, соответствовать специфики продаваемого товара.

— Правильное расположение отделов и товаров в них.

Вы должны создать все условия, что бы покупателям было удобно совершать покупки. Что бы очередь не перекрывала проход к витринам. Что бы не было свободных мест на полках. Должен соблюдаться принцип товарного соседства, что бы товары, находящиеся по близости дополняли друг друга. Необходимо соблюдать правильную выкладку товара, наличие ценников, пакетов для покупок и т. д. О правилах мерчендайзинга мы поговорим в отдельной главе.

— Выбор рыночной ниши.

Есть ли спрос на тот товар, который Вы собираетесь продавать? Присутствуют ли конкуренты по близости? Какова будет форма обслуживания — через прилавок или самообслуживания?

— Финансовый план.

После того, как Вы просчитали все свои возможные затраты на открытие магазина, то смело умножайте эту цифру на 1,5 — это будет реальная сумма Ваших вложений. Если у Вас имеются такие средства, тогда действуйте. Если нет, тогда подумайте, стоит ли начинать?

Возможно, лучше выбрать другую нишу, или подождать, пока не соберёте всю необходимую сумму. Минимум на 1—2 месяца у Вас должна быть финансовая подушка, пока Вы не выйдете хотя бы в точку безубыточности.

— Потенциальные клиенты.

Кто будет Вашим покупателем? Нужен ли ему Ваш товар? Готов ли он будет платить деньги за него? Необходимо сделать опрос некоторого количества Ваших потенциальных клиентов. Возможно, они покупают уже то, что Вы собираетесь продавать — это хорошо.

Но покупают на оптовом складе, и Вы не сможете конкурировать с ним по цене. Возможно, тогда лучше перейти в более дорогой сегмент и переориентироваться на другую целевую аудиторию, которая больше ценит не низкую стоимость, а сервис и качество? Подумайте над этим.

Вам нужно понять, какое количество клиентов у Вас уже есть потенциально, и какого они качества. Под словом «качество» я подразумеваю, какая социальная прослойка занимает данную территорию — низкий, средний, высокий класс.

Вы определяете, сколько данная категория граждан может тратить в Вашем магазине, и соответственно, какой ценовой сегмент Вам лучше всего занять. Сделать магазин для «ВСЕХ» Вам вряд ли удастся.

Поэтому определитесь со своей целевой аудиторией — это будет средний рабочий класс, или всё-таки более богатая прослойка населения. Вам необходимо ориентировать свой магазин на массовый сегмент в данной территориальной зоне, где находится Ваш магазин. Исходя из этого, Вы уже и обустраиваете свою торговую точку соответственно, и завозите в неё определённый товар.

— Юридическая составляющая.

Сегодня открыть магазин в принципе не сложно, но придётся побегать, собрать все необходимые документы, лицензии, заверить их и одобрить. Проверьте, всё ли у Вас готово. Наличие всех бумаг уменьшит количество поводов для возможных проверок.

— Выбор поставщиков.

Необходимо сразу определиться с ключевыми поставщиками и иметь пару дополнительных, на случай каких то проблем с основными. Обговорите с ними условия и сроки поставок, способ оплаты, возможность возврата товара и т. д.

Продумайте, какую поддержку они могут Вам предоставить со своей стороны., что бы увеличить продажи их продукции. Не спешите заключать долгосрочные договора. Сначала подберите для себя ряд оптимальных критериев для поставщика. Выдвиньте свои условия. Поищите того, кто будет им максимально соответствовать.

— Безопасность.

Сигнализация, камеры наблюдения, датчики на кассах — всё это позволит Вам предотвратить вынос неоплаченного товара, воровство со стороны продавцов.

— Ассортимент.

Продумайте, какой ассортимент товаров будет у Вас в продаже? Что Вы сможете возить под заказ? Вы должны при открытии магазина сразу определить свою потенциальную аудиторию, и завозить товар, который удовлетворяет их потребности.

Рекомендую формировать товарный ассортимент, состоящий из разно сезонных позиций. Это даст Вам хорошие продажи на протяжении всего года.

Так же не забудьте ввести в свой ассортимент какую-нибудь уникальную позицию, которая будет выделять Вас на фоне конкурентов. Так же нужно ввести приоритетные товары, базовые, сезонные и сопутствующие. Такая линейка позволит Вам увеличить прибыль в несколько раз. Как конкретно это работает, обсудим дальше.

Особое значение имеет дальнейшее управление ассортиментом, для избегания увеличения товарных запасов. Для этого необходимо сразу разрабатывать ассортиментную матрицу. Об этом мы поговорим с Вами далее.

— Учёт товара.

Необходимо сразу налаживать контроль приёма товара на склад и правильно его там размещать. Это минимизирует потерю времени при его продажи, снизит риск пересортицы и кражи.

— Цены.

Ценовая политика Вашего магазина должна так же соответствовать ожиданию Вашей целевой аудитории, особенно на товары-локомотивы. Именно по таким товарам клиент будет оценивать дорогой у Вас магазин или дешёвый. Если же у Вас магазин в высоком ценовом сегменте, то Вам нужно делать упор не на низкие цены, а на качество обслуживания, ассортимент, доставку.

— Реклама и маркетинг.

Сегодня реклама розничных точек не так эффективна, как раньше. Написать на магазине «Мы открылись» — уже не сработает. Необходимо проводить более тонкие маркетинговые мероприятия, что бы увеличивать поток входящих клиентов.

Вообще крайне не рекомендую вкладываться в наружную рекламу. Она съедает много денег, а результат от неё сегодня крайне малый. Лучше работать с маркетингом. Как это делать, я Вам расскажу ниже.

— Продающий персонал.

Продавцы-консультанты должны в совершенстве владеть информацией о свойствах и выгодах товаров, навыками продаж. Должны быть опрятными, вежливыми и, самое главное, заинтересованными в увеличении продаж. Как этого добиться мы поговорим с Вами дальше.

Чем больше таких критериев будет соблюдено, тем успешнее будет Ваш магазин.

Не забыли ли Вы чего-нибудь? Если всё готово, можно стартовать.

Концепция магазина

На ассортимент магазина очень сильно влияет его концепция. Если Вы её ещё не определили для себя, то самое время сделать это.

Самой распространённой является так называемая ценовая концепция.

Основной показатель — невысокая цена. Доступные товары для среднего класса.

Уютная обстановка магазина, планировка, дополнительные сервисы — всё это не столь важно при данной концепции. Люди, заходя в магазин, ожидают видеть только низкие цены, и Вы должны им их предоставить.

Так же, Ваша задача в данном случае обеспечить большой поток покупателей, т. к. только так Вы сможете получать достаточную прибыль при минимальных наценках.

В торговом зале всё должно быть просто и функционально. С первого вида должно быть понятно, что товар в данном магазине имеет доступные цены.

Снижение издержек должно быть постоянно под контролем. Это также поможет получить больше прибыли даже при продаже мало маржинальных товаров.

Вторая концепция — это атмосферная. В ней на первый план выходит мерчендайзинг во всей своей красе: дизайнерское оформление, освещение, яркая выкладка на полках, музыкально сопровождение.

Цена уходит на второй план. Магазин создаёт все условия комфорта и удобства, благодаря которым покупатели готовы расстаться с любыми деньгами.

Такая концепция подойдёт для продажи элитной парфюмерии, брендовой одежды, фирменных аксессуаров.

Человек, зашедший в такой магазин, погружается в его атмосферу, и делает покупки не столько рационально, сколько на эмоциях и ощущениях.

Временная концепция подразумевает под собой создание максимального удобства расположения и выбора товаров в магазине.

Задача такого магазина — сэкономить максимум времени для покупателей. Это может достигаться различными способами:

— Не большая площадь магазина,

— Наличие достаточного количества продавцов,

— Постоянное наличие ассортимента продукции,

— Дублирование товаров на полках,

Покупатели данной категории магазинов не такие обеспеченный, как клиенты магазинов с предыдущей концепцией, но в тоже время готовы переплачивать за сэкономленное время.

Когда Вы определились со своей концепцией, то должны придерживаться её и не отступать в сторону. У Вас появится свой ассортимент и своя аудитория людей. Эти два ключевых момента в розничной торговле имеют прямо пропорциональную связь. Ассортимент формируется в зависимости от ожиданий и потребностей покупателей. В то же время, ассортимент продаваемой продукции будет привлекать определённых клиентов. Когда чётко подобран товар и определена целевая аудитория, вот тогда будут довольны, и клиенты и Вы, т. к. продажи будут постоянно расти.

Точка безубыточности и расходы магазина

Точка безубыточности Вашего магазина непосредственно зависит от постоянных и переменных расходов.

Постоянными расходами являются те затраты, которые не зависят от объёма продаж. Это:

— Плата за аренду,

— Оплата труда работникам,

— Коммунальные платежи,

— Расходы на хозяйственные нужды,

— Оплата охраны торговой точки,

— Рекламные расходы,

— Недостача,

— И т. д.

Фактически постоянными являются большинство расходов Вашей торговой точке.

Что касается оплаты продавцам, то постоянными расходами является оклад, который Вы им платите, а процент от продаж уже относится к переменным расходам.

Так же к переменным расходам относится закупка товара и выплата налогов. Т. е. это те затраты, которые зависят от общего количества продаж.

Теперь подходим к самому интересному. Как же теперь определить Вашу точку безубыточности Вашего бизнеса.

Точка безубыточности — это то состояние, когда Вы закрыли свои месячные постоянные и переменные расходы, и находитесь в нулевой прибыли. Всё, что Вы заработаете больше, уже будет Вашей прибылью.

Точка безубыточности = Выручка — (Пост. расходы + Перем. расходы) = 0

Выручка = Стоимость одной единицы товара х Кол-во реализованного товара.

Переменные затраты = Закупочная стоимость одной единицы товара х Кол-во реализованного товара.

Следовательно:

Выручка = Пост. Расходы + (Закупочная цена товара х Кол-во проданного товара)

Например, Ваши постоянные месячные затраты 100000 рублей. Средняя себестоимость товара — 500 р. Ваша отпускная цена — 2000р.

Теперь определим, сколько же Вам нужно продать товара, что бы выйти в ноль.

2000 х Кол-во товара = 100000 + (500 х Кол-во товар).

2000 х Кол-во товара — 500 х Кол-во товар= 100000

1500 х Кол-во товара = 100000

Кол-во товара = 100000/1500

Кол-во товара = 66шт.

Т. е. для вывода магазина в точку безубыточности необходимо в данном случае продать на сумму 132000р.

Сравнительная таблица с конкурентами

Данная таблица поможет Вам наглядно оценить себя и своих конкурентов. Обязательно заполните её, внеся данные максимального количества конкурентов. После заполнения проведите анализ, посмотрите на свои слабые и сильные стороны.

В данной книге Вы найдёте много примеров, как конкретно можно усилить тот или иной элемент своего бизнеса.

Система учёта показателей

Показатели — это ключевые цифры, которые влияют на результат Вашей деятельности.

Занимаясь бизнесом, Вы обязаны управлять своими показателями. Вы либо их увеличиваете, и соответственно увеличивается прибыль, либо уменьшаете, в этом случае с прибылью происходит то же самое.

Зная свои ключевые показатели и замеряя их, Вы можете прогнозировать Ваше развитие. Не идти наугад, а целенаправленно двигаться к поставленной цели.

В любом бизнесе решения необходимо применять только на основании фактов и статистики, а не на основании интуиции. Интуиция то же важна, но каждодневные шаги по развитию бизнеса нужно делать на основе точных проверенных данных.

1. Первым ключевым показателем является Ваша воронка продаж, и те элементы, из которых она состоит: прохожие, посетители, покупатели, постоянные клиенты.

Каждый из этих элементов Вы должны регулярно замерять и отслеживать их динамику.

Если тенденция идёт вверх, и, например, количество покупателей постоянно растёт, тогда Вам нужно понять, почему это происходит. Когда причина понятна, необходимо стараться ещё более увеличивать процент конверсии, вкладываясь в ту стратегию, которая дала такой результат.

2. Второй показатель — это формула продаж:

— Потенциальные клиенты.

— % конверсии.

— Средний чек.

— Количество покупок.

На все изменения этих показателей у Вас должна быть мгновенная реакция.

3. Рентабельность продаж

Этот элемент включает в себя:

— Объём продаж

— Издержки

Объём продаж в основном регулируется первыми двумя показателями — воронкой продаж и формулой продаж.

Что касается издержек, то на них стоить обратить особое внимание на этом этапе.

Любое Ваше вложение должно в итоге приносить Вам больше, чем Вы потратили. Приобретение торгового оборудования, наём дополнительного сотрудника и т. д. — всё это затраты.

Вы должны чётко понимать, что прибыль от этого оборудования и от нанятого работника должны быть по истечению определённого времени больше, чем Ваши вложения.

К издержкам относятся:

— Заработная плата сотрудников

— Арендная плата

— Реклама

— Налоги

Все эти издержки можно минимизировать. Держите это всегда на контроле.

Оплата труда сотрудников должна быть по результату их работ. Если сотрудник приносит Вам денег, которых с трудом хватает на то, что бы выплатить ему заработную плату, то такого сотрудника необходимо либо правильно замотивировать, либо выгнать.

Все Ваши расходы необходимо контролировать, иначе они создадут Вам в итоге яму, в которую будет уходить вся прибыль.

Воронка продаж в розничном бизнесе

Ответьте мне, пожалуйста, на несколько вопросов:

— Какое количество людей в день проходит мимо Вашего магазина?

— Сколько из них заходит к Вам?

— И сколько из них делают у Вас покупку?

— А после того, как они купили у Вас что-то, возвращаются ли они повторно за приобретением другого товара?

Если Вы ответили точно, хотя бы на несколько из этих вопросов, это уже не плохо, но недостаточно для того, что бы контролировать свой бизнес и прогнозировать его рост.

Точный ответ на эти четыре вопроса позволит Вам создать индивидуальный показатель эффективности Вашего бизнеса.

Воронка продаж — это один из основных механизмов увеличения прибыли в бизнесе, в том числе и розничной торговле. Сегодня этот термин стал весьма распространённым, но как им грамотно пользоваться знают не многие.

Воронка продаж помогает наглядно увидеть ваши дыры в маркетинговом плане по привлечению и удержанию клиентов. Прежде чем получить новых клиентов, Вам необходимо понять, где Вы их на данный момент теряете.

Вы все представляете, как выглядит воронка.

Наверху находятся те люди, которые не являются на данный момент Вашими покупателями — это прохожие. Для примера возьмём количество — 1000 человек в день проходят около Вашей торговой точки.

Дальше следуют те, кто всё-таки решился зайти к Вам по тем или иным причинам — посетители. Пока про эти причины говорить не будем. Допустим — 100 человек посетителей зашло к Вам в магазин.

Теперь смотрим, сколько из 100 человек у Вас что-то купило. Совершив покупку, посетители превратились в покупателей. Например, 15 человек решили оставить у Вас свои кровно заработанные сбережения.

Из этих 15 человек какое-то количество обязательно к Вам придёт ещё раз за покупкой. В этом случае они становятся Вашими постоянными клиентами. У нас это будет, допустим, 5 человек.

Ну а теперь, собственно, что нам это даёт.

Во-первых, зная свою воронку продаж, Вы можете чётко представлять, на каком этапе Вы теряете потенциальных клиентов.

В нашем случае из 1000 проходящих людей 100 человек зашло в магазин. Это очень хороший процент.

Но что можно сделать, что бы этот процент был больше?

— Возможно, увеличить количество проходящих людей за счёт перенаправления потока движения с соседних улиц путём рекламных стендеров и указателей.

— Не забыть указать свой адрес и телефон на сайте и в рекламных объявлениях. Ещё лучше нарисовать карту, что бы человек мог Вас легко найти.

— Как-то изменить фасад магазина. Украсить его.

— Вовремя и культурно отвечать на телефонные звонки в магазин. Если Вы не взяли трубку, то человек, скорее всего, тут же позвонит в другой магазин.

— Убрать ограничения на входе в магазин. Какие проблемы могут мешать клиенту зайти к Вам: грязный проход, скользкие ступеньки, мокрый пол, и другие препятствия. Избавьтесь от них.

— Поставить с наружи или внутрь магазина аппарат для пополнения баланса телефона.

— Прозрачная стеклянная витрина на много больше привлекает внимание, чем просто стена в магазине.

— Сделать вывеску в магазине, что бы было понятно, что у Вас продаётся. Зачастую название магазина ни как не соответствует товару, который в нём представлен. Например, магазин «Ассоль» — красивое название, но из него абсолютно не понятно, что внутри продаётся.

— Открытая дверь в магазине очень сильно увеличивает процент зашедших в него посетителей. Старайтесь держать дверь открытой, если позволяет погода. Но не в коем случае не разрешайте продавцам стоять у двери. Это отпугивает покупателей. Когда продавец стоит рядом с открытой дверью создаётся впечатление, что магазин закрывается, либо продавец стал, что бы никого не пускать. Обязательно поставьте в известность своих продавцов об этом.

— Можно поставить одного из продавцов на улице, что бы тот раздавал листовки и приглашал посетить Ваш магазин.

— Быстрое, но не назойливое обращение внимания на зашедшего в магазин.

— Избавление от длинных очередей. Люди не любят долго стоять в очереди. Если проблема для Вас актуальна, экстренно устанавливайте вторую кассу.

— Запах, температура, музыка в магазине — всё должно способствовать тому, что бы посетителям было комфортно.

Зная показатели воронки продаж своего магазина, Вы можете чётко представлять, на каком этапе Вы теряете потенциальных клиентов.

Двигаемся дальше.

Из ста зашедших посетителей пятнадцать человек осуществили покупку. Это означает, что коэффициент конверсии у Вас равен 15%. Это тоже не плохой показатель. Но так бывает не всегда.

Чаще этот процент на много меньше. Что же необходимо Вам предпринять, что бы 100 клиентов из 100 у Вас превращались в покупателей?

На этом этапе огромную роль играют Ваши продавцы. Здесь они вступают в бой и должны его выиграть.

Три фактора, которые им необходимы:

1.Знание товара.

2.Умение продавать.

3.Мотивация.

Обо всех этих моментах мы подробнее поговорим в разделе, посвящённом торговому персоналу.

А что бы посетители приходили к Вам постоянно, необходимо использовать целый ряд маркетинговых приёмов, о которых речь пойдёт дальше.

Стандарты работы розничного бизнеса

Когда Ваш бизнес начинает расти, то вопрос в необходимости введения стандартов для большинства бизнес-процессов отпадает сам собой. Когда у Вас уже не один, а пять продавцов, то объяснять каждому что и как необходимо делать у Вас не будет ни сил не времени. Инструкции с пошаговым алгоритмом действий Вам помогут в данной ситуации.

Я же настоятельно рекомендую начинать стандартизацию бизнеса с самого начала его ведения. В дальнейшем Вам будет намного проще при расширении и росте бизнеса.

Причём от введения стандартов выигрывают все. Руководитель избавляет себя от постоянного объяснения продавцам, что и как нужно делать, а те в свою очередь чётко следуют инструкциям, не тратя времени на поиск оптимального решения в данной ситуации.

Побочными эффектами являются снижение издержек и улучшения качества обслуживания. Посетители магазина остаются довольными, поскольку получают высокий уровень обслуживания.

Когда Вы создадите свои стандарты работы, у Вас появиться свой собственный стиль, который выделит Вас на фоне конкурентов.

Стандартизировать Вы можете, конечно же, не все процессы, а те, которые возникают с определённой периодичностью. В этом случае прописываются правила поведения.

Зайдите в какой-нибудь магазин и посмотрите, как ведут себя продавцы. Скорее всего, они разговаривают на отвлечённые темы, звонят по телефону, занимаются чем угодно, только не своими прямыми обязанностями. Даю Вам сто процентную гарантию, что Ваши продавцы ведут себя точно так же в Ваше отсутствие.

Введение стандартов позволит Вам решить эту проблему. После описания стандартов работы своего магазина, Вам необходимо лишь контролировать их выполнение. Если Вы заметили, что продавец не придерживается прописанных правил, тут же он может быть уволен. И он будет чётко знать за что именно.

Увольнение может следовать не сразу. Вначале проводиться с ним разговор с отрицательной оценкой его действий, и взятием с него обещания, что подобного больше не повториться. Даёте ему испытательный срок на исправление.

По истечении срока смотрите, что изменилось. В случае отсутствия каких-либо изменений делаете ему финальное предупреждение. Затем следует увольнение.

Я рекомендую для розничного магазина стандартизировать следующие процессы, которые требуют особого внимания:

— Процесс открытия и закрытия магазина.

— Процедура прихода и ухода сотрудников на рабочее место.

— Правила внутренней трудовой дисциплины.

— Правила работы с поставщиками.

— Управление ассортиментом.

— Процессы товарооборота — заказы, приёмка, работа склада, работа в торговом зале.

— Работа кассира.

— Правила поведения в нестандартных ситуациях.

— Мерчендайзинг.

— Инвентаризация.

Прописывать стандарты нужно конкретно, что бы сотрудник однозначно мог трактовать их значение и точно знать, что делать в данной ситуации.

В то же время стандартные правила должны быть понятны и легко заучиваться. С примерами должностных инструкций Вы сможете ознакомиться в главе «Стандарты работы торгового персонала»

Таблица для замера ключевых показателей для розницы

Планирование покупательского потока

Одной из главных составляющих мерчендайзинга является направление потока потенциальных клиентов в нужное Вам место, привлечение их внимания к самым прибыльным товарным единицам, удержание их в торговом зале как можно дольше.

Покупательский поток представляет собой направление движения большинства покупателей в торговом зале.

Начинается этот поток, соответственно со входа в магазин. Вход в магазин необходимо располагать справа, а выход — слева. Это обусловлено тем, что большинство людей правши и берут товар, как правило, правой рукой.

После захода в магазин, покупателям очень свойственно проскакивать небольшой участок торгового зала, как бы по пути притормаживая. Таким образом, несколько метров человек просто проходит, не обращая внимания на товар. Нужно максимально сокращать такой тормозной путь, иначе товары, которые расположены в данном месте никто не будет покупать.

Для этого используются различные приёмы:

— Банкомат.

— Рекламные материалы.

— Паллеты с товаром.

— Тележки для покупок.

Задача всего этого — затормозить разогнавшегося покупателя прямо на входе, сделать так, что бы он, зайдя в магазин, сразу шёл не спеша, осматривался по сторонам.

В первой зоне магазина необходимо размещать товары импульсивного спроса, не дорогие товары, всё то, покупка чего не отнимает много времени.

Начало покупательского потока относится к одному из самых «продающих» мест. Первая четверть торгового зала является самой проходимой и её посещаемость составляет около 90% всех зашедших.

Вторая четверть принимает к себе около 70% покупателей, третья — 50%, а до четвёртой доходят только 25—30% посетителей.

К самым сильным зонам в торговом центре относят:

— Зона у входа в ТЦ.

— Первый этаж ТЦ.

— Возле прикассовой зоны.

— Рядом с эскалатором.

— Рядом с крупными арендаторами.

Более подробно о выкладке товара на пути покупательского потока мы поговорим с Вами в главе, посвящённой мерчендайзингу.

Карта торговой территории

Карта торговой территории — это практический инструмент, с которого необходимо начинать любой бизнес, особенно если он связан с розничной торговлей.

Прежде чем открыть свой магазин Вы должны начертить такую карту. Если Вы до сих пор этого не сделали, тогда сегодня же займитесь этим, сейчас я расскажу, как это сделать.

Вероятно, Вы много внимания уделяете клиентам в магазине, работе персонала или выкладке товара на витрине. Но Вы, скорее всего не выходите на улицу и не смотрите, а откуда же к Вам эти самые клиент идут. Возможно, им что-то мешает на пути, возможно, их нужно немного перенаправить.

Карта торговой территории позволяет привлекать клиентов практически бесплатно из ближайших домов к Вам в торговую точку. Это очень результативный инструмент для увеличения трафика клиентов. Так же, он чётко рисует картину того, как посетители попадают к вам в магазин.

План построения и работы с картой торговой территории

1.Первое с чего нужно начать — это найти карту своего района.

Это будет либо распечатанная карта, которую можно купить в киоске, либо карта в Интернете.

2. Находите на карте свой магазин. Отмечаете его точкой.

3. Далее обводите круг, радиусом 10—15 минут ходьбы и 5—10 минут езды на машине от Вашего магазина.

В том случае, если Вы находитесь в крупном городе и вокруг очень много Ваших конкурентов, тогда целесообразно делать такой круг поменьше, примерно 5—10 минут ходьбы пешком.

4. Если получившийся круг пересекает проезжую часть, тогда Вы дополнительно обводите небольшой участок этой дороги дополнительным кругом, т. к. на этом участке дороги тоже будут находиться Ваши клиенты.

Таким образом, мы обозначаем круг наших потенциальных покупателей.

5. Далее определяете на получившемся участке карты Ваших конкурентов.

Для чего это нужно? Во-первых, что бы знать, что они есть. Это уже не маловажно. Это заставит Вас не расслабляться и работать более активно.

Во-вторых, — сами или с помощью помощника Вы будете должны сходить к ним на разведку — узнать их ассортимент, ценовую политику, наличие товара.

6. Затем Вы должны определить, где находятся основные клиентские потоки, где находится максимальная концентрация людей, которые теоретически могут быть Вашими покупателями.

Чаще всего такие потоки скапливаются:

— Возле торговых центров,

— На перекрёстках,

— Возле метро, автобусных остановках,

— На рынках,

— Учебные заведения

— Больницы

— Объекты питания.

7. После определения таких ключевых мест, Вам необходимо подсчитать, какое количество людей примерно в сутки на них концентрируется.

Отвечаю на возникший вопрос. Нет, вам не нужно целый день стоять у метро и пересчитывать всех проходящих людей. Посчитайте примерный поток хотя бы минут 20, затем умножьте на 4, получится час, и затем на 10 — рабочий день.

Желательно это сделать в будний день и в выходной, т. к. показатели будут, скорее всего, отличаться. Не забывайте считать и количество проезжающих машин, т. к. в них тоже находятся Ваши потенциальные покупатели.

8. Если Вы находитесь в торговом центре, то Вам необходимо сделать ещё одну карту. Это карта непосредственно Вашего торгового центра. Здесь Вы точно так же определяете места скопления людей — кинотеатры, парковки; обозначаете конкурентов и партнёров. Т. е получается своеобразная мини карта. Она работает по тем же принципам, что и основная карта.

Карта торговой территории позволяет привлекать клиентов практически бесплатно из ближайших домов к Вам в торговую точку. Это очень результативный инструмент для увеличения трафика клиентов. Так же, он чётко рисует картину того, как посетители попадают к вам в магазин.

Теперь о том, для чего мы это всё делаем. А я надеюсь, что Вы это всё-таки сделаете, а не просто прочитаете страницу и перевернёте на следующую.

Во-первых, те участки, где скопления людей максимальны — это идеальные места для установки рекламных указателей, бил-бордов.

Все эти рекламные материалы должны иметь нарисованную стрелку, что бы направлять людей в нужную Вам сторону.

Это звучит для кого-то смешно, но человек так устроен, что ему нужно давать регулярные команды, что делать — пойти туда, позвонить, заказать — это психология, которая очень хорошо работает в продажах.

Помимо того, что Вы определили для себя количество Ваших конкурентов на карте, теперь посмотрите, с кем Вы могли бы запартнёриться.

В качестве партнёров могут выступать бизнесы, которые не являются Вашим прямым конкурентом, но в то же время работают на такую же целевую аудиторию, что и Вы. Как работать с партнёрами мы поговорим с Вами отдельной главе.

Сейчас просто определите для себя хотя бы 10—20 потенциальных союзника, с которыми будете сотрудничать. Начните с тех, кого Вы уже знаете. Это будет проще и быстрее.

Ваша задача донести до потенциального партнёра, что Вы предлагаете взаимовыгодное сотрудничество. А возможно, что он будет получать больше пользы, чем Вы. Ещё лучше, если Вы предложите несколько вариантов сотрудничества, из которых он будет выбирать. В этом случае он уже думает не о том, работать с Вами или нет, а о том, какой вариант партнёрства выбрать.

Маркетинговые инструменты для розницы

Владельцы малого бизнеса могут легко увязнуть в ежедневной рутине своих магазинов, и им может не хватать времени для придумывания маркетинговых идей. Некоторые считают маркетинг слишком дорогим или требующим слишком много времени. Но если не объявить о том кто вы и что вы продаете, как о вас узнают?

В данной главе приведено более ста маркетинговых идей для розничной торговли. Несмотря на то, что вы, скорее всего, не сможете использовать их все для рекламы своего магазина, используйте те, которые подходят к вашей конкретной ситуации.

— Заведите подарочные сертификаты.

— Создайте брошюру, описывающую ваш магазин.

— Свяжитесь с компанией, проводящей семинары, и договоритесь о проведении семинара, связанного с вашими товарами, раз в полгода.

— Указывайте информацию о магазине в заголовке писем, факсимильных сообщений и электронных писем, а так же на конвертах.

— Создайте сайт с информацией о ваших товарах, услугах и местоположении. Придумайте для него запоминающийся URL адрес.

— Включите отзывы покупателей в текст печатной рекламы.

— Получите запоминающийся телефонный номер.

— Разместите рекламу в изданиях, которые читают ваши потенциальные клиенты.

— Распространяйте сувениры с вашим логотипом, такие как ручки, коврики для мышки и кружки.

— Проявите креативный подход: разместите рекламу в необычных местах, например в автобусах или на популярных интернет сайтах.

— Повесьте у магазина большую красивую вывеску.

— Поддерживайте в чистоте прилегающую улицу.

— Пожертвуйте свои товары на благотворительность.

— Создайте программу поощрения постоянных покупателей.

— Создайте рассылку по электронной почте для клиентов. В каждом выпуске публикуйте статьи и полезные советы.

— Важным клиентам посылайте благодарственные письма, написанные от руки.

— Используйте яркие конверты, когда посылаете письма.

— Пригласите знаменитость поучаствовать в событии, связанном с вашим магазином.

— Добавьте несколько бонусов от партнеров.

— Расскажите о поднятии цен в будущем.

— Добавьте к продукту не объявленный бонус

— Предложите подарок за то, что человек посмотрит продающую презентацию.

— Напечатайте календари с названием и адресом вашего магазина для покупателей.

— Укажите товары, которые вы продаете, на обратной стороне визитной карты.

— Всегда носите визитные карты с собой. Давайте их всем и попросите разрешения оставить их в местах, которые посещают ваши потенциальные клиенты.

— Присоединитесь к торговой ассоциации или организации, связанной с вашей отраслью.

— Предложите подарок за контакты 5 друзей, которым

может быть интересен продукт.

— Договоритесь с неконкурирующим бизнесом в вашем районе и организуйте совместную рекламную компанию.

— Выберите наименее загруженный день недели и проведите однодневную распродажу.

— Проведите для персонала дополнительные тренинги по обслуживанию клиентов.

— Продавайте товары, которые продаются парами в комплекте с другим товаром со скидкой.

— Заведите свой блог. Пишите об отрасли или в деталях о том, что творится в магазине.

— Предложите покупателям скидки за привлечение других покупателей.

— Предложите подарок с покупкой

— Расскажите про ограничения повремени продаж или по количеству продуктов

— Дайте дополнительную скидку

— Дайте двойную скидку: обычная цена, обычная скидка, персональная скидка

— Предложите 3 версии продукта: эконом, стандарт, премиум

— Предложите купить в рассрочку или в кредит

— Расскажите о гарантии на продукт. Предложите дополнительную гарантию. Предложите двойную гарантию

— Предложите дополнительные услуги: доставка или установка

— Предложите курс обучения пользования продуктом

— Предложите срочную доставку.

— Предложите купить несколько продуктов оптом. Допродайте 2й продукт с небольшой скидкой.

— Допродайте более дорогую версию продукта (апселл). Допродайте дополнительные опции к продукту (кросс-селл). В случае отказа продайте более дешевый эквивалент продукта (даунселл).

— Предложите купон на следующую покупку.

— Дайте небольшую скидку за выкладывание фото с продуктом и хештегом в Инстаграм.

— Дайте купон для друга

— Предложите вернуть все затраченные деньги через партнерскую программу.

— Предложите присоединиться после покупки к закрытому Клубу владельцев продукта.

— Дайте накопительную карту (10-я покупка бесплатна) и поставьте в нее 1-ю печать.

— Создайте себе репутацию эксперта в своей области: пишите статьи на темы, связанные с вашими товарами и их использованием.

— Раздайте персоналу футболки с логотипом магазина.

— Создайте пресс-кит и поддерживайте его в актуальном состоянии.

— Используйте автоответчик или голосовую почту. Запишите на автоответчик информацию о часах работы, расположении вашего магазина, сайте в интернете и т. д.

— Пригласите известных официальных лиц и прессу.

— Предложите на выбор 1 из 5—6 призов с покупкой.

— Предложите как бонус кредитную карту на предъявителя на Х рублей. Предложите как бонус карту сети кофеен, книжных или

техники

— Предложите 2-й продукт с 20% скидкой, 3-й с 30%, 4-й с 40%, 5-й с 50% (если позволяет маржа).

— Предложите купон на скидку, сгорающую через месяц. Предложите купон на скидку в «мертвые» часы.

— Активно предлагайте высокомаржинальные товары.

— Автоматизируйте процессы: Распределите товары на оборачиваемые, менее оборачиваемые, неликвидные. Выставить товары, которые нужно сросчно продать на пути покупателя. Создать систему аналитики для продажи сопутствующего товара.

— Обустройство магазина. Следите за чистотой и порядком, обеспечьте хорошее освещение и простор для покупателя. Внешний вид места продажи имеет немаловажное значение, может и привлечь, и спугнуть.

— Увеличьте время работы. Если вы открываетесь в 10 утра, теперь открывайтесь в 8. Или продлите работу вечером. Многие собственники магазинов признаются, что их прибыль намного возросла только из-за удлинения рабочего дня.

— Условно-бесплатное предложение товара или сервиса

(деньги возвращаются при дальнейшей большой покупке).

— Предложите комплект продуктов за бОльшую цену.

— Сделайте надбавку за срочность. Сделайте надбавку за

кастомизацию под клиента.

— Предложите 2-ю покупку сразу после 1-й

— «Стоимость доставки не изменится, если добавить ХХ товаров»

— Предложите скидку за покупку оптом.

— Апселл: если вы продали продукт за 1000, предложите 2-й,

который стоит 500, за 250; если вы продали продукт за 1000, предложите доплатить до 2-го, который стоит 5000, и получить оба; предложите купить 3 продукта по цене 2-х; предложите купить 4 продукта по цене 3-х; предложите купить 2-й продукт кому-нибудь в подарок.

— Делайте подарок за первую покупку.

— Сделайте спецпредложение на выходе из магазина/офиса/ сайта.

— Сделайте большую скидку на товар-локомотив.

— Установите счётчики контроля количества входящих покупателей.

— Сделайте декомпозицию плана продаж. Определите, сколько Вы хотите заработать и поймёте, сколько для этого Вам нужно продавцов и на какую сумму они должны продавать ежедневно.

— Привяжите мотивацию продавцов к промежуточным показателям

— Установите планы продавцов на каждый день

— Поставьте руководителя магазина

— Всеми процессами управляйте из центра. Продавцы и их руководители на местах не принимают управленческих решений.

— Настройте систему закупок. Создайте бюджет закупок так, чтобы товар не залеживался на складе, но всегда был доступен покупателю.

— Фиксируйте показатели: Выручка с 1 кв м; Трафик посетителей; Активация карт.

— Установите KPI при мотивации персонала: Конверсия зашедших в магазин в купивших; Количество изделий в чеке; Продажа товаров, которые скоро начнут обесцениваться.

— Комфорт. Обеспечьте посетителям комфорт — можете поставить кресла, столики с журналами для спутников покупателей.

— Собирайте контактную информацию у посетителей. А затем информируйте их по почте или через смс-сообщения о предстоящих скидках, акциях, новых поступлениях

— Конкурируйте не по цене товаров, а по их ценности. Снижение цен — далеко не всегда удачный шаг. Предлагайте качественную продукцию.

— Предлагайте дорогой товар. В момент, когда клиент принял решение о покупке, предложите ему рассмотреть более дорогостоящий и качественный вариант. По оценкам, 35—55% людей выберут второй товар.

— Закупайте новинки еще до того, как реализовали предыдущую партию товара. Оставшийся непроданный товар можно будет предложить со скидкой.

— Используйте маркетинговые хитрости. Например, динамичная, но тихая музыка помогает задержать посетителя в магазине на более длительное время.

— Следите за изменениями в отрасли. Анализируйте текущее состояние рынка, старайтесь предугадать изменения тенденций в следующем сезоне, году и т. д.

— Разработайте собственное УТП. Уникальное торговое предложение, состоящее из 1—3 предложений, поможет выделиться среди множества конкурентов. Помещать УТП можно и на вывеске, и в рекламных текстах, и в табличках в самом магазине.

— Повышайте квалификацию сотрудников. Проводите обучающие мастер-классы и беседы, напоминайте им о том, что они — лицо магазина, и от их умений зависит успех всего бизнеса.

— Создайте грамотные продающие скрипты (речевые шпаргалки) для продавцов.

— Проводите стимулирующие конкурсы среди работников. Пусть у них будет мотивация развиваться и увеличивать свой вклад в общее дело. Выплата процентов от продаж также является отличным стимулом.

— Контролируйте качество работы персонала. Хорошо работает методика «тайного покупателя».

— Таблички и ценники. Следите за тем, чтобы в магазине присутствовали информирующие таблички, а также ценники для каждого товара.

— Следите за свежестью продукции (если ее срок хранения ограничен). Даже не думайте о том, чтобы попытаться реализовать товар с истекшим сроком годности.

— Своевременно и постоянно пополняйте ассортимент. Не допускайте пустующих прилавков.

— Проводите мониторинг деятельности конкурентов. Притворитесь покупателем и посетите их магазин. Обратите внимание на их фишки и недочеты.

— Развивайтесь — читайте книги, изучайте маркетинг, посещайте тренинги.

— Внедрите технологию сбора анкет не только купивших клиентов, но и тех, кто просто зашел в магазины.

— Поставьте на стол вазу с конфетами. Вроде такая мелочь, а клиентам приятно.

— Внедрите в работу книгу отзывов и предложений, каждому клиенту предлагаем оставить свой отзыв.

— Ведите грамотный мерчендайзинг. К примеру, многие супермаркеты прибегают к такому приему: размещают полки с хлебом в самом конце магазина, чтобы клиент купил что-то еще по пути к хлебу.

— Поместите притягивающую взгляд вывеску у входа. Она должна в течение нескольких секунд рассказать все ваши преимущества и побудить человека зайти к вам.

— Используйте разнообразные способы привлечения клиента. Не ограничивайтесь стандартными схемами. Устройте «мозговой штурм», чтобы придумать новые, интересные методы.

— Уделяйте время рекламе, для этого поставьте себя на место потребителя. Помните, что сейчас практически не работает реклама, размещенная в газетах, на радио и даже телевидении. Давайте объявления в интернете, размещайте на баннерах, делайте e-mailи смс-рассылки.

— Вывески недалеко от торговой точки — еще один отличный вариант завлечь новых клиентов.

— Зарегистрируйте группу в социальных сетях и привлекайте в нее подписчиков. Вы можете заплатить за услуги продвижения, либо самостоятельно добавлять подписчиков.

— Внедрите дополнительные бесплатные сервисы для клиентов. Даже мелочь поможет оставить положительное впечатление о магазине. О вас расскажут друзьям, знакомым — и тогда «сарафанное радио» вам обеспечено.

— Обязательно озвучивайте выгоду, которую получает покупатель. К примеру, говорите вслух: «Получите шоколадку в подарок!»

— Проводите кросс-мероприятия — то есть совместные акции с партнерами, от которых выиграете и вы, и они.

— Выбирайте время для специальных предложений. Устраивать распродажи в будни неэффективно, поскольку поток посетителей в эти дни невелик. Лучше выбрать выходные или приурочить акции к праздникам.

— Не устраивайте скидки слишком часто, иначе клиенты привыкнут и начнут воспринимать это как должное.

— Предоставьте возможность различных способов оплаты. Сейчас многие расплачиваются картой, и могут элементарно отказаться от покупок в вашем магазине, только из-за отсутствия возможности оплатить их безналичными.

— Разработайте дисконтную программу. Не бойтесь потерять в прибыли из-за предлагаемых скидок. Это окупится большим количеством постоянных покупателей.

— Уделяйте внимание лояльным клиентам — контактируйте с ними, поздравляйте с праздниками.

Увеличение среднего чека

Средний чек — это один из основных показателей эффективности Вашего бизнеса. Он представляет собой средне арифметическое между объёмом продаж и количеством покупателей. Т. е. сколько в среднем за одну покупку тратит Ваш посетитель.

Чтобы увеличить средний чек, его нужно сначала посчитать. Невозможно увеличить то, чего не знаешь. Делается это довольно просто. Необходимо общий объём продаж за день разделить на количество покупок.

Средний чек поднимается за счёт стимулирования клиента к покупке на сумму, которая больше данного среднего чека.

— Первый вариант такого стимулирования — это бонусы. Т. е. при покупке на определённую сумму, клиент получает подарок, либо право участвовать в лотереи.

— Так же в качестве стимула можно предложить бесплатную доставку. Причём здесь речь идёт не только об оптовых заказах. Доставка может быть предусмотрена и в розничных магазинах.

— Купон на следующую покупку. Этот купон даёт право клиенту при следующей покупке сэкономить, например, сто рублей.

— Средний чек хорошо увеличивается за счёт комплектов. Это когда Вы упаковываете несколько продуктов в один и делаете на такой пакет скидку. Т. е. три в одном с 15% скидкой, как вариант.

Вы стимулируете клиента оставить у Вас больше денег, получив при этом хорошую скидку.

Например, мы внедряли такой приём в рыболовном магазине. Делались несколько комплектов, в которые входили принадлежности для рыбалки. Был вариант для начинающих рыбаков, для бывалых и для профессионалов. Сумма каждого комплекта была на порядок дешевле, чем стоимость всех входивших в него принадлежностей по отдельности.

«Полный комплект снастей для бывалых рыбаков всего за 980р.»

Такой комплект мотивирует к покупке намного больше, чем просто давать по 5—10% скидки на каждый товар.

А в сочетании с зачёркнутой ценой и скидкой этот приём вообще творит чудеса.

— На сумму среднего чека сильно влияет правильная выкладка товара в торговом зале. О всех тонкостях представления товара в магазине читайте в главах, посвящённых мерчендайзингу.

— Ну и, конечно же, для увеличения среднего чека необходимо использовать дополнительные продажи. Продажи более дорогого товара, либо сопутствующего товара.

Далее мы подробно рассмотрим все вышеперечисленные способу увеличения среднего чека.

Подарки и бонусы

Подарки и бонусы для покупателей хорошо подходят для стимулирования сбыта и продаж, повышения лояльности клиентов, привлечения новых клиентов.

Бонусы хороши тем, что в глазах покупателя подарок, который Вы ему дарите, стоит на много дороже, чем он Вам обходится. Например, если Вы дарите фонарик, цена которого у Вас на витрине 500рублей, то его закупочная цена всего 100 рублей, но для клиента это не известно.

Хотя подарок, по сути, очень приятный момент для покупателя, тем не менее, он может воспринять его как настороженно.

Поэтому, не обходимо даже подарки как-то обосновывать:

— Подарок по какому-либо случаю (поводу)

— Подарок за приобретение товара в определенное время

— Бесплатный заказ каждому 1000-му клиенту

— Подарок на определенный % от стоимости покупки.

— Бесплатный бонус покупателям определенного товара

— Самая крупная сумма покупки за неделю.

Вы собираете контакты всех покупателей, которые делают относительно большую покупку, и в конце недели дарите подарок тому, чья сумма в чеке оказалась самой большой. Так же Вы одновременно собираете контакты для клиентской базы.

Что можно предложить в качестве подарка своим покупателям? С одной стороны, всё что угодно, но с другой — когда доходит до дела, то бывает не так просто выбрать правильный интересный бонус для покупателя. Приведу ниже список проверенных подарков, которые я внедрял для своих клиентов:

— Шоколадка

— Фонарик

— Магнитик

— Записная книжка

— Небольшая головоломка (Кубик-Рубика)

— Фото альбом

— Брелок

— Зажигалка

Что касается бонусов, то здесь чаще всего руководители магазинов встают в ступор. Не так просто придумать бонус, который можно предоставить своим клиентам.

Ниже приведу довольно обширный список бонусов, которые Вы можете моделировать для своего бизнеса:

— Каталоги, проспекты.

— Подбор оптимальной конфигурации.

— Предпродажное тестирование техники, подготовка.

— Сбор и оформление документов за клиента.

— Бронируем места (на курорты) бесплатно.

— Доставка и установка.

— Установка оборудования.

— Сборка нашими техниками.

— Установка и настройка всего оборудования.

— Поставка и комплектация (фирменных) расходных материалов.

— Модернизация компьютерной техники.

— Сопутствующий товар или услуга (сумка под ноутбук)

— Расходные материалы (комплект зимних шин в подарок)

— Консультирование.

— Послепродажные консультации.

— Круглосуточный телефон техподдержки.

Гарантии

Что представляет собой гарантия для клиента — это, по сути, аннулирование рисков для клиента. Это самый быстрый способ завоевать доверие у Вашей целевой аудитории.

Это очень сильный метод завоевания доверия клиента и отстройки от конкурентов. В России довольно не большое число компаний, которые могут грамотно использовать эту стратегию.

После хорошего предложения с Вашей стороны, когда клиент уже готов купить, но ещё немного сомневается, гарантия делает последний «пинок» клиенту, и он оформляет заказ. Вовремя предоставленная гарантия подтверждает и укрепляет Ваши утверждения по поводу качества и цены продукта.

Людям свойственно сомневаться, тем более в процессе покупки. Они бояться принять неправильное решение. Ваша задача — преодолеть эти сомнения, предлагая гарантии на их покупку. Гарантия так же является стимулом к принятию решения о покупке прямо сейчас, не откладывая.

Многие думают, что внедрение гарантии понизит прибыль. Но практика показывает, что у Вас будут возвраты в любом случае. Так почему бы не сделать это Вашим конкурентным преимуществом? По закону большинство товаров и так можно вернуть, в течение 14 дней. Если Ваш бизнес грамотно построен, Вы можете обещать по гарантии возвращать 200% стоимости.

Любая сделка — это риск. Когда клиент покупает у Вас товар, он рискует, что-то может сломаться, выйти из строя и т. д. Применяя гарантию, Вы переносите все риски клиента на себя. Теперь у клиента просто нет ни каких препятствий, почему ему не купить у Вас, ведь он теперь вообще ни чем не рискует.

Самый эффективный способ увеличивать количество клиентов состоит в том, чтобы гарантировать результат.

Правда, если ваши продукты и услуги отвечают всему, что вы обещаете, тогда этого вовсе не случится.

Что говорит статистика внедрения данной стратегии?

При введении 100% гарантии возврата денег получается двойной рост продаж минимум. Как правило, получается в среднем такая картина. Если гарантии нет — происходит 3 продажи. Если гарантия применяется — совершается 10 продаж, из них 3 возврата, итого — 7 сделок. Смотрите сами — разница больше чем в два раза. Уровень возврата не оказывает на бизнес пагубного влияния. В среднем 15% возврата — это нормально.

Гарантии бывают безусловные и условные.

Первые предоставляются без наступления каких-либо условий. Например, Вы возвращаете клиенту деньги в любом случае, по первому его требованию.

Условная гарантия требует наступления определённых условий для её осуществления. Она усложняет процесс её использования и уменьшает ценность и эффективность гарантии. Например, Вы можете заменить купленный товар только, если клиент приобретал его за безналичный расчёт. Это и есть то условие, при соблюдении которого начинает работать Ваша гарантия.

Безусловные гарантии работают намного лучше, чем гарантии с условиями.

Ниже приведу несколько практических вариантов использования гарантии в Вашем бизнесе:

1. Купи сейчас, заплати позже

2. Гарантировано получите определённый результат, в противном случае мы вернем ваши деньги.

Вы гарантируете результат, который получат ваши клиенты. Если результат недостигнут, вы возвращаете деньги

3. Лучше, чем гарантия возврата денег, то, что подарок останется у клиента, если он решит аннулировать контракт.

Например, «программное обеспечение по безопасности, которое мы устанавливали, остается вашим!»

4. Возьми это домой и верни, если тебе это не понравилось.

5. Один небольшой депозит — и это ваше. Пополни баланс, если товар понравился.

6. Гарантия особенности продукта. Если вы не можете гарантировать результат по какой-либо причине, то вы в силах дать гарантию особенности продукта. Например, Ваш продукт прослужит 3 года, выдержит 1000 циклов работы.

Гарантия очень хорошо работает в комплекте с другими инструментами маркетинга. Но бывают случаи, когда только за счёт одной правильно предоставленной гарантии, фирмы получают своё уникальное торговое предложение, которое отстраивает их моментально от всех конкурентов.

Вы можете не выделяться ценой, или качеством продукта, а сделать упор на срок производства или доставки заказа. При этом, сделав гарантию, что если не уложитесь в указанный срок, то клиент получит товар с существенной скидкой или вообще бесплатно.

Сегодня многие крупные торговые сети предоставляют гарантию за деньги. Т. е. продают её. Стандартная гарантия на обслуживание составляет один год, а за определённую цену покупатель может приобрести ещё два года дополнительной гарантии.

Если Вы покупатель, то я Вам не рекомендую покупать такую гарантию, т. к. это пустая трата денег. А вот, если Вы что-то продаёте, то обязательно возьмите эту идею на вооружение. Она может существенно увеличить сумму среднего чека.

Важное замечание — нужно тестировать. Не факт, что эта стратегия подойдёт Вашему бизнесу. Она хорошо подходит на услуги, на товары в розничной продаже. Если Вы продаёте, например, быстро портящиеся продукты оптом и отправляете их в соседние страны, то такая гарантия Вас введёт в большой минус. Как и любой маркетинговый приём, гарантию возврата денег нужно тестировать, возможно, видоизменять.

Скидки

Если магазин хочет увеличить продажи, то первое, что приходит на ум руководителю — это установить скидки.

Действительно не плохая идея. Но за свою практику я столкнулся с тем, что большинство предпринимателей понятия не имеют, как правильно делать скидки на товар, что бы они приносили желаемый результат.

Начну с того, что опишу основные принципы установления скидок.

— Определите цель введения скидок. К таким целям можно отнести — сохранение уже существующих лояльных клиентов, привлечение новых покупателей, формирование спроса на новинки в Вашем магазине.

— Размер установленной скидки необходимо делать привлекательным для покупателя, но в то же время выгодным для Вас.

— Размер скидки напрямую должен зависеть от цены товара. Придерживайтесь следующего правила — На товар, который имеет маленькую оборачиваемость и при этом стоит дорого, даются скидки более высокие, чем на дешевый, с быстрой оборачиваемостью.

— Для большей наглядности разумнее заменить «%» скидки на эквивалент в рублях. Т. е. писать не «10% скидки», а «300 рублей экономии»

— Не делайте скидок на дорогие престижные товары. В головах людей до сих пор сидит мнение, что если товар дешёвый, значит плохой. Вы не найдёте часов Rolix или автомобилей Cadillac со скидкой. Клиенты из премиум класса относятся к скидкам скорее отрицательно, чем положительно.

— Любую скидку необходимо объяснить. Что бы человек не думал, что Вы просто завысили цену, а потом, якобы даёте скидку. Объяснять скидку можно по-разному: в честь праздника, в связи с тем, что закупили товар по низкой цене, и т. д.

— У скидки обязательно должна быть временная рамка. В противном случае эффект смажется по времени. Делать скидку лучше всего от 1 дня до недели, не больше.

Теперь даю Вам конкретные рабочие примеры скидок, которые я сам лично не однократно внедрял в бизнесы своих клиентов.

Скидка всем

— «Только сегодня при покупке джинсов в магазине „Ассоль“ всем скидка 5%»

Скидка «для своих»

— «Проводим послегарантийный ремонт — с 50%-й скидкой — для телефонов, приобретенных в нашем салоне».

Праздничная скидка — «До 8 марта скидка на золото 8 процентов»! — «В феврале всем Валентинам — скидка 14%.» — «Скидка в течение недели, на которую приходится день» — рождения клиента

— «Нам — 10 лет! Юбилейная скидка 10%!»

Скидки необычным клиентам

— «Скидка 5% для покупателей, родившихся в апреле».

— «Скидка 10% всем, чьи имена начинается на букву «Л»

— «Скидка каждому 500-му клиенту»

— «Первые 50 покупателей нового открывшегося магазина получат скидку»

— «Скидка выходного дня для первых 10 покупателей.»

Сезонная скидка

— «Русский мех по весенним ценам!»

— «До 15 ноября — скидка 15%»

Временная скидка

Предоставляется в часы, которые по статистике являются самыми провальными, т. е. в которые в магазин заходит меньше всего людей.

— «Ночью дешевле!» (дубленки)

— «Скидка на бизнес-ланч с 15—00 до 16—00 — 30%»

Скидка по нестандартным поводам

— Скидка при плохой погоде (в дождь или снег)

Скидка в % от суммы покупки

— 5% от суммы чека

Скидка в фиксированной сумме (рублей) от суммы покупки

— 50 руб. с каждой купленной вещи

Остаточные скидки

— «Скидка 40% на товарные остатки обоев, линолеума и отделочной плитки»

Скидки по личностному признаку (пола, возраста, профессии…)

— «Родителям выпускников — скидка на золото!»

— «Детям до 6 лет — мороженое в подарок».

— «Скидки для постоянных клиентов — 15%»

— «Скидки Ветеранам и членам их семей — 7%»

— «Скидки пенсионерам, по предъявлению пенсионного удостоверения»

Скидка на новый товар

— «Скидка на новую коллекцию 2013 года»

Скидка на старый товар (скидка на «устаревший» товар) — «Скидка на модельный ряд 20012 г.»

— «Скидка на вещи из коллекции прошлого года»

Скидка на определенные группы товара

— «Скидка 20% на хлебо-булочные и кондитерские изделия нашей пекарни при магазине»

Скидка под событие

Эту скидку, как правило применяют в честь какого-то праздника или важного события. Новый год, День рождения, открытие магазина… Как говорится, «было бы желание, а повод найдется»

Тающие скидки

Как правило, используется вместе с ограничением по сроку. В первый день (период), максимальная скидка, которая снижается каждый день. Например 50%, 40%, 30%, 20% и 10% в последний день акции. Часто тающие скидки используем и мы в своем бизнесе, при регистрации на новые тренинги. В первые дни регистрации цена всегда ниже.

Скидка по сроку действия

Такая скидка устанавливается на определённый срок, например 10 дней. Или До 31 декабря… Ограничение по сроку является стимулом совершить покупку быстрее. Люди понимают, что через определённое время, после окончания срока, будет дороже и льготные условия закончатся.

Скидка «Только сегодня»

Такая скидка тоже ограничена по времени. Но я выделил её отдельно, именно через очень короткий срок — один день. Скидка, которая действует один день — отлично «стимулирует» продажи.

Скидка на один товар

Такая скидка действует строго на отдельный (конкретный) товар. Например, только на юбки. Или только на черные джинсы… Также этот вид скидки модно комбинировать со скидками с ограниченным сроком действия или ограниченным количеством товара. А также делать акцию «товар недели».

Скидка с ограниченным количеством товара

Это тоже комбинированная скидка. В данном случае вы ограничиваете количество самого товара, который можно купить со скидкой. Только 10 блузок. Помните? Только 3 курицы в одни руки…

Скидка за достижение суммы покупки

Чтобы получить скидку — вы предлагаете купить что-то еще, чтобы сумма покупки составила ХХХ. Или вы даете скидку от суммы ХХХ. В данном случае, можно комбинировать скидку за 2 вещи в товарном чеке.

Накопительная скидка

Думаю, смысл понятен. Все покупки одного клиента суммируются и чем больше покупок совершает человек за период, тем больше скидку он получает. Вы устанавливаете шкалу сумм покупки, при которой предоставляется следующая, увеличенная скидка.

Скидка на первую покупку

Смысл в том, что человеку нужно дать сильный стимул принять решение купить именно у вас и сейчас. И предложение скидки на первую покупку — хороший повод. Чтобы донести информацию можно использовать купон или флаер.

Скидка по методу оплаты

Например, при расчете картой скидка больше, чем за наличные. Или наоборот. Замечено, что люди, расплачиваясь кредиткой, тратят больше денег, чем при расчете наличными. И это повод сделать скидку при расчете картой, чтобы увеличить сумму чека.

Скидка при заказе через Интернет

При предварительном заказе с сайта или в группе социальной сети вашего магазина, может действовать дополнительная (специальная) скидка. При этом оплата может быть как на месте, так и онлайн. И все может быть полностью наоборот.

Скидка за лайк

На входе клеется наклейка «5% за лайк». Смысл такой — нужно зайти в группу фейсбук этого магазина, нажать «нравится» и вам дадут скидку.

Скидка участнику паблика

Еще один вариант, с использованием Интернет. Если у вас есть группа или публичная страница в социальных сетях, то вы можете как дополнительный стимул вступления в группу использовать разовую скидку. Просто четко и понятно укажите на аватарке или в описании.

Скидка за предварительный заказ

Обычно применяется при продаже товара, которого еще нет в наличии. Например, вы можете уже продавать товар новой коллекции, зная модели, но не имея в наличии в магазине, тем самым получить часть денег до покупки коллекции у поставщика.

Скидка по категориям покупателей

Идея в том, что вы определяете целевые группы и делаете им специальные скидки. Например, «для студентов», «для пенсионеров», «для бухгалтеров», «для лучших клиентов»…

Скидка за рекомендацию

Тоже часто используем в консалтинге наших клиентов. За то, что покупатель рекомендует своим друзьям и приводит новых покупателей — получает скидку, которую может использовать для своих покупок.

Скидка от друга

Похоже на скидку на первую покупку, но хочется выделить ее отдельно. Идея в том, что ваш покупатель может просто рассказывать о вашем магазине, а может рекомендовать друзьям выгоду. То есть, новый покупатель, который пришел по рекомендации друга, получает выгоду в виде скидки от друга.

Скидка «по просьбе»

Часто люди при покупке одежды просят скидку у продавцов. Заготовьте заранее небольшую скидку, которую можно давать в такой ситуации, но при условии покупки прямо сейчас. Чтобы был стимул не думать или искать в другом месте, а покупать здесь и сейчас.

Сложенная скидка

Вы делаете сразу две скидки при покупке двух вещей (или больше). Первая вещь — с меньшей выгодой, вторая — с большей. Может использоваться как с одним товаром, так и с разноплановым. Например, «купи платье за… со скидкой 10% и получи -30% на платок», «Купи сапоги со скидкой 15%, получи на туфли -40%».

Скидка на дополнительные товары

Клиент покупает по обычной цене и вы предлагаете дополнительный товар, аксессуары, большее количество товара, сопутствующие товары со скидкой. Как раз при покупке фотоаппарата, мне предложили сумку со скидкой -10%.

Игровая скидка

Интересная разновидность скидки, когда покупатель сам определяет её процент.

Берёте два кубика. Клиент после оплаты кидает их. Цифра, выброшенная на костях, соответствует скидке, которую он получает.

То же самое, но скидка не даётся. Условие другое — если клиент выбрасывает два единицы — он получает товар бесплатно. По статистике вероятность такого выпадения составляет 1 к 36. Т. е. каждый 36 покупатель теоретически получит товар бесплатно. Это то же самое, если бы Вы давали всем клиентам скидку в 3%.

Третий вариант. Покупатель загадывает число от 1 до 6 и бросает один кубик. Если число совпадает с загаданным, то он получает товар бесплатно. Вероятность совпадения составляет в этом случае 1 к 6. Это равносильно тому, если бы Вы всем покупателям давали скидку в 16%

Делать это можно, используя вместо кубика небольшую детскую рулетку. Товар для таких акций должен быть какой-то конкретный, желательно высоко маржинальный.

Ложные скидки

Это именно такие скидки, при которых Вы просто создаёте впечатление скидки. Если товар стоит 300 рублей, то Вы пишите на ценнике перечёркнутую сумму 450р. И рядом красным цветом — 300р.

Таким способом можно замаскировать повышение цены. Если товар стоил раньше те же 300 рублей, то Вы пишите перечёркнутую сумму 500рублей, а рядом красным цветом 350 рублей.

Ещё один вариант этого же приема — реклама, типа «Брюки + рубашка — всего за 3500 рублей».

Даже если брюки в отдельности стоят 2000 рублей и рубашка — тоже 1500 рублей, многие покупатели будут исходить из предположения, что, делая покупку вместе, они получают скидку.

Более эффективным будет такой приём, если цены товаров не круглые, — так покупателю будет сложнее заметить подвох. Например, рубашка стоит 1435 рубля, брюки — 2145, а всё вместе — всего за 3580 рублей.

Помимо скидок, выраженных в денежном эквиваленте, Вы можете предложить своим клиентам какую-либо дополнительную услугу, связанную с вашими товарами, для поощрения покупки на более крупную сумму. Это может быть: бесплатная консультация, доставка на дом, обучение чему-либо. Не забывайте главное правило скидок — они должны Вам приносить прибыль, а не просто помогать избавляться от товаров.

Сарафанное радио

Сарафанное радио — это один из лучших способов рекламы. Когда Вас рекламирует кто-то другой. При всей привлекательности этого способа его мало кто использует, а если и используют, то не в полной мере.

Необходимо выстраивать бизнес таким образом, что бы Вас рекомендовали Ваши же клиенты своим друзьям и знакомым. Причём нужно использовать различные приёмы, стимулирующие людей к рекомендациям. Просто так Вам рекомендовать будут не многие. Вы должны способствовать желанию рекомендовать Вас. Даже если один Ваш клиент порекомендует Ваш товар хотя бы одному своему знакомому, это уже за год увеличит Вашу клиентскую базу вдвое. Задумайтесь об этом.

Что Вам необходимо делать для запуска сарафанного радио.

Самый действенный механизм для этого — это превзойти ожидания клиента.

Точнее сказать, не превзойти, а не оправдать их. Т. е. можно покупателю нахамить, продать испорченный товар. Это тоже запустит сарафанное радио, но только оно Вам будет не на пользу. Поэтому старайтесь всё-таки превзойти те ожидания, с которыми к Вам приходит покупатель.

Привожу практические советы по поводу того, как Вы можете превзойти ожидания клиента:

— Подарок после покупки. Маленький сувенир, упаковка товара, аксессуар — что угодно. Это вызовет у покупателя кучу эмоций.

— Звонок клиенту после покупки с целью уточнить, всё ли ему понравилось, доволен ли он покупкой.

— Совет покупателю от души. Это значит не говорить, что ему очень идёт эта кофточка. Нет. Речь идёт именно о честном совете, который иногда наоборот может убить продажу. Например, когда Вы покупаете рыбу, а продавец Вам говорит, что она не очень свежая. Вы её брать не будете. Продажа не состоялась, но лояльность Вас к этому продавцу и к магазину в целом у Вас повысилась. Вы наверняка расскажете об этом своим друзьям.

— Скидки, акции, купоны — это тоже позволяет запустить сарафанное радио. Люди любят хвастаться тем, что у них есть карточка постоянного клиента того или иного магазина.

— Небольшая услуга для клиента — дать стул, если он устал стоять в очереди, помочь донести сумку с покупками до машины и т. д.

— Поздравление на праздник. При чём не только на Новый год, и День рождения, но и на небольшие профессиональные праздники.

— Цена немного ниже, чем была озвучена ранее.

— Обстановка магазина, атмосфера, звуки, запахи.

Можно просить клиентов, что бы они Вас рекомендовали. Это можно делать как устно, так и письменно по электронной почте. Вы можете разослать письма своим клиентам такого содержания:

«Уважаемый Михаил Петрович, сообщаем Вам, что со следующего месяца планируется подорожание на нашу продукцию. Мы можем зарезервировать для Вас и ещё двух Ваших знакомых товар по сегодняшней цене»

Смысл в том, что Вы не просто просите клиента об одолжении, что бы он Вас порекомендовал, а Вы поворачиваете вопрос так, что Вы ему делаете как бы одолжение и даёте возможность привести несколько друзей.

Необходимо выстраивать бизнес таким образом, что бы Вас рекомендовали Ваши же клиенты своим друзьям и знакомым.

Другой стратегией является предоставление скидки клиенту за каждого пришедшего от него покупателя. Либо наоборот, Вы говорите, что любой пришедший по рекомендации от этого клиента получит скидку. Это тоже очень хорошо мотивирует.

Ещё одна интересная стратегия. Вы можете договориться со своим партнёром из другой сферы о том, что от его лица разошлёте по его базе письма с рекомендациями. Допустим, Вы занимаетесь юридическим обслуживанием организаций. Попросите у какой-нибудь фирмы, с которой работаете и находитесь в дружеских отношениях адреса их клиентов и напишите им письма от лица этой компанией со следующим содержанием:

«Добрый день, уважаемые клиенты. Если Вы сталкиваетесь с трудностями в ведении бухгалтерии, хотим Вам порекомендовать одну компанию, которая нас уже неоднократно выручала……»

Таким образом, это будет выглядеть не просто как спам и самореклама, а как совет со стороны компании-партнёра.

Какие же люди идеально подходят для рекомендации Вашего бизнеса:

1. Люди, владеющие коммуникативными навыками.

2. Люди, обладающие большим кругом знакомых.

3. Физически привлекательные люди.

4. Позитивно настроенные люди.

Продавец в конце продажи обязан попросить клиента о рекомендации:

«Мы будем Вам признательны, если Вы порекомендуете наш магазин кому-нибудь из Ваших знакомых»

Это так же необходимо контролировать и наказывать продавцов за невыполнение данного действия.

Партнёрские отношения

Партнёрские отношения с другими бизнесами могут приносить Вам до 30% общей прибыли.

Потенциальными партнёрами для Вас могут стать бизнесы, которые уже обслуживают Вашу целевую аудиторию. Они помогут привлечь к Вам новых потенциальных клиентов.

Ваша задача договориться с такими бизнесами и донести до них, что это обоюдовыгодное сотрудничество. Они так же смогут получать новых клиентов, которые будут приходить по Вашей рекомендации.

Не обязательно Вашим партнёром должен быть магазин, им может быть прачечная, аптека, парикмахерская, ремонтная мастерская. Самое главное, что бы пересекались Ваши целевые категории клиентов.

Как можно реализовать партнёрство: