12+
Оглавление - Как поженить маркетинг и продажи
- КАК ПОЖЕНИТЬ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ
- ГРИГОРИЙ МАНУКЯН
- Как поженить маркетинг и продажи
- Об авторе
- ВВЕДЕНИЕ
- ПОЧЕМУ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ВОЮЮТ И СКОЛЬКО ЭТО СТОИТ ВАШЕМУ БИЗНЕСУ
- Цена войны маркетинга и продаж
- Кому эта книга нужна
- ГЛАВА 1
- 1.1. Покупка начинается не с аргумента
- 1.8. Ценность = выгода минус страдание
- 1.10. Продукт как сигнал
- 1.11. Микро-кейс: B2B-оборудование
- 1.12. Микро-кейс: онлайн-школа
- 1.14. Как превратить JTBD в маркетинг
- 1.15. Как превратить JTBD в продажи
- 1.16. Автопилот не любит сложность
- 1.17. Связь с теорией ограничений
- Главный вывод главы
- ГЛАВА 2
- 2.3. Где маркетинг сливает лиды
- 2.4. Где продажи хоронят лиды
- 2.7. Фильтр главного ограничения
- 2.10. Правило первого контакта
- 2.11. Доходимость: почему встречи срываются
- 2.12. Диагноз до презентации
- 2.13. КП, которое не продаёт
- 2.16. Почему аналитика часто мешает
- 2.18. Микро-кейс: производство
- 2.19. Микро-кейс: агентство
- 2.24. Карта потерь: практический шаблон
- Главный вывод главы
- ГЛАВА 3
- 3.15. Микро-кейс: агентство продаж
- 3.16. Микро-кейс: производство оборудования
- 3.17. Частые ошибки квалификации
- Главный вывод главы
- ГЛАВА 4
- 4.6. Ценность должна быть осязаемой
- 4.9. Скидка убивает три вещи
- 4.10. Когда скидка допустима
- 4.20. Микро-кейс: промышленное оборудование
- 4.21. Микро-кейс: онлайн-обучение
- 4.22. Как выстроить разговор о цене
- 4.26. Неспешность в разговоре о цене
- 4.27. Частые ошибки в управлении ценностью
- Главный вывод главы
- ГЛАВА 5
- 5.2. Главный принцип коммерческого интерфейса
- 5.7. Следующий шаг — обязательное поле
- 5.15. Почему нельзя автоматизировать хаос
- 5.16. Данные без доверия бесполезны
- 5.25. Неспешность в настройке интерфейса
- Главный вывод главы
- ГЛАВА 6
- 6.13. Простота как форма смелости
- 6.17. Когда собственник должен вмешиваться
- Главный вывод главы
- ГЛАВА 7
- 7.3. Пять оснований пакта
- 7.4. Архитектура 30-дневного внедрения
- 7.5. Роли в коммерческом пакте
- 7.7. Поведенческий дизайн в пакте
- 7.8. Как преодолеть сопротивление
- 7.9. Микро-кейс: B2B-консалтинг
- 7.10. Микро-кейс: производство оборудования
- 7.11. Микро-кейс: онлайн-школа
- 7.14. Трекер 30 дней
- 7.16. От 30 дней к постоянной системе
- Главный вывод главы
- 7. Что делать завтра утром
- 8. Финальная формула коммерческой системы
- 11. Последнее предупреждение
- 12. Финальный вызов
- Главный вывод книги